福州住宅项目营销提案

2018.01.30融信双双杭城城项目营营销提提案问题聚聚焦：：一、融融信双双杭城城将承承载的的使命命。1、高速速：实实现首首次开开盘80%销售率率，地地块三三四五五房源源一年年内售售完；；2、突破破：如如何创创造新新地块块产品品逐步步溢价价，实实现量量价齐齐升；；二、融融信双双杭城城在市场竞竞争中中应采采用何何种营营销模模式完完成使使命？？报告背背景：：我们们要解解决的的问题题？CONTENTS1市场分分析2项目定定位3营销策策略市场分分析01高层市市场01政策市市场2016年四季季度福福州重重启限限购限限贷，，2017年楼市市多维维度调调控史史上最最严。。“限限购、、限贷贷、限限价、、限售售”等等调控控政策策致使使目前前高价价项目目取得得预售售证困困难且且备案案受限限。2018年大环环境政政策市市场或或持续续严政政。政策紧紧缩限限购限限贷启启动政策升升级商商品品房限限售2016.10.6限购限贷1、144㎡以下商品房房限购：五城区居民民：限购2套；非五城区居居民：限购购1套；2、限贷：五城区居民民：首套首首付比例不不低于30%，未结清贷贷款时二套套首付不低低于40%；非五城区居居民：首付付比例不低低于40%2016.11.22“商品房明明码标价福福建省启启动专项检检查”2016.11.25“购房家庭庭第二次公公积金贷款款首付不低低于50%”2017.3.29福州实施8条房地产调调控措施城城区二套套房首付不不低于50%1、加大公共共租赁住房房供给。2、加大住宅宅用地供应应。2017年市区普通通商品住宅宅用地供应应量要在2016年的基础上上增加一倍倍以上。3、严格商品品住宅价格格备案。新建商品住住宅项目首首次开盘申申请价格备备案按照同同区域、同同品质、同同类型项目目备案均价价确定首次次备案价格格。4、完善限限购措施施。非本市五五城区户户籍居民民家庭不不得通过过补缴个个人所得得税或社社会保险险取得本本市五城城区购房房资格。5、调整限限贷措施施。五城区二二套房首首付提高高至50%。6、实施限限售政策策。取得不动动产权证证未满2年的，不不得上市市交易。。7、加强二二手房交交易管理理。8、严厉打打击市场场违法违违规行为为。2017.4.7福州限购购限售实实施细则则出台本市五城城区户籍籍居民家家庭购买买第二套套住房，，非本市五五城区户户籍居民民家庭购购买第一一套住房房，取得得不动产产权证未未满2年的，不不得上市市交易2017.4.24进一步规规范商品品房销售售行为同同一批批次房源源10天内应一一次性销销售2017.5.4福州部分分银行首首套房贷贷不再打打折房房贷利率率上调渐渐成趋势势政策细则则出台房房贷利利率上调调2017加大供地地，推地地以三环环外地块块为主，，市区地地块多配配建高比比例安置置房，成成交楼面面价高企企，拍得得土地者者除了本本土实力力房企外外，外来来房企明明显增多多，未来来竞争激激烈；01高层市场场土地市场场宗地2017-28号（中海）成交时间：2017-10-13楼面价18792元/㎡配建8100㎡，占比27%宗地2017-29号（中海）成交时间：2017-10-13楼面价17951元/㎡配建4050㎡，占比15%宗地2017-49号（世茂）成交时间：2018-1-11楼面价8760元/㎡配建80%安置房马宗地2017-06号（万科）成交时间：2017-9-1楼面价7952元/㎡阳光城翡丽公园成交时间：2017-11-20楼面价15455元/㎡福晟钱隆双玺成交时间：2017-10-13楼面价20880元/㎡宗地2017-01号（三盛）成交时间：2017-4-14楼面价：29854元/m²阳光城保利栖溪叠苑成交时间：2017-7-28楼面价：7734元/m²世茂桂湖溪里成交时间：2017-7-28楼面价：7714元/m²碧桂园正荣悦玲珑成交时间：2017-7-28楼面价：7686元/m²龙登·后花园成交时间：2017-7-28楼面价：10562元/m²配建3600㎡，占比7%宗地2017-55号（绿城）成交时间：2018-1-18楼面价：19242元/m²宗地2017-56号（龙湖）成交时间：2018-1-18楼面价：20507元/m²宗地2017-57、58号（世茂）成交时间：2018-1-18楼面价：9280元/m²配建80%安置房合信北郡成交时间：2017-10-13楼面价：21973元/m²香山新时代花园成交时间：2017-10-13楼面价：23384元/m²配建1350㎡，占比4%碧桂园天城花园成交时间：2017-10-13楼面价：15316元/m²宗地2017-50号（福州三桥）成交时间：2018-1-11楼面价：12850元/m²配建90%安置房宗地2017-51号（新榕置业）成交时间：2018-1-11楼面价：12853元/m²配建90%安置房宗地2017-03号（福晟）成交时间：2017-4-14楼面价21246元/㎡宗地2017-02号（福晟）成交时间：2017-4-14楼面价30933元/㎡建发领江花园成交时间：2017-7-28楼面价：29429元/m²配建28800㎡，占比44%土地溢价率过高可终止拍卖（2016-10-19）土地拍卖时，如果土地竞价的溢价率超过一定比例，可现场中止拍卖，采取“限地价、竞房价”或“限地价、竞配建”等方式来出让土地。限地价、限配建（2017-03-27）当竞买人报价达到最高限制低价后，转为竞配建建筑面积，当配建达到限制面积时，终止出让。

