房地产项目营销团队精细化管理讲义

项目营销团队

精细化管理

二O一一年五月二十九日引言各位领导、同仁：大家好！2011年，面临国家房地产市场“限购”、“限贷”甚至“限价”的“三限”严峻形势，同时，集团营销系统正步入公司化转型的开创阶段。面对如此的现状和挑战，我们坚定地坦然面对，迎难而上。从无到有，从有到优，构建营销新格局，开创营销新局面。今天我与大家共同来探讨分享团队精细化管理的一些学习、思考和感悟，以期对我们今后的工作、企业的发展有所帮助，不妥之处还请大家海涵、指正。目录第一部分团队和精细化管理的内涵第二部分标准项目营销部第三部分项目营销部负责人角色素描第四部分项目营销部团队管理第一部分

团队和精细化管理的内涵团队和团队管理目录□团队的定义□团队发展的生命周期□团队管理认识的误区□团队领导风格□团队激励方法□团队精神□团队管理的理想状态团队的定义由两个以上具备知识与技能互补，具有共同的目标和价值体系，互助互利、团结一致为统一目标和标准而坚毅奋斗到底的一群人。团队不仅强调个人的业务成果，更强调团队的整体业绩。团队是在集体讨论研究和决策以及信息共享和标准强化的基础上，强调通过队员奋斗得到胜利果实，这些果实超过个人业绩的总和。1+1>2甚至3团队发展的生命周期组建期所有团队成员明白：“人们对我的期望如何？我如何才能融入团队？我们该做什么？有什么规矩？形成团队结构框架，建立团队与外界的初步联系。动荡期成员与成员之间、成员与环境之间、新旧观念与行为之间三方面的激荡。沟通、激荡、磨合。稳定期团队形成亲密的关系，团队表现出一定的凝聚力。逐步克服团队建设中碰到的一系列阻力，新的行为规范得到确立并为大家所信任。高产期养兵千日，用兵一时。高度互信、彼此尊重。整个团队熟练掌握处理内部冲突的技巧，通过合作追求团队的成功。调整期思考已形成的规范，经过民主讨论，制定系统的改革方案，包括责任、信息交流、反馈、奖励和招收新员工等。最后，对改革措施实现跟踪评价，并作必要的调整。团队管理是本体建设部的事团队管理就是考核团队管理就是优胜劣汰团队考核指标过多过杂团队沟通不彻底、不连续团队管理理认识的的误区团队领导导风格——民主集中中制先人后事事善用人长长，发挥挥优势避免人短短，贵在在组合分类管理理，区别别对待善待“罗文”“热炉”法法则不断认可可新目标和和愿景荣誉和头头衔适度授权权开展活动动团队激励励方法真诚赞美美传递激情情树立榜样样特别指导导团队聚合合人心齐，，泰山移移服务精神神尊重个人的兴兴趣和成就向心力凝聚聚力团队精神大局意识协作精神服务精神团队管理的理理想状态1.明确的目标2.共同的准则3.充分的信任4.自由的沟通5.合作与互补6.共赢与共享形整神聚聚精细化管理目录一个私人管家家的24小时绿城为什么推推行精细化管管理？精细化管理的的定义精细化管理语语录一个私人管家家的24小时6:00-7:00熨报纸，制定一天的的菜谱。叫主人起床。。进门后先把把早餐放下，，然后把报纸纸递给主人，，把窗帘拉开开。护卫主人上班班。保护主人人上车时，管管家要面向车车头，打开车车门之前要左左右环视一下下。打开车门后管管家应站在车车门的后面，，这样如果有有紧急情况前前面有车门挡挡着，后面有有管家挡着，，可以确保主主人的安全。。处理日常事务务，安排午餐餐。7:30-8:008:00-9:309:30-15:0015:00-17:30陪同主人出行行。至少设计两条条路线，预防防堵车。路线线的安排中一一定要有医院院，如果有突突发情况比如如小孩受伤，，马上可以送送去就医。安排晚晚宴。。确定定菜单单及饮饮料。。铺上上刚熨熨过的的台布布；确确定椅椅子的的位置置。摆摆放鲜鲜花和和烛台台。布布餐具具，根根据上上酒的的顺序序来调调整杯杯子的的位置置。熟记各各位客客人的的姓名名及喜喜好。。控制上上菜顺顺序、、速度度，处处理任任何突突发事事故。。17:30-19:3019:30-21:0021:00-22:00送别客客人，，安排排小时时工或或保姆姆整理理房间间。提醒主主人转转天的的事务务，挑挑选相相应的的服装装。22:00-6:00休息。。为什么么公司司要实实施团团队精精细化化管理理？是折腾腾？是和自自己较较劲？？每天这这么繁繁忙，，报告告、报报表、、客户户、成成交、、投诉诉…工作基基本面面能维维持就就不错错了！！是所追追求的的工作作目标标？是历史史使命命？是社会会责任任感？？精细化化管理理首先先是一一种态态度，，是一一种意意识，，是一一种心心力，，是一一种坚坚定的的意志志力！！是正正确高高效地地把工工作做做好，，是内内心的的足够够强大大和坚坚持不不懈的的努力力！绿城为为什么么推行行精细细化管管理？？是营销销团队队管理理的需需要。。是营销销“公公司化化”进进程的的需要要。是绿城城集团团“精精品战战略””的核核心内内容。。精细化化管理理到什什么程度算是精精细化化管理理呢？？精细化化管理理评判判的标准是什么么？把集团团的的规规定定动动作作全全部部做做到到位位就算算是是精精细细化化？？70分精细细化化VS标准准化化精细细化化不不是是标标准准化化，，标标准准化化容容易易同同质质化化。。精细细化化是是标标准准化化的的深深入入与与升升华华。。精细细化化管管理理，，将公公司司的的规规范范、、标标准准、、制制度度执执行行到到位位，，而且更进进一步，，更深入入细致一一点。