地产渠道市场培训x课件

极客宝

新房技能必知

2017年6月

.,.,1极客宝

新房技能必知2017年6月.,.,1

一、新房与二手房业务区别二、前期准备三、客户来源四、带客流程五、后期回访六、新房操作流程.,.,2一、新房与二手房业务区别.,.,2成交周期渠道人员专业性客户侧重点带客目标后续服务佣金二手房较长要求专业性高房屋本身面积、户型、价格、税费等。带看成交比较繁琐，牵扯精力较多。与成交价格有关，可直接回款新房首访转化率30%左右，成交周期短不要求特别专业，但要会“造梦”区域未来发展、未来配套等大方面。约到售楼处，辅助置业顾问促成成交。几乎没有后续，维护好客户关系让其转介绍。与开放商制定佣金政策有关。回款周期长。.,.,3成交周期渠道人员专业性客户侧重点带客目标后续服务佣金二手房较二、前期准备1、了解房地产基础知识，重点了解：开间、进深、绿化率、容积率、层高、建筑面积、实用面积等客户经常问到的术语。增强自身的专业性。2、充分熟悉合作的项目，以及周边竞品。包括项目房源量、价格、户型、折扣、物业费等，以及项目周边学区、医疗、交通、商圈情况。技巧：每个项目都去听置业顾问从头到尾介绍一边，最好录音。一定要留置业顾问名片，与置业顾问维持良好的关系。整理出每个项目具体情况，以备查看。.,.,4二、前期准备.,.,43、建立客户档案。以Excel表格的形式。以便于后期梳理。4、心态：充分了解新房业务与二手房业务的区别，合理调整工作方式。.,.,53、建立客户档案。以Excel表格的形式。以便于后期梳理。.三、客户来源

1、call客。做新房需要大量call客，尤其是周一到周五。2、竞品拦截。在不合作的项目周边开发客户，目标是立刻形成有效带看，不要轻易放客户走。3、案场截客。最直接有效，但是风险也比较大。需要眼观六路、耳听八方。4、微信朋友圈。图片以九张图最佳，要有户型、效果图、周边环境图，公司宣传图。文字大部分项目都有会现成的模板。建议不要体现价格，和售楼处具体位置。开头要体现“极客宝”某某某项目。5、老带新。一定要维护好老客户，他身边肯定有需要买房的人。6、熟人推荐7、公司平台.,.,6三、客户来源.,.,6四、带客流程

带看前：

1、与客户确定好所看项目。重点要确定客户之前是否去过售楼处，是否给售楼处留过联系方式。

2、确定见面时间、见面地点。规划好看房顺序。如果客户从市区出发，尽量从市区陪访。如果不能一同前往，也尽量不要约到售楼处见面，防止客户顺访，或被其他同业拦截。

.,.,7四、带客流程

带看前：

1、与客户确定好所看项目。重点要3、项目报备。报备就是将客户信息提前给开发商，由开放商判定是否为有效客户。报备客户的有效性也是结佣的重要依据。大部分项目需要提前1个小时报备。每个项目都有报备有效期。如果客户当天无法到访，建议也先报备客户，避免客户流失。如果感觉客户把控不住，比如说来电仅仅是咨询，约访时客户推三阻四、不确定看房时间的。类似这种情况也需要报备。如果客户去过项目，要问清楚客户什么时候去的。看看有没有过保护期。如果过了项目保护期，那就正常报备。如果客户仅仅给售楼处留过电话，没有去过，那就再管客户要一个手机号报备即可。目前鸿通是直接带人报备。.,.,83、项目报备。.,.,8带看中：

与客户见面后，尽量不要说项目价格、折扣等敏感问题。简单介绍周边配套、未来发展潜力等项目大优势。还是要多了解客户需求。不要主观判断每个项目的优劣，只要是我们合作的项目肯定是好项目。

进入售楼处要在门口登记客户信息。然后由置业顾问给客户系统介绍项目。这时候尽量以听、看为主。一定要听清客户说的每一句话，观察客户面部表情。当到谈价格这一步时，大部分置业顾问会进行逼定，我们要根据对客户的了解，进行辅助促成。但是如果置业顾问没有逼定动作时，我们要主动判断客户意向，比如客户看的不错，但是举棋不定，标致动作：皱眉、搓手、咬嘴唇等，我们要给客户信心，建议客户成交。或者有合适的机会，提醒置业顾问逼定。带看完，要留置业顾问名片，要填写带看单，让置业顾问、客户、分管领导签字。成交后要将认购书拍照留存。.,.,9带看中：.,.,9带看报备流程：带看报备流程(重点)：

