色彩心理与采购谈判

精选优质文档-----倾情为你奉上精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业专心---专注---专业精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业色彩心理与采购谈判一.定义色彩的直接心理效应来自色彩的物理光刺激对人的生理发生的直接影响。二.简介心理学家对此曾做过许多实验。他们发现，在红色环境中，人的脉搏会加快，血压有所升高，情绪兴奋冲动。而处在蓝色环境中，脉搏会减缓，情绪也较沉静。有的科学家发现，颜色能影响脑电波，脑电波对红色反应是警觉，对蓝色的反应是放松。自19世纪中叶以后，心理学已从哲学转入科学的范畴，心理学家注重实验所验证的色彩心理的效果。三.生活中的色彩心理不少色彩理论中都对此作过专门的介绍，这些经验向我们明确地肯定了色彩对人心理的影响。冷色与暖色是依据心理错觉对色彩的物理性分类，对于颜色的物质性印象，大致由冷暖两个色系产生。波长长的红光和橙、黄色光，本身有暖和感，以次光照射到任何色都会有暖和感。相反，波长短的紫色光、蓝色光、绿色光，有寒冷的感觉。夏日，我们关掉室内的白炽灯，打开日光灯，就会有一种变凉爽的感觉。颜料也是如此，在冷食或冷的饮料包装上使用冷色，视觉上会引起你对这些食物冰冷的感觉。冬日，把卧室的窗帘换成暖色，就会增加室内的暖和感。以上的冷暖感觉，并非来自物理上的真实温度，而是与我们的视觉与心理联想有关。总的来说，人们在日常生活中既需要暖色，又需要冷色，在色彩的表现上也是如此。与除去给我们温度上的不同感觉以外，还会带来其它的一些感受，例如，重量感、湿度感等。比方说，暖色偏重，冷色偏轻；暖色有密度强的感觉，冷色有稀薄的感觉；两者相比较，冷色的透明感更强，暖色则透明感较弱；冷色显得湿润，暖色显得干燥；冷色又很远的感觉，暖色则有迫近感。一般说来，在狭窄的空间中，若想使它变得宽敞，应该使用明亮的冷调。由于暖色有前进感，冷色有后退感，可在细长的空间中的两壁涂以暖色，近处的两壁涂以冷色，空间就会从心理上感到更接近方形。除去寒暖色系具有明显的心理区别以外，色彩的明度与纯度也会引起对色彩物理印象的错觉。一般来说，颜色的重量感主要取决于色彩的明度，暗色给人以重的感觉，明色给人以轻的感觉。纯度与明度的变化给人以色彩软硬的印象，如淡的亮色使人觉得柔软，暗的纯色则有强硬的感觉。色彩心理学是十分重要的学科，在自然欣赏、社会活动方面，色彩在客观上是对人们的一种刺激和象征；在主观上又是一种反应与行为。色彩心理透过视觉开始，从知觉、感情而到记忆、思想、意志、象征等，其反应与变化是极为复杂的。色彩的应用，很重视这种因果关系，即由对色彩的经验积累而变成对色彩的心理规范，当受到什么刺激后能产生什么反应，都是色彩心理所要探讨的内容。色彩的配合，是研究实用色彩的题材。它主要追求色彩的和谐与色彩的美感。纯粹色彩科学称为色彩工程学，包括表色法、测色法、色彩计划设计、色彩调节、色彩管理等。包装色彩学是色彩工程学在包装色彩设计与色彩复制等方面的具体应用，是自然色彩、社会色彩和艺术色彩的有机统一。包装色彩学从包装色彩出发，系统地反映色彩形成与表述、色彩设计与再现的现象与规律，是色彩构成、色度学及印刷色彩学等有关内容的有机结合，是对包装色彩感性认识和理性分析的有机结合。心理颜色视觉的名称，虽然和色度学中的几个物理量相对应，但这种对应关系，不是简单的正比关系，也不是一对一的关系，它们之间有许多不同的特征，例如，色度学中的纯度分为刺激纯和色度纯两种。