规划师培训大纲文件

31/31策划师培训大纲学习方式：远程函授认证班与面授班认证系列：高级职业经理CEO资格认证、人力资源总监国际认证、市场总监国际认证等系列。颁发双证：通用中英文权威钢印高级经理资格证书（国际电子注册，可学分转移直接对接国际学位）＋MBA高等教育研修证书(随证书附带全套学员学习档案与国际中英文成绩单)。收费标准：仅收取1280元单位网站：报名电话：0451－88723232咨询邮箱：xchy007@163.com联系人:王海涛老师地址：哈尔滨市道外区南马路120号职工大学109室美华教育邮政编码:150020★序言：策划师宣言我们是中国的策划师，面对世界我们庄严宣誓：天下奇迹是人制造的，我们是天下的智慧人，我们要制造天下奇迹。我们用一个创意，就能够粉碎一个星球；我们用二个创意，就能够改变运转的天体。我们用绝顶透视法，洞观全局；我们用历史坐标法，确定自己的位置；我们用总裁换脑法，破解策划难题；我们用企业换招法，改变加减乘除；我们用品牌换位法，放大办事效率。我们是智慧的策划师，只要形成众人的合力，智赢天下，策划天下……我们全无敌！！▲每个人面前都有三道门：自信之门，智慧之门，沟通之门。▲在三道门背后藏着三种宝藏：巨大的策划潜能，超速的策划技术，强大的讲服力……A卷：策划差不多原理策划的定义《辞源》把策划解释为筹谋；《辞源》解释为打算、打算。大体上，人们将策划理解为谋划、计谋。也确实是讲，策划是指人们事先的筹措活动，即是思维主体运用知识和能力进行考虑运筹的过程。策划是一种“无中生有”的精神活动。策划比照打算是有策略地实施打算的程序叫策划。五大特征：1、策划是无处不在的社会行为。策划可分为：企业战略策划：社会文化策划：政治、军事策划：其他策划：品牌策划筹资、募集策划国家形象策划节日庆典策划价格策划新闻传播策划外交策划体育赛事策划渠道策划社会公益策划军事策划文艺演出策划促销策划旅游策划战役策划图书选题策划竞争策划媒体策划防备策划大型会议策划广告策划影视策划…………公共关系策划……CI策划……策划无阶级属性，策划不只是企业自己，而是整个社会；不是你策划不人，确实是不人策划你。2、策划是无中生有的制造过程。策划是以事实为依照，以假设为先导。名牌皆从无处来。案例：大红鹰申奥——赞助学概念顺德碧桂园——移位法概念圣象地板——广告学概念国际500强企业，国内293家驰名商标单位，180家中国名牌单位，差不多上一种制造。3、策划是高难度的智力活动。团队杰出取决于教练，策划杰出取决于高智商。人的高智商哪里来的？•人的五性→五种结果：（1）劣根性：人是猴变的，是老祖宗传下来的。（祖祖辈辈当农民）（2）愚味性：学习型组织，差不多上听人家讲的。煤是树变的，唐诗。（永久做知识的奴隶）（3）懒惰性：今日不动，明日不动；明日复明日，明日何其多！（永久成不了事）（4）局限性：职业适应，生活圈、工作圈、交际圈。（军人和农民回答不一样，不是在一个圈里）（5）恐惧性：认为不可能，不知奇迹皆从不可能开始。（难以成大器）（查找自己的五性，确定自己的结果）•什么缘故会造成上述结果？人迈出校门后，还没有一个系统规范的培训，进入无人管的巨大盲区。学校教你站起来，却没有教你如何走，更没有教你如何跑？大海里迷失了方向，任其飘流；风筝断了线，不知哪儿去；小孩放羊乱了群，无管束的羊见草就吃。•让灵魂归窍，设问你是谁？是以后十大策划专家，经济学家？是以后军事家，社会活动家？是以后的亿万富翁，比尔盖茨？——沃顿家族？•是什么不重要，关健你能做什么？（积极心态决定一切）到了副总理的年龄，你在做什么？没到副总理的年龄，你在做什么？4、策划是少数人策划多数人。会议、决议、打算、规划不是策划；企业董事会只有3、5、7、9极少数人掌权；大到国家不超过10个决策人物，小到家庭一个家长；企业的驱动在于少数人策划多数人；领导力、策划力、执行力。5、策划具有明确的目的与特定程序。