市场营销41厘清商机与把握机会课件

复习提问1、消费者购买动机有哪九种？2、根据消费者购买介入程度和品牌间的差异程度分消费者购买行为的类型有哪几种？3、市场调查的方法有几种？电话访问拒答率比较高，作为营销人员你怎样解决这个问题？复习提问1、消费者购买动机有哪九种？海尔沙尘暴里寻商机海尔沙尘暴里寻商机沙尘暴里“雪中送炭

自1999年春天以来，我国北方绝大部分地区都受到了沙尘暴或沙尘天气的影响，沙尘所到之处天空昏暗、空气混浊，居民即使紧闭门户，在粉尘飞扬的室内也很难舒畅呼吸。沙尘暴不折不扣已成为北方越来越频繁的“城市灾难”。但中国著名的家电品牌海尔集团却在此次沙尘暴中独具慧眼，在灾难中发现了巨大商机。海尔“防沙尘暴Ⅰ代”商用空调，正值沙尘暴肆虐北方大地、人们生活饱受沙尘之扰苦不堪言之时推出，可谓“雪中送炭”，使产品的使用者在有限的空间之内，有效地将沙尘暴的危害降低到最小限度，筑起一道健康的防护墙。

沙尘暴里“雪中送炭自1999年春天以来，我国北方据悉，在海尔“防沙尘暴Ⅰ代”商用空调推向市场的两周时间内，仅在北京、西安、银川、太原、天津、济南等十几个城市就卖出去了3700多套，部分城市甚至出现了产品供不应求、人们争购的局面。

海尔沙里淘金

当多数人都看到沙尘暴的危害时，海尔却看出了商机，根据市场的变化、人们的个性化需求，迅速推出了最受北方地区欢迎的产品——防沙尘暴Ⅰ代商用空调。目前国内生产空调的企业已达多家，家电企业更是多不胜数，为什么仅海尔能做到这一点呢？不难看出海尔在反应速度、市场应变能力、个性化产品开发、技术力量的转化方面所具有的强大优势实力。这大概也是海尔今天能发展成为知名的国际化大企业，而其他企业所难以企及的原因所在了。

据悉，在海尔“防沙尘暴Ⅰ代”商用空调推向市据环境监测专家称，近年我国北方地区沙尘暴形势比较严峻，而且是频繁发生，自1999年起，我国进入新一轮沙尘天气的频发期，这也是继五六十年代以来我国所遭受的最严重的沙尘暴侵袭。据悉，仅在2001年，我国监测网络就观测到多次沙尘暴现象，虽然我国已启动一系列重大环保工程来恢复沙尘暴源区和附近地区的植被和生态环境，力图从源头控制沙尘暴的爆发，但这也并不能在短期内解决我国北方地区的沙尘暴问题，据专家估计，即使国家环保措施得力，最快也要15~20年才能从根本上解决沙尘暴问题，在这期间沙尘暴仍将频频发生。

据环境监测专家称，近年我国北方地区沙尘暴形势比较严峻，而且是沙尘暴给人们带来的种种危害，使人们“谈沙色变”。它使沙尘漫天，空气中弥漫着一股土腥味，外出不便，车辆、楼窗、街道乃至整个城市都蒙上了层层灰尘。但由此也引发了一股“沙尘暴经济潮”，精明的商家看出了其中蕴含的无限商机，采取了相应的策略，从而带动了车辆洗刷、家政服务、环卫清扫、吸尘器、空调、墨镜、口罩等行业的兴旺。如海尔集团便在沙尘暴再现之际迅速开发推出了“防沙尘暴Ⅰ代”商用空调，受到我国北方地区人们的欢迎，其销售业绩在短期内便得到了大幅度提高。沙尘暴给人们带来的种种危害，使人们“谈沙色变”。它使沙尘漫天应该说有了市场需求才有相应的产品产生，既然在短期内我国北方地区无法从根本上解决沙尘暴的问题，只有采取种种防御措施，尽可能将沙尘暴给日常生活所带来的负面影响降低到最小程度。海尔“防沙尘暴Ⅰ代”商用空调的应运而生，给处于沙尘之中的人们带来了重新享受清新生活的希望。这种采用多层HAF过滤网技术、独特的除尘功能、离子集尘技术的海尔“防沙尘暴Ⅰ代”商用空调，可以清除房间内因沙尘暴带来的灰尘、土腥味及各种细菌微粒，经过滤后的空气犹如森林中的一般清新，从而在人们日常生活中为抵御沙尘暴的侵袭筑起了一道道绿色的防护城应该说有了市场需求才有相应的产品产生，既讨论：海尔面对沙尘暴，找到了什么商机？