认为白光的纯度为零，一切单色光的纯度（不分刺激纯或色度纯）均为1。色度纯的定义为，色光中所含单色光的比例，表示某颜色与某中性色或白光的接近程度，但是，心理颜色视觉在分辨色光与中性色的区别时，却认为各个单色光的纯度并不是一样的。同样的单色光，黄、绿和白光的差别不大，红、蓝和白光的差别显著。所以在心理上认为，黄色光尽管也是单色光，但纯度却比蓝色光低些。这些心理上的颜色与白光的差别，通常称为饱和度，以区别于色度学上的纯度。心理上的亮度又可分为两种，一种是联系到物体，另一种是不联系物体的亮度。例如通过一个小孔观察物体的表面，这时观察者看不见物体，无法联系物体来判断亮度，但它也与色度学中的亮度有差别，为了把物体表面的光亮和色度学中的亮度分开，称它为明度。在混合色方面，心理颜色和色度学的颜色也不相同，当看到橙色时，会感到它是红与黄的混合，看到紫红色时，会感到是蓝与红的混合等。但看到时，却不会感到黄光可以由红光和绿光混合而成。在心理颜色视觉上一切色彩“好像”不能由其他颜色混合出来。一般觉得，颜色有红中带黄的橙，绿中带蓝的青绿，绿中带黄的草绿，但是，却没有带蓝或红中带绿的颜色。因此在心理上把色彩分为红、黄、绿、蓝四种，并称为四原色。通常红-绿、黄-蓝称为心理补色。任何人都不会想象白色从这四个原色中混合出来，黑也不能从其它颜色混合出来。所以，红、黄、绿、蓝加上白和黑，成为心理颜色视觉上的六种基本感觉。尽管在物理上黑是人眼不受光的情形，但在心理上许多人却认为不受光只是没有感觉，而黑确实是一种感觉。黑色象征权威、高雅、低调、创意；也意味着执着、冷漠、防御，端视服饰的款式与风格而定。黑色为大多数主管或白领专业人士所喜爱，当你需要极度权威、表现专业、展现品味、不想引人注目或想专心处理事情时，例如高级主管的日常穿著、主持演示文稿、在公开场合、写、创作、从事跟“美”、“设计”有关的工作时，可以穿黑色。灰色象征诚恳、沉稳、考究。其中的铁灰、炭灰、暗灰，在无形中散发出智能、成功、强烈权威等强烈讯息；中灰与淡灰色则带有的沉静。当灰色服饰质感不佳时，整个人看起来会黯淡无光、没精神，甚至造成邋遢、不干净的错觉。灰色在权威中带着精确，特别受金融业人士喜爱；当你需要表现智能、成功、权威、诚恳、认真、沉稳等场合时，可穿著灰色衣服现身。黑色和白色的混合色。灰色没有自己的特点，和周围环境易融合。白色象征纯洁、神圣、善良、信任与开放；但身上白色面积太大，会给人疏离、梦幻的感觉。当你需要赢得做事干净俐落的信任感时可穿白色上衣，像基本款的白衬衫就是粉领族的必备单品。海军蓝（深蓝色）象征权威、保守、中规中矩与务实。穿著海军蓝时，配色的技巧如果没有拿捏好，会给人呆板、没创意、缺乏趣味的印象。海军蓝适合强调一板一眼具执行力的专业人士。希望别人认真听你说话、表现专业权威时，不妨也穿深蓝色单品，例如：参加商务会议、记者会、提案演示文稿、到企业文化较保守的公司面试、或讲演严肃或传统主题时。褐色、棕色、咖啡色系典雅中蕴含安定、沉静、平和、亲切等意象，给人情绪稳定、容易相处的感觉。没有搭配好的话，会让人感到沉闷、单调、老气、缺乏活力。当需要表现友善亲切时可以穿棕褐、咖啡色系的服饰，例如：参加部门会议或午餐汇报时、募款时、做问卷调查时。当不想招摇或引人注目时褐色、棕色、咖啡色系也是很好的选择。木材和土地的本来颜色，它使人感到安全、亲切、舒适。在摆放着棕色家具的房间里更容易让人体会到家的感觉。