《超级营销与销售冠军培训提纲》

《超级营销与销售冠军培训提纲》一、外表：为成功而打扮。

1、职业套装是“第一笔”投资。

2、设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的？

二、思维会影响行动——行动会影响情感。

1、你有潜意识。

2、你有潜能。

3、成功只须选择正确的习惯。

三、专家的自信：

以微笑的目光“直视”对方。

大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法。

四、目标培训法：

让我们来看看你会以“此项事业”中，获得哪些益处？①②③④⑤

五、讲演能力训练：

①运用你的潜意识。

②列出你感兴趣的任何话题。

③将大家的话题写在纸条上集中起来，每人随机抽签，然后作“即兴演讲”。

④三段论式演讲：A、要讲什么；B讲故事；C讲了什么。

⑤立刻纠正姿式、发言、表情。

六、成功的定义：

达成目标、享受过程、为社会做贡献。

成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。

成功者具有：

①良好的心态，②优秀的能力技巧，③每天练习1000次

希望就是绝望。想成功=不成功。一定要成功=成功

苦练：练技术，练能力；巧练：练态度，练头脑。

七、如何策划：抓住最大的趋势。

行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，才导致正确的结果（成功）。

八、冠军是一种习惯。

1、销售冠军：重拳出击，比要求得做的更多。

2、积极但不要心急，准确地思维。

4、要问自己两个问题：1、我今天学习了什么？2、我明天如何能做得更好？

5、大成就是小成绩的累积。

6、成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。

7、销售冠军：重信用，守承诺。

8、销售冠军：一马当先，乘胜追击。

9、销售冠军：重信用，守承诺。

10、销售冠军从每天拜访20个客户开始。

11、销售冠军没有借口。

12、销售冠军绝对不低估竞争对手。

13、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。

14、不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。

15、面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。

九、没有人生来会跳高，方法是后天学来的。

1、人要自信，但不能自大。

2、亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。

3、坚持创新，使你进入竞争最少的领域。

4、自己白纸黑字写下：“我可以做得更好的10个方面”？

十、行动力来自于活力。

1、失败（输）不要紧，关键要检讨，主动检讨是成功之母。

2、管好前景。

3、顶尖的推销员，卖的是自己的态度。

4、我人生没任何问题，只是态度有问题。

5、态度是一种选择，你自己完全可做选择。

6、必须主动与这世界上所有高手过招。成功是一种选择。冠军是一种选择。

十一、成为冠军（各行业顶尖人士）的第一要决：下定决心。

1、下定决心=切断一切退路！

2、人只有二类人：一是上流（以第一为目标的人），二是不入流。

3、当一个人下定决心之后，他的潜意识可提供的能量是无限的。

4、要真正地下定决心，这只有你自己才知道。（混沌开基）。

5、销售冠军不在乎别人的冷言冷语。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或竞争。

6、冠军主动影响别人，也影响别人成为冠军。

7、销售冠军不是个人的，而是使团队成为冠军，拥有团队精神，要互相支持。带领团队成为冠军。

十二、成为销售冠军关键是：拥有强烈的动机（有足够的理由）。

1、成功是一个心理学的游戏，不断地给自己更努力的理由。

2、更强烈的动机（今年！！本月！！！）

3、动机举例：①给女儿买一台电脑②为儿子买一套教材③为妻子开一家小店④为企业提供更好的培训……

