保险公司新人育成形势及关键点解析典型经验课件

精细育成筑强根基——新人育成关键点解析精细育成筑强根基

队伍发展常态运作体系3.0版——新人育成体系2017版队伍发展常态运作体系3.0版（3+1）引擎基础保障主管培育体系为主管晋升及做优提供新增有效人力持续激发队伍的增员积极性新人育成体系是队伍建设的重要保障队伍发展常态运作体系3.0版——新人育成体系20

新人育成体系——“一主三辅六步育成”创业签约班创业启航班新人职训A新人职训V第一步时间：签约时，3.5天内容：认知+技能学习第二步时间：第1个月，12天内容：技能学习第三步时间：第1-3个月（36次，2学1通/周）内容：技能训练重点：职训必通7项

运作新人三会

第四步时间：第2-4个月，2天内容：技能学习第五步时间：第4-6个月（18次，2学1通/2周）内容：技能训练重点：职训必通2项第六步时间：第7-12个月（2天）内容：技能训练创业晋阶班新人职训B1月2月3月4月6月12月初级主管育成体系成功创富-创业钻星班成功创富-创业新星班一主:一条主要育成线，由六个步骤组成。创业签约班→创业启航班→新人职训A→创业晋阶班→新人职训B→新人职训V公司培训1+2：1次认知加快育培训——创业签约班；2次专业技能培训：创业启航班+创业晋阶班职场训练”A、B、V”：三阶段职场训练，巩固、提升、强化专业技能。三辅:三条辅助育成线。早会训练—背诵演练已学技能。主管辅导—依据辅导训练手册（10个单元一对一）进行辅导。

新人自学：利用碎片时间、借助各类平台自我学习。说明：有组织发展意愿的新人进入初级主管育成体系；部分绩优新人参加总公司成功创富-创业钻星班、省公司成功创富-创业新星班。新人育成运作体系：新人育成体系——“一主三辅六步育成”创业创业新一CONCENTS目录新人育成面临的形势新人育成关键点及典型经验二一CONCENTS目录新人育成面临的形势新人育成关键点

从数据看全国新人育成的现状——新人举绩率低2017年1月——2018年3月新人与整体举绩比较新人产能普遍较低，销售能力训练不足。全省一年内新人占队伍的比重近70%，而一年内新人月均举绩率低于整体在5个百分点左右；2018年1季度同比2017年出现下滑。从数据看全国新人育成的现状——新人举绩率低201

从数据看全国新人育成的现状——签约三个后连续3个月业绩为0脱落高现状：1、对新人育成短期行为严重，简单用资源拉动的一晋，三晋现象普遍；2、完成三晋考核指标后对新人关注降低，新人前三个月销售技能掌握不好，导致三个月后新人脱落比较高。签约时间（月）合计人数占比营销占比收展占比1(含)-3月(含)280135.21%208265.00%71875.93%4(含)-6月(含)19593236.44%14587135.03%5006141.29%7(含)-9月(含)9517117.70%7216417.33%2300718.97%10(含)-12月(含)5585010.39%4358710.47%1226310.11%12月以上16273830.27%13400532.18%2873323.70%表1：一季度推荐解约人员年资分布一季度全国基本法考核推荐人员解约累计537704人。月均推荐解约人力占月均实有人力比例达12.16%。推荐解约人员中，签约一年以内的新人占比70%。其中，36.44%的是签约4-6个月新人，是解约的最大群体。业绩连续为0时间合计占比营销占比收展占比近3个月连续为036351867.61%26618363.92%9733580.28%近4-6个月连续为010593719.70%8221419.74%2372319.57%近7-9个月连续为026350.49%19260.46%7090.58%近10-12个月连续为06660.12%4960.12%1700.14%连续1年以上2660.05%2070.05%590.05%表2：一季度业绩连续挂零人员零业绩人员：推荐解约人员中，有67.6%近三个月业绩为0。其中，营销队伍有63.92%近三个月业绩为0；收展队伍有80.28%是近三个月业绩为0。从数据看全国新人育成的现状——签约三个后连续3个

从数据看全国新人育成的现状——签约三个后连续3个月业绩为0脱落高现状：1、对新人育成短期行为严重，简单用资源拉动的一晋，三晋现象普遍；2、完成三晋考核指标后对新人关注降低，新人前三个月销售技能掌握不好，导致三个月后新人脱落比较高。签约时间（月）合计人数占比1(含)-3月(含)17582.5%4(含)-6月(含)1611323.1%7(含)-12月(含)3707753.1%12月以上1490221.3%表1：1-4月推荐解约人员年资分布1-4月全省基本法考核推荐人员解约累计69850人。月均推荐解约人力占月均实有人力比例达10.5%。推荐解约人员中，签约一年以内的新人占比78.7%。其中，53%的是签约6-12个月新人，是解约的最大群体。业绩连续为0时间合计占比营销占比收展占比近3个月连续为03043263.6%1766560.5%1276768.5%表2：1-4月业绩连续挂零人员零业绩人员：推荐解约人员中，有63.6%近三个月业绩为0。其中，营销队伍有60.5%近三个月业绩为0；收展队伍有68.5%是近三个月业绩为0。从数据看全国新人育成的现状——签约三个后连续3个

新人育成体系运作的现状——新人前三个月训练不足创业签约班创业启航班新人职训A新人职训V第一步时间：签约时，3.5天内容：认知+技能学习第二步时间：第1个月，12天内容：技能学习第三步时间：第1-3个月（36次，2学1通/周）内容：技能训练重点：职训必通7项

运作新人三会

第四步时间：第2-4个月，2天内容：技能学习第五步时间：第4-6个月（18次，2学1通/2周）内容：技能训练重点：职训必通2项第六步时间：第7-12个月（2天）内容：技能训练创业晋阶班新人职训B1月2月3月4月6月12月初级主管育成体系成功创富-创业钻星班成功创富-创业新星班1-3个月基础技能巩固4-6个月技能提升7-12个月技能强化1、新人育成体系前三个月整体推进执行中不到位，一季度全系统创业启航培训覆盖率仅为39%，有23家省分公司的参训率低于全国平均水平，超过120家地市公司覆盖率低于20%。2、新人职训由于辅导功能组的履职能力有差异，职训开展的普及率低，主管辅导育成能力薄弱。前三个月新人成为育成突破的关键新人育成体系运作的现状——新人前三个月训练不足创

