某旅游风景区市场推广企划方案

【策划方案001】安吉天荒坪旅游风景区杭州市场推广企划案策划人：蔡樱子前言浙江省安吉县自从1996年李鹏总理将原先的竹种园题名为中国竹博园后，名声大燥，经济发展迅速，开发出了一条又一条的生态旅游路线。除了竹博园还有世界第二、亚洲第一的天荒坪抽水蓄能电站。电站雄伟壮观，堪称世纪之作。它不但占有工业旅游、科普教育的优势，同时还具有生态旅游的特点，是不可多得的海拔千米以上的旅游胜地。安吉很美在这秀丽的山水间镶嵌着一颗颗闪亮的珍珠：竹乡天池天下绝，浦江源头景更幽，岩奇峰异白茶谷，千年文明竹博园，古刹灵峰钟声响，百草园中是乐园……这些都是安吉人引以自豪的，也是经常向客人炫耀的。但与人间天堂、旅游圣地的杭州相比，无论是景区景点的知名品牌还是深厚的文化积淀，无论是基础设施建设还是配套服务功能，简直可以说是相差十万八千里，有专家比喻说，安吉的休闲产业如同出生的婴儿，只是在爬行，还没有学会走路。安吉现在的经济发展离开不了像上海、杭州这样大中城市的帮助，所以安吉发展要融入其中。安吉融入杭州，不仅是一次地理、心理和时空障碍的冲破，而且将给安吉产业体系、布局、城市形态和结构等诸多领域带来质的提升，安吉有气势宏大的天荒坪水电站，有千年文明的竹博园，有美负盛名的百草园等好的旅游景点，在安吉融入杭州活动这整个大环境中，如何才能让杭州的居民来安吉游玩呢？以安吉天荒坪水电站为主，要做怎样的一个策划，能提升知名度、增加游客数呢？一、策划目的：1、把安吉天荒坪风景区和安吉其它风景点联系起来，提高天荒坪的知名度。2、把安吉天荒坪风景区这个旅游景点打入杭州旅游市场。二、背景分析：浙江省安吉县，地处长江三角洲经济区。安吉历史悠久，旅游资源丰富，境内山川锦绣，人文兴盛，气候宜人。世界级特大型电力企业——华东天荒坪抽水蓄能电站以其独特的山区地貌，优越的地理位置、较高的知名度和良好的社会效益，而闻名于国内外。电站总装机容量180万千瓦，6台30万千瓦立轴可逆式抽水发电机组。是我国目前已建和在建的同类电站中单个厂房装机容量最大、水头最高的一座，也是亚洲一期最大，名列世界前茅的抽水蓄能电站。电站雄伟壮观，堪称世纪之作，是“九五”期间我国重点建设项目，全部设备从国外引进，工程总投资73。77亿元（人民币），经过八年奋战终于建成投产。电站凝结着工程建设者的智慧、力量和生命，充分证明中国人民有志气、有能力建设自己的世界一流电站。它象一颗闪烁的明珠镶嵌在万顷竹海、巍巍峻岭之中。它不但占有工业旅游、科普教育的优势，同时还具有生态旅游的特点，是不可多得的海拔千米以上的旅游胜地。电站由下水库、上水库、输水系统、厂房、开关站和中控楼等主体部分组成。其中输入系统和厂房均设在地下洞室群中。厂址景色秀丽、环境幽静、气候宜人，它倚万重青山，临千顷竹海，闹市中人置身其中，徜徉小游，如拂轻风。下水库又名龙潭湖，系横截山溪而成，库形长曲，两岸悬崖峭壁，峡谷幽深。上水库坐落在海拔908米的天荒坪上。据说，天荒坪本来叫天皇坪，因为地势开阔，气候宜人，玉皇大帝常常在此游玩而得名，上水库也称作天篁湖。整个上水库是利用天荒与搁天岭山峰间的洼地挖填而成，呈梨形，也像个巨大的运动场。通往天荒坪电站的盘山公路全长约20公里，行驶在公路上，满目竹海茫茫，时有涧水瀑布跃入眼帘，自然景观优美，公路本身气势宏伟，九曲回肠，有惊无险，公路一侧是大溪峡谷，纵深九公里，两岸千米高山对峙。电厂建设得到党和国家领导人的殷切关怀，全国人大常委会委员长李鹏、副委员长邹家华，副总理吴邦国等都曾亲临施工现场视察。随着改革开放的不断深入，对外技术交流的日益增多，天荒坪电站以世界一流的技术装备，独特的山区生态环境和风貌，吸引着一批又一批中外游客前来观光旅游。三、当前杭州旅游市场的分析：杭州自古以来就是个文化名城，很多文人雅士都喜欢来杭州游玩。杭州有很多自然景观和人文景观。在杭州有像三潭映月、柳浪闻莺、雷峰夕照等西湖风景点，有钱塘江、新开发的西溪湿地等自然景点，有苏东坡纪念馆、中国茶叶纪念馆等人文景点。这些风景点吸引了很多中外游客。先来看一些今年上半年杭州旅游市场的有关报告：1、入境游快速增长，接待人数在全国排位上升。2、度假旅游和商务旅游成为新增点统计显示，1-6月带动旅游收入增长的主要是度假旅游和商务（会议）旅游。已往国内游客最感兴趣的首推山水风光，其次为文物古迹和民俗风情。今年上半年则为山水风光、文物古迹和度假休闲，且对山水风光与文物古迹的兴趣度都下降了而对度假休闲的兴趣度上升了，由于观光客的减少、度假者的增加，上半年来杭国内旅游者平均逗留天数增加了不少。统计显示度假者比观光客的人均花费高出12。18个百分点，因此休闲度假人数的增长为旅游收入带来了新的增量。3、由于城市综合竞争力的日益增强，以及优美的自然、人文环境及优良服务设施的吸引，杭州市的旅游发展呈现出勃勃生机。1-6月宾馆饭店出租率66。91％，同比上升了1。19个百分点。四、SWOT分析：以上资料和数据都显示出了杭州旅游市场的稳定，如何在这稳定的旅游市场上分到安吉天荒坪水电站的一杯羹呢？先做个SWOT分析：优势：世界级特大型电力企业——华东荒坪抽水蓄能电站以其独特的山区地貌，优越的地理位置、较高的知名度和良好的社会效益，而闻名于国内外，电站雄伟壮观，堪称世纪之作。它提供的电力缓解了这几年电力不足之急。而且电厂建设得到党和国家领导人的殷切关怀，全国人大常委会委员长李鹏、副委员长邹家华，副总理吴邦国等都曾亲临施工现场视察。国家领导的关心＋天荒坪水电站优越的地理位置＋丰富的旅游资源就是安吉天荒坪的优势。劣势：安吉天荒坪和杭州西湖等风景点相比知名度不高，在杭州旅游市场上不能独立树立起一个旅游品牌，如果单说是去安吉天荒坪旅行，作为一个短期旅游人们大都不会选择。总之，知名度不够高就是它的劣势。机会：在天荒坪水电站风景区旁边也有几处比较好的风景旅游点如代的安吉竹博园，里面的竹子品种繁多让人看了眼不胜收又能心旷神怡，除了竹博园之外还有和它相距不远的九龙峡、藏龙百瀑，还有拍摄《卧虎藏龙》的大竹海，有夏季避暑好去处的龙王山风景区。每年去安吉这些风景点旅游的人也有不少，如果能在旅游路线中不断推出天荒坪的特色，不仅可以增加旅客数量，也可以增加些知名度。利用安吉其他旅游景点来推出天荒坪，这就是它可以抓住的机会。威胁：能对天荒坪旅游风景区造成威胁的也就是能带给它机会的安吉其他风景点，随着安吉经济的发展，不断推出生态旅游这一块，来安吉旅游的人将会不断的上升，可是安吉能叫的出的景点就有15个，再怎么整和旅游路线，也会形成其他风景点对天荒坪风景区的威胁。五、定位策略：（1）市场定位根据对杭州旅游市场和安吉天荒坪水电站的SHOW，定位如下：①安吉天荒坪水电站对外诉求点应为：生态旅游。②不是只作为一个旅游景点对外推出，而是和它附近的景点整合在一起作为一整条旅游路线推出。③安吉距离杭州近，推出双修日短期游。（2）品牌定位以安吉几千年的竹文化和安吉有名的白茶及在安吉有代表性的天荒坪水电站等能代表安吉的一些旅游景点和人文景点为一体系，这一体系的资源文化内涵极为丰富，品位高，旅游吸引物的文化积淀深厚，有一定的代表性和典型性，可以开发成面向省内和周边县市客源的旅游产品，也是安吉旅游文化的核心。（3）消费者定位：百姓休闲生活游。百姓休闲生活游既是一种生活方式也是一种文化活动。是城市居民和富裕起来的农民主要的度假方式。我们每个人在工作繁忙之余都希望成为普通百姓的一分子，享受亲情和闲暇，因此对消费者的定位是很广泛的，只要你需要休息度假，这是和时下的“红色旅游”和其它口号的旅游方式是有所区别的，是安吉天荒坪等景点旅游的一个特色。六、推广策略：（一）广告1、报纸、杂志：选择在杭州发行量大、影响力比较好的报纸和杂志，如《钱江晚报》、《都市快报》，在这些报刊上以全版、半版、1/4版的、通栏相结合的方式，以大篇幅的软性新闻，在合适的时机如在黄金周前后、春节、春假前后期间刊登出来，加强安吉天荒坪等景点的影响，突出生态游的特点。2、户外平面：做一些大型的平面广告投放在公交站台、公交车身和一些平时人流量多的繁华地段，而且广告上的画面和颜色、内容应该经常变变，可以多吸引人来关注。