第三章国际商务谈判前的准备课件

商务谈判（第三章）商务谈判前的准备商务谈判（第三章）商务谈判的组织准备商务谈判的信息准备商务谈判的计划制定第三章国际商务谈判前的准备课件商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场营销的重要组成部分。要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划谈判方案、收集信息资料、做好各项准备工作，还是在谈判中坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技巧，都离不开精明强干的谈判人员。商务谈判内容复杂，涉及面很广，往往不是一个人的知识、精力、时间所能完成的，一般均采用集体谈判的形式。因此，谈判人员的组成是一个群体，是一个组织。第一节商务谈判的组织准备第一节商务谈判的组织准备一、单兵谈判和小组谈判构成原则：知识互补、性格协调、分工明确合理的组合：专业技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、领导人、翻译等谈判人员的分工与配合：主谈与辅谈的分工配合、台上与台下的分工与配合一、单兵谈判和小组谈判新星公司是南方A市的一个显像管玻壳生产企业，该企业全称：新星显像管玻壳有限责任公司。该公司近20年来发展迅速，技术先进，产品名气较响，在国内同行业中也算名列前茅的知名企业。最近新星公司获得一个重要的市场信息：由于国家正在实施“西部大开发战略”，西部B市有计划引进显像管玻壳生产线，以满足日益富裕的西部城乡居民对电视机的需要，为了扩大产品在国内市场的份额，占领西部市场，新星公司决定参加B市显像管生产线引进项目的竞争，争取该订单。新星公司决定从公司里抽调人员组成一个谈判小组，专门负责该项目谈判。案例:组建商务谈判小组新星公司是南方A市的一个显像管玻壳生产企业，该企业全称新星公司组织机构图案例:组建商务谈判小组人力资源部技术开发部市场销售部生产部门分管人事副总经理财务部客户服务部行政部董事长总经理分管技术副总经理分管财务副总经理新星公司组织机构图案例:组建商务谈判小组人技市生分管人事财谈判小组组长：新星公司负责技术的副总经理。谈判组主谈:市场销售部经理谈判小组成员有：技术部经理、法律顾问案例:组建商务谈判小组谈判小组组长：新星公司负责技术的副总经理。案例:组建商务谈二、商务谈判人员的个体素质（一）谈判人员应具备的基本观念1、忠于职守：遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上；2、树立平等互惠的观念：防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向；3、发扬团队精神：避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。二、商务谈判人员的个体素质（二）谈判人员的基本知识1、横向方面的知识我国的经济方针政策、法律和法规；某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系价格水平及其变化趋势信息产品的技术要求和质量标准各民族的风土人情和风俗习惯可能涉及的各种业务知识等第三章国际商务谈判前的准备课件2、纵向方面的基本知识丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途了解某些商品的生产潜力或发展的可能性丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力熟悉心理学和行为科学的相关知识熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点2、纵向方面的基本知识（三）谈判人员应具有的能力和心理素质（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力（2）信息表达与传递的能力（3）坚强的毅力和百折不挠的精神（4）高度的预见和应变能力（四）谈判人员的年龄结构：30-55岁之间（三）谈判人员应具有的能力和心理素质一