企业囤地将重罚！（2017-05-17）对因企业原因造成土地闲置，未动工开发满一年的，按规定征缴土地闲置费；未动工开发满两年的，依法收回土地。今年计划供应住宅用地4740亩较去年翻一番（2017-05-24）我市2017年度国有建设用地计划供应15945亩，其中住宅用地4740亩。相比去年住宅用地计划供应量（2377亩），翻了一番。地块楼面价分布图宗地2017-59号（福州建设发展）成交时间：2018-1-18楼面价：12872元/m²配建90%安置房宗地2017-60号（华润）成交时间：2018-1-18楼面价：10626元/m²配建90%安置房宗地2017-46号（厦门住宅）成交时间：2018-1-11楼面价：21569元/m²宗地2017-47号（融侨）成交时间：2018-1-11楼面价：22622元/m²配建450㎡，占比4%宗地2017-48号（碧桂园）成交时间：2018-1-11楼面价：8671元/m²配建90%安置房宗地2017-04号（福建一建）成交时间：2017-4-14楼面价21908元/㎡01高层市场场近5年五城区区高层住住宅供应应逐年减减少，15年起，连连续3年供不应应求；成成交价格格呈上涨涨趋势。。年度供求求走势01高层市场场受政策影影响，2017年五城区区高层住住宅供应应走低，，4、5月份现连连续断供供现象，，10月份十九九大结束束，供应应在11月份达到到峰值，，全年呈呈现供不不应求态态势；成成交均价价一路看看涨，2018年1月份价格格同比上上涨24%。备注：2018年1月份数据据截止1月21日月度供求求走势2017年仓山、、晋安为为主力供供应区域域，传统统市中心心鼓楼、、台江供供货了了了；成交交方面，，受政策策影响低低价区域域马尾区区备案占占比4成，晋安安区备案案量次之之；价格格方面，，台江区区位于五五区之首首。01高层市场场区域供求求结构01高层市场场供求结构构2017年五城区区高层主主力供求求面积为为80-110㎡；成交交总价段段以300万元/套以内为为主，受受高价项项目限签签影响，，实际热热销成交交总价段段应高于于300万/套。供求比：：1:0.6供求比：：1：0.7供求比：：1：0.7供求比：：1：1.0供求比：：1：0.9供求比：：1：1.0供求比：：1：0.7供求比：：1：1.0供求比：：1：4.1供求比：：1：1.32017年五城区区成交套套数排行行TOP10项目以马马尾项目目居多，，占比30%；成交单单价TOP10项目以市市中心项项目居多多，占比比50%，目前单单价最高高项目为为江滨板板块的中中庚红鼎鼎天下。。截止2016年12月全市商商品房存存量表现现2017年五城区区高层成成交单价排行榜01排行项目名称板块成交均价（元/㎡）成交面积（㎡）成交套数（套）成交金额（亿元）成交总价（万元/套）1中庚红鼎天下江滨43811144430.621092印象西湖市中心41345750180.31723冠城大通市中心4034569390.33114温泉壹号市中心398826410.02565融侨外滩江滨348463372141.28396福晟钱隆大第市中心3400399070.34817世欧王庄市中心33269290911639.75948泰禾金尊府东区32714118970.45559建发国宾府五四北32361140650.591010中庚香江万里东区3212636230.13872017年五城区区高层成成交套数排行榜高层市场场成交排行行排行项目名称板块成交套数（套）成交面积（万㎡）成交金额（亿元）成交总价（万元/套）成交均价（元/㎡）市占率1城开中庚香海世界马尾228021.519.987924419.8%2水岸君山马尾9268.711.6125133498.0%3鲁能公馆五四北6966.818.3262267436.0%4禹洲天悦湾城南4705.19.6203187474.1%5福州温泉城五四北4504.24.7105111313.9%6阳光城檀悦东区3653.79.9271264313.2%7阳光城融侨檀府金山3503.910.9312281163.0%8名城珑域马尾3342.55.7172229842.9%9正荣府五四北2982.87.5252269472.6%10首开融侨尚东区市中心2792.26.2222277622.4%截止2017年12月五城区区高层存存量151.5万㎡/13401套，预计计去化周周期为13个月，存存量项目目多集中中在仓山山区及晋晋安区，，多为受受政策影影响备案案延迟，，实际存存量了了了。截止2016年12月全市商商品房存存量表现现截止2017年12月五城区区高层存存量一览览01区域存量面积（万㎡）存量套数（套）预计去化周期（月）仓山区66.5623530晋安区45.3422314台江区5.32667鼓楼区2.317818马尾区32.124998合计151.51340113排序项目名称区域存量（万㎡）存量（套）存量占比2017年备案均价1鲁能公馆晋安区8.58446%267432禹洲天悦湾仓山区8.27605%187473金辉淮安国际住区仓山区7.85495%219724融侨悦江南仓山区7.77885%280135世茂璀璨天城晋安区65694%318176滨江ONE57马尾5.93394%194187正荣府晋安5.55824%269478阳光城融侨檀府仓山5.34453%281169三盛国际公园晋安4.13193%2236810阳光城檀悦晋安3.93903%26431高层市场场存量表现现竞品市场场01目前主力力在售及及2018年即将入入市的高高价项目目分布如如下，其其中在售售项目7个，待售售项目18个。