红色象征热情、性感、权威、自信，是个能量充沛的色彩--全然的自我、全然的自信、全然的要别人注意你。不过有时候会给人血腥、暴力、忌妒、控制的印象，容易造成心理压力，因此与人谈判或协商时则不宜穿红色；预期有火爆场面时，也请避免穿红色。当你想要在大型场合中展现自信与权威的时候，可以让红色单品助你一臂之力。刺激和兴奋神经系统，增加肾上腺素分泌和增强血液循环。但接触红色过多时，会产生焦虑和身心受压的情绪。粉红象征温柔、甜美、浪漫、没有压力，可以软化攻击、安抚浮躁。比粉红色更深一点的桃红色则象征着女性化的热情，比起粉红色的浪漫，桃红色是更为洒脱、大方的色彩。在需要权威的场合，不宜穿大面积的粉红色，并且需要与其它较具权威感的色彩做搭配。而桃红色的艳丽则很容易把人淹没，也不宜大面积使用。当你要和女性谈公事、提案，或者需要源源不绝的创意时、安慰别人时、从事咨询工作时，粉红色都是很好的选择。橙色富于母爱或大姐姐的热心特质、给人亲切、坦率、开朗、健康的感觉；介于橙色和粉红色之间的粉橘色，则是浪漫中带着成熟的色彩，让人感到安适、放心,但若是搭配俗气。橙色是从事社会服务工作时，特别是需要阳光般的温情时最适合的色彩之一。产生活力，诱发食欲，有助于钙的吸收，利于恢复和保持健康。黄色黄色是明度极高的颜色，能刺激大脑中与焦虑有关的区域，具有警告的效果，所以雨具、雨衣多半是黄色。艳黄色象征信心、聪明、希望；淡黄色显得天真、浪漫、娇嫩。提醒你，艳黄色有不稳定、招摇，甚至挑衅的味道，不适合在任何可能引起冲突的场合如谈判场合穿著。黄色适合在任何快乐的场合穿著，譬如生日会、同学会；也适合在希望引起人注意时穿著。可刺激神经和消化系统，加强逻辑思维，但金黄色的装饰却易造成不稳定和任意行为。绿色绿色给人无限的安全感受，在人际关系的协调上可扮演重要的角色。绿色象征自由和平、新鲜舒适；黄绿色给人清新、有活力、快乐的感受；明度较低的草绿、墨绿、橄榄绿则给人沉稳、知性的印象。绿色的负面意义，暗示了隐藏、被动，不小心就会穿出没有创意、出世的感觉，在团体中容易失去参与感，所以在搭配上需要其它色彩来调和。绿色是参加任何环保、动物保育活动、休闲活动时很适合的颜色，也很适合做心灵沉潜时穿著。有益消化，促进身体平衡，并能起到镇静作用，对好动或身心受压抑者有益。蓝色蓝色是灵性知性兼具的色彩，在色彩心理学的测试中发现几乎没有人对蓝色反感。明亮的天空蓝，象征希望、理想、独立；暗沉的蓝，意味着诚实、信赖与权威。正蓝、宝蓝在热情中带着坚定与智能；淡蓝、粉蓝可以让自己、也让对方完全放松。蓝色在美术设计上，是应用度最广的颜色；在穿著上，同样也是最没有禁忌的颜色，只要是适合你「皮肤色彩属性」的蓝色，并且搭配得宜，都可以放心穿著。想要使心情平静时、需要思考时、与人谈判或协商时、想要对方听你讲话时可穿蓝色。能调节体内平衡，在寝室使用蓝色，可消除紧张情绪，有助于减轻头痛、发热、晕厥失眠。紫色紫色是优雅、浪漫，并且具有哲学家气质的颜色。紫色的光波最短，在自然界中较少见到，所以被引申为象征高贵的色彩。淡紫色的浪漫，不同于粉红小女孩式的，而是像隔着一层薄纱，带有高贵、神秘、高不可攀的感觉；而深紫色、艳紫色则是魅力十足、有点狂野又难以探测的华丽浪漫。若时、地、人不对，穿著紫色可能会造成高傲、矫揉造作、轻挑的错觉。当你想要与众不同，或想要表现浪漫中带着神秘感的时候可以穿紫色服饰。对运动神经、淋巴系统和心脏系统有压抑作用，可维持体内钾的平衡，有促进安静和爱情及关心他人的感觉。

