电话营销的技巧及的案例课件

电话营销电话营销1电话营销技巧与实例电话营销技巧与实例2电话营销的特性电话营销靠声音传递信息营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣电话营销是一种你来我往的过程电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销的特性电话营销靠声音传递信息3电话营销靠声音传递信息

客户经理只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断营销方向是否正确。同样地，准客户在电话中也无法看到客户经理的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。

电话营销靠声音传递信息客户经理只能靠“听觉4营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣

在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。

营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣在电5电话营销是一种你来我往的过程

最好的拜访过程是客户经理说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。

电话营销是一种你来我往的过程最好的拜访过程6电话营销的目标设定

常见的主要目标有下列几种：·

根据你商品的特性,确认准客户是否

真正的潜在客户·

订下约访时间·

确定客户来开户时间·

确认出准客户何时作最后决定·

让准客户同意接受服务提案电话营销的目标设定常见的主要目标有下列几种：7常见的次要目标有下列几种：·取得准客户的相关资料·订下未来再和准客户联络的时间·引起准客户的兴趣，并让准客户同意

先看适合的他的投资建议书·得到转介绍常见的次要目标有下列几种：8电话营销基本训练开场白接通有效询问重新整理客户之回答推销服务的功能及利益点电话营销基本训练开场白9电话营售基本训练尝试成交正式成交异议处理有效结束电话后续追踪电话电话营售基本训练尝试成交10

开场白

电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。开场白电话营销的开场白话术就像一本书的11

开场白在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列3件事：我是谁/我代表那家公司？我打电话给客户的目的是什么？我公司的服务对客户有什么好处？开场白在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司12

有效询问确认谈话的对象是有权做决定的人找出相关咨询--客户对什么有兴趣,资金量是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛确认谈话过程没有偏离预定目标有效询问确认谈话的对象是有权做决定的人13

有效结束电话

因此，客户经理要有效的结束与准客户的销售谈话，建议使用下面的方法：1、首先要感谢客户选择公司的服务。“汪先生，谢谢您对我们公司的支持，让我们有机会替贵公司服务”。2、确认客户的基本资料。3、肯定强化客户的决定。4、提供客户开户后服务咨讯。

有效结束电话

14利用销售工具传真DM电子邮件网站利用销售工具传真15电话营销高手的事后工作每日电话销售统计表每周电话销售统计表电话销售评估表电话营销高手的事后工作每日电话销售统计表16电话销售人员技巧训练电话销售人员技巧训练17经典的销售案例

对话1：老太太到水果店门口，问：这个李子怎么卖？，店员回答：1、8元每斤。这个李子又大又甜，很好吃的。老太太没等回答就走了对话2：老太太到水果店门口，问：这个李子怎么卖？，店员回答：1、8元每斤。您要什么样的李子呢？老太太说我要酸的李子。店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝。老太太尝了以后，于是买了对话3：

老太太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问你这李子多少钱一斤？店员店员回答说：1.8元每斤。你要什么样李子呢？老太太说：我要酸的李子。店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？老太太说：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃口味微酸，营养丰富，特别含在丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢？即可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢？老太太觉得有理，于是又买了两斤弥猴桃.经典的销售案例

18分析结论：

以上的销售经典案例让我们所有销售人员清楚一个问题，一个成功和合格的销售人员首先要做到二点：

第一，对自己的产品知识一定要充分熟悉，充分了解作到能随时回答客户的任何疑难问题，这才是业务成功是本。

第二点，就是做为一名成功和合格的销售人员一定要懂得抓住客户的需求，要善于去听，去挖掘，去寻找对方的需求。你只有用心的听客户说，用心的和客户交流你才会从客户的言语中了解到他的想法，并及时抓住他的购买欲望，只有这样才能达到销售的目的！分析结论：19三大销售型人才家族式企业---实战类销售人员（摸爬打滚、头破血流）大型企业---复制型销售人员（学术型、只有理论没有实战、只有实战没有理论）海归派---留学，外资企业销售人员（经过MBA训练，理论+实战）三大销售型人才家族式企业---实战类销售人员20一、如何做销售？懂得“销售”是什么?它意味着什么?我想每个人都可以成为一个好的销售人员。

“销售”可以是:

只要让你的目标客户（当然你要知道你的目标客户在哪里）接受你所传达的讯息，销售的第一个重要目的就达到了，有了这个基础，成功已经距离你很近了。销售产品---产品要帮助客户销售服务---服务是否可以提升销售销售理念---产品在市场的文化一、如何做销售？懂得“销售”是什么?销售产品---产品要帮助21销售人员必须建立在行动的基础上[小牛和老骡子]有一段时间，老农夫一直用牛和骡子一起耕作，耕作相当辛苦。年轻的小牛对骡子说：“今天我们装病吧，休息，休息。”老骡子却答到：“不行啊，我们需要把工作做完，因为耕种的季节很短啊。”但小牛还是装病了，农夫给它新鲜的干草和谷物，尽量让它舒服，等老骡耕作回来，小牛询问地里的情况如何，“没有以前耕作的多，”老骡回答：“但我们也耕作了相当一段距离？”“但是，他停下来和屠夫说了好长时间的话。”销售人员必须建立在行动的基础上[小牛和老骡子]22传达的信息必须是客户感兴趣案例：汽车销售员的法宝1提供的服务提供的产品服务理念为客户解决眼前的问题2产品使用后的满意度调查，客户转介绍特别客户进行定期性的电话拜访31、首先要明白你给你的客户传达的信息是什么？2、销售人员用专业的眼光提出建设性意见3、销售永远要对客户负责二、如何让客户接受你传达的讯息1231、首先要明白你给你的客户传达的信息是什么？二、如何让23为什么销售人员行动能力难？执行型人才（销售人员）本质是：对自己负责任！管理简单化：重要是你能够做到多少好点子，而不是想到多少好点子！销售人员不是把精力放在落后的员工身上，而是把精力放在表现不错的员工身上！为什么销售人员行动能力难？执行型人才（销售人员）本质是：对自24优秀的销售人员具备的三个条件：销售人员本身对销售的热爱销售人员必须懂得学习及学习心理学销售人员必须是一个具有创新精神的人，这是销售人员需要具备的素质中最重要的一点销售人员应该把握的销售思路：错误的做法：介绍他的产品是多么好！价格多么便宜！正确的做法：销售产品是帮助客户解决自身现在意识到的问题和客户自身没有意识到的问题三、如何让销售人员拥有专业的眼光优秀的销售人员具备的三个条件：三、如何让销售人员拥有专业的眼25

销售人员如何做到可以为客户提出建设性的意见，让销售和客户的见面成为一次建设性的谈判呢？销售人员必须具备广泛的知识层面知讯者生存，一个企业在这方面必须引导销售人员销售人员真正的销售秘诀应该是：激情的生活、激情的工作，让自己可以去感染周围的每一个人，个人的魅力也是销售过程应该把握的关键。请问各位销售人员，你能把你的客户变成你的朋友吗？销售人员如何做到可以为客户提出建设性的意见，让26四、如何寻找客户

寻找客户主要是通过网络、广告杂志等来寻找客户资源，所以说销售人员要学会用电话来联络感情、了解客户真正的需求、建立信任、赢得定单电话拜访细节注意足够的自信心，相信自己能力

案例分享：化装品推销员知道自己想做什么？准备说什么？调节心态语音、语调、语气、热忱度、情绪状况、感染力控制电话时间，保证通话最佳效果电话拜访时间四、如何寻找客户寻找客户主要是通过网络、广告杂27五、电话行销突破接待的策略突破接待的策略：克服你的内心障碍错误的思维：客户是上帝注意你的语气您好！张先生在吗？不要说：“我是##公司的业务###”避免直接回答对方的盘问，使出怪招，迂回前进您好！张先生在吗？“请问你是哪里的？找他什么事？”回答小技巧：我也不知道，刚才我在接电话是他给我打电话，留下了电话和姓名摆高姿态，强渡难关你跟陌你们的客户讲话都是这样的态度吗？张总有交代你这样做吗？电话拜访，别把你的名字电话留给接电话的人如果你找的人暂时不在，请在选择时间，留下电话就等于失败五、电话行销突破接待的策略突破接待的策略：28找到负责人如何交谈打电话，对方一口拒绝了你怎么办自我安慰，调整状态用其它品牌，为什么要用你的品牌、你的降格又高收集同行产品的资料电话销售中，如何建立信任度电话拜访要真诚、发自内心，多次沟通客户心理分析，换位思考换位思考（案例：产品的价值体现）电话的跟进电话销售过程也可以称为交朋友的过程，关键在于你交的是否是有价值的朋友找到负责人如何交谈29销售人员，如何做好销售以外的后勤工作整理交易记录，定期电话回访确定客户采购计划，建立信任度，减少购买周期做好自己的销售计划年、季、月、周、日，因为销售是在培育中成长的，需要时间过程提升自我的专业知识没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访就一定能实现销售销售人员，如何做好销售以外的后勤工作30销售人员如何做好有效的客户拜访销售人员拜访的标准内容销售产品是拜访客户的主要任务市场维护是确保市场稳定、持续性的运作建设客户感情是赢得客户对你工作的配合和支持信息收集是了解市场最新动态，有效监控市场动态指导客户向客户要订单的业务员；向客户出主意帮助客户的业务员销售人员如何做好有效的客户拜访31销售人员拜访注意事项：销售准备掌握价格政策和促销政策，了解新产品特点、卖点，产品与个人对比比较客户价值上级指令是否落实了？未完成的任务是否跟进处理了？客户承诺是否兑现了？了解客户销售情况公司主销产品、滞销产品目前市场竞争产品的优势与劣势导购服务质量销售人员拜访注意事项：32收集市场信息了解准客户资料、调查客户销售活动建议客户定货销售人员在了解客户具体情况后，要制定促销方案客户沟通企业最新信息介绍、销售信息、竟品信息客户指导培训、顾问式销售、服务、投诉行政工作填写销售报告、落实客户承诺、评估销售业绩

