柳州邮政局集邮公司

精选优质文档-----倾情为你奉上精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业专心---专注---专业精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业柳州邮政局集邮公司:科学营销拓展形象年册业务

2004年，柳州市邮政局集邮公司认真贯彻区局的工作部署，在市局领导的指导下，严密组织厂采用科学的营销策略，狠抓了形象宣传年册开发销售工作，在保持了2003年邮票预订、邮品销售水平的情况下取得了形象年册开发的新成效。截止2004年12月底，柳州市集邮公司开发的各类形象宣传年册共计8210册。通过形象年册的销售，不仅为企业创造了可观的经济效益，同时进一步拓展了经营思路，树立了科学的营销理念，强化了客户服务意识。柳州邮政局集邮公司发展形象宣传年册业务的做法、经验介绍如下：

一、转变观念，统一思想，促进形象年册业务快速发展

好的思路决定好的出路。集邮业务涵盖很多种，哪一种比较适合柳州发展，又是可持续发展的业务?2003年，我公司在区局和市局领导的指导下对形象年册业务作了大胆的尝试，取得了小小的成绩，加深了对该业务的认识，为该业务在2004年的发展打下了基础。起初，形象年册业务作为一种新的集邮产品，能否持续地、良性地发展大家都有所顾虑，特别是部分营销人员的认识不是很统一，个别同志甚至对形象年册的市场需求表示怀疑。为了统一大家的思想认识，切实抓好形象年册业务的开展，我公司专门召开了形象年册业务发展营销工作会议，会上认真传达学习了区局关于搞好形象宣传年册销售工作的有关精神，并仔细研究了形象年册业务在柳州的市场潜力、市场特点、该业务的切入点、切入时间等；引导大家紧紧围绕如何尽快改变传统的营销方式，使形象年册业务开展步入科学营销的轨道，如何在集邮品消费群体发生重大变化情况下大力拓展形象年册业务等问题展开探讨。通过学习讨论，大家思想达到统一，一致认为：切实把形象年册业务纳入各企事业单位全年公关、赠送、宣传选择礼品，那么形象年册业务在柳州一定有较好的发展前景。认识的统一，及时消除了个别人员对营销形象年册业务的疑虑，开阔了经营思路，同时为形象年册的揽收、营销工作奠定了扎实的基础。2004年年初，柳州市集邮公司对2004年的重点业务进行了讨论，大家已达成共识，一致认为单位形象年票册业务十分贴切柳州市场。因此，我公司大胆提出2004年发展5000册的计划目标。通过一年的努力，实际完成比计划目标多出3210册。

二、细分市场，科学营销，大力拓展形象年册销售渠道

形象宣传年册与普通常规年册有着明显的区别，它既具有普通年册的收藏、鉴赏、保值特性，又是为团体用户量身制作，专门用于宣传地方党政机关、企事业单位形象，扩大企业知名度，突显企业个性的新的年册品种。形象宣传年册，不仅有着相对固定的消费群体，而且用户的档次比较高，对企业的形象设计、年册的加工制作、供货时限要求比较严，因此使营销公关的难度相对加大。针对这种情况，柳州市集邮公司在加大工作力度，完善营销措施的基础上，利用科学方法组织形象年册的市场营销，收到了显著的效果。

一是细分客户市场，明确主攻方向。为了避免营销公关的盲目性，柳州集邮公司充分利用近年来建立的大客户信息，结合掌握的历年来各大单位使用集邮年册的情况，进行细致的分析和全面的筛选，将具有经济实力的知名大企业作为营销重点，列出客户名单，有针对性地逐个公关，大大提高了营销揽收的成功率。利用这种办法，在短短半个月的时间里，先后与五、六家单位达成合作意向，收到了显著的效果。

二是挑选精兵强将，组织专业营销。柳州市拥有许多知名大企业，在全区排名都名列前茅，还有多家上市公司。和这些企业打交道，要求营销人员必须具备较高的业务素质和公关能力。根据这种特点，集邮公司组织业务骨干，作为形象年册的营销员，专门营销形象年册业务。同时对该业务进行培训，经过专门的培训，集中时间、精力开展形象年册的营销公关，取得了理想的营销业绩。

三是注意收集信息，把握市场商机。揽收形象年册，专业人员的营销公关固然重要，但是如果能及时把握住市场商机，与科学的营销策略相结合，会起到事半功倍的效果。在揽收形象年册的时候，柳州集邮公司了解到柳州市内环线将于12月28日竣工开通的信息，负责该项目的是柳州城市投资建设发展有限公司，得此消息，立即安排得力营销人员上门公关，建议他们使用形象年册作为道路竣工的纪念品，由于形象年册与客户的需求非常吻合，加上强有力的营销措施，很快达成了合作意向，为其成功制作了600册；得知工行柳州市分行将于2005年元月开展年会的信息后，集邮公司也是主动出击，积极接洽为其成功制作了500册形象年册，取得了较好的收益。