24精细化管管理的定定义复杂的事事情简单单化简单的事事情流程程化流程的事事情定量量化定量的事事情信息息化精细化管管理=具体明确确的工作作目标=精准衡量量每一阶阶段的工工作进程程和可能能达到的的效果使人疲惫惫不堪的的不是远远方的高高山，而而是鞋里里的一粒粒沙子。。把小事做做细，把把细事做做透。简单的招招式练到到极致就就是“绝绝招”。。每天问一一遍：是是你解决决了问题题，还是是你成了了问题的的一部分分？中国决不不缺少雄雄韬伟略略的战略略家，缺缺少的是是精益求求精的执执行者；决不不缺少各各类管理理制度，，缺少的的是对规规章条款款不折不不扣的执行。。精细化管管理语录录精细化管管理语录录1%的错误会会带来100%的失败；；“100-1=0”。管理包括括“管””和“理理”，““管”是是监督和和控制，，“理”是是指导和和服务。。规则包括括程序和和制度，，程序需需要训练练，制度度不必学学习。规则提高高一次做做对的概概率，流流程减少少衔接的的摩擦。。一个成功功的团队队没有输输家，一一个失败败的团队队没有赢赢家。没有考核核就等于于没有制制度，不不与分配配衔接就就等于没没有考核核。聘用或起起用新人人：考察察时多发发现缺点点，使用用时多了了解优点点。不要责怪怪辞职的的人不忠忠，要诚诚恳地请请教他为为何离开开公司。。领导是有有情的，，管理是是无情的的，制度度是绝情情的。大胆用人，小小心保护，允允许出错，改改过则进。明确、准确、、精确：必将将成为管理者者孜孜以求的的三级跳。精细化管理语语录精不是从无到有有，而是从有有到优是对精致的追追求细注重工作的整整体性、系统统性与专业性性是对完美的坚坚持精细化的终极极目标是人性性化，关照人人的感受。实行刚性的制制度，规范人人的行为，以以形成优良的的执行文化，，创造愉悦的的工作环境与与丰盛的人生生！第二部分标标准项目营销销部目录□标准项目营销销部工作职能能□标准项目营销销部组织架构构□标准项目营销销部人员动态态配置表□“1+1”销售服务模式式组合原则□“1+1”销售服务小组组成员职责□置业助理成长长阶段和晋级级机制□薪酬体系□“1+1”销售服务小组组模式实施注注意事项□工作案例标准项目营销销部工作职能能项目营销部日日常工作职能能主要分为4个模块。（“小公司””）营销管理客户服务项目拓展本体建设项目营销工作营销管理客户服务项目拓展本体建设案场管理市场调研行政管理策划推广数据档案可研分析资源库建立培训考核梯队建设绿城会员服务客户维护标准项目营销销部组织架构构“1+1”销售服务模模式营销部经理营销部副经理理置业顾问/策划执行置业顾问/业务行政置业顾问/绿城会置业顾问置业顾问置业助理置业顾问营销部助理经经理行政管理组织织架构图1业务管理组织织架构图2营销部经理/副经理1+1销售服务小组1+1销售服务小组1+1销售服务小组置业助理经理/置业顾问置业顾问置业顾问1+1销售服务小组置业顾问置业顾问/业务行政置业顾问/策划执行置业顾问/绿城会置业助理说明：“1+1”销售服务小组组把业务行政政、策划执行行、绿城会等等工作分解兼兼任，分解后后由组长负责责，组员配合合执行。标准项目营销销部人员动态配置置表表1单个项目营销销部人员配置置标准岗位名称公寓及城市综合体别墅15万㎡以下15-50万㎡50万㎡以上10万㎡以内10-20万㎡20万㎡以上部门经理1人1人1人1人1人1人部门副经理01人1人01人1人置业助理经理1人1人1人1人1人1人置业顾问（含兼职人员及置业助理）5-6人6-7人8-9人5人5-6人7人合计7-8人9-10人11-12人7人8-9人10人备注：营销策策划岗位配置置受项目开发发阶段影响较较大，销售中中心开放，开开盘及项目交交付等阶段都都是影响营销销策划岗位配配置的重要节节点。表2单个项目营销销部人员动态态配置标准备注：同一团团队负责销售售多个项目且且在同一案场场的，每增加加一个项目，，根据实际情情况增加1-2个“1+1”销售服务小小组。产品类别项目规模前期阶段销售中心开放开盘持续销售尾盘期（末次销售）交付期注销期公寓及城市综合体15万㎡以下2人6人7-8人6人4人1人15-50万㎡2人6人9-10人6人4-5人1人50万㎡以上2人7人11-12人7人5-6人1人别墅10万㎡以内2人6人7人5人4人1人10-20万㎡2人6人8-9人6人4-5人1人20万㎡以上2人6人10人6人4-5人1人“1+1”销售服务模模式组合原原则“1+1”销售服务组组长人员候候选资格非主持部门工作的副经理（置业经理）置业助理经理上年度销售冠军历年业绩突出的置业顾问“1+1”销售服务组组长确认流流程或“1+1”销售服务组组员人员候候选资格2011年前入职的置业顾问2011年1月1日后入职的置业助理或“1+1”置业助理2011年新进公司员工（已有一年及以上房产销售经验）工作未满3个月者或未经考核晋升为置业顾问的为置业助理；或2011年校园招聘新员工（无房产销售经验）工作未满12个月或未经考核晋升为置业顾问的为置业助理；岗位配置满满员状态的的项目营销销部备注：如当当地有新项项目拓展需需要，可适适当配置1-2名置置业助理。。非主持部门工作的副经理（置业经理）置业顾问+置业助理经理上年度销售冠军历年业绩突出的置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问岗位配置缺缺编状态的的项目营销销部备注：特殊殊重点项目目可在营销销公司总经经理审批后后适当配置置1-2名名置业助理理。非主持部门工作的副经理普通置业顾问+置业助理经理上年度销售冠军历年业绩突出的置业顾问普通置业顾问普通置业顾问