无调查研究无发言权——调研相互独立，完全穷尽——创意天势、地势、优势、劣势——定位30秒钟电梯测试法——汇报综合利弊、集思广益——决策策划的70%在于实施——执行“三个一致”——崔秀芝“四个不做”——陈放没有调查没有发言权——眉头一皱，计上心来。三大定律：跨国公司经营的不是产品，而是时刻和空间。国家变化动态策划反对：学习型组织1、变化定律经济变化进展策划各种治理模式人的变化超前策划初级学是为了高级超越钞票流2、2：8定律物流360度运转人流闻名2：8定律——20%的人掌握着80%的财宝。世界上每天有1，800亿——2，500亿美元现金流淌，20%项目投资，80%在流淌。——人在动，钞票就在动——钞票流。世界每天有20%的人工作固定，80%的人在流淌——人流世界每天有20%的物品固定，80%的物品在流淌——物流策划的灵魂是围绕着2：8定律，依照不同的需要，需求进行导流、引入、并锁定。那个过程确实是塑造策划灵魂的过程。单一——多元不把鸡蛋装在一个篮子里A3、多元定律房地产——复合——多元品牌空间越来越大企业运作——跳蚤市场原理评选“三A”原则（1）案例（三A原则）：A1超前性。所选的案例应具有时代的超前性。A2独创性。所选的案例应具备独到的解，有明显的新颖性、排它性、为提高社会知名度起到的重要的作用。A3有用性。所选的案例应具有有用性。各企业或个人参加评选的案例应为企业或单位带来重大经济效益或社会效益。（2）策划人（五F原则）：F1策划动力的适用。一战英国，二战美国，三战？F2策划能力的展现。组织能力，沟通能力，认识能力。F3策划实力的反映。如何看？位置、定位、本领。F4策划潜力的挖掘。F5策划威力的产生。不是本身，而是在外。如APEC会议。策划五种通用方法：1、放大法——小事放大政治放大——制度、法律细菌虽小却致大病经济放大——媒体、广告、宣传蚁穴虽小毁大堤吃不准放大原子弹虽小却能摧毁世界营销放大每天进步一点点品牌放大10天确实是一大步新闻放大一天懒惰一点点战略放大10天就什么都不想干了。活动放大都市放大等……2、缩小法——大事缩小（浓缩——治国纲领，企业——标准法）宇宙，直径是100亿光年还多地球、月亮只是太阳系一分子，小小环球越大的事越缩小，如军队，最复杂，用一、二、三、四统一；做企业确实是做细节，两人吵架，如在国外，则会成兄弟。遇事犯愁，看看天空，望望群山、大海。想想自己！3、逆向法——换位考虑，反思维法，借船出海，借力打力，借才生财。越不敢做的越要做。越不可能越要使它变为可能。如登台自我演讲，大胆心理表述。4、借用法——借渠道、借智力、借势。借壶赊酒（借用广告）；空车配货（借用思路：海王模仿）；借用通道（经销渠道）如借势营销中：代理营销、关系营销、渠道营销房地产策划中：政府公关、批文公关、现金流渠道公关、营销购买力公关等……5、时刻、效率分割法时刻分割A、B、C效率分割A、B、C一分钟治理急事急办一分钟经理人特事特办——治理好自己的每一分钟海尔——接到投诉，你只需一个电话，剩下的是我们的事。▲重要▲决策者A1要想办事早上打电话A1具备成功基因的一拍即合A2要想洽谈下午订时刻A2具备合作要素的一谈即成A3要想签约最好下班前A3具备签约条件的一锤定音▲非重要▲助理B1一般电话平常打B1见面前的电话沟通B2一般谈事随意约B2见面前的文字格式与书面约定B3一般协议随时签B3签约前的初谈、初访▲次要▲文员C1要想推诿，助手讲C1如电话沟通失败的不要再谈书面C2要想反悔，律师讲C2如书面约定不成功的不要再约见C3要想考虑，不要讲C3如通过沟通书面约定，无把握的就解决放弃，不要再白费时刻B卷：策划核心流程(简称110理论)一个定位(历史坐标定位)定位模式：战略定位、品牌定位、营销定位、广告定位二种产品(有形与无形产品)思想、学校、医院……以人为主三种资源(资本[思维、智力等无形资本]、智本、人本资源)四个周期（诞生、成长、成熟、衰退）共性：初级时期、中级时期五个细分（地理、人口、行为、市场、潜在因素细分）六句话：分析、打算、执行、操纵、方法、补救七种治理：1、由无序到有序：工作无序，思维无序，时刻无序。