（二）方案1、在杭州比较有影响力的新闻节目有1818黄金眼，可以在这个节目中播出一些安吉天荒坪和另外一些安吉生态游景点的新闻图片，每天播出一段，进行一个“观安吉生态游，去安吉一日游”活动的有奖问答活动，这样可以实现和观众和游客的互动活动，提高知名度。2、“农家乐”活动：随着安吉旅游景点的发展，也带动了景点旁边的一些农民的副产业的发展，他们根据自己家的特色，有院子，院子里又养着鸡鸭，院子旁边又有池塘可以抓鱼，附近有自家的竹园，可以在竹笋长出的季节，挖竹笋吃。抓住“农家乐”的特点，在推出安吉天荒坪游的时候附加推出“农家乐”活动，即游玩景点后，再体验一番农家生活，做自己摘的菜，自己抓的鸡，鱼可以自己钓，笋可以自己挖。“农家乐”活动作为旅游点的副推广，可以吸引不少游客、提高这整一景点的游客量。3、整合旅游路线：（1）安吉比较出名的旅游景点有中国竹博园，这是每年安吉对外必推的经典旅行，和天荒坪比较近的有藏龙百瀑和九龙峡、龙庆园。中国竹博园里有各种各样的竹子，到竹博园游览，可以一览各国的奇篁异筠，洞悉千载的竹子加工利用史。因为这里是世界最大的竹子主题公园，这里有中国唯一的竹子专业博物馆，清风摇曳，竹影婆娑。占地600亩的园内，遍植各类竹子300余种。这些您闻所未闻，见所未见的珍贵竹种，或伟岸凌空，或低矮匍匐；或细如棒针，或叶大如帛；或色彩斑斓，或古怪扭曲。在翠竹丛中，点缀着极具江南风情的亭、台、楼、假山、喷泉，曲径通幽，韵致无穷，置身其间，大自然之美，能让你如痴如醉。掩映在翠竹修篁丛中的中国竹子博物馆是6000年竹文化的浓缩，是中国一流、世界领先的竹子专业博物馆（2）九龙峡景区以拥有世上独一二的千年白茶而得名，距世界第二、亚洲第一的天荒坪抽水蓄能电站仅2公里。距县城27公里、杭州70公里、上海240公里、湖州64公里。当您步入九龙峡时，一轴浓墨重彩的山水画便展现在您的面前，苍山碧树、陡壁悬崖、花藤翠竹、秀水逶迤、峰回路转、目不暇接、万古的馨静，旷世的幽谧，恍若进入仙境。在这里，九条大瀑布恣意奔泻，相传是龙的九子在此游戏玩耍。登上古道、栈道、木桥，它们有的象娴静的少女，斯斯文文流积成蓝莹莹的深潭；有的翻江倒海、奔腾不羁呼啸而下；有的似天上银河、白练倒挂在阳光下熠熠生辉；有的仿佛从天际腾空而泄、不可一世，惹得一峡秀水百瀑千姿、尽显风流。葱郁茂盛的原始林，险崖突兀、虬树偃侧、灵木仙草、世尘不染、原汁原味的生态风貌，令人心肺顿洗、宠辱皆忘。欢迎您来这里尽情领略这宁静、纯真和大自然富有生机的恩赐。（3）藏龙百瀑景区位于浙江省安吉县天荒坪，距县城25公里、杭州68公里、湖州62公里、上海230公里，离亚洲第一的天荒坪抽水蓄能电站仅一公里，是新近开发的原始生态景区，座落在密林险崖、群瀑之中，是由众多瀑布蜿蜒而下所组成，故名“百瀑”。瀑布落差最高达60米，为浙江省罕见的瀑布群。俗话说深山藏宝，景区内有多种野生动物和珍贵的中药材，近百种国家保护树种。两岸千米高山对峙，奇石碧潭，古树参天，空气清新。瀑潭涧溪，龙吟传声，原始古朴。景区夏天气温凉爽，宁静幽雅。冬天百瀑冰凌，天造奇观，雪景迷人，堪称“江南一绝”，景物令人回味，木桥、栈道、茅廊、索桥，更为您的游兴添上几分喜悦。同时景区内还有一段太平天国“小梁山”的历史故事，以及后人所保留的遗迹，呈现给您的又是一番动人的历史场景。“藏龙百瀑”沉睡千万年，龙年醒来，横空出世，撩开神秘面纱。一个集奇、特、惊、秀、幽于一体的原始景区等待着顾客的光临。根据竹种园、九龙峡和藏龙百瀑的特点和地理位置可以整合出一条旅游路线，和天荒坪组合在一起，对外主推生态旅游，把安吉竹文化和茶文化结合在一起，在每年一次的安吉白茶节活动上宣传这一条旅游路线，同其他旅游景点整合一起可以提高游客数量。整合前的各景点票价如下：天荒坪30元，竹博园38元，九龙峡28元，藏龙百瀑35元，整合后的价格为：天荒坪-九龙峡-藏龙百瀑，80元，天荒坪－竹博园－藏龙百瀑，88元，天荒坪-竹博园-九龙峡，86元。通过对比可以看出经过整合的旅游路线更有竞争力。4、摄影比赛和双修日游安吉活动：安吉距离杭州不过一个多小时的车程，和下沙去市区所花费的时间差不多，所以去安吉旅游不一定要黄金周，双修日就可以了，可以组织双修日游玩而来安吉旅游的人大都是看好安吉的山水清秀、空气清新，在安吉可以感受到大城市所没有的，接近大自然的感觉。可以组织一次双修日游安吉的摄影比赛，来安吉旅游把安吉的山水一切景象尽收在相机中。这个活动通知可以在杭州的电视、广播、报纸中进行宣传报道，对每一期的照片选出好的进行跟踪报道。【策划方案002】健康睡枕杭州专卖店市场策划方案策划人：李艳一、前言：处于繁华喧嚣的现代生活，我们都忙忙碌碌，而当静下心来，才蓦然惊觉：在物欲横流的世界里，最为珍贵的，竟是自己的身心健康！但是，当夜阑人静，许许多多的人却辗转难眠。为什么甜甜的睡眠离我们那么远呢？枕梦园JOMOYOU的出现，可顺利的为我们解决了当前的问题。枕梦园JOMOYOU的出现，体现了睡皇寝室用品有限公司长远的战略和企业的雄心壮志。枕梦园JOMOYOU的出现，使睡皇寝室用品有限公司在有意无意之中闯入了对于枕头开发的这一前端领域的表现，或者说，是睡皇寝品有意无意之间为枕头行业开发的成功准备了良好的条件。枕梦园JOMOYOU的出现，顺应了当代人、当代社会的需求与向往，其深厚的发展潜力是不可限量的。枕梦园JOMOYOU在开发模式上，采用了创新策划在先，规划设计在后，让两者相互弥补、相映生辉的做法，也是一个超前性的开发模式创新，它对睡皇寝室用品有限公司的未来事业将产生深远的影响。二、背景分析：现代社会，节奏紧张，越来越多的人为睡眠不佳而烦扰，如何快乐健康地过好每一晚？所以要有好的睡眠与枕头的好坏是息息相关的。枕梦园JOMOYOU的缔造者——睡皇寝室用品有限公司，位于美丽富饶的珠江三角洲，坐落在中国家具之都、生产与营销，被同行美称为“枕头专家”，枕头品种近百个，均按不同人士的使用需要，据睡眠科学与人体工程学原理设计，获得国专利数十项。睡皇寝品枕梦园JOMOYOU——下由造枕十多年的专业团队精心打制的品牌！一下旗下云集睡眠保健专家的品牌！一个汇萃各类健康的品牌！企业目标市场所处的区域的宏观经济形势：在总体上的经济形势是算好的，因为睡皇寝品有限公司是位于美丽富饶的珠江三角洲，而且坐落在中国的家具之都，而且还是被美称为“枕头专家”……市场的文化背景对睡皇公司都是有利的，因为企业的产品枕头与目标市场的文化背景是没有冲突之处，而且这一市场还是非常受到消费者的喜爱的。主要是因为在繁华的当今社会，人们对睡眠的需求越来越看重，但是往往在一天的忙碌后睡眠又不能得到最好的满足，所以这一市场前景还是非常的好的。三、消费者状况：（一）目标消费者定位：1、一般消费群：这上消费群体的认牌率很低，基本在终端市场中，促销人员向他们推荐产品用体验式的感受即左右他们的主要有价格与质量保证，这个全他们临时性决定选择何种品牌的产品。2、特殊消费群体：主要是一些上班族工作族的成功人士，他们凡事都会讲究品牌，有较少的一部分有顽固的指牌购买习惯，但相当一部分主要靠促销员的主推荐的产品和体验式的感受而左右他们的主要是品牌的知名度与款式。（二）消费者分析：1、现有消费群体的构成：a、中国有十三亿人，健康枕有数千亿元的市场，市场的前景是投资者成功的保障。b、消费者的职业：一般白领工作族占主导地位，但是学生也是占很大的比率的；2、购买的动机：为满足睡眠需求，睡眠不仅仅在于能恢复体力和脑力，消除疲劳，完成自身修复，更重要的还在于它能保持人体的免疫能力，使人体自身能抵御疾病的侵扰。3、现有消费者的状态：在日常生活中，人们的颈椎大多处于前屈状态，故易使颈项部软组织因长时间的牵张而疲劳；睡眠是消除疲劳的主要生理过程，所以消费者都是非常注重的。（三）潜在消费者：1、潜在消费者现在购买行为：现在的消费者的都有着自己的品牌的忠诚度，对于枕头方面，如果是对消费者有更好的能满足他们所要求的需求的话，那消费者可能会改变他们的购买的品牌。