负极包覆材料市场状况分析

负极包覆材料市场状况分析企业营销对策用上述矩阵法分析、评价营销环境，可能出现4种不同的结果。在环境分析与评价的基础上，企业对威胁与机会水平不等的各种营销业务，应分别采取不同的对策。对理想业务，应看到机会难得，甚至转瞬即逝，必须抓住机遇，迅速行动；否则，丧失战机，将后悔莫及。对风险业务，面对其高利润与高风险，既不宜盲目冒进，也不应迟疑不决，坐失良机，应全面分析自身的优势与劣势，扬长避短，创造条件，争取突破性的发展。对成熟业务，机会与威胁处于较低水平，可作为企业的常规业务，用以维持企业的正常运转，并为开展理想业务和风险业务准备必要的条件。对困难业务，要么是努力改变环境，走出困境或减轻威胁，要么是立即转移，摆脱无法扭转的困境。市场营销的含义（一）市场营销的定义国内外学者对市场营销的定义有上百种，企业界对营销的理解更是各有千秋。美国学者基恩•凯洛斯曾将各种市场营销定义分为三类：一是将市场营销看作是一种为消费者服务的理论；二是强调市场营销是对社会现象的一种认识；三是认为市场营销是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程。这从一个侧面反映了市场营销的复杂性。实际上，伴随营销理论与实践的不断创新，营销的概念在不同时期有不同的主流表述。如美国市场营销协会（AMA）在1960年的定义是：“市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到达消费者或用户所进行的一切企业活动”，而到1985年，该定义则变成为“市场营销是个人和组织对理念（或主意、计策）、货物和劳务的构想、定价、促销和分销的计划与执行过程，以创造达到个人和组织的目标的交换。”2007年AMA公布市场营销的新定义是：“市场营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应物的一种活动、制度和过程。”著名营销学家菲利普•科特勒教授认为，市场营销可以区分其管理定义和社会定义。市场营销管理的定义是：“选择目标市场并通过创造、传递和传播卓越顾客价值，来获取、维持和增加顾客的艺术和科学。”而市场营销的社会定义则是：“市场营销是一个社会过程，在这个过程中，个人和团体可以通过创造、提供和与他人自由交换有价值的产品与服务来获得他们的所需所求。”根据上述定义，我们可以将市场营销概念从管理角度其体归纳为下列要点：（1）市场营销的基本目标是“获取、维持和增加顾客”。（2）“交换”是市场营销的核心。市场营销的基本业务就是为了实现交换，不断地“创造、传递和传播”卓越的顾客价值和管理顾客关系。（3）交换过程能否高绩效地顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度，以及对交换过程管理的水平。（二）市场营销的核心概念1、需要、欲望和需求人类需要是市场营销的基石。所谓需要，是指人们与生俱来的基本要求。如为了生存与发展，人们会有吃、穿、住、安全、归属、受人尊重、对知识和自我实现等需要。这些需要存在于人类自身生理和社会之中，市场营销者可用不同方式去满足它，但不能凭空创造。欲望是指想得到上述需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。如为满足“解渴”生理需要，人们可能选择（追求）喝开水、茶、汽水、果汁或者矿泉水。市场营销者无法创造需要，但可以影响欲望，并通过创造、开发及销售特定的产品和服务来满足欲望。需求是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。在营销者看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。优秀的公司总是通过各种方式深入地了解顾客的欲望和需求，并据以制定自己的营销策略。它们认真研究顾客行为和偏好，分析有关用户调查、产品保证与服务等方面的数据，观察对比本公司产品及竞争产品的顾客，以了解他们的喜好，培训销售人员以使他们能发现尚未满足的欲望。2、市场细分、目标市场和定位不同人群的需求往往是不同的。市场营销者需要通过识别人口、心理和行为差异来区分不同的细分市场，然后选择进入具有最大机会的目标市场。对每一个目标市场，营销人员都要开发一种产品（服务），在目标客户群心中建立能够提供某些关键利益的定位。