置业助理（新员工）“1+1”销售服务小小组成员职职责销售服务小小组组长职职责职责1、完成自我我日常客户户接待工作作；2、协助、辅辅导组员对对重点难点点客户进行行背景调研研、需求分分析；3、制定个性性化置业方方案并对最最终成交进进行推进与与指导；职责4、对组员进进行“传、、帮、带””培养及指指导，分阶阶段提高组组员各项业业务能力；；5、在限定时时间内（根据集团团《新员工辅导导办法》）带培出合合格的置业业顾问。销售服务小小组组员置业顾问职职责1、置业顾问具具备独立开开展客户接接待、客户户拓展的能能力；2、协助组长做做好客户服服务衔接、、补台等工工作；置业助理职职责置业助理在在组长及部部门负责人人的指导下下分四个阶阶段逐步展展开销售服服务工作；“1+1”销售服务小小组工作案例【工作案例】取长补短合合作博博赢销售主管S是部门最早早的一位同同事，客户户资源积累累丰富，与与老客户之之间的情感感也维系得得非常好，，经常有老老客户介绍绍新的客户户前来看房房。项目热热销期间，，S往往一整天天跑在工地地现场忙着着带客户看看房源，因因而经常没没有时间更更好得处理理客户的签签约工作和和各种售后后服务。置业业顾顾问问C是当当时时刚刚进进公公司司半半年年的的新新员员工工，，工工作作积积极极努努力力，，在在销销售售方方面面，，具具有有能能够够快快速速的的让让客客户户锁锁定定房房源源，，下下定定购购买买的的优优势势，，并并且且在在售售后后服服务务方方面面也也有有自自己己独独特特的的处处理理方方式式。。但但是是作作为为新新进进员员工工，，客客户户资资源源的的相相对对缺缺乏乏让让C很是是苦苦恼恼，，一一定定程程度度上上挫挫伤伤工工作作积积极极性性。。分管管领领导导看看到到此此情情况况，，提提出出““自自由由组组合合结结对对子子””的的合合作作模模式式。。2009年10月份份，，在在营营销销策策划划部部内内，，全全面面展展开开营营销销人人员员老老带带新新或或强强强强组组合合，，结结为为对对子子的的工工作作模模式式，，两两个个人人在在工工作作上上互互相相协协助助，，互互相相补补台台，，互互相相督督促促，，共共同同完完成成销销售售任任务务。。在热销期客户户来访量较多多的时候，往往往会碰到同同时多组客户户来访，于是是两人根据接接待风格不同同做好分工，，C负责在销售部部接待客户，，推荐房源；；S负责在工地带带客户看C所推荐的房源源，说服客户户下定；等客客户决定下单单，再由C负责在销售服服务中心为其其签约。整个个流程中，两两人不断用电电话沟通，互互相配合，促促进客户成交交。因为“结对子子”，S和C对彼此的客户户信息都非常常熟悉，确保保了其中一人人有事离开销销售服务中心心时，其客户户来访便由另另一名组员接接待，确保保客户接待的的平稳过渡。。在实施业主和和陌生客户的的上门拜访时时，2人也是预排推推介说辞，相相互补台，共共同完成拜访访工作。由于桐庐房屋屋合同签定均均为手签本，，容易发生信信息抄写错误误现象，平常常S和C就相互检查合合同，以确保保每份合同的的信息在提交交审核前准确确无误。通过过一段时间的的合作，从““结对子”服服务客户模式式逐渐演变成成“结对子””工作模式。。在这种互帮互互助的“结对对子”工作模模式下，两人人都取得了良良好的销售业业绩，当年两两人业绩在七七人团队中占占总业绩的37%以上。【案例分析】在一个销售部部门中，每个个置业顾问都都有自己特别别擅长的方面面，比如有人人擅长接待某某一年龄段或或某一职业的的客户，有人人擅长短时间间内让客户下下单，有人对对客服工作特特别有办法……当然每个人也也会有工作短短板，通过团团结协作，以以期达到优劣劣势的互补。。薪酬体系薪酬体系置业顾问及以以上岗位1、薪酬、福利根根据公司统一一标准执行；；置业助理岗位位1、试用期内薪酬酬、福利按照试用用期标准2、转正后按公司司统一标准执执行。职级本年基准提成系数备注个人提成系数（‰）岗位总基准提成系数（‰）部门经理/副经理（主持部门工作）//个人提成系数×人数按总销额提成置业助理经理//个人提成系数按个人销售额提成置业顾问兼策划执行//个人提成系数×人数按个人销售额和总销额提成置业顾问兼业务行政//个人提成系数×人数按个人销售额和总销额提成其他置业顾问类岗位（含置业助理）//个人提成系数按个人销售额提成合计////2011年项目营销部部人员销售提提成系数分配配例表【根据项目实际际情况另行报报审】部门经理/副经理(主持部门工作）副经理置业顾问兼职策划项目营销部人人员销售提成成系数分配指指导原则置业顾问兼职业务行政置业顾问置业助理经理理（非管理类））18%-22%10-12%8%-12%6%-8%50%-55%绩效提成奖平抑基金个奖占70%交付提留占15%团奖占15%岗位销售总监销售副总监部门管理岗位置业顾问类免提额（万元）503015设定项目各岗岗位员工年度度平抑基金免免提额，超过过免提额的提提成奖提取30%平抑基金。绩效月度考核项目营销部负责人营销公司销售管理中心（分管领导或销售总监或销售副总监）本部门员工项目营销部负责人为激励置业顾顾问多创佳绩绩，完成个人人月度（年度度）指标且合合同金额最高高者，当月（（年度）无有有效销售服务务投诉的员工工可评选为月月度、年度销销售冠军，奖奖励标准为1000元、10000元。