第三讲销售人员的激励与考核课件

第三讲销售人员的激励与考核激励理论销售人员的激励企业文化激励销售人员绩效考核销售薪酬模式选择11/12/20221Copyright©byylimao第三讲销售人员的激励与考核激励理论11/11/20221一、激励理论激励的重要性马斯洛需求理论双因素理论激励工具的选择激励方式与技术11/12/20222Copyright©byylimao一、激励理论激励的重要性11/11/20222Copyrig激励的重要性激励：对组织或个人起加强、激发和推动作用，指导和引导行为指向目标。激励力：有三个维度来测量激励强度：销售人员投入到销售工作中的脑力和体力的努力的总量程度；激励保持：销售人员持续努力的时间；激励方向：销售人员为完成与工作相关的任务所选择的努力方向。11/12/20223Copyright©byylimao激励的重要性激励：对组织或个人起加强、激发和推动作用，指导和激励的重要性激励的重要性激发销售人员的潜能；实现组织目标；提高销售人员的工作效率与业绩。11/12/20224Copyright©byylimao激励的重要性激励的重要性11/11/20224Copyrig马斯洛需求理论11/12/20225Copyright©byylimao马斯洛需求理论11/11/20225Copyright©双因素理论双因素理论是美国心理学家赫兹伯格于1959年提出来的，全名叫“激励、保健因素理论”。激励因素：那些能给销售人员带来积极态度、满意和激励作用，能满足个人自我实现需要的因素。如工作上的成就感、对未来发展的期望、职务上的责任感、成长和发展的机会等。保健因素：那些容易造成销售人员不满的因素，它们的改善能够解除销售人员的不满，但不能使销售人员感到满意并激发销售人员的积极性。如公司政策、管理方式、工作条件、工资、劳动保护、工作监督、人际关系等。保健因素不会导致积极的态度，激励因素才能使销售人员有更好的工作成绩。

11/12/20226Copyright©byylimao双因素理论双因素理论是美国心理学家赫兹伯格于1959年提出来激励工具的选择1.环境激励：企业创造一种良好的工作氛围，使员工能心情愉快地开展工作；2.目标激励：企业为员工确定一些能达到的目标，以此激励员工上进；3.物质激励：给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等，以此调动员工积极性；4.精神激励：对做出优异成绩的员工给予表扬、颁发奖状、证书等，激励员工上进；11/12/20227Copyright©byylimao激励工具的选择1.环境激励：企业创造一种良好的工作氛围，使员激励工具的选择5.榜样激励：通过树立先进典型和领导者的宣传和示范，为员工增添克服困难去实现目标、争取成功的决心及信心；6.培训激励：企业给员工创造培训的机会，激励他们为企业创造更多的财富；7.授权激励：企业领导者授予下属员工代为行使某些权力，以此激发员工的责任心。11/12/20228Copyright©byylimao激励工具的选择5.榜样激励：通过树立先进典型和领导者的宣传和激励工具的选择8.销售竞赛激励（1）销售竞赛激励的基本原则奖励设置面要宽；与年度销售计划相配合；建立具体的奖励颁发标准；竞赛内容、规则、办法简单明了；竞赛目标设置适宜，奖品适当；专人负责；竞赛成绩公平、公正、公开。11/12/20229Copyright©byylimao激励工具的选择8.销售竞赛激励11/11/20229Copy8.销售竞赛激励（2）销售竞赛目标的设定销售竞赛费用约占销售额的2.67%-3.25%提高销售业绩奖；特殊产品销售奖；开发新客户奖；新人奖；训练奖；账目完好奖；淡季特别奖；市场情报奖；降低退货奖；最佳服务奖。11/12/202210Copyright©byylimao8.销售竞赛激励（2）销售竞赛目标的设定账目完好奖；11/18.销售竞赛激励（3）销售竞赛的实施确定销售竞赛主题确定参赛对象确定入围标准时机选择奖励方式及奖品选择11/12/202211Copyright©byylimao8.销售竞赛激励（3）销售竞赛的实施11/11/202211激励方式与技术改变薪资结构增加培训深度改善学习环境完善娱乐活动解决后顾之忧11/12/202212Copyright©byylimao激励方式与技术改变薪资结构11/11/202212Copyr案例：IBM公司别出心裁的奖励IBM公司为了充分调动员工的积极性，采取了各种奖励办法，既有物质的，也有精神的，从而使员工将自己的切身利益与整个公司的荣辱联系在一起。该公司有个惯例，就是为工作成绩列入前3%的销售人员举行隆重的庆祝活动。公司里所有的人都参加“100%俱乐部”举办的为期数天的联欢会，而排在前面1%的销售人员还要荣获“金圈奖”。为了显示这项活动的重要性，选择举办联欢会的地点也很讲究，比如到具有异国情调的百慕大举行。对于那些有幸多次荣获金圈奖的人来说，就更增加了荣誉感。有几个金圈奖获得者在他们过去的工作中曾20次被评选进入“100%俱乐部”。在颁奖活动期间，分几次放映有关他们本人及其家庭的记录片，每人约占5分钟左右，该片质量与制片厂的质量不相上下。颁奖活动的所有动人情景难以用语言描绘，特别应指出的是，公司的高级领导自始自终参加，更激起销售人员的热情。11/12/202213Copyright©byylimao案例：IBM公司别出心裁的奖励IBM公司为了充分调动员工的积二、销售人员的激励什么能激励员工？销售人员不同阶段的激励重点11/12/202214Copyright©byylimao二、销售人员的激励什么能激励员工？11/11/202214C什么能激励员工？按销售人员偏好排序按经理人员偏好排序1.工作有意思2.对工作成果的赞赏3.及时了解各类信息4.收入5.提升发展的机会6.工作的稳定性7.良好的工作条件8.个人归属感9.合理的纪律10.帮助解决个人难题1.收入2.工作的稳定性3.提升发展的机会4.良好的工作条件5.工作有意思6.个人归属感7.合理的纪律8.对工作成果的赞赏9.帮助解决个人难题10.及时了解各类信息11/12/202215Copyright©byylimao什么能激励员工？按销售人员偏好排序按经理人员偏好排序1.工作销售人员不同阶段的激励重点阶段从业时间特点通常的期望激励的重点Ⅰ1年之内销售人员刚开始从事销售工作，有热情，但缺乏工作经验及物质基础。