收集市场信息33Thanks!销售（行销）是我终身的使命！我内心和谐认同他人、忠诚公司、喜爱产品、充满激情！在不同的客户面前创造出对方乐于接受的销售模式在快乐的氛围中把产品销售出去！Thanks!销售（行销）34电话营销电话营销35电话营销技巧与实例电话营销技巧与实例36电话营销的特性电话营销靠声音传递信息营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣电话营销是一种你来我往的过程电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销的特性电话营销靠声音传递信息37电话营销靠声音传递信息

客户经理只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断营销方向是否正确。同样地，准客户在电话中也无法看到客户经理的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。

电话营销靠声音传递信息客户经理只能靠“听觉38营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣

在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。

营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣在电39电话营销是一种你来我往的过程

最好的拜访过程是客户经理说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。

电话营销是一种你来我往的过程最好的拜访过程40电话营销的目标设定

常见的主要目标有下列几种：·

根据你商品的特性,确认准客户是否

真正的潜在客户·

订下约访时间·

确定客户来开户时间·

确认出准客户何时作最后决定·

让准客户同意接受服务提案电话营销的目标设定常见的主要目标有下列几种：41常见的次要目标有下列几种：·取得准客户的相关资料·订下未来再和准客户联络的时间·引起准客户的兴趣，并让准客户同意

先看适合的他的投资建议书·得到转介绍常见的次要目标有下列几种：42电话营销基本训练开场白接通有效询问重新整理客户之回答推销服务的功能及利益点电话营销基本训练开场白43电话营售基本训练尝试成交正式成交异议处理有效结束电话后续追踪电话电话营售基本训练尝试成交44

开场白

电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。开场白电话营销的开场白话术就像一本书的45

开场白在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列3件事：我是谁/我代表那家公司？我打电话给客户的目的是什么？我公司的服务对客户有什么好处？开场白在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司46

有效询问确认谈话的对象是有权做决定的人找出相关咨询--客户对什么有兴趣,资金量是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛确认谈话过程没有偏离预定目标有效询问确认谈话的对象是有权做决定的人47

有效结束电话

因此，客户经理要有效的结束与准客户的销售谈话，建议使用下面的方法：1、首先要感谢客户选择公司的服务。“汪先生，谢谢您对我们公司的支持，让我们有机会替贵公司服务”。2、确认客户的基本资料。3、肯定强化客户的决定。4、提供客户开户后服务咨讯。

有效结束电话

48利用销售工具传真DM电子邮件网站利用销售工具传真49电话营销高手的事后工作每日电话销售统计表每周电话销售统计表电话销售评估表电话营销高手的事后工作每日电话销售统计表50电话销售人员技巧训练电话销售人员技巧训练51经典的销售案例

对话1：老太太到水果店门口，问：这个李子怎么卖？，店员回答：1、8元每斤。这个李子又大又甜，很好吃的。老太太没等回答就走了对话2：老太太到水果店门口，问：这个李子怎么卖？，店员回答：1、8元每斤。您要什么样的李子呢？老太太说我要酸的李子。店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝。老太太尝了以后，于是买了对话3：

老太太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问你这李子多少钱一斤？店员店员回答说：1.8元每斤。你要什么样李子呢？老太太说：我要酸的李子。店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？老太太说：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃口味微酸，营养丰富，特别含在丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢？即可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢？老太太觉得有理，于是又买了两斤弥猴桃.经典的销售案例