背景调查的内容（1）谈判环境的调查对政治状况、经济、文化、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、基础设施以至气候等方面进行调查第二节国际商务谈判前的信息准备一背景调查的内容第二节国际商务谈判前的信息准备（2）对谈判对手的调查——关键一环谈判对手资信调查：包括对方主体的合法资格审查、对前来谈判的客商应进行代表资格或签约资格审查对资本、信用和履约能力的审查谈判人员情况其他重要内容（谈判人员权限、谈判时限）（2）对谈判对手的调查——关键一环姓名公司你与谈判对手的关联如何对手为其公司的效力时间对公司将来有何打算是否有计划脱离公司什么时间/什么情况下脱离谈判对手的资历情况对此次谈判，对方公司有何政策出现对手补偿金是多少倘若本次交易为了省钱，是否有碍激励措施补偿金是以回扣形式还是直接反映在工资中对方对什么敏感来自对方工作处境的其他压力是什么协定最终达成之前，对方必须向谁咨询对方有多少权限，也就是说，在什么情况下他有权终止一项交易在什么情况下，须经更高决策层授权许可权的临界点对方是如何被其上司发现并委以重任的对方对你是何态度对你的专案是何态度过去谁与对方合作过类似的专案你如何与此人接触其他人对对方有何看法你对对手作如何评估谈判对手资讯情况调查项目姓名来自对方工作处境的其他压力是什么谈判对手资讯情况调查项目针对各类客商应采取的相应的对策第一，对待在世界上享有一定声望和信誉的公司，要求己方提供准确、完整的各种数据和令人信服的信誉证明，谈判前要做好充分准备，谈判中要有较高超的谈判技巧，要有充足的自信心，不能为迎合对方条件而损害自己的根本利益。第二，对待享有一定知名度的客商，要看到对方比较讲信誉，技术服务和培训工作比较好，是较好的贸易伙伴。谈判时要认真充分准备，坦诚相待，一般应确保签约。针对各类客商应采取的相应的对策第三，对待没有任何知名度的客商，只要确认其身份和地位，深入了解其资产、技术、产品、服务等方面的情况，也是我们很好的合作伙伴。因为其知名度不高，谈条件不会太苛刻，他们也希望与我方合作打出其知名度。对这类企业应大度相容，达到双赢目标。第四，对待专门从事交易中介的客商，要认清他们所介绍客商的资信地位，防止他们打着中介的旗号行欺骗。第三，对待没有任何知名度的客商，只要确认其身份和地位，第五，对待“借树乘凉”的客商，不要被其母公司的光环所迷惑，对其应持慎重态度。第六，对待各种骗子型的客商，我们一定要调查清楚其真实面目，谨防上当，尤其不要被对方虚假的招牌、优惠的条件、给个人的好处所迷惑，使自己误入圈套。第五，对待“借树乘凉”的客商，不要被其母公司的光环所迷影响判断的心理因素：首因效应近因效应晕轮效应刻板印象心理定势效应影响判断的心理因素：第三章国际商务谈判前的准备课件第三章国际商务谈判前的准备课件第三章国际商务谈判前的准备课件第三章国际商务谈判前的准备课件旺夫相眉毛浓，人中饱满，双颊丰腴，下巴厚重（似有双下巴）旺夫相第三章国际商务谈判前的准备课件克夫相高颧骨、瘦腮帮、尖下巴、薄嘴唇、三白眼，窄额头克夫相第三章国际商务谈判前的准备课件（3）对谈判者自身的了解谈判信心地确立自我需要的认定包括：希望借助谈判满足己方哪些需要各种需要的满足程度需要满足的可替代性满足对方需要的能力鉴定（3）对谈判者自身的了解国内有一家药厂，准备引进外资，扩大生产规模。当时，请来了世界著名的拜尔公司来厂考察。拜尔公司派代表来这家药厂考察。在进行了短暂的室内会谈之后，药厂厂长便陪同这位代表参观工厂。就在参观制药车间的过程中，药厂厂长随地吐了一口痰。拜尔公司的代表清楚地看到了这个场景便马上拒绝继续参观，也终止了与这家药厂的谈判。阅读资料：国内有一家药厂，准备引进外资，扩大生产规模。当时，请来了世界二、