3、产品和服务在营销学中，产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物，其价值在于它给人们带来对欲望的满足。人们购买轿车不是为了得到一种机械，而是要得到它所提供的交通服务。产品实际上只是获得服务的载体，这种载体可以是有形物品，也可以是不可触摸的、无形的“服务”，如人员、地点、活动、组织和观念。当我们心情烦闷时，为满足轻松解脱的需要，可以去参加音乐会听歌手演唱（人员）；可以到风景区旅游（地点）；可以参加校友聚会（活动）；可以参加消费者假日俱乐部（组织）；也可以参加研讨会接受一种不同的价值观（观念）。市场营销者必须清醒地认识到，其创造的产品（服务）不管形态如何，如果不能满足人们的需要和欲望，就必然会失败。4、效用、费用和满足效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。消费者通常根据这种对产品价值的主观评价和支付的费用来做出购买决定。如某人为解决其每天上班的交通需要，他会对可能满足这种需要的产品选择组合（如自行车、摩托车、汽车、出租车等）和他的需要组合（如速度、安全、方便、舒适、节约等）进行综合评价，以决定哪一种产品能提供最大的总满足。假如他主要对速度和舒适感兴趣，也许会考虑购买汽车。但是，汽车购买与使用的费用要比自行车高许多。若购买汽车，他必须放弃用其有限收入可购置的许多其他产品（服务）。因此，他将全面衡量产品的费用和效用，选择购买能使每一元花费带来最大效用的产品。5、交换、交易和关系交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。交换是市场营销的核心概念，营销的全部内容都包含在交换概念之中。交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。交换是一种过程，在这个过程中，如果双方达成一项协议，我们就称之为发生了交易。交易通常有两种方式：一是货币交易，如甲支付800元给商店而得到一台微波炉；二是非货币交易，包括以物易物、以服务易服务的交易等。建立在交易基础上的营销可称之为交易营销。为使企业获得较之交易营销所得到的更多，就需要关系营销。关系营销是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、保持并加强长期的合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。与顾客建立长期合作关系是关系营销的核心内容。同各方保持良好的关系要靠长期承诺和提供优质产品、良好服务和公平价格，以及加强经济、技术和社会各方面联系来实现。关系营销可以节约交易的时间和成本，其营销宗旨从追求每一次交易利润最大化转向与顾客和其他关联方共同长期利益最大化，即实现“双赢”或“多赢”。企业建立起这种以战略结盟为特征的高效营销网络，也就使竞争模式由原来单个公司之间的竞争，转变为整个网络团队之间的竞争。6、市场营销与市场营销者在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。换句话说，所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人。市场营销者可以是卖方，也可以是买方。当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为市场营销者，并将这种情况称为相互市场营销。电池负极材料市场状况1、石墨材料是目前主流的锂电池负极材料锂电池因其优异的性能已经在便携式消费电子、电动工具、医疗电子等领域获得了广泛应用，并在电动汽车及储能等领域也显示出了良好的应用前景。目前在商业化的锂电池中石墨是负极材料的主流材料，但近年来各领域对电池能量密度的需求提升迅速，对锂电池的能量密度提出了更高的要求，进而对开发出更高能量密度的负极材料的需求也相应提升。锂电池负极目前主要包括石墨负极材料和硅基负极材料两大类。目前石墨负极材料的特点主要体现在能量密度、循环能力以及成本投入较为均衡，是目前技术较为成熟的负极材料，硅基负极材料的特点主要体现在质量比容量高且硅元素地质储存量丰富价格低廉，但其充电后易膨胀的缺点同样明显，致使其循环性能低从而限制了其应用，故而当前硅基负极技术尚未成熟，仍处于探索阶段，主流材料仍为石墨。