十三、说服任何人的二个方法：

①给他痛苦（不卖产品会有什么痛苦），

②给他快乐。

十四、冠军的持质：

①诚恳

②脚踏实地

③谦虚的学习态度

④良好的性格，良好的个性

⑤保持感恩的心态

⑥良好的形象

⑦丰富的知识⑧

⑧永不服输的精神（事事成功，是因为凡做一事，不成功不罢休）

⑨向不可能挑战

⑩永远比别人多走一里路（多做一些）。

十五、冠军诞生于持续的“学”和“练”。

1、一个伟大的球员之前有一个伟大的教练。

2、成功的教练会将成功的习惯传至失败的成员。

3、先使自己成为成功者，才能教别人如何成功。

4、拥有成功者的形象。

5、尽力不如比别人更努力！

十六、销售冠军都是拜访大客户，都比别人有勇气和胆量。

1、拜访上市公司的老板

2、拜访浙江省最大的前几家企业。

3、绝大部分人缺乏的是勇气。

4、冠军总是拜访关键人物，先是关键人物的助手。

5、电话拜访是最快的交通工具，上门拜访、书信拜访。

电话拜访关键技巧举例：①“我有重要的资料要案给老总，请问贵姓？”②（对秘书）“我找老总有私事”。③“我可提高贵企业的业绩”。④我可免费为贵企业做讲座。

十七、成功者的信念：

1、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。

2、凡是发生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。

3、过去不等于未来。

4、对你要求严格的朋友才是真正的朋友。

5、经理应注意他的员工如何正确行事。每一场私下的努力，却会有倍增的回报，并显现于公众。

6、下班的时候是超越别人的时候，别人停止拜访客户之时，正是行动之时。

7、因为我悲惨，所以我马上行动。

8、高等智慧，是勤做加练习出来的。为了成功，请你们比乔丹更努力。

9、假如你没有得到你想要的，你将得到更好的。

10、成功者相信之后就看到。失败者先看到，后相信。

11、宇宙是圆的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相随的，没有经验和努力白费的，一切皆有收获。

12、成绩的差别只在自己，对自己的结果要100%的负责任。

13、要让事情改变，自己首先要先改变。要让事情变得更好，先让自己变得更好。（无法改变自己的人，无法改变任何事情）。

14、假如结果是错的，那么说明你的行为是错的，说明你的思想是错的：思想——行为——结果。

十八、一次性的制胜法：

1、一次性销售成交法：绝对相信自己的产品或服务，不必向客户过多解释，只须要求顾客立刻购买、成交、加入。（又名“5分钟成交法”）。

2、体能的训练（行如风，爆炸式的行动力）。

3、好的教练第一次就要纠正过失。

4、冠军销售员，主动建立人际关系、主动要求、主动签约。

5、主动的人会掌握一切。

6、凡事都要主动出击，我不相信被动会有收获。

十九、学习的5个步骤：

①初步的了解②重复为学习之母③开始使用④融会贯通⑤再一次的加强

回忆术：分段记忆。

二十、为什么我要成为销售冠军：寻找全部的动机——

1、女儿买电脑2、儿子买一套书3、妻子开店4、父母存钱5、办一家企业6、买更大的房子7、买自己喜欢的车、衣服8、带全家旅行9、出版书籍10、给女儿出书11、给女儿建一个实验室12、乡村修桥13、给政府捐款14、狂买喜欢的书15、投资兴办高新企业16、让父母去旅行17、出国旅行18、为儿子的未来投资19、还人情债20、更多有时间沉思人生的意义21、为以后的人生抱负打下经济基础22、回家乡旅行，宴请乡亲23、给奶奶买一台大彩电24、有时间写爱情诗25、获得工作的乐趣26、随便吃水果27、订阅很多报刊并免费提供给别人看28、奖励乡村希望小学29、帮助自强自立的残疾人30、培养孤儿。

二十一、我一生中渴望达成10大目标（为此我愿意做一切……）：

①当总统②成功创办持续成长的企业③办一所自由思想的大学④研究哲学⑤创作优秀的绘画⑥写诗歌⑦写一本教人们如何沟通的书籍⑧儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年⑨夫妻恩爱和睦。