三、精心策划，完善服务，巩固扩大形象年册的消费市场

业务的开展，特别是业务能否打开市场，并被用户所选择，不能只考虑一时的效益，忽视产品质量、售后服务和产品的创新，很可能使形象年册成为一次性生意。为了确保形象年册的品牌信誉和较长的生命周期，我公司首先稳定老客户。2003年，建行柳州分行、海维姆都制作了年票册，所以集邮公司首先想到了上述两个单位并且与这两个单位前期的合作非常融洽，客户也比较满意，所以非常顺利的就把合同签了下来。顺便说一下，2004年海维姆已经被欧维姆兼并，但柳州集邮公司的产品及服务，也打动了新东家欧维姆，可以说是没有费太多力气，为其制作了700册，后又追加到850册。其次主要从三方面狠抓服务：

一是抢时间，制作周期缩短，尽可能提前将货交给客户。把客户的形象按照企业的要求，完美地展现在年册上，使之真正成为推广企业文化，扩大企业知名度的有效载体。工作中，坚持以用户满意为宗旨，努力克服交货时间紧，人手不足的瓶颈。因为所有的单基本都集中在12月份，交货时间也多集中在12月底及2005年元月上旬。可以说，在12月份，公司上上下下都参与了一场战争，一场没有硝烟但有辛勤汗水的战争，有的为了一副场景照片，设计人员反复拍照了5-6次；有的用户设计方案，先后修改过十几次，直到让用户满意为止；公司的电话长期铃响不断，业务员的手机电池一天换两块都不够；周六、周日不存在放假，平时的晚上时间也是与“形象年册”陪伴度过。柳州城市投资建设发展有限公司设计的形象年册，因为内环道路所涉及的路段非常多，企业也想尽可能的展示，所以在时间非常紧张的情况下为其制作了20个P页(从开始谈到定稿仅用了两天，定稿到交货仅12天)，企业非常高兴，600册的形象年册在活动之日备受好评，今年2月初又追加400册作为全年公关纪念品。

二是想用户所想，为其提供个性服务。东风柳州汽车有限公司作为柳州市集邮公司的长期客户与其保持了较好的合作关系，2004年是其成立50周年，可以说这是商机，但同时又是挑战。因为该单位在柳州，甚至全区都属于知名企业，况且本次活动重大，需求数量多，众多的礼品商都跃跃欲试，想从中分羹。如何出奇制胜打动客户，让客户留下真正的纪念呢?柳州集邮公司想到了个性化邮票，把个性化邮票与形象年册结合起来既有份量又体现个性风采。想到做到，马上设计方案，将吉祥如意个性化制作成方连，放在开篇首页，非常醒目，同时为了更好的展示柳汽50年的辉煌足迹，又为其制作了24个P页。可以说，方案一交到客户手中，马上就击败了其他商家，形象年册作为东风柳汽本次活动唯一的纪念礼品，签了2000册的一个大单。由于长期为客户所想，又在其年册封面进行了艺术处理，当把实物交到客户手中时，客户爱不释手，非常满意，受到客户的高度赞扬，并马上提出再加制500册的要求。

三是诚心诚意听取意见。为了同形象年册用户保持长久的合作，巩固并进一步拓展消费市场，认真进行了用户回访。详细了解年册的使用情况，并从年册的整体设计、制作质量、形式更新和完善服务等各个方面，诚心诚意地听取、征求用户意见。柳州欧维姆公司今年提出了做更高档次的邮册，要求增加丝绸等材料，可以说，用户所需即是我们所要提供的；没有，更需要我们创造。通过这种方式，不仅准确地把握了市场需求，发现了工作中有待改进的问题，而更重要的收获还在于，进一步密切了与用户的感情沟通和业务联系，为巩固客户群体，拓展形象年册消费市场奠定了良好的基础。

通过去年柳州市邮政局对形象年册业务的开展，可以体会到：第一，区局领导的大力帮助和支持是该项业务得以圆满完成的首要前提条件；第二，开发中心各级领导的关心重视以及为此付出的辛勤劳动是该项业务得以广泛开展的根本保证；第三，该项业务的各个环节的畅通是取得较理想成绩的重要基础。

2004年，柳州集邮公司在揽收、营销形象宣传年册方面只是作了一些有益的尝试，与先进局相比，还有较大的差距。希望以后能够得到各位领导和先进局的更多指导，使柳州集邮公司的形象年册业务更上一个台阶。因势利导顺势而为——赣州市邮政局企业形象年册开发案例一、营销背景

2009年以来，赣州市邮政局解放思想促创新，注重在营销中融入为客户着想的新理念，将“把握社会热点、瞄准大型庆典活动、攻克大中型企业”作为工作的重点，因势利导，顺势而为，促进了企业形象年册业务的较大发展。

二、营销过程

1、创新思路巧营销，因势利导。

思路新才能走活一盘好棋。结合形象年册宣传特点，该局提出了“精心打造形象年册品牌，突出展示用邮单位个性”的发展思路，并将“把握社会热点、瞄准大型庆典活动、攻克大中型企业”作为工作的重点。

