处理好客户的接触与面谈

办理好客户的接触与面谈办理好客户的接触与面谈5/5办理好客户的接触与面谈办理好客户的接触与面谈30度鞠躬）业：先生（小姐），您好！我是阳光保险公司业务员××，头几天给您打过电话，今天专门来拜会您，跟您简单分享一下个人存储的看法。激发客户兴趣代理人说：您每个月都会存储吗？（等待客户回答）那我们存储是为什么呢？（客户一般会有以下原因：1、教育2、养老3、买房4、买车等。等客户回答完毕后，合适赞美客户的存储习惯）（代理人动作：拿出纸和笔，边画边讲。）代理人说：您看，我们一般的存储的方式是这样的――大多数人都会习惯性的每个月拿出一笔钱存到银行。随着时间的推移，帐户中的钱会越来越多，若是遇到家庭的重要开支，如买房买车，帐户中的钱会一下子少了很多，对吧？（画图一）图一若是这个时候家里正好又需要一大笔紧急的钱，相信我们都会把银行中仅剩的钱所有拿出来，无论够不够，都会这样做，对么？（等待客户回答）可您想过没有，我们在那个时候所剩下的钱，必然够对付风险么？那万一不够我们怎么办呢？（默然3秒钟，看着客户。一般客户会说想方法去借）好，特别恭贺您，能在遇到困难时有人帮助您，说明您以前的为人特别成功，因此在您遇到困难时会获取帮助。那么，您感觉现在向人借钱简单么？（一般客户会说不简单）。那么，即便我们借到了，今后需要还么？（等客户回答）即便钱还了，还有相同东西永远还不清――那就是人情。您感觉有道理么？（等客户回答）现在，我给您介绍另一家银行。（画图二）这家银行只需要您存入一小笔钱，就会在您的银行户头里产生一大笔紧急备用金。这笔备用金当您需要时能够马上提取，而且还不用还，更不用欠下人情。您拥有这笔备用金的条件，就是在第一笔钱存入后，如期存入一小笔钱，而您原有的生活计划不受影响。这两个银行帐户相互不矛盾，我们可是把以前放在一个帐户中的钱转移一部分，到别的一个帐户中去，您感觉怎么样？(等待客户回答)图二（若是客户说很感兴趣）则马上跟进：那么我现在就给您介绍一下这家银行的具体开户方式和存钱方法，能够么？商品说明业：张先生，我们公司正好有这样一个存储方案。只需要每个月存5000元，即可以解决关于收入中断或得大病所需巨额医疗花销支出带来的烦恼，我们公司的很多客户都说这是目前国内既划算又低价的理财方法。它是特别为您的利益而设计的。您看，这是我们公司的商品介绍。（用最快的速度拿出商品彩页）业：比方说一个30岁的先生选择了这套方案，他从30岁开始到80岁可享有高达100万元的重疾保障及100万元的身故保障，整个过程中还可以够参加公司的分红。除此之外，当他80岁今后公司将给他包一个大红包。领取100万生计保险金加盈余。业：张先生，今天和您谈的所有，都是提示您关心自己的将来，除了您之外，有谁会替您关心呢？今天感谢您对我的相信，告诉我这么多难得的资料，我将依照您的实质情况，为您规划一份最吻合您利益的计划书，您看我是明天下午二点还是后天上午十点再来比较方便呢？计划书说明业：张先生，前一次我们谈得特别谋利，由于您的相信，让我有机遇为您做进一步的服务，依照您的实质情况，我特别为您规划了这份计划书（以最快的速度拿出计划书和投保单、授权书），让我们一起来研究一下：（给客户看计划书）业：张先生，依照这份计划，您将拥有的保险利益是：第一，从您投保之日起，每满一周年能够领取保额的10%作为生计金。第二，若是您生计到80岁，公司一次给付您100万的养老金。第三，若是患了重要疾病，公司会恩赐100万元的补贴；第四，若是保障期内永远不能够照顾自己的家人了，公司会恩赐家人一笔高额的生活费，可领100万元再加您以缴的附加重疾险的保险费。（注：以上与社保绝不矛盾）第五，额外的，您还可以够成为公司的小股东，能够享受公司的盈余分配。（给客户看建议书演示）张先生，这份存储方案只需每个月存6200多元，连续存20年就可以了。张先生，您感觉以上保障够不够呢？要不要再加点？（拿出投保书）您看，这份计划只须您在今后的20年内每年存74800元，相当于每天195元钱，您认为每天195元会不会太少？促成业：“您很喜欢这份计划,对吗?”客：“是不错！但是我想再考虑一下！”业：“我特别理解您的心情，可不能够够请教您，您希望在哪些方面进一步考虑呢，是对我为您介绍的计划不满意、不相信我自己，还是由于其余原因？”客：“我得跟太太商讨一下。”业：“我很能领悟您的感觉，这足以证明您是个特别谅解而且有责任感的丈夫，我特别恭贺您拥有一个友好的家庭！但是可不能够够请教您，您想和太太在哪些方面商讨呢？”客：“她向来对保险不感兴趣。”业：“我特别理您的心情，其实您太太是个特别了不起的女性，她必然是考虑到家计的问题，想减少您的负担才这么说的。既然她这么节约持家，您身为一家之主，就更应该确实地为她牟取幸福才对呀！您确实很喜欢这份计划，是吗？”客：“是！”业：我能不能够请教您几个问题？若是您现在要让这份计划见效，A)可否是以您的太太作为受益人？B)为了保证您的利益还有几个问题需您配合作如实见告，您介意吗？C)请您确认以上内容可否吻合您真实情况并签字。业：（签上自己的名字）：今后就由我为您服务！麻烦您供给给我您在工商银行的活期帐号。我们公司会从您的帐户上自动划帐。今后的续期保费也都是从您的这个活期帐户中划转。(填写授权书时要隆重沉着，字迹务必工整。填写达成后，请客户签字。)转介绍业：张先生，恭贺您拥有了这样一份理想的投资理财计划，您及您的家庭已经得到了基本保障，更有幸的是，认识了您这样一位有责任感的人。您知道，我的工作就是不断开发更多的客户，认识更多的朋友，让我有机会为他们服务。因此，象您这样一位乐于助人的人，可否麻烦您介绍两位朋友给我认识。（逗留、微笑、凝视对方、希望）为了不失冒昧，您可否早先打电话