为此我愿意：

①每天要锻练身体10分钟以上，不贪食，不讲究饮食，晚睡早起，生活简朴

②绝不贪污受贿，不乱搞两性关系

③忍辱

④不责备妻子，不顶撞父母，平等看待每一个人，每天用更多时间与家人相处

⑤每天打10通以上的电话，每天静坐10分钟以上，沉思冥想前景

⑥每天练习演讲（朗诵）10分钟以上，每天打扫10分钟以上的家庭卫生

⑦绝不因个人而损害单位的利益，每天与每个同事打一声招呼，做互相的沟通

⑧每天看10分钟以上的书

二十二、超级培训模式：

1、主持人介绍

2、讲师主讲

3、VCD播放

4、群体舞蹈（由人领舞）

5、热身锻练运动

6、高呼激励语

7、当场快速练习（记不住，铁定用不出来）

8、上台游戏示范

9、提问与思维训练

二十三、高手的特征：

①强烈的求胜心②永不服输③进入得心应手的艺境④下定决心朝选择的目标前进⑤团队精神，为国争光⑥经常反省⑦认真工作，努力玩⑧更多的投入

二十四、改变自己：

1、下决心成为世界第一，并发挥技巧与创意。

2、一流的人做一流的事。

3、看人看结果。

4、收入是不会骗人的。

5、价值观——对我重要的事情——你认为什么对你最重要。如幸福、安全、旅游……

6、潜力—导致—行动

信念—导致—结果。

7、任何冠军总是先相信自己的能力。

二十五、一心想挣钱的人挣不到钱。

1、任何行业的第一名都挣钱，挣钱的窍门，是成为行业的第一名。

2、目标要远大，向世界第一名挑战。射月亮，至少射到一棵树。

3、拥有冠军的价值观：

①敢于成为伟人②向纪录挑战③以最短的时间，采取最大量的行动④永无止境地追求进步⑤永远比别人认真、努力⑥凡事坚持到底。

4、走冠军之路：

用心——认真——努力——负责任

二十六、冠军推销员：

1、自励辞：我可以销售任何产品给任何人在任何时间。

2、最重要的销售技巧：发自内心地关心别人。

3、严格的朋友是最大的资产。

4、使推销员成为冠军，最重要的是不要自私——自顾自己，只想着挣钱，只想着自己的利益，总是在自觉或不自觉地损害别人的利益。

二十七、超级培训游戏：

①互相拥抱：你是最棒的

②50遍，20遍地高喊：我是全世界最捧的

③互相对喊：我会取得伟大的成功

④做大幅度鼓掌

⑤互相接触、按摸、拍打。

二十八、20/80法则：

1、花80%的时间做20%的结果。

2、用20%的结果，带动80%的结果。

二十九、马上行动：

为什么当场背诵？因为就从现在就要养成成功的习惯。

如何实现任何梦想：我要，我愿意。（成功者愿意做一切的事）。

三十、达成百分百销售的10项步骤：

成功者练习基本动作。以销售为例：

①事先的准备

②使情绪达到巅峰状态

③跟顾客建立信赖感（*并做售前服务）

④了解顾客的问题，要求，渴望

⑤提出解决方案，并塑造产品的价值

⑥做竞争对手的分析。

⑦解除反对意见

⑧成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）。

⑨要求顾客转介绍。

⑩做售后服务。

*百分百销售10项步骤之一：事先的准备：

①专业知识，复习产品的优点。

②感恩的心态（感谢发明并制做产品的人）。

③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。

④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。

⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。

⑥给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！

⑦精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。

*百分百销售10项步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态。

①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。

②人生最大的弱点是没有激情。

③起飞前必须将自己的排档推到极限！

④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。

*食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

*百分百销售10项步骤之三：与顾客建立信赖感。

①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。

②透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。

③推销是用问的。

④问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——

顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。*扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。

⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。

⑥信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。

⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）

①文字②声调语气③肢体语言。

喜欢引起共鸣。

为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。

沟通中的人物分类：

①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。

握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。

服装形象：与顾客的环境相吻合。

*百分百销售10项步骤之四：了解顾客的问题、需求。

渴望：

①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策者）

当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况

推销中的提问：很详细询问：

①你对产品的各项需求

②你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。

关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。

*百分百销售10项步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值

（钱是价值的交换）

顾客购买，因为对他有价值。

不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。

你认为什么对自己一生最重要：①②③

一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）

然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？

顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：

①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐

推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。

一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。

*百分百销售10项步骤之六：做竞争对手的分析。

不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。

（一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。

培训的关键按钮：成功——你不想成功吗？

请填“登记表”！

视觉性的人：多谈“你看”，听觉性的人：多谈“你听”，触觉性的人：多谈“你摸摸”。

塑产品价值的方法：

①先给痛苦②扩大伤口③再给解药

顾客价值观分类：

①家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证

②模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。

③成熟型：与众不同，最好的

④社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。

⑤生存型：便宜、省钱。⑥混合型：以上几种的混合。

收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：①配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）②同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。③异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。④折散型：争执内在矛盾，反对一切。

如何设计产品介绍：

顾客的头脑都会想：

①你是谁？

②我为什么听你讲？

③听你讲对我有你好处？

④为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。

⑤为什么你不应该购买竞争对手的产品？

⑥为什么你现在就购买产品？

设计金雀-杰师的推销辞：

①你在宣传自己吗？你们现在的广告，推销问题，看看公司能解决吗？——我们正是您所需要的综合性广告公司。

②您仔细了解过广告公司的服务流程吗？您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗？我要告诉你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通的原因。