项目分布布图世茂璀璨天城融侨阳光城方圆阳光城融侨檀府禹洲金辉里福晟中央美墅福晟钱隆尚品万科福晟翡翠里世茂国风长安福晟钱隆双玺香開長龍泰禾金府大院中海金玺公馆恒大天璟建发央玺鼓楼金茂府保利天悦万科九如府万科都会国际金辉溪溪里保利乌山九巷首开融侨首融府本案待售在售融侨悦江南泰禾福州湾鲁能公馆正荣府01项目区域状态占地（万㎡）总建（万㎡）容积率物业主力产品（㎡）价格（元/㎡）总价段（万元）高层待推量本案市中心在售5.1726.4-高层80-110（平层）85-105（复式）预计40000-45000预计360-4506栋正荣府五四北在售6.6821.892.8高层、SOHO、商业89/104（复式）28000（含精装2000）250-2903栋（3#、5#、6#）鲁能公馆五四北在售6.421.63.4高层、商业80/88/110/115/12628000（含精装2500）225-3501栋（9#）世茂璀璨天城东区在售7.2273.3-4高层85/125（复式）33000280-4109栋（二期）融侨阳光城方圆金山在售12.5221.05-2.3高层、别墅、SOHO110/130/145/160（平层）30000（含精装2000）330-4800阳光城融侨檀府金山在售8.417.62.1高层、别墅104/105/124/132/14230000（含精装2500）310-4308栋禹洲金辉里金山在售4.5183.1高层、写字楼66/98/113/126（平层）107（复式）30000200-3808栋融侨悦江南金山在售8.720.32.33高层、小高层75/87/114/117/132（平层）28000210-37015栋金辉溪溪里金山待售-7.8-高层125（复式）引导价31000（含精装4000）预计40012栋福晟中央美墅金山待售9.710.11.03别墅、高层、SOHO90/94/126（复式）预计29000-30000预计270-3703栋福晟钱隆尚品金山待售2.971.8高层86/87/110/118（复式）楼面价24770引导价32000预计280-3805栋万科福晟翡翠里溪望金山待售3.25.81.8高层、别墅91-98/101-108（复式）楼面价25036引导价35000预计320-3809栋竞品市场场项目概况况目前主力力在售高高价项目目单价以以2.8-3万元/㎡为主，产产品主力力为80-160㎡㎡的平层、、85-125㎡㎡的复式；；即将入入市高价价项目单单价预计计3-5万元/㎡，以65-223㎡㎡的平层、、72-125㎡㎡的复式为为主。项目区域状态占地（万㎡）总建（万㎡）容积率物业主力产品（㎡）价格（元/㎡）总价段（万元）高层待推量中海金玺公馆东区待售3.811.53高层72/76/98/110（复式）预计50000（含精装5000）预计360-5507栋恒大天璟市中心待售9.551.33-5高层、SOHO、写字楼83-111（平层）预计40000预计330-4502栋保利乌山九巷市中心待售5.221.34.09高层、SOHO、商业82-143（平层）楼面价22584预计50000预计410-7206栋首开融侨首融府东区待售4.212.32.95高层、别墅78/132/136/148/150/172/185/192/223楼面价19224预计40000预计300-9009栋万科都会国际市中心待售4.418.94.3高层65-145（平层）预计30000（精装）预计200-730-福晟钱隆双玺城南待售3.161.8-2高层规划中楼面价20880预计30000-35000--泰禾福州湾城南待售6.216.12.02高层80/85/92/107/119/142（平层）预计28000预计230-400一期12栋世茂国风长安金山待售3.866.91.8高层、别墅规划中楼面价23056预计35000-1栋泰禾金府大院东区待售4.512.62.8高层135/185/235预计50000（精装5000）预计680-11808栋香開長龍东区待售3.27.72.4高层126/145/165（平层）117（复式）预计45000预计530-7509栋建发央玺市中心待售0.81.51.9高层130-180（复式）楼面价35121预计60000预计780-1080-鼓楼金茂府市中心待售8.725.41.8-2.9高层、别墅、洋房141/165/180预计70000（精装）预计1000-1260首期5栋保利天悦市中心待售6.529.84.6高层、SOHO118/137/140/165/185/220/270楼面价15344预计45000预计530-12205栋万科九如府市中心待售1.54.32.8高层、别墅110-145（复式）楼面价33852预计50000预计550-7301栋（80户）01竞品市场场项目概况况竞品市场场01根据项目目地段、产产品面积积、销售售单价（（预计单单价）、、销售总总价（预预计总价价）、待待推量等因素，，得出本本案竞品如下：一级竞品12个：【世茂璀璨璨天城】【阳光城融融侨檀府府】【禹州金辉辉里】【融侨悦江江南】【福晟中央央美墅】【福晟钱隆隆尚品】项目竞品品【万科福晟晟翡翠里里溪望】【中海金玺玺公馆】【恒大天天璟】【保利乌乌山九九巷】【首开融融侨首首融府府】【万科都都会国国际】；二级竞竞品6个：【正荣府府】【鲁能公公馆】【泰禾福福州湾湾】【金辉溪溪溪里里】【福晟钱钱隆双双玺】【世茂国国风长长安】非竞品品6个：【泰禾金金府大大院】【香開長長龍】【建发央央玺】【鼓楼金金茂府府】【保利天天悦】【万科九九如府府】最近一一次开开盘时时间为为2017.12.28目前已已推余余房在在售01高层竞竞品多多，待待售竞竞品项项目多多因目目前限限价政政策、、预售售证审审批问问题，，虽蓄蓄客量量足够够但迟迟迟未未开盘盘。