第一讲代销金融产品业务总体介绍

国都证券代销金融产品业务培训第一讲代销金融产品业务总体介绍第1页一、代销金融产品业务总体介绍二、代销金融产品系列法律法规培训三、代销金融产品公司制度培训（分三节进行）培训纲领2第一讲代销金融产品业务总体介绍第2页第一讲代销金融产品业务总体介绍5月8日第一讲代销金融产品业务总体介绍第3页一、代销金融产品定义代销金融产品，是指接收金融产品发行人委托，为其销售金融产品或者介绍金融产品购置人行为。第一讲代销金融产品业务总体介绍第4页二、代销范围和代销资格取得

1.代销范围企业能够代销在境内发行，并经国家相关部门或者其授权机构同意或者立案各类金融产品。法律法规和国家政策明确禁止、暂停发行或者正处于清理整理中金融产品以及产品设计存在显著缺点和风险隐患金融产品，证券企业不得代销。考虑到合作企业有限合作份额形式私募股权投资基金监管机关和监管规则尚不确定，所以，暂不纳入证券企业代销范围。

第一讲代销金融产品业务总体介绍第5页2.企业代销资格取得证券企业代销金融产品，应该按照《证券企业监督管理条例》和证监会要求，取得代销金融产品业务资格。证券企业住所地证监会派出机构按照证券企业增加常规业务种类条件和程序，对证券企业代销金融产品业务资格申请进行审批。企业已于2月4日取得了中国证券监督管理委员会北京监管局《关于核准国都证券有限责任企业代销金融产品业务资格批复》，并于2月22日完成经营证券业务许可证换发工作。第一讲代销金融产品业务总体介绍第6页三、代销金融产品相关监管要求1.证券企业代销金融产品管理要求（证监会公告〔2012〕34号2011月12日）2.《证券企业代销金融产品管理要求（草案）》反馈意见及处理情况通报（证监会机构监管情况通报2011月12日）3.《关于做好证券企业代销金融产品监管通知》机构部部函[2012]594号，2011月12日）4.关于落实《证券企业代销金融产品管理要求》相关事项通知（京证机构发〔2012〕168号）5.证券企业投资者适当性制度指导（中证协发[2012]248号）6.业务资格审核指南（证监会网站机构部栏目）;7.《证券企业销售金融产品统计报表》（CISP系统）.第一讲代销金融产品业务总体介绍第7页四、企业制度体系介绍1.代销业务管理制度

1.1国都证券有限责任企业代销金融产品管理方法（主制度）1.2国都证券有限责任企业代销金融产品销售适当性规则实施细则1.3国都证券有限责任企业代销金融产品尽职调查和风险评定管理方法1.4国都证券有限责任企业档案管理制度1.5国都证券有限责任企业协议管理方法1.6国都证券有限责任企业金融产品代销协议签署必备条款第一讲代销金融产品业务总体介绍第8页1.7国都证券有限责任企业员工培训管理方法1.8国都证券有限责任企业证券经纪人培训管理方法1.9国都证券有限责任企业代销金融产品营销人员管理方法1.10国都证券有限责任企业客户信访与投诉管理方法 1.11国都证券有限责任企业经纪业务客户信访与投诉管理实施细则1.12国都证券有限责任企业客户回访管理制度1.13国都证券有限责任企业代销金融产品客户回访实施细则1.14国都证券有限责任企业重大突发事件防范及应急处置预案1.15经纪业务总部技术突发事件整体应急预案

1.16国都证券有限责任企业代销金融产品业务突发事件应急预案第一讲代销金融产品业务总体介绍第9页2.合规管理制度和风险控制制度2.1国都证券有限责任企业合规管理制度2.2国都证券有限责任企业代销金融产品业务风险管理方法(暂未发文）第一讲代销金融产品业务总体介绍第10页五、代销金融产品总体标准（一）集中统一管理标准企业对代销金融产品活动实施集中统一管理，明确内设部门和分支机构在代销金融产品活动中职责。各证券营业部不得私自代销金融产品。代销金融产品业务决议、代销协议签署、宣传推介材料制作、后台清算、操作权限设定、数据收发与系统运行维护、合规检验、监督稽核均由企业集中统一管理。网站公告代销金融产品列表。第一讲代销金融产品业务总体介绍第11页（二）授权管理标准

健全内部逐层授权制度，确保各项规章制度落实执行；企业各部门、各营业部在其要求业务、财务、人事等授权范围内行使对应职能；销售业务和管理程序必须遵从管理层制订操作规程，经办人员每一项工作必须在其业务授权范围内进行；对已获授权部门和人员应建立有效评价和反馈机制，对已不适用授权应及时修改或取消授权。第一讲代销金融产品业务总体介绍第12页（三）分离制衡标准：代销金融产品业务由企业经纪业务总部进行管理，和自营业务、投资银行业务、资产管理业务等隔离；代销金融产品业务中销售决议制订、销售执行、监督反馈相分离；产品筛选、尽职调查与产品销售活动应该独立；代销金融产品业务前台和后台在岗位设置上隔离，代销金融产品业务前台宣传推介与柜台操作相互分离，代销金融产品业务后台信息处理和资金处理岗位相互分离。第一讲代销金融产品业务总体介绍第13页六、机构设置及职责划分经纪业务总部管理层营业部合规审计与风险管理部金融产品部（金融产品代销管理部门）证券投资总部信息技术中心计划财务部结算存管部人力资源部综合管理部融资融券业务部电子商务部（投资顾问管理部门，并下设客服中心）运行保障部（运行保障管理部门）业务管理部综合服务部第一讲代销金融产品业务总体介绍第14页