背景调查的渠道及方式渠道：印刷媒体、电脑、广播电视、统计资料、各种会议、各种专门机构、知情人士方式：访谈、问卷、文献、观察等二、背景调查的渠道及方式

1935年3月20日，有个叫伯尔托尔德.雅各布的作家被德国特务从瑞士绑架了，因为这位人物引起了希特勒的极度恐慌。他出版了一本描述希特勒新军的组织情况的小册子，这本172页的小册子描述了德军的组织结构，参谋部的人员布置，部队指挥官的姓名，各个军区的情况，甚至谈到了最新成立的装甲师里的步兵小队。小册子列举了168名指挥官的姓名，并叙述了他们的简历。这些在德国都属于军事机密。希特勒勃然大怒，要求情报顾问尼古拉弄清楚雅各布的材料是从哪里窃取的。尼古拉对雅各布盘问道：“雅各布先生！告诉我们，你的材料是从哪里来的？”雅各布的回答却大大出乎他的意料：“上校先生，我的小册子的全部材料都是从德国报纸上得来的。比如我写的哈济少将是第17师团指挥官，并驻扎在纽伦堡，因为当时我从纽伦堡的报纸上看道一个讣告。这条消息报道说新近调驻在纽伦堡的第17军团指挥官哈济将军参加了葬礼。”雅各布接着说：“在一份乌尔姆的报纸上，我在社会新闻栏里发现了一宗喜事，就是关于菲罗夫上校的女儿和史太梅尔曼少校举行婚礼的消息。这篇报道提到菲罗夫是第25师团第36联队的指挥官，史太梅尔曼少校的身份是军官。此外，还有从斯图加特前往参加婚礼的沙勒少将，报纸上说他是当地的师团指挥官。”真相终于大白，雅各布并非间谍，却在做着被认为只有间谍才能做到的事情。阅读材料：1935年3月20日，有个叫伯尔托尔德.雅各布的作家被德国在20世纪60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切信息几乎都是保密的。除了少数一些有关人员以外，一般外界连大庆油田的具体位置都不知道。但日本人不但知道，而且还掌握得非常准确。他们对大庆油田有关情报的收集，既没有派间谍、特务，也没有收买有关人员，完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分析。

1964年7月，《中国画报》封面上登出了一张大庆石油工人艰苦创业的照片。画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋力拼搏。日本人根据这一张照片分析出，大庆油田可能是在东北三省北部的某个地点。接着，在《人民日报》上日本人又看到了这样一篇报道说王进喜到了马家窑，说了一声好大的油海啊！我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去。于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑是位于黑龙江海伦县东南的一个村子，在兆安铁路上一个小站以东10余公里处。接着，日文版的《人民中国》杂志里又有报道说，中国工人阶级发扬了“一不怕苦，二不怕死”的精神，大庆石油设备不用马拉车推，完全靠肩扛人抬运到工地。日本人据此分析出，大庆的石油钻井离马家窑远不了，远了人工是扛不动的。阅读材料：在20世纪60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切第三章国际商务谈判前的准备课件当1964年王进喜出席第三届全国人民代表大会的消息见报时，日本人肯定地得出结论：大庆油田出油了，不出油王进喜当不了人民代表。他们进一步根据《人民日报》上的一幅大庆油田钻塔的照片，从钻台上手柄的架式等方面推算出油井的直径，再根据油井直径和政府工作报告，用当时的石油产量减去原来的石油产量，估算出平时大庆油田的石油产量。在这个基础上，他们很快设计出适合大庆油田操作的石油设备。当大庆油田向全世界征求石油设备的设计方案时，其他国家都没有准备，惟独日本人胸有成竹，早已准备好了与大庆油田现有情况完全吻合的设备方案，在与大庆油田的谈判中，一举中标。阅读材料：当1964年王进喜出席第三届全国人民代表大会的消息见报时三、收集信息的处理对收集来的资料进行分析整理，其主要目的有两点：一是为了鉴别资料的真实性与可靠性；二是结合谈判项目的具体内容，分析各种因素与谈判项目的关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度进行排队，通过分析制定出具体的谈判方案与对策。对谈判信息资料的处理主要有两个环节：一是对资料的整理与分类；二是对信息资料的交流与传递。三、收集信息的处理一、商务谈判计划的内容（一）谈判目标的确定

1）最低限度目标：谈判的真正底线。

2）可以接受的目标：在谈判中可努力争取或作出让步的范围

3）最高期望目标：对方忍受的最高程度；设定目标要求：时限性、数量化、可靠性、协调性、挑战性（二）谈判策略的部署：开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略第三节商务谈判计划的制定一、商务谈判计划的内容第三节商务谈判计划的制定（三）、确定谈判中各交易条件的最低可接受限度：（1）价格水平

