金融产品促销与客户经理策略课件

第九章金融产品促销与客户经理策略1/27第九章金融产品促销与1/27学习目标金融机构的促销组合要素整合的作用与意义金融机构广告的目的和策略金融机构公共关系的特点以及促销原则2学习目标金融机构的促销组合要素整合的作用与意义2内容

一、促销组合与促销实施步骤

二、客户经理推销

三、广告四、营业推广五、公共关系3内容一、促销组合与促销实施步骤3第一节促销及其组合广告

人员推销

营业推广

公共关系

金融机构产品促销几种类型4第一节促销及其组合广告金融机构产品41、促销组合的类型51、促销组合的类型52、金融产品的促销步骤

确定促销对象决定促销目标决定促销预算决定促销组合促销实施控制效果反馈告知

激发

劝说

提示

偏爱

量力而行法

销售额比例法竞争比较法

目标任务法

符合促销目标符合产品特点符合市场条件符合促销预算

返回62、金融产品的促销步骤确定促销对象告知量力而行法符第二节客户经理推销

客户经理推销的观念变化客户经理推销的几种方式客户经理推销管理优秀客户经理应具备的特点7第二节客户经理推销客户经理推销的观念变化7银行职员从前与推销员的形象无关1、客户经理推销的观念变化

人员推销是以促成销售为目的口头交谈询问客户、倾听客户心声，了解客户真正的需求建议设计最能满足客户需求的特定产品回答客户的问题，使客户了解销售的产品使客户方便地购买和使用产品向客户提供售后服务，坚定客户的信心8银行职员从前与推销员的形象无关1、客户经理推销的观念变化2、客户经理推销的几种方式

营业大堂方式客户经理面谈向潜在客户推销争取大宗商品消费融资搭售，如保险业务以个人零售业务为例92、客户经理推销的几种方式营业大堂方式以个人零售业务为例3、客户经理推销管理

招聘好的推销员是成功营销的前提培训纳入金融机构长期战略规划多途径激励，如酬金激励、荣誉激励考察与评估着重招聘、培训、激励、评估103、客户经理推销管理招聘好的推销员是成功营销的前提着重招4、优秀客户经理应具备的特点

针对时间、地点、对象的灵活应对，使客户消除戒备，产生好感十大特点自信、勤勉、守信、敏捷、抱负、健康、专业技能、工作兴趣、策划能力、关注社会

114、优秀客户经理应具备的特点针对时间、地点、对象的灵活

请看客户经理的老人理财方案12请看客户经理的老人理财方案12沟通方法大致归纳为

几个步骤视觉接触微笑问候客户13沟通方法大致归纳为

几个步骤视觉接触13有效的倾听至少应做到这样有时间倾听集中精力客户主导的思想反馈并证实客户的想法提问题，重复主要思想修正个人偏见察言观色返回14有效的倾听至少应做到这样有时间倾听返回14第三节广告广告是通过各种宣传媒介直接向目标市场上的客户对象（包括现有的和潜在的）介绍和销售产品、提供服务的宣传活动。七八十年代以来，国际上的金融机构的广告宣传手段日益接近工商企业的大胆和激进手法，其营销的重要性日益提高。15第三节广告广告是通过各种宣传媒介直接向目标市场上的客户对1、金融机构广告的显著变化

广告变得重要的主要原因：金融机构之间竞争越来越激烈计算机技术带来的福祉零售业务变得日益重要网点数量、价格和营业时间等竞争能力下降ATM网络和POS机广泛运用

161、金融机构广告的显著变化广告变得重要的主要原因：16看！中国银行广告舞动的丝带形成3000亿的数字。17看！中国银行广告舞动的丝带形成3000亿的数字。17创意阐述——跨跃篇

跨跃的主题，强烈地传达给消费者中国银行理想人生零售贷款业务全新的飞跃，女子与飘动丝带巧妙结合，形成亿字，优雅而充满气势。舞动的丝带形成3000亿的数字。画面风格与奥运遥相呼应，接近社会感悟和消费者的生活，从更高的层面促进中国银行理想人生整体品牌传播。飘动的丝带，更像奥运的五环，朝气蓬勃，表达了中国银行与时代共进取的企业精神，冲击力强。18创意阐述——跨跃篇跨跃的主题，强烈地传达给消费者中2、金融机构广告策略