提前30分钟报备——陪同客户到售楼部报公司名——找主场或前台拿带看单——置业顾问签字——带看单交给驻场——案场渠道主管签字(XX)——销售经理签字——开发商签字常用报备流程：提前报备（线上/线下）---陪客户到点---领取带看单-签字--交接----拍照留底项目禁区：项目劣势：.,.,10带看报备流程：带看报备流程(重点)：.,.,10带看后：如果没有成交，要问出客户未成交原因，找出客户痛点。推荐其他楼盘进行带看。客户看房时间有限，要把客户时间占满，就算客户要看我们不合作的项目，也要陪同前往，当客户具有购买意向时，要及时对不合作的项目“说不”。看房行程结束后，客户要回去跟家里人商量，我们一定要提醒客户，房子卖得很快，一定要尽快商量。如果需要带家里人复访，确定好复访时间。回公司后，将客户一天的情况详细记录在客户档案中，做好分类。.,.,11带看后：.,.,11五、后期回访与置业顾问协商好，根据客户情况，谁回访合适。无论是谁回访。都要与置业顾问做好沟通。客户如果有意向，最关心的就是价格，这时候可以使用“关系法”、“涨价法”、“特殊房源法”、“成交举例法”等方法游说客户尽快复访。但是不要给客户承诺折扣、价格。这两点由置业顾问释放。回访周期不要超过一天。回访内容要在客户档案里面体现。.,.,12五、后期回访与置业顾问协商好，根据客户情况，谁回访合适。无论六、新房操作流程1:熟悉楼盘2:实勘楼盘3:了解客户需求4:匹配房源5:电话约看6:带看7:成交与收尾备注：公司平台推广.,.,13六、新房操作流程1:熟悉楼盘2:实勘楼盘3:了解客户需求4⑴对行业的热爱；⑵强烈的企图心；⑶拥有承受较大压力与快节奏工作的能力；⑷钻研精神；⑸拥有良好的人际关系处理能力；⑹敏锐的洞察力；(7)严格的执行力。合格地产销售人员条件.,.,14⑴对行业的热爱；合格地产销售人员条件.,.,14极客宝

新房技能必知

2017年6月

.,.,15极客宝

新房技能必知2017年6月.,.,1

一、新房与二手房业务区别二、前期准备三、客户来源四、带客流程五、后期回访六、新房操作流程.,.,16一、新房与二手房业务区别.,.,2成交周期渠道人员专业性客户侧重点带客目标后续服务佣金二手房较长要求专业性高房屋本身面积、户型、价格、税费等。带看成交比较繁琐，牵扯精力较多。与成交价格有关，可直接回款新房首访转化率30%左右，成交周期短不要求特别专业，但要会“造梦”区域未来发展、未来配套等大方面。约到售楼处，辅助置业顾问促成成交。几乎没有后续，维护好客户关系让其转介绍。与开放商制定佣金政策有关。回款周期长。.,.,17成交周期渠道人员专业性客户侧重点带客目标后续服务佣金二手房较二、前期准备1、了解房地产基础知识，重点了解：开间、进深、绿化率、容积率、层高、建筑面积、实用面积等客户经常问到的术语。增强自身的专业性。2、充分熟悉合作的项目，以及周边竞品。包括项目房源量、价格、户型、折扣、物业费等，以及项目周边学区、医疗、交通、商圈情况。技巧：每个项目都去听置业顾问从头到尾介绍一边，最好录音。一定要留置业顾问名片，与置业顾问维持良好的关系。整理出每个项目具体情况，以备查看。.,.,18二、前期准备.,.,43、建立客户档案。以Excel表格的形式。以便于后期梳理。4、心态：充分了解新房业务与二手房业务的区别，合理调整工作方式。.,.,193、建立客户档案。以Excel表格的形式。以便于后期梳理。.三、客户来源