阅读P83-86，分析商机的基本特征，如何才能发现商机？讨论：海尔面对沙尘暴，找到了什么商机？

阅读P83-86，分第四单元找准商机，进入市场任务一

厘清商机与把握机会任务二

市场细分与细分市场任务三

寻找目标市场任务四

开展市场定位任务五

把握市场营销组合第四单元找准商机，进入市场任务一厘清商机与把任务一厘清商机与把握机会一、商场商机与营销（一）市场商机的概念

商机，就是商业机会，是企业在经营活动中所遇到的商业经营机会。

商机有显性商机还有隐性商机

营销人员要关于发现商机并及时利用商机促进企业的发展。任务一厘清商机与把握机会一、商场商机与营销案例2P83想一想：从幸子衫到少帅帽说明了一个什么问题？你能得出什么结论？只要留心，处处有商机。只要抓住了商机，就能为企业带来发展的机会。案例2P83想一想：从幸子衫到少帅帽说明了一个什么问题？（二）市场商机的特征1、客观性：营销就是一种把社会或个人的需要变成有利可图的商机的行为。2、潜在性。商机具有隐蔽性、偶然性，需要我们去仔细发现和准确把握。3、有用性。商机转化为财富，要满足五个“合适”。4、时效性。商机往往转瞬即逝。正所谓：可不可失，时不再来。（二）市场商机的特征1、客观性：营销就是一种把社会或个人的需（三）市场商机的类型1、按商机的形成关系分：直接商机、间接商机2、按商机的表现形式分：显性商机、隐性商机3、按商机出现的时间分：当前商机和未来商机（三）市场商机的类型1、按商机的形成关系分：直接商机、间接商（四）市场商机与企业营销作为营销人员要利用一些必要的方法和手段，熟悉消费者的消费习惯和兴趣、爱好，分析消费者在消费市场上的购买动机、购买行为和购买能力。发现属于自己的市场商机。（四）市场商机与企业营销作为营销人员要利用一些案例31个包子销出10万只塑料袋。

塑料厂推销员小孙出差到武汉，在一家包子铺吃包子，他看到一位服务员正在给顾客用塑料袋装包子，那塑料袋被热包子烫得当时就漏了，顾客小心翼翼地好不容易放进包里勉强拿走了。小孙马上找到这家包子铺的老板，拿出自己厂里生产的塑料袋样品，直截了当地说“我厂新产品——背心袋，无毒、无味、结实，最适合装你们店的包子。老板一看，这塑料袋很薄，有些不信。小孙马上叫他往塑料袋里装热包子。装好之后，小孙拿着袋子转了好几圈。塑料袋完好无损。之后，小孙又往塑料袋里装开水，还是没事。老板信服了。这家包子铺一次订了10万只塑料袋。

想一想：此案例给你什么启发？

案例31个包子销出10万只塑料袋。 塑料厂二、发现商机与把握商机（一）发现市场商机的方式

翻报纸、听广播、看电视、搞调查、注意观察

创造需求：将木梳卖给和尚、向爱斯基摩人推销冰箱

有针对性地寻求与企业自身经营目标、经营实力和经营优势相适应的商机，只有与企业相符的市场商机，才是企业的真正机会。二、发现商机与把握商机（一）发现市场商机的方式例4、里根总统被刺1981年3月30里根总统前往华盛顿希尔顿饭店，发表演讲，讲演完毕一金发青年拔左轮手枪向根总统射击6发爆炸性子弹，枪声响白宫特工员迅速扑向凶手用自身体挡住，子弹反弹进里根胸部击断第7根肋骨钻进左肺叶离心脏仅3厘米

里根总统虽已70高龄非迅速恢复健康枪击事件发12天，里根重返白宫1984年11月根总统选再获胜。

例4、里根总统被刺1981年3月30里根总统前（二）把握市场商机的方法1、瞄准市场2、抢抓时间当企业面临众多机会时，必须借助科学的方法加以评判，科学选择最佳商机。