从产品角度，石墨负极分为天然石墨负极和人造石墨负极两类，天然石墨负极材料的技术特点主要体现在高能量密度和优异的加工性能上，人造石墨负极材料的技术特点主要体现为高循环寿命、低膨胀系数等特征。石墨负极材料有克容量、倍率性能、循环寿命、首次充电效率、压实密度、膨胀系数、比表面积等多项性能指标，但各项指标难以兼顾，如大颗粒的压实密度高、克容量高，而倍率性能不佳；小颗粒反之。负极材料制造商需要通过持续优化生产工艺以提高负极材料的综合性能。针状焦是业界广泛采用的人造石墨原料，但是，高品质针状焦价格较贵，导致人造石墨负极材料的价格较高；目前国内外人造石墨负极生产企业正在探索以低成本的无烟煤、石油焦等原料代替针状焦，同时研究通过表面修饰、氧化、掺杂、整形等手段对焦类原料和人造石墨成品进行改性，以期在降低成本的同时提升产品性能。2、负极材料市场需求增长迅速负极材料在锂电池中作为储锂的主体，在充放电的过程中实现锂离子的嵌入和脱嵌。与正极材料相比，负极材料在锂离子电池成本中占比相对较低，并已几乎全部实现国产化。目前，国内负极材料产能较大，基本能满足国内需求，但随着汽车电动化率的快速提升，预计未来负极材料将出现需求供给缺口。行业面临的挑战1、锂电池产业链整体降低成本带来的资金压力汽车电动化率提升的必要条件即为电动汽车相较于燃油车具有经济性，故而其动力系统的成本将随着行业发展持续下降。负极包覆材料作为锂电池产业链上的重要一环，将面临不断降低成本的压力。虽然新能源汽车的大规模推广必然带来负极包覆材料需求的大幅增长，但如果企业不能做到规模化生产并通过规范的管理降低成本，可能导致在收入增长的同时出现毛利率下降的情形。2、锂电池产业链技术持续创新带来的人才需求、产品换代以及品质升级的压力近年来，锂电池行业技术水平快速进步，新产品更新换代频繁。新技术研发涉及到一系列基础理论研究以及尖端技术开发，需要较长时间的经验积累、人员积累和技术积累。国内锂电池行业整体的研发水平与发达国家相比仍存在一定差距，在前沿领域的研究能力有待进一步加强。同时，消费电子领域和电动汽车领域对锂电池性能的要求日益提高，锂电池负极包覆材料生产企业必须通过不断研发以应对下游需求变化，如果企业不能持续进行产品性能改进或通过工艺改进降低生产成本，则将面临被市场淘汰的风险。负极包覆材料市场状况负极包覆材料主要下游是锂电池负极材料，负极包覆材料市场规模主要受下游行业锂电池负极材料需求的影响。随着新能源汽车行业在中国的高速增长，国内对锂电池产业链的研究与开发也日益增多，负极包覆材料作为锂电池负极材料的重要原料之一，目前国内已经突破了其生产技术壁垒，实现了批量生产。1、新能源汽车需求增长带动动力电池需求增长新能源汽车替代燃油车是未来的大趋势，为了推动其发展，各国相继出台了多种支持政策，包括税收优惠、购车补贴、积分政策等。一些国家为抢占新一轮产业制高点已经制定了停止生产销售传统能源汽车的时间表：荷兰和挪威从2025年起禁售燃油车；印度和德国从2030年起禁售燃油车；英国和法国从2040年起禁售燃油车。按照Bloomberg在2020年发布的《全球电动汽车展望》（Long-TermElectricVehicleOutlook）数据显示，预计在2025年全球电动汽车的销量将从2017年的约110万辆增长到约900万辆，并在2030年预计将增至2,500万辆。预计2025年中国市场的电动汽车销售额将占到全球电动汽车市场的近50%，到2040年，全球电动汽车销售量预计将达到5,400万辆。发展新能源汽车是我国从汽车大国迈向汽车强国的必由之路，是应对气候变化、推动绿色发展的战略举措。自2012年国务院发布《节能与新能源汽车产业发展规划（2012-2020年）》以来，我国坚持电驱动战略取向，新能源汽车产业发展取得了较大成就，成为世界汽车产业发展转型的重要力量之一。当前，全球新一轮科技革命和产业变革正在蓬勃发展，汽车与能源、交通、信息通信等领域加速融合，推动汽车产品形态、交通出行模式、能源消费结构和社会运行方式发生深刻变革，新能源汽车产业面临前所未有的发展机遇。中国目前已经成为全球最大也是增速最快的新能源汽车市场，按照中国汽车工程学会、德国汽车工业协会联合编著的《中德电动汽车合作发展报告》数据显示，自2015年以来中国新能源汽车的产销量、保有量连续五年居世界首位，是全球新能源汽车市场增长的主要驱动力。2020年10月，国务院办公厅印发《新能源汽车产业发展规划（2021-2035年）》，提出“力争经过15年的持续努力，我国新能源汽车核心技术达到国际先进水平，纯电动汽车成为新销售车辆的主流”“到2025年新能源汽车新车销售量将达到汽车新车销售总量的20%左右”。