竞品市市场高层竞竞品节节点分分析【正荣府府】【鲁能公公馆】【世茂璀璀璨天天城】【阳光城城融侨侨檀府府】【禹洲金金辉里里】【融侨悦悦江南南】【金辉溪溪溪里里】【福晟中中央美美墅】2月4月6月8月10月12月开盘开盘备注：：以上上均为为预计计开盘盘时间间，实实际开开盘时时间或或受预预售证证审批批影响响推迟迟开盘最近一一次开开盘时时间为为2017.12.23目前已已推售售罄，，最后后一栋栋9#蓄客中中最近一一次开开盘时时间为为2017.11.23目前28#、29#、61#蓄客中中最近一一次开开盘时时间为为2017.12.30目前已已推余余房在在售目前部部分房房源已已内部部认购购，正式开开盘时时间取取决于于拿证证时间间2017.9.23样板房房开放放，预约客客户光光大定定存5万首期开开盘时时间为为2017.11.10目前已已推余余房在在售一期售售罄，，二期期新品品待推推开盘开盘预计下下半年年开盘盘开盘开盘01竞品市市场高层竞竞品节节点分分析【福晟钱钱隆尚尚品】【万科福福晟翡翡翠里里溪望望】【中海金金玺公公馆】【恒大天天璟】【保利乌乌山九九巷】【首开融融侨首首融府府】【万科都都会国国际】【福晟钱钱隆双双玺】【泰禾福福州湾湾】【世茂国国风长长安】备注：：以上上均为为预计计开盘盘时间间，实实际开开盘时时间或或受预预售证证审批批影响响推迟迟2月4月6月8月10月12月2017.11.25营销中中心开开放，，12月8日开始始预约约，银银行定定存5万2017.9.23营销中中心开开放11月开始始预约约，验验资100万2017.5.20营销中中心开开放目前营营销中中心未未开放放2017.7.26首期开开盘，，后预预证被被撤回回2017.12.30城市展展厅开开放，，高层仅仅规划划1栋，目目前产产品未未公开开目前无无动作作目前无无动作作2017.7.15营销中中心开开放，，先推推SOHO产品，，高层层产品品暂未未开始始蓄客客2017.12.2营销中中心开开放，，12月3日开始始预约约，建建行定定存5万预计2018年首开开，具具体开开盘取取决于于预售售证审审批速速度预计2018年首开开，具具体开开盘取取决于于预售售证审审批速速度预计2018年首开开，具具体开开盘取取决于于预售售证审审批速速度预计2018年住宅宅开盘盘，具具体开开盘取取决于于预售售证审审批速速度预计2018年首开开，具具体开开盘取取决于于预售售证审审批速速度预计2018年8月售楼楼部开开放预计2018年开盘盘，推推大面面积产产品，，具体体开盘盘取决决于预预售证证审批批速度度预计2018年团队队进场场，目目前收收购细细节洽洽谈中中预计2018年开盘盘，首首推叠叠拼别别墅预计2018年团队队进场场01市场分分析总结机会点点挑战点点vs土拍市市场火火热，，高房房价趋趋势明明显；；住宅市市场呈呈供不不应求求状态态，成成交价价格呈呈上涨涨趋势势；台江区区住宅宅物业业稀缺缺；80-110㎡户型热销；；五城区存量预预计去化周期期达13个月，但台江江区仅7个月，存量告告急。政策调控，2018年政策市场或或将持续严政政；近年地王项目目多为入市，，届时竞品众众多，将面临临全城抢客，，竞争将相当当激烈。市中心住宅物物业稀缺，但但未来将面临临全城竞品局局势建议尽早入市市，抢占先机机项目定位02价值分析项目定位客群定位02项目定位价值分析保利首开中庚庚·乌山九巷三坊七巷又一一巷地段、配套诉诉求保利·天悦圈定鼓楼入主西湖地段、左海西西湖诉求首开融侨·尚东区首开融侨城城央巨著品牌、地段诉诉求世茂·璀璨天城匠心精装城城心大盘品牌、产品、、地段诉求恒大·天璟（原苏宁广场场二期）匠心精装城城心大盘品牌、产品、、地段、配套套诉求思考：对比市区其他他竞争项目泛泛滥的“品牌牌+产品+地段+配套”诉求，，个别竞品项项目寻求以市市中心公园稀稀缺上打造价价值差异化，，而本案项目应应在差异化价价值上给予客客户核心利益益点。西湖左海市民广场、江江滨公园差异化价值竞竞争02项目定位价值分析约0.8公里约1公里约1公里二环快速交通配套：城市干道工业业路、八一七七路、白马路路、二环路环环绕，距离福州地铁铁1号线茶亭站约约800米，路网发达、、迅速通达全全城；公园配套：上下杭历史文文化街区、茶亭公园、、江滨公园等等；医疗配套：省人民医院、、附属第一医医院；教育配套：台三小、台四四小、福四中中、福八中、、华侨中学等等；商业配套：中亭街元洪城城商圈、万宝宝商圈、东街街口商圈；与郊区项目的的差异：他无我有；与市区项目目的差异：他有我优！城市中心，配配套齐全、优优质：位于福州都会中心心历史文化街街区的区位，造就就了本案与市市区其他竞品品项目最大价价值差异——文化价值与历历史情怀；02项目定位价值分析在文化里汲取取文化，于历历史中创造历历史闽都文化：以闽越王文文化古迹为亮亮点，点缀福福州传统民俗俗、工艺，展展现千年闽都都风采；闽商文化：百年前福州州的CBD，聚集10多家商帮会馆馆、近百家商商铺，可谓万万商云集、车车水马龙，福福州闽商从这这里启航世界界；建筑文化：数百亩的土土地上，矗立立着众多明清清时代传统古古建筑、民国国时期西式小小洋楼，堪称称万国建筑博博物馆；现代都会文化化：酒吧、咖啡啡厅林立，不不同类型乐队队入驻，古色色古香中焕发发着现代都会会的青春活力力；上海新天地以以自身的特色色文化街区来来提升整个片片区的项目价价值02项目定位案例借鉴翠湖天地形象定位“上海新天地地湖畔巅峰之之作”项目位于上海海的绝对市中中心，具有百百年的人文历历史积淀，对对于具有上海海情结的人有有非常大得吸吸引力；同时新天地的的影响力日渐渐扩大至海内内外，区域地地标更为明显显；瑞安地地产品牌实力力，为众多境境内外人士所所熟知，因此此外籍人士也也占一定比例例；当历史的厚重重与现代都会会的活力结合合时，上下杭杭犹如上海新新天地；在绝绝对的地段价价值上，特色色公园式文化化街区将成为为城心地标性性城心公园之上上·缤纷都会奢宅宅整体项目定位位：诉求：城市中心地段段价值上下杭的文化化的特色公园园式街区诉求：项目整体体规模高端稀缺缺奢宅产产品02项目定位位竞品客群群檀府成交交客户主主要以仓仓山区金金山板块块、台江江区客户户为主。。