1、call客。做新房需要大量call客，尤其是周一到周五。2、竞品拦截。在不合作的项目周边开发客户，目标是立刻形成有效带看，不要轻易放客户走。3、案场截客。最直接有效，但是风险也比较大。需要眼观六路、耳听八方。4、微信朋友圈。图片以九张图最佳，要有户型、效果图、周边环境图，公司宣传图。文字大部分项目都有会现成的模板。建议不要体现价格，和售楼处具体位置。开头要体现“极客宝”某某某项目。5、老带新。一定要维护好老客户，他身边肯定有需要买房的人。6、熟人推荐7、公司平台.,.,20三、客户来源.,.,6四、带客流程

带看前：

1、与客户确定好所看项目。重点要确定客户之前是否去过售楼处，是否给售楼处留过联系方式。

2、确定见面时间、见面地点。规划好看房顺序。如果客户从市区出发，尽量从市区陪访。如果不能一同前往，也尽量不要约到售楼处见面，防止客户顺访，或被其他同业拦截。

.,.,21四、带客流程

带看前：

1、与客户确定好所看项目。重点要3、项目报备。报备就是将客户信息提前给开发商，由开放商判定是否为有效客户。报备客户的有效性也是结佣的重要依据。大部分项目需要提前1个小时报备。每个项目都有报备有效期。如果客户当天无法到访，建议也先报备客户，避免客户流失。如果感觉客户把控不住，比如说来电仅仅是咨询，约访时客户推三阻四、不确定看房时间的。类似这种情况也需要报备。如果客户去过项目，要问清楚客户什么时候去的。看看有没有过保护期。如果过了项目保护期，那就正常报备。如果客户仅仅给售楼处留过电话，没有去过，那就再管客户要一个手机号报备即可。目前鸿通是直接带人报备。.,.,223、项目报备。.,.,8带看中：

与客户见面后，尽量不要说项目价格、折扣等敏感问题。简单介绍周边配套、未来发展潜力等项目大优势。还是要多了解客户需求。不要主观判断每个项目的优劣，只要是我们合作的项目肯定是好项目。

进入售楼处要在门口登记客户信息。然后由置业顾问给客户系统介绍项目。这时候尽量以听、看为主。一定要听清客户说的每一句话，观察客户面部表情。当到谈价格这一步时，大部分置业顾问会进行逼定，我们要根据对客户的了解，进行辅助促成。但是如果置业顾问没有逼定动作时，我们要主动判断客户意向，比如客户看的不错，但是举棋不定，标致动作：皱眉、搓手、咬嘴唇等，我们要给客户信心，建议客户成交。或者有合适的机会，提醒置业顾问逼定。带看完，要留置业顾问名片，要填写带看单，让置业顾问、客户、分管领导签字。成交后要将认购书拍照留存。.,.,23带看中：.,.,9带看报备流程：带看报备流程(重点)：

提前30分钟报备——陪同客户到售楼部报公司名——找主场或前台拿带看单——置业顾问签字——带看单交给驻场——案场渠道主管签字(XX)——销售经理签字——开发商签字常用报备流程：提前报备（线上/线下）---陪客户到点---领取带看单-签字--交接----拍照留底项目禁区：项目劣势：.,.,24带看报备流程：带看报备流程(重点)：.,.,10带看后：如果没有成交，要问出客户未成交原因，找出客户痛点。推荐其他楼盘进行带看。客户看房时间有限，要把客户时间占满，就算客户要看我们不合作的项目，也要陪同前往，当客户具有购买意向时，要及时对不合作的项目“说不”。看房行程结束后，客户要回去跟家里人商量，我们一定要提醒客户，房子卖得很快，一定要尽快商量。如果需要带家里人复访，确定好复访时间。回公司后，将客户一天的情况详细记录在客户档案中，做好分类。.,.,25带看后：.,.,11五、后期回访与置业顾问协商好，根据客户情况，谁回访合适。无论是谁回访。都要与置业顾问做好沟通。客户如果有意向，最关心的就是价格，这时候可以使用“关系法”、“涨价法”、“特殊房源法”、“成交举例法”等方法游说客户尽快复访。但是不要给客户承诺折扣、价格。这两点由置业顾问释放。回访周期不要超过一天。回访内容要在客户档案里面体现。.,.,2