新人育成体系运作的现状——新人新主管的推进乏力2018年全省一季度晋组率1.3%，同比下滑1.4个百分点，新晋升组经理数量同比出现较为严重的负增长；新人带来新主管，表明看是新组经理晋升的减少，实际背后新人育成的成效导致可供培养的准主管较少。新人育成体系运作的现状——新人新主管的推进乏力2一CONCENTS目录新人育成面临的形势新人育成关键点及典型经验二一CONCENTS目录新人育成面临的形势新人育成关键点

新人育成的关键期——入司的前三个月部经理业务主任组经理推动成为组经理是人力发展的驱动力量转正是新人成长的第一个阶梯，能否培养大量合格业务主任是保障队伍持续发展的基础关键期人员源源不断的进入创业俱乐部（准主管）推动进入经理人俱乐部0-3个月4-6个月突破期6个月以后经营期新人育成的蝴蝶效应——前三个月是关键期新人育成的关键期——入司的前三个月部经理业务主任

据LIMRA统计：新人的第一个月是否留存，90%的因素在于其所受的训练辅导；2-6月的新人，训练辅导的因素则占60%；1年以上的新人，训练辅导的因素则占35%左右；2年以上的新人，训练辅导的因素则占25%左右。三个月内新人大量的训练和通关，决定了新人的习惯及技能的养成，为后续的留存奠定基础。抓住新人育成的关键期——入司的前三个月新人“定着”的基本规律基本规律一、新人前3个月的件数决定13个月的定着基本规律二、新人前3个月的行为习惯决定13个月的定着基本规律三、新人前3个月的关键技能决定13个月的定着——摘自郑荣禄《学习的革命》据LIMRA统计：三个月内新人大量的训练和通关，

前三个月新人育成的目标前三个月新人育成的目标，对公司而言，实现新人的绩效优良；对新人，重点聚焦让新人具有正确的从业理念，掌握专业的销售技能。公司新人新人育成签约班100%启航班入班率80%新人首月及三个月内长险举绩率≥50%三晋率≥60%学会一个核心产品（保障性）掌握一套销售逻辑养成出勤拜访习惯前三个月新人育成的目标前三个月新

前三个月新人育成的核心关键点以健全育成组织保障为前提以高效规范培训运作为统领以严格训练销售技能为核心以专项新人激励平台为支撑配强配齐新人育成岗。明确工作职责及出台统一的考评管理办法，确保工作落地。培训班与增员节奏保持高度的统一；签约班，创业启航班统一运作，统一规划。强势突破职场训练及销售技能的通关；积极推进主管辅导的履职及新人活动量的管理。搭建新人绩效提升的平台，确保新人获取收入。新人育成需集合公司的专业力量，规范运作，才能取得高质量的成效。公司主导：整体的新人签约、创业启航班的高效运作，专项激励支持及平台的搭建。职场/团队主导：解决让新人常态化开展实实在在的市场销售活动。前三个月新人育成的核心关键点以健全育成组织保障为

新人育成关键一：以健全育成组织保障为前提新人育成是一个系统工作，需要理顺个险及教育培训部的工作，统一管理。（一）个险销售部（二）教育培训部上下联动统一考核技术支持指导目标明确个险渠道、培训条线、经营单位管理职责、运作机制、工作内容，使得职责清晰、分工明确、运行高效，共同提升新人育成实效。主责明确各司其职新人育成关键一：以健全育成组织保障为前提新人育成

新人育成关键一：以健全育成组织保障为前提培训部（新人育成岗）个险部（人力岗）签约培训（3.5天）新训营（12个半天）职场训练准主管育成新主管培训主管在职提升1、制定新人育成方案2、确定月度规划和行事历3、面谈发动增员意愿1、主导培训班运作2、新人转正情况追踪3、日常面谈（新人、推荐人）4、主导运作新人三会创说会/常态面试1、主导培训班运作2、评估导师授课质量1、拟定月度培训计划2、上报参训名单1、参与培训班运作2、督促入司资料收集1、新人转正情况追踪2、日常面谈（新人、推荐人）3、参与运作新人三会1、检查职场是否执行2、关注月度星级新人3、关注新人主举率、三晋率、六留、九留、十三留1、评估导师授课质量2、关注新人主举率、三晋率、六留、九留、十三留1、月收入分析发动意愿2、关注增员覆盖率3、关注晋组率1、举办创业沙龙2、追踪准主管达成进度3、关注晋组率1、做好新主管收入分析2、进一步做晋升规划1、新主管技能提升培训2、进一步做晋升规划1、组织季度表彰会2、季发展辅导会3、职场经理、功能组培训1、点石成金培训2、主管十单元一对一辅导3、职场导师培训重庆璧山个教联动工作职责梳理新人育成关键一：以健全育成组织保障为前提培训部（

新人育成关键一：以健全育成组织保障为前提育成前提专人专岗资源支持专项考评专人专岗：配强配齐新人育成岗，使得育成工作有专人落实，专项追踪。专项考评明确工作职责及出台统一的考评管理办法，确保工作落地。资源支持队伍建设资源配置需确保一定比例用于新人育成，特别是向一线职场倾斜，新人育成关键一：以健全育成组织保障为前提育成前提作战系统专人专岗统一考核统一企划统一运作人力岗、两营、三大平台、人员管理人力岗、新兵营长统一授权任命，专人专岗，配齐配强统一全市人力岗、新兵营长绩效考核办法，由人力资源部核发统一出台新人、创业俱乐部、经理人俱乐部、区处自主经营政策统一运作周签约班，月转正班、主管（准）轮训、企业家论坛人员保证专业保证责任保证资源保证动作保证xx队伍常态化运作得益于“五个保证”12345市公司对队伍版块人力、财务资源实施集中管控，实施“三个统一”，诉求“五大保证”，上下同音、上下同心、上下同行，单位间实现优势互补、互通有无，岗位能力得到显著提升，目标承载能力不断增强！