月度销售冠军年度销售冠军奖励1000元奖励10000元置业助理成长长阶段和晋级级机制置业助理成长长阶段具备1年及以以上行业经验的新新员工（3-6个月月）第一阶段（1-2个月月）以项目熟悉、、后勤服务保障为主要工作；无行业经验的的新员工（9-12个月）第二阶段（1-2个月）开始专项沙盘讲解、样板房讲解等工作；第三阶段段（1-2个月）开始参与与客户初次接待待、客户后后续服务等工工作；第四阶段段经考核晋晋升为正式式置业顾问问。第一阶段段（3-4个月）以项目熟熟悉、后勤服服务保障为主要工作作；第二阶段段（3-4个月）开始专项项沙盘讲解解、样板房讲讲解等工作；；第三阶段段（3-4个月）开始参与与客户初次接接待、客户后后续服务等工工作；第四阶段段经考核晋晋升为正式式置业顾问问。置业助理理晋级机机制--每六个个月置业业助理进进行晋级级考核个人业绩绩占50%权重业务水平平测试，，测评权权重占20%；部门经理理评议，，占15%权重重组长评议议，占10%权重营销部其其它成员员评议，，占5%权重。“1+1””销售服务务小组模模式实施注意意事项“1+1””销售服务务小组模模式实施施注意事事项1、项目营营销部负负责人作作为“1+1””销售服务务小组执执行的第第一责任任人，负负责人员员筛选分分组，并并在实施施过程中中密切关关注小组组成员工工作状态态并及时时进行调调解和优优化。2、各营销销部根据据项目实实际编制制，对现现有人员员进行筛筛选组合合，严格格控制人人数。如如需增加加编制，，需上报报公司批批准后方方可实行行。3、“1+1””置业服务务小组组组合初期期的磨合合、调整整时间最最长不能能超过2个月，2个月后各各营销部部“1+1””销售服务务小组趋趋于稳定定。4、在部分分重点项项目中，，可根据据实际情情况由项项目营销销部提出出申请，，经公司司审批后后，增加加1-2名置业助助理。5、个别项项目确有有设立专专职内务务要求的的，部门门负责人人可通过过团奖分分配的方方式进行行整体平平衡。6、从2011年4月15日起全面面实施““1+1””销售服务务模式，，半年度度进行该该模式实实施的阶阶段性经经验总结结和优化化研讨。。标准项目目营销部部培训制制度项目营销销部培训训目标提高销售售率3强化销售售技能2完善客户户服务1项目营销销部培训训通过理理论与实实践相结结合、培培训与考考核相结结合、晋晋升与退退出相结结合等方方式提高高员工工工作技能能、锻炼炼员工单单兵做战战能力。。编制《项目营销部年度培训计划书》培训内容师资力量考核方式上报营销公司备案营销公司检查执行情况编制《项目营销销部年度度培训计计划书》《营销部年年度培训训计划书书》的执行情情况将作为营营销部负负责人重重要考核核指标之之一营销部培培训内容容--企业文化化类主要培训训教材《绿城企业业文化理理念读本本》《绿城管理理者论述述》《绿城讲堂堂》《绿城员工工每月一一文集》《金字招牌牌生意经经》《松下幸之之助自传传》等学习形式式授课内部互教教互学座谈读后感写写作工作心得得交流和和讨论营销部培培训内容容--业务技能能类主要培训训范围公司内部部资料公司管理理制度营销ISO9000流流程文件件标准化管管理文件件（标准准营销部管理手手册等）销售操作作流程项目情况况及说辞辞绿城集团团发展历历史及各各类品特点《营销部应应知应会会培训手手册（试试题库））》等专业知识识礼仪培训训房地产基基础知识识市场调查查知识按揭或贷贷款程序序建筑基础础知识房地产基基础法律律知识客户关系系管理客户心理理销售技巧巧等营销部培训训内容--管理技能类类主要培训教教材管理学基础础时间管理计划管理压力与情绪绪管理财务及税务务知识管理理等营销部培训训方式1.每周半小时时互教互学学活动2.集团、项目目公司或营营销公司组组织的专项项培训3.读书活动的的开展结合合集团每月月一文通知知4、重要销售售节点前集集中培训工工作5、设立部门门“员工天地”6.参观学习营销部培训训方式7.参加各类评评审会议8.工作指导培培训9.轮岗培训培训考核方方式笔试:营销部要在公司本体建设部的组织下，参与业务考试，成绩累计排名，作为员工考核晋升和部门评优的依据；情景演练：由营销部负责人对每位置业顾问进行实战练习或沙盘演练，以员工实际应对情况考核培训效果；工地拉练：由营销部负责人定期组织工地拉练，训练置业顾问在陪同客户去工地的过程中说辞的合理运用，演讲：设定主题进行部门内部演讲比赛，锻炼员工演说表达能力，从讨论中可以间接评价出员工培训整体效果。培训记录方式：按实际培训情况填写《员工培训登记表》等表单，年终统计以做考核依据之一。第三部分项项目营销销部负责人人角色素描目录□领头人□经营意识□工作的五个个界面□制度保障体体系□如何提高团团队执行力力□执行力工具具--PDCA循环一、领头人人项目营销部部负责人的的主要工作作职责是整整体协调管管理项目营营销策划各各项工作，，并对此项项工作的最最终成效担担负责任。。销售做得好好，营销管管理不一定定做得好。。自我学习，，不断进步步，打造学学习型团队队。角色定位和和角色转换换项目营销部部负责人销售主管销售冠军组织管理知识结构观念视野统筹协调资源整合人力：育人人、选人、、用人。财力：生财财、聚财、、用财。物力：采购购、保管、、供应、分分配。时间：合理理分配。管理的对象象空间：学科科领域、技技术服务项项目。信息息：：搜搜集集、、分分析析、、利利用用和和反反馈馈。。