③您知道我们的服务提高您的销售额和利润30%以上吗？设计会提高10%，计划性提高10%，包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服务可以做到。

④你的企业追求哪6项指标？（记录）你认为那项最重要……第二重要……第三重要……（记录）？我们的合作有10个理由（购买的理由）

⑤去别的公司在为你服务吗？哪能些服务？我来告诉你，为什么别的公司不适合解决你的问题。

⑥请问你现在最困扰的是哪4件事？你必须马上同我公司合作，必须立刻转败为胜（你知道你已落后吗？）

统一公司制度！

买结果，不要卖成份。

用“问”去卖，不要用“说”去卖。

一定要说的话：①讲故事②举“第三人”证③关键字眼（关键按钮）：销售额增加30%以上，国际形象，充沛活力，双倍的收入，提高效率。

不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买”，讲“拥有”，不要讲“合同”，讲“确认单”。

凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。

“打破瓦罐”法则：比如总裁（已习惯于自满、高傲、发出命令），现在要求打破旧的“自满状态”，变成空虚，再塑一个更大的瓦罐（新的自我），可容纳得更多。

*百分百销售10项步骤之七：解除反对意见。

在怪物长大之前，把他杀掉。

①预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要

②三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。

③所有的抗拒点，都通过“发问”解决。

价值观成交法

与竞争者比价比质成交法

*百分百销售10项步骤之八：成交。

①“去死”成交法

③售后服务确认成交法

③二选一成交法

④确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）

⑤沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。

⑥对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）

⑦回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。

⑧假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。

*百分百销售10项步骤之九：请顾客转介绍

①给你价值，令你满意

②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值

③他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？

④请写出他们的名字好吗？

⑤你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）

⑥赞美新顾客（借推荐人之口）

⑦确认对方的需求

⑧预约拜访时间。

*百分百销售10项步骤之十：售后服务。

做售后服务，不如做售前服务。

①写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。

②（一个月后或半个月后）寄资料给对方。

③再寄资料。

④持续半年、一年、二年、十年。

⑤做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。

服务的决窍：唯一的决窍：定时回访。

①立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。

与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。

李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。

当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。

绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交，至少不传播“恶言”。

排除顾客反对意见的9大成交法：

1、顾客说：就要考虑一下。

答：某某先生，您要考虑一下，一定是对我们的产品确是很感兴趣。我的意思是，您不会要考虑一下，只是要躲开我吧。因此，我可以假设，您会很认真地考虑我们的产品是吗？某某先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下呢。某某先生，讲真的，会不会是钱的问题呢？

2、顾客说：太贵了。

到底是贵多少呢？这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，每月每星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得？！？！？！

3、顾客说：市场不景气。

某某先生，多年前就学会一个真理：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。这些日子来有很多人谈到市场不景气，但在我们的公司，我们决定，不让不景气因扰我们。因为今天许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。他们作出购买决策而成功，当然他们必须愿意作出这样的决定。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？

4、顾客说，等一下（拖延）。

从前一位著名的将军说过，拖延一项决定，比做错误的决定，浪费更多的时间和金钱，人力和物力。今天我们讨论的就是一项决定，对吗？假如你说买会怎样呢？假如你说不，明天会如同今天，不会有任何改变，当然，如果你要得到更多，那么，请填写“确认单”。

5、顾客：能不能便宜一些。

某某先生，有时候以价格引导我们做决策，不完全是有智慧的。你会为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太多你损失了一些钱，但投资太少，使所付出的就更多了。因为你购买的产品无法达到颁期的满足，在这个世界上我们很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理。

6、顾客说：别的地方更便宜。

××先生，那可能是真的，毕竟公司都想以最少的钱买最高品质的商品。大部分的人在做购买决策的时候，通常会做三件事情：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。但我从未发现：那家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。为了您的幸福，这2项您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质吗？你愿意牺牲我们公司良好的售后服务吗？××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？

7、顾客讲：没有预算（没有钱）。

××先生，我可以了解这一切，一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具。但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？假如有一项产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，××先生，你今天是让预算控制你，还是你来调整预算？