迅速掌握销售技能，在工作上迅速取得业绩并得到公司认可他们这时是公司的潜力，公司应当给予他们有效的帮助，使他们较快地具有独立工作的能力。Ⅱ1～3年工作热情仍在上升，但速度相对变缓。逐步积累了一定的工作经验，并取得了相当的物质回报。进一步提高销售业绩，拥有稳定的工作和收入。他们这时是公司的希望力量，公司应在提供有效帮助的同时，不断激励，使其尽快成为业务骨干。Ⅲ3～5年工作热情达到顶峰，并能相对保持，有时也会有所下降。已有大量的工作经验，并取得相当的物质回报。保持销售的持续性，得到升级或升职。他们这时是公司的中坚力量，在有效激励的同时要适当减压。Ⅳ5年以上工作热情逐渐下降，但保持在一定程度上。拥有丰富的工作经验，物质回报达到了较好的程度。得到升职和认同感，有成就感。他们这时是公司的元老，还要继续激励，同时让他们帮带新的销售人员，发挥其更大的作用。销售人员不同阶段的激励重点阶段从业特点通常的期望激励的重点Ⅰ销售激励组合根据不同的个性、心理采用相应的激励方式竞争型——销售竞赛激励组合模式；成就型——晋升激励组合模式；自我欣赏型——目标激励组合模式；服务型——培训激励组合模式。11/12/202217Copyright©byylimao销售激励组合根据不同的个性、心理采用相应的激励方式11/11销售激励组合根据不同的表现类型采用相应的激励方式问题型——培训激励组合模式；明星型——榜样激励组合模式；老化型——目标激励组合模式。根据不同的成熟度采用相应的激励方式幼稚型——培训激励组合模式；成长型——授权激励组合模式；成熟型——晋升激励组合模式。11/12/202218Copyright©byylimao销售激励组合根据不同的表现类型采用相应的激励方式11/11/三、企业文化激励企业文化及其结构企业文化的激励功能11/12/202219Copyright©byylimao三、企业文化激励企业文化及其结构11/11/202219Co企业文化及其结构企业文化：关于企业员工的价值观念、信仰、态度和习惯的融合，是企业在创立和发展中形成的，植根于企业员工头脑中并支配着全部经营活动与行为的文化观念体系。企业文化的结构价值观；目标理念；信念与精神；伦理道德；行为风尚；团队意识。晋商文化：晋人晋商四海为家，诚信为本汇通天下11/12/202220Copyright©byylimao企业文化及其结构企业文化：关于企业员工的价值观念、信仰、态度案例：美格的企业文化美格的企业文化表现为“三简”原则。对于“三简”原则的理解，美格负责人这么解释：“专注事情的本质才能处理好一切，越简单越优秀。‘三简’中第一‘简’，就是做人要简单，关系太复杂不利于大家共心协力；第二‘简’是做事要简捷，就是把事情都扁平化，做简捷扁平化的具体管理；第三‘简’，则是作风要简朴，把钱花在刀刃上。”在市场投入方面，美格倾向选择拿出一部分的市场投入费用，用来建设与客户利益发生关系的窗口。这也是美格企业文化中作风俭朴的表现，即钱要花在刀刃上。美格公司认为，这点在做市场做管理上起到了很明显的帮助作用。11/12/202221Copyright©byylimao案例：美格的企业文化美格的企业文化表现为“三简”原则。对于“案例：九阳企业文化九阳企业文化概括为八个字，即“人本、团队、责任、健康”。以人为本就是既要尊重员工，又要发挥其潜能；团队是鼓励员工自觉地融入到九阳团队中，在九阳，自私的、本位的、不协作的员工是不受欢迎的，也是没有前途的；九阳企业的价值观是做有责任感的企业，对员工、消费者、合作者与社会负责任，并在企业经营中努力让他们感到满意。九阳同时倡导每一位员工都要做有责任感的人；九阳的健康理念是让员工拥有健康的身心和健康的生活方式，企业拥有健康的机制，以保证长期生存和发展。11/12/202222Copyright©byylimao案例：九阳企业文化九阳企业文化概括为八个字，即“人本、团队、企业文化的激励功能激励作用凝聚作用；导向作用；推动作用；控制作用。激励运作以训词激励士气；以仪式激励士气；以歌曲激励士气；以象征符号激励士气；以故事激励士气；以厂史陈列馆和展览室激励士气。11/12/202223Copyright©byylimao企业文化的激励功能激励作用激励运作11/11/202223C四、销售人员绩效考核销售人员绩效考核的原则销售人员绩效考核的内容绩效考核方法销售效率考核11/12/202224Copyright©byylimao四、销售人员绩效考核销售人员绩效考核的原则11/11/202销售人员绩效考核的原则绩效考核的原则公平公正公开重点突出差别化全方位激励11/12/202225Copyright©byylimao销售人员绩效考核的原则绩效考核的原则11/11/202225销售人员绩效考核的原则设定绩效考评指标的原则——SMART原则Specific：确切地、切中目标、适度细化、随情景变化；Measurable：数量化的、行为化的，数据或信息具有可得性；Attainable：在付出努力的情况下可以实现，在适度的时限内实现；Realistic：可证明的、可观察的；Time-bound：使用时间单位、关注效率。11/12/202226Copyright©byylimao销售人员绩效考核的原则设定绩效考评指标的原则——SMART原销售人员绩效考核的内容行为基于行为的角度基于产出的角度职业发展结果获利能力销售人员的绩效销售人员绩效考核维度11/12/202227Copyright©byylimao销售人员绩效考核的内容行为基于行为的角度基于产出的角度职业发1.行为准则依据被使用的百分比（%）销售访问顾客访问次数每天访问次数计划内的访问次数对每个客户的访问次数对每一定量顾客的访问次数每次访问平均使用的时间计划外的访问次数计划访问次数与非计划访问次数的比率484224231887311/12/2022281.行为准则依据被使用的百分比（%）销售访问11.行为准则依据被使用的百分比（%）辅助行为已上交的所要求报告的数量工作日数目销售时间与非销售时间之比参加的培训会数目顾客抱怨次数正式演讲次数报价数目产品退货百分比举办经销商会议的次数服务访问次数提出正式建议的次数设置广告演示实施产品演示次数超期账户的累计金额对潜在客户的信函/电话访问次数383327262522211717151513121091.行为准则依据被使用的百分比（%）辅助行为2.