多为26-40岁的企业业职员、、私营业业主及部部分原住住民，主主要看重重项目看看招商地地产品牌牌、社区区规划及及后期整整体片区区改造后后的升值值空间。。02项目定位位竞品客群群苏宁认筹筹客户主主要以区区域内台台江，仓仓山，晋晋安，鼓鼓楼客户户为主。。客户年年龄主要要集中在在26-35周岁为主主，从事事职业多多为周边边企业职职员，多多看中项项目地段段、教育育配套及及商业。。台江区客户导入及置业动机：区域认同感/无法承受中心城区价格预计占比：26%仓山区客户导入及置业动机：区域认同感/受仓山及中心城区价格挤压预计占比：22%鼓楼区客户导入及置业动机：受鼓楼区域及老城区价格挤压预计占比：15%晋安区客户导入及置业动机：受晋安区价格挤压预计占比：14%马尾区客户导入及置业动机：希望进入主城区但又无法承受中心区价格预计占比：10%其他预计占比：7%台江26%仓山22%鼓楼15%晋安14%鼓楼10%其他7%02项目定位位客群定位位02项目定位位客群定位位》客户模型型——80-90㎡户型客客户详细细解析客户类型型总结——单身贵族族型：福福州本地人，，无转户户口压力力在旁边边物流产产业园工工作，25-30岁，单身身主义或或晚婚主主义，拥拥有稳定定收入，，追求高高端生活活方式，，崇尚个个人空间间，希望望能在企企业旁边边就近置置业，房房产户型型上仅需需时尚居居住，面面积不用用太大，，但房间间空间需需足够，，对于品品牌、社社区居住住氛围及及周边时时尚氛围围较为关关注，标标签性明明显。青年夫妻妻型：夫妻二人人均在附附近创业业园上班班，福州州籍，育育有小孩孩，父母母均有独独立住房房，需要要自己独独立住房房，工作作之余，，便于照照顾小孩孩，未来来5年还预计计有改善善计划，，周边产产业园较较多，两两室房产产出租也也有较好好投资回回报。养老型：：久住台江江片区老老福州人人，年龄龄50岁以上客客群，子子女均有有住房，，但不愿愿意与儿儿女同住住，无带带养孙辈辈的压力力，有较较强的地地缘情结结，希望望能够继继续居于于此。投资占有有型：周边产业业园区高高管、台台江片区区原住民民，熟悉悉周边环环境，看看中区域域未来发发展潜力力，占有有资源，，但不需需要过大大面积，，未来出出租或转转售。02项目定位位客群定位位客户关键键词总结结——独立、时时尚、骄骄傲、标标签独立骄傲标签追求独立生活，父母也相对忙碌且独立；不希望与父母同住；习惯于一个人完成想要做的事情，对事情有自己的想法；已经到一定年纪，买房养老，不需要多大，不希望打扰子女；时尚时尚购物、旅游、下午茶、电影、酒吧是生活必须品；喜欢国际大都市的感觉，向往都会生活的五光十色对房产等购物品的认可凭感觉，感觉不对，怎么说也没有用；需要与看得起的朋友同级别居住，甚至高于他们，不然没面子；自有圈层只容纳自己人，推荐朋友到访时需要给足面子住宅是很重要的身份标签，觉得是自己成功的象征；愿意多花钱买地段好，有名气的房子买房承担着买虚荣的目的，能够在友谈时更加有信心》客户模型型——80-90㎡户型客客户详细细解析客户类型型总结——单身贵族族型：在旁边中中亭街或或物流产产业园工工作，30-35岁，担任任企业中中高层管管理职位位，希望望能就近近置业，，但对于于户型的的要求比比较高，，看中片片区便捷捷的环线线交通，，部分非非福州市市籍客户户希望就就近置业业实现落落户福州州。产业园及及企业中中心高管管：在周边产产业园及及企业中中心担任任高层管管理，看看重项目目优势交交通区位位，希望望就近置置业置业业，对开开发商品品牌及物物业要求求较高。。环线外外客户户内涌涌：较早在在二环环外选选择品品牌开开发商商项目目置业业，现现阶段段已有有小孩孩，原原有住住房已已不够够住，，需要要换置置，对对于环环线概概念较较为看看中，，入二二环即即离中中心较较近，，看中中开发发商品品牌和和便捷捷的环环线交交通。。古田片片区拆拆迁再再置业业：台江片区原原有住住房因因旧城城改造造拆除除，拥拥有浓浓厚的的地缘缘情结结，熟熟悉的的老朋朋友拆拆迁后后大多多在住住在附附近还还建小小区，，不愿愿走得得太远远，希希望能能够继继续居居住在在此。。02项目定定位客群定定位》客户模模型——100-115㎡改善善型客客户详详细解解析中坚理性功能事业单单位中中层、、企业业中高高层，，是社社会未未来的的中坚坚力量量多半靠靠自我我发展展，并并无富富贵家家庭背背景，，但也也皆为为小康康之家家；事业心心强，，晚育育，男男女生生活具具备一一定独独立性性。追求追求有有品质质的生生活住住区，，喜欢欢环境境比较较好、、氛围围比较较舒适适的地地方；；工作5-10年以上上，考考虑升升值空空间和和发展展，多多于性性价比比对房需需要多多次决决策下下决定定，自自己为为主要要出资资人，，主见见强；；会推敲敲房产产的细细节、、车位位、楼楼栋、、楼层层等，，希望望用钱钱买到到尽量量好的的东西西；会多考考虑朋朋友意意见，，综合合自己己意见见来判判断；；注重社社区各各项功功能，，尤其其容易易被生生活细细节和和品质质所打打动；；注重房房间功功能是是否全全面，，多选选择三三房四四房，，不会会因为为价格格而妥妥协；；项目定定位客群定定位》客户模模型——100㎡以上户户型客客户详详细解解析02营销策略03核心策略推广策略销售策略渠道策略核心问题1如何牵引目标客户？核心问题2如何发挥优势，快速出货？