南昌理工学院创业之星团队参赛方案

精选优质文档-----倾情为你奉上精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业专心---专注---专业精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业

第二届益体网创业就业大赛创星队

方案策划书

创星队2010/10/20

方案目录

:------------------------------------------------------3

一、前言与团队简介

-----------------------------------------------------------------------------------3

前言

-----------------------------------------------------------------------------4

团队简介

-------------------------------------------5

二、市场综合分析与竞争分析

-----------------------------------------------------------------5

市场竞争状况分析

-----------------------------------------------------------------6

具体消费状况分析

-----------------------------------------------------------------------------7

行业分析

-----------------------------------------------------------------------8

团队自身分析

-----------------------------------------9

学校环境及周边市场分析（统计表）

----------------------------------------------------14

三、具体营销推广方案

--------------------------------------------------------------14

商品管理与销售方案

--------------------------------------------------------------18

发展战略与销售目标

--------------------------------------------------------------19

设想问题及解决方法

-----------------------------------------------------------------------------21

财务预算

----------------------------------------------------22

四、团队内部组织管理

-----------------------------------------------------------------------22

团队资源分析

--------------------------------------------------------------------23

团队成员及分工

--------------------------------------------------------25

团队项目执行及激励措施

-------------------------------------30

五、对电子商务及网络营销的了解

B2C-----------------------------------------------------31

六、对“”的认识

------------------------------------------32

七、对“益体网”的认识与建议

---------------------------------------------------------------32

对“益体网”的认识

--------------------------------------------------------------33

对“益体网”的建议

-2-

一、前言与团队简介

前言：

写在前面的是我们团队核心成员，黄素云、李江、谢卫、陈霖、

张鹏。正是这些人才有了这支团队——创星队。我们怀着激动而兴奋

的心情参赛，你眼前这份方案策划书，是我们团队全体成员的辛勤结

果，我们充满激动,渴望前进，冲劲十足，却不知路在何方。这次益

体网的大赛给我们一次很宝贵的机会，在此我们将不负众望，勇往直

前！在此我们忠心感谢益体网的所有成员，谢谢你们!

-3-

创星队简介：

您现在看到的正是创星队精心编写的团队简介，也是给大家想阐

明的一些我们的想法。

比尔·盖茨说这个世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成

绩，然后再去强调你的感受。所以我们团队认为:不管我门付出多少

努力,我们要看到成功才罢手,如果不成功,没有人会认可你。

,,,

创星队由名的谐音可知我们是一支有创新有能力的新星队伍我

70,90,90,

们虽不如后们有商机但我们更懂后我们更懂后们的想法

90,,

我们知道后需要什么喜欢什么什么东西对他们有不可抵挡的诱

.

惑

90

我们创星队将利用自己对后认知的优势在此次大赛上大展身

,,

手，同时在比赛中获得更多的知识提高自己的能力为今后进入社会

!

做好基础

-4-

二．综合分析与业务目标

●市场竞争状况分析

.

一市场背景分析

1.营销环境分析

2.消费者状况分析

●具体竞争分析

1.对于益体网：

⑴认识概括：益体网是个类似于网上百货商店的网络媒体，为消

费者提供正品运动产品，并采用B2C这一网络营销模式。更多的是采

用其中垂直商店这一模式，满足运动产品好爱者的需求。

⑵竞争现状：

优势：a.在竞争对手方面。相似与同类体育用品网络，其营销模

式与益体网相区别，它更多的是不同商家在这个网络平台上开店。店

主多是自己经营，经营模式更多的与淘宝网相识，产品正品的保证率

较益体网低。

b.益体网则更多的采用与众多国际、国内知名品牌供货商签订销

售协议这一方式进行经营。总体上讲，益体网的供货渠道更为让人信

任。

-5-

劣势：a.益体网较淘宝、拍拍等知名品牌相比，益体网的知名度

相对不高，品牌营销也相对薄弱。

b.其相应的合作网站及网站导航(如好123等）不够，显得推广面

不够大，没有像百度、HI这样的对应在线交流工具。

c.另外针对主流客户的媒体影响力（纸质，电视）薄弱。如果定

位走品牌路线，需要相应的包装。

2.学校周边体育产品的竞争者分析

“益体网”的体育产品在湖北美术学院属于完全独占市场。没有

与其竞争的商家或企业。

行业分析

●

1.市场规模分析

①小市场一般吸引不了大的或新的竞争者；大市场常能引起企

业的兴趣，因为它们希望在有吸引力的市场中建立稳固的竞争地位。

所以在湖北美术学院竞争力不大。

②确定目标市场：确定了市场的地理区域，再加上对目标顾客

的描述，就可以得到学校及周边市场潜在顾客的数目。

2.量化市场潜力

市场潜力，有时也称为市场规模，这是一个宏观的概念，但却是

一个可以量化的数据。我们可以不断挖掘人才，累积人脉，拓展市场，

从而是这个市场的潜力最大化。

-6-

●团队自身分析

.