明确广告目的明确广告类型广告策划考虑因素预算宣传对象广告内容广告词

192、金融机构广告策略明确广告目的预算193、广告媒体

电视广播广告牌报刊直接邮寄其他方式选择广告媒体的几条因素：第一，广告预算；第二，受众特点和规模；第三，形象广告还是产品广告返回203、广告媒体电视报刊选择广告媒体的几条因素：第一，广告第四节营业推广营业推广的类型和特点营业推广的目标如何选择促销工具营业推广也叫做销售促进，是企业(卖主)利用各种刺激型的促销手段吸引新的尝试者和报答忠诚的顾客。非价格竞争手段21第四节营业推广营业推广的类型和特点营业推广也叫做销售促1、营业推广的类型和特点向尚未接受金融服务的潜在客户促销向接受其他金融机构同类产品的竞争者客户促销向一家金融机构新推出金融产品或服务的尝试者促销。

按对象将促销分为三类221、营业推广的类型和特点向尚未接受金融服务的潜在客户促销按对两个特点促进交易机会打破购买者倾向于某一特定商品服务的习惯，告诉那些潜在购买者只有这样一次“难得机会”购买某一特定产品。降低产品身份经常使用促销方法，容易引起潜在客户怀疑金融机构所提供的产品和服务，其价格是否公道，安全是否可靠。23两个特点促进交易机会降低产品身份232、营业推广的目标吸引新客户开立往来和存款账户

增加存款账户中的存款余额推出新产品和服务，如免费电话服务吸引持卡人更多地用信用卡签账消费242、营业推广的目标吸引新客户开立往来和存款账户24例：住宅抵押贷款促销手段对第一次购房者的大额贷款提供暂时性的利率折扣，并限制客户转向其它机构寻求贷款，等到折扣优惠期满后，贷款盈利就会大幅度增加。对贷款者偿还贷款的负担安排，采取前轻后重，即在开始几年抵押贷款偿还负担较轻，以吸引和满足年轻人的购房需要。提供固定利率的抵押贷款，即在二、三年内抵押贷款利率固定。通货膨胀情况下对客户很有利。25例：住宅抵押贷款促销手段对第一次购房者的大额贷款提供暂时性的3、如何选择促销工具赠品，价值一般都较小专有权益，对自己的客户提供某种特殊的权益或方便配套优惠，集团公司内关联产品优惠有奖销售，主要用于存款、信用卡消费等方面免费服务，信用卡逐步走向免年费关系行销，即CRM行销，与客户建立关系，培养忠诚度。促销性策略联盟，配合生产或流通部门的经营活动而提供的一种服务。目标行销，抓住客户社会责任感心理，与捐助一起进行的促销活动。返回263、如何选择促销工具赠品，价值一般都较小返回26第五节公共关系新闻媒体关系--将有新闻价值的信息通过新闻媒体的传播去引起社会公众对金融机构、金融新产品或者金融服务的注意。公司信息沟通--促进客户和公众对本企业了解。游说。处理好政府官员之间的关系，争取其对企业经营的支持。社会公益赞助活动--深入社会、承担社会责任。金融机构几种主要的公共关系活动

返回27第五节公共关系新闻媒体关系--将有新闻价值的信息通过新闻第九章金融产品促销与客户经理策略28/27第九章金融产品促销与1/27学习目标金融机构的促销组合要素整合的作用与意义金融机构广告的目的和策略金融机构公共关系的特点以及促销原则29学习目标金融机构的促销组合要素整合的作用与意义2内容

一、促销组合与促销实施步骤

二、客户经理推销

三、广告四、营业推广五、公共关系30内容一、促销组合与促销实施步骤3第一节促销及其组合广告

人员推销

营业推广

公共关系

金融机构产品促销几种类型31第一节促销及其组合广告金融机构产品41、促销组合的类型321、促销组合的类型52、金融产品的促销步骤

确定促销对象决定促销目标决定促销预算决定促销组合促销实施控制效果反馈告知

激发

劝说

提示

偏爱

量力而行法

销售额比例法竞争比较法

目标任务法

符合促销目标符合产品特点符合市场条件符合促销预算

返回332、金融产品的促销步骤确定促销对象告知量力而行法符第二节客户经理推销

客户经理推销的观念变化客户经理推销的几种方式客户经理推销管理优秀客户经理应具备的特点34第二节客户经理推销客户经理推销的观念变化7银行职员从前与推销员的形象无关1、客户经理推销的观念变化