相对于《中国汽车工业年鉴》数据所示的2019年中国汽车2,577万辆的销量，中汽协统计数据显示的新能源汽车当年121万辆的销量，新能源汽车在新车销售量的占比不足5%，新能源汽车行业处于成长初期，未来发展前景较好。2、消费电子需求增长带动消费电池需求增长消费电子产品是指供日常消费者生活使用的智能电子硬件产品，包括数码设备（如手机，电脑，摄影设备等）、无人机、可穿戴设备等。不同的产品行业发展形态差别较大，可以分为以智能手机、平板电脑为代表的成熟型产品，和无人机、可穿戴设备为代表的成长型产品。目前以智能手机、便携式电脑和平板电脑为代表的成熟型产品是消费锂电池装机的主要产品。据Wind资讯统计，全球智能手机出货量从2011年的4.95亿部增长到2020年12.92亿部，伴随着手机出货量的增长，消费者对手机待机时间的需求也在逐年增长，从而带动智能手机锂电池整体需求的增长。随着移动互联网的飞速发展，智能手表、智能眼镜、智能腕带、智能头盔等可穿戴产品极大的方便了人们的生活，深受消费者喜爱，消费电池未来增长空间较大。3、其他需求带来的电池需求增长未来随着技术进步和单位成本下降，储能电池将成为电池需求的一个增长点，目前储能电池正处于导入阶段，市场规模暂时小于动力电池及消费电池。按照高工锂电统计数据，国内储能锂电池2020年出货量为16GWh，同比增长68.4%。储能电池市场目前已初具规模，未来随着下游需求侧场景大范围铺开，如光伏、风电等可再生能源储能调峰、分布式电力及微网、5G基站大规模建设、海外家庭储能等市场放量，预计储能锂电市场将开启较快发展。根据BloombergNEF预测，到2040年，全球能源储备累计装机（不含抽水蓄能）将从2018年的17GWh（约9GW）增长至2,850GWh（约1,095GW）。产业链上下游基本情况行业上游主要是树脂和道路沥青等大宗化工产品。负极包覆材料的原料树脂和道路沥青来源较为广泛，原材料价格主要受石油价格的波动影响；产品主要有两大应用领域，一是作为负极包覆材料用于锂电池负极材料的生产加工；另一个用途是经过纺丝、碳化等加工，制成沥青基碳纤维，两大应用领域中最主要的领域为锂电池负极材料生产领域。行业面临的机遇1、产业政策支持包覆材料是锂电池负极材料的重要原料之一，锂电池负极材料作为新能源汽车动力电池的核心材料，一直是国家科技政策和产业政策的重点支持对象，被列入国家相关产业发展规划及目录。新能源汽车替代燃油汽车是未来的行业大趋势，为了推动其发展，国内相关部门和各地方政府在近期相继出台了支持新能源汽车发展的相关法规和政策，具体包括税收优惠、财政补贴、积分政策、路权特权等，为我国新能源汽车相关产业链企业的发展提供了良好的外部环境。全球主要发达国家和地区也陆续颁布了多种支持新能源汽车发展的政策措施，一些国家为抢占新一轮产业制高点已经制定了停止生产销售传统能源汽车的时间表：荷兰和挪威从2025年起禁售燃油车；印度和德国从2030年起禁售燃油车；英国和法国从2040年起禁售燃油车。上述措施将有效的推动新能源汽车产业链发展，为锂电池负极包覆材料产业提供了政策支持，并打开了行业的长期发展空间。2、汽车电动化率提升有利于锂电池负极包覆材料产业发展汽车电动化率提升有利于改善能源结构，增加清洁能源使用比例，减少碳排放量。锂电池是现有技术体系下具有低污染、低成本、高性能的绿色电池，是当前汽车电动化的较优选择。负极包覆材料作为现有高性能石墨负极及硅碳负极的原材料之一，未来随着汽车电动化率提升将获得更大的市场空间。故而，汽车电动化率提升有利于锂电池负极包覆材料产业发展。3、下游各大造车企业的扩产计划将直接推动锂电池负极包覆材料产业快速发展现有新能源汽车行业发展趋势较为明确，国内外各大汽车厂商相继加大了新能源汽车方向的投资力度，将直接推动上游动力电池产业链蓬勃发展，负极包覆材料作为高性能锂电池的重要原材料预计将随之快速发展。体验营销的概念体验营销是指企业以消费者需求为导向，向消费者提供一定的产品和服务，通过对事件、情景的安排、设计，创造出值得消费者回忆的活动，让消费者产生内在反应或心理感受，激发并满足消费者的体验需求，从而达到企业目标的营销模式。体验营销建立在对消费者个性心理特征的认真研究、充分了解的基础之上。