1、自身资源

a

．人才资源：首先检阅一下自己现有的营销队伍，从各个环节

一一过滤，针对其应有的职能与市场经历进行对比、看看他们的能力

是否适宜。营销队伍与现有市场营销实务的正反比程度，会给企业的

市场布局提供一个动力性的思考。

b

．财务资源：检查财务运营情况，财务管理是否有影响销售的

环节，在什么地方达到了什么程度，是可以改善的还是不可避免的，

这样可以给企业提供一个有效布局的依据

2、市场资源

a

．品牌资源：这里的品牌资源不是理论上的企业品牌，而是具

体到各个区隔市场上企业及其产品的可利用率。企业在区隔市场上的

品牌资源的多少直接影响着营销投入的成本，更影响着推广的难易度

和速度。

b

．客户资源：回顾和总结各个区隔市场的现有客户，检查以往

的合作业绩，并进行细化分类；同时要检查各个区隔市场上目前企业

储备的客户，其质量和数量，并分析即将合作的可能性及成功率。优

秀的客户等于市场的一半。拥有的和潜在的客户都是难得的资源。

-7-

●湖北美术学院及周边市场分析

本次调研的目的是了解湖北美术学院在校学生、教师，附近居民

体育用品的消费行为。为了从专业的角度深入调研，在确定调研目的

之后，我们团队通过访谈、收集二手资料、会议讨论等，得到许多有

关体育用品的信息，并以此为基础设计了一份调查问卷作为收集资料

300

的工具。本次调查问卷采用了抽样调查，调查总人数为人（学生

37

人数、教师人数、附近居民人数），男性人、女性

人。

.