职业发展准则依据被使用的百分比（%）依据被使用的百分比（%）沟通技能产品知识态度销售技能主动性与进取性举止与礼貌竞争意识团队成员意识热情时间管理判断力合作动力道德伦理行为策划能力定价知识88858279767571676663626261595855报告准备与呈送创造性守时性应变能力公司政策知识顾客诚意的产生自我完善的努力公司合理运作的意识交易与竞争中获得尊重的程度促销材料的运用新产品构想营销/技术支持团队的运用良好市民545449494841403938373533322.职业发展准则依据被使用的百分比（%）依据3.结果准则依据被使用的百分比（%）销售销售额上一年度销售额销售配额与销售额之比销售额增长百分比产品或产品线销售额按顾客划分的销售额新客户销售量单位销售额销售额与市场潜量之比按顾客类型划分的销售额售给实体单位的配额数每个订单的销售额每次访问的销售额按零售商类型划分的销售额通过电话或邮寄方式完成的销售额百分比79766555484442352722976413.结果准则依据被使用的百分比（%）销售3.结果准则依据被使用的百分比（%）市场份额实现的市场份额每个配额下的市场份额客户新客户数量客户流失数量购买全部生产线的客户数量支付超期的客户数量流失客户的比例59186933221563.结果准则依据被使用的百分比（%）市场份额4.获利能力准则依据被使用的百分比（%）依据被使用的百分比（%）销售现金净利每次销售的毛利投资回报净利占销售额的百分比按产品种类划分的毛利总边际收益（现金）按顾客类别划分的毛利每次销售净利销售费用回报净利贡献6936333228251814140订单确定的订单数目成交订单的平均数额销售访问次数与订单数的比例撤销订单的数目每个回头订单的净数额预定订单的撤销数目销售费用相对于预算的销售费用总费用相对于销售额的销售费用每次访问的平均花费配额销售费用按产品分类的销售费用按顾客分类的销售费用472214111045553491212734.获利能力准则依据被使用的百分比（%）依据销售人员绩效考核的方法最理想的绩效考核的方法应具有：工作相关性；测量方法可靠；方法有效；标准化；实用性；可比性；有用性。11/12/202234Copyright©byylimao销售人员绩效考核的方法最理想的绩效考核的方法应具有：11/1绩效考核方法对比绩效考核方法工作相关性可靠性有效性标准化实用性可比性有用性图形等级法很好好好很好很好很好好等级排序法差差差很好差好差目标管理法很好好好差好差差行为锚定等级量表法很好好好差好差好11/12/202235绩效考核方法对比绩效考核方法工作相关性可靠性有效性标准化实用1、图形等级法询问顾客对促销业务的看法几乎从不12345几乎总是协助顾客解决问题几乎从不12345几乎总是与顾客接触时是否总面带微笑几乎从不12345几乎总是承认不知道答案时，承诺去找出答案几乎从不12345几乎总是创造新方法去解决新的或现实的问题几乎从不12345几乎总是当天回复顾客电话几乎从不12345几乎总是在顾客面前保持镇定几乎从不12345几乎总是按承诺准时送货几乎从不12345几乎总是11/12/2022361、图形等级法询问顾客对促销业务的看法11/11/202232.等级排序法对销售人员的行为进行考核，针对每一个绩效指标按照给定的等级或分值进行评估，最后给出总的评估等级或总分、排序。缺点：易受考核人员主观因素的影响。11/12/202237Copyright©byylimao2.等级排序法对销售人员的行为进行考核，针对每一个绩效指标按11/12/202238Copyright©byylimao11/11/202238Copyright©byyli11/12/20223911/11/20223911/12/202240Copyright©byylimao11/11/202240Copyright©byyli3.目标管理法应用于销售人员的目标管理方法，针对不同销售人员设置不同的具体目标，横向比较每人的加权绩效（横向比较法）。也可以纵向比较每人的绩效（纵向比较法）。11/12/202241Copyright©byylimao3.目标管理法应用于销售人员的目标管理方法，针对不同销售人员销售配额目标考核举例（横向比较）销售人员配额（万元）权重实际绩效（万元）销售指数加权绩效老王销售额毛利销售活动总体绩效60.015.00.125355.218.00.1292120120184600360114老张销售额毛利销售活动总体绩效70.017.00.125371.017.40.1101102100202510300101老李销售额毛利销售活动总体绩效55.014.00.125365.010.00.08118718023635524083销售配额目标考核举例（横向比较）销售人员配额权重实际绩效（万第三讲销售人员的激励与考核课件4、BARS法BARS法(BehavioralAnchoredRatingScale，行为锚尺度)：这种方法主要建立在一个行为性的评定量表上，对每一个等级运用关键事件进行行为描述。评价尺度上的每一个判断点，都可以由具体的、与工作有关的实际行为来说明。BARS系统认为：影响销售业绩的各种影响因素的影响力不同，考评的关键就是找出主要影响因素。11/12/202244Copyright©byylimao4、BARS法BARS法(BehavioralAnchorBARS法考评步骤第一组专家确定销售业绩的表现形式第二组专家获取决定销售业绩好与坏的关键行为第三组专家将关键行为与相应业绩表现联系起来，并给予评分建立评价尺度，用这一评价尺度评价销售人员行为11/12/202245Copyright©byylimaoBARS法考评步骤第一组专家第二组专家第三组专家建立评价尺度11/12/202246Copyright©byylimao11/11/202246Copyright©byyli绩效考核方法BARS法的不足：作为评价尺度的行为取决于工作的特殊性质，只有在评价从事相似工作的销售人员的业绩时才有效；开发BARS系统的成本较高。上述四种主观考评方法，随着信息技术的发展、决策支持系统的开发及普及，已趋向于客观化。11/12/202247Copyright©byylimao绩效考核方法BARS法的不足：11/11/202247Cop五、销售薪酬模式选择销售薪酬销售薪酬制度的设计销售薪酬的目标模式及其选择11/12/202248Copyright©byylimao五、销售薪酬模式选择销售薪酬11/11/202248Copy销售薪酬企业销售人员的薪酬一般包括以下几部分：基础工资：津贴：住房津贴、伙食津贴佣金：福利：交通费、带薪休假三金四险：养老金、社会保险金、失业救济金；医疗保险、失业保险、养老保险、伤残保险奖金。