其以激发顾客的情感为手段，使整个营销理念更趋于完善，目的是为目标顾客提供超过平均价值的服务，让顾客在体验中产生美妙而深刻的印象或体验，获得最大程度上的精神满足。体验营销并非仅仅是一种营销手段，确切地说它是一种营销心理、一种营销文化、一种营销理念。在消费需求日趋差异化、个性化、多样化的今天，顾客关注产品和服务的感知价值，比以往更为重视在产品消费过程中获得“体验感觉”。我们经常会看到这样的现象，消费者在购买很多产品的时候，如果有“体验”的场景和气氛，那么对消费者的购买决策就能产生很大的影响。例如，在购买服装时，如果一家服装店不能让顾客试穿的话，有很多顾客就会马上离开；购买品牌电脑时如果消费者不能亲自试试性能，感觉一下质量，大多数消费者就会对其质量表示怀疑；购买手机时如果销售人员不太愿意让顾客试验效果，顾客马上就会扬长而去……因此，对于企业来说，提供充分的体验就意味着能够获得更多消费者的机会。绿色营销的内涵和特点（一）绿色营销的内涵关于绿色营销，广义的解释是指企业在营销活动中体现的社会价值观、伦理道德观，充分考虑社会效益，既自觉维护自然生态平衡，更自觉抵制各种有害营销。因此，绿色营销也称伦理营销。狭义的绿色营销，主要指企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调，既要充分满足消费者的需求，实现企业利润目标，也要充分注意自然生态平衡，因此又称生态营销或环境营销。绿色营销以促进可持续发展为目标。英国威尔斯大学的肯˙毕泰教授在《绿色营销——化危机为商机的经营趋势》一书中指出：“绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费者与社会需求，并且可带来利润及永续经营的管理过程”。“首先，企业所服务的对象不仅是顾客，还包括整个社会；其次，市场营销过程的永续性一方面需仰赖环境不断地提供市场营销所需资源的能力，另一方面还要求能持续吸收营销所带来的产物。”绿色营销观要求企业在营销中不仅要考虑消费者利益和企业自身的利益，而且要考虑社会利益和环境利益，将四方面利益结合起来，全面履行企业的社会责任。（二）绿色营销的特点绿色营销与传统营销相比，具有以下特征：（1）绿色消费是开展绿色营销的前提。消费需求由低层次向高层次发展，是不可逆转的客观规律，绿色消费是较高层次的消费观念。人们的温饱等生理需要基本满足后，便会产生提高生活综合质量的要求，产生对清洁环境与绿色产品的需要。（2）绿色观念是绿色营销的指导思想。绿色营销以满足需求为中心，为消费者提供能有效防止资源浪费、环境污染及损害健康的产品。绿色营销所追求的是人类的长远利益与可持续发展，重视协调企业经营与自然环境的关系，力求实现人类行为与自然环境的和谐发展。（3）绿色体制是绿色营销的法制保障。绿色营销是着眼于社会层面的新观念，所要实现的是人类社会的协调持续发展。在竞争性的市场上，必须有完善的政治与经济管理体制，制定并实施环境保护与绿色营销的方针、政策，制约各方面的短期行为，维护全社会的长远利益。（4）绿色科技是绿色营销的物质保证。技术进步是产业变革和进化的决定因素，新兴产业的形成必然要求技术进步；但技术进步如背离绿色观念，其结果有可能加快环境污染的进程。只有以绿色科技促进绿色产品的发展，促进节约能源和资源可再生以及无公害的绿色产品的开发，才是绿色营销的物质保证。营销组织的设置原则企业的具体情况各异，营销机构不可能、也无必要都按一种模式。但有一些共性原则需要注意和遵循：（一）整体协调和主导性原则协调是管理的主要功能之一。因此设置营销机构需要注意：（1）设置的营销机构能够协调企业与环境，尤其是和市场、顾客之间的关系。满足市场、创造满意的顾客，是企业最根本的宗旨和责任；能比竞争者更好地完成这一任务，也是组建营销部门的基本目的。（2）设置的营销机构能够与企业内部其他机构相互协调，在服务顾客、创造顾客方面发挥主导性作用。（3）营销部门的内部结构、层级设置和人员安排能够相互协调，充分发挥营销职能的整体效应。总之，营销职能部门应当面对市场、面对顾客时能代表企业，面对内部各部门、全体员工时能代表市场、代表顾客。同时内部具有相互适应的弹性，是一个有机的系统。这是构建“现代营销企业”重要的组织基础。（二）精简以及适当的管理跨度与层级原则组织建设要“精兵简政”，切忌机构雁肿。一是防止因事设职、因职设人，人员要精干；二是内部层级不宜太多。内部层级少，信息流通快，还能密切员工之间关系，利于交流思想、沟通情感，提高积极性和工作效率。最佳的机构是既能完成任务，组织形式又最为简单的机构。