赣州市电信公司作为该局的战略合作伙伴，已和该局连续定制了五年的企业形象年册，今年电信公司依然毫不犹豫地定制了3200册企业形象年册，为稳住这一大客户，该局集邮公司在邮册制作上不断创新想法。除增加宣传彩页外，还特意为电信量身制作，在首页空开位置，便于插入电信201电话卡，满足了客户的需求。

2009年是赣州市“两城同创”的关键之年，为把握这一有利时机，抓住社会热点做文章，该局专门制定了一个针对文明单位的策划方案。由市政府文明办牵头，以“为城市着色，让生活美丽”为主题，联合赣州市各文明单位开发制作邮票宣传册。

2、合理策划稳客户，顺势而为。

根据形象年册富有文化内涵、具有保值增值功能，既是文化产品，又是收藏和馈赠佳品的特性，该局将目标锁定在大中型企业的庆典活动，充分挖掘市场潜力。

赣州五环机器有限公司成立于1999年，在赣州享有一定声誉，2009年正好是该公司成立十周年纪念，为进一步扩大在赣州的声誉，该公司领导一直愁于用何种宣传方式为公司造势。得知这一消息后，集邮公司派客户经理上门前去拜访，但数次交涉都是无功而返，得不到五环公司领导的认同。集邮公司决定合理策划、分头行动，攻下五环这一单。通过全力配合，终于与五环公司签下300册企业形象年册订单。

3、集邮文化育市场，逆势而上。

当前，集邮业务发展面临集邮爱好者老龄化、市民集邮兴趣减弱等诸多威胁，形势不容乐观。开展集邮文化进校园、进社区、进军营的“三挺进”活动是该局在面对集邮业务发展瓶颈时的又一项对策。

除通过数据库商函、夹报、宣传彩页及海报等传统宣传渠道为形象年册造声势外，该局还聘请集邮界资深人士广泛深入各大专院校、军营及社区开展集邮文化知识讲座，向大学生、军人及广大市民讲解集邮文化知识。集邮知识讲座受到广泛好评，尤其是激发了年轻大学生们的集邮热情，为发展集邮业务奠定了坚实的基础。三、营销效果

截至2009年底，赣州市邮政局共开发制作形象年册4148册，完成计划任务109%，实现集邮业务收入达90余万元。

四、营销体会

1、重视信息捕捉，做好筹划准备工作。

企业形象年册制作的第一步就是捕捉信息，该局重视在市场中淘金，在平时走访客户时注重多听、多看、多问。此外，客户的回访也是取得市场商机的有利途径。

2、营销策划得当，产品市场定位准确。

多了解客户的需求，投其所好是成功营销的基础。该局集邮公司每次走访客户前都会对客户进行充分了解，制定至少两套不同策划方案以供客户参考，给了客户充分的选择空间。策划方案没有最好，适合用户的策划才是正确的。

3、发挥自身优势，有效沟通积极宣传。

通过与其他普通礼品的对比，充分抓住集邮产品的特色及优势，使客户认识企业形象年册的宣传效果及收藏价值。同时，加强与客户效沟通，抓住一切有利机会进行集邮业务宣传至关重要。山东集邮营销案例精选1——青岛局《青岛远洋公司》形象宣传册营销一、开发单位：青岛市邮政局东部分局

二、背景分析

青岛远洋公司自从1976年成立，经历了从无到有，从弱到强的过程，企业规模不断壮大，书写了辉煌灿烂的乐章，在中国远洋运输队伍中占据举足轻重的地位，并且多次获得各项荣誉称号，企业经济实力雄厚，企业文化浓厚。2006年7月1日青远公司成立30周年，集团公司必然将举行隆重的庆典活动。

邮政企业形象年册可以作为较好的宣传载体，可以记录公司的整个发展历程，再搭配适当和公司主体相关的邮票，具有较好的收藏和纪念价值。如果将其推介作为公司30周年庆典的主要纪念收藏载体，则可以满足客户需求。

三、开发过程简述

1、留意商机，找准市场切入点

市场经济环境下，商机瞬息万变、稍纵即逝，青岛局一直注意加强营销力度，注意针对于大客户的走访公关工作。几年来，青岛局一直是青岛远洋公司的定点合作单位，为青远公司提供各方面的邮政服务，定期邮寄《青远通讯》大宗商函和邮政贺卡，有着良好的合作关系，为青岛局的公关工作奠定了良好的基础。同是通过与客户适时的沟通得知集团30周年庆典活动，青岛局马上与相关人员接触，将企业形象宣传册样册以及青岛风光专题册推荐给公司领导，通过细心的讲解让公司领导对于企业形象宣传册产生了浓厚的兴趣。

2、洞察客户心理、掌握背景资料、满足客户需求

为更好的了解企业文化，青岛局通过各种渠道借阅有关青远公司的相关书籍、内部刊物，认真分析、仔细研究，同时不断地与客户进行沟通和交流，了解青远代表性事物，如：成立批文，全国劳模庄茂奎和感动青岛等事迹。设计几套邮票方案，从专题册外壳纸张到内页文字均作了细致安排，力求以精练简洁的方式浓缩青远公司30年辉煌历程，彰显企业文化底蕴。公司领