成本因素是构成价格的最主要因素

需求因素对价格水平的影响主要通过需求弹性加以体现；

竞争因素对价格的影响通过市场状况加以体现

产品因素是产品本身的声誉及特点对价格的影响。

环境因素涉及到国际、一国经济政策的变化和宏观经济形势的好坏。（三）、确定谈判中各交易条件的最低可接受限度：（2）支付方式：付款交单？承兑交单？等等。（3）交货与罚金：合同中的对于交货期限作为根本条款或重要条款是有明确的规定的。（4）保证期长短：卖方将货物售出后的担保期限。担保的范围主要包括货物的品质和适用性等。（2）支付方式：付款交单？承兑交单？等等。5年前某公司曾经经手K公司的矿用汽车，经试用性能良好为适应公司矿山技术改造的需要，打算通过谈判再次引进K公司矿用汽车及有关部件的生产技术。K公司代表于4月3日应邀来京洽谈。

(一)谈判主题

以适当价格谈成29台矿用汽车，及有关部件生产的技术引进。

(二)目标设定

1．技术要求

(1)矿用汽车车架运行15000h(小时)不准开裂；

(2)在气温为40摄氏度条件下，矿用汽车发动机停止运转8小时以上，在接入220V电源后，发动机能在30分钟内启动；

(3)矿用汽车的出动率在85％以上。

K公司矿用汽车的谈判目标5年前某公司曾经经手K公司的矿用汽车，经试用性能良好为适2．试用期考核指标

(1)一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)；

(2)出动率达85％以上；

(3)车辆运行3750h，行程31250km；

(4)车辆运行达312500立方米。

3．技术转让内容和技术转让深度

(1)利用购买29台车为筹码，K公司无偿(不作价)地转让车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术；

(2)技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。

4．价格

(1)5年前购买W公司矿用汽车，每台单价为23万美元；5年后的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。

(2)5年时间按国际市场价格浮动10％计算，今年成交的可能性价格为25万美元，此价格为上限。2．试用期考核指标

(1)一台矿用汽车试用10个月(包括一（四）

谈判议程的安排

1）时间安排

什么时间举行多长时间各阶段时间如何分配议题出现的时间顺序（四）谈判议程的安排2）议题己方要提出哪些问题、讨论哪些问题主要议题、非重点议题、可以忽略的问题问题之间的关系预测对方提出哪些问题、哪些可以争取、哪些可以让步、哪些不予以讨论2）议题3）通则议程、细则议程通则议程：双方要遵守的日程安排，一般要双方协商谈判总体时间及阶段时间安排双方讨论的中心议题问题顺序人员安排谈判地点、招待3）通则议程、细则议程细则议程：己方具体的安排。谈判中统一口径对策安排己方发言策略更换人员的预先安排时间安排、期限细则议程：己方具体的安排。二、

