2022年市场-东风日产专营店顾客满意度管理培训教程

东风日产专营店顾客满意度（CSI）管理培训教程东风汽车有限公司乘用车公司服务开发部1培训目的推广东风乘用车公司的顾客满意度经营理念。提高东风日产专营店对顾客满意度管理的认识让专营店了解东风乘用车公司的顾客满意度管理系统帮助专营店提高管理顾客满意度的能力维护东风日产品牌形象和专营店长远利益2培训内容第一章：顾客满意度的概念1、顾客满意度的心理学概念2、顾客满意度的内涵第二章：推进顾客满意度管理的现实原因1、推进顾客满意度管理的市场需求2、顾客满意度管理对专营店经营的影响第三章：东风日产顾客满意度管理1、东风日产顾客满意度测量评价系统2、东风日产顾客满意度提升体系第四章：专营店顾客满意度管理1、专营店顾客满意度管理的组织建立2、专营店顾客满意度管理的基本方法3第一章顾客满意度的概念4用户满意度是用户在比较了所买产品或服务的交付价值和购买前的期望之后，他的一种愉快或失望的感受。用户满意度的心理学概念用户满意度<1失望=1满意>1高兴交付用户价值用户购前期望5顾客的交付价值产品价值服务价值人员价值形象价值总体用户价值金钱成本时间成本体力成本心理成本总体用户成本交付用户价值6国际通行的客户对售后服务的期望客户不希望任何的维修，但是，如果他们遇到了一个问题，他们希望专营店将车辆恢复到原来的状态。客户期望服务接待行动迅速，有帮助并且彬彬有理，另外服务接待应完全理解并诊断车辆的问题。客户期望客户休息室和服务区域干净。客户期望维修中心有足够的人力、零件、工具、设备来一次修好车辆并没有拖延。客户也期望得到关于维修内容和收费合理的解释。客户期望车子在一个合理的时间内被修好并能按许诺的时间交车7专营店的顾客满意度内涵员工满意度产品满意度形象满意度服务满意度公共形象满意度店面形象满意度员工面貌满意度汽车产品满意度服务项目满意度售后服务满意度售时服务满意度员工满意度员工流失率8客户期望服务接待行动迅速，有帮助并且彬彬有理，另外服务接待应完全理解并诊断车辆的问题。东风日产汽车公司通过委托专业市场研究公司对用户满意度（CSI）进行测量10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。推广东风乘用车公司的顾客满意度经营理念。1、专营店顾客满意度管理的组织建立09:23:3609:23:3609:2310/27/20229:23:36AM做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。－重点保持或进一步改进这些优势指标10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。－主要针对本企业用户满意度的薄弱环节会议时间：CSI季度调查成绩公布后组织17、空山新雨后，天气晚来秋。2022/10/279:23:3609:23:3627October2022第二章推进顾客满意度管理的现实原因

9经济自主生产过剩优胜劣汰企业生存与发展市场经济规则为什么要推进顾客满意度管理（1）经济规律

10经济发展水平低高生产导向

产品检验产品导向全面质量管理

市场导向用户满意经营为什么要推进顾客满意度管理（2）发展趋势

11跨国企业进入提高了消费者的期望消费者收入迅速提高大多数消费者基本生活需要已经满足消费者日渐成熟且更多地理性购买信息技术发展使消费者更易获得完备信息为什么要推进顾客满意度管理（3）顾客期望

12获得用户忠诚，稳定和长期的收益迅速扩大市场份额，增加销售收入减少用户流失，降低损失，增加保留盈余降低产品价格敏感性，获得超额价值便于新产品引入，降低其市场风险增加品牌无形资产价值，提高讨价还价能力获得社会支持，创造出好的经营环境为什么要推进顾客满意度管理（4）期待利益

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示例：研究表明：一个满意的用户或一个忠诚的用户在一年内平均会向三个人以上推荐产品，其中至少有一人会根据这种推荐购买。如果“CL”有500万满意或忠诚的用户，每年就会因此再增加500万新用户，每年增加100亿销售额。14示例：研究表明，吸引一个新用户的成本一般是保留一个老用户成本的5倍以上。如果“CL”每年有200万老用户因对产品或服务不够满意而去选择其他厂商的产品，则损失40亿销售额；如果平均吸引一个新用户需要200元，则为了吸引200万新用户来抵补流失的用户，需增加3.2亿元的成本。保留住这200万老用户，降低40亿销售额损失，增加3.2亿元保留盈余。15为什么要推进顾客满意度管理（5）专营店价值链