这涉及管理跨度与层级问题。管理跨度又称管理宽度或管理幅度，指领导者能够有效地直接指挥的部门或员工数量，是一个“横向”的概念；管理层级又称管理梯度，指一个组织属下不同层级的数目，是一个“纵向”的概念。管理的职能、范围不变，一般来说，管理跨度与管理层级是互为反比关系的：管理跨度越大、层级越少，组织结构越扁平；反之，跨度越小，则管理的层级越多。通常情况下，管理层级过多容易造成信息失真与传递过慢，可能影响决策的及时性和正确性；管理跨度过大，超出领导者能够管辖的限度，又会造成整个机构内部的不协调、不平衡。营销部门要真正做到精简，在设置机构时能否把握营销工作的性质和职能范围，是十分重要的前提。（三）有效性原则效率是衡量组织水平的重要标准。一个机构的效率高，说明结构合理、完善。直观地讲，“效率”是指一个组织可在一定时间内完成的工作。机构的效率表现在能否在必要的时间内，完成规定的任务；能否以最少的工作量，获取最大的成果；能否很好地吸取，过去的经验教训，业务上不断创新；能否维持机构内部的协调，及时适应环境、条件的变化。客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划。客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以下途径：（1）查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料，如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。（2）市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政管理部门等。（3）会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。（4）广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等。（5）链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。（6）社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。（7）中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等。（8）市场细分法。通过市场细分发现准客户。（9）历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。（10）地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客。（11）社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户。（12）个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客。（13）随机法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、同游的游客等。（14）吸引竞争者的顾客。（15）委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门拜访，寻找准顾客。市场细分的作用市场细分被西方企业誉为具有创造性的新概念，是企业是否真正树立“消费者为中心”的营销观念的根本标志。需要注意的是，营销者本身并不创造细分市场，营销者的任务是辨别细分市场并确定以哪些细分市场作为目标市场，细分市场对企业具有以下作用。（一）有利于发现市场机会在买方市场条件下，企业营销决策的起点在于发现具有吸引力的市场环境机会。这种环境机会能否发展成为市场机会，取决于两点：与企业战略目标是否一致；利用这种环境，机会能否比竞争者具有优势并获取显著收益。这些必须以市场细分为起点——通过市场细分，可以发现哪些需求已经得到满足，哪些需求只满足了一部分，哪些仍是潜在需求；相应地可以发现哪些产品竞争激烈，哪些产品较少竞争，哪些产品亟待开发。市场细分对所有企业都至关重要，对中小企业尤为重要。与实力雄厚的大公司相比，中小企业资源能力有限，技术水平相对较低。通过市场细分，可以根据自身的经营优势，选择一些大企业无暇顾及的细分市场，集中力量满