新人育成关键一：以健全育成组织保障为前提作战系统专人专岗统一考核统一企划统一运作人力岗、两营、三大平

新人育成关键一：以健全育成组织保障为前提统一配置，人员保证

岗位定位：新人育成岗是经营单位个险部优先配齐配强的岗位，重点培养和锻炼的岗位人员，对育成指标负责的第一责任人。

选拔标准：责任心最强、学习力最强、承压力最强。选拔思路：没有内勤找外勤，没有老人找新人，若不能一步到位，就限时逐步到位。

苏州与xx各经营单位配置1+助教。xx新人育成“葡萄架”：9家单位共有新人育成岗24名，1家单位1人，2家单位2人，5家单位3人，1家单位4人。代理合同占比50%，司龄1年以内6人，3年以上以上年资仅10人。具备3年以上年资且为劳动合同人员的仅6人。（没有人手怎么办?）对于岗位配置不足的，吸纳部分外勤主管作为班助教新人育成关键一：以健全育成组织保障为前提统一配置

新人育成关键一：以健全育成组织保障为前提统一授权，专业保证分段培训，授权任命。市公司分阶段对新人育成岗负责人进行培训通关、授权任命；以老带新，以新促老。成员间“传、帮、带”，携手同行，共同进步；以会代训，提升认知。人力指挥部统一集中运作，经常参与各类学习活动，尽快提升专业水平。（没有能力怎么办？）新人育成关键一：以健全育成组织保障为前提统一授权

新人育成关键一：以健全育成组织保障为前提统一考核，责任保证全市统一出台新人育成岗负责人绩效考核办法，由人力资源部核发，经营单位不能发一分钱。统一企划，资源保证全市统一出台新人激励政策，聚焦新人出勤、拜访、举绩、绩优、增员。成本由市县公司根据育成效果按比例承担。（没有聚焦度怎么办？）（没有责任心怎么办？）新人育成关键一：以健全育成组织保障为前提统一考核

新人育成关键二：以高效规范培训运作为统领创业签约班创业启航班职训A创业晋阶班职训B职训V提升覆盖率、做好训练、抓真抓实前三个月的创业签约班、创业启航班非常重要，市公司统一管理，步调一致，扎实推进新人育成关键二：以高效规范培训运作为统领创业签约

新人育成关键二：以高效规范培训运作为统领市公司统一管理签约班：保证参训人员真实性：市公司集中或授权，但对经营单位签约班全程管控，飞行检查；保证培训班正常运转：生源保证，聚少成多，保证氛围；良性节奏：月初放量新增、月中举绩转化、月末储备蓄势。第一步：签约班的集中管理上月30日第一周第二周统一规划管理签约班第三周集中运作（新增前置）常态新增第四周市分公司集中市分公司集中市分公司集中市分公司集中50%20%20%，为下月储备培训部、个险部、经营单位齐协作，共同做好入司前新人的培训工作20%新人育成关键二：以高效规范培训运作为统领市公司统

新人育成关键二：以高效规范培训运作为统领创业启航班保证创业启航班参训率因地制宜，优化创业启航班运作模式统一的绩效考核，确保培训成效提升创业启航班运作效率授课质量第二步：创业启航班的集中管理有利于育成岗人员学习成长：互相交流、比学赶帮有利于育成重点得到实施：统一企划，核心聚焦xx创业启航班实施集中管理后新人首月月均达有效占比超过30%新人育成关键二：以高效规范培训运作为统领创业启航统一运作，动作保证。统一运作，周节点检视会、月进阶班以及新人在营活动。责任人群体督导指标节点及目标4月12日4月19日4月27日5月10日5月17日5月24日6月14日6月21日6月28日新兵营营长新兵营在营新人三个月新人国寿福当月举绩率10%20%30%（节奏感明显）

新人育成关键二：以高效规范培训运作为统领xx新人育成的统一管理统一运作，动作保证。责任人群体督导指标节点及目标4月12日4

新人育成关键二：以高效规范培训运作为统领第二步：创业启航班的集中管理——提升创业启航班入班率及质量主管训前沟通会——主管参与时间：开班前一周，目的：强调入班标准、纪律要求、提出主管训练配合新人训前说明会——新人宣导时间：开班前2日，目的：吸引入班、提出要求讲师训前沟通会——课程训练

时间：开班前一周，目的：课程分配，集体过课，强调重点事项开好“班前三会”提升入班率与启航班运作质量福建公司的“班前三会“新人育成关键二：以高效规范培训运作为统领第二步：

新人育成关键二：以高效规范培训运作为统领第二步：创业启航班的集中管理——创业启航班运作模式根据地域特点分不同的运作方式说明：对于兼职人员及缺勤人员每周组织夜校，确保保证启航课程组织学习全覆盖中心城区严格集中管理强化训练乡镇网点每周城区集中一天中心网点集中，送培训到网点新人育成关键二：以高效规范培训运作为统领第二步：

新人育成关键二：以高效规范培训运作为统领第二步：创业启航班的集中管理——课堂星导训练课程质量把关讲师选择：讲师必须经过启航班的师资授权培训；课前过课：第一次上课的讲师必须进行过课、点评；课中督课：第一次上课的讲师或新讲师，营长要全程听课；课后反馈：课后进行授课要点反馈重点抓好训练启航营提倡“三分讲，七分练”，讲师在授课过程要留足时间演练，要进行严格的通关新人育成关键二：以高效规范培训运作为统领第二步：