52分析结论：

以上的销售经典案例让我们所有销售人员清楚一个问题，一个成功和合格的销售人员首先要做到二点：

第一，对自己的产品知识一定要充分熟悉，充分了解作到能随时回答客户的任何疑难问题，这才是业务成功是本。

第二点，就是做为一名成功和合格的销售人员一定要懂得抓住客户的需求，要善于去听，去挖掘，去寻找对方的需求。你只有用心的听客户说，用心的和客户交流你才会从客户的言语中了解到他的想法，并及时抓住他的购买欲望，只有这样才能达到销售的目的！分析结论：53三大销售型人才家族式企业---实战类销售人员（摸爬打滚、头破血流）大型企业---复制型销售人员（学术型、只有理论没有实战、只有实战没有理论）海归派---留学，外资企业销售人员（经过MBA训练，理论+实战）三大销售型人才家族式企业---实战类销售人员54一、如何做销售？懂得“销售”是什么?它意味着什么?我想每个人都可以成为一个好的销售人员。

“销售”可以是:

只要让你的目标客户（当然你要知道你的目标客户在哪里）接受你所传达的讯息，销售的第一个重要目的就达到了，有了这个基础，成功已经距离你很近了。销售产品---产品要帮助客户销售服务---服务是否可以提升销售销售理念---产品在市场的文化一、如何做销售？懂得“销售”是什么?销售产品---产品要帮助55销售人员必须建立在行动的基础上[小牛和老骡子]有一段时间，老农夫一直用牛和骡子一起耕作，耕作相当辛苦。年轻的小牛对骡子说：“今天我们装病吧，休息，休息。”老骡子却答到：“不行啊，我们需要把工作做完，因为耕种的季节很短啊。”但小牛还是装病了，农夫给它新鲜的干草和谷物，尽量让它舒服，等老骡耕作回来，小牛询问地里的情况如何，“没有以前耕作的多，”老骡回答：“但我们也耕作了相当一段距离？”“但是，他停下来和屠夫说了好长时间的话。”销售人员必须建立在行动的基础上[小牛和老骡子]56传达的信息必须是客户感兴趣案例：汽车销售员的法宝1提供的服务提供的产品服务理念为客户解决眼前的问题2产品使用后的满意度调查，客户转介绍特别客户进行定期性的电话拜访31、首先要明白你给你的客户传达的信息是什么？2、销售人员用专业的眼光提出建设性意见3、销售永远要对客户负责二、如何让客户接受你传达的讯息1231、首先要明白你给你的客户传达的信息是什么？二、如何让57为什么销售人员行动能力难？执行型人才（销售人员）本质是：对自己负责任！管理简单化：重要是你能够做到多少好点子，而不是想到多少好点子！销售人员不是把精力放在落后的员工身上，而是把精力放在表现不错的员工身上！为什么销售人员行动能力难？执行型人才（销售人员）本质是：对自58优秀的销售人员具备的三个条件：销售人员本身对销售的热爱销售人员必须懂得学习及学习心理学销售人员必须是一个具有创新精神的人，这是销售人员需要具备的素质中最重要的一点销售人员应该把握的销售思路：错误的做法：介绍他的产品是多么好！价格多么便宜！正确的做法：销售产品是帮助客户解决自身现在意识到的问题和客户自身没有意识到的问题三、如何让销售人员拥有专业的眼光优秀的销售人员具备的三个条件：三、如何让销售人员拥有专业的眼59

销售人员如何做到可以为客户提出建设性的意见，让销售和客户的见面成为一次建设性的谈判呢？销售人员必须具备广泛的知识层面知讯者生存，一个企业在这方面必须引导销售人员销售人员真正的销售秘诀应该是：激情的生活、激情的工作，让自己可以去感染周围的每一个人，个人的魅力也是销售过程应该把握的关键。请问各位销售人员，你能把你的客户变成你的朋友吗？销售人员如何做到可以为客户提出建设性的意见，让60四、如何寻找客户

寻找客户主要是通过网络、广告杂志等来寻找客户资源，所以说销售人员要学会用电话来联络感情、了解客户真正的需求、建立信任、赢得定单电话拜访细节注意足够的自信心，相信自己能力

案例分享：化装品推销员知道自己想做什么？准备说什么？调节心态语音、语调、语气、热忱度、情绪状况、感染力控制电话时间，保证通话最佳效果电话拜访时间四、如何寻找客户寻找客户主要是通过网络、广告杂61五、电话行销突破接待的策略突破接待的策略：克服你的内心障碍错误的思维：客户是上帝注意你的语气您好！张先生在吗？不要说：“我是##公司的业务###”避免直接回答对方的盘问，使出怪招，迂回前进您好！张先生在吗？“请问你是哪里的？找他什么事？”回答小技巧：我也不知道，刚才我在接电话是他给我打电话，留下了电话和姓名摆高姿态，强渡难关你跟陌你们的客户讲话都是这样的态度吗？张总有交