顾客满意的购车经历满意的维修经历满意的使用经历推荐购买促进回厂销售利润增加服务利润增加16第三章东风乘用车公司顾客满意度管理17东风乘用车公司顾客满意度管理目标体系顾客满意度测量的一般思路J.D.POWRCSI测量结构模型J.D.POWERCSI选定的标准服务东风日产用户满意度测量问卷的设计原则东风日产用户满意度测量的方式和样本东风顾客满意度的测量系统18提升品牌力和收益活动目的提升J.D.POWER调查排名评价指标提升季度CSI管理指标东风乘用车顾客满意度管理目标19感知质量预期质量感知价值形象用户满意度用户忠诚顾客满意度测量的一般思路再购买意愿再回厂意愿推荐购买意愿总体满意度收费合理交车解说维修质量维修接待服务经历服务开始友好服务车辆质量20用户满意度用户忠诚交车、解说服务经历维修接待服务开始维修质量友好服务车辆质量1、行驶无异音2、运行无故障3、易于维修1、及时接待的能力2、等待招呼的时间1、礼貌2、专业3、仔细倾听4、了解需求5、详细追问6、解释项目7、履行承诺8、诚实1、花费的时间2、客休室干净3、设施4、舒适1、正确诊断2、维修质量3、完成要求4、备件齐全1、取车时间2、按时完工3、解释项目4、解释费用5、付款手续6、车辆清洁1、费用合理2、物有所值3、考虑时间4、地点便利5、修后支持6、营业时间7、设施整洁8、重视客户J.D.POWER顾客满意度测量的方法两级加权21J.D.POWER20个标准服务1、完成要求的所有项目2、一次修复3、按承诺的时间交车4、合理的等待时间5、服务时间合理6、交车时说明所有完成项目7、交车时说明费用8、维修前说明维修项目9、服务完成时通知10、预估交车时间11、预估费用12、收费合理13、周末值班14、修前提供维修单*15、深夜值班16、交车前车内外清洁*17、修后关怀*18、提醒服务*19、提供免费代步车*20、提供交通*说明：1、标准服务就是专营店可以为顾客提供的各种服务。2、右边的20个标准服务按2004年中国顾客接受到该服务的比例从大到小排列。3、在J.D.POWER调查中，标准服务问题回答只有“是”或“否”两种回答。22东风日产顾客满意度调查问卷设计原则设计原则：1、尽可能包含2003年J.D.POWER市调报告中我公司的重点薄弱项。2、体现我公司推行的‘五个安心服务’的要求。（质量安心、时间安心、费用安心、修后安心、紧急时安心）3、在落实度（是/否）与满意度（1/10）选择方面，尽量用满意度23东风日产顾客满意度调查问卷（2004）序号分类满意度问卷结构评分类型备注1预约/提醒是否提醒定期保养是/否与2003年同2维修接待及时接待1/10在2003年修改3了解车子的问题所在1/10与2003年同4使用防护用品是/否与2003年同5维修前说明维修项目是/否与2003年同6交修前估计费用是/否与2003年同7交修前估计完工交车时间是/否与2003年同8客户休息室干净、整洁1/10与2003年同9维修质量正确诊断出车子问题1/102004年新增10一次修好是/否与2003年同11完成确认的所有项目是/否与2003年同12执行工作的质量1/102004年新增13交车完成服务后通知是/否2004年新增14按承诺的时间交车1/10与2003年同15对完成的项目进行确认是/否与2003年同16说明费用详细清单是/否与2003年同17说明费用详细清单1/10与2003年同18收费合理1/10与2003年同19车内外清洁是/否与2003年同20车内外清洁1/10与2003年同21修后关怀是/否与2003年同22专营店联络表是/否2004年新增23总体印象总体满意度1/10与2003年同24意愿再回厂意愿1/4与2003年同25推荐购买意愿1/4与2003年同24东风日产汽车公司通过委托专业市场研究公司对用户满意度（CSI）进行测量东风日产用户满意度测量采用电脑辅助电话调查系统（CATI）进行，全程录音每专营店每季30个研究样本，每月平均10个样本，从专营店上报的进厂用户中随机抽样每月出满意度成绩报告，每季度出一份整体分析报告东风日产顾客满意度测量方式25‘Y/N’题型得分为受访客户中回答‘Y’的百分比‘1/10’题型得分为受访客户的平均得分换算成百分制。专营店的CSI得分为所有市调因子的平均得分。专营店总体满意度仅为参考。推荐意愿与再回厂意愿为回答“一定会”、“可能会”的客户比例东风日产专营店顾客满意度计算方法26品牌力/收益上升J.D.Power排名提升季度CSI成绩提升服务开发部各科室参与CS-MAP项目调整服务运营标准调整服务部CSI提升报告会统一的季度奖励制度区域CSI提升报告会专营店CSI自主提升重点专营店提升重点项目提升重点城市提升重点区域提升整体提升重点提升关键专营店CSI提升辅导东风乘用车顾客满意度管理体系27会议时间：CSI季度调查成绩公布后组织会议地点：各大区CSI成绩最好的专营店参加会议人员：大区专员、区内各专营店总经理、服务经理、及与CSI提升相关的其它人员。会议主持：大区专员会议内容：1、专员宣布上季度成绩、考核结果、下季度改善目标；2、部分专营店总经理报告下季度CSI提升计划。3、与会人员交流CSI提升经验、方法。注：会议纪要及相关重要资料应报服务开发部CSI提升专项。区域CSI提升会议28第四章：专营店顾客满意度管理服务经理可将每周调查结果作为改善参考。17、做前，能够环视四周；－不考虑行业中其他品牌的用户评价现状低高－注重考虑企业在各方面的差异化优势Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.保留住这200万老用户，3、在落实度（是/否）与满意度（1/10）选择方面，尽量用满意度15、比不了得就不比，得不到的就不要。14、他乡生白发，旧国见青山。15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。迅速扩大市场份额，增加销售收入2022/10/278:08:4708:08:4727October2022专营店CSI提升建议书召开时间：每季度CSI调查完成后组织召开地点：服务开发部指定会议室参加人员：服务开发部CSI提升组织全体成员、部分专营店代表。会议内容：1、服务企划科CSI专项作公司整体CSI提升季度报告，部长、各科科长对提升方法进行讨论。2、各区专员作本区CSI提升季度报告，区域会议的主要结果，部长、各科科长对提升方法进行讨论。3、服务网点管理科科长作CS-MAP检核项目调整报告4、服务企划科科长做运营标准调整报告

