第四阶段课程-架构增员

2016年助理组训资格培训架构增员讲师介绍保费＝？保费＝总人力*人均产能坚持“双轮驱动”经营思路不动摇人力发展产能提升导入有效增员是解决寿险所有问题的关键办法有效增员始于架构增员团队如何持续稳健发展？----架构的提升，有效人力的提升，才是长久领先的基础!架构增员——是公司 的需要架构增员——是队伍发展的需要CONTENTS如何进行有效架构增员组训在架构增员中的职责课程回顾与总结明确架构增员动作及管控架构增员总体思路成功案例13481标准架构搭建面谈规划单元内容纲要明确架构增员动作及管控增募支持管控3个关键动作1个支持管控通过

及架构规划，解决意愿的问题通过（准）主管培育，解决持续发展的问题（关键）通过增员方法及选才标准，解决增员来源的问题三个关键动作如柱子，支持管控

泥，

有机配合才能坚固明确架构增员动作及管控--机构架构每个四级机构应配备1个行政经理，行政经理的首要职责是搭建四级机构稳固、可持续的外勤团队架构，尤其是四级机构本部。找对人才能做对事81

3

4

1每个四级机构，至少应建立3个达标业务部，倡导建立平行架构。保证稳定与平衡，才能有效把控，收支基本平衡每个业务部，至少应有4个达标业务室（含直辖室）。才能保证业务部经理的收入，才能减轻管理上的压力，是自主经营的基础每个业务室，至少应有8个出勤人力（含主管本人）。是收入的保障、裂变的基础，个人能力提升的练兵场有8个出勤人力的业务室，须培育1个准主管。是推动达标的关键，是组织发展壮大的核心，是四级机构经理熟练掌握的关键体系“13481工程”是以组织发展为

，以

考核为牵引，以最终实现做大做强四级机构为目的的关键工具，同时也是四级机构、业务部、业务室发展的最低评价标准。架构增员总体思路抓时机找榜样把节奏造氛围常推动抓时机—保险新政找榜样－就在你我身边杰出的太

英—、……把节奏－借力使力，顺风上位开门红春季增员季五六联动夏季增员金秋九十联动年末组织发展造氛围：正能量的氛围简单的氛围晋升的氛围竞争的氛围融洽的氛围氛围之：培训是最好的启动阶段的培训准经理培训准 培训新人的培训氛围之：培训是最好的支撑四级机构培训部建立内外结合层次分明各司其职能合能分氛围之：机构管理体系建立搭班子自身修养

知人善任定长期目标

当前目标带队伍达成路径

责任到人放权不放手各司其职有奖有罚氛围之：荣誉体系建立阶段表彰月度表彰季度表彰年度表彰氛围之：会议体系建立准总监会议准经理会议准 会议培训部例会内勤例会推动原则以“13481”工程为抓手，逐步推进、完善的原则，建立常态架构增员增募、管理、培训体系，坚定常态增员的信心，持续有效增员。成功案例：看得到的（案例）优秀的业务代表收入分析当月职级新保佣金见习津贴增员奖辅导奖季度业务奖管理津贴育成津贴服务津贴税前收入结算日期孙某某见习5989.12000000022201-31孙某某正式15620.8280000000017918.3602-28孙某某专务100801600796.93796.931664.4300025498.8103-31孙某某专务790.52300793.1793.11664.430008205.3204-30孙某某1506.67002802.52802.51664.436970.720016461.4505-31孙某某1923.241600681.21681.21113.454043.941702.45013874.5306-30孙某某经理3612850817.38817.38113.436711.521644.181349.6622147.8207-31孙某某经理00442.2442.2113.434824.182147.221349.6110936.9208-31孙某某经理075083.0583.05108.361214.741347.731349.61009-30合计：39522.26106006416.376416.375441.9623765.16841.584048.88115265.2增员管理利益49%（2014）业务精英金佑人生

10年缴3404佣金953元关系 项目比例金额本人新保佣金续期佣金28%16%953544服务津贴第一档70人奖（953-250）*0.15105辅导奖（953-250）*0.15105管理奖0.22209

