从销售到管理-客户管理与目标市场开拓

营销销管管理理培培训训从销销售售到到管管理理客户户管管理理与与目目标标市市场场开开拓拓之业绩绩来来源源:有效效的的客客户户管管理理客户户管管理理的的目目标标：：在特定的的客户群群和时间间内，针针对一群群真正的的和已投投保的具具有潜力力的客户户，运用用公司一一切营销销资源，，透过营营销员的的努力和和作为，，以扩增增最大的的客户量量与业务务量。良好的销销售：市市场占有有率、商商品结构构种类客户说：：他们尊重的营销员员是：ž找找出出拜访所所需的资资讯如：最佳佳拜访时时间、客客户的喜喜好ž事事前前准备充充分、计计划性拜拜访能能基于于互尊发发展关系系当当客客户方便便时才进进行拜访访及注意意影响穿穿着着整洁、、专业、、谦和有有礼、遵遵守诺言言能能清清楚说明明保险的的定义和和保险责责任ž能能够够合理的的回答问问题对对自自己及同同业的险险种知识识十分了了解客户说：：他们不喜欢的营销员员是：懒懒散散邋遢的的外表不不会说说话、不不能回答答问题对对保保险责任任做夸大大的说明明问问出出一些令令人难堪堪/愚蠢蠢的问题题粗粗鲁鲁/强迫迫/‘知知道一切切’/想想要教客客户对对自自己和同同业的险险种知识识不熟悉悉象象‘‘鹦鹉’’般的介介绍保险险责任前前来来乞求保保单/保保费轻轻许许诺、不不守信、、不真诚诚、不可可信赖频繁跳槽槽的营销销员，欠目标市场场预测与与开拓什么是是市市场？？市场就是是能够接接受使用用我们商商品或服服务的现现有客户户与潜在在客户。。市场层次次潜在市场场：指市场中中具有需需求和有有能力购购买/使使用某商商品的所有客户户。包括有效市场：凡是在一定的行销努力下，能够被接近的潜在市场。服务市场：根据公司的发展目标和有限资源，在有效市场中选择部分客户群作为主要的预期目标市场。渗透市场：在服务市场中凡是真正购买/使用某商品的客户群。潜在市场场和有效效市场代代表公司长期的目标和远景。服务市场代表公司和营销员中、短期的目标渗透市场代表公司营销员目前的业绩状况目标标市市场场目标市场场即服务务市场，，是公司司能够对对一群客客户提供供最有效效商品与与服务，，并从中中获得最最佳利益益。这些些客户称称谓目标标客户。。什麽是是目标标市场场化？？目标市市场化化是针针对市市场区区隔，，透过过评估估、选选择、、集中中行销销努力力，辩辩明公公司及及营销销员能能够为为客户户提供供哪些些最有有效益益的服服务。。什么是是市场场区隔隔？市场区区隔就就是对对于所所提供供的商商品、、服务务、信信息息等有有相同同反应应的现有或潜在在的客户。我将市场做做了充分区区隔吗？市场区隔必必须符合下下列三种标标准:容易进入的的:能够对所想想要接近的的客户提供供行销努力力。可衡量量的:能得到相关关的资讯，，或者对所所区隔的市场价值能能获得证实实。有利润润的:对一个特别别的市场区区隔执行特特别的行销销计划，而且且要能获得得有吸引力力的利润区隔市场的的方法商商品种类类商商品适应应性客客户的适适用性客客户的人人口数客客户的态态度/特性性销销售额或或市场占有有率认认同率/拒绝率何谓客客户？？客户定义为为：在营销环节节中的任何一个人影响者提提议者者决决定者使用者购购买买者消消费费者营销者代代理者者接接受者者客户分分级第第一级第第二级第第三级第一级客客户——是能能够直接接购买/使用者者或直接接的影响者，，营销员员能够以以最有效效益的服务方式式可以获获得最佳佳利益。。第二级客客户——是次次一级的的购买者者、使用用者或影影响者。。第三级客客户——是公公司所提提供服务务的市场场区隔中中,获益排名名第三的的客户群群。