典型做法：****农网启航班运作模式***支公司为了提升农网新人运作成效，做了积极有益的尝试，收到了明显成效。执行难度明显降低，参会率明显提升，虚挂人力明显减少，三晋率明显提高。每月一循环第一周第二周第三周第四周备注每周一主题保险观念主险学习增员利益荣誉表彰启航课程，精简分块每周一目标卡单举绩主险举绩增员1人有效人力职场配合，协力推进每周一奖励50元100元200元表彰奖励现场兑现，鼓励提前牵头负责：农网育成岗。强行入轨：不参加运作，不享受基本法津贴及方案奖励。运作地点：县城区。xx支公司农网创业启航班运作模式新人育成关键二：以高效规范培训运作为统领建立以“绩效”为导向的培训班典型做法：****农网启航班运作模式***支公司第三步：做好签约班与创业启航班之间的无缝衔接对于等待期进班的伙伴：统一集中进入“保障型产品特训营”集中培训、训练、通关，强化销售训练，追踪活动管理，提供实战技能佛山：国寿福特训营苏州：推动举办白板会大赛，提高课程实战性；创业签约班创业启航班职训A创业晋阶班职训B职训V新人育成关键2：以高效规范培训运作为统领特训营第三步：做好签约班与创业启航班之间的无缝衔接对于等待期进班的

新人育成关键二：以高效规范培训运作为统领31不一样的专属培训：国寿优才定位是未来的大主管，结合国寿企业家体系，打造优才专属“124”培训体系。广州的优才计划专属培训分层训练——绩优人员专属训练新人育成关键二：以高效规范培训运作为统领31不一样的专属新人育成关键点三：以严格训练销售技能为核心创业签约班创业启航班职训A创业晋阶班职训B职训V1、严格的职场训练职训突破的意义：解决后续新人持续育成训练的问题，落实新人前三个月的技能夯实。新人回归职场，职场做好欢迎会，让新人有归属感职训对接早训，随时进班滚动运作职场经理重视，功能组常态运作，主管星导配合,市公司不定期抽查新人育成关键点三：以严格训练销售技能为核心创业签约班创业启航明确管理归举办职训A课程师资授权加强对职训A课程导师的通关，保证授课质量。强化运作督导市公司给与适当运作经费配套，加强执行力检查，将执行力检查结果与运作经费相挂钩。规范执行标准运作时间、场地、课程与通关内容、参训人数、行事历编排、参训记录加强岗组对接培训岗指导与管理；职场经理落实；辅导训练功能组执行；周月季召开职训A运作岗组联动会议落地课程体系运作推进方式建议：方式一：条件具备的职场，深入沟通，强势推动职训A。方式二：职场小、出勤人力少的职场可以采取联合职场的方式，整合资源运作职训A。关键动作建议树立标杆以点带面逐步推进突破的关键在于我们要以坚决的态度去执行！新人育成关键点三：以严格训练销售技能为核心1、严格的职场训练明确管理归举办职训A课程师资授权强化运作督导市公司给与适当运湖南省岳阳主要运作点（集中制，联合运作）：

针对城区职场新人数量少、导师数量少、场地资源紧张，由县支单位培训育成岗负责整合各职场资源，每月做好职训A课程编排，在月度各职场经理会议上进行安排部署，每周落实各单位开展。新人育成关键点三：以严格训练销售技能为核心河北邯郸市主要运作点：1、职场安装视讯系统，第一责任人：职场经理；开摄像头，解决可以督导落实的问题2、市公司为各职场授权职训A导师，每个职场至少必须保证1人以上授权！解决师资问题3、每周三、周五上午9：30—11：00召开职训A，第一责任人：培训岗；解决专人负责的问题！

4、15个销售逻辑通关率，第一责任人：个险部经理和分管副经理；市公司抽查新人15个销售逻辑；解决新人技能提升问题！序号项目达标率1新人职训A平均参训率40%2新人15个销售逻辑通关率40%河北省将职训A的推动纳入季度队伍建设方案重要性：公司重视，强化执行可行性：资源整合，有效落地1、严格的职场训练湖南省岳阳主要运作点（集中制，联合运作）：新人育成关键点三：收展、营销职场2017年开始运作职训A职场执行责任人：辅导训练功能组县支单位培训岗负责追踪督导主要运作点：与人力岗对接入司新人名单，做好入营等待期为期一周的“一训”与启航班责任人对接出营新人名单，做好“一提升”2个月的训练每周公布职训行事历，专人负责追踪新人参训建立新人职训A档案，管控新人从签约班到职训A的参训与举绩。有效性:职场辅导训练功能组履职新人育成关键点三：以严格训练销售技能为核心1、严格的职场训练严格职场训练：职训强化技能：对新人的职训要求是读十遍、写十遍、背十遍，每天职训至11点，加强技能学习收展、营销职场2017年开始运作职训A有效性:职场辅导训练功

新人育成关键点三：以严格训练销售技能为核心创业签约班创业启航班职训A创业晋阶班职训B职训V公司主导主管辅导主管辅导典型做法：苏州“家校通“：通过通关表倒逼主管辅导，以通关表主管签字作为新人获取新人培训津贴的重要依据。佛山给主管赋能，提升主管辅导能力。①主管辅导力训练课程（PESOS培训）；②训练型主管培训主管辅导10单元、十五个销售逻辑通关贯穿新人学习全过程2、严格督导主管对新人辅导履职新人育成关键点三：以严格训练销售技能为核心创业签新人育成关键点三：以严格训练销售技能为核心3、抓实训练后的有效拜访缘故+转介绍无压力拜访理由：新人前三个月以“公司要求我每日找三个亲朋好友进行学习演练”为理由进行拜访，拜访现场可以要求客户对新人的演练进行签字确认，上交公司备查。公司可以对新人上交访量进行奖励。只训练不拜访，是无效训练训练成效最终要通过拜访来检验只有训练与拜访两手抓才能真正产生绩效陌生市场苏州推动常态化组织飞鹰陌拜行动，优化新人拜访技能训练；目的：消除新人心理障碍，敢于开口，工具：市场调查问卷（10张）要求五张有效。操作方法：上午授课教新人如何陌拜，准备陌拜；下午集体陌拜（师傅陪访或两两搭档），下午4-5点开总结分析会。建议：新人活动量管理，习惯及技能养成新人育成关键点三：以严格训练销售技能为核心3、抓实训练后的有会议形式会议主题参与对象建议举办时间亲友联谊会拓客新人、家属、主管签约第二周新人小说会销售新人、客户、主管签约第四周成长见证会增员新人、准增员对象、主管签约第六周1、运作好“新人三会”为新人提供拓客、销售、增员的平台支持。新人育成关键四：以专项新人激励平台为支撑解决四大问题会前：重点落实新人参与面、客户邀约、话术训练，会议运作可以由新人承担会中：围绕目标，标准运作，要求主管陪同会后：了解新人参与感受，做好未成功新人心理辅导，指导新人后续跟进动作明确育成岗及职场经理作为责任人，支持费用并辅以奖惩措施会议形式会议主题参与对象建议举办时间亲友联谊会拓客新人、家属新人育成关键四：以专项新人激励平台为支撑亲友联谊会成长见证会新人小说会新人三会组织目的：帮助新人快速取得亲友支持，获得转介绍名单过程管控：名单筛选、至少3个亲友到会后续追踪：每个到会亲友都必须上门拜访进行销售面谈目标：到会亲友至少转介绍3名以上客户目的：帮助新人快速签单过程管控：名单筛选、至少2个客户到会操作难点：名单筛选、客户邀约、现场促成目标：到会率90%、签单率50%时间：新人达标目的：坚定新人从业信心，让新人进一步获得认同过程管控：名单筛选（影响力中心、准增员对象）目标：帮助新人获得准增员或准客户名单新人育成关键四：以专项新人激励平台为支撑亲友联谊会成长见证会