2、消费者被本品牌吸引的可能性：a、品牌释义：JO爱人；MOMOON月亮；YOU您。——您与您爱的人共享月圆的浪漫与美好。——枕梦园JOMOYOU，为营造人类健康、舒适的睡眠文化而努力。——枕梦园JOMOYOU，一枕无忧，美梦乐园！b、品牌特性：清雅，自然。C、设计理念：融汇欧美设计风格，结合中国特色的人体工程学原理、设计，充分注重产品的实用功能，清雅自然，更加贴近睡眠。四、SWOT分析：1、强势/S：优秀的发展潜力，丰富的销售经验与理论，实践基础，专卖店经营，而且布局、摆设统一，品种多样吸引不少的消费者，适合不同的需求的消费者；2、弱势/W：品牌建立较晚，知名度有待提高；对消费者而言，也许还不是很熟悉此品牌的枕头，所以在宣传方面有待提高，而且其它品牌入市较早的，那各大品牌已抢占先机，在各大评比中处领导地位，拥有各自的固定消费者；3、机会点/O：枕头已有着悠久的历史，在中国的市场上也是有很好的潜在的发展力的。而在杭州地区的关于健康的枕头专卖还是不多的，竞争者较少，所以在这块土地上是亟待开发的。而且现在的社会人们是更加的需要健康枕头的，而睡皇寝品枕梦——园JOMOYOU拥有各种各样式的枕头，所以刚好可满足消费者的不同需求；4、威胁/T：各其它品牌有各自的固定的消费群，为枕梦园JOMOYOU枕头抢摊市场带来难度，各大品牌销售渠道不断创新导致活泼的终端陈列抢占了目标消费群的第一视线，削弱了枕梦园的各种促销活动的影响效果。五、产品分析：（一）产品特征分析：即以下为产品的种类及介绍；a、草本保健枕系列（由广西中医学院中药研究所监制）：“草本保健枕系列”是成功地把传统的中医养生文化、现代睡眠科技与材料应用技术相结合，以独特创新的工艺加入具相应预防保健功效的天然草本精华令您在睡眠受到科学、舒适的垫托，同时获得天然植物的芳香保健，从而更好地保证人体的正常生理功能状态，为现代人的睡眠健康保贺护航。b、功能枕系列：“功能枕系列”是按现代预防医学理论设计，利用磁场凹凸按摩和科学垫托的基理，产生物理效应，能有效消除头颈部疲劳，促进血液循环，起到辅助理疗作用。其柔软度佳，弹性与人体颈项部组织弹性高度接近、持久耐用，并用按各人睡眠需要而选择调节高度，令您在睡眠受到科学、舒适的垫托，适合各阶层人士使用。c、动植物枕系列：“动植物枕系列”填充料是用天然植物填充而成，冬暖夏凉，透气性好，无味，无污染，无静电，防潮防菌不过敏，清爽自然。令您在睡眠时科学、舒适的垫托，是你舒适睡眠的理想选择。d、舒适枕系列：“舒适枕系列”填充料是精选进口0。7D、15D中空绵为填充料，其回弹性佳，经久耐用，舒适柔软贴服，美观大方。您在睡眠时受到科学、舒适的垫托，是你舒适睡眠的理想选择。e、学生儿童枕系列：“学生、儿童枕系列”回弹性佳期，美观大方，高度适中，令您孩子得到健康的睡眠，本系列的独特之处在于无论学生、儿童仰卧还是侧卧，其头部和枕都不容易脱离，枕两边设有高低度，可按睡眠需要来调节。（二）产品的价格：产品价格在同类产品中居于中高档地位；枕梦园JOMOYOU系列健康枕心，不仅适合消费量迅速扩大的家纺产品渠道，也适合潜力巨大的健康产品渠道，消费群广、产品线长、四季适销。本系列产品利润丰厚，原则上在出厂价的基础上加价100%-150%零售；而且零售价也很有竞争力，并可以根据当地的消费水平适当调整零售价。（三）与同类产品的比较：1、在性能上所占的优势：枕梦园主要枕内有药物结构，能提高人们的睡眠，能防预颈椎病等等；枕头表面形态及填充物：枕头的表面应根据正常人颈椎的前弓曲线制成圆弧形，枕巾、枕套及枕心套以纯棉、纯麻等天然植物为材料。2、在材质上睡皇公司采用优良的品质制作，而且是经过专家们特地研究而制作而成的。六、市场前景：（一）市场前景：睡眠问题引发“枕梦园JOMOYOU”商机。经济高速发展的今天，各种各样的压力困扰着人们。下图为全国调查的睡眠问题的图表分析：由上图可知全球27%的人有明显的睡眠问题。而在中国十三亿人口中，这个数据更是高达35%。睡眠障碍有失眠、打鼾、磨牙、多梦等表现，其中85%以上的睡眠障碍表现为失眠。而引起失眠的原因主要有以4类，其中最主要的诱因：躯体疾病（26%）、精神疾病（14%）、枕头不适合（58%）、其它（2%）。（如下图所知）而21世纪被称为环保的世纪，枕梦园JOMOYOU通过对产品研发、选材、设计、制造、使用各环节进行周密控制，集人体工程学、材料纺织学、药理工程学、生物工程学与睡眠力学等元素，力求产品的优质、健康、环保。随着人们睡眠健康意识的逐步增强，只要我们在做好产品的基础上进一步提升形象、宣传与售后服务，那么，社会效益与经济效益的双赢将指日可待。睡皇与您共图美好将来，睡皇为您创造精彩舞台。二十一世纪，睡皇公司与时俱进，顺应现代人对绿色、天然、健康的向往追求，结合现代高新科技，开发传统中医药，推出各种有益人体健康的系列保健枕头，令您在睡眠时受到科学、舒适的垫托，同时获得天然芳香植物及各种保健元素的保健。—一枕无忧，美梦乐园！（二）销售渠道：通过终端渠道销售。终端渠道是产品销售的场所，是连接产品和消费者的纽带，也是产品流通过程中最后最重要的一个环节；1、抓住终端，实际上就是抓住消费者的心，抓住顾客的信任度和忠诚度，固销售人员要把“枕梦园JOMOYOU”当作一种工作理念，注意与终端的营业员多沟通、交朋友，用真情去感动他们，让他们能真心实意地在同类枕头产品中首推“枕梦园JOMOYOU”；2、通过气氛营造、技巧陈列等手段吸引消费者的购买，市场生动化的主要手段有：海报、立牌、店招、条幅、橱窗展示等等。七、广告、活动策划：1、通过媒介宣传睡皇公司枕梦园JOMOYOU，使消费者对此枕有进一步的认识：主要通过传单、海报、电视、电台等等。2、通过具有创新意义的广告表现：a、电台广告：电台的娱乐专题节目越来越受欢迎，收听率比较高，因此跟电台洽谈，在电台娱乐节目（如杭州FM96。8）；在当中做一些关于枕梦园JOMOYOU的问答，电台的幸运听众，获奖听众可凭有效证件去枕梦园专卖店领取消费券；b、车体广告：由于杭州公交车路线比较多，线路较长，乘坐的人也很普遍，固针对此特点，我认为在公交车上做一定的车体广告将可以得到更好的效果，公交车这种流动式广告。给人的视觉感观效果冲击很大，可以在市民心中形成深刻的印象（建议选择路过卖店前的车的路线）；c、报纸广告：由于报纸信息时效长，传阅的机会较多，可以在报纸上以枕梦园为主题进行征文，传播枕梦园的文化。d、路灯广告：在一定路段运用路灯广告进行宣传（建议在专卖店所在的路线）e。电视广告：在电视收视率比较高的节目档期，插播一些字幕广告；3、组织一些促销活动：比如在大型超市、商场加强宣传，而且通过促销人员就枕梦园系列产品进行介绍，使消费者在看过广告的基础上，再通过促销人员的介绍，进一步加深对枕梦园品牌的认识；4、公共关系活动；5、其它活动计划：经常举办各种会员活动，通过INTERNET网络发展，通过完善的数据库管理，建立起完整的信息收集测试变得更为迅速、有效，使企业对市场有进一步的了解。八、费用预算：1、杂志广告费用：20万元；2、促销人员：10人；预计经费：10万元；3、其它费用：预计20万元。总计：50万元。【策划方案003】下沙大学城“大学生假期旅游俱乐部”推广企划案策划人：韩丽君前言在下沙这个郊区，我们好像与外界隔离一样，周末除了挤着公车去市区逛下，好像没有什么活动了。我们大学生应该是有着朝气的年轻人，对于热情好玩的我们，不希望周末在冷冷的寝室度过，不希望周末在电脑游戏中流失，不希望周末在寂寞的学校游荡…我们希望我们在大学里不仅仅学到知识，还希望能留下青春的脚印。我们想走出户外，接触自然，结交朋友…我们要属于我们的青春与快乐！而大学生假期旅游俱乐部致力于推广普及户外运动，让更多的人走进自然，感受自然，松弛紧张的神经，减轻工作和学习压力，提高生活品质。我国旅游业起步较晚，起点较低，改革开放前以外事接待为主，只具备产业雏形，不完全属于产业范畴。