商机加权评分表P86

例：2012年的“蒜你狠”“姜你军”（二）把握市场商机的方法1、瞄准市场案例5P87反思与消化江苏悦达集团成功的秘诀何在？从中你得到什么启发？案例5P87反思与消化江苏悦达集团成功的本课内容小结任务一厘清商机与把握机会一、商场商机与营销（一）市场商机的概念（二）市场商机的特征（三）市场商机的类型（四）市场商机与企业营销二、发现商机与把握商机（一）发现市场商机的方式（二）把握市场商机的方法本课内容小结任务一厘清商机与把握机会课堂实训头脑风暴借助我们的慧眼，发现商机分小组讨论，根据的观察，我们身边有什么商机？你如何利用此商机？课堂实训头脑风暴借助我们的慧眼，发现商机布置作业1、什么是市场商机？市场商机有什么特征？2、市场商机有哪些类型？3、发现市场商机的方法有哪些？布置作业1、什么是市场商机？市场商机有什么特征？长城饭店与里根访华长城饭店在1983年正式开张营业，之后一直面临着如何把长城饭店介绍给世界、招徕顾客的问题。1984年4月26日到5月1日，美国总统里根将访问中国。长城饭店获知消息后，立即着手了解里根访华的日程安排和随行人员。当得知随行来访的有一个五百多人的新闻代表团，其中包括美国的三大电视广播公司和各通讯社及著名的报刊之后，长城饭店决定抓住这次机会，举办一次大规模的公关活动。

长城饭店与里根访华长城饭店在1983年正式开

为了使收看、收听电视、广播的公众能记住长城饭店这一名字，饭店总经理提出，如果各电视广播公司只要在播映时说上一句“我是在北京长城饭店向观众播报”，一切费用都可以优惠。富有经济头脑的美国各电视广播公司接受了这个条件，暂时当起了代言人、做起了免费的广告，把长城饭店的名字传向世界。随后，长城饭店又把目标对准了高规格的里根总统的答谢宴会。在以往这几乎是不可能的，因为这种规格的宴会通常都在人民大会堂或美国大使馆举行。长城饭店先向中美两国礼宾司的首脑及有关执行部门的工作人员详细介绍了饭店的情况并赠送了相关资料，然后把重点放在了邀请各方首脑及各级负责人到饭店参观考察上。在看过长城饭店的设施、店容店貌、酒菜质量和服务水平之后，中美官员当即拍板，还争取到了里根总统的同意。

为了使收看、收听电视、广播的公众能记住长城获得承办权之后，饭店经理立即邀请中外各大新闻机到饭店租用场地，实况转播美国总统的答谢宴会，并表示：如果转播时提到长城饭店，收费可以优惠。获得承办权之后，饭店经理立即邀请中外各大新闻机到

答谢宴会举行当日，中美首脑、外国驻华使节、中外记者云集长城饭店。电视上在出现长城饭店宴会厅豪华的场面时，各国电视台记者和美国三大电视广播公司的节目主持人异口同声地说：“现在我们是在中国北京的长城饭店转播里根总统访华的最后一项活动——答谢宴会„„”在频频的举杯中，长城饭店一次又一次地展现在世界各地民众的面前。里根总统的夫人南希后来给长城饭店写信说：“感谢你们周到的服务，使我和我的丈夫在这里度过了一个愉快的夜晚。”答谢宴会举行当日，中美首脑、外国驻华使节、中而且，在记者采访的过程中，有一件令那些记者终身难忘的事。那就是长城饭店公关部安排他们免费骑驴观长城。几十只驴的场面令阅历丰富的记者也大吃一惊，他们也没有见到如此宏伟的场面。还有，我们知道驴有俗称的“驴脾气”，它们在途中走走停停，任记者朋友们怎么“打”、“骂”，它们就是不走，把记者朋友们逗的乐滋滋的。使得长城饭店在他们心中留下深深的映象。而且，在记者采访的过程中，有一件令那些记者终身难忘的事。那就此后，各国访问者、旅游者、经商者慕名而至，有38个国家的首脑率代表团访问中国时，都在长城饭店举行了答谢宴会，以显示自己像里根总统一样对这次访华的重视和成功的表示。长城饭店从此名声大振，而承办里根总统答谢宴此后，各国访问者、旅游者、经商者慕名而至，有复习提问1、消费者购买动机有哪九种？2、根据消费者购买介入程度和品牌间的差异程度分消费者购买行为的类型有哪几种？3、市场调查的方法有几种？电话访问拒答率比较高，作为营销人员你怎样解决这个问题？复习提问1、消费者购买动机有哪九种？海尔沙尘暴里寻商机海尔沙尘暴里寻商机沙尘暴里“雪中送炭

自1999年春天以来，我国北方绝大部分地区都受到了沙尘暴或沙尘天气的影响，沙尘所到之处天空昏暗、空气混浊，居民即使紧闭门户，在粉尘飞扬的室内也很难舒畅呼吸。沙尘暴不折不扣已成为北方越来越频繁的“城市灾难”。但中国著名的家电品牌海尔集团却在此次沙尘暴中独具慧眼，在灾难中发现了巨大商机。海尔“防沙尘暴Ⅰ代”商用空调，正值沙尘暴肆虐北方大地、人们生活饱受沙尘之扰苦不堪言之时推出，可谓“雪中送炭”，使产品的使用者在有限的空间之内，有效地将沙尘暴的危害降低到最小限度，筑起一道健康的防护墙。

