房地产销售基础知识

房地产销售基础知识xx置业·xx一方项目组一、房地产基础知识二、置业顾问应知的三个概念三、置业顾问应具备的三个素质四、置业顾问仪容仪表标准五、销售五个步骤六、销售接待技巧一、房地产理论知识

1、房地产业的基本要领及细分房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属于第三产业，是具有基础性、先导性、带动性和风险性的产业。房地产的细分行业主要包括房地产投资开发、房地产中介和物业管理，其中房地产中介服务有包括地产咨询、房地产价格评估和房地产经纪等。2、什么是房地产（一、二、三级）市场一级市场：是土地使用权出让的市场（出让方一定是国家）。指国家通过其指定的政府部门（国土局）将城镇国有土地和农村集体土地征用为国有土地后，再出让给使用者的市场。二级市场：是土地的使用，经过开发、建设将新建成的房地产出租或出售的市场。三级市场（二手房市场）：已购房产的单位个人再次将房地产转卖、交换或出租的市场。3、房地产概念房产和地产总称：指土地及土地上的永久性建筑物和它们衍生出来的各种物权。（狭义）（1）土地的特性：不可增加性、不可移动性、个别性和地区性、生产持久性（2）房地产的商品特性：A、大宗商品B、销售半成品C、所在市场买卖房地为不平等D、房地产产品的不可比：产品存在市场上与周围产品之比；项目自身的不可比性；定价的不可比性4、房地产法律法规房地产法是调整房地产经济关系的法律规范总称，它调整的是以房地产开发、交易和管理有关的各种社会关系；5、房地产法律基本原则节约用地、保护耕地原则；国有土地有偿、有限期使用原则；持续发展居民住宅建设、逐步改善居民居住条件原则；保护房地产权利人合法权益和房地产权利人必须遵守原则；二、置业顾问应知的三个概念概念一：置业顾问是谁？★是公司的形象代表作为房地产公司的置业顾问，将直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服装的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会给客户一个好的印象，增加客户对开发公司的信心。★是公司经经营理念念的传递递者置业顾问问要明白白自己是是公司与与客户的的中介，，职能是将将开发商商的实力力、楼盘盘整体形形象及所所打造理念念传递给给客户，，达到促促进销售售的目的的。★是客户选选择置业业的专业业顾问购房涉及及很多专专业知识识，而对对于一个个缺乏经经验的消消费者来来说，要从从一个门门外汉变变成一个个半懂不不懂的购购买者，，所以置置业顾问要充充分了解解并利用用专业知知识，为为客户提提供便利利的咨询询与服务。★是将楼盘盘推荐给给客户的的专家置业顾问问应做到到三个相相信：相信自己所代代表的公公司相信自己所推推荐的产产品相信自己的推推销能力力★是将客户户意见向向公司反反映的媒媒介置业顾问问作为公公司与客客户的中中介，除除传递信信息外，，还应将将客户信息反反馈给公公司，令令公司能能即使作作出相应应调整。。★是客户最最好的朋朋友置业顾问问应通过过采取各各种有效效手段，，例如良良好的形形象、诚诚恳的态度，，拉近与与客户的的距离，，使客户户感觉到到你是他他最好的的朋友，处处处为他着着想。★是市场信信息的收收集者置业顾问问应对房房地产市市场有敏敏锐的触触觉，对对房地产产市场的的信。息应作大大量的收收集与分分析，为为公司的的决策提提供依据据。★是公司财富及及个人利益的的来源明确了客户的的重要性与利利益性，也就就明确了我们们对客户的态态度和目的。