8、顾客讲：它真的值那么多钱吗？

××先生，多年前我发现完善测试一样产品的价值，就是看它是否经得起10倍测试的考验。假如你可能投资在房子、车子、珠宝以及其它为您带来乐趣的事物上，但是拥有一阵子之后，您是否能肯定地回答这个问题呢？您现在愿不愿意付出比当时多10倍的钱来拥有它。例如你支付了健康咨询改善了你身体状况，或是你做了形象设计，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些产品，对我们的改变，我们会感恩地付出10倍的价格来拥有它。

9、顾客讲：不，我不要……

××先生，这世界上有很多推销员，拥有许多理由让您接受他们的产品。当然你可以对他说不。在我的行业，我的经验告诉我，无法抗拒的事实：没有人可以对我说不，当他对我说不，他实际上只是对自己未来的幸福快乐说不。××先生，假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以××先生今天我也不会让你对我说不。

一定要成为行业内的第一或第二：

培训前要观念点头，鼓掌。

培训之前：要求听众放下“已有的经验，观念”――“将心态归零”。虚心听取。

培训会场的选择：1、有桌子

2、有水。

培训是需要技巧的：助教、跑话筒者、主持人。

优质的服务：超出顾客的期望值。

1、在看到产品之前，先看到你的服务和你。

2、服务：透过“我”的好，使您感到团队的好，公司的好，产品的好，成为顾客并多消费一些。

3、服务从对每一个人微笑开始，为我们的美好未来微笑

4、服务时代的到来――顾客买品牌，买价格，还要开心（服务），追求与众不同。

5、果要多得，要成长，我必须比别人服务更多。

6、销售与服务的关系：透过服务，实现销售，让客人从压抑――惊喜――开心。

改变自己，拥有世界最佳服务行为。

1、打开心扉，接受新知。人的素质，有经验的累积，是知识的累积

2、让你看到――笑容（把他当成朋友）――（产生信赖感、自信心）――友善的眼神，（目光充分地接触）。

3、让别人听到

――礼貌用语（跟问候语不同），经常、随时把礼貌用语用出来，写出10个礼貌用语、训练每位员工，每天会前的训练。

——列出10条赞美的语言来训练，赞美用语（单点单项的赞美）

――（特别点，做生意，请你多给客人10秒钟）

――关心用语，让别人感触到

――握手（主动掌握节奏）

——柔和的肢体碰触――伴随引领。气氛

――（轻快、有节奏）向企业的宣传带，专门录制欢迎语，思想语

――灯光（要充足，表现生命）――（增加人数，增加停留时间）深基坑临时水支撑拆除对周边环境及临时支撑结构本身都将产生影响，由于相应支撑拆除前后过程是一个结构受力转换过程，支撑结构内力将重分布，这将导致基坑支撑结构的内力变化变形、周边土体沉降变化及改变周边建筑的受力状态，因此及时掌握支护结构周边环境的沉降变形显得尤为重要。如生该类情况，立即停止拆除作业，采取有效加固措施防止变形继续。深基坑临时水支撑拆除对周边环境及临时支撑结构本身都将产生影响，由于相应支撑拆除前后过程是一个结构受力转换过程，支撑结构内力将重分布，这将导致基坑支撑结构的内力变化变形、周边土体沉降变化及改变周边建筑的受力状态，因此及时掌握支护结构周边环境的沉降变形显得尤为重要。如生该类情况，立即停止拆除作业，采取有效加固措施防止变形继续。根据前述考虑，需搭设下图所示的焊接操作台，用作钢柱及斜柱的高空焊接。施工人员在操作台施工时，必须系双钩安全带，作业时始终保持有一个安全钩系在外围防护立杆上，并且按照标准保持高挂低用。在操作台下方，有焊接作业时，配备专职看火人两个灭火器。针对本工程，共布置8个操作台，每个操作台重复利用一次。专业施工员认真熟悉施工图纸、施工规范，并组织工人进行学习。