策略1——区域价值牵引核心问题下的策略制定策略2——渠道模式牵引策略3——事件牵引策略1——区域形象提升策略2——产品品质发力策略3——深挖客户资源营销策略03营销策略03计划铺排奢而有道波波澜再起融信朗庭繁繁华之上的的80-110㎡极致奢享1月2月5月这里，俯瞰榕榕城85-105㎡复式融信信朗庭羡世登登场推广主题销售阶段产品释放推广广期强势蓄客期&开盘加推热销期2018年产品发布会样板房开放活活动圈层资源与谁为邻决决定你的人生生高度融信朗庭80-110㎡新品倾城绽放3月4月6月7月10月8月9月12月11月地块四开盘（3栋）地块五开盘（2栋）地块三开盘（1栋）营销活动明星晚宴、音音乐会3D绘画艺术展、、圈层活动、、节日活动圈层活动、节节日活动认筹收客营销节点主打价值奔驰宝马奥迪迪高端车行、、新东阳高尔尔夫会所、东东兴证券、海海派健身会所所、项目区位价值值及新产品价价值强化产品价值值，输出项目目热度开盘热销造势势，好房不等等人店面推售营销策略03价值梳理阶段一：这里，俯瞰榕榕城85-105㎡复式融融信朗庭羡世世登场任务使命：通过融信朗庭庭产品发布会会，以明星产产品发布会顺顺势公开产品品信息，持续续制造市场声声音，产品价价值重点输出出。推广线重点：：明星代言融信信朗庭产品发发布会形成市市场爆点，聚聚全城目光，，造全城效应应，开盘前声声势最大化。。执行重点：1、结合明星代代言站台发布布会，明星夜夜宴，世界音音乐节，将品品牌价值延伸伸展示及噱头头包装；2、声势冲高，，明星代言朗庭发布会，市场场焦点自动聚聚拢；执行方案：2月中旬前确定产品发发布会明星，，并在2月中下旬导入入宣传，媒体体渠道配合；；同时将售楼部部包装为神秘秘感引发市场场好奇心，以以明星代言制制作悬念揭幕幕，媒体渠道道配合；产品信息公开开及产品公开开前后客户资资源拓展；线下渠道持续续执行。Step1：：前期宣传每一个认真生生活的人都都值得被认真真对待营销策略04第一阶段执行行前期造势三步步曲第一步：录制视频“好好过日子”，以情动人，，激发群体共共鸣，配合各各大媒体全城城推广，道尽尽你我拼搏福福州，安家福福州的辛苦、、感慨与期待待第二步：直面面视频中任务务的生活期待待，通过GIF动画+FLASH动画形式，给给予完美解决决方案，维持持宣传热度，，为后续产品品面市造势第三步：”在福州，谁把把日子过成偶偶像剧“描绘融信朗庭庭浪漫如画的的偶像剧，以以大叔视频实实力吐槽翻转转，尽言项目目优势>亮相活活动一个关关于巴巴黎和和艺术术的浪浪漫故故事时间：：2018年3-4月（待定定）地点：：商业业街活动内内容：：复刻刻版巴巴黎蒙蒙马特特——福州最最艺术术范的的商业业示范范区，，爱墙墙、莎莎士比比亚书书店、、莫奈奈花园园、狡狡兔酒酒吧...........活动目目的：：吸引引人流流，将将项目目宣传传做到到最大大化Step2：外围配配合穿越不不只只是时时空营销策策略04第一阶阶段执执行>亮相活活动2018年融信信品牌牌战略略&朗庭新新品发发布会会，邀邀请知知名艺艺人为为活动动造势势，达达到火火爆全全城的的效果果时间：：2018年4月（待定定）地点：：上下下杭景景区内内邀约对对象：：福州州各大媒体体及合合作方等业内人士及前期积累诚意客户参与；；活动目目的：：展示融信信实力力，提高客户期待。Step3：持续造造势音乐节节&新品发发布会会营销策策略04第一阶阶段执执行>亮相活活动营销策策略03价值梳梳理与谁为为邻决决定定你的的人生生高度度融信朗朗庭80-110㎡新品品倾城绽绽放阶段二二：任务使使命：：完成项项目入入市发发声后后，达达成入入市期期发声声全城城尽知知的传传播效效果，以实实际产产品体体验及及服务务提升升客户户认可可；推广线线重点点：通过样样板房房公开开活动动，塑塑造项项目在在福州州引领领豪宅宅生活活品质质；执行重重点：：1、产品品价值值输出出，各各大媒媒体导导入下下，全全城推推广智智能化化生活活样板板体验验，引引领城城市生生活革革命；；2、媒体渠道道通力协作作，拓客动动作深化，，开盘前蓄蓄客量冲刺刺。执行方案：：通过样板房房开放活动动，产品价价值全城输输出；以产产品体验中中心实现产产品附加值值全城展示示；拓客深化、、外展持续续，蓄客冲冲高；持续举办产产品说明会会，层层洗洗客，持续续提高客户户准度；借助样板房房开放热度度，启动升升筹，优惠惠升级，提提前锁客。。“全新生活活，就此破破土而出””——样板房正式式公开暨地地面3D绘画艺术展展活动时间：：6月活动地点：：售楼处参加人员：：大众客户户、意向客客户、媒体体活动内容：：迎合年轻轻客群的文文化兴趣，，在营销中中心开辟展展区，提升升项目形象象；同时准准备项目纪纪念礼品及及产品楼书书，释放项项目信息营销策略03第二阶段执执行“为一个梦筑筑一个家家”——融信版“交换空间”活动时间：：6月活动地点：：线上线下下参加人员：：大众客户户、意向客客户、媒体体活动内容：：1、官微发起起以“为一个梦，，筑一个家家”为主题的线线上公益活活动只要在在其微信社社区上说出出自己的家家居愿望并并晒出照片片，就有机机会梦想成成真2、通过投票票及筛选，，选出3组幸运家庭庭，由融信信设计师亲亲自前往进进行圆梦3、线下配合合样板房开开放，举办办“为一个梦，，筑一个家家”启动仪式营销策略03第二阶段执执行活动主题：：由器而道的的圈层意志志——邀请罗博报报告主编及及马未都共共话当代富富豪圈层的的审美与情情趣现场提供了了数件高端端珍藏精品品供嘉宾们们欣赏品鉴鉴，并有国国内专家在在现场对藏藏友进行收收藏指导。。活动中最高高潮的部分分——艺术术品拍卖会会，拍卖大大师的珍贵贵藏品，现现场企业家家及藏友参参与竞拍。。