企业业文文化化制制度度人人资资源源整整合合过于于感感性性事必必躬躬亲亲判断断失失误误沟通通不不力力目标标错错位位营销销团团队队管管理理五大大认认识识误误区区精神神领领袖袖项目目营营销销部部负责责人人角色色定定位位业务务精精英英心理理疏导导师师规划者大法官好家长教练员二、、经经营营意意识识项目目营营销销部部负负责责人人需需要要具具备备“精品品战战略略”和经营营意意识识，，围绕绕项项目目开开发发各各流流程程环环节节，，有有重重点点地地抓抓好好项项目目营营销销策策划划工工作作，，并并努努力力实现现产产品品更更多多附附加加值值和项目目利利润润最最大大化化。成本本意意识识、、财财务务意意识识、、策策略略意意识识、、全全局局意意识识1、经经济济目目标标：：毛毛利利率率、、净净利利率率。。2、经经营营目目标标：：均均价价、、销销售售速速度度。。3、销销售售目目标标：：来来电电量量、、来访访量量、客客户户积积累累数数量量、、去化化率率、、推推广广费费预预算算、、首首次次到到访访成成本本。。4、推推广广目目标标：：费效效比比。5、清清盘盘目目标标：：时间间。费效比=投入/来访关键指标财务成本、人人工、行政费费用往往高于于利润。【工作案例】建立桐庐绿城城两个项目的的房源收入数数据模型，有有效把控交易易利润。通过日常的熏熏陶，置业顾顾问深刻理解解调价对项目目销售的意义义，针对项目目相对市场较较高的价格不不畏惧，不发发牢骚，树立立信心，努力力提高谈判技技巧，促进成成交。处于一一线的营销经经理细密梳理理未售房源价价格，及时踏踏看现场，提提出调价建议议。项目公司司分管领导根根据房源收入入数据模型、、后续房源推推盘计划、市市场形势综合合考量，拟定定调价节奏和和幅度。项目目公司总经理理依据公司经经营计划通盘盘考虑，对调调价方案最终终审定。通过整个团队队的紧密配合合和各司其职职，深挖房源源潜力，依托托国运昌盛之之势，努力增增加项目收益益。截止到2010年11月30日，绿城·桂花园销售收收入预算在2007年度经营计划划的估算值的的基础上，增增加销售额。。项目营销部负负责人主要在在以下5个工作界面来来整体协调管管理项目营销销策划工作，，并最终实现现项目销售。。三、工作的五五个界面项目整体开发发的推进项目营销策划划工作管理案场销售管理理营销外协资源源整合与管理理营销人才培养养与团队建设设（一）项目整整体开发的推推进比如：参与项项目开发各阶阶段经营目标标计划的制订订与实施；整合营销公司司、集团公司司相关部门、、项目公司各各部门资源，，全面促进全全员销售与树树立精品服务务意识。项目营销部与与营销公司接受公司各项项制度及工作作纪律等方面面的督查、考考核接受其对会议议议定事项的的督办完成项项目各各类计计划、、报告告的上上报完成各各类审审批流流程的的上报报完成固固定资资产申申购报报审完成日日常部部门工工作行行政审审批手手续配合完完成对对员工工招聘聘、调调动、、加薪薪、晋晋升的的管理理工作作接受各各类合合同、、协议议条款款评审审与指指导接受各各类合合同变变更或或纠纷纷的处处理指指导项目营营销部部与集团法法律事事务部部协调沟沟通客客户投投诉内内容，，配合合处理理投诉诉工作作项目营营销部部与集团客客户服服务部部配合完完成项项目定定位期期间园园区服服务项项目及及用房房设置置的调查工工作配合园园区客客户活活动制制定、、开展展和落落实营销部部与集团园园区服服务事事业部部接受其其公司司制度度、工工作纪纪律等等方面面的督督查接受其其对会会议议议定事事项的的督办办配合完完成营营销部部固定定资产产申购购报审审配合完完成营营销部部管理理工具具、日日常易易耗品品等申申购报报审配合完完成营营销部部业务务招待待发生生前的的申报报工作作配合完完成项项目年年度经经营计计划、、管理理者报报告的的汇总总项目营营销部部与项目目公公司司综综合合管管理理部部配合合完完成成地地名名办办申申报报工工作作配合合完完成成预预售售证证的的申申领领工工作作配合合完完成成项项目目面面积积预预测测、、实实测测工工作作项目目营营销销部部与与项目目公公司司前前期期部部配合合完完成成项项目目工工程程《《住住宅宅质质量量保保证证书书》》和和《《住住宅宅使使用用说说明明书书》》的的编编写写、、评评审审和和报报批批工工作作配合完成成销售中中心、样样板房设设计装修修工作配合完成成对业主主提出的的工程质质量方面面的意见见和设计计更改内内容的报报批和整整改工作作，并接接受检查查配合参与与项目交交付之前前的一房房一验工工作配合完成成合同相相关条款款拟定项目营销销部与项目公司司工程部部配合完成成项目营营销管理理相关表表格、数数据填报报工作配合完成成项目营营销费用用支付相相关工作作配合完成成销售数数据核对对、统计计、填报报工作配合完成成应收款款催缴、、合同移移交工作作配合完成成营销公公司费用用结算工工作营销部与与项目公司司财务管管理部（二）项项目营销销策划工工作管理理例如：项项目营销销部负责责人需站站在推进进项目整整体开发发、实施施“精品战略略”的高度，，从项目目整合推推广和项项目全程程营销的的角度，，在按照照房地产产营销行行业的专专业要求求集聚营营销能力力的基础础上，严严格执行行好《绿城标准准》《质量管理理体系》等相关制制度和标标准，以以确保项项目营销销的具体体成效。。（三）案案场销售售管理《项目销售售接待流流程与案场管管理要点点》用于实现现案场有有效管理理，不断断提高成成交比例例，以“客户接待待、客户户分析、、客户追追访、客客户维护护”为核心内内容《项目销售售统计分分析数据据模板》《项目月度销售售分析报告》用于阶段性销销售统计分析析及推广价值值评估《ISO9000质量保证体系系》用于规范销售售流程，确保保服务品质，，防范和控制制因销售而产产生风险《销售案场业务务管理手册》用于项目案场场销售综合管管理（四）营销外外协资源整合合与管理整合以广告服服务公司为主主的策划外协协资源，把控控策划推广品品质，确保推推广奏效，提提高策划推广广与案场销售售关联度的《项目营销策划划分析执行流流程》。