新人育成关键四：以专项新人激励平台为支撑2、搭建新人育成专项交流平台及荣誉平台为营造新人比学赶帮超的氛围，树立标杆、荣誉激励、营造氛围，省、市、县三级联动，各级公司联动搭建需分别出台新人专项荣誉激励方案。季度常态化组织新人表彰会，激发优秀新人的荣誉感、自豪感和归属感。各级公司搭建新人育成的经验交流平台，表彰新人育成先进单位及个人，推进岗位人员积极履职。树立典型，推广先进。交流平台荣誉平台提升岗位人员的价值存在感和荣誉感。管理层面新人层面新人育成关键四：以专项新人激励平台为支撑2、搭建新人育成

新人育成关键四：以专项新人激励平台为支撑不一样的荣誉平台：每月举办全体优才论坛，树立标杆、分享交流，搭建优才荣誉平台，持续关注优才的成长。广州的优才计划新人育成关键四：以专项新人激励平台为支撑不一样的荣誉平台总结：个教联动，内外联动，持续推进公司培训使其懂——基础知识的学习职场训练使其会——销售技能的实操主管辅导使其动——市场实践的检验新人平台使其高——快捷高效的拓展荣誉体系使其荣——荣誉激励的引领只有新人成长才能赢得未来个险销售部教育培训部职场主管总结：个教联动，内外联动，持续推进公司培训使其懂——基础知识以工匠精神打造新人训练用新人育成铸就国寿未来结束语：新人育成就是重复的事坚持做

女排精神一直在，单靠精神不能赢球，还必须技术过硬。那不是靠讲故事或者喝鸡汤得来的，关键是“平时的训练”。

----郎平以工匠精神打造新人训练用新人育成铸就国寿未来结束语：新人育成精细育成筑强根基——新人育成关键点解析精细育成筑强根基

队伍发展常态运作体系3.0版——新人育成体系2017版队伍发展常态运作体系3.0版（3+1）引擎基础保障主管培育体系为主管晋升及做优提供新增有效人力持续激发队伍的增员积极性新人育成体系是队伍建设的重要保障队伍发展常态运作体系3.0版——新人育成体系20

新人育成体系——“一主三辅六步育成”创业签约班创业启航班新人职训A新人职训V第一步时间：签约时，3.5天内容：认知+技能学习第二步时间：第1个月，12天内容：技能学习第三步时间：第1-3个月（36次，2学1通/周）内容：技能训练重点：职训必通7项

运作新人三会

第四步时间：第2-4个月，2天内容：技能学习第五步时间：第4-6个月（18次，2学1通/2周）内容：技能训练重点：职训必通2项第六步时间：第7-12个月（2天）内容：技能训练创业晋阶班新人职训B1月2月3月4月6月12月初级主管育成体系成功创富-创业钻星班成功创富-创业新星班一主:一条主要育成线，由六个步骤组成。创业签约班→创业启航班→新人职训A→创业晋阶班→新人职训B→新人职训V公司培训1+2：1次认知加快育培训——创业签约班；2次专业技能培训：创业启航班+创业晋阶班职场训练”A、B、V”：三阶段职场训练，巩固、提升、强化专业技能。三辅:三条辅助育成线。早会训练—背诵演练已学技能。主管辅导—依据辅导训练手册（10个单元一对一）进行辅导。

新人自学：利用碎片时间、借助各类平台自我学习。说明：有组织发展意愿的新人进入初级主管育成体系；部分绩优新人参加总公司成功创富-创业钻星班、省公司成功创富-创业新星班。新人育成运作体系：新人育成体系——“一主三辅六步育成”创业创业新一CONCENTS目录新人育成面临的形势新人育成关键点及典型经验二一CONCENTS目录新人育成面临的形势新人育成关键点

从数据看全国新人育成的现状——新人举绩率低2017年1月——2018年3月新人与整体举绩比较新人产能普遍较低，销售能力训练不足。全省一年内新人占队伍的比重近70%，而一年内新人月均举绩率低于整体在5个百分点左右；2018年1季度同比2017年出现下滑。从数据看全国新人育成的现状——新人举绩率低201