营销策略03第二阶段执执行>圈层活动活动主题：：融信读书会会之名家名名作沙龙——定期开展客客户举行圈圈层或大众众活动，升升华底蕴结合营销节节点，邀请请艺术大师师、名作名名家及财经经名人等与与客户进行行面对面交交流，共享享下午茶；；出席活动均均为各行业业高管精英英，探讨房房地产时代代如何进行行产业突围围，解读股股市投资心心得与当下下牛市的策策略选择，，围绕当前前房地产市市场等热门门话题，展展开嘉宾互互动。营销策略略03第二阶段段执行>圈层活动动营销策略略03价值梳理理奢而有道道波澜澜再起融信朗庭庭繁华之上上的80-110㎡极致奢享享阶段三：：任务使命命：输出项目目拥有高高端资源源人士，，打造一一个精神神文化交交流平台台，以品品牌力量量助力客客户到访访；主动寻找找客源，，为项目目收储海海量客源源。推广线重重点：通过圈层层资源平平台打造造，辅以以邀约客客户实现现项目价价值输出出。以富贵阶阶层客户户群体圈圈实现项项目良好好口碑传传播，对对区域、、品牌、、产品、、圈层的的认可。。执行重点点:1、以自媒媒体发声声和定向向活动邀邀约传播播为主，，密集铺铺排线下下渠道，，主动出出击，邀邀约客户户至现场场，实现现储客动动作；执行方案案：通过不定定期举办办高端圈圈层资源源导入活活动，以以高规格格高品质质的活动动邀约，，打造顶顶级人士士交流平平台，实实现小众众高端业业界传播播；持续举办办不同类类型的圈圈层活动动，层层层洗客，，持续提提高客户户准度；；“光影福福州”塑塑造城市市空间美美学活动时间间：9-10月活动地点点：商业业街区活动内容容：“2018光影福州州”灯光艺艺术节，打造““光影艺艺术论坛坛”。汇汇聚艺术术家、策策展人、、文化机机构代表表等众多多嘉宾，，深入探探讨公共共艺术新新景观、、公共空空间与城城市、文文化艺术术与生活活方式等等多个话话题。以以深度和和理性的的角度开开辟全新新思考，，探索光光影艺术术之于市市民和城城市的关关系。营销策略略03第三阶段段执行活动主题题：奢享·家——二星级米米其林定定制名流流私享晚晚宴针对认筹筹客户，，可以拥有有名流晚晚宴的机机会，以以及额外外1次米米其林大大厨私人人定制的的晚宴针对意向向客户，，制定邀邀约参加加晚宴，通过高高规格的的圈层活活动，进进一步提提升客户户对项目目的价值值认知营销策略略03第三阶段段执行>圈层活动动销售策策略略策略原则则：[以快速去去化为基基础]原则一原则二原则三分批推货货，集中中开盘，，引爆市市场；价格采用用递进方方式，中中开高走走，实现现价格增增长；尽快入市，消消化客户，避避免竞品分流流营销策略03销售思路推售&价格策略地块十五推售顺序：1：2018年上上半年新增供供货地块四、、五住宅，地块四商业，共共计25.8亿（其中1.6为商业）2：2018年下下半年新增供供货地块三住住宅，地块五商业，地块四四五车位，共共计11.7亿（其中3.67为商业、车位）从推售顺序上上来看，项目目依照项目工工程节点进行行铺排，按产品特点及及地块价值，目前项目推推售顺序较为合理；在价格策略上上，目前市场场受政策影响响，在2018年价格备案的的限制不会有有较大的松动动迹象，所以以建议每次开盘采用上浮浮10%，保证售价持持续增长；营销策略03销售思路团队竞争机制制强刺激在强大的线上上线下的导客客下，将销售售策略主要放放在如何提升升销售人员的的转化率，通通过团队竞争机制、高高奖励机制、、高团队配置置来提高团队的的收客效率。。高奖励机制营销策略03销售策略销售策略-团队竞争争机制通过内部业绩绩PK，老置业带队队、末尾淘汰汰制三大团队队竞争机制，，提升团队的狼性。内部业绩PK老置业带队末尾淘汰制团队竞争机制内部分为2个小组，每个小组4名成员，分别定一个小组长，进行内部业绩pk；抽调万科，阳光团团队这样强调调拓客的案场场中的老置业业来匹配项目目，分组管理理各团队拓客客，提升拓客客效果；月月淘汰最后后一名小组人人员（2名），从而提提升提升置业业狼性；营销策略03销售策略销售策略-高激励策策略为提升客户蓄蓄客和成交量量，在各营销销节点时间进进行业绩奖金金奖励、内部部PK奖励、业绩跳跳点奖励。1、业绩奖金激激励3、业绩跳点奖奖励2、内部PK奖励根据项目认筹筹、成交等营营销节点，以以每个月为计计算周期内部部进行PK，小组间有效效客户的拉访访量以及认筹筹量进行排名名PK，每月内部团团队设定一定定金额的奖金金激励措施，，鼓舞销售人人员士气，提提升业绩量，分别奖励第第一名小组，，惩罚最后一一名小组等等等；根据项目开盘盘后业绩成交交情况，小组组内部采取佣佣金跳点制，，分别采用小小组排名进行行佣金点数变变化；为提升内部狼狼性团队的作作战力，在认认筹期间内部部小组不定期期实行阶段冲冲筹PK制度，输方将将罚款一定金金额给予赢方方作为小组团团队现金奖励励；营销策策略03销售策策略渠道道策策略略高端客户导入——福州客户是本案的核心客客户，依据本案高端目标客户群群，需进行与之匹匹配的营销动作圈层营销销会所营销销渠道拓客客圈层营销-商会商会客客户较较为高端，且同同商会会内易易推行行老带带新，，利用用赞助商商的名义义，获获取商会会员资源，在商商会内内以及及活动动中进进行销售信信息渗渗透。