AddYourTitle广告分承包方方的管理维护和发展与与各级政府、、同行、媒体体良好的关系系，不断提升升集团品牌和和项目形象的的知名度和美美誉度。AddYourTitle舆论管理与绿城品牌相相匹配的各行行业的品牌公公司建立联盟盟，形成绿城城会商家联盟盟，园区服务务体系商家联联盟，客户资资源联盟，并并充分整合管管理，形成互互动互助的状状态，构建共共赢的格局。。AddYourTitle品牌联盟管理理从营销的角度度通观全局，，进行全程细细节把控，组组织项目公司司内外部资源源的整合利用用，提高组织织管理绩效。。管理能力意味味着资源整合合的能力。在在工作实践中中对各类资源源进行不断梳梳理最终形成成资源库，并并根据工作内内容和目标的的不同，对这这些优势资源源进行组合、、搭配、运用用，从而形成成合力，发挥挥其潜在价值值，创造新的的价值，有效效提高组织管管理绩效。（五）营销人人才培养与团团队建设例如：按照市市场、行业、、职业、企业业以及项目营营销特点制订订和实施《员工培训计划划》；按照“服务支撑、管管理把控”的原则，充充分结合项项目营销各各阶段的具具体工作，，以通过各各种不同形形式的“传传帮带”使使每位营销销人员树立立起参与项项目经营和和配合实施施“精品战略”的意识，珍珍惜和服务务客户、研研究和分析析客户、培培育和挖掘掘客户的意意识以及志志在成为营营销专家的的意识。这是做为一一名项目营营销负责人人最具深远远价值的工工作界面。。制度保障体体系本体建设体体系综合行政体体系质量管理体体系质量管理体体系的文件件架构⑴质量手手册—企业管理的的纲领性文文件；⑵程序文文件—描述资源整整合过程的的文件；⑶工作规规程—规定具体工工作流程的的文件；⑷质量记记录—推荐的质量量记录表格格范本；⑸支持文文件—各职能系统统的相关规规定。程序文件工作规程质量记录支持性文件件质量手册文档中心共享文档制度文档绿城标准记录模板质量管理体体系本体建设如何提高团团队执行力力“帕金森定定律“——时间管理如果工作目目标不明确确，任务不不精确，进进度不紧凑凑，团队的的工作效率率会非常低低下。即使使在弹性很很大的松弛弛环境中，，人还是会会感到疲累累。帕金森当年年讲过的一一个例子：：一位老太太太可能把把一天的时时间都花在在给她侄女女寄明信片片上。用一一个小时找找明信片，，又用一个个小时选择择明信片，，找侄女的的地址又花花了半个小小时，一个个半小时用用来写贺词词，决定寄寄明信片时时是否带雨雨伞又花去去20分钟钟。这位老老太太做的的事，一般般人可能只只用3分钟钟就可以做做完。如果果人们按她她的办法去去做，一定定会感到这这天的工作作苦闷、劳劳累和精疲疲力竭。打造团队的的三个关键键点树立职业的观念坚持四定法法则使用好一个个工具树立立职职业业的的观观念念在其其位位，，谋谋其其政政正确确理理解解执执行行内内容容，并并履行行自自己己的的职职责责。即使使有有不不理理解解的的地地方方，，也也要要做做一一个个不不折折不不扣扣的的执执行行者者。要在在理理解解中中执执行行，，在在执执行行中中理理解解，避免免成成为为“伪执执行行者者”。以身身作作则则，，上上行行下下效效做执执行行的的表表率率和和榜榜样样，，让让政政令令畅畅通通，带动动整整个个团团队队的的执执行行。六精精五五细细六精精培养养企企业业精精神神、、运运用用管管理理精精髓髓、、掌掌握握技技术术精精华华、、追追求求质质量量精精品品、、精精通通营营销销之之道道、、精精于于财财务务核核（（预预））算算；；五细细细分分市市场场和和客客户户、、细细分分企企业业组组织织职职能能和和岗岗位位、、细细化化分分解解每每一一个个战战略略目目标标、、细细化化企企业业管管理理制制度度、、细细控控成成本本。。坚持持四四定定法法则则定目目标标定责责任任人人AB定考考核核D定标标准准C定目目标标要提提高高和和强强化化执执行行力力，，首首先先明明确确执执行行内内容容，，即即制定执行行目标。例如：把把销售目目标分解解到每个个置业顾顾问、每每个市场场、每个个客户，，每个品品种上，，销售目目标才能能真正地地实现。。定责任人人明确执行行目标的的具体承承担者，，通过将将目标分解解到责任任人，目标才才有了具具体的承承担者，，目标的的实现才才有方向向和载体体。确定责任任人，还还要注意意一个问问题，那那就是要要找合适的人人做合适适的事，并善于于将目标标准确无无误地予予以传达达和贯彻彻。定标准执行标准准的制定定要遵循循SMART法则，既既要科学学、量化化、具体体、实际际、可执执行、可可考核、、要有时时间性。。具体的可可执行的的标准制制定出来来了，执执行的内内容才有有了依据据，如果果在执行行中出现现偏差，，可以参参照标准准，及时时纠偏，，避免偏偏向目标标太久而而不可挽挽回。定考核很多执行行之所以以不力，，很多时时候往往往跟没有有考核，，或考核核不到位位有关。。关键是是考核。。考核的关关键是落落实，通通过有目目标，有有标准，，有检查查，有落落实，注注重过程程，要通通过建立立公平、、公开、、公正的的，不断断树立正正反两方方面的典典型，让让执行落落到实处处。