11/12/202249Copyright©byylimao销售薪酬企业销售人员的薪酬一般包括以下几部分：11/11/2销售薪酬的作用激励员工，保证企业营销目标顺利实现。保证销售人员个人利益的实现。简化销售管理工作，提高工作效率。11/12/202250Copyright©byylimao销售薪酬的作用激励员工，保证企业营销目标顺利实现。11/11销售报酬不合理产生的后果员工对销售薪酬不满意希望提高薪酬绩效不高缺勤不满，抱怨对岗位不满意离职工作心不在焉紧张，焦虑反应迟钝身体欠佳11/12/202251Copyright©byylimao销售报酬不合理产生的后果员工对销售希望提绩效不高缺勤不满，抱企业销售薪酬的类型固定薪金制度无论销售人员的销售额多少，其在一定工作时间内都获得固定数额的薪酬。适用于：新招聘销售人员培训期间或工作初期；公司开拓新的销售区域、推广新产品；较复杂的销售活动，需要团队合作时：简单的例行销售工作。11/12/202252Copyright©byylimao企业销售薪酬的类型固定薪金制度11/11/202252Cop企业销售薪酬的类型单纯佣金制度根据单位工作量的绩效支付一定的薪酬。优点：给予销售人员更大的利益刺激。适用于：严格要求销售成本必须与销售额直接挂钩；非销售性工作量不大：如服装、保险、广告等；注重建立与客户的长期关系：兼职销售人员。11/12/202253Copyright©byylimao企业销售薪酬的类型单纯佣金制度11/11/202253Cop企业销售薪酬的类型薪水加佣金制度佣金不多，激励作用不明显。薪水加奖金制度销售人员对销售额重视不够。薪水加佣金再加奖金制度能进行销售激励，保证销售人员的收入安全；需要较多的有关销售记录及报告，提高了管理成本。特别奖励制度股票期权、全面特别奖金、业绩特别奖励、销售竞赛奖。11/12/202254Copyright©byylimao企业销售薪酬的类型薪水加佣金制度11/11/202254Co实例：瓜分制“瓜分制”，就是企业将全体新进销售人员视作一个整体，确定其收入之和，每个员工的收入则按贡献大小占总贡献的比例计算，其计算公式为：个人月薪＝总工资×（个人月贡献／全体月贡献）。例如，某公司共有6名新进销售员，公司根据市场和竞争对手的具体情况，确定6人月收入之和为9000元。当月6人完成的销售额分别为10万元、11万元、12万元、10万元、16万元、11万元，则第一位销售员的月薪为：9000元×10万元／（10万元＋11万元＋12万元＋10万元＋16万元＋11万元）＝1286元。其他销售员报酬依此类推可算得。11/12/202255实例：瓜分制“瓜分制”，就是企业将全体新进销售人员视作一个整实例：瓜分制为保障新进销售人员的基本生活水平，提高他们的职业安全性，还可进一步将瓜分制与混合制结合，其计算公式为：个人月薪＝固定工资部分＋（总工资－总固定工资）×（个人月贡献／全体月贡献）。如上例中，如将每个销售员固定工资定为500元，则第一位销售人员的月薪计算方式为：500元+（9000元－500元×6人）×[10万元/（10万元+11万元＋12万元＋10万元＋16万元＋11万元）]＝1357元。在将销售人员的薪酬与绩效指标量化的结果挂钩时，计算基数是企业降低销售费用和提高薪酬激励性、竞争性之间的平衡点。11/12/202256实例：瓜分制为保障新进销售人员的基本生活水平，提高他们的职业销售薪酬制度的设计原则公平性原则激励性原则灵活性原则稳定性原则竞争性原则控制性原则11/12/202257Copyright©byylimao销售薪酬制度的设计原则公平性原则11/11/202257Co销售薪酬制度设计程序明确销售薪酬的目的、战略和策略确定企业销售队伍的目标和计划分析影响销售薪酬的因素制定薪酬制度薪酬政策的沟通与宣传修正修正修正修正否是建立相关的销售奖励体系测定销售组织、个人的工作绩效是评估、反馈11/12/202258Copyright©byylimao销售薪酬制度设计程序明确销售确定企业分析影响制定薪酬政策修正销售报酬的目标模式及其选择高薪金与低奖励组合模式销售人员薪酬中固定薪金较高，绩效奖励较低，一般相当于岗位工资的20%～50%。适用于：实力较强的企业；明显占有市场优势的企业；缺乏激励作用。高薪金与高奖励组合模式销售人员固定薪金较高，绩效奖励幅度通常大于岗位工资的50%甚至更高。适用于：快速发展的企业，对销售人员素质要求高。11/12/202259Copyright©byylimao销售报酬的目标模式及其选择高薪金与低奖励组合模式11/11/销售报酬的目标模式及其选择低薪金与高奖励组合模式销售人员薪酬中固定薪金较低，甚至完全没有，绩效奖励较高，绩效提成达销售额的3%～10%。适用于：保险、汽车、房地产、广告等行业；处于衰退期的企业或产品。低薪金与低奖励组合模式销售人员固定薪金不高，绩效奖励幅度不大。适用于：企业经营状况不好；企业创业困难时期。11/12/202260Copyright©byylimao销售报酬的目标模式及其选择低薪金与高奖励组合模式11/11/薪酬与奖励关系的处理薪酬的作用在于保证销售人员的基本生活，使其无后顾之忧，它对销售额的增加作用不大。经济学边际效用理论告诉我们，每增加1元薪酬与增加1元佣金或奖金，其边际效用是不同的，因为两者的收入稳定性不同。奖励对收入的影响比薪酬对收入的影响更大。奖励占整个薪酬的比例一般为10%～35%。11/12/202261Copyright©byylimao薪酬与奖励关系的处理薪酬的作用在于保证销售人员的基本生活，使奖励比例确定参考表情形奖励应占整个薪酬的比率较高较低销售人员个人技能在销售中的重要性很大较小销售人员所属公司的知名度默默无闻尽人皆知公司对广告及其他促销活动的依赖小大公司产品价格和质量的竞争力小大售后服务的重要性轻微重要销售量的重要性较大较小技术或团队销售的影响范围小大销售人员不能控制的影响因素的重要性轻微较大11/12/202262奖励比例确定参考表情形奖励应占整个薪酬的比率较高较思考题结合公司实际情况，设计一份针对销售人员的考评与激励方案。11/12/202263Copyright©byylimao思考题结合公司实际情况，设计一份针对销售人员的考评与激励方案案例研讨：腾飞科技公司的困惑腾飞科技是一家有30余人的小公司，从事办公用品的销售，有业务销售人员15人。与许多公司一样，腾飞科技也采用了基本工资加业务提成的薪酬模式，老板对员工也挺和善，员工之间也能够和睦相处，但令人费解的是跳槽现象却时有发生。