商务谈判地点的选定主场、客场、第三方谈判三、

商务谈判场景谈判场所的选择与布置：交通通信便利、环境舒适安静；备密谈室和休息室。谈判双方座位安排：长方形谈判桌、圆形谈判桌四、模拟谈判

拟定假设；想象谈判全过程；集体模拟二、商务谈判地点的选定美国红杉投资公司想要和中国粤达公司合作生产该公司研制的一种新型生物肥料，中方向美方进行了公司介绍并说公司技术先进，市场前景广阔。两个公司前期谈判进行得非常顺利，美方提议去公司的生产基地签署协议，双方兴高采烈地来到生产工厂。粤达公司只重研发不重生产、包装，公司生产的肥料零乱的堆在厂区外布满了灰尘，工人在向美国红杉公司介绍产品时，先用脚踢了一下袋子后说：“这就是我们生产的肥料。”美国红杉公司一看大失所望取消了与中国粤达公司的合作。问题：为什么美国红杉公司取消了与粤达公司的合作？案例:美国红杉投资公司想要和中国粤达公司合作生产该公司研制的一种新深圳艺达公司与日本田本公司就一个项目已经谈判了三个月了，双方谁也不肯让步，一直僵持不下。日方提出，这样僵持下去对谁都没有好处，邀请艺达公司到日本进行最后一次谈判，双方务必谈出一个结果，不然就干脆结束合作。艺达公司接受了日方的邀请。可是在艺达公司谈判人员到达约定的谈判地点时，发现日方只给自己准备了水。屋子里的暖气供得很足，艺达公司人员不久就觉得口干舌燥了，可每次都要提出请求，日方才给倒水，让公司觉得很是烦躁。时间拖长之后，公司人员逐渐失去了耐心，急于结束谈判，做出了很大让步。问题：日本田本公司运用什么方法使中方做出了让步？案例:深圳艺达公司与日本田本公司就一个项目已经谈判了三个月了，双经过长期洽谈之后，南方某城市的一家公司终于同美国的一家跨国公司谈妥了一笔大生意。双方在达成合约之后，决定正式为此而举行一次签字仪式。因为当时双方的洽谈在我方举行，故此签字仪式便由中方负责。在仪式正式举行的那一天，为国旗摆放的事，美方跨国公司差一点在正式签字前“临场变卦”，使中方公司工作人员大感意外。原来，中方的工作人员在签字桌上摆放中美两国国旗时，误以中国的传统作法“以左为上”代替了目前所通行的国际惯例“以右为尊”，将中方国旗摆到了签字桌的右侧，而将美方国旗摆到签字桌的左侧。结果让美方人员恼火不已，他们甚至因此而拒绝进入签字厅。在1991年10月举行的中东和谈中，座位的安排既体现了与会者微妙的心态，又符合谈判礼仪。谈判采用“T”形谈判桌，这是主办者绞尽脑汁才想出来的。“T”字顶头，是美苏两国（因为他们是举办者，并且是超级大国）。右边为埃及、以色列、黎巴嫩，考虑到埃及与以色列结怨不深，可以坐在一起。左边为欧共体、约旦—巴勒斯坦联合代表团和叙利亚。约旦、巴勒斯坦、叙利亚与以色列结怨很深，不可坐在一起，所以坐对面。阅读材料:经过长期洽谈之后，南方某城市的一家公司终于同美国的一家跨国抓取谈判筹码，争取发言权思考：卖东西给大企业和小企业，哪个心里价位会更高？谈判筹码：对谈判结果有影响的任何资源或策略依据：对谈判结果有没有影响谈判的关键性控制要素-谈判筹码抓取谈判筹码，争取发言权谈判的关键性控制要素-谈判筹码案例：大型超市进货谈判谈判的关键性控制要素-谈判筹码案例：大型超市进货谈判谈判的关键性控制要素-谈

赚别人3%，给我只赚1.5%筹码1：周转快筹码2：付款及时筹码3：提供促销位进入良性循环大型超市进货谈判路线图赚别人3%，给我只赚1.5%大谈判筹码的分类1、按正负方向来分：利诱性筹码（正向筹码，正码）；威胁性筹码（负向筹码，负码）谈判的关键性控制要素-谈判筹码谈判筹码的分类谈判的关键性控制要素-谈判筹码2、按类型来分既定性筹码（固定筹码，固码）创造性筹码（创码）谈判的关键性控制要素-谈判筹码2、按类型来分谈判的关键性控制要素-谈判筹码案例：向大客户卖机床设备->用创造性筹码去解决问题谈判的关键性控制要素-谈判筹码案例：向大客户卖机床设备谈判的关键性控制要素-谈判筹码谈判时经常发现：质量、价格都差不多，对方就问价格能不能降下来，反正东西都差不多！这生意根本就没法做！谈判的误区：1、只想到利诱性筹码没想到威胁性筹码；2、只想到既定性筹码没想到创造性筹码暂时还没有找到好的创造性筹码