旅游业在国民经济中的作用有了明显提高，特别是国内旅游在扩大内需、活跃市场方面起了显著作用，旅游业成为国民经济新增长点已成为社会共识。关于旅游俱乐部或者说是户外运动俱乐部的研究很少看到，但由俱乐部组织的旅游活动却正异军突起，成为旅游一种不可忽视的方式之一。旅游俱乐部的建立促进了旅游业的发展。俱乐部的建立是细化市场行之有效的方法之一，即把不同偏好、不同需求的客户分为不同群体，组建各种特色旅游俱乐部，就像在美国，俱乐部遍地开花。建立这种群体的好处是企业提供的服务可以更有针对性，更快速准确地到达旅游者，以稳定客户群。旅游俱乐部属于在政府、商业机构之外的第三种社会团体，并不能以它盈利与否来审定它的性质。一、目标市场定位在一定的市场调研基础上，结合俱乐部自身的特点，我们将俱乐部目标市场细分如下：（一）消费者分析：人群定位：18~28岁年龄段的年轻人，他们精力旺盛，兴趣广泛，充满激情，敢于接受挑战，是户外运动最主要的参与人群。第一目标消费人群：在校大学生大学生族群是一个个性鲜明、特征突出的细分市场，这一细分市场年龄基本在18~25岁之间，年轻、活力充沛、好冒险、敢于接受挑战、并且空余时间相对丰富，是户外运动理想的消费市场。第二目标消费人群：已工作的年轻人这部分人群同样年轻有活力，并且有一定的经济基础，但是空余时间有限，可以作为俱乐部次要目标对象。（二）区域定位：主要推广区域：下沙高教园区包括东区和西区。其他推广区域：杭州老校区。西湖、上城、下城、拱墅、滨江、江干六区。以及杭州各高教园区。二、俱乐部定位策略根据《杭州市大学生户外运动状况问卷调查》统计分析报告和杭州市户外运动俱乐部发展现状分析报告，对大学生假期旅游俱乐部作如下的定位：俱乐部经营范围：１、组团活动：据《杭州市大学生户外运动现状问卷调查》统计分析报告显示，大学生在选择活动持续时间上基本为1—2天，约占51%；其次为3—4天，占34%；5天以上的活动选择比例仅为15%。学生一般愿意选择短途游，基本不超过4天。另外，在杭大学生选择出游目的地的范围时以其它省份和浙江省内为最，杭州周边地区和杭州周边省份为次。分析原因：首先，在杭大学生对杭州周边地区户外运动资源的认识存在误区，认为杭州周边地区没什么好玩的，都是开发殆尽的景点。其实不然，杭州附近地区丘陵起伏，山川河流溪谷瀑布遍布，有待开发，正是开展户外运动、野外生存拓展的理想场所。其次，在校大学生敢于迎接挑战，富有冒险精神，渴望远行，由于杭州及其周边省份的地理位置因素，不符合大学生心中理想的出行目的地要求。针对这种情况，我们首先要做的就是改变目标消费者对杭州周边地区户外运动资源的认识，开出符合目标消费者口味的杭州周边地区短途旅行线路，这个要求主要指出游持续时间，符合大学生4日以内的短途线路，杭州周边地区以及周边省份由于距离近，无疑是首选。其次，适当开出中长途旅行线路，浙江省内，尤其是浙东浙南浙西；其它省份西藏、青海、新疆、云南等，长短线结合，满足一部分学生远足的需要。调查同时显示大学生消费群体中登山、野营两项喜好程度最高，均达到70%以上；其次为漂流、探洞和溯溪，在30%~50%之间；攀岩、潜水、徒步喜好程度在20%~30%之间；速降由于技术要求和危险程度过高，选择比例最低。在校大学生的经济能力决定了可以承受的活动费用，调查反映出大学生对不同档次费用的承受程度，63%的学生能够承受250元以内；31%能够承受251~450元的费用；能够承受450元以上的仅占7%。综合以上分析，作为俱乐部最主要的经营项目，组团活动应以短途线路为主，持续时间一般为两天一夜、两天两夜，活动内容以登山、野营、漂流等大学生喜好程度较高的项目为主，同时为满足一部分学生中长途旅行的需要，适当开辟省外长途线路。2、户外用品零售出租：调查显示大部分在校大学生个人户外运动基本用具拥有程度为一无所有，需要租或借，这一人群占58%；其次，即便拥有一些户外运动用品，也因户外运动基本用品的昂贵费用而不得不择要购买，其中又以登山鞋、登山包为多；至于帐篷、睡袋、防雨衣裤等拥有者寥寥无几。针对上述情况，俱乐部在户外用品零售上以中档实用的登山鞋、登山包等大宗户外用具为主，同时适当经营一些户外运动类及休闲类服饰。另外，由于大部分目标消费者个人户外运动基本用具拥有程度为一无所有，需要租或借，俱乐部开展相关户外用具的出租，其中以帐篷、睡袋、防潮垫、地席、烧烤用具等需求较大的用具为主。三、SWOT分析1、机会/O从预测中可以知道，大学生细分市场占有率高于普通旅行社，俱乐部品牌知名度达到一定程度，成为细分市场的领导者。武汉大学旅行社曾对4所高校进行市场调查，结果显示，大学生出游的意愿在95%以上，近90%的大学生有出游经历。2、威胁/T说到专门的户外俱乐部，他们的经营方向相当接近于旅行服务商即旅行社，所以旅行社对待他们的手段就缺少一些温柔了……一些旅行社已经注意到大学生存在的商机，作出一些策略，如推出适应大学生的旅游专线等，以此来开拓这块长期被忽略的市场。3、优势/S俱乐部提出的目标，本次广告活动旨在提高俱乐部在杭州下沙高教园的品牌知名度，打开大学生细分市场，扩大市场占有率，并提升俱乐部品牌美誉度，培养目标消费者户外运动消费观念。俱乐部的价格很透明，不管他们的利润是少是多，总之让游客很明白我花了多少钱。是一种非正式组织，在某种程度上替代了人们出游时对于旅行社的依赖。4、劣势/W旅游俱乐部在中国还是个新兴产业，虽说俱乐部组织的旅游活动正异军突起，但旅行社在大家的心目中还是很重要的。俱乐部主要的线路与旅行社不同的，相对来说有一定的风险。四、市场状况分析旅行社在各个地方都很普遍，不仅在市区同时郊区也比比皆是。但是在下沙高教园区旅行社的推广率还是很低，一般都由学生代理旅行社为主，同时各个学校都有关于和旅行社合作的社团，如：阳光旅行社、户外休闲旅行社等。但是这些社团还是不能很好的满足当代大学生旅行的要求。在市区的那部分工作的年轻人群同样需求没有得到满足。因为时代发展的速度加快，使得需要自由的程度也越高，旅游的对象也在不断发生变化。随着我们的脚步踏入21世纪，人们越来越追求高品质的生活。五、战略目标1、俱乐部更加方便于消费者，有利于消费者的沟通和交流，这样也有利于俱乐部更加完善，吸引更多的消费者。因为俱乐部的一系列活动是在网上进行的，因此给消费者节省了很多时间，同时提高了俱乐部的效率。2、俱乐部成为消费者放松心身，释放压力的场所，在精神上得到了真正的满足。3、带动我国旅游业的发展。因为俱乐部的成立，让旅行社有了一种无形的压力，他们会尽一切的能力去完善自己的服务，向他们提供在预定、设计方面的专业服务，同时也吸纳了俱乐部的大量会员，俱乐部与旅行社的合作扩大了旅游业。4、提高俱乐部的知名度，扩大规模。5、俱乐部满足消费者的需求，适应了这个市场。因此我觉得假期旅游俱乐部的创立很有必要，市场需要俱乐部。六、市场推广方案（一）定价策略1、目的：争取市场占有率，一年内达30%2、定价：鉴于大学生的经济能力，我们在俱乐部定价策略上应以物美价廉为主旨，突出实惠性、实用性、实际性。倡导以中低档次的价格享受中高档次的产品。（二）促销1、广告：（1）电视媒介：杭州有线电视台；（2）报纸媒介：青年时报、都市快报、电脑报；（3）路牌、候车厅：下沙高教园的很多条路；（4）海报、传单：各大高校信息栏。2、组合：以在年轻人中覆盖率和影响力较高的杭州有线电视台、青年时报为主，展开广告攻势，同时以路牌候车亭广告侧应，以海报、传单渗透。渗透大学生细分市场，短期内提高俱乐部知名度，扩大细分市场占有率。（三）渠道策略1、对旅游俱乐部的老会员采取优惠的政策，不仅在参加活动时给予支持同时在俱乐部和其他的组织联谊时有多多的活动。2、老会员至少要带一个朋友来参加俱乐部，采取会员积分的方式和回扣奖励来提高他们的积极性。（四）公关活动联合网站组织大型活动。因为我们生活在社会中，我们最后还是要回到社会中的，如果能为社会做出点自己的贡献，也是对自己价值的肯定。七、杭城盛事——2005年度12月25日尖叫『西湖毅行』（一）毅行概念1、“毅行”是户外运动的一种类型，严格定义上是指结组完成一定难度线路的徒步运动，分队结成小组形式，要求在规定时间内组员协作完成徒步、穿越、攀登、涉溪等技术线路，是训练和体现户外运动协作互助精神的一个方式。