人员推销是以促成销售为目的口头交谈询问客户、倾听客户心声，了解客户真正的需求建议设计最能满足客户需求的特定产品回答客户的问题，使客户了解销售的产品使客户方便地购买和使用产品向客户提供售后服务，坚定客户的信心35银行职员从前与推销员的形象无关1、客户经理推销的观念变化2、客户经理推销的几种方式

营业大堂方式客户经理面谈向潜在客户推销争取大宗商品消费融资搭售，如保险业务以个人零售业务为例362、客户经理推销的几种方式营业大堂方式以个人零售业务为例3、客户经理推销管理

招聘好的推销员是成功营销的前提培训纳入金融机构长期战略规划多途径激励，如酬金激励、荣誉激励考察与评估着重招聘、培训、激励、评估373、客户经理推销管理招聘好的推销员是成功营销的前提着重招4、优秀客户经理应具备的特点

针对时间、地点、对象的灵活应对，使客户消除戒备，产生好感十大特点自信、勤勉、守信、敏捷、抱负、健康、专业技能、工作兴趣、策划能力、关注社会

384、优秀客户经理应具备的特点针对时间、地点、对象的灵活

请看客户经理的老人理财方案39请看客户经理的老人理财方案12沟通方法大致归纳为

几个步骤视觉接触微笑问候客户40沟通方法大致归纳为

几个步骤视觉接触13有效的倾听至少应做到这样有时间倾听集中精力客户主导的思想反馈并证实客户的想法提问题，重复主要思想修正个人偏见察言观色返回41有效的倾听至少应做到这样有时间倾听返回14第三节广告广告是通过各种宣传媒介直接向目标市场上的客户对象（包括现有的和潜在的）介绍和销售产品、提供服务的宣传活动。七八十年代以来，国际上的金融机构的广告宣传手段日益接近工商企业的大胆和激进手法，其营销的重要性日益提高。42第三节广告广告是通过各种宣传媒介直接向目标市场上的客户对1、金融机构广告的显著变化

广告变得重要的主要原因：金融机构之间竞争越来越激烈计算机技术带来的福祉零售业务变得日益重要网点数量、价格和营业时间等竞争能力下降ATM网络和POS机广泛运用

431、金融机构广告的显著变化广告变得重要的主要原因：16看！中国银行广告舞动的丝带形成3000亿的数字。44看！中国银行广告舞动的丝带形成3000亿的数字。17创意阐述——跨跃篇

跨跃的主题，强烈地传达给消费者中国银行理想人生零售贷款业务全新的飞跃，女子与飘动丝带巧妙结合，形成亿字，优雅而充满气势。舞动的丝带形成3000亿的数字。画面风格与奥运遥相呼应，接近社会感悟和消费者的生活，从更高的层面促进中国银行理想人生整体品牌传播。飘动的丝带，更像奥运的五环，朝气蓬勃，表达了中国银行与时代共进取的企业精神，冲击力强。45创意阐述——跨跃篇跨跃的主题，强烈地传达给消费者中2、金融机构广告策略

明确广告目的明确广告类型广告策划考虑因素预算宣传对象广告内容广告词

462、金融机构广告策略明确广告目的预算193、广告媒体

电视广播广告牌报刊直接邮寄其他方式选择广告媒体的几条因素：第一，广告预算；第二，受众特点和规模；第三，形象广告还是产品广告返回473、广告媒体电视报刊选择广告媒体的几条因素：第一，广告第四节营业推广营业推广的类型和特点营业推广的目标如何选择促销工具营业推广也叫做销售促进，是企业(卖主)利用各种刺激型的促销手段吸引新的尝试者和报答忠诚的顾客。非价格竞争手段48第四节营业推广营业推广的类型和特点营业推广也叫做销售促1、营业推广的类型和特点向尚未接受金融服务的潜在客户促销向接受其他金融机构同类产品的竞争者客户促销向一家金融机构新推出金融产品或服务的尝试者促销。

按对象将促销分为三类491、营业推广的类型和特点向尚未接受金融服务的潜在客户促销按对两个特点促进交易机会打破购买者倾向于某一特定商品服务的习惯，告诉那些潜在购买者只有这样一次“难得机会”购买某一特定产品。降低产品身份经常使用促销方法，容易引起潜在客户怀疑金融机构所提供的产品和服务，其价格是否公道，安全是否可靠。50两个特点促进交易机会降低产品身份232、营业推广的目标吸引新客户开立往来和存款账户

增加存款账户中的存款余额推出新产品和服务，如免费电话服务吸引持卡人更多地用信用卡签账消费512、营业推广的目标吸引新客户开立往来和存款账户24