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文档简介

零售行业相关知识黄剑1零售行业相关知识销售链

商场合作模式及条款

商场费用

部分商场、超市基本特性客户分类-----------针对黑猫2销售链

厂家代理商零售商经销商顾客注：有些是厂家或代理商直接给零售商供货，也有厂家或代理商、经销商直接将产品买给顾客。3购销代销租赁商场合作模式及条款4按商场实际定货（需减库存过大商品退货）付款，付款期限会根据商品不同、品牌不同而不同。购销5又名实销实结或联营按实际销售付款，付款期限会根据商品不同、品牌不同而不同。

代销6专柜厂商之间以租金形式合作，有商场收费也有厂家自行收费的。租赁7合同费用门店费用隐形费用注：其中供应商的经营费用也是非常庞大的，如：促销员工资、促销物品、专柜制作费等等。商场费用8是合同中规定的费用，如：扣点（返佣）分有条件返佣、无条件返佣，进场费，产品上架费，保底销售扣点，DM海报费，年节促销费等等。。。。。。合同费用9门店装修费，堆头费，年节促销费，门店海报张贴费，补差费，盘点损耗费等等。。。。门店费用10采购回扣，门店管理人员红包，采购及门店管理人员招待费、礼品。隐形费用11商场、超市分类百货商场：厂商之间多以联营方式合作，能突出品牌形象，消费价格略高，如：万佳、茂业、岁宝等超市：主营家用产品，消费价廉，厂商共同为走量为主，如：沃尔玛、家乐福、华润万家、好又多等专业店：只销售某一领域产品，并能为消费者提供专业的服务，

如：国美、苏宁、百安居、一致药业等部分商场、超市基本特性12沃乐玛：采购集权制，以合同费用为主，有：高扣点，少费用，新品首单免费等；家乐福：采购、门店分管制，除合同费用外还有很多无头绪的费用（关键在于关系处理）；华润万家：采购、门店分管制，以合同费用为主，但需签保底销售；新一佳：采购、门店分管制，管理非常混乱，拖款比较严重；百佳：采购、门店分管制，介于家乐福和华润万家中间；部分商场、超市基本特性13茂业：采购、门店分管制，有租金和扣点两种形式，国美：采购集权制，促销时需提供免费商品用于超低价销售（没有商量余地）；苏宁：采购集权制，促销时需提供免费商品用于超低价销售（会事先商量）.部分商场、超市基本特性14行业专业术语自有品牌调价补差库存损耗店外送货及自提堆头专柜端架海报15客户分类

商场、超市、专业连锁的供应商，并且有派促销人员驻场的公司。

一、准客户二、潜在客户三、伪客户注：促销员是由各供应商派驻到商场专门销售本品牌产品的人员，此类人员属双重管理（供应商与商场共同管理），所有工资津贴均由供应商支付。16准客户

直接能使用我们的软件如：代理商、经销商、厂家等。17

经过稍微变通一下也能使用

如：直销公司、加盟连锁店、连锁专卖店等。

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