很多本来销售业务做得很好的销售人员说走就走了，公司人员的频繁流动使得销售业绩不断下滑；另外发现有些销售人员还在其他公司兼职，身在曹营心在汉，原本三天办完的事现在要五天，老板为此愁眉不展。腾飞公司销售人员的能力和背景参差不齐，和众多公司一样，这里也存在20/80现象，20%的销售人员的业绩占到公司销售部门业务总额的80%，而跳槽的却正是这20%的销售骨干。一时之间该公司成了人才市场招聘会的座上常客，很多销售计划因销售人员的流动而搁浅或被迫中断，腾飞的发展势头受到公司内因的遏制，招聘成了公司的日常工作。然而新招聘的销售人员仍然是来一批走一批，很少有人超过半年的，令人摸不着头脑。但症结究竟在哪里呢？是薪酬制度不合理，不能激发员工的工作热情，还是另有原因？11/12/202264Copyright©byylimao案例研讨：腾飞科技公司的困惑腾飞科技是一家有30余人的小公司案例研讨：腾飞科技公司的困惑为揭开个中究竟，公司老板不得已对部分已跳槽的销售人员进行了走访，发现了两个细节，但同时也是很致命的细节。第一，他们觉得基本工资不平等。腾飞公司和其他公司一样，也过于迷信在甄选销售人员时对学历的要求，而且根据招聘的销售人员的学历不同，将基本工资依据学历做了等级设计。大致如下：（1） 刚步出校门的，学习市场营销专业的大专起点销售人员，基本月薪900元；（2） 有相关工作经验，非市场营销专业的大专学历的销售人员，基本月薪800元；（3） 有一定工作经验，中专起点的销售人员，基本月薪600元。11/12/202265Copyright©byylimao案例研讨：腾飞科技公司的困惑为揭开个中究竟，公司老板不得已对案例研讨：腾飞科技公司的困惑由于腾飞公司所在城市办公用品销售公司众多，市场竞争激烈导致盈利水平低下，一笔十几万元的订单，利润甚至仅有2000～3000元。按照腾飞公司现行的业务提成标准，销售骨干的提成比新手只多500～600元。由于有等级底薪制的存在，销售骨干的月收入仅比新手多出300元左右，而他们的业务量却比新手要大得多才能保持这一收入水准。第二，腾飞公司没有很好的产品组合，给他们获得更多更好的合同带来了障碍。办公设备有着严格的代理制度，像腾飞这样的小公司是很难拿到产品代理权的，只能成为其他代理商的分销商；一旦用户要的品种较多时，销售人员就无能为力了，只有通过兼职来弥补这一缺陷了，否则自己的业务量很难保证，收入也自然受到影响。销售人员只好跳槽去那些产品组合比较多的公司。11/12/202266Copyright©byylimao案例研讨：腾飞科技公司的困惑由于腾飞公司所在城市办公用品销售案例研讨：腾飞科技公司的困惑

讨论：你认为腾飞公司针对销售人员的薪酬设计存在哪些问题？如何重新设计薪酬体系以有效激励并留住公司销售人员？11/12/202267Copyright©byylimao案例研讨：腾飞科技公司的困惑讨论：11/11/202第三讲销售人员的激励与考核激励理论销售人员的激励企业文化激励销售人员绩效考核销售薪酬模式选择11/12/202268Copyright©byylimao第三讲销售人员的激励与考核激励理论11/11/20221一、激励理论激励的重要性马斯洛需求理论双因素理论激励工具的选择激励方式与技术11/12/202269Copyright©byylimao一、激励理论激励的重要性11/11/20222Copyrig激励的重要性激励：对组织或个人起加强、激发和推动作用，指导和引导行为指向目标。激励力：有三个维度来测量激励强度：销售人员投入到销售工作中的脑力和体力的努力的总量程度；激励保持：销售人员持续努力的时间；激励方向：销售人员为完成与工作相关的任务所选择的努力方向。11/12/202270Copyright©byylimao激励的重要性激励：对组织或个人起加强、激发和推动作用，指导和激励的重要性激励的重要性激发销售人员的潜能；实现组织目标；提高销售人员的工作效率与业绩。11/12/202271Copyright©byylimao激励的重要性激励的重要性11/11/20224Copyrig马斯洛需求理论11/12/202272Copyright©byylimao马斯洛需求理论11/11/20225Copyright©双因素理论双因素理论是美国心理学家赫兹伯格于1959年提出来的，全名叫“激励、保健因素理论”。激励因素：那些能给销售人员带来积极态度、满意和激励作用，能满足个人自我实现需要的因素。如工作上的成就感、对未来发展的期望、职务上的责任感、成长和发展的机会等。保健因素：那些容易造成销售人员不满的因素，它们的改善能够解除销售人员的不满，但不能使销售人员感到满意并激发销售人员的积极性。如公司政策、管理方式、工作条件、工资、劳动保护、工作监督、人际关系等。保健因素不会导致积极的态度，激励因素才能使销售人员有更好的工作成绩。

11/12/202273Copyright©byylimao双因素理论双因素理论是美国心理学家赫兹伯格于1959年提出来激励工具的选择1.环境激励：企业创造一种良好的工作氛围，使员工能心情愉快地开展工作；2.目标激励：企业为员工确定一些能达到的目标，以此激励员工上进；3.物质激励：给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等，以此调动员工积极性；4.精神激励：对做出优异成绩的员工给予表扬、颁发奖状、证书等，激励员工上进；11/12/202274Copyright©byylimao激励工具的选择1.环境激励：企业创造一种良好的工作氛围，使员激励工具的选择5.榜样激励：通过树立先进典型和领导者的宣传和示范，为员工增添克服困难去实现目标、争取成功的决心及信心；6.培训激励：企业给员工创造培训的机会，激励他们为企业创造更多的财富；7.授权激励：企业领导者授予下属员工代为行使某些权力，以此激发员工的责任心。11/12/202275Copyright©byylimao激励工具的选择5.榜样激励：通过树立先进典型和领导者的宣传和激励工具的选择8.销售竞赛激励（1）销售竞赛激励的基本原则奖励设置面要宽；与年度销售计划相配合；建立具体的奖励颁发标准；竞赛内容、规则、办法简单明了；竞赛目标设置适宜，奖品适当；专人负责；竞赛成绩公平、公正、公开。11/12/202276Copyright©byylimao激励工具的选择8.销售竞赛激励11/11/20229Copy8.