一数据分析

1.①月生活费分析②月收入分析

表一：学生月生活费统计表（总人数200）

--

以下以上

男

女

表二：教师月收入统计表（总人数50）

1500以下1500--以上

男

女

-8-

表三：附近居民月收入统计表（总人数50）

--

以下以上

男

女

2.品牌忠诚度分析

表四：体育品牌忠诚度统计表（总人数300）

仅实用一个品牌在两三个品牌间变换在多个品牌间经常换无所谓

男

女

总计

3.购买场所的影响因素分析

表五：体育用品购买场所的影响因素统计表（总人数300）

品牌集聚的地方

购买方便价格实惠无所谓

男

女

总计

-9-

3.品牌市场占有量分析

表六：体育品牌市场占有量分析统计表（总人数250，包括学生、教师）

国际一线品牌国内一线品牌国内二线品牌国内其他品牌

（双星、回力等）（耐克、匡威等）（李宁、安踏等）（匹克、特步等）

男

女

总计

表七：体育品牌市场占有量分析统计表（附近居民50人）

国际一线品牌国内一线品牌国内二线品牌国内其他品牌

（耐克、匡威等）（李宁、安踏等）（匹克、特步等）（双星、回力等）

男

女

总计

5.有商家现场正品折扣直销，消费者购买意愿分析

表八：消费者购买意愿统计表（总人数300）

愿意可以考虑不愿意

男

女

总计

6.每学期体育用品消费金额分析

-10-

表九：每学期体育用品消费金额统计表（总人数300）

400以下400--以上

男

女

总计

7.每学期体育用品购买数量分析

表十：每学期体育用品购买数量统计表（总人数300）

2件以下2-5件5-10件10件以上

男

女

总计

8.关于体育用品态度量表分析

表一十一：关于体育用品态度量表分析

非常重要重要一般不重要

82%17%1%0%

质量

42%36%17%5%

价格

19%26%34%21%

品牌

31%34%25%10%

功能

67%29%3%1%

设计

-11-

三、具体营销推广方案

商品管理与销售方案

●

商品管理

展示的商品均来自“益体网”，我们应该爱惜展销物品，有责

1

任心。对商品进行保护措施，尽量减小展示对商品的损害。

②了解自己团队所推广的产品。对每件商品进行编号以及价格的

记录。有利于在服务中方便查找记录。以免造成消费者的困扰。

更新商品更新时，记录商品的数量，价格，样式，方便线下线

2

上客户的介绍。

④对每件商品进行内部编号，方便查找，调配。

商品的销售

对商品每天的销售进行记录，每半个月进行一次商品数量的核

1

对。

对市场进行调查，找出最适合营销的地点，并对每种商品的接

2

受程度进行统计。达到知道顾客要什么，从而供应相对的商品。

③对退还得商品进行登记，做好电话回访和售后服务。

-12-

营销方案

线上宣传

1

网络作为现在最大的信息平台，在宣传推广上起了至关重要的

作用。网上宣传可以让更多人了解到“益体”网。

QQ

线上，我们通过群的消息发布宣传。邮箱的筛选进行有针

QQ

对性的宣传发送。在队员的个性签名中宣传。用现在比较热门的

人人网，开心网进行熟人带熟人式的宣传。通过团购网络，运动型论

坛来宣传“益体”。

线下：在活动前期会对学校附近的市场进行调查，选出最佳营

销地点。

进行大规模的宣传，通过总要地点张贴海报。每个系部找到朋

友分发传单。在宣传海报中宣传本次活动以及我们“创星”团队。宣

传是决定销售的成败，是线上营销至关重要的一节。

②展销销售

1

）每周，寻找最佳地点进行展销，寻找形象气质好、待人热情、

大方、有一定营销经验的同学穿上“益体”网的服装进行现场展

示销售，进行现场下定单，同时现场展销商品有适合的，可以进

行现场销售。同时记录下他的联系地址，以便售后服务。

2

）同时周末，我可以与社团联合到我们展销地点进行一些娱乐类活

动，如滑板社，舞蹈社，篮球社，歌唱社等。

3

）在我校举行一次演出，展示、宣传益体网的体育用品，安排现场

-13-

下定单，赠送小礼品等活动。

4

）采用“一对一”的模式服务买家，讲解“益体网”正品低价的特

点，达到消费者放心购买再次购买。

线下直销

2

人脉推广：团队现有人，预计总人数人。人中在

1

20260

个月内预计有人购买单件商品一件，取元商品平均

5200

值则有销售额元。每位成员推销自己的朋友购买“益

5

体网”商品。拟定每人在两个月中成功推销件商品。则有

%32760

销售额元，除去不确定因素元。则总共销

37960

售成绩为元。

学校合作：校园是第一阶段最大的市场，学生也是运动品牌

2

最大的消费群体。春季是学校活动最集中的季节。在举行各

种活动时期，我们可以联系学校以及活动主办方进行商品的

团购活动，团购比较多的可以给与一定的优惠。

社团合作：于运动性社团进行合作，团购运动服或运动器材，

3

既可以让同学买到低价的正品行货，同时提升“创星”的知

名度和业绩。

其他学校合作：跨学校多团队合作，跨学校销售，进行大型

4

展销，达到互利共赢。同时降低成本，效率提高，促进了解

各个团队，取长补短。

商家合作：和学校附近商家或者对运动服饰器材有需求的商

5

家进行合作，以最优惠的价格，最满意的质量达到双方满意，

-14-

争取多挖掘潜在客户。

社区合作：对社区进行抽样调查，了解社区需求，在社区进

6

行推销，对他们讲解“益体网”的优势。争取长时间的“益

体”用户。

省外合作：在外省非赛区学校延伸销售，找到代理团队。对

7

“益体网”进行宣传，达到市场最大的推广。线上销售达到

最大收益。

.

③各个阶段的发展战略

阶段时间主要营销群体辅助营销群体

第一阶段社区，居民2011.3.28----2010.4.17学校学生，社团，

人脉群体

第二阶段2010.4.18----2010.5.8社区，周边商家学生，学校合作

2010.5.