卢一代育成回计953*75%*0.22157一代育成11%104

李二代育成二代育成5%47部经理部管贴6%57高经理一代育成部一代育成部3%28张经理二代育成部二代育成1.25%12李总监总监区总监津贴2%19高总监一代区0.60%5.7张总监二代区0.10%12416表中数据按2014年计算优秀的业务代表收入分析优秀的业务代表收入分析--育成利益A经理：B业务室贡献10万保费，佣金25000元，A经理享受利益：1、管贴1500元，2、一代育成1500元合计3000元假设B出部，育成三个 ，仍然以10万产能为例：B经理直辖55000元，三个分别15000元收入项目育成前合计收入项目育成后合计经理管贴15003000部回计11255962管贴6%到7%一代育成室1500部育成750一代育成室825二代育成室562增部2700要的是更长久的发展，赚的是更长久的利益优秀的业务代表收入分析—发展利益当月职级新保佣金续期佣金增员奖辅导奖季度业务奖管理津贴育成津贴服务津贴税前收入结算日期李**38661639216.1216.1121.71862.30887.5216211094.52013-01-31李**经理10644.71541860.9984.486.26279318961495-475646560.82014-01-31当月职级新保佣金续期佣金增员奖辅导奖季度业务奖管理津贴育成津贴服务津贴税前收入结算日期张**1588.11527597.7137721.878768.30570238017258.92013-01-31张**经理22491543395395587.311215764438430.823847.82014-01-31优秀的业务代表收入分析864元864元可以做什么？连续18个月佣金864元的业务员有多少？864元佣金需要拜访的客户？需要付出的精力！你只要前期付出，以后每个月给你864元你是否愿意？864还会涨到1864元，3864元，甚至8640元，再多的呢？优秀的业务代表收入分析高级 ：育成一室工号当月职级管理津贴育成津贴结算日期TAYLK3327821.4402013/3/31TAYLK3321174.2202013/4/30TAYLK3322378.74263.822013/5/31TAYLK3323745.64589.082013/6/30TAYLK332高级1291.68441.262013/7/31TAYLK332高级2065.42479.432013/8/31TAYLK332高级5177.3802.592013/9/30TAYLK332高级5276.981569.92013/10/31TAYLK332高级2518.31156.332013/11/30TAYLK332高级53.3615.692013/12/31TAYLK332高级8747.343060.722014/1/31TAYLK332高级2341.661438.842014/2/28TAYLK332高级2474.161001.12014/3/31TAYLK332资深1463.9257.322014/4/30TAYLK332资深4483.741188.72014/5/31TAYLK332资深1973.71021.362014/6/30TAYLK332资深648.7486.472014/7/31TAYLK332资深3773.4219.082014/8/31TAYLK332资深6118.841358.162014/9/30TAYLK332资深1003.32411.232014/10/31合计：64531.8615561.1育成864元优秀的业务代表收入分析育成2个直接，一个间接当月职级管理津贴育成津贴结算日期费22128.863777.9541364费高级1395.02756.4941394费高级3411.31232.5341425费高级6280.921765.7741455费高级1970.76992.0841486费高级2219.91141.8841517费高级5298.82529.4441547费高级3444.32510.841578费高级4083.441289.7841608费高级897.88386.9841639费经理51326.8611169.3441670费经理6657.821752.9241698费经理5757.822277.241729费经理2126.081303.0841759费经理8143.82440.8341790费经理5677.92602.6441820费经理1695.38661.2641851费经理2993.11388.3741882费经理7177.183055.8341912费经理1845.82755.2341943合计：197016.943790.420个月，平均每月2189优秀的业务代表收入分析22个月，平均每月5180当月职级管理津贴育成津贴结算日期经理28426287941305经理21364115741333经理28646586341364经理6898179141394经理13564236241425经理7936392841455经理4292353241486经理3418325741517经理14149609841547经理15925488941578经理6308313341608经理666.5259.241639经理501461668841670经理30059636941698经理30394861941729高级经理12678809241759高级经理253291015241790高级经理19083757841820高级经理9982494841851高级经理10070430941882高级经理15709558041912高级经理38472494419435180元是一个高级白领的收入2189元是一个工薪阶层的收入这一切你都可以轻松拥有天下也有免费的午餐！准备好了，天上也会掉馅饼！优秀的业务代表收入分系--育成津贴2015版室一代：一年内14%一年后9%室二代：一年内9%一年后6%室三代：一年内 3%（业务部经理以上层级享受）部一代：部二代：部三代：4%3%1.5%一朝付出拥有2015优化后利益更大！做大做强—13481标准架构搭建机构13481规划业务部481规划业务室81规划做大做强—13481标准架构搭建头大：做大直辖；肩宽：一代育成做大做强—13481标准架构搭建做大做强—13481标准架构搭建做大做强—13481标准架构搭建1张3249···101112王967810

11

12131415张

考虑了深度，但没有重视宽度，也没有协调好速度，团队发展潜伏着

。王

强调了速度，但各代

都缺乏对宽度的认识，也没有主动考虑深度。做大做强—13481标准架构搭建李

的主要问题在于“有宽度没深度”，所以难以保证速度。牛

的团队重视了宽度和深度，可以考虑进一步加快速度。李142115·····牛91314···3

48做大做强—13481标准架构搭建有宽度才有深度！有深度才有速度！有速度才能保证宽度和深度！做大做强—13481标准架构搭建架构增员的秘诀信心--信心比钻重要借势--借势而上乘势而为节奏--筹备就是节奏之美架构--左膀右臂班子建设结构--水能载舟亦能覆舟会议--成功的保障和支撑架构增员面谈之：团队架构规划要点前提：现有队伍架构图/梳理好政策步骤：1、肯定对方一直以来的付出和进步；2、分析收入来源和与同级主管收入差距（原因）3、解析强体政策和现有架构，达标差距4、锁定团队关键

，现有架构人力差距

完成？

何时完成？制定量化阶段目标5、询问达成 ，对方需求的支持6、找出架构晋升点、推动晋升架构增员面谈之：黄金十问1、你的职涯规划是什么？2、你今年的收入目标是多少？已经实现了多少？3、如何实现你今年的收入目标？4、如果每月给您5000元、给你一个百人团队，你选择哪一个？为什么？5、用原有的模式，您认为能

？自己来操作，您觉得能完成吗？6、公司帮你

百人团队，你能给

什么？7、公司的项目，在三个月建立百人团队，会有很高的要求，你想参加吗？8、开弓没有回头箭，再次确认一下，您真的要参加吗？真的准备好了吗？9、三项要求：要求明天出勤，能

？每天要进行

的学习且进行通关，能

？要带来十个

进行面试，能

？10、明天能带来几个

进行面试？架构增员面谈之：信心树立增员遇到瓶颈：面谈重点帮助梳理增员（增员八角图、增员路路通）心态波动时：坚持一个理念，“不成功、便成仁”访量不足时：访量定输赢、坚持拜访放弃晋升节点：我先晋升资深 下季度晋升经理吧。（放弃晋升的想法随时都会有。（鼓励、刺激）架构增员面谈之：面谈工具1、架构图（晋升前后）2、晋升意愿面谈表