根据各电气分项的具体情况，提供详细的材料计划，确定到货时间。根据各分项的要求，确定机具的使用情况，准备施工机具。根据施工图的具体要求，编制施工技术交底，对施工班组的施工作业情况操作方法、安全注意事项、质量要求、班组任务单、班级自检记录等方面作详细的解释交底。该楼层的面布置由于需要配置旋转轨道，因此设置了四道环向梁。其部分为悬挂结构，该部分楼层梁的安装采用顺作法施工，具体可参照悬挂楼层安装章节的安装方法进行安装。非悬挂楼层可按照典型楼层梁的安装方法进行安装。安装设备采用M900D塔吊。构件分段不得超过塔吊的起重性能。旋转楼层结构安装精度如有特殊要求，应制定相应的技术措施。技术部门认真研究总包提供的设计文件（结构设计图纸、设计规范、技术要求等），积极参加进行设计交底，技术部门消化理解后，编制相关制作方案，完成施工图深化设计、焊接工艺评定试验、火焰切割工艺评定试验、涂装工艺评定试验、工艺文件编制、工装设计精度控制标准以及焊工、检验人员培训等技术准备工作。幕墙承包单位进出施工现场，应严格按照规定的路线行走，并自觉遵守交通法规，不得断交通，必须保证路段的畅通，不得破坏交通设施。重型施工机械进入施工现场必须采取措施。随着建设的展开，进场道路可能生改变，届时一旦生进出场道路改变，施工单位必须无条件服从，且不得要求增加任何费用。整个建筑施工跨度时间较长，冬夏季的温度变化较大，结构变形的主要影响是温度作用，可分为三种形式：一是季节温差，二是日温度变化，三是日照温差。其日照温差影响最大，但难于精确计算，因此，选择每日清晨的日出之前进行测试，避免日照温差影响。小组成员通过对施工记录检查、现场验证现，在酒店六层写字楼六层南立面的测量放样时，安装班组利用原有的土建楼层控制线，由两边直接向间分格引测钢支座轴线，本工程幕墙分格轴线较密集(间距1920mm)，放线过程的误差不断积累,严重影响了钢支座定位的准确性。施工前，根据工程任务的要求，收集好规划、勘察、设计及施工等有关资料；业主提供的城市坐标控制点；岩土工程勘察；施工设计图纸；了解设计意图，熟悉校核图纸。对于建筑工程测量，了解建筑总体布局、建筑定位依据建筑定位条件。另外要校核图纸尺寸，检查建筑柱列轴线等结构部件尺寸是否有矛盾的地方，对一些特殊要求，包括预埋件、预留孔等位置精度，要加注说明。参与编制临时用电专项施工方案的安全保证措施。组织对入场的施工作业人员进行安全教育。并按照临时用电专项施工方案的安全保证措施安全技术交底的要求对整个施工过程进行现场安全监督检查。做好施工现场文明施工管理工作。现安全隐患后，马上提出整改意见，并落实对安全隐患的整改工作。在施工过程，负责临电施工的安全监督检查工作。钢结构吊装全部采用卷扬机行进吊装，在需要吊装的钢梁上拉设Ф32.5钢丝绳，做悬索吊装绳，将吊装用的滑轮挂在吊装钢丝绳上，使用卷扬机进行吊装，两部卷扬机，主吊卷扬机进行构件吊装，辅助卷扬机（1吨）使滑轮在吊装钢索上根据吊装点位置的需要进行滑动，将构件吊装到安装位置。工程质量的好坏、进度的保证很大程度与施工机械的先进性有关。对于本工程的施工，我公司将针结实际情况各工种、工序的需要，合理地配备先进的机械设备及挑选专业水较高的技术操作人员，最大限度地体现技术的先进性机械设备的适用性，充分满足施工工艺的需要，从而来保证工程质量幕墙工程装饰效果。内侧立杆距建筑外围0.3m（根据现场情况可适当调整），外侧上、下两根大横杆之间设两道护身杆，护身杆高度600mm。上、下横杆的接长位置应错开布置在不同的立杆纵距，以减少立杆偏心受力，与相近立杆的距离不大于纵距的三分之一。在距外架底部200mm处设置通长扫地杆，所有立杆均落在坚实砼垫层或地下室结构顶板上。钢柱吊点的设置需考虑吊装简便，稳定可靠，故直接用钢柱上的连接耳板作为吊点，每节钢柱共四个吊点。