沙尘暴里“雪中送炭自1999年春天以来，我国北方据悉，在海尔“防沙尘暴Ⅰ代”商用空调推向市场的两周时间内，仅在北京、西安、银川、太原、天津、济南等十几个城市就卖出去了3700多套，部分城市甚至出现了产品供不应求、人们争购的局面。

海尔沙里淘金

当多数人都看到沙尘暴的危害时，海尔却看出了商机，根据市场的变化、人们的个性化需求，迅速推出了最受北方地区欢迎的产品——防沙尘暴Ⅰ代商用空调。目前国内生产空调的企业已达多家，家电企业更是多不胜数，为什么仅海尔能做到这一点呢？不难看出海尔在反应速度、市场应变能力、个性化产品开发、技术力量的转化方面所具有的强大优势实力。这大概也是海尔今天能发展成为知名的国际化大企业，而其他企业所难以企及的原因所在了。

据悉，在海尔“防沙尘暴Ⅰ代”商用空调推向市据环境监测专家称，近年我国北方地区沙尘暴形势比较严峻，而且是频繁发生，自1999年起，我国进入新一轮沙尘天气的频发期，这也是继五六十年代以来我国所遭受的最严重的沙尘暴侵袭。据悉，仅在2001年，我国监测网络就观测到多次沙尘暴现象，虽然我国已启动一系列重大环保工程来恢复沙尘暴源区和附近地区的植被和生态环境，力图从源头控制沙尘暴的爆发，但这也并不能在短期内解决我国北方地区的沙尘暴问题，据专家估计，即使国家环保措施得力，最快也要15~20年才能从根本上解决沙尘暴问题，在这期间沙尘暴仍将频频发生。

据环境监测专家称，近年我国北方地区沙尘暴形势比较严峻，而且是沙尘暴给人们带来的种种危害，使人们“谈沙色变”。它使沙尘漫天，空气中弥漫着一股土腥味，外出不便，车辆、楼窗、街道乃至整个城市都蒙上了层层灰尘。但由此也引发了一股“沙尘暴经济潮”，精明的商家看出了其中蕴含的无限商机，采取了相应的策略，从而带动了车辆洗刷、家政服务、环卫清扫、吸尘器、空调、墨镜、口罩等行业的兴旺。如海尔集团便在沙尘暴再现之际迅速开发推出了“防沙尘暴Ⅰ代”商用空调，受到我国北方地区人们的欢迎，其销售业绩在短期内便得到了大幅度提高。沙尘暴给人们带来的种种危害，使人们“谈沙色变”。它使沙尘漫天应该说有了市场需求才有相应的产品产生，既然在短期内我国北方地区无法从根本上解决沙尘暴的问题，只有采取种种防御措施，尽可能将沙尘暴给日常生活所带来的负面影响降低到最小程度。海尔“防沙尘暴Ⅰ代”商用空调的应运而生，给处于沙尘之中的人们带来了重新享受清新生活的希望。这种采用多层HAF过滤网技术、独特的除尘功能、离子集尘技术的海尔“防沙尘暴Ⅰ代”商用空调，可以清除房间内因沙尘暴带来的灰尘、土腥味及各种细菌微粒，经过滤后的空气犹如森林中的一般清新，从而在人们日常生活中为抵御沙尘暴的侵袭筑起了一道道绿色的防护城应该说有了市场需求才有相应的产品产生，既讨论：海尔面对沙尘暴，找到了什么商机？