四.掌握色调营造情调

不同的色彩给人不同的心理感觉，也能营造出不同的生活情调，这是毋庸质疑的。请有兴趣的朋友对色彩在实际场所中应用提出自己的切身感觉。我正在整理一套系列场所色彩的图文，完成后与各位分享，更希望已经有这方面资料或者总结的朋友在此发表出来，沟通交流。

红色是一种较具刺激性的颜色，它给人以燃烧感和挑逗感。但不宜接触过多，否则就容易产生焦虑和身心受压的情绪，容易产生疲劳。

黄色是人出生最先看到的颜色，是一种象征健康的颜色，它之所以显得健康明亮，也因为它是光谱中最易被吸收的颜色。

橙色能产生活力，诱发食欲，也是暖色系中的代表色彩，同样也是代表健康的色彩，它也含有成熟与幸福之意。

绿色是一种令人感到稳重和舒适的色彩，所以绿色系很受人们欢迎。绿色还代表积极且充满青春活力。自然的绿色对昏厥、疲劳、恶心与消极情绪有一定的作用。

粉红是温柔的最佳诠释，这种红与白混合的色彩，非常明朗而亮丽，粉红色意味着“似水柔情”。

蓝色是一种令人产生遐想的色彩。另一方面，它亦是相当严肃的色彩。这种强烈的色彩，在某种程度上可隐藏其他色彩的缺失，是一种搭配方便的色彩。蓝色的环境也使人感到幽雅宁静。

褐色是最容易搭配的颜色，它可以吸收任何颜色的光线，是一种安逸祥和的颜色，可以放心运用在家居中。

黑色高贵并且可隐藏缺陷，它适合与白色、金色搭配，起到强调的作用，使白色、金色更为耀眼。

灰色是一种极为随和的色彩，具有与任何颜色搭配的多样性，所以在色彩搭配不合适时，可以用灰色来调和。灰色可算是中间色的代表。

白色会反射全部的光线，具有洁净和膨胀感，所以在居家布置时，如空间较小时，可能以白色为主，使空间增加宽敞感。

金色是一种豪华的色彩，本身能够发出华丽而绚烂耀目的光芒，所以令人有目不暇接之感。五.性格的倾向1.红色代表人的征服欲与男子汉气概的颜色。喜欢红色的人大都有野心，会积极地争取想要得到的东西，是行动型的人。对工作也是热情高涨，但是过于兴奋时可能回对周围的人具有攻击性,红色代表着激情和光荣,红色代表永不言败的精神气质.2.蓝色大海的象征，是代表沉稳与女性气质的颜色。喜欢蓝色的人性格上都很沉着稳重，而且诚实，很重视人与人之间的信赖关系，能够关照周围的人，与人交往彬彬有礼,蓝色代表博大胸怀,用不言弃的精神.和谐世界.3.黄色代表活泼、明快与温暖的颜色。喜欢黄色的人性格开朗外向，而且有着远大的理想。他们希望显示出自己的性格，但有时候做事会有些勉强,黄色代表传统气息.4.绿色代表自信心、稳健与优越感的颜色。喜欢绿色的人比较稳重，是忍耐力很强的类型。很注意与周围环境的调和，但是在有必要贯彻自己想法的时候，也能够冷静地表达出来.绿色代表健康,自然,人与自然的相互和谐.5.茶色代表家族、家庭、温馨的环境和安全感的颜色。喜欢茶色的人温和宽厚，是有协调性的类型。他们很善于处理人与人之间的关系，一般来说在有烦恼的时候可以去找这一类型的人谈心,茶色也代表了一种特殊的文化,茶道.6.紫色这种颜色代表感性的、神秘的、情欲的事物。喜欢紫色的人很浪漫，是富于感受性的类型，性格细腻，富有个性。在某些方面会显示出自我陶醉的特征.紫色更代表了一种特殊的理想主义.7.灰色是代表沉静、优雅、寂寞的颜色。喜欢灰色的人多数以自我为中心，对他人不感兴趣。有时会显得优柔寡断，对他人依赖性强.灰色也代表了颓废,陈旧,象征着一种去旧成新的特殊意味.8.黑色是代表断绝念头、屈服、拒绝、放弃的颜色。喜欢黑色的人独立性强，有很强的改变现状的愿望。他们是十分努力上进的人，但有时没有常性.黑色代表神秘,无所不能的力量!.六.采购谈判

