汽车销售客户接待流程

汽车销售客户接待流程汽车销售客户接待流程汽车销售客户接待流程资料仅供参考文件编号：2022年4月汽车销售客户接待流程版本号：A修改号：1页次：1.0审核：批准:发布日期：汽车销售客户接待流程------（网络修改版）目的：通过客户接待标准，让销售顾问能很好的掌握客户接待的要领，并对照检查自己的工作。意义：1、通过细化各项指标，提高销售顾问接待水平。2、通过标准化工作，做好真实一刻，建立良好印象。具体内容：作为一名合格的销售顾问，不仅要有专业的汽车知识，而且要有敏锐的销售意识、积极的工作态度、健康向上的团队及敬业精神。遵照规范的操作流程，把企业文化产品讯息传递到每一位客户心中，体现了一名销售顾问的综合素质以及能力。一、客户接待准备1、销售顾问应服装整洁，仪表得体，着公司统一制服，配戴工号牌。2、准备好笔、记录本、名片，并将自己的资料夹中各资料准备齐全——各银行分期贷款明细表、保费计算清单、配件报价单、上牌服务资料及流程等。二、客户接待1、当客户来到展厅门口时，销售顾问应迅速地为客户将门拉开，并主动向客户打招呼说“您好”，面带微笑，点头示意，将客户迎进。2、当顾客进入展厅后，销售顾问应递上名片，并自我介绍，内容可为“各位早上/下午/晚上好！欢迎光临上比亚迪XXX汽车销售服务店，我是XXX销售顾问”。3、对不同车型做简短概述，并询问顾客需求，内容可为“请问您想看哪种车型，我可以为您介绍”。根据客户的需求，将顾客带到所需车辆前，有针对性地为顾客进行六方位绕车介绍。当顾客需求车型不明时，可以通过不断探求客户的实际需求，然后去为客户推荐一款最适合顾客需求的车，再详细介绍相对应的车型。在介绍的过程中做绕车介绍：以F3车型为例：（1）左前方：风阻系数，总长、总宽、总高，比亚迪标志、镀铬前大灯、镀铬横向前隔栅、前保险杠、引擎盖立体肌线，大型包覆式保险杠、前挡风玻璃。（2）发动机室：比亚迪自主研发的473QB全铝发动机，油耗低、动力强劲。同时采用德国博世最新一代电喷管理系统，确保最低的油耗，可以最大限度的为您节约油费。（3）车辆侧面：流线型高腰线、镀铬门把手、电动调节外后视镜、麦弗逊独立前悬挂、拖曳臂式后独立悬挂、VMP速度感应液压助力转向、3H高刚性车身。（4）车尾部：抗静电鲨鱼鳍天线、镀铬装饰条、超大后排行李箱、六探头驻车雷达、后保险杠镶嵌简洁的后雾灯，LED组合尾灯及高位刹车灯。（5）车后座：防潜滑座椅、后座中央扶手、四门防撞钢梁、超大空间。（6）驾驶位：人机工程学座椅、双安全气囊、LED冷光护眼仪表、双层、双模电动天窗、可溃缩式方向盘转向柱、ABS+EBD、四轮碟刹。5、销售顾问在介绍车辆的时候，灵活运用销售手段，提高客户质量，发掘客户的潜在需求。（1）使用封闭式和开放式提问。封闭式用于确定客户信息；开放式提问用于获得顾客大量信息，以便作出正确判断。（2）寻求认同。比如在介绍完车辆一个特性时，紧接着问“您觉得怎么样”，加深客户印象。（3）运用FBI——性能、好处、冲击，加深客户印象。（4）真实一刻。注意自己接待中的小小细节，给予客户冲击，激起客户最深层的购买欲望。（5）接待客户过程中，通过询问顾客考虑的竞争品牌展开销售话术，突现本公司车型的优势所在以及竞争品牌的不足之处。6、车辆演示完后，可向客户提出分期付款建议，如果客户对此有兴趣，此时带客户到接待区坐下，为客户倒好水，列一份详细的客户计划书（分期专用），并详细解释出分期首付金额的各款项及分期所超出一次购车的费用。7、全面了解上牌知识，并向顾客介绍公司的上牌程序及所需资料、时间，让客户无后顾之忧。8、遵照DCAD的要求，鼓励客户试乘试驾，建立购买信心。若顾客有试乘试驾要求，步骤如下：（1）检验客户驾驶证，并复印一份。（2）请顾客签署保证书，并与客户驾驶证复印件一并留存。（4）上车后为客户将坐椅调整到合适位置，并让顾客熟悉车辆。（5）确定行车路线，在试车过程中，指出车辆的性能和优点，整个试乘试驾过程进行大约十分钟。9、客户接待完毕后，应送客户到门口，为客户将门向外推开，与客户握手道别，并说“再见”或与客户约好下次见面或电访时间，目前客户离开。三、客户接待后1、检查车辆复位情况，将车门、引擎盖关好，坐椅调整至最佳位置，取出试听CD、VCD碟及车钥匙放回总台处。2、清理客户接待区的卫生，保持展厅整洁、干净。3、将客户信息记录在客户登记本上，且加以判断客户类型，以便及时跟进客户。四、客户评估和跟进客户的记录做到完全，例如客户的年龄、性别、电话、单位、车型、长相特征、喜好及所谈重点等，以便分析该客户的类型等级，做出正确评估。（一）类型分别：1、O类客户：二个月或以上成交。三天内必须跟进，每两星期跟进一次电话，适时上门拜访。2、H类客户：一周内成交（含交订金），当日或第二日必须跟进，每隔两天必须打一个电话确定是否订车。3、A类客户：两周内成交。当日或第二日必须跟进，每隔三天必须打一跟进电话，适时上门拜访。4、B类客户：一个月内成交。三天内必须跟进，每一星期跟进一次