2、“毅行”是公益活动的一种类型，和户外运动紧密结合，一般参与者还需募集一些慈善款项，用于有价值的公益事业！（二）毅行目的1、推广全民健身运动2、捐助弱势群体3、提供户外爱好者交流平台4、推广杭州旅游资源（三）费用预算（略）（四）前景预测星空论坛是浙江电信钱塘在线的所属俱乐部，先依托星空论坛的运做模式推出星空大学生户外运动俱乐部，主要针对杭州下沙高教园大学生群体展开户外运动。本次推广的目标是三个月的市场营销推广及广告促销活动，使俱乐部在细分市场占有率提高到50%；俱乐部品牌知名度提高到80%以上，形成一定的品牌忠诚度；会员发展规模达到500人。希望在接下来的时光中大学生假期旅游俱乐部能成长的更快，为更多的大学生提供旅游资讯和旅游服务。星空大学生户外运动俱乐部能走出下沙，走进各个高校同时和其他的俱乐部联合在一起，走年轻化的道路和沿国际化的路途迈进。【策划方案004】机卡分离式小灵通市场调研策划方案策划人：阮芸一、前言酝酿多时、备受关注的机卡分离式小灵通终于搭乘“5。17电信日”快车奔向了市场。中国电信与中国网通联合宣布：机卡分离式小灵通正式在全国部分城市推出。新的小灵通问世之后，意味着旧的机卡一体式小灵通将很快退出市场。由于此前旧式小灵通的发展已经显露出疲态，因此在绝大多数人看来，小灵通这次是在负重起跳，效果如何，依然是众说纷纭。但此举措业界人士普遍认为，是两大固网运营商提前为3G“圈地”的信号。二、策划目的1、在同一领域内，让新式的“机卡分离式”小灵通与旧式的“一体式”小灵通进行对比及分析，让消费者来重新认识、重新定义小灵通；2、小灵通机卡分离式手机与移动手机的对比；（注：从环保，健康，绿色等方面进行对比及分析，重点在于提倡小灵通的优越性。）；3、将小灵通机卡分离式手机更为广泛地推广，使更多的消费者使用及拥护它；4、诱导消费观念，刺激总需求，提高市场获利能力；三、行业分析1、由于机卡分离式小灵通刚刚推出市场，其技术在通讯领域内尚未成熟，机卡分离式小灵通还处于引入期，相对品牌较少；而移动手机早已进驻通讯市场并且已完成了其技术上的改革进程，品牌甚多；2、机卡分离式小灵通属于新推出的通讯产品，将替代其前身即一体式小灵通，而且机卡分离式这一概念的导入必定使小灵通可以在通讯用品市场上抢占一定的分额，因此机卡分离式小灵通市场容量潜力巨大；3、随着国民收入水平提高及亚健康人群的增多，且通讯产品已成为日常生活中必不可少的工具，于是更多的消费群体渴望出现一种具有环保、健康的手机，小灵通秉着“绿色、环保、健康”的理念，面向广大消费者推出具有优越功能的通讯产品，目的在于抢占市场份额；4、随着生活水平的提高，人们在追求通讯产品的实用上，又更多追求其时尚、功能及美观，而移动手机在其功能与时尚上优越于小灵通，能更好得满足消费者的需求；5、小灵通其资费相对于另两大通信商（即中国移动通信与中国联通）较为实惠（与固定电话资费相同），必能够吸引消费者的目光；6、随着通信市场中数据传输速度由2。5G过渡至3G，机卡分离式小灵通就具有传输速度在原先的基础上提高8倍，几可与3G媲美，作为一种技术上领先产品，小灵通更具有挑战性，是因为其他类的移动手机刚刚着手开发3G手机；7、作为消费者，更为关心的是手机信号问题，由于小灵通的局域网覆盖不广，导致信号时好时坏，而其竞争对手中国移动与中国联通相对来说其西信号更胜一筹；四、竞争分析在5月16日宣布机卡分离式小灵通正式推出的当日，中国电信、中国网通的高层领导以及“中国固网和无线终端联盟”中几乎所有成员单位的代表悉数到场，共同为机卡分离式小灵通的推出造势。机卡分离式小灵通的推出，无疑给通讯产品市场掀起了波澜。那么小灵通的竞争对手移动手机两者相比又有何优劣势呢？首先，让我们从消费者最关心的信号问题出发，来探讨一下移动手机与小灵通的信号对比。要知道小灵通于2003年才开通，作为新生事物与手机相比效果有些差距是必然的，无线网络有一个不断优化的过程，而手机从1995年就开始建网，从目前来看它的网络布置、覆盖率无疑比小灵通更健全。随着网络的优化，小灵通在使用上将会一年比一年好是肯定的，现在它的用户群正在快速膨胀。小灵通与手机有什么不同呢？省电信运行维护部的无线电专家季承主管从技术的角度回答了这个问题。小灵通基站的发射功率极低，与手机基站功率相比，两者相差40倍。另外，手机频率小，穿透力越强。小灵通对墙体的穿透力差，每穿过一道墙，信号就会消耗掉一半还多，因此很多人反映小灵通在城区的马路上好用，而在高楼密布的房间里使用效果欠佳。在这一轮上，小灵通明显逊于移动手机，应该进行改进。接着，让我们来探讨一下在通话过程中，重要的影响因素即通话音质来做个对比。小灵通由于采用PHS技术，通话时的音色很好，无杂音，时有回音。移动手机的音色稍次，回音较少。不过其中作为其竞争对手之一的联通的KF1001人工服务时普遍有回音，不知为何联通迟迟不改进，可能是想让客户体会“空谷灵音”的感觉吧！严格意义上来讲，小灵通的通话音质相对与移动手机而言更胜一筹，与小灵通倡导的“绿色、健康、环保”这一理念有着十分密切的关联。其次，作为一个精明的消费者您不得不关心一个普遍问题，即资费问题。讲到这个问题上，精明的消费者就不得不关心一下有关切身的利益问题。毫无疑问的是小灵通无疑具有最大的优势，其实也正是由于其资费具有优越性使得小灵通成长迅速。讲得具体些，小灵通又称便携电话ＰＡＳ（PersonalAccessPhoneSystem）是一种新型的个人无线接入系统，它采用先进的微蜂窝技术，以无线的方式接入固定电话网，使传统意义上的电话在无线网络覆盖的范围内可随身携带使用，随时随地接听、拨打市内、本地网和国内、国际电话，也可方便地拨打寻呼和移动电话，是市内电话的延伸和补充。其收费标准接近固定电话，并实行单向收费。随身携带，一定范围内自动漫游通话，清晰的音质，绿色环保的特点，以及经济实用的特征，使便携电话（小灵通）成为真正属于每个人的无线电话。但随着消费者的倾向发生改变，中国移动和中国联通在资费问题上日益接近于小灵通，其用意毫无疑问地在抢占市场。在这一方面，双方应该来说是平手，如果具体到细微处，应该小灵通略胜些。再次，作为时尚的年轻一族或者说时刻需要上网的商务一族来说，手机的增值业务无疑是他们所重视的一个方面。作为时尚的年轻一族或是时刻需要上网的商务一族来说，手机的功能不能仅仅局限于通电话和收发短信了，他们需要的是与外界的沟通，不仅仅是人员上的互动，更有在互连网的冲浪。于是在增值服务里这一领域里，小灵通的短信不能互联互通是小灵通的死穴，使得小灵通在短信这一模式上有点弱。但在手机上网的简易程度、资费上又比移动、联通两家便宜很多，而且网速很快，有点小猫上网的感觉。正是由于其东家是中国电信与中国网通是分离不开的。最后，作为爱时尚、时常更新换代的年轻一族来说，通讯产品应该时刻保持新鲜及极大的功能性以便于他们来尽情享乐。作为爱时尚、时常更新换代的年轻一族来说，通讯产品应该时刻保持新鲜及极大的功能性以便于他们来尽情享乐。现在的手机品种、规格、档次繁多，可以说是琳琅满目，眼花缭乱，令人目不暇接。而小灵通，据有关资料显示，小灵通所知知名一点的品牌只有UT，而且国外几家大厂，摩托罗拉、西门、诺基亚等等似乎没什么跟进的热情，不知道小灵通用户多起来以后会不会好一点。在这一方面应该广泛引起制造商的注意。总得来说，小灵通在其资费，手机冲浪和通话音质上明显强与移动手机，且其倡导的“绿色、健康、环保”则上它的一个象征。而在信号问题及更新上弱与其竞争对手。而关于其前身机卡一体式小灵通，机卡分离式小灵通摆脱了一卡一机的单调限制，求新求变的消费者可以随心所欲地更换小灵通机型，紧跟时尚潮流的同时，仍能通过保留原有PIM品卡而避免了换号的麻烦。这是机卡分离式小灵通的进步。五、自身分析机卡分离式小灵通的出世，是有着必然性的。和目前市面上普遍使用的机卡一体小灵通相比，可分离式小灵通最大的特点是摆脱了手机的“烧号”过程。