覆盖人人群：主城片区主流商会活动目目的：通过各种商会资源整整合，集中性、有针对性聚聚焦客户，传递项目价值及及信息；渗透形式：主要以赞助形式，输出项目信息如销售物料（单页、户型图等）、项目LOGO、主持人口播销售动态及优惠信息等拓客策策略03圈层营销圈层营营销-奢侈品品鉴会奢侈品品的消消费是是一种高档消消费的的行为，利用用合作的的方式式，举行行品鉴鉴会，，聚集高高消费费群体体，获取取客户户资源源，渗渗透项项目的的销售售信息息覆盖人人群：上层人士活动目目的：通过与奢侈品公司的的合作，现场举办奢侈品订订购会，抓住高端客户群体体，互相传递项目价值及信信息渗透形形式：主要以合作形式，举办活动输出项目信息如销售物物料（单页、户型图等等）、项目LOGO、主持人口口播销售动态及优惠信息等拓客策策略03圈层营销圈层营营销-企业联盟盟利用项项目品品牌进进行企企业联联盟合合作，，与意意向企企业合合作发发展圈圈层，，可达成资资源共共享覆盖人群：企业协会、企业高管、社会名流活动目目的：通过举行与企业相关关的活动主题，聚集优质企企业人员，相互合作，对客客户及业务进行资源共享，，发展更多的客户户活动形形式：沙龙、年会等拓客策策略03圈层营销圈层营营销-俱乐部俱乐部部会员员一般般经济济实力力较强强，由由已入入会员员推荐荐，进行赞助，既可可以获取资源，在集会中进进行销售信息息渗透，，亦可借借助高端端项目比比赛打响响知名度度覆盖人群：高尔夫球、游艇、健身、射击、等俱乐部会员活动目的：通过各种俱乐部资源整合，在多项集会或比赛上，传递项目价值及信息；；渗透形式：主要以赞助形式，输出项目信息如销售物料（单页、户型图等）、项目LOGO、主持人口播销售动态及优惠信息等拓客策略略03圈层营销销会所营销销利用项目目自身的的私人售楼部，搭建不同主题题的俱乐乐部，将高端端业主汇汇集，不不定时以以融信名义，举办高高端人士士活动，，进行业业主维护护的同时时，激发新用用户，引引导老带带新覆盖人群：融信业主，客户粉活动目的：通过各种高端休闲服务及活动，集中性聚焦老业主，传递项目价值及信息；渗透形式：打造项目顶级私人俱乐部，在客户心中树立高端的形象，提供休闲娱乐设施，在上流社会中释放更多产品信息，提升项目认知度拓客策略略03会所营销销五四路CBD五一路CBD闽江北CBD金融街CBD1、市区商商务办公公区地点及目目的：重点针对对五四路路、五一一路、东东街口、、闽江北北、金融融街CBD等商务区区的写字字楼。2、市区高高端消费费场所地点及目目的：重点针针对五四四路、五五一路、、东街口口、闽江江北、金金融街CBD等商务区区的写字字楼。3、市区高高端居住住区地点及目目的：重点针针对鼓楼楼区、江江滨沿岸岸、别墅墅区等高高端居住住区，进进行客户户挖掘。。Step1：全城巡展展，CBD区、影院院、高端端会所、高端住住区等地方外外拓，扩扩大客户群体；大洋晶典典外贸中心心酒店香格里拉拉融侨中心心江滨沿岸岸高端住住区CBD商务办公公高端消费费场所高端住区区泰禾广场场海悦会营销策略略03渠道拓客客Step2：拦竞品截截&八县联展展，扩大目目标客户户区域范范围，精精准有效效辐射客客户群体；5、重点展点点点位建议议山姆会员店店、王府井井百货、凯凯宾斯基酒酒店、仓山山万达等形式：拓客人员员在高端消消费点周边边摆展位，，挖掘潜在在目标客户户；泰禾金府大大院保利天悦首融府保利乌山九九巷香开长龙营销策略03渠道拓客4、重点竞品品拦截泰禾金府大大院、保利利天悦、首首融府、首首开中庚香香开长龙等等形式：拓客人员员在竞品周周边进行截截客，挖掘掘潜在目标标客户；山姆会员店店仓山万达王府井百货货皇冠假日酒酒店凯宾斯基酒酒店台江万达商铺建建议营销策略03商铺分布主力商业项项目10个，其中在在售项目9个，售罄项项目1个。5124776910811序号项目状态1世欧王庄在售2富力中心在售3华润万象城在售4东二环泰禾广场在售5泰禾福州院子在售6中发印象外滩在售7禹洲天悦湾在售8红星大都汇售罄9中海寰宇天下在售10万科又一城在售11马尾正荣财富中心在售3目前主力在在售商业以以30-300㎡的底商为主主，2017年月均去化化超10套的多为小小面积或做做返租销售售的项目，，面积28-60㎡，带返租租销售策略略的项目较较热销。序号项目板块产品成交均价2017年月均成交套数销售策略1世欧王庄市中心单层40-550㎡7.5-8万/㎡1按揭9折，一次性85折2富力中心市中心C区单层约1000-1900㎡约5-6万/㎡0正常销售3华润万象城市中心一期49-194㎡/303-399㎡/521㎡（层高4.5/5.4m，面宽5.5-27m）约7-10万/㎡1正常销售4东二环泰禾广场东区30-1000㎡9-10万/㎡18万/㎡10返租5年，每年7%按揭99折，一次性97折5泰禾福州院子城南单层52-81㎡（层高4.5m，面宽5.4m起）4.2万/㎡5存5万抵30万6中发印象外滩城南单层78-151㎡（层高5m，面宽4.2-4.5m）

4.5-5万/㎡2按揭98折，一次性95折7禹洲天悦湾城南复式132-160㎡单层71-83㎡2.5-2.8万/㎡1无优惠8红星大都汇城南1F：43-373㎡2F：50-123㎡3F楼：48-90㎡（层高4.5m）1F：3.2万/㎡2F：2.5万/㎡3F：2.3万/㎡10认筹客户总价优惠2万，开盘99折，7日内准时签约98折，一次性付款98折9中海寰宇天下上街一托二28-54㎡（层高4.5m）2.5-4万/㎡15-10万科又一城上街105-300㎡（层高4.5m）1.5-2万/㎡23年返租15%，抵扣总房款11马尾正荣财富中心马尾60-116㎡复式70-106㎡1.8-4.5万/㎡3优惠10万后98折，无返租营销策略03商铺情况SOHO3#2#红星美凯龙家具广场项目规划1#为红星美凯凯龙家具广广场2#、3#为SOHO，1-3F商业，商业业层高4.5m10月18开始认筹10月23日首次开盘盘目前SOHO产品余量5套，商铺售售罄。营销策略03商铺案例重点案例1-红星大都汇汇-概况项目商铺仅仅38套，于2017年10月23日与SOHO产品同时开开盘，层高高4.5m，均价28000元/㎡，开盘即售售罄。1F：43-273㎡均价32000元/㎡2F：50-123㎡均价25000元/㎡3F：48-90㎡均价23000元/㎡营销策略03商铺案例重点案例1-红星大都汇汇-销售线项目宣传海海