为穿卡环方便，在深化设计时将连接耳板最上的一个螺栓孔的孔径加大，作为吊装孔。为了保证吊装衡，挂设四根足够强度的单绳进行吊运；为防止钢柱起吊时在地面拖拉造成地面钢柱损伤，钢柱下方应垫好枕木。在首层各控制点分布架设激光铅直仪，精密整对后向上投测，由控制网点点位预留孔设置处设置的一块有机玻璃光靶接收。每个基点上激光铅直仪从四个方向（0°，90°，180°，270°），向光靶上投点，若4个点重合，则传递无误差；若4个点不重合，则找出4个点的对角线的交点作为传递上来的投测。其壁厚一般在20㎜以内，其特点是重量轻，便于现场运输吊装，并有利于后期装修，如粘贴墙面砖等，其安装方法尚无统一标准，一般根据地方推荐性设计图集进行，其核心关键是楼面对排气道的承托。承托得当、可靠，排气道安装后不产生下沉、变形开裂，反之，则引起一系列质量问题，影响使用观感。当电源开关较远，不能立即断开时，救护可以使用干燥的绝缘物品（如干燥的衣服、手套、绳子、木棒竹竿或其他不导电物体）作为工具，使触电者与电源分开，但不能使用金属或潮湿物件做工具。如果触电者的衣服是干燥的而且不是紧裹在身上时，可以拉他的衣服，但不得触及他的身体皮肉贴及其他身体的导体。挑开落在人身上的电线时，注意不要使电线触及自已或他人身上。套丝时必须按规定选用电动套丝机或手动绞扳。套丝时按规范操作，丝扣外表应光滑、整洁，并有一定的锥度。丝扣不宜过短，否则在使用过程，容易造成脱丝而导致管道丝扣漏水；管道丝扣的断丝或缺丝，不得大于螺纹全扣数的10％。管道的丝扣长度应符合下表要求，以管道连接后，丝扣外露2-3扣为宜。安装完毕后，去掉丝扣外露麻丝，擦净铅油，并做好外露丝扣的防腐工作。砼的运输过程是热损失大，砼浇筑时入模温度除与拌合物的出机温度有关外，主要取决于运输过程的蓄热程度，因此，运输速度要快，运输距离要短，倒运次数要少，保温效果才好。所以，在砼运输过程，要注意防止砼热散失，坍落度变化等现象，途砼温度降低一般每小时不得超过5~6℃。本工程采用运输砼的机械为砼搅拌运输车地泵，砼搅拌运输车外裹保温，地泵管道也做保温，并且在冬期施工过程注意维护检查。处理好施工监测的关系：妥善协调好施工监测关系，将观测设备的埋设计划列入工程施工进度控制计划，及时提供工作表，创造条件保证监测埋设工作的正常进行，在施工过程教育全体施工人员采取切实有效措施，防止一切观测设备、观测点受到机械人为的破坏，如有破坏，及时采取补救措施，并详细作出记录备查。本工程结构高度达到86.4米，两座塔楼劲性钢柱、箱型钢柱自地下室底板贯通至结构顶部，钢柱的整体垂直度的控制是结构施工质量的基础。结合我公司二十余年高层钢结构施工的验，通过配备专业测量校正班组高性能测控仪器，按“长城杯”要求对两座塔楼劲性钢柱、箱型钢柱的整体垂直度进行控制。模板的安装必须保证位置准确，立面垂直，安装完成后再用靠尺对模板垂直度进行复验，现不垂直时，可通过模板下部的地脚螺栓进行调整；模板安装接缝部位必须严密，防止漏浆，同时应处理好各个节点及阴阳角部位的构造；其底部有缝隙时，要用砂浆或者木条塞严，但不可将塞缝物塞入墙体内，以免影响墙体的断面尺寸。当气候有变化时，要求混凝土搅拌站提供不同温度下、单位时间内的坍落度损失值，以便现场能够掌握混凝土罐车在现场的停置时间。并且可以根据混凝土浇筑情况随时调整混凝土罐车的频率。浇筑混凝土时，搅拌站派一名调度现场调配车辆。同时安排人员协调现场内外的交通问题。本工程包括两座连廊，为体育馆连廊与光彩游泳场连廊，空间桁架结构通过钢管柱与基础连接，体育馆连廊横向4榀桁架，纵向9榀桁架，HJ-6、HJ-7与地面通过斜向桁架连接，用钢量约75t；光彩游泳馆连廊横向4榀桁架，纵向3榀桁架，ZHJ-3、ZHJ-4与地面通过斜向桁架连接，结构钢管柱柱底与体育馆连廊混凝土楼板相接，总用钢重约115t。