销售竞赛激励（2）销售竞赛目标的设定销售竞赛费用约占销售额的2.67%-3.25%提高销售业绩奖；特殊产品销售奖；开发新客户奖；新人奖；训练奖；账目完好奖；淡季特别奖；市场情报奖；降低退货奖；最佳服务奖。11/12/202277Copyright©byylimao8.销售竞赛激励（2）销售竞赛目标的设定账目完好奖；11/18.销售竞赛激励（3）销售竞赛的实施确定销售竞赛主题确定参赛对象确定入围标准时机选择奖励方式及奖品选择11/12/202278Copyright©byylimao8.销售竞赛激励（3）销售竞赛的实施11/11/202211激励方式与技术改变薪资结构增加培训深度改善学习环境完善娱乐活动解决后顾之忧11/12/202279Copyright©byylimao激励方式与技术改变薪资结构11/11/202212Copyr案例：IBM公司别出心裁的奖励IBM公司为了充分调动员工的积极性，采取了各种奖励办法，既有物质的，也有精神的，从而使员工将自己的切身利益与整个公司的荣辱联系在一起。该公司有个惯例，就是为工作成绩列入前3%的销售人员举行隆重的庆祝活动。公司里所有的人都参加“100%俱乐部”举办的为期数天的联欢会，而排在前面1%的销售人员还要荣获“金圈奖”。为了显示这项活动的重要性，选择举办联欢会的地点也很讲究，比如到具有异国情调的百慕大举行。对于那些有幸多次荣获金圈奖的人来说，就更增加了荣誉感。有几个金圈奖获得者在他们过去的工作中曾20次被评选进入“100%俱乐部”。在颁奖活动期间，分几次放映有关他们本人及其家庭的记录片，每人约占5分钟左右，该片质量与制片厂的质量不相上下。颁奖活动的所有动人情景难以用语言描绘，特别应指出的是，公司的高级领导自始自终参加，更激起销售人员的热情。11/12/202280Copyright©byylimao案例：IBM公司别出心裁的奖励IBM公司为了充分调动员工的积二、销售人员的激励什么能激励员工？销售人员不同阶段的激励重点11/12/202281Copyright©byylimao二、销售人员的激励什么能激励员工？11/11/202214C什么能激励员工？按销售人员偏好排序按经理人员偏好排序1.工作有意思2.对工作成果的赞赏3.及时了解各类信息4.收入5.提升发展的机会6.工作的稳定性7.良好的工作条件8.个人归属感9.合理的纪律10.帮助解决个人难题1.收入2.工作的稳定性3.提升发展的机会4.良好的工作条件5.工作有意思6.个人归属感7.合理的纪律8.对工作成果的赞赏9.帮助解决个人难题10.及时了解各类信息11/12/202282Copyright©byylimao什么能激励员工？按销售人员偏好排序按经理人员偏好排序1.工作销售人员不同阶段的激励重点阶段从业时间特点通常的期望激励的重点Ⅰ1年之内销售人员刚开始从事销售工作，有热情，但缺乏工作经验及物质基础。迅速掌握销售技能，在工作上迅速取得业绩并得到公司认可他们这时是公司的潜力，公司应当给予他们有效的帮助，使他们较快地具有独立工作的能力。Ⅱ1～3年工作热情仍在上升，但速度相对变缓。逐步积累了一定的工作经验，并取得了相当的物质回报。进一步提高销售业绩，拥有稳定的工作和收入。他们这时是公司的希望力量，公司应在提供有效帮助的同时，不断激励，使其尽快成为业务骨干。Ⅲ3～5年工作热情达到顶峰，并能相对保持，有时也会有所下降。已有大量的工作经验，并取得相当的物质回报。保持销售的持续性，得到升级或升职。他们这时是公司的中坚力量，在有效激励的同时要适当减压。Ⅳ5年以上工作热情逐渐下降，但保持在一定程度上。拥有丰富的工作经验，物质回报达到了较好的程度。得到升职和认同感，有成就感。他们这时是公司的元老，还要继续激励，同时让他们帮带新的销售人员，发挥其更大的作用。销售人员不同阶段的激励重点阶段从业特点通常的期望激励的重点Ⅰ销售激励组合根据不同的个性、心理采用相应的激励方式竞争型——销售竞赛激励组合模式；成就型——晋升激励组合模式；自我欣赏型——目标激励组合模式；服务型——培训激励组合模式。11/12/202284Copyright©byylimao销售激励组合根据不同的个性、心理采用相应的激励方式11/11销售激励组合根据不同的表现类型采用相应的激励方式问题型——培训激励组合模式；明星型——榜样激励组合模式；老化型——目标激励组合模式。根据不同的成熟度采用相应的激励方式幼稚型——培训激励组合模式；成长型——授权激励组合模式；成熟型——晋升激励组合模式。11/12/202285Copyright©byylimao销售激励组合根据不同的表现类型采用相应的激励方式11/11/三、企业文化激励企业文化及其结构企业文化的激励功能11/12/202286Copyright©byylimao三、企业文化激励企业文化及其结构11/11/202219Co企业文化及其结构企业文化：关于企业员工的价值观念、信仰、态度和习惯的融合，是企业在创立和发展中形成的，植根于企业员工头脑中并支配着全部经营活动与行为的文化观念体系。企业文化的结构价值观；目标理念；信念与精神；伦理道德；行为风尚；团队意识。晋商文化：晋人晋商四海为家，诚信为本汇通天下11/12/202287Copyright©byylimao企业文化及其结构企业文化：关于企业员工的价值观念、信仰、态度案例：美格的企业文化美格的企业文化表现为“三简”原则。对于“三简”原则的理解，美格负责人这么解释：“专注事情的本质才能处理好一切，越简单越优秀。‘三简’中第一‘简’，就是做人要简单，关系太复杂不利于大家共心协力；第二‘简’是做事要简捷，就是把事情都扁平化，做简捷扁平化的具体管理；第三‘简’，则是作风要简朴，把钱花在刀刃上。”在市场投入方面，美格倾向选择拿出一部分的市场投入费用，用来建设与客户利益发生关系的窗口。这也是美格企业文化中作风俭朴的表现，即钱要花在刀刃上。美格公司认为，这点在做市场做管理上起到了很明显的帮助作用。11/12/202288Copyright©byylimao案例：美格的企业文化美格的企业文化表现为“三简”原则。对于“案例：九阳企业文化九阳企业文化概括为八个字，即“人本、团队、责任、健康”。以人为本就是既要尊重员工，又要发挥其潜能；团队是鼓励员工自觉地融入到九阳团队中，在九阳，自私的、本位的、不协作的员工是不受欢迎的，也是没有前途的；九阳企业的价值观是做有责任感的企业，对员工、消费者、合作者与社会负责任，并在企业经营中努力让他们感到满意。