阅读P83-86，分析商机的基本特征，如何才能发现商机？讨论：海尔面对沙尘暴，找到了什么商机？

阅读P83-86，分第四单元找准商机，进入市场任务一

厘清商机与把握机会任务二

市场细分与细分市场任务三

寻找目标市场任务四

开展市场定位任务五

把握市场营销组合第四单元找准商机，进入市场任务一厘清商机与把任务一厘清商机与把握机会一、商场商机与营销（一）市场商机的概念

商机，就是商业机会，是企业在经营活动中所遇到的商业经营机会。

商机有显性商机还有隐性商机

营销人员要关于发现商机并及时利用商机促进企业的发展。任务一厘清商机与把握机会一、商场商机与营销案例2P83想一想：从幸子衫到少帅帽说明了一个什么问题？你能得出什么结论？只要留心，处处有商机。只要抓住了商机，就能为企业带来发展的机会。案例2P83想一想：从幸子衫到少帅帽说明了一个什么问题？（二）市场商机的特征1、客观性：营销就是一种把社会或个人的需要变成有利可图的商机的行为。2、潜在性。商机具有隐蔽性、偶然性，需要我们去仔细发现和准确把握。3、有用性。商机转化为财富，要满足五个“合适”。4、时效性。商机往往转瞬即逝。正所谓：可不可失，时不再来。（二）市场商机的特征1、客观性：营销就是一种把社会或个人的需（三）市场商机的类型1、按商机的形成关系分：直接商机、间接商机2、按商机的表现形式分：显性商机、隐性商机3、按商机出现的时间分：当前商机和未来商机（三）市场商机的类型1、按商机的形成关系分：直接商机、间接商（四）市场商机与企业营销作为营销人员要利用一些必要的方法和手段，熟悉消费者的消费习惯和兴趣、爱好，分析消费者在消费市场上的购买动机、购买行为和购买能力。发现属于自己的市场商机。（四）市场商机与企业营销作为营销人员要利用一些案例31个包子销出10万只塑料袋。

塑料厂推销员小孙出差到武汉，在一家包子铺吃包子，他看到一位服务员正在给顾客用塑料袋装包子，那塑料袋被热包子烫得当时就漏了，顾客小心翼翼地好不容易放进包里勉强拿走了。小孙马上找到这家包子铺的老板，拿出自己厂里生产的塑料袋样品，直截了当地说“我厂新产品——背心袋，无毒、无味、结实，最适合装你们店的包子。老板一看，这塑料袋很薄，有些不信。小孙马上叫他往塑料袋里装热包子。装好之后，小孙拿着袋子转了好几圈。塑料袋完好无损。之后，小孙又往塑料袋里装开水，还是没事。老板信服了。这家包子铺一次订了10万只塑料袋。

想一想：此案例给你什么启发？

案例31个包子销出10万只塑料袋。 塑料厂二、发现商机与把握商机（一）发现市场商机的方式

翻报纸、听广播、看电视、搞调查、注意观察

创造需求：将木梳卖给和尚、向爱斯基摩人推销冰箱

有针对性地寻求与企业自身经营目标、经营实力和经营优势相适应的商机，只有与企业相符的市场商机，才是企业的真正机会。二、发现商机与把握商机（一）发现市场商机的方式例4、里根总统被刺1981年3月30里根总统前往华盛顿希尔顿饭店，发表演讲，讲演完毕一金发青年拔左轮手枪向根总统射击6发爆炸性子弹，枪声响白宫特工员迅速扑向凶手用自身体挡住，子弹反弹进里根胸部击断第7根肋骨钻进左肺叶离心脏仅3厘米

里根总统虽已70高龄非迅速恢复健康枪击事件发12天，里根重返白宫1984年11月根总统选再获胜。

例4、里根总统被刺1981年3月30里根总统前（二）把握市场商机的方法1、瞄准市场2、抢抓时间当企业面临众多机会时，必须借助科学的方法加以评判，科学选择最佳商机。

商机加权评分表P86

例：2012年的“蒜你狠”“姜你军”（二）把握市场商机的方法1、瞄准市场案例5P87反思与消化江苏悦达集团成功的秘诀何在？从中你得到什么启发？案例5P87反思与消化江苏悦达集团成功的本课内容小结任务一厘清商机与把握机会一、商场商机与营销（一）市场商机的概念（二）市场商机的特征（三）市场商机的类型（四）市场商机与企业营销二、发现商机与把握商机（一）发现市场商机的方式（二）把握市场商机的方法本课内容小结任务一厘清商机与把握机会课堂实训头脑风暴借助我们的慧眼，发现商机分小组讨论，根据的观察，我们身边有什么商机？你如何利用此商机？课堂实训头脑风暴借助我们的慧眼，发现商机布置作业1、什么是市场商机？市场商机有什么特征？2、市场商机有哪些类型？3、发现市场商机的方法有哪些？布置作业1、什么是市场商机？市场商机有什么特征？长城饭店与里根访华长城饭店在1983年正式开张营业，之后一直面临着如何把长城饭店介绍给世界、招徕顾客的问题。1984年4月26日到5月1日，美国总统里根将访问中国。长城饭店获知消息后，立即着手了解里根访华的日程安排和随行人员。当得知随行来访的有一个五百多人的新闻代表团，其中包括美国的三大电视广播公司和各通讯社及著名的报刊之后，长城饭店决定抓住这次机会，举办一次大规模的公关活动。

长城饭店与里根访华长城饭店在1983年正式开

为了使收看、收听电视、广播的公众能记住长城饭店这一名字，饭店总经理提出，如