第三阶段外省推广，商家社区，学校合作

9-----2010.5.29

团购

-15-

●销售目标

●各个阶段可能遇见的问题及解决方法

第一阶段（摸索阶段）：需要大量时间进行宣传调查，学生以及居

民对“益体网”接受程度低。各种任务分配有待

改进，推广以及营销较为艰难。团队之间学校市

场竞争激烈。

解决方法：在前期做好宣传工作，在比赛开始时就对宣传事宜不必

过于担心，成员尽量分散在学校各个系部，方便宣传以

及调查市场，突出团队优势，做出团队自信，赢在起跑

线。

第二阶段（成熟阶段）：学校市场饱和，购买人数下降，有待扩大

市场。部分成员因压力，私人事件离开团

队。团队之间竞争更为激烈。

-16-

解决方法：进一步扩大市场，寻找商家合作，争取团购，多进行展

销，促进买家线下下订单购买。同时扩招成员，做到每

个部门的运作不缺乏人员。

第三阶段（推广阶段）：学校附近市场饱和，推广展销地点离学校

过远，人员变动大。销售额下降。

解决方法：在推广阶段，我们团队主要针对的市场在外省或非参赛

学校，对此类地区进行线上宣传，同时找到合适人选，

组建省外学校团队进行“益体网”的宣传。人员不会影

响此阶段销售。

财务预算

●

5800

总预算元

3900

商品的抵押金额金预计为元

宣传海报、横幅，传单预计800元

展销会场花费预计800元

机动费用300元

-17-

四、团队内部组织管理

团队资源分析

☆

“创星”团队是一支由南昌理工学院前卫学生组建的服从“益体

网”公司市场推广需要的团队，本着锻炼自身能力以及顺应公司需求

的目标，参加此次大赛。“创星”团队内部分工合理，男女互助，有

,

着学校各大院系的精英。我们是一支态度认真团结一致的队伍。我

们将利用我们的优势在此次大赛上大展身手，在比赛中获得更多的知

,,!

识提高自己的能力为今后进入社会做好基础

团队人员能力与技能分析

“创星”团队成员分为核心成员和非核心成员两大部分，成员经

验丰富。

在核心成员中，队长黄素云组织管理能力极强，为首席执行官。

.

李江具备人力组织能力和广告设计能力谢卫

团队项目执行及激励措施

☆

工作分工、项目执行如下：

CEO

团队各成员按照简介中各自的职务以黄素云为中心，共同

CEO

开展工作。根据学校的实际情况，按照发布的任务开展每天的

-18-

CEOCEO

工作，及时把遇到的问题和需要改进的方面告诉，由将难

以解决的问题反馈给公司的主管部门研究出相应解决方案，或者向学

,

校资深教师请教并决策出方案进行解决。

CEO

团队中主要负责与益体网相关部门沟通，交换意见和想法

,

并及时将重要信息传达给核心人员并由核心人员把这一信息传达给

.

团队中的每一位成员

CEO

我们团队每周召开两次会议（周一晚、周三晚），由黄素云

总结这几天内的情况以及什么方面应加强，并对做得不良方面提出解

决方案，对接下来时间段的工作作个详细计划、以及分配工作。并由

.

成员提出遇到的问题及时解决问题

运营流程：营销策划——核心团队审核——内容整理——执行推广

团队的激励措施：

,

我们团队一直都是以集体的方式出动对于外出时间活动获得的

,

资金我们一部分上缴团队一部分平均分给每一份成员。对于业绩优

,

秀者，我们将从团队资金中拿出钱对其进行金钱奖励并在团队全体

.

人员中进行表扬望团体其他成员对其进行学习对于为团队获得荣誉

,.

者我们将对其进行证书奖励并激励他继续努力

-19-

五、团队社会实践活动例举

XXXX

社会实践活动之

其他多项社会实践活动

2011diy,

核心成员李江：年曾获得校园计算机一等奖他拥有高

,!

强的计算机图片技术负责广告设计以及海报制作

XX

核心成员：

-20-

六、对电子商务及网络营销的了解

网络营销就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络

媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单

的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目

的的营销活动。

体或者部分经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经

营环境的各种活动。

网络营销是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念，通过

一系列魅力网络营销策划，制定和实施营销活动，更有效的促成

个人和组织交易活动实现的新型营销模式。它是企业整体营销战

略的一个组成部分，是为实现企业总体或者部分经营目标所进行

的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。

-21-

七．对的认识：

B2C

B2CBusiness-to-Consumer

是英文（商家对客户）的缩写，其

中文简称为“商对客”。“商对客”是电子商务的一种模式，也就是通

常所说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。这种形式的电

子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活

动。

------

主要模式：综合商城式百货商店垂直商店复合品牌店轻

----

型品牌店服务型网店导购引擎型

线上的商城，在人气足够，产品丰富，物流便捷的情况下，其

成本优势，二十四小时的不夜城，无区域限制，更丰富的产品等等优

B2C