客户链链的的管理理每个推推荐、购购买和使使用的决决定是由由多组人人参与的的，而非非一个人人客客户链链有些人或或团队的的决定/建议了解和管理所有能够影响、认可和购买我们的人或团体。特别是那些重要环节客户链管理重要客户户的知识识你所知道道客户的的职务并并不一定是你成功功的重要环节节。你一定要要了解清清楚客户户本身、、客户与与所属组织的关关系、客客户对你你/你的的商品/你的公公司/重要竞竞争者的的态度。。你如何运运用这些些知识来来对重要要客户个个人与团团体定位位你的策策略和销销售努力力，便是是成功的的关键。。建立客户户链/找找出重要要环节练习:1.谁是是我们重重要环节节?找出能影影响你销销售最关关键或最最具有直直接影响响力的客客户.2.对每每个重要要环节,找出:直接“购购买力””的程度度重要环节节“影响响力”的的程度哪些客户户被这些些重要环环节最直直接或间间接影响响以1-4来标标示重要要程度.1=最重重要重要环节节是指那那些在购购买力和和/或影影响程度度在1-2的这这类客户户.客户复式式分类系系统客户对于各个个商品都有不不同的购买程程度和经验.以商品而言,“购买现况况”和“购买买潜力”的情情形是不同的的.以数字表示产产品购买的经经验和潜力:0=非购购买者1=很很少购买2=购买买情形普遍3=购买情情形佳4=购买买频繁N=不不知是否应该该购买(潜在在客户)这个数字就是是在提醒我们们:要让这位客户户成为自己下下一个销售拜拜访的目标.复式分类系统统--即即(购买现况况，购买潜力力）以每位客户、、每个险种购购买、购买潜潜力情形来分分类。了解信息息什么是信息背背后真正地意意义？就是说话者想想传达给倾听听者的一种种想法或指示示。如果信息意义义是明确的，，倾听者可做做适当的反应应。信息的内容包包含两方面:1.重要论点(TheCriticalPoint)2.支持性论点(Back-UpPoint)重要论点:是说话者所要要传达关键的的或重要的信信息。专业的营销员员必须专心地地交互性倾听听，以判定出出谈话中所涵涵盖地重要论论点。支持性论点：：是说话者用来来支持和证明明所说地重要要论点更确实实是一些较次次要的资料。。专业地营销员员可以从支持持性论点中了了解为什么说说话者有这样样的感觉或反反应。评估潜力与销销售现况利用“复复式分类系列列”*客户*产品*分级：0-4决定目标标客户练习：选择两个客户户，完成下列列表格。客户1：客户2：目标客户户设定目标客户户目的，是为为促使您的销售活动和资资源运用产生生最大的生产产力，以确保您目标标市场的销售售目标顺利完完成。客户拜访优先先顺序/策略略优先顺序策策略略拜拜访访频率增加公司知名名度及对商品品的兴趣;发发掘客户需求求;运用销售售辅助物发掘新的用法法;提醒,鼓鼓励使用;妥妥善利用文献献资料;鼓励励购买行为维持购买情形形;提醒,奖奖励持续购买买，请其介绍绍其他客户使使用运用样品品,小赠品,会议等行销销方法利用用邮邮寄寄,电电话话,传传真真;顺顺道道拜拜访访;或或每每2个个月月拜拜访访需要要时时才才服服务务;不不定定时时邮邮寄寄;名名片片,小小赠赠品品,促促销销;以以较较低低成成本本且且附附有有商商品品名名的的资资料料做做为为销销售售工工具具;重重新新评评估估或或停停止止往往来来中等等--高高高高中等等低(0,3)或或(0,4)(1,3)或或(1,4)(2,3)或或(2,4)(3,3)或或(4,4)(0,2)或或(2,2)(0,1)或或(1,1)目标标客客户户策策略略性性资资讯讯客客户户姓姓名名单单位位/部部/部部门门电电话话/传传真真地地址址年年龄龄/生生日日性性别别职职务务职职称称最最佳佳拜拜访访时时段段是是否否需需事事先先约约定定拜拜访访时时间间婚婚姻姻/子子女女状状况况客客户户复复式式分分类类个个性性风风格格/爱爱好好基基本本需需求求毕毕业业学学校校对对其其他他客客户户的的影影响响力力目标标客客户户策策略略性性资资讯讯现现在在是是否否购购买买险险种种的的种种类类及及保保额额对对营营销销员员/同同业业竞竞争争者者的的态态度度参参加加社社团平常阅读的刊物兴趣/嗜好喜爱的运动项目周周家庭状况购买潜力购买记录信用状况其他:目标标的的管管理理与与规规划划设定定目目标标应应规规划划:1.