明确目标标和标准准，责任任到人，，目标绑绑定，一一竿子插插到底的的考核，，让执行行有标准准，有考考核，贯贯彻始终终。执行力力工具具--PDCA循环PDCA工工具PDCA循环又叫戴戴明环环，是是美国国质量量管理理专家家戴明明博士士提出出的，，让执行行的质质量更更高。。关键词词：闭闭合PDCAAction完善Do执行Plan计划Check检核2022/11/15讨论事必躬亲VS职能分工2022/11/15职能分工为为了能够在在工作中各各尽其责，，提高效率率；并且层层级划分，，有助于案案场有效管管理，加强强执行力。注意事项：：按周梳理理检查各岗岗位的工作作执行情况况，在某项项工作重要要节点时，，甚至按日日检查督导导工作的进进程。常规规工作通过过月度会议议或联席工工作会议的的方式推进进。营销负责人人1/5的时间：用用于思考。。管理手法ADBCE标杆典范工作会议行政发文深入一线业务培训第四部分项项目营销销部团队管管理原则整体全局观观分工不分家家对工作的本本源负责项目营销部部管理侧重重点五、管理工工具运用普通公寓类类营销团队队管理的侧侧重点1.注重整体过过程。如对于案场场模型讲解解的置业顾顾问,要控制每个个细节的动动作(如何问候客客户;如何探询客客户的背景景;如何有效地地进行产品品的展示;如何有效地地处理客户户的典型反反对意见;最后如何向向客户推动动这五个关关键步骤,把这五个步步骤拆开,每个步骤进进行反复地地去演练,要求置业顾顾问非常熟熟练地掌握握这五个步步骤的一些些核心技巧巧,反复应用在在每一个客客户身上)。2.注重细节的的固化。如在探询客客户的背景景的时候，，需要用到到三种不同同类型的提提问方式,八种最佳问问问题的角角度等等,这些技巧都都需要反复复地运用。。使营销人人员很好地地运用这些些技巧,更好地提升升销售效率率。五、管理理工具运运用普通公寓寓类营销销团队管管理的侧侧重点3.注重团队队的激励励氛围，，让团队队保持一一种亢奋奋的状态态。4.注重内部部的竞争争意识。。(1)强调末位位淘汰;(2)强调小组组竞赛;(3)超额要重重奖。别墅和高高端公寓寓类产品品营销团团队管理理的侧重重点更注重销销售过程程中的关关键环节节,关键环节节注重四四点:(1)接触的时时候;(2)产品推介介;(3)议价;(4)促单和成成交。2.注重激发发营销人人员个性性的能力力和创造造力。3.注重团队队销售的的整体配配合。置业顾问问、部门门负责人人、总经经理，有有时候还还需要工工程或设设计人员员的技术术支持，，打好配配合,才能完美美地实现现成交.4.注重长线线和稳定定的管理理方式。。考核周期期比较长长,一般在半半年左右右,底薪设计计较高,让营销人人员有相相对稳定定发展的的环境。。项目营销销部本体体建设及及业务能能力亟待待提升1、新团队务必加快快成熟，，在短时时间内形形成作战战能力2011年新项项目较多多，特别是首次进入入城市的的首个项项目，面面临巨大大挑战。。部分新新团队人员员建制不不完整、、平均司龄偏低低，业务务经验不不足，面面临繁重重的销售售任务等等诸多困困难。各新团队队要突破破传统的的培养模模式，切切勿“闷头孤军军奋战”，要有“全司概念念”，要善于于借用兄兄弟公司司的成熟熟成果，，尽快熟熟悉各项项标准化化文本及及优秀案案例，同同时依托托集团及及片区进进行有效效的资源源协调，，在片区区内或同同品类项项目间采采取协同同培训、、关键节节点支援援等互助助措施。2、成熟团团队的复复合业务务能力及及学习能能力亟待待提升随着新项项目的大大量涌入入及产品品升级换换代，大大部分成成熟团队队面临复复合能力力提升的的瓶颈。。部分在在售项目目产品升升级了，，客户群群发生变变化，但但应对之之策较为为单薄；；部分团团队将操操盘新的的物业类类型或将将担负集集团新品品类的试试点任务务，但尚尚未全面面具备相相应的业业务能力力，需要要一定的的磨合周周期。成熟团队队要强化化学习能能力的提提升，深深化对集集团全新新品类、、新业务务的研究究。可采采取多项项目联合合研究的的方式，，比如““法式合合院”这这一课课题由无无锡、合合肥、苏苏州三地地项目案案组合作作攻关。。成熟团队最重重要的工作之之一是不断输输出人才。3、区域团队的的并行工作能能力有待提升升，要形成区区域集团军作作战模式经过绿城多年年的努力，我我们可喜的看看到，在部分分区域形成了了较好的品牌牌和市场影响响力，形成了了一定的区域域开发规模，，具备了区域域公司相应的的态势，比如如省内的舟山山、绍兴地区区，省外的安安徽等地区。。而在部分区区域，依旧停停留在单个项项目的狭隘意意识中，未有有较完善的区区域联动营销销动作，造成成营销力量的的分散与不足足。项目营销部团团队基本素质质项目营销团队队的必备素质质一个高效运作作的团队不仅仅可以出色的的完成销售计计划，还会为为企业培养大大批优秀的营营销人才，为为企业在未来来的销售带来来更大的利润润。营销团队队是具有可塑塑性的，它不不像销售中心心、样板间一一旦完成不易易改变，营销销团队将在专专业的培训和和实际工作中中的磨练成长长，从小变大大、由弱到强强，成为企业业不可或缺的的重要组成部部分。1、善于总结与与思考2、拥有坦诚的的心态3、临时应变与与决策能力4、较强的协调调与沟通5、高尚的职业业道德6、考虑问题的的全面性管理人员必备备素质管理人员是一一个团队的核核心组成部分分，除了带领领团队完成销销售计划，还还承担与开发发商、物业管管理公司、银银行等单位的的沟通协调，，而最重要的的是如何协调调团队内部关关系，使之目目标一致，共共同出色的完完成销售任务务。