从数据看全国新人育成的现状——签约三个后连续3个月业绩为0脱落高现状：1、对新人育成短期行为严重，简单用资源拉动的一晋，三晋现象普遍；2、完成三晋考核指标后对新人关注降低，新人前三个月销售技能掌握不好，导致三个月后新人脱落比较高。签约时间（月）合计人数占比营销占比收展占比1(含)-3月(含)280135.21%208265.00%71875.93%4(含)-6月(含)19593236.44%14587135.03%5006141.29%7(含)-9月(含)9517117.70%7216417.33%2300718.97%10(含)-12月(含)5585010.39%4358710.47%1226310.11%12月以上16273830.27%13400532.18%2873323.70%表1：一季度推荐解约人员年资分布一季度全国基本法考核推荐人员解约累计537704人。月均推荐解约人力占月均实有人力比例达12.16%。推荐解约人员中，签约一年以内的新人占比70%。其中，36.44%的是签约4-6个月新人，是解约的最大群体。业绩连续为0时间合计占比营销占比收展占比近3个月连续为036351867.61%26618363.92%9733580.28%近4-6个月连续为010593719.70%8221419.74%2372319.57%近7-9个月连续为026350.49%19260.46%7090.58%近10-12个月连续为06660.12%4960.12%1700.14%连续1年以上2660.05%2070.05%590.05%表2：一季度业绩连续挂零人员零业绩人员：推荐解约人员中，有67.6%近三个月业绩为0。其中，营销队伍有63.92%近三个月业绩为0；收展队伍有80.28%是近三个月业绩为0。从数据看全国新人育成的现状——签约三个后连续3个

从数据看全国新人育成的现状——签约三个后连续3个月业绩为0脱落高现状：1、对新人育成短期行为严重，简单用资源拉动的一晋，三晋现象普遍；2、完成三晋考核指标后对新人关注降低，新人前三个月销售技能掌握不好，导致三个月后新人脱落比较高。签约时间（月）合计人数占比1(含)-3月(含)17582.5%4(含)-6月(含)1611323.1%7(含)-12月(含)3707753.1%12月以上1490221.3%表1：1-4月推荐解约人员年资分布1-4月全省基本法考核推荐人员解约累计69850人。月均推荐解约人力占月均实有人力比例达10.5%。推荐解约人员中，签约一年以内的新人占比78.7%。其中，53%的是签约6-12个月新人，是解约的最大群体。业绩连续为0时间合计占比营销占比收展占比近3个月连续为03043263.6%1766560.5%1276768.5%表2：1-4月业绩连续挂零人员零业绩人员：推荐解约人员中，有63.6%近三个月业绩为0。其中，营销队伍有60.5%近三个月业绩为0；收展队伍有68.5%是近三个月业绩为0。从数据看全国新人育成的现状——签约三个后连续3个

新人育成体系运作的现状——新人前三个月训练不足创业签约班创业启航班新人职训A新人职训V第一步时间：签约时，3.5天内容：认知+技能学习第二步时间：第1个月，12天内容：技能学习第三步时间：第1-3个月（36次，2学1通/周）内容：技能训练重点：职训必通7项

运作新人三会

第四步时间：第2-4个月，2天内容：技能学习第五步时间：第4-6个月（18次，2学1通/2周）内容：技能训练重点：职训必通2项第六步时间：第7-12个月（2天）内容：技能训练创业晋阶班新人职训B1月2月3月4月6月12月初级主管育成体系成功创富-创业钻星班成功创富-创业新星班1-3个月基础技能巩固4-6个月技能提升7-12个月技能强化1、新人育成体系前三个月整体推进执行中不到位，一季度全系统创业启航培训覆盖率仅为39%，有23家省分公司的参训率低于全国平均水平，超过120家地市公司覆盖率低于20%。2、新人职训由于辅导功能组的履职能力有差异，职训开展的普及率低，主管辅导育成能力薄弱。前三个月新人成为育成突破的关键新人育成体系运作的现状——新人前三个月训练不足创

新人育成体系运作的现状——新人新主管的推进乏力2018年全省一季度晋组率1.3%，同比下滑1.4个百分点，新晋升组经理数量同比出现较为严重的负增长；新人带来新主管，表明看是新组经理晋升的减少，实际背后新人育成的成效导致可供培养的准主管较少。新人育成体系运作的现状——新人新主管的推进乏力2一CONCENTS目录新人育成面临的形势新人育成关键点及典型经验二一CONCENTS目录新人育成面临的形势新人育成关键点

新人育成的关键期——入司的前三个月部经理业务主任组经理推动成为组经理是人力发展的驱动力量转正是新人成长的第一个阶梯，能否培养大量合格业务主任是保障队伍持续发展的基础关键期人员源源不断的进入创业俱乐部（准主管）推动进入经理人俱乐部0-3个月4-6个月突破期6个月以后经营期新人育成的蝴蝶效应——前三个月是关键期新人育成的关键期——入司的前三个月部经理业务主任

据LIMRA统计：新人的第一个月是否留存，90%的因素在于其所受的训练辅导；2-6月的新人，训练辅导的因素则占60%；1年以上的新人，训练辅导的因素则占35%左右；2年以上的新人，训练辅导的因素则占25%左右。三个月内新人大量的训练和通关，决定了新人的习惯及技能的养成，为后续的留存奠定基础。抓住新人育成的关键期——入司的前三个月新人“定着”的基本规律基本规律一、新人前3个月的件数决定13个月的定着基本规律二、新人前3个月的行为习惯决定13个月的定着基本规律三、新人前3个月的关键技能决定13个月的定着——摘自郑荣禄《学习的革命》据LIMRA统计：三个月内新人大量的训练和通关，

前三个月新人育成的目标前三个月新人育成的目标，对公司而言，实现新人的绩效优良；对新人，重点聚焦让新人具有正确的从业理念，掌握专业的销售技能。公司新人新人育成签约班100%启航班入班率80%新人首月及三个月内长险举绩率≥50%三晋率≥60%学会一个核心产品（保障性）掌握一套销售逻辑养成出勤拜访习惯前三个月新人育成的目标前三个月新

前三个月新人育成的核心关键点以健全育成组织保障为前提以高效规范培训运作为统领以严格训练销售技能为核心以专项新人激励平台为支撑配强配齐新人育成岗。明确工作职责及出台统一的考评管理办法，确保工作落地。培训班与增员节奏保持高度的统一；签约班，创业启航班统一运作，统一规划。强势突破职场训练及销售技能的通关；积极推进主管辅导的履职及新人活动量的管理。搭建新人绩效提升的平台，确保新人获取收入。新人育成需集合公司的专业力量，规范运作，才能取得高质量的成效。公司主导：整体的新人签约、创业启航班的高效运作，专项激励支持及平台的搭建。职场/团队主导：解决让新人常态化开展实实在在的市场销售活动。前三个月新人育成的核心关键点以健全育成组织保障为