采购谈判是指企业为采购作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。七.采购谈判的基本原则

1）合作原则:

（1）量的准则要求所说的话包括交谈所需要的信息，所说的话不应包含超出的信息。

（2）质的准则要求不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。

（3）关系准则要求所说的话内容要关联并切题，不要漫无边际地胡说。

（4）方式准则要求清楚明白，避免晦涩，歧义，要简练，。

2）礼貌原则:礼貌原则包括6个准则：

①得体准则是指减少表达有损于他人的。

②慷慨准则是指减少表达利已的观点；

③赞誉准则是指减少表达对他人的贬损；

④谦逊准则是指减少对自己的表扬；

⑤一致准则是指减少自己与别人在观点上的不一致；

⑥同情准则是指减少自己与他人在感情上的对立。八.采购谈判的内容货物的数量条件；的质量条件；货物价格条件；货物的交货条件；货款的支付；检验、、不可抗力和仲裁条件。九.采购谈判的影响因素

（1）交易内容对双方的重要性；（2）各方对交易内容和的满足程度；（3）竞争状态；（4）对于商业行情的了解程度；（5）企业的信誉和实力；（6）对谈判时间因素的反应；（7）谈判的艺术和。十.采购谈判-采购谈判的过程

采购谈判的过程可以分为三个显著的阶段：谈判前、谈判中和谈判后1、采购谈判前计划的制定：成功的谈判计划包括以下：

1）确立谈判的具体目标

2）分析各方的优势和

3）收集相关信息

4）认识对方的需要

5）识别实际问题和情况

6）为每一个问题设定一个成交位置

7）开发谈判战备与策略

8）向其他人员简要介绍

9）谈判预演

2、采购谈判过程中的步骤：在谈判过程中，一般分为5个价段，分别介绍如下：

1）双方互做介绍，商议谈判议程和程序规则

2）探讨谈判所涉及的范围，即双方希望在谈判中解决的

3）要谈判成功，双方需要达成一致意见的共同目标

4）在可能的情况下，双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧

5）达成协议，谈判

3、采购谈判后的工作：

1）起草一份声明，尽可能清楚地详述双方已经达成一致的内容，并将其呈送到谈判各方以便提出自己的意见并签名

2）将达成的协议提交给双方各自的委托人，也就是双方就哪些事项达成协议，从该协议中可以获益什么。

3）执行协议。

4）设定专门程序监察协议履行情况，并处理可能会出现的

5）在谈判结束后和对方举行一场宴会是必不可少的，在激烈后，这种方式可以消除谈判过程中的紧张气氛，有利于维持双方的关系。十一..采购谈判策划1.谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备了解采购背景了解供应商了解谈判的人员，谈判性格大测试识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和SWOT分析表分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置制定谈判战略，制定谈判必备三张表2、导入开局：如何开局；开局的要点3、启动：如何启动及其要点；如何获取验证信息4、激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进5、谈判结束：如何结束谈判；谈判结束清单6、谈判追踪和评估阶段：何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判力进步测试7.