用户只需一张通用的小灵通PIM卡即可获取一个固定的小灵通号码，从而可以像手机用户一样随时更换手机机型。这是一个重大的飞跃和改进。但势必有其弱势和威胁。SWOT分析优势：（1）倡导“绿色、健康、环保”这一理念，并且真正实施于实践中，真正做到讲多少时间也不会感到吃力。（2）小灵通网上冲浪快，是由于其东家是中国电信和中国网通，优势明显。（3）小灵通资费便宜是广大实惠老百姓的首选产品。（4）机卡分离式小灵通价格便宜，相比手机而言较为实惠，小灵通是单向收费的。（5）可以随时更换机型，摆脱以往的机卡一体式的不便之处。（6）小灵通数据传输较快，可以使得消费者更为方便。劣势：（1）由于其建网较晚，使得其信号不佳，覆盖率不广。（2）不能实现互联互通的作用，这是小灵通的死穴。（3）小灵通的机型较少，不能满足追求新鲜感的年轻顾客群体。机会：（1）3G市场的来临，势必给早已做好准备的小灵通带来新的发展。（2）人们越来越关注自身的身体情况，面对手机的辐射严重，小灵通倡导的“绿色、健康、环保”无疑吸引了部分消费者的眼球。（3）手机市场竞争恶劣，导致恶性循环，而作为旁观者的小灵通并没有陷入这场战争中，使得消费者对它的忠诚度有所增加。威胁：（1）手机也在涉足3G，小灵通不能独享一个大“蛋糕”。（2）手机资费价格日益接近小灵通，使得其优势不在。六、目标顾客分析1、老年用户及家庭主妇老年用户在晚年的时候，要更好的保护自身的身体，而选用一般的手机具有辐射，对那些心脑不好的老年朋友来说，是一个不小的打击；而选用小灵通则不会出现这种情况，它所提倡的健康为老年人所着想，并且资费也不贵，又属于单向收费，不会为手机扣费而烦恼；同样的，家庭主妇也需要一种单向收费的功能简单，操作方便的通讯产品，最佳选择便是小灵通。2、在校学生越来越多的学生群体都几乎拥有了属于自己的通讯产品，而做为经济实力不强靠父母生活的学生来说，单向收费无疑可以减轻他们的经济负担。同时爱褒“电话粥”的学生朋友来说，手机常时间的使用回让他们觉得疲劳，而小灵通的“讲再久也不累”正好适用在他们身上。3、业务繁忙的工作者由于从事行业的特殊性，不断接听与打电话，一来使得其电话费猛增，二来使得自身的身体在一次又一次地接触中，不自觉地损害了身体。这可是破财又伤身的，但是，使用小灵通就会没有此等顾虑了。小灵通也是十分适合上班一族。七、产品定位（1）产品策略：机卡分离式小灵通：遵循着其一贯的路线，即倡导“绿色、环保、健康”。一直打着“讲多少时间都不累”小灵通在保持着着一领先的优势，又乘胜追击，在其原先的机卡一体式的基础上，推陈出新——机卡分离，使得小灵通用户可以随心更换小灵通而避免了以往的单一性，满足了更多消费者的需求。而小灵通用户在享用小灵通其自费低，通话音质良好以及低辐射的先天优势下，机卡分离更是如虎添翼，妙笔生辉。（2）定价策略：定价原则：采取市场渗透定价策略，追求高销量和顾客的拥护。考虑竞争对手的定价，突显小灵通的价格竞争优势，考虑消费者的承受能力，给予超值回报，迅速抢占市场。其实小灵通的低价位一直是公认的，但是随着手机竞争恶劣，小灵通能否不受干扰，而独当一面不搞降价或者间接性降价已成为小灵通商家必须得考虑的问题了。但是总体上来说，根据定价原则与竞争对手的定价，小灵通现有的价格体系较为完善，因此现有的定价体系有继续保持的必要，但是也得迎合整个市场的变化及需要。（3）渠道策略：以下是机卡分离式小灵通的分销模式；a）电信营业厅，由于是其的产品，公司可以给消费者提供最直观的信赖，及配合各个专柜的人员促销势必引导利润最大化。信誉担保促其增长。b）各大手机卖场，由于小灵通在其价格优势上明显胜于其竞争对手，这样设置于手机卖场的小灵通可以包揽那些寻求低价位的目标消费者。并且一改原先的机型少的缺憾，现有的小灵通的机型可谓是琳琅满目了。价格优势领导群雄。c）大型商场及超市，由于小灵通已经建立了强大的终端系统，可以通过更多的渠道来增加效益。（4）促销策略：（一）广告：*电视、报纸、杂志以及电台：利用各地的媒体大力宣传其机卡分离这一技术性的突破，并且在创新的基础上不忘老调重弹“绿色、环保、健康”，其目的在于在吸纳新客户的同时不忘记重新召回老顾客。比如可以在电台开辟一个《机卡分离小灵通健康专栏》，正好符合了小灵通“绿色”这一系列概念。*户外平面：将在各大城市公交车身、站台、道路灯箱投放平面广告。（二）方案：1、利用中国电信或中国网通其原有的固定电话客户群进行试销。可以开展“中国电信（中国网通）家庭五星级用户免费获得一款最新的机卡分离式小灵通”，而达到家庭五星级用户的标准为包年宽带或者使用家庭电话的话费达到一定的数额即可免费领取。这样一来，对公司来说，可以使得其其它特色业务有所增加且机卡分离式小灵通可以得到其公司长时间的客户群里得到推广；对消费者来说在原先毫无优惠的条件下，改革成为有免费的小灵通可以得到，给予消费者最直观的优惠。同时通过一部分顾客的推广，经过信息反馈可以更好的更正自身地不足之处。2、可以利用网上的资源进行宣传，由于网站有其相关的连接这一导航，我们可以专门设计一个网站来宣传小灵通，并且在网上或者报纸上出一些关于小灵通其中特别以机卡分离式小灵通为主的题目，并且以丰富的奖品赠送给消费者来普及机卡分离式小灵通的有关内容起到更好的宣传作用，同时也会让消费者对小灵通有着更为详尽的了解。3、可以根据不同的目标顾客群来进行小灵通的推广。比如作为学生族来说，由于其自身的经济实力不强，可以专门为学生设计一个符合其的多种套餐以便学生更好地接受它，类似于中国移动为学生设计了多款套餐，成功的吸引了不少顾客群，小灵通在这方面值得借鉴；又比如在经济实力较强的上班族来说，可能会同时拥有中国移动或中国联通的SIM卡，如何抢占上班族手中的另一张SIM成为小灵通必须得商讨的问题，由于小灵通的单向收费功能无疑给上班族来说带来一丝曙光，这样既可以适当减少话费的开支同时也更好的推广了小灵通。【策划方案005】浙江通福“无线通”倒车雷达杭州市场推广方案策划人：江敏丹一、前言：随着我国汽车产业的高速发展，尤其是近两三年我国开始进入私家车时代，汽车电子产业成了新的增长点，汽车电子产品的高利润和市场广阔性倍受商家关注，音响和防盗器就是明证，近两年来，倒车雷达成了商家的电子新爱，众多生产防盗器的厂家纷纷涉足倒车雷达，但是现在的市场上还是以有线为主，但是有线雷达安装进来很不方便，要把车身拆掉，还要在汽车底盘上打孔，这对于一些新车车主和中高档汽车车主来说是件很不令人高兴的事，也很不方便。根据这么多的不便，无线倒车雷达的时代也即将到来，但这就要厂商和以销商的共同努力了。二、倒车雷达的行业现状分析（一）倒车雷达产品技术发展情况汽车电子产品生产是信息产业与汽车制造业融合后新成的新兴产业。汽车电子产品主要包括发动机电子、底盘电子、车身电子和汽车通讯和娱乐系统等四大类，像人们比较熟悉车载GPS导航系统、防盗系统、汽车空调、汽车音响、安全气囊、车载电话、倒车雷达、电视及中控锁等等。几乎所有的电子信息产品都可以应用于汽车整车，汽车领域70%的技术革新来自汽车电子产品。随着我国汽车工业的飞速发展，倒车雷达作为一种安全类汽车电子产品已广泛应用于各种中高档汽车，形成了我国一个新兴的行业。倒车雷达按提示方式可分为数码显示、液晶、后视镜、可视雷达、语言和声音提示几种；目前使用较多的倒车雷达是数码显示、液晶显示和语音三种提示功能的倒车雷达。按信号的接收方式倒车雷达又可分为无线传输和有线传输两种。无线倒车雷达是近年来随着无线传输技术的应用快速发展起来的新一代产品，就产品本身功能上来说，与有线倒车雷达的基本相同，没有什么突破，但该类产品最突出的卖点是在具有有线倒车雷达相同功能的前提下，在安装过程中避免了对汽车内饰结构改动而导致的破坏，缩短等候时间，因此该类产品严格意义上来说是一种意识创新、观念创新、服务创新的新产品。（二）我国倒车雷达的行业现状特点随着我国汽车产业的高速发展，尤其是近两三年我国开始进入私家车时代，汽车电子产业成了新的增长点，汽车电子产品的高利润和市场广阔性倍受商家关注，音响和防盗器就是明证，近两年来，倒车雷达成了商家的电子新爱，众多生产防盗器的厂家纷纷涉足倒车雷达，可以这么说，几乎生产防盗器的厂家都在生产倒车雷达。