新人育成关键一：以健全育成组织保障为前提新人育成是一个系统工作，需要理顺个险及教育培训部的工作，统一管理。（一）个险销售部（二）教育培训部上下联动统一考核技术支持指导目标明确个险渠道、培训条线、经营单位管理职责、运作机制、工作内容，使得职责清晰、分工明确、运行高效，共同提升新人育成实效。主责明确各司其职新人育成关键一：以健全育成组织保障为前提新人育成

新人育成关键一：以健全育成组织保障为前提培训部（新人育成岗）个险部（人力岗）签约培训（3.5天）新训营（12个半天）职场训练准主管育成新主管培训主管在职提升1、制定新人育成方案2、确定月度规划和行事历3、面谈发动增员意愿1、主导培训班运作2、新人转正情况追踪3、日常面谈（新人、推荐人）4、主导运作新人三会创说会/常态面试1、主导培训班运作2、评估导师授课质量1、拟定月度培训计划2、上报参训名单1、参与培训班运作2、督促入司资料收集1、新人转正情况追踪2、日常面谈（新人、推荐人）3、参与运作新人三会1、检查职场是否执行2、关注月度星级新人3、关注新人主举率、三晋率、六留、九留、十三留1、评估导师授课质量2、关注新人主举率、三晋率、六留、九留、十三留1、月收入分析发动意愿2、关注增员覆盖率3、关注晋组率1、举办创业沙龙2、追踪准主管达成进度3、关注晋组率1、做好新主管收入分析2、进一步做晋升规划1、新主管技能提升培训2、进一步做晋升规划1、组织季度表彰会2、季发展辅导会3、职场经理、功能组培训1、点石成金培训2、主管十单元一对一辅导3、职场导师培训重庆璧山个教联动工作职责梳理新人育成关键一：以健全育成组织保障为前提培训部（

新人育成关键一：以健全育成组织保障为前提育成前提专人专岗资源支持专项考评专人专岗：配强配齐新人育成岗，使得育成工作有专人落实，专项追踪。专项考评明确工作职责及出台统一的考评管理办法，确保工作落地。资源支持队伍建设资源配置需确保一定比例用于新人育成，特别是向一线职场倾斜，新人育成关键一：以健全育成组织保障为前提育成前提作战系统专人专岗统一考核统一企划统一运作人力岗、两营、三大平台、人员管理人力岗、新兵营长统一授权任命，专人专岗，配齐配强统一全市人力岗、新兵营长绩效考核办法，由人力资源部核发统一出台新人、创业俱乐部、经理人俱乐部、区处自主经营政策统一运作周签约班，月转正班、主管（准）轮训、企业家论坛人员保证专业保证责任保证资源保证动作保证xx队伍常态化运作得益于“五个保证”12345市公司对队伍版块人力、财务资源实施集中管控，实施“三个统一”，诉求“五大保证”，上下同音、上下同心、上下同行，单位间实现优势互补、互通有无，岗位能力得到显著提升，目标承载能力不断增强！

新人育成关键一：以健全育成组织保障为前提作战系统专人专岗统一考核统一企划统一运作人力岗、两营、三大平

新人育成关键一：以健全育成组织保障为前提统一配置，人员保证

岗位定位：新人育成岗是经营单位个险部优先配齐配强的岗位，重点培养和锻炼的岗位人员，对育成指标负责的第一责任人。

选拔标准：责任心最强、学习力最强、承压力最强。选拔思路：没有内勤找外勤，没有老人找新人，若不能一步到位，就限时逐步到位。

苏州与xx各经营单位配置1+助教。xx新人育成“葡萄架”：9家单位共有新人育成岗24名，1家单位1人，2家单位2人，5家单位3人，1家单位4人。代理合同占比50%，司龄1年以内6人，3年以上以上年资仅10人。具备3年以上年资且为劳动合同人员的仅6人。（没有人手怎么办?）对于岗位配置不足的，吸纳部分外勤主管作为班助教新人育成关键一：以健全育成组织保障为前提统一配置

新人育成关键一：以健全育成组织保障为前提统一授权，专业保证分段培训，授权任命。市公司分阶段对新人育成岗负责人进行培训通关、授权任命；以老带新，以新促老。成员间“传、帮、带”，携手同行，共同进步；以会代训，提升认知。人力指挥部统一集中运作，经常参与各类学习活动，尽快提升专业水平。（没有能力怎么办？）新人育成关键一：以健全育成组织保障为前提统一授权

新人育成关键一：以健全育成组织保障为前提统一考核，责任保证全市统一出台新人育成岗负责人绩效考核办法，由人力资源部核发，经营单位不能发一分钱。统一企划，资源保证全市统一出台新人激励政策，聚焦新人出勤、拜访、举绩、绩优、增员。成本由市县公司根据育成效果按比例承担。（没有聚焦度怎么办？）（没有责任心怎么办？）新人育成关键一：以健全育成组织保障为前提统一考核

新人育成关键二：以高效规范培训运作为统领创业签约班创业启航班职训A创业晋阶班职训B职训V提升覆盖率、做好训练、抓真抓实前三个月的创业签约班、创业启航班非常重要，市公司统一管理，步调一致，扎实推进新人育成关键二：以高效规范培训运作为统领创业签约

新人育成关键二：以高效规范培训运作为统领市公司统一管理签约班：保证参训人员真实性：市公司集中或授权，但对经营单位签约班全程管控，飞行检查；保证培训班正常运转：生源保证，聚少成多，保证氛围；良性节奏：月初放量新增、月中举绩转化、月末储备蓄势。第一步：签约班的集中管理上月30日第一周第二周统一规划管理签约班第三周集中运作（新增前置）常态新增第四周市分公司集中市分公司集中市分公司集中市分公司集中50%20%20%，为下月储备培训部、个险部、经营单位齐协作，共同做好入司前新人的培训工作20%新人育成关键二：以高效规范培训运作为统领市公司统