采购谈判战术3种战术双赢战术：不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项对抗性战术：不同阶段的23种战术及其反制手段战术选择：你的战术倾向性测试，如何选择战术十二.采购谈判技巧1、立场和利益：如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判2、管理信息的技巧：如何披露、获取信息，及其战略3、自我利益行为和伙伴关系行为：红蓝牌游戏；哈佛原则性谈判；普瑞特和鲁宾策略体系4、谈判中的有效沟通：倾听；说话的原则；说活的绝对技巧（SOFTEN技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语）；过滤信息；如何阅读身体语言；如何识别对方在撒谎5、如何让步：让步的策略；让步的心理；让步技巧6、增强个人“形势”的手法：个人的12种权利；增强个人力量的9大技巧；跟单一强大供应商的2步谈判法十三.采购谈判心理三十六计，是我国古代人民根据战争规律总结的兵书战策，在行军打仗过程中产生了重要影响，对战争的获胜起到了关键作用。物资谈判采购中，买卖双方就产品的使用要求等方面达成一致后，最后决定的就是产品的价格。如果在价格谈判过程中巧妙地使用一些计谋策略，将会收到意想不到的效果。树上开花——我方优势是对方考虑的因素

谈判中，如果对方并不清楚我方情况，我方可采取迷惑对方的方式，从而收到很好的效果。对方通常考虑与我方的长期合作，我方可利用这一优势要求对方降价。在某次采购测温仪器的时候，对方首次与我方打交道，对我方的情况并不熟悉。我方提出目前只是试用阶段，待产品完全满足我方使用要求后，可进行大批量订货。我方要求对方在原有报价基础上再次降低到大客户供应价格，对方出于发展大客户的想法，欣然同意我方的要求。

欲擒故纵——以事实道理让对方信服

谈判桌上，有理、有利、有节的谈判，既能让对方信服，还能使我方掌握降低价格的主动权。某工程施工装备谈判采购中，由于我方要求提高设备的使用性能，需要增加一些部件，对方认为我方不懂技术，漫天要价。我方人员根据市场行情测算出增加的部件价格达不到对方所报价格，通过测算结果来证明对方虚报。最后，对方不得不信服了我方的观点，最终把价格降到合理的范围。

浑水摸鱼——利用我方优势达到采购目的

人都有同情心，即使是以利润最大化为目的的供货商也不例外，合理地利用这一点也可以帮助我们完成采购任务。在某项目空压机谈判采购中，由于我方用户前期市场调研不充分，上报的计划资金无法完成此次采购任务，为了不使计划作废，而向我方寻求帮助。我方将此情况和厂商进行了沟通，希望在长期合作的基础上能够降到我方要求的价格。对方虽然也很为难，但考虑到长期合作和长远发展，表示即使不要利润也要保质保量完成供货任务，并且把价格降到我方要求的价格，使我方顺利的完成了采购任务。

以逸待劳——拖延时间给对方造成心理压力

谈判采购中，如果我方准备工作较充分，可以采用以逸待劳的策略给对方造成心理压力，令对方接受我方提出的要求。在一次通讯设备谈判采购中，由于对方所报价格较高，但我方时间较为充裕，于是要求对方重新上报价格，但是还是没有降到我方可接受的范围，我方要求对方重新报价，并且让对方感到我方态度越来越冷漠，使对方认为如果谈不妥我方就更换厂商。就这样，对方终于坚持不住，把价格降到了我方可以接受的范围。

釜底抽薪——透过多重信息寻找突破点

由于有时采购的是国外产品，国内有多家代理商，这时需要我方信息灵通能够联系到多家代理，做到知己知彼，从中选择同类产品的最低价格。有时由于采购产品数量较少，需要找代理来完成，这时我们可以通过生产商来掌握货物的出厂价格，进而估算出代理商的价格，避免受到代理商花言巧语的迷惑。在某工程钢材型材谈判采购中，由于我方所需钢材型材数量较少，规格较多，只能通过代理商来