去说明、影响和打动对方谈判的关键性控制要素-谈判筹码谈判时经常发现：质量、价格都差不多，对方就问价格能不能降下来谈判筹码的使用1、筹码的准备；2、筹码的交换（以小换大；以虚换实）谈判的关键性控制要素-谈判筹码谈判筹码的使用谈判的关键性控制要素-谈判筹码案例：小广告公司拿到大订单谈判的关键性控制要素-谈判筹码案例：小广告公司拿到大订单谈判的关键性控制要素3、筹码的交叉替代

案例：卖场招商大品牌谈判的关键性控制要素-谈判筹码谈判的关键性控制要素-谈判筹码路线图：先利诱后威逼

利诱性筹码：卖场大、人流量大…潜在的竞争对手威胁性筹码->租给竞争对手威胁性筹码->好柜台给竞争对手谈判的关键性控制要素-谈判筹码谈判的关键性控制要素-谈判筹码错误的让步方式场地优惠位置最佳送广告位免费停车位租金免三年谈判的关键性控制要素-谈判筹码错误的让步方式谈判的关键性控制要素-谈判筹码4、筹码的创造

案例：退货谈判谈判的关键性控制要素-谈判筹码4、筹码的创造谈判的关键性控制要素-谈判筹码第三章国际商务谈判前的准备课件谈判一定要对自己有信心！谈判要维护长期关系谈判的实质就是筹码的替代、交换和创造！谈判时一定要避免试错型使用筹码！谈判的关键性控制要素-谈判筹码谈判一定要对自己有信心！谈判的关键性控制要素-谈判筹码利诱性筹码技巧威胁性筹码策略固定性筹码技巧创造性筹码策略谈判的关键性控制要素-策略路线利诱性筹码技巧谈判的关误区：新手谈判时，只有平铺策略，没有纵向路线

谈判要分步骤、分路线来控制下棋有后手，谈判有路线！谈判的关键性控制要素-策略路线误区：新手谈判时，只有平铺策略，没有纵向路线谈判的关键性控制案例：房地产经纪人的策略路线封闭式问话：您是买房、卖房还是租房先生您请进准备买多大的房子，对交通、房型有什么要什么先生，这套房子符合您的要求…您现在有空吗，我带您去看一下你觉得这套房子怎么样…先生您可以考虑一下，留个电话，我们再联系电话：先生有许多人来看这套房子，您要不要再来看一下？先生，对这套房子感兴趣的人很多，您到底要不要？可签意向书，交订金？80%可能成交进店吸引看房判断成交预期促成稀缺交订金成交案例：房地产经纪人的策略路线进店吸引看房判断成交预期促成稀缺普通人谈判是见招拆招的开放试错型谈判谈判高手是分步骤、分路线的封闭、锁定式谈判谈判的关键性控制要素-策略路线普通人谈判是见招拆招的开放试错型谈判谈判的关键性控制要素-策案例：外资企业采用系统化谈判路线搞定中国企业优惠条件搞定签合同订单占产能的50%谈判压价压缩成本，降价印度打折降价克扣工人…降价订单越来越少找越南工作案例：外资企业采用系统化谈判路线搞定中国企业印度打折降价有备选（替代性策略）有纵深（路线）有转化（一招不行还有另招）有预期结果

不做三无人员谈判争做四有新人：有备选（替代性策略）谈判争做四有新人：WarningFinalwarningTraining调低绩效评估体系，适当扣薪酬转试用期Longno-paid-vacation走人案例：老板与不称职员工谈判路线Warning案例：老板与不称职员工谈判路线案例：银行的谈判策略性路线排队的人很多客服经理贵宾室-低柜服务推销VIP金卡利诱性筹码案例：银行的谈判策略性路线你平时谈判时，有无策略路线？案例：卖高端鞋的商家

--没有任何谈判的要求和技术含量

下棋有后手，谈判有路线谈判的关键性控制要素-策略路线你平时谈判时，有无策略路线？谈判的关键性控制要素-策略路线卖家底线无交集，谈判出现僵局底A价买

B家