九阳同时倡导每一位员工都要做有责任感的人；九阳的健康理念是让员工拥有健康的身心和健康的生活方式，企业拥有健康的机制，以保证长期生存和发展。11/12/202289Copyright©byylimao案例：九阳企业文化九阳企业文化概括为八个字，即“人本、团队、企业文化的激励功能激励作用凝聚作用；导向作用；推动作用；控制作用。激励运作以训词激励士气；以仪式激励士气；以歌曲激励士气；以象征符号激励士气；以故事激励士气；以厂史陈列馆和展览室激励士气。11/12/202290Copyright©byylimao企业文化的激励功能激励作用激励运作11/11/202223C四、销售人员绩效考核销售人员绩效考核的原则销售人员绩效考核的内容绩效考核方法销售效率考核11/12/202291Copyright©byylimao四、销售人员绩效考核销售人员绩效考核的原则11/11/202销售人员绩效考核的原则绩效考核的原则公平公正公开重点突出差别化全方位激励11/12/202292Copyright©byylimao销售人员绩效考核的原则绩效考核的原则11/11/202225销售人员绩效考核的原则设定绩效考评指标的原则——SMART原则Specific：确切地、切中目标、适度细化、随情景变化；Measurable：数量化的、行为化的，数据或信息具有可得性；Attainable：在付出努力的情况下可以实现，在适度的时限内实现；Realistic：可证明的、可观察的；Time-bound：使用时间单位、关注效率。11/12/202293Copyright©byylimao销售人员绩效考核的原则设定绩效考评指标的原则——SMART原销售人员绩效考核的内容行为基于行为的角度基于产出的角度职业发展结果获利能力销售人员的绩效销售人员绩效考核维度11/12/202294Copyright©byylimao销售人员绩效考核的内容行为基于行为的角度基于产出的角度职业发1.行为准则依据被使用的百分比（%）销售访问顾客访问次数每天访问次数计划内的访问次数对每个客户的访问次数对每一定量顾客的访问次数每次访问平均使用的时间计划外的访问次数计划访问次数与非计划访问次数的比率484224231887311/12/2022951.行为准则依据被使用的百分比（%）销售访问11.行为准则依据被使用的百分比（%）辅助行为已上交的所要求报告的数量工作日数目销售时间与非销售时间之比参加的培训会数目顾客抱怨次数正式演讲次数报价数目产品退货百分比举办经销商会议的次数服务访问次数提出正式建议的次数设置广告演示实施产品演示次数超期账户的累计金额对潜在客户的信函/电话访问次数383327262522211717151513121091.行为准则依据被使用的百分比（%）辅助行为2.职业发展准则依据被使用的百分比（%）依据被使用的百分比（%）沟通技能产品知识态度销售技能主动性与进取性举止与礼貌竞争意识团队成员意识热情时间管理判断力合作动力道德伦理行为策划能力定价知识88858279767571676663626261595855报告准备与呈送创造性守时性应变能力公司政策知识顾客诚意的产生自我完善的努力公司合理运作的意识交易与竞争中获得尊重的程度促销材料的运用新产品构想营销/技术支持团队的运用良好市民545449494841403938373533322.职业发展准则依据被使用的百分比（%）依据3.结果准则依据被使用的百分比（%）销售销售额上一年度销售额销售配额与销售额之比销售额增长百分比产品或产品线销售额按顾客划分的销售额新客户销售量单位销售额销售额与市场潜量之比按顾客类型划分的销售额售给实体单位的配额数每个订单的销售额每次访问的销售额按零售商类型划分的销售额通过电话或邮寄方式完成的销售额百分比79766555484442352722976413.结果准则依据被使用的百分比（%）销售3.结果准则依据被使用的百分比（%）市场份额实现的市场份额每个配额下的市场份额客户新客户数量客户流失数量购买全部生产线的客户数量支付超期的客户数量流失客户的比例59186933221563.结果准则依据被使用的百分比（%）市场份额4.获利能力准则依据被使用的百分比（%）依据被使用的百分比（%）销售现金净利每次销售的毛利投资回报净利占销售额的百分比按产品种类划分的毛利总边际收益（现金）按顾客类别划分的毛利每次销售净利销售费用回报净利贡献6936333228251814140订单确定的订单数目成交订单的平均数额销售访问次数与订单数的比例撤销订单的数目每个回头订单的净数额预定订单的撤销数目销售费用相对于预算的销售费用总费用相对于销售额的销售费用每次访问的平均花费配额销售费用按产品分类的销售费用按顾客分类的销售费用472214111045553491212734.获利能力准则依据被使用的百分比（%）依据销售人员绩效考核的方法最理想的绩效考核的方法应具有：工作相关性；测量方法可靠；方法有效；标准化；实用性；可比性；有用性。11/12/2022101Copyright©byylimao销售人员绩效考核的方法最理想的绩效考核的方法应具有：11/1绩效考核方法对比绩效考核方法工作相关性可靠性有效性标准化实用性可比性有用性图形等级法很好好好很好很好很好好等级排序法差差差很好差好差目标管理法很好好好差好差差行为锚定等级量表法很好好好差好差好11/12/2022102绩效考核方法对比绩效考核方法工作相关性可靠性有效性标准化实用1、图形等级法询问顾客对促销业务的看法几乎从不12345几乎总是协助顾客解决问题几乎从不12345几乎总是与顾客接触时是否总面带微笑几乎从不12345几乎总是承认不知道答案时，承诺去找出答案几乎从不12345几乎总是创造新方法去解决新的或现实的问题几乎从不12345几乎总是当天回复顾客电话几乎从不12345几乎总是在顾客面前保持镇定几乎从不12345几乎总是按承诺准时送货几乎从不12345几乎总是11/12/20221031、图形等级法询问顾客对促销业务的看法11/11/202232.等级排序法对销售人员的行为进行考核，针对每一个绩效指标按照给定的等级或分值进行评估，最后给出总的评估等级或总分、排序。缺点：易受考核人员主观因素的影响。11/12/2022104Copyright©byylimao2.等级排序法对销售人员的行为进行考核，针对每一个绩效指标按11/12/2022105Copyright©byylimao11/11/202238Copyright©byyli11/12/202210611/11/20223911/12/2022107Copyright©byylimao11/11/202240Copyright©byyli3.