新人育成关键二：以高效规范培训运作为统领创业启航班保证创业启航班参训率因地制宜，优化创业启航班运作模式统一的绩效考核，确保培训成效提升创业启航班运作效率授课质量第二步：创业启航班的集中管理有利于育成岗人员学习成长：互相交流、比学赶帮有利于育成重点得到实施：统一企划，核心聚焦xx创业启航班实施集中管理后新人首月月均达有效占比超过30%新人育成关键二：以高效规范培训运作为统领创业启航统一运作，动作保证。统一运作，周节点检视会、月进阶班以及新人在营活动。责任人群体督导指标节点及目标4月12日4月19日4月27日5月10日5月17日5月24日6月14日6月21日6月28日新兵营营长新兵营在营新人三个月新人国寿福当月举绩率10%20%30%（节奏感明显）

新人育成关键二：以高效规范培训运作为统领xx新人育成的统一管理统一运作，动作保证。责任人群体督导指标节点及目标4月12日4

新人育成关键二：以高效规范培训运作为统领第二步：创业启航班的集中管理——提升创业启航班入班率及质量主管训前沟通会——主管参与时间：开班前一周，目的：强调入班标准、纪律要求、提出主管训练配合新人训前说明会——新人宣导时间：开班前2日，目的：吸引入班、提出要求讲师训前沟通会——课程训练

时间：开班前一周，目的：课程分配，集体过课，强调重点事项开好“班前三会”提升入班率与启航班运作质量福建公司的“班前三会“新人育成关键二：以高效规范培训运作为统领第二步：

新人育成关键二：以高效规范培训运作为统领第二步：创业启航班的集中管理——创业启航班运作模式根据地域特点分不同的运作方式说明：对于兼职人员及缺勤人员每周组织夜校，确保保证启航课程组织学习全覆盖中心城区严格集中管理强化训练乡镇网点每周城区集中一天中心网点集中，送培训到网点新人育成关键二：以高效规范培训运作为统领第二步：

新人育成关键二：以高效规范培训运作为统领第二步：创业启航班的集中管理——课堂星导训练课程质量把关讲师选择：讲师必须经过启航班的师资授权培训；课前过课：第一次上课的讲师必须进行过课、点评；课中督课：第一次上课的讲师或新讲师，营长要全程听课；课后反馈：课后进行授课要点反馈重点抓好训练启航营提倡“三分讲，七分练”，讲师在授课过程要留足时间演练，要进行严格的通关新人育成关键二：以高效规范培训运作为统领第二步：

典型做法：****农网启航班运作模式***支公司为了提升农网新人运作成效，做了积极有益的尝试，收到了明显成效。执行难度明显降低，参会率明显提升，虚挂人力明显减少，三晋率明显提高。每月一循环第一周第二周第三周第四周备注每周一主题保险观念主险学习增员利益荣誉表彰启航课程，精简分块每周一目标卡单举绩主险举绩增员1人有效人力职场配合，协力推进每周一奖励50元100元200元表彰奖励现场兑现，鼓励提前牵头负责：农网育成岗。强行入轨：不参加运作，不享受基本法津贴及方案奖励。运作地点：县城区。xx支公司农网创业启航班运作模式新人育成关键二：以高效规范培训运作为统领建立以“绩效”为导向的培训班典型做法：****农网启航班运作模式***支公司第三步：做好签约班与创业启航班之间的无缝衔接对于等待期进班的伙伴：统一集中进入“保障型产品特训营”集中培训、训练、通关，强化销售训练，追踪活动管理，提供实战技能佛山：国寿福特训营苏州：推动举办白板会大赛，提高课程实战性；创业签约班创业启航班职训A创业晋阶班职训B职训V新人育成关键2：以高效规范培训运作为统领特训营第三步：做好签约班与创业启航班之间的无缝衔接对于等待期进班的

新人育成关键二：以高效规范培训运作为统领74不一样的专属培训：国寿优才定位是未来的大主管，结合国寿企业家体系，打造优才专属“124”培训体系。广州的优才计划专属培训分层训练——绩优人员专属训练新人育成关键二：以高效规范培训运作为统领31不一样的专属新人育成关键点三：以严格训练销售技能为核心创业签约班创业启航班职训A创业晋阶班职训B职训V1、严格的职场训练职训突破的意义：解决后续新人持续育成训练的问题，落实新人前三个月的技能夯实。新人回归职场，职场做好欢迎会，让新人有归属感职训对接早训，随时进班滚动运作职场经理重视，功能组常态运作，主管星导配合,市公司不定期抽查新人育成关键点三：以严格训练销售技能为核心创业签约班创业启航明确管理归举办职训A课程师资授权加强对职训A课程导师的通关，保证授课质量。强化运作督导市公司给与适当运作经费配套，加强执行力检查，将执行力检查结果与运作经费相挂钩。规范执行标准运作时间、场地、课程与通关内容、参训人数、行事历编排、参训记录加强岗组对接培训岗指导与管理；职场经理落实；辅导训练功能组执行；周月季召开职训A运作岗组联动会议落地课程体系运作推进方式建议：方式一：条件具备的职场，深入沟通，强势推动职训A。方式二：职场小、出勤人力少的职场可以采取联合职场的方式，整合资源运作职训A。关键动作建议树立标杆以点带面逐步推进突破的关键在于我们要以坚决的态度去执行！新人育成关键点三：以严格训练销售技能为核心1、严格的职场训练明确管理归举办职训A课程师资授权强化运作督导市公司给与适当运湖南省岳阳主要运作点（集中制，联合运作）：

针对城区职场新人数量少、导师数量少、场地资源紧张，由县支单位培训育成岗负责整合各职场资源，每月做好职训A课程编排，在月度各职场经理会议上进行安排部署，每周落实各单位开展。新人育成关键点三：以严格训练销售技能为核心河北邯郸市主要运作点：1、职场安装视讯系统，第一责任人：职场经理；开摄像头，解决可以督导落实的问题2、市公司为各职场授权职训A导师，每个职场至少必须保证1人以上授权！解决师资问题3、每周三、周五上午9：30—11：00召开职训A，第一责任人：培训岗；解决专人负责的问题！

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