概念二：客户户是谁？★客户是公司经经营的一个重重要组成部分分在公司的经营营中客户是不不可缺少的因因素，其利益益与公司利益益紧密相连。★客户应受到礼礼遇对客户一定要要做到热情有有礼，让客户户认识到自己己受到尊重，，并对公司的服服务感到满意意，增强对产产品的购买欲欲望。概念三：新兴兴的咨询式销销售是销售员与顾顾客间高度互互动的谈话，，他们努力的的方向是一致致的。它以信任任为基础，主主要是达成互互利的协定。。三、置业顾问问应具备的三三个素质1、心态向往：在内心建立对对工作的憧憬憬；使命：树立责任感；；价值观：建立正确的价价值观，并不不断的感悟、、提升和丰富富；信念：对某些真理在在内心建立起起深信不疑的的态度；意志力：学会正确调整整心态，要有有永不服输的的精神斗志。。2、能力洞察能力：与客户交流应应具有敏锐的的职业洞察能能力、语言应应用能力、社交交能力和良好好的品质；学习能力：通过工作生活活不断学习，，完成自我积积累、归纳、、总结和提升；；控制能力：是置业顾问对对情绪、规范范和各个环节节的控制；表达能力：置业顾问必须须将就语言艺艺术，做到表表达恰当、突突出重点；专业技巧：置业顾问善于于利用技巧，，往往事半功功倍；公关能力：与客户建立长长久的互动和和信任；良好品质：包括积极的工工作态度、饱饱满的工作热热情、良好的的人际际关关系系、、独独立立的的工工作作能能力力、、服服从从领领导导管管理理、、热热爱本本职职工工作作、、不不断断提提高高业业务务技技能能与与对对公公司司忠忠诚诚；；3、知知识识了解解公公司司服服务务理理念念和和内内容容；；了解解房房地地产产也也及及相相关关知知识识；；了解解顾顾客客特特性性及及购购买买心心理理；；了解解市市场场及及营营销销相相关关内内容容。。四、、置置业业顾顾问问仪仪容容仪仪表表标标准准★仪容容仪仪表表因售售楼楼人人员员直直接接与与客客户户打打交交道道，，代代表表销销售售公司司和和开开发发企企业业及及楼楼盘盘形形象象，，所所以以仪仪容容仪仪表表显得得十十分分重重要要。。要要求求每每一一位位从从事事售售楼楼工工作作的的员工工都都要要自自觉觉地地使使自自己己的的外外表表保保持持整整齐齐、、清清洁和和悦悦目目。。上岗岗前前准准备备工工作作：：1）、、身身体体整整洁洁：：每每天天洗洗澡澡，，保保持持身身体体清清洁洁无无异异味味。。2）、、容容光光焕焕发发：：注注意意饮饮食食卫卫生生，，劳劳逸逸结结合合，，保保持持精精神神饱饱满满。。3）、、适适量量化化妆妆：：女女性性售售楼楼人人员员必必须须化化淡淡妆妆，，化化妆妆须须适适当当而而不夸夸张张。。4）、、头头发发整整洁洁：：经经常常洗洗头头，，做做到到没没头头屑屑。。5）、、口口腔腔清清洁洁：：每每天天刷刷2次牙牙，，保保持持牙牙齿齿洁洁白白，，口口气气清清新新。。6）、、双双手手整整洁洁：：勤勤剪剪指指甲甲，，经经常常洗洗手手，，保保持持双双手手卫卫生生。。7）、、制制服服整整齐齐：：制制服服常常换换洗洗，，穿穿着着要要整整齐齐，，皮皮鞋鞋要要擦擦亮亮。。8）、、头头发发要要常常修修剪剪，，不不得得留留长长发发，，不不得得留留胡胡须须，，要要勤勤刮刮脸，，以以无无胡胡茬茬为为合合格格。。★姿势势仪仪态态姿势势是是人人的的无无声声语语言言，，也也叫叫肢肢体体语语言言，，能能反反映映出出一一个人人的的精精神神风风貌貌，，因因而而售售楼楼人人员员必必须须注注意意姿姿势势仪仪态态。。站立立时时，，双双脚脚要要平平衡衡，，肩肩膀膀要要平平直直，，挺挺胸胸收收腹腹。。