市场上经销的倒车雷达品牌多达几十种，在全国零售市场上销售的主要有固地、铁将军、伊莱、豪迪、奇贞、铭品、全安、佐敦、永泰和、俊邦视宝等品牌，基本上国产品牌占90%，而进口产品在终端市场上零售的较少。处在我国汽车用品大行业环境的繁荣背景下倒车雷达已渐渐形成一个较大的行业，而且已呈现出一派激烈竞争的态势。这是我们表面上所能看到的行业现状。但倒车雷达作为一种特殊的电子类消费品，整个行业的发展与汽车工业的发展水平、汽车的消费趋势、汽车整车技术的更新速度密切相关，同时倒车雷达的销售市场存在于汽车生产企业到汽车购买用户这一条产业链的各环节。由于我国的倒车雷达产业是近两年才发展起来的，有相当一部分倒车雷达生产企业是从生产防盗器的厂家转行而来，因此起步晚，起点低，企业的规模小，资金和技术实力比较弱，所生产的产品技术含量低、功能单一、性能不稳定、产品的质量和外观方面也处于低水平层次，大部分企业及产品缺乏与倒车雷达安装配置率最高的中高档车整车生产企业的配套能力。所以与国外产品相比，无论在技术含量、产品功能质量、性能的稳定性方面，还是在产品的外观、品牌口碑、返修率等方面缺乏竞争力。国内倒车雷达产品的销售目前主要面向中低档市场，即以大众化终端消费市场为主。进入整车配套市场、中高档车4S店市场的倒车雷达一般是进口产品和少数国产品牌。目前国内倒车雷达行业的发展具有以下特点：（1）行业集中度低目前，国内的倒车雷达市场刚处于起步阶段。倒车雷达品牌众多，达四十多种，品牌知名度和市场占有率都较低，各品牌之间在知名度、市场占有率方面差距非常小，在全国市场销售的前10位企业的市场集中度不到20%。还属于原子型市场；另一方面，不仅倒车雷达生产企业数量多，而且规模小，任何一个企业都不能影响整个行业，同时对其它企业的影响也很微弱。（2）市场成熟度低，技术含量低，（3）产品档次低目前，倒车雷达生产企业规模普遍小，专职技术人员少，资金实力不足，一般是同时经营其它产品来维持企业的生存和发展。在生产工艺与生产设备方面也比较简单，所生产的产品在工艺、外观质量及性能方面无法与我国汽车需求变化水平相适应，产品档次和技术含量低；整个行业缺乏在产品、技术、资金实力、市场运作等方面专业、领先的品牌或厂家，市场处于初级阶段。（4）行业壁垒比较弱（5）中低端产品门槛低防盗器和倒车雷达都属于安全类产品，但政府对倒车雷达的生产和销售管制较少，审批手续也简单，很多商家在生产推广防盗器时已经形成比较成熟的管理和运营模式，所以在运作起倒车雷达时不再需要生疏的摸索，一方面节省费用另一方面增加信心，同时由于市场很不成熟，企业规模小，生产工艺简单，使得企业比较容易进入或退出该行业，从而客观上造成了行业壁垒的薄弱。另一方面，中低档的倒车雷达除了探头需要高端技术外，其他都可自己生产，而探头只需和几家拥有探头的企业合作便可，所以倒车雷达较低的门槛，助长了众多企业的参与。（6）缺乏行业规范由于倒车雷达市场形成不久，行业没有形成一个共识的规范和标准，使得行业内企业各唱一调，市场鱼目混杂，具有一定的混乱，在一定程度上增加了与客户交流沟通的障碍，销售过程控制难度大。（三）行业发展趋势随着汽车逐渐走进中国的普通家庭，汽车电子产品市场已经成为我国电子信息产品的一个新增长点。2003年，我国汽车电子市场已经达到550亿元。2005年我国汽车需求将超过550万，汽车市场销售将达到9000亿元，按电子产品价值占整车25%至30%含量折算，2005年我国汽车电子产品市场规模大约可达2500亿元至3000亿元。据专家预测，未来5年，我国汽车电子产品业将于每年30％以上的速度快速增长。随着我国经济的快速发展，人们的收入稳步提高，对中高档汽车的需求量将快速上升，并将成为主流，而中高档汽车在电子产品的配置方面不仅全面，而且越来越向智能化、系统化、多功能方向发展，倒车雷达将成为整个系统中的一部分功能，而不再是一个单个的产品或零配件，倒车雷达与多媒体、GPS、各种传感器的、电脑等电子产品、软件系统的结合或集成已成为中高端市场的趋势，而这些高端汽车电子产品正是国内企业的弱势。随着汽车整车厂商进入中国，目前国际上知名的汽车电子配套厂商也都在中国安营，除了摩托罗拉外，还有西门子、德尔福等，同时一些汽车企业还在大量从国外进口汽车电子产品。目前，国内市场70%以上的汽车电子市场份额被国外企业占领，而算上合资企业，国内企业在汽车电子领域的市场份额也不过30%。另一方面，由于汽车电子产品的集成化、系统化，大部分实力较弱的电子产品，包括倒车雷达生产企业的销售将由原来的汽车销售、服务环节转为直接为汽车生产企业及相关系统集成商配套服务，因此未来几年内，汽车电子产品，包括倒车雷达产品的市场零售会逐渐萎缩。而且终端零售越来越会集中在低端市场。三、品牌在杭州市场经销渠道的覆盖密度经销企业样本数：63家品牌覆盖数主力数主力因素及经销（代理）商评价铁将军4023质量好，价格适中，性能好知名度高奇真167价格适中，质量好豪迪139博视108价格适中，质量好，顾客喜欢，知名度高，品牌好，卖的好天能63指挥家62英智54质量好，外观漂亮，顾客喜欢，返销率低，性能好迪宝龙53ＰＬＣ33质量好，售后服务好，顾客喜欢力派3厂家跟老板有亲戚关系永泰和22质量好小飞将21蝙蝠21遵车宝21泊友21因为和这厂家一直合作极限达21因为和这厂家一直合作安宝2顾客喜欢科卫11顾客喜欢秉科11价格适中，质量好诚永科技11价格适中，质量好车卫士11卖得多，售后服务好美迪雅11与厂家是代销安汛特11航空牌11价格适中，质量好ＥＴＡ11功能好，质量好，顾客反映好豪得尔11价格适中，质量好ＬＧＥ11跟厂家一直合作车真宝1质量好，价格适中帕克森1路标1安美1佳导1多奇特1今典1质量好，无维修，技术上比较成熟顺禾1价位低泊之宝1靠自己推荐海豚皇1裕龙1价格适中，质量好从上表可以看出，商家对品牌的看重，商家基本认为名牌就是好货，对不起眼品牌的产品质量怀有疑虑，就拿“铁将军”来说，被访问的63家经营企业中有４０家经销“铁将军”，并且将“铁将军”作为主力品牌的商家有２３家，其主力因素是质量好、性能稳定、知名度高、价格适中，铁将军的渠道覆盖数和主力数都远远高于其后的奇真、豪迪、博视、天能、指挥家五个品牌，这就是对于汽车倒车雷达品牌效应的最好体现。四、找出市场机会，初定目标杭州市场分析目前市场上的有线倒车雷达品牌主要有铁将军、奇真、豪迪、博视、天能、指挥家、英智，铺货率比较高，顾客反响较好，质量比较稳定，价格适中，性能好，但顾客还是没有固定忠诚的品牌，经销商也是根据与厂商的关系，或利润的大小来推动倒车雷达的市场。产品分析有线倒车雷达已深入人心，但品牌忠诚度不高；经销商对无线倒车雷达的质量、价格、性能方面不是很有信心。价格分析目前有线倒车雷达顾客普遍接受的价格在450—600元左右，渠道差价较大，零售商得利比较高，出厂价在150—200元之间。汽车安全电子产品是一种特殊商品，需求弹性比较小。据有关资料表明，在渠道的访谈调查中发现不同类型的经销商、代理商，对倒车雷达的价格定位也不同。像４Ｓ店，一般销售的是价位较高的倒车雷达，价位在６００～１２００不等，其中有两家是用国外进口的倒车雷达，据负责人介绍，其返修率几乎为零，但价位在１０００以上，一般装璜店和汽车配件店所销售的倒车雷达价位较低，其价位在３００～７００不等，有一小部分还在３００以下，而像大型汽配超市，则各个价位各个档次的汽车倒车雷达都有。在街头问卷调查统计分析中，杭州市场倒车雷达500－600元的销售最多，其次是800－900元，再次是700－800元。而一些高档车原装或销售中赠送的高价格倒车雷达数量也不少，但无法在调查中得到确切的数据和比例。销售价格总体上在400－1000多元之间，价格层次较多，总平均价格水平为742元。