1.企业经纪业务总部企业代销金融产品业务详细业务管理部门主要职责为：金融产品代销管理部门：负责制订完善代销业务管理制度和相关业务流程，组织对企业所属营业部业务人员业务培训；负责进行销售决议，与委托人建立合作关系，发起签署代销协议或合作协议；负责代销业务组织管理和营销管理、宣传品设计及制作。投资顾问管理部门：负责委托人资格审查与尽职调查、金融产品尽职调查与风险测评；负责金融产品销售适当性管理；投资顾问产品制作。运行保障管理部门：负责代销业务营业部柜台业务日常管理及营业部柜员权限管理；负责金融产品信息参数维护。客服中心：负责代销业务总部端客户服务、客户回访和投诉处理。第一讲代销金融产品业务总体介绍第15页2.企业信息技术中心代销金融产品业务技术管理部门主要职责为：负责代销业务相关信息技术管理制度制订，代销系统建设、维护及升级，为系统日常运行提供技术上支持；负责与系统开发商联络与协调等。3.企业计划财务部代销金融产品业务会计核实部门主要职责为：依据企业会计准则及相关法律法规要求，负责代销业务相关会计核实等。第一讲代销金融产品业务总体介绍第16页4.企业结算存管部代销金融产品业务结算管理部门主要职责为：负责代销金融产品业务资金交收账户、代销结算业务相关管理制度制订，金融产品份额托管，负责代销业务在法人清算系统中相关参数设定，负责代销业务清算，负责代销业务清算结果与发行人划款对账数据查对，负责代销业务相关款项交收。5.合规审计与风险管理部代销金融产品业务合规与风险管理监督与检验部门。主要职责为：事前对相关业务制度及流程进行审核修订，确定阶段性代销规模上限并报企业管理层同意；决议阶段对委托人资格进行审核，对产品合规性和风险进行评定，对相关协议、协议、产品宣传资料进行合规及法律审核；事中对销售行为进行监督，对业务风险进行监测；事后对业务开展情况进行检验及专题稽核审计。第一讲代销金融产品业务总体介绍第17页6.企业各营业部代销金融产品业务详细实施机构主要职责为：负责实施详细销售活动，执行企业金融产品营销决议；负责金融产品客户服务和投资者教育，对客户进行适当性管理；负责代销金融产品业务复核。第一讲代销金融产品业务总体介绍第18页七、关键业务步骤流程介绍代销规模确定代销项目立项经纪业务总部金融产品代销管理部门委托人资格审查与审慎性调查金融产品尽职调查与风险测评合规部出具合规意见书和风险评定汇报代销业务受理经纪业务总部金融产品代销管理部门（发起流程、联络提供资料）；经纪业务总部投资顾问管理部门（制订标准、实施审查）；合规审计与风险管理部（核准标准、详细业务审查）合规审计与风险管理部经纪业务总部投资顾问管理部门企业总经理审批不经过经过项目终止分管经纪业务企业领导审批合规总监审批代销业务决议第一讲代销金融产品业务总体介绍第19页续上图企业总经理审批不经过经过项目终止代销协议签署代销整体安排经纪业务总部金融产品代销管理部门销售适当性实施信息披露各营业部代销业务组织宣传推介材料经纪业务总部金融产品代销管理部门或投资顾问管理部门经纪业务金融产品代销管理部门、各营业部营业部奖励发放经纪业务金融产品代销管理部门监管机构报备相关内容第一讲代销金融产品业务总体介绍第20页续上图连续服务经纪业务总部客服中心、各营业部客户回访突发事件和应急处理经纪业务总部客服中心客户服务管理信访与投诉受理综合管理部、经纪业务总部客服中心、各营业部经纪业务总部、各营业部代销业务人员管理经纪业务总部、各营业部代销业务档案管理综合管理部、经纪业务总部、各营业部信息系统管理、财务及清算管理、风控与稽核管理信息技术中心、计划财务部、结算存管部、合规审计与风险管理部第一讲代销金融产品业务总体介绍第21页八、企业代销金融产品业务开展规划企业将分步骤、有序开展代销金融产品业务，遵照“逐步推进，适度扩大”标准，分为两个阶段推进业务开展，即业务试运行阶段和业务推广阶段。第一讲代销金融产品业务总体介绍第22页(一)业务试运行阶段1、委托人选择对于委托人选择，企业将选择综合实力较强或排名靠前、产品线齐全、风控管理完备、客户影响力高企业进行合作。并严格执行《国都证券有限责任企业代销金融产品销售适当性规则实施细则》中对委托人进行尽职调查及资格审查相关要求进行核查，建立委托人诚信档案。（1）对于银行作为委托人选择标准：