管理人员员需具备的素素质如下：1、外在形象的的可信度2、专业背景和和综合知识3、对工作有高高度的热情4、拥有较强的的服务意识5、有较好的人人缘置业顾问必备素质6、创造性思维维方式7、具有较高的的成就动机8、做事有始有有终9、严格的自律律10、当好客户的的参谋置业顾问是营营销团队的重重要组成部分分，他们直接接面对客户，，在与客户沟沟通过程中，，掌握客户的的一手信息。。同时，置业业顾问也是市市场信息的反反馈者，客户户信息通过置置业顾问的收收集，整理反反馈给企业作作为营销决策策的参考，他他们的销售业业绩直接关系系到企业的经经济效益，因因此在企业中中起到至关重重要的作用。。置业顾问需需具备的素质质如下：项目营销部团团队管理要点点系统把控，专专项分工，做做好补台本着凡事预则则立的原则，，对各项营销销工作进行系系统把控，明明确策略与方方向，在此前前提下，对各各项工作流程程进行细节分分解，根据部部门员工能力力和特性，明明确执行人员员。在执行过过程中对各岗岗位工作进行行阶段性进度度和效果评估估，并时刻做做好补台准备备。通过目标标总控和任务务细项分解执执行的有机结结合，力求合合适的人做合合适的事，在在确保各项营营销工作通过过团队合作有有效推进、达达到预期目标标的同时，也也提升了部门门员工的管理理水平和执行行能力。例如：销售和和策划岗位互互为策动和联联动的工作流流程方案策划工作阶段提交市场需求求，客户信息息。根据反馈信息息，策划活动动内容，形成成活动方案活动筹备组织部门评审审、情景模拟拟、修正方案案、组织报审审客户邀约现场模拟、交交底，明确人人员分工活动准备，物物料制作活动实施活动实施客户服务销售策划活动后续客户回访活动宣传、信信息发布活动总结、效效果评估总结、评估践行企业文化化，营造“认认真工作，快快乐生活”的的团队氛围。。员工来自不同同地方，工作作方式和习惯惯需要磨合适适应，面对工工作量集中，，市场压力大大的现状，项项目营销部负负责人要注重重绿城企业文文化的导入和和团队建设，，培养团队积积极乐观的工工作态度，提提倡“认真工工作，快乐生生活”的理念念，既突出个个人分工又强强调团结与协协作，营造良良好的团队氛氛围。让大家家每天天开心心工作作，才才能开开心迎迎客，，让客客户开开心购购房，，才觉觉得物物有所所值。。营销人人员的的培养养【工作案案例】桐庐营营销团团队人人员培培养关键词词：组组合拳拳师师徒徒制项目营营销部部组建建期面面临：：项目目所在在地虽虽属大大杭州州圈，，距杭杭州1个小时时左右右的路路程，，但当当地人人力资资源缺缺乏，，能和和绿城城楼盘盘品质质匹配配的营营销人人员，，尤其其是具具有高高档品品质楼楼盘营营销经经验的的人员员缺乏乏，给给人才才招聘聘造成成一定定的难难度。。面对这这一现现状，，在项项目公公司人人力资资源部部的支支持下下，我我们选选择招招聘认认同绿绿城企企业文文化和和价值值观，，有潜潜质肯肯学的的人员员，确确定依依托绿绿城集集团这这所大大学，，多花花时间间和精精力，，自主主培养养的策策略。。1.教学相相长、、互敬敬互重重的培培训方方式针对每每位新新员工工的个个人情情况制制订培培训计计划，，在执执行辅辅导员员制度度的基基础上上，充充分运运用““以老老带新新”的的方式式，依依靠团团队力力量完完成新新员工工的部部门入入职培培训，，不仅仅提高高工作作效率率，也也有效效发挥挥老员员工在在专业业和经经验方方面的的特长长，在在部门门内形形成教教学相相长、、互敬敬互重重的良良好团团队氛氛围。。2.销售售风风格格定定位位对每每位位新新员员工工明明确确阶阶段段性性培培训训目目标标和和任任务务，，同同时时注注重重培培训训过过程程中中的的沟沟通通，，了了解解新新员员工工的的培培训训需需求求。。通过过帮帮助助新新员员工工自自我我总总结结分分析析、、不不定定期期阶阶段段性性测测试试考考核核等等方方式式，，在在常常规规营营销销工工作作风风格格的的基基础础上上，，本本着着扬扬长长避避短短的的原原则则，，帮帮助助置置业业顾顾问问找找方方向向，，进进行行销销售售风风格格定定位位，，形形成成个个人人特特色色，，促促进进新新员员工工快快速速成成长长。。3.开眼眼界界员工工来来自自全全国国不不同同的的房房产产公公司司，，对对绿绿城城产产品品不不熟熟悉悉，，我我们们多多次次组组织织对对绿绿城城旗旗下下项项目目的的参参观观学学习习，，开开启启员员工工对对绿绿城城的的认认识识之之门门，，安安排排跟跟岗岗培培训训，，增增强强对对高高端端房房产产项项目目的的了了解解和和鉴鉴别别能能力力，，通通过过项项目目比比照照，，梳梳理理项项目目优优劣劣势势，，使使员员工工对对公公司司产产品品和和园园区区氛氛围围具具备备了了感感性性认认识识。。同时时，，制制定定竞竞争争楼楼盘盘市市调调责责任任制制，，组组织织对对竞竞争争楼楼盘盘的的实实地地调调查查和和参参观观，，每每周周提提报报，，要要求求每每位位员员工工都都了了解解市市场场状状况况，，以以求求知知彼彼知知己己。。参观千千岛湖湖项目目在舟山山学习习交流流在御园园参观观学习习4.“讲笑笑话、、对台台词””。首次接接待客客户时时，能能否为为客户户留下下深刻刻印象象？互动型型销售售将有有效帮帮助置置业顾顾问得得到客客户的的信任任和记记忆。。业余余时间间我们们多次次组织织“讲讲笑话话”和和“对对台词词”，，针对对一对对一、、多对对一