2、由人管到制管：新加坡鞭刑3、由他管到自律：一个厂到数个厂4、由单一到多元治理：机场搬运例5、由多元到高度（品牌）6、由治理者到治理治理者7、由物质到精神：创业前打破常规，创业后严守常规。《青荷治理模式》一国二治到一企二治到五治企业精神的应用与作用八种品牌换位：吞吃换位：大吃小兼并换位：青岛海尔、休克鱼、燕牌、百年品牌借壳换位：汽车兼并——品牌延伸，一种手段：茅台系列、海尔系列、五粮液系列嫁接换位：一个都不能少。两个和尚，一个秃子。联合换位：大集团战略借势换位：房地产——王石等代理换位：天安851、昂立一号、定三株。商务通，代理名人电脑。卖点换位：动力九八九种攻关技巧：满足“虚荣心”的原则：高帽原则，名律师为他头脑投保500万。巧妙“借用”原则：魏国英雄论秦王，讲姜太公例。制造“悬念”原则：一套细化的方案找好理由的原则：三点具备先许好处原则：卖点不是农场，而是远景制造竞争原则：芝加哥校长善用杠杆原则：战国苏秦危机救助原则：玉环热水器公关批判激将原则：十大营销方法：通用四种：直复营销、代理营销、连锁营销、特约营销新式六种：社会营销、关系营销、无线营销、终端营销、领域营销、三维营销Ｃ卷：选修科目（一）多元房地产定位策划一、总体进展趋势：房地产——泛地产——复合地产——多元房地产——都市圈（全国九大都市圈）（１）京津冀都市圈：人口：８４４８万面积：２１.8万平方公里人均平原面积：１１０１平方米中心都市：北京、天津、石家庄（２）大上海都市圈：人口：１０９１６万面积：１８.４万平方公里人均平方面积：１００７平方米中心都市：上海、苏锡常宁杭（３）珠江三角洲都市圈：人口：６６８９万面积：１７.8万平方公里人均平原面积：６２８平方米中心都市：广州、深圳、珠海（４）吉黑都市圈：人口：６２４６万面积：６４万平方公里人均平原面积：３７３４平方米中心都市：长春、哈尔滨（５）长江中下游都市圈：人口：７７１０万面积：１５万平方公里人均平原面积：９３４平方米中心都市：南京、扬州、合肥（６）济青都市圈：人口：８６７１万面积：１５万平方公里人均平原面积：１１３０平方米中心都市：济南、青岛（７）沈大都市圈：人口：４０６７万面积：１５万平方公里人均平原面积：１２２９平方米（８）成渝都市圈：人口：１１２１４面积：５６万平方公里人均平原面积：１２５平方米中心都市：成都、重庆（９）湘鄂赣都市圈：人口：１５２５７万面积：５５万平方公里人均平原面积：９３１平方米中心都市：武汉、长沙、南昌二、明显标志：房地产概念倒过来，以地房产为主中房西化、中房洋化、中房多国化三、房地产内涵：包括经营都市策划、旅游整体策划、休闲地产策划、多种楼盘策划、品牌小区策划、生态园区策划、工业园区策划、生态农业庄园策划、山水园林不墅策划等。四、房地产商的五类趋势：１、政府投资运作；２、外资注入运作或合资运作；３、形成大集团化运作，如万科、万通等；４、形成家庭或股份制运作，如名盛、雅居乐等；５、中小地产商投机运作。五、房地产需求的多样化关注：１、经营都市的需求——关注政治２、跨国合作的需求——关注全球化３、２０％掌握８０％财宝的高档层次需求——关注有钞票人４、８０％只有２０％财宝的一般人需求——关注一般人５、在２０％与８０％之间的中层人——关注中产阶六、多元房地产策划的“六Ｐ”定位策划原则：７０％的房地产都与定位有关Ｐ１：政策定位策略（政策是一种制约力）经济、政治严峻错位，导致跳楼。（海南、青岛、北京房地产泡沫经济，洛阳的造镇运动）河北固安——打造京津冀三角洲，１４６平方公里——七星伴月态势Ｐ２：环境定位策划（环境是一种吸引力）政治拉动区位升值。如奥运村地块。１０万买房产，１００万买环境。误区：如天津环球磁卡公司——塘沽２２平方公里土地招商问题。