公司CSI提升会议29第四章专营店顾客满意度管理30专营店CSI提升组织总经理对CSI的提升负全责市场部负责专营店满意度自测、相关奖惩制度的拟订。

注：市场部通过对上季度东风公司CSI成绩反映的弱项拟订本专营店市调问卷。每周从进厂接受服务的客户中抽取10名客户进行调查。每月汇总出月度成绩，召开一次调查结果检讨会，提出改善措施。服务经理可将每周调查结果作为改善参考。服务经理负责各项改善措施的落实和检查。专营店CSI组织专营店总经理服务经理接待主管车间主管技术主管市场部经理31专营店CSI提升建议书本月CSI现状：

对本月现状的分析：

上月的措施及说明

本月的对应措施编制：服务经理：总经理：32全面赶超战略减少用户不满意战略

用户满意差异化战略

－不考虑行业中其他品牌的用户评价现状－主要针对本企业用户满意度的薄弱环节－重点改进评价低且对满意影响大的指标－注重考虑企业在各方面的差异化优势－找出与最优品牌之间差距较小的指标－重点保持或进一步改进这些优势指标比较与最优品牌之间在各方面的差距找出需要重点提高的用户满意度指标制定出相应的改进用户满意度的策略专营店CSI提升的战略选择33CSI提升方法：提高员工满意度对工作本身的满意工作回报的满意对工作条件的满意（1）工作适合程度（2）权责对等程度（3）工作挑战程度（4）工作胜任程度（1）工作被认可程度（2）成就感营造程度（3）薪酬公平程度（4）晋升机会公平程度（5）福利待遇公平程度对工作群体的满意对所在企业的满意（1）工作空间质量舒适程度（2）工作时间制度适应程度（3）工作资源满足程度（1）工作和谐程度（2）信息通畅程度（3）非正式组织纳入程度（1）企业的了解程度（2）企业价值观认同程度（3）企业形象接受程度（4）组织参与程度（5）企业领导者能力认可程度34识别顾客认知顾客保留顾客顾客反馈管理顾客关系管理支持系统顾客满意调查顾客数据分析发现问题解决问题顾客满意指数的持续改进体系硬件支持行动支持组织支持将CSI管理和顾客关系管理有机结合359、静夜四无邻，荒居旧业贫。。11月-2211月-22Wednesday,November23,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。。17:05:4517:05:4517:0511/23/20225:05:45PM11、以我独沈久，愧君相见频。。11月-2217:05:4517:05Nov-2223-Nov-2212、故人江海别，几度隔山川。。17:05:4517:05:4517:05Wednesday,November23,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。。11月-2211月-2217:05:4517:05:45November23,202214、他乡生白发，旧国见青山。。23十一月20225:05:45下午17:05:4511月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月225:05下午11月-2217:05November23,202216、行动出成果，工作出财富。。2022/11/2317:05:4517:05:4523November202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。5:05:45下午5:05下午17:05:4511月-229、没有失败，只有暂时停止成功！。11月-2211月-22Wednesday,November23,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。17:05:4517:05:4517:0511/23/20225:05:45PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。11月-2217:05:4517:05Nov-2223-Nov-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。17:05:4517:05:4517:05Wednesday,November23,202213、不知香积寺，数里入云峰。。11月-2211月-2217:05:4517:05:45November23,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。23十一月20225:05:45下午17:05:4511月-2215、楚塞三湘接，荆门九派通。。。十一月225:05下午11月-2217:05November23,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2022/11/2317:05:4517:05:4523November202217