上年未经审计净资产应该不低于300亿元人民币或者为境内外主板上市商业银行，信用等级不低于国内信用评级机构评定A级或者相当于A级信用级别，境外上市并免于国内信用评级，信用等级不低于国际信用评级机构评定BB级或者相当于BB级信用级别。（2）对于信托企业作为委托人选择标准：

担任受托人信托企业应该含有完善企业治理、良好市场信誉和稳定投资业绩，上年未经审计净资产不低于5亿元人民币。第一讲代销金融产品业务总体介绍第23页2、代销产品选择按照《国都证券有限责任企业代销金融产品尽职调查和风险评定管理方法》做好金融产品尽职调查与风险评定，严格把控产品准入。对于在选择代销银行产品时，重点选择门槛相对较低、含有流动性固定收益理财产品，丰富企业固定收益类产品线，满足客户现金管理类需求。对于选择代销信托产品时，重点关注信托产品风险收益特征，满足高净值客户需求。在本阶段只选择产品结构简明清楚、风险易于识别、易于客户了解产品，包含投资于证券市场信托产品等。对于本企业发行理财产品，要求按照企业产品准入标准严格筛选后方可代销。第一讲代销金融产品业务总体介绍第24页3、营业部选择挑选具备符合条件营业部先行试运行。对于营业部选择，首先考查营业部开展业务准备情况，选取经营指标、营业部人员配置情况、培训组织情况良好，含有一定客户基础，已建立完备风控垂直管理体系，且上一年度风控考评指标靠前营业部先行上线。4、销售人员选择对于销售人员选择，要求含有证券从业资格及所代销产品要求含有从业资格，已参加产品销售前期培训，合规统计良好，金融产品知识和专业技能较高。对于代销高风险产品金融产品营销人员，要求含有基金从业资格，并含有一年以上证券从业经验。第一讲代销金融产品业务总体介绍第25页5、业务推行保障办法（1）企业将按照业务推行计划严格控制代销上线产品数量和规模，从严控制各类风险参数。（2）推进全员培训，培训人员覆盖到企业包括代销金融产品业务部门以及全部营业部，培训重点关注代销金融产品基础知识、相关法律法规、企业制度、流程，以及基础产品类型和企业拟代销类型产品。重点培养有能力投资顾问和营销经理，使之成为高素质销售服务人员。（3）在销售过程中重点关注产品信息披露和客户适当性实施。（4）依据业务试运行阶段运行情况，调整并完善业务流程和内控办法，打好基础，为扩大代销金融产品规模积累业务经验。第一讲代销金融产品业务总体介绍第26页（二）业务推广阶段

1、委托人选择在前期合作委托人类型基础上逐步增加委托人类别，比如其它证券企业、保险企业等。经过与委托人初步沟通情况、市场评价和客户需求角度筛选拟合作委托人列表，并按照企业标准对委托人进行尽职调查及资格审查，对于不一样类型委托人建立审核细则。2、代销产品选择在前期代销产品基础上，逐步开始代销类型愈加多样、结构愈加复杂银行理财产品和信托产品，以及银行产品、信托、本企业产品以外其它主体发行产品，比如保险产品、其它证券企业发行理财产品等。在对产品选择中，首先依据市场情况和客户需求确定待选产品池，在此基础上严格按照《国都证券有限责任企业代销金融产品尽职调查和风险评定管理方法》进行产品尽调和风险评定，审慎选择代销产品。第一讲代销金融产品业务总体介绍第27页3、营业部选择依据营业部准备情况和业务反馈情况，逐步扩展营业部参加范围到全部营业部。参加代销营业部需满足以下条件：（1）合规经营，风控指标良好，已建立完备风控垂直管理体系；（2）有能够满足代销业务需求人员配置，包括代销业务人员均进行对应培训，并取得对应资质；（3）有效开展投资者教育，有良好客户服务能力；（4）进行某类金融产品代销业务，按照要求营业部需要取得对应资格，还应该取得对应资格。4、销售人员选择代销金融产品营销人员需含有证券从业资格，对于所代销产品有资格要求，还应取得对应资格。已参加产品销售前期培训，合规统计良好，金融产品知识和专业技能较高。对于代销高风险产品金融产品营销人员，应含有基金从业资格，并含有一年以上证券从业经验。第一讲代销金融产品业务总体介绍第28页5、业务推行保障办法（1）在此阶段，企业将逐步扩大代销产品数量和规模。（2）培训方面，需加强对于各类型委托人发行各类金融产品专业培训，尤其是对于复杂金融产品培训，辅以营销策划和合规销售内容，提升营业部销售组织能力和销售人员销售水平