远离市区的“炒”概念——大石家庄战略。Ｐ３：需求定位策划（需求是一种购买力）败笔：燕郊天下第一城的建筑（中国酒文化城建筑）终端锁定的京津冀三角洲招商策略：区位招商、政策招商、规划招商、数字招商、品牌招商、卖点招商Ｐ４：楼盘、格局定位策划（楼盘、格局是一种诱惑力）主题园定位：区花、园花户型定位：要紧核心层——户型与面积功能定位：电子型、五维型、花园型、互联网型特色定位：能够没优点，但不能没特点。科技、文化等多方定位，构成楼盘格局定位。Ｐ５：资本定位策划。（资本是唯一驱动力）采取不同的融资形式，决定不同的利润点。教训：巨人大厦的倒塌，农科院五星级巨舰的失败。引导“现金流”的两种形式：“抵押”与“按揭”Ｐ６：品牌营销定位。（品牌是一种持久力）国际上的一流营销往往是：大系统营销、立体多维营销、生态营销、人本营销、权变营销、整合营销。力避：平面营销、跟风营销、圈套营销、文件供销、广告吹哨等。制造营销：终端锁定，发掘内需、外需、互需、分时度假、换时度假，深山办公区（立体办公化）如：马来西亚云顶模式◆经营都市方法：经营都市诊断包装流程一流专家团队·一流运作模式·都市诊断查病·都市整合策划·都市资本运营一、都市诊断（时刻５天左右）◆诊断形式：实地考察、专家会诊、集中座谈、分类查病◆诊断内容：都市定位、都市形象、都市工业、都市地产、都市旅游、都市服务◆主邀请：依照每个都市侧重点，邀请建设部规划专家、都市形象设计专家、国家旅游局专家、闻名策划家、房地产专家，共５—７人。◆闻名策划人：二、都市整合策划（时刻３０天左右）◆整合策划形式：资源整合。找准定位，聚焦定位、聚焦亮点，整体拉动◆整合策划内容：都市定位形象ＣＩ设计都市工业品牌组合模式都市房地产整体规划模式都市旅游开发制造模式都市国际合作辐射模式（或依照要求重点整合策划一项或数项）◆整合策划程序：依照都市诊断后专家们提出的具体建议，由都市经营者——市长（书记）拿出确定意见。市人民政府与人民日报海外版策划办公室签署合作协议，涉及到转项业务，如都市广告设计等，则与专业公司签分项协议。签协议后由双方组成经营都市策划项目组，共同组织调研、剖析，形成“ＸＸ都市经营策划组合方案”。确定经营都市各类项目实施的时刻、规划、组合形式，招商运作模式。重大项目运作邀请国家相关部委领导，组织“周末十人谈”。三、都市资本运营先决条件（时刻１８０—３６０天左右）都市先决条件：◆都市资本运营重点：１、建友好都市、合作都市，全球合作；暂不能结为友好都市的，可结成友好合作都市、友好关系都市。２、寻求工业企业全球战略合作伙伴。为都市工业化进展，尤其是大型企业、战略企业寻求全球性战略合作伙伴，组织全球营销。３、举办国际性大型活动。专家团队具有策划一流国际性活动的操作经验与能力，可运用地产资源策办国际性活动来整体拉动都市品牌。４、房地产项目策划招商。寻求国内外有实力的投资商、建筑商，共同经营都市房地产，以往宅楼、不墅区、旅游景点、公寓化办公楼为主体。５、智本培训。就如何经营都市，采取专家集中演讲，分项专业培训机制。大力培养经营都市方面的高素养人才，共同参与经营都市的竞争。（二）强大的讲服力（营销策划）一、高品质沟通沟通的品质决定你生命的品质；解析“沟通”；沟通的信念；问开放式的问题、了解并制造需求；问限制性的问题，建立主控；问封闭性问题，锁定成交；问问题的十大技巧；沟通的九个策略；十二种练习倾听的方法；如何运用沟通的三个要素：文字语言、有声语言、肢体语言；10、沟通的80/20法则；11、进入对方心灵的频道；12、美是人际沟通的润滑剂；13、同理战术。二、颠峰销售NAC（心理学）推销学、超级NAC（心理学）推销推销是信心的传递、情绪的转移；销售不是卖而是关心顾客买；如何迅速建立信赖感；如何面对恐惧；无声的语言：距离也会讲话；找出顾客要紧抗拒点并解除抗拒点；推销过程中的五大特征；顾客购买心理的六个时期；掌握个人行销关键；10、做好Close成交动作；11、快速激起顾客购买欲望；12、在3秒中吸引对方注意力（语言、形象……）；13、发挥讲服力（问对问题）；14、框式讲服；15、快速突破心理障碍成为行销、讲服力高手；16、如何最大程度透过NAC倍增讲服力；17、潜意识讲服、潜意识整合；18、示范、解讲NAC神经链调整术。