这部分结构构件重量虽然较轻，但悬挑在砼核心筒外，且其上部又覆盖着土建提模钢台，影响塔吊正常施吊。宜先于钢结构外筒安装就位，并需在核心筒外周逐层搭设钢管脚手架，作为台及楼梯板的临时支承架，兼作操作脚手；同时利用塔吊及专用吊具分件吊装，穿插施工。工地现场必须做好安全防范措施，但由于工程现场情况比较复杂，可能碰到各种各样的不可预计的突事件。因此对工地现场可能生的火灾、坍塌倒塌、触电、高空作业坠落、突然停电、食物毒等事故要有一个预知性，因此有必要根据相关事件制定应急措施，以使生事故后能做到及时、有备，能做到最好的保障，使事故生后能最大限度降低事故人员伤害财产损失。首先根据原始轴线控制点及标高控制点对现场进行轴线标高控制点的复测加密，形成控制网。然后根据控制线测放出每根钢柱的轴线，钢筋表面；再测放出每一个锚栓架柱脚的心点、十字交叉线至少4个标高控制点，定位并安装锚栓。确认无误后报监理公司验收。同时对锚栓丝杆抹上黄油，并包裹处理，防止污染损坏锚栓螺纹。完成后方可进行定位器的安装。本工程主体建筑地库工程桩拟采用钻孔灌注桩，基坑采用地下连墙方案，根据设计初步估算桩长约为39m（暂估桩底深度为58m左右）,邻近勘探资料表明，本场地风化基岩埋深为58m左右，为满足桩基在持力层比选，勘察以最深基础长桩方案进设计，计划参照满足大直径嵌岩桩设计方案进行布置孔深。本工程二层地下室部分从自然地面-0.4米挖至其板块区的底板垫层底标高为-9.15米，挖深为8.75米，板块区的承台垫层底标高为-9.65米，则自然地面挖至其承台垫层底挖深为9.25米。主楼对应下的各电梯井坑坑垫层底标高为-11.2米至-11.55米，则其相对自然地面挖深为10.8米至11.15米。泵运转前应符合下列要求：驱动电机的转向应与泵的转向相符；应查明管道泵传动轴的转向；应检查屏蔽泵的转向；各固定连接部位应无松动现象；各润滑部位加注润滑剂的规格数量，应符合设备技术要求文件的规定；有预润滑要求的部位应按规定进行预润滑；各指示仪表、安全保护装置及电控装置应灵敏、准确、可靠；盘车应灵活、无异常现象。达到以上要求时，才能试运行。敷设时不应进行交叉，电缆应排列整齐并加以固定，及时装设标志牌，直埋电缆沿线及其接头处应有明显的分位标志或牢固的标志。电力力缆控制电缆应分开控制，力缆控缆若敷设于同一侧支架上时，应将力缆放在控缆上面，直埋电缆上下须铺些小于100mm厚的软土或沙层，并盖以砖块或混凝土保护板，其覆盖宽度应超过电缆两侧各50mm。建立施工准备工作检查制度，使施工准备工作有组织、有计划、有分工地进行，检查的目的在于督促现薄弱环节，不断改进工作。由此可见，工程施工进度的快慢、施工质量的好坏，都与施工准备工作有着直接联系，准备工作充分与否，直接影响到施工工序的能否正常进行，施工准备工作是组织施工生产的重要因素。沟槽的开挖是为后续爆破形成有利的爆破空间创造良好的临空面，而沟槽爆破的有害效应也因为夹制因素而比正常的爆破（具有良好的临空面的爆破）要大的多，因此，沟槽爆破参数的选择、沟槽的开挖位置等都显得非常关键。本工程沟槽开在东西两的南侧，就是为了减少爆破振动对北侧的吊脚钻孔灌注桩预应力锚索的影响。本工程最高混凝土等级为C60，由于混凝土强度等级越高，水泥用量越多，温升越高，易造成混凝土温度应力过大，致使混凝土开裂，并减弱建筑物耐久性。为确保工程质量结构安全，C40~C60混凝土应在强度、耐久性、工作性、各种力学性能、实用性、体积稳定性、济合理性等方面具备高性能，通过掺加外加剂粉煤灰等掺合料，进行合理的配合比设计，来降低混凝土的水胶比，提高混凝土的流动性，保持适度的粘度系数，使混凝土高性能化。因此C40~C60高强能混凝土的配制、浇筑养护以及质量管理都是至关重要，必须认真对待