目标管理法应用于销售人员的目标管理方法，针对不同销售人员设置不同的具体目标，横向比较每人的加权绩效（横向比较法）。也可以纵向比较每人的绩效（纵向比较法）。11/12/2022108Copyright©byylimao3.目标管理法应用于销售人员的目标管理方法，针对不同销售人员销售配额目标考核举例（横向比较）销售人员配额（万元）权重实际绩效（万元）销售指数加权绩效老王销售额毛利销售活动总体绩效60.015.00.125355.218.00.1292120120184600360114老张销售额毛利销售活动总体绩效70.017.00.125371.017.40.1101102100202510300101老李销售额毛利销售活动总体绩效55.014.00.125365.010.00.08118718023635524083销售配额目标考核举例（横向比较）销售人员配额权重实际绩效（万第三讲销售人员的激励与考核课件4、BARS法BARS法(BehavioralAnchoredRatingScale，行为锚尺度)：这种方法主要建立在一个行为性的评定量表上，对每一个等级运用关键事件进行行为描述。评价尺度上的每一个判断点，都可以由具体的、与工作有关的实际行为来说明。BARS系统认为：影响销售业绩的各种影响因素的影响力不同，考评的关键就是找出主要影响因素。11/12/2022111Copyright©byylimao4、BARS法BARS法(BehavioralAnchorBARS法考评步骤第一组专家确定销售业绩的表现形式第二组专家获取决定销售业绩好与坏的关键行为第三组专家将关键行为与相应业绩表现联系起来，并给予评分建立评价尺度，用这一评价尺度评价销售人员行为11/12/2022112Copyright©byylimaoBARS法考评步骤第一组专家第二组专家第三组专家建立评价尺度11/12/2022113Copyright©byylimao11/11/202246Copyright©byyli绩效考核方法BARS法的不足：作为评价尺度的行为取决于工作的特殊性质，只有在评价从事相似工作的销售人员的业绩时才有效；开发BARS系统的成本较高。上述四种主观考评方法，随着信息技术的发展、决策支持系统的开发及普及，已趋向于客观化。11/12/2022114Copyright©byylimao绩效考核方法BARS法的不足：11/11/202247Cop五、销售薪酬模式选择销售薪酬销售薪酬制度的设计销售薪酬的目标模式及其选择11/12/2022115Copyright©byylimao五、销售薪酬模式选择销售薪酬11/11/202248Copy销售薪酬企业销售人员的薪酬一般包括以下几部分：基础工资：津贴：住房津贴、伙食津贴佣金：福利：交通费、带薪休假三金四险：养老金、社会保险金、失业救济金；医疗保险、失业保险、养老保险、伤残保险奖金。11/12/2022116Copyright©byylimao销售薪酬企业销售人员的薪酬一般包括以下几部分：11/11/2销售薪酬的作用激励员工，保证企业营销目标顺利实现。保证销售人员个人利益的实现。简化销售管理工作，提高工作效率。11/12/2022117Copyright©byylimao销售薪酬的作用激励员工，保证企业营销目标顺利实现。11/11销售报酬不合理产生的后果员工对销售薪酬不满意希望提高薪酬绩效不高缺勤不满，抱怨对岗位不满意离职工作心不在焉紧张，焦虑反应迟钝身体欠佳11/12/2022118Copyright©byylimao销售报酬不合理产生的后果员工对销售希望提绩效不高缺勤不满，抱企业销售薪酬的类型固定薪金制度无论销售人员的销售额多少，其在一定工作时间内都获得固定数额的薪酬。适用于：新招聘销售人员培训期间或工作初期；公司开拓新的销售区域、推广新产品；较复杂的销售活动，需要团队合作时：简单的例行销售工作。11/12/2022119Copyright©byylimao企业销售薪酬的类型固定薪金制度11/11/202252Cop企业销售薪酬的类型单纯佣金制度根据单位工作量的绩效支付一定的薪酬。优点：给予销售人员更大的利益刺激。适用于：严格要求销售成本必须与销售额直接挂钩；非销售性工作量不大：如服装、保险、广告等；注重建立与客户的长期关系：兼职销售人员。11/12/2022120Copyright©byylimao企业销售薪酬的类型单纯佣金制度11/11/202253Cop企业销售薪酬的类型薪水加佣金制度佣金不多，激励作用不明显。薪水加奖金制度销售人员对销售额重视不够。薪水加佣金再加奖金制度能进行销售激励，保证销售人员的收入安全；需要较多的有关销售记录及报告，提高了管理成本。特别奖励制度股票期权、全面特别奖金、业绩特别奖励、销售竞赛奖。11/12/2022121Copyright©byylimao企业销售薪酬的类型薪水加佣金制度11/11/202254Co实例：瓜分制“瓜分制”，就是企业将全体新进销售人员视作一个整体，确定其收入之和，每个员工的收入则按贡献大小占总贡献的比例计算，其计算公式为：个人月薪＝总工资×（个人月贡献／全体月贡献）。例如，某公司共有6名新进销售员，公司根据市场和竞争对手的具体情况，确定6人月收入之和为9000元。当月6人完成的销售额分别为10万元、11万元、12万元、10万元、16万元、11万元，则第一位销售员的月薪为：9000元×10万元／（10万元＋11万元＋12万元＋10万元＋16万元＋11万元）＝1286元。其他销售员报酬依此类推可算得。11/12/2022122实例：瓜分制“瓜分制”，就是企业将全体新进销售人员视作一个整实例：瓜分制为保障新进销售人员的基本生活水平，提高他们的职业安全性，还可进一步将瓜分制与混合制结合，其计算公式为：个人月薪＝固定工资部分＋（总工资－总固定工资）×（个人月贡献／全体月贡献）。如上例中，如将每个销售员固定工资定为500元，则第一位销售人员的月薪计算方式为：500元+（9000元－500元×6人）×[10万元/（10万元+11万元＋12万元＋10万元＋16万元＋11万元）]＝1357元。在将销售人员的薪酬与绩效指标量化的结果挂钩时，计算基数是企业降低销售费用和提高薪酬激励性、竞争性之间的平衡点。11/12/2022123实例：瓜分制为保障新进销售人员的基本生活水平，提高他们的职业销售薪酬制度的设计原则