（三）企业团队实战特训——打造企业超速模式教练系统1、团队超速模式无处不在，大到国家，小到企业的每一个班组，都存在团队精神的更新、跨越和转变。我们以往的培训模式太原始，内容太陈旧。急需要更新，推出一套全新的符合现代企业要求的培训模式。企业动力、企业能力、企业超速，已是当今跨国经营的三大重点课题。我们推出的培训模式旨在改变企业的能力，转换企业的动力，形成从班组开始的团队超速模式。以引发企业的巨大的潜能机制。随着知识经济的到来，当今社会已进入到名符事实上的财智时代——即财宝与智慧相结合的时代。“速度”、“变化”、“学习”、“改变”已成为那个时代的特征。国门的打开，国际市场的融合，使每个人和企业面临更大的危机和压力。训练与创新已成为现代企业与个人获得成功的前提条件，打造团队超速模式，培养团队精神便是团队成长和进展的唯一出路。我们的企业只有不断训练与创新，吸纳国际先进的教育经验，打造一支战无不胜的团队，才能更深、更广泛地抢占市场，稳固现有队伍，提升营销能力，与同行业企业抗衡。我们的工作是否有如此的问题：工作效率低下，工作目标不明确，工作不能尽职尽责，各项工作不能达标，工作时无精打采。团队缺乏正气，队员自私、狭隘、利欲心重、抱怨、指责；团队缺乏激励，队伍松散，人心涣散；团队缺乏战斗力，士气低落，情绪萎靡；团队缺乏向心力，掉队现象普遍，人员流失严峻；团队缺乏感召力，宣传不利，增员困难；团队缺乏学习力，观念陈旧，方法老套；缺乏生机、活力。我们的队员是否有如此的问题：无所事事，疲于奔命；满腹委屈，一身伤痛；走走停停，心神不定；没有目标，没有打算，更没有行动；今天混，改日换，站这山看那山，旌旗摇动；不看书，不学习，自以为是，老大自居，自满心理严峻。我们参加过许多次的培训，但依旧没有全然的改变，三分钟热血支撑不了多久便冻血成冰，面对工作，我们总有摆脱不掉的压力，支撑我们奋斗下去的动力到底在哪里？我们应学会：如何克服来自市场的压力？如何调整布满伤痕的心灵？如何发挥自身的潜能？如何提升亲和力？如何改善人际关系？如何获得爱的力量？如何设立目标，做好打算，付出行动。涣散而缺乏斗志的团队如何能抵住市场的压力和诱惑？我们应着手于：打造一支无坚不摧的团队；建立一套行之有效的团队文化系统，吸纳各路营销人才，不断增员；共塑团队成员的价值观；建立团队共同愿景；建筑一个现代的学习型团队。练习与考虑（1）市场营销战略策划：市场机会分析 ·分析市场机会分析 ·分析 ·评析 · ·使目标与机会匹配企业目标与市场定向 ·建立信息系统 ·估价竞争 ·市场细分化 ·目标市场制定市场营销战略·市场定位 ·市场份额 ·制定市场营销组合 ·产品决策制定市场营销打算 ·价格决策与政策·渠道决策·促销决策 · ·实施战略打算 ·检查成效执行与操纵市场营销 ·补充和调整 ·接着制订打算··消费者的满足 ·企业盈利评价结果 ·坚强企业形象·中意的市场份额 ·生存与进展（2）策划活动策划流程：发掘事实意见调查发掘事实意见调查确立政策设计方案确立政策设计方案反 反馈 馈馈 馈策动传播策动传播外部公众外部公众外部公众外部公众评价与反馈评价与反馈一、各种策划方略1、以后能力：趋势法、循环法、观看法、推算法、直觉法、特尔斐法、盖洛普法、选择坐标法2、创意的能力：组合法、改良法、替代法、颠倒法、焦点法、迂回法、新用途法、头脑风暴法、改变角度法、相似类推法、触类旁通法、属性列举法、类不列举法、角色扮演法、四处讨论法、多面向考虑法3、整理策划案：割舍、放弃也是策划技术。在截止时刻切断创意，对长期策划对象进行策划整理、制造策划的“决胜点”，在策划中注入“个性