长长期期目目标标(LongTermObjectives)2.短短期期目目标标(ShortTermObjectives)设定定目目标标应应当当遵遵循循的的原原则则1.特特定定的的(Specific)2.可可衡衡量量的的(Measurable)3.可可达达成成的的(Attainable)4.实实际际的的(Realistic)5.有有时时间间表表的的(Timetable)制定定拜拜访访目目标标要做做客客户户管管理理，，拜拜访访目目标标的的制制定定是是最最基基本本的的工工具具。。拜访访目目标标应应是是：：能能衡衡量量你你所所想想要要达达成成的的结结果果例如如：：你你所所想想要要的的重重要要讯讯息息例如如：：你你想想要要去去做做或或完完成成的的其其它它目目标标或或活活动动例如如：：制定定拜拜访访目目标标与与计计划划营销销员员认认真真制制定定拜拜访访计计划划，，以以提提高高有有效效拜拜访访率率及及提提高高生生产产力力。。制制定定拜拜访访计计划划需需考考虑虑：：接接触触、、说说明明、、促促成成等等目目标标的的达达成成获获得得认认可可程程度度者者的的支支持持•介介绍绍人人提提出出推推荐荐名名单单•营营销员员做拜拜访计计划拟拟是•被被推荐荐人同同意见见面获获得得购买买者的的支持持•险险种的的认可可•险险种的的保额额、保保费，，经济济支付付能力力的衡衡量筛筛选一一级客客户/次级级客户户获获得已已购买买者（（老客客户））的支支持•介介绍宣宣传险险种和和观念念•处处理客客户的的负面面反应应•认认同观观念及及公司司营销销员•推推介销销售获获得高高影响响力者者的支支持售售后服服务时时间、、金钱钱、精精力的的合理理分配配跟跟踪提提供服服务邀邀请参参加各各种客客户联联谊活活动，，公司司大型型活动动了了解同同业的的信息息/活活动，，以及及必要要的相相关信信息联联系营营销过过程非非拜访访性的的工作作/必必须的的行政政管理理分析客客户潜潜力和和预达达到业业绩指指标练习：：请重写写前页页的拜拜访目目标练练习，，以确确定符符合目目标设设定的的原则则。提高有有效拜拜访频频率准准确找找到我我们的的目标标客户户是谁谁？设设定拜拜访率率的目目标合合理安安排拜拜访路路线确确定最最佳拜拜访时时间、、预约约拜拜访时时间有有效利用等等待及空闲闲的时间保保持设定拜拜访计划的的习惯前前一天的工工作规划，，一定会让让您的营销销员事半功功倍勿浪费时间间和资源在在没有购买买力的客户户上及难于市场场接受的商商品上和和同事分享享创新的点点子，发挥挥团队合作作精神设定拜访率率的目标怎样设定拜拜访率的目目标？计算营销员员拜访客户户的频率，，请先思考考回答下列列问题：1.平平均每月实实际拜访客客户有多少少工作天?2.平平均每天能能拜访多少少客户?3.平平均拜访一一位客户需需要多少少时间?4.您您认为针对对目标市场场内的拜访访频率应该该怎样?5.怎怎样的拜访访频率,能能确保“前前50名””目标客户户的同时,也能覆盖潜潜力客户及及其他客户户?提高投资报报酬率1设定明明确的拜访访目标和计计划，以增增加业绩与与促成能力力2强化商商品组合增加业绩指标3