渠道分析国内倒车雷达生产企业，由于技术、产品、规模、实力及市场运作能力方面的限制，在产品的销售方面绝大多数均采用传统汽配行业“坐商候客”的销售模式，没有计划性的市场营销活动，部分中高档产品选择以上第二种销售模式外，大部分中低档产品走的是第三、第四种销售模式，主要集中在中低端市场，不仅受制于中间商，操作起来被动，而且价格混乱，市场难于管理。而哪些国外品牌的高档产品，基本只做高端市场，他们在市场的运作上隐蔽化、后台化，销售模式以第一、第二种为主。因此高档品牌的倒车雷达，市场上直接销售的很少。但安装使用的却比较多就是这原因。即：行业内普遍采用“厂家——代理商——二批——零售商——消费者”的模式，渠道成本较高，分配不合理，调控能力差；难以调动渠道成员的积极性。促销分析：各品牌在杭州市场上鲜有促销活动。五、SWOT分析优势（1）无线免拆装，时尚我主张安装有线倒车雷达时，为了布线（连接主机和显示器），要对车饰进行拆卸，如车座、车门等，容易对车饰造成破坏。且安装倒车雷达的大多是新车，车主不太不乐意让自己的新车被拆卸。而采用FSK无线射频技术后，就不用布线，即不再需要对车内部进行拆卸；同时也使安装倒车雷达的时间大大缩小，安装有线倒车雷达大约需要2个小时，而安装无线倒车雷达则只需要20分钟左右。为客户、经销商节约了大量的时间。（2）FSK无线射频，超强抗干扰公司采用的FSK射频技术（并非市场上一般无线倒车雷达所用的FM调频传播技术），64位ID码设置，做到每个通福出品的无线精确倒车雷达都拥有独特的ID地址码，使传播信号异常可靠！（3）2+1CPU，至尊品质，非凡体验目前市场上的倒车雷达95%采用1—2个芯片处理器，而通福无线精确倒车雷达采用了3个芯片处理器，性能更卓越，反应更及时。（4）车外温度显示，彰显华贵让您随时了解车外温度（-40～80℃），高人一等（5）采用了动态补偿技术，探测更精确（6）独特万年历功能，体贴无处不在（7）多种人性化显示设置，引领科技时尚（8）世界领先的无线通信技术使主机与分机之间的无线传输距离在无障碍物时不小于30M。几乎不受车长、车型限制。（9）自主知识产权专利通福无线精确倒车雷达拥有6项国际国内专利，是国内目前拥有自主知识产权最多的倒车雷达产品。（10）进口芯片品质保证通福无线倒车雷达采用美国微星公司、世界著名仪器公司美国德州仪器公司进口芯片，具有国际品质保证。浙江人自己的品牌劣势（1）新产品入市，宣传力度不够。（2）顾客、经销商对产品的信任度不够。（3）市场上已有多种无线倒车雷达品牌，像铁将军就是第一大竞争对手。机会（1）未来五年，国内轿车需求量以两位数的速度快速增长，尤其值得关注的是中高档轿车的私人消费迅速度，在欧美国家，轿车倒车雷达的安装使用率达80％以上，而我国目前轿车（高、中、低档次的轿车）的平均安装率只有10％左右。随着国产中高档车产量和需求量的快速攀升，倒车雷达的需求量将进入快速增长期，倒车雷达市场前景广阔。（2）消费者对其购买决定影响的主要因素是经销商介绍和周围人（家人、亲戚、朋友和同事）推荐，主要原因是倒车雷达企业没有针对终端用户进行市场营销，也没有进行产品广告的宣传，用户对产品不知晓，不了解，只能靠经销商介绍和周围熟人的经验，来作为购买的依据。（3）可通过降低价格来渗透市场（4）在产品的销售上可以再找一条销售渠道（5）国家政策的支持威胁（1）国家政策的支持，导致更多的厂商进入这块市场（2）价格战六、市场细分及目标市场（1）中高档车市场：另据国际汽车制造商协会（DICA）最近预测，中国将成为第四大汽车市场，同时也将成为全球汽车配套服务产业的第四大市场，汽车用品及服务行业正赶上历史上从未有过的空前繁荣期。而且主要以中高档车为主，所以中高档车是一块很大的市场（2）私家车市场：据有头调查统计显示，在已安装倒车雷达的汽车中，私农车占71％，公车占14％，1租赁及借用车占16％，可以看出私家车是购买安装倒车雷达的主力军，这与近两年杭州私家车的快速增长及私家车档次的升级有关，同时说明了倒车雷达的购买安装除了与汽车档次有关外，还与车主的驾龄相关。（3）汽车商市场让未售出去的汽车直接带有倒车雷达，也是企业发展的目标之一。有步骤的市场投放，不仅测试市场也是测试产品、营销方案的可行性，更重要的是在测试中找到一种有效的模式来进行下一步的全面推广。七、杭州市场推广计划年内市场部工作框架年内市场部工作框架第一阶段1、宣传资料的发放2、确定报刊招商广告的发布3、进行产品演示4、杭州及省内其他地区经销商的谈判、确定第二阶段1、杭州及省内其他地区经销商铺货2、配合产品上市杭州广播电台广告发布第三阶段1、参加无线精确倒车雷达全国招商会议2。、参加杭州汽车电子高峰论坛，在论坛上推广3、与未签单的客户的再联系第四阶段1、杭州样板市场加强建设力度2、回访签单客户，协助其市场销售3、国内重点市场开拓布点杭州市场推广（1）11月购车黄金周，通过发送传单，产品演示和咨询等形式，让消费者了解产品。（2）渠道上我们可以充分利用地利优势，减少中间环节，提高利润率，越过批发商将产品直接送达终端。（3）提供良好的售后服务，“一年包换，三年保修”。（4）与汽车商家合作，参与其促销活动，（5）与杭州市场上影响力大的汽车集团合作。（6）网站推广（7）据机会分析，得知对消费者影响最大的是经销商，所以首先和经销商商谈，让经销商推销我们的产品。实施步骤（1）在汽配市场、4S店、汽车城、汽车装潢店、停车场、练车场、车管所等相关场所广发宣传彩页。（2）于经销商对无线倒车雷达的质量、价格、性能方面不是很有信心。所以首先公司可以在节假日期间，配合商场的促销活动做一次无线雷达的演习，让消费者增加对产品的印象和信赖度。尽量减少中间商，降低成本，，以满足经销商价格上的需求。（3）销售市场人员可以根据前期调查取得的部分资料，登门拜访终端客户；更重要的是在此基础上发掘更有价值的客户。（4）进行广告投放（5）直接找到批发商，使产品通过批发商直接到达顾客的手中（6）实行货物配送。产销售点，保证送售及时。（7）找到合作伙伴，把无线通的另一个销售渠道定为汽车商中，使原装汽车直接带有无线倒车雷达系统。在这点的实施上有困难，所以首先可以根据情感营销，在汽车企业附近设立经销点。再进一步制定策划书，与汽车公司合作。（8）网站推广：1、1个域名，推荐使用网络实名（通福）。从整个互联网来说这个网络实名存在很大的商业价值，会使顾客更容易的记住我们公司的网站。2、在网站上建立FLASH，FLASH要充分体现企业追求卓越创新引领的形象，这样对提高海龙职校形象有很大的帮助。3、首页上端是一个FLASH动画，多个栏目（公司简介、技术中心、产品介绍、品质保证、市场前景、服务天地、联系我们、BBS论坛）。4、公司简介：上端是1个FLASH动画，多个静态图片（主要以汽车和汽车轮胎为主），然后是我们公司的地址、师资、产品、专利、信念和市场背景图片和文字的结合网民一目了然的看到公司概况，更轻松的了解公司。5、技术中心：是由多个静态图片和文字介绍组成，通过网上发布的信息，可以看到公司的最新的科技的成果和专利证书的展示。是提高公司信誉度最有效的宣传工具，在里面发布公司技术证书和一些荣誉证书等，来提高学顾客对公司的信任。专栏中社有是专利优势的对比。能更加突出我们公司的优势和特点。充分显现公司的专业性和时尚性。6、产品介绍：我们公司是专门生产汽车电子产品，目前以倒车雷达和TPMS是主要的生产项目。所以重点放在这两项。对他们的构造、技术、用途、外观设计等与其他产品的对比以反映我们公司的优势。7、品质保证：有品质才有保障，有了权威对产品的鉴定，才有产品的品质保障。才有顾客对产品的信任。主要以文字说明和证书展示为主。8、服务天地：以待开发。9、联系我们：也是任何一个网站所必备的栏目，可以通过内容页里的详细信息轻而一举的找到海龙所在地或者联系方法等信息。10、BBS论坛：作为网络沟通中所必不可少的沟通工具越来越被网络爱好者所重视，通福网站的BBS是必不可少的，一可以利用其发布一些简短的新产品的通知等；二顾客也可以通过BBS了解到公司的一些具体信息；三顾客可以通过BBS对我们公司进行褒扬或者对于我