站站立或或走走路路时时，，手手应应自自然然垂垂直直，，不不应应把把手手放放进进口口袋袋、、叉在在腰腰间间或或双双手手交交叉叉放放在在胸胸前前。。以下下是是一一些些习习惯惯性性小小动动作作，，须须多多加加注注意意：：1）、、咳咳嗽嗽或或吐吐痰痰时时，，请请用用干干净净的的纸纸巾巾或或手手帕帕掩掩住住口口部部。。2）、打哈哈欠或喷喷嚏时，，应走开开或转头头来掩住住口部。。3）、整理理头发、、衣服时时，请到到洗手间间或客人人看不到到的地方方。4）、当众众挖鼻孔孔、搔痒痒或剔指指甲都会会有损自自己的形形象。5）、手不不应插在在口袋里里，双手手应垂直直；人坐坐着时平平放在桌桌面，不不要把把玩物物件。。6）、当当众不不应耳耳语或或指指指点点点。7）、不不要在在公众众区域域奔跑跑。8）、抖抖动腿腿部、、倚靠靠在桌桌子或或柜台台上都都属不不良习习惯。。9）、与与别人人谈话话时，，双目目须正正视对对方的的眼睛睛。10）、工工作时时以及及在公公众区区域不不要大大声讲讲话、、谈笑笑及追追逐。。11）、不不要在在公众众区域域搭肩肩或挽挽手。。12）、在在大堂堂等公公众场场合，，不能能当着着客人人谈及及与工工作无无关的的事情。。13）、与与人交交谈时时，不不应不不时看看表及及随意意打断断对方方的谈谈话。。★言谈举举止1）、主主动同同客户户、上上级及及同事事打招招呼。。2）、多多使用用礼貌貌用语语。3）、如如果知知道客客户的的姓名名和职职位，，要尽尽量称称呼其其职位位，比比如王总总、钱钱经理理等。。4）、讲讲客人人能听听懂的的语言言。5）、同同事之之间要要互敬敬互让让，说说话要要温文文而雅雅。6）、使使用电电梯时时要先先出后后入，，主动动为别别人开开门。。7）、面面带笑笑容接接待各各方宾宾客。。8）、保保持开开朗愉愉快的的心情情。五、销销售五五个步步骤步骤一一：建建立和和谐的的气氛氛使人好好奇或或特殊殊的开开场白白；优质的的服务务；整洁、、大方方、清清爽、、得体体的仪仪容仪仪表；；保持真真诚的的微笑笑；精神饱饱满；；记住客客户的的姓名名。步骤二二：引引发谈谈话兴兴趣通过有有技巧巧的问问问题题，来来了解解客户户关心心、在在意的的地方方；重点介介绍；；与客户户谈他他们在在行的的事情情；要对客客户有有兴趣趣。步骤三三：提提供解解答掌握专专业知知识，，让自自已成成为权权威；；找出问问题的的重心心，着着重解解答；；扩大自自身的的知识识面；；感性加加理性性。步骤四四：引引发购购买动动机了解购购买的的动机机；描述美美好的的未来来；提醒客客户满满足的的地方方；解决或或回避避购买买障碍碍；不能说说谎。。步骤五五：完完成交交易注意客客户购购买的的信号号（点点头、、沉默默、放放松、、开始始杀价价、征征询同同行者者的意意见、、重新新翻看看资料料或预预算表表）；；逼对方方作决决定（（积极极的和和消极极的））；不可轻易放放弃对方的的拒绝；取出定单，，开始填写写；提供服务和和建议。六、销售售接待技巧巧1、安排入座座时，不要要让客户坐坐面向门口口或景观很很好的位置，以免分分心。2、如果客户户带孩子同同来，谈判判时其他工工作人员应应将孩子带带到其他地方方玩耍，以以免影响大大人的思考考，造成销销售障碍。。3、不要给客客户太多的的选择机会会，避免犹犹豫不决，，所以，最最好在两个机机会下进行行选择。4、不要给客客户太多思思考的机会会，客户考考虑越多，，就越会发发现商品的缺缺点，从而而影响购买买，所以，，售楼人员员不要留太多的时间间让其思考考。5、避免