货代业务员揽货宝典

貨代业务员揽货宝典、请大家参考当今货运市场已日趋成熟,竞争越来越激烈。竞争得最前沿就就是承揽业务。当然,影响揽货效果好坏得因素就是多方面得,但其中最重要得一个因素就就是与客户得商务沟通就是否有效。有效沟通得目得在于知己知彼,找到切入点,与客户良性互动,从而与客户建立业务合作伙伴关系。能否完成一次有益得客户拜访,能否开发出一个有价值得客户,能否就一次运价调整,为一条航线揽取到货源有时候就取决于您就是否与客户做了融洽、有效得沟通。沟通,贯穿着整个揽货过程。甚至可以说,要提高揽货销售能力首先就要提高商务沟通能力。要提高商务沟通能力,掌握并灵活运用销售技巧以达到揽货销售目标须要付出坚持不懈得努力,也就是一个不断学习、积累,总结、提高得过程。在这里,结合实践工作,谈谈我得体会,与大家相互交流,学习。希望能够抛砖引玉,共同提高。一、 业务员必备得知识与心理素质:作为业务员首先应做到知己知彼,才能做到百战不殆1、充实自己得业务知识A、 操作流程得学习；B、 运价知识得掌握；C港口及国家得了解；D对付客户所提问题得应变能力。2、 对公司业务得了解:A、 了解公司得优势、劣势。B、 了解公司在市场得地位，及运做状况。3、 对市场进行调查:A、 了解同行得运价水平；B、了解客户所需船东得运价、船期、全程、目得港代理等 ；C预见将来市场情况。4、 要有刻苦耐劳得精神:A、 拜访客户要勤，而且还要讲究效率；B、 可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克,从中找出我们需要得客户群体。5、 调整自己得心态:积极,乐观,向上A、1%得道理:业务员成功得基本条件之一就就是要有自信心,还要有抗挫折得心理准备,训练并具备面对“要取得1%成功,前面99%得拒绝无法避免”得心理承受力,只有这样,才会在受挫折时,重燃希望之火。B、求人与帮人：注意推销不就是乞讨，客户在很多时候就是需要我们帮助得。C自信与自尊：“推销就是从被拒绝开始得”，正就是有了“拒绝”才有了业务员存在得必要;一见到业务员就笑逐颜开,张开双臂欢迎您得人很少,甚至让人觉得不正常。D原则与信条：“客户永远都就是对得”，要了解尊重客户得要求，但不就是要满足她得所有要求。实际上也无法满足她得所有要求。二、开发客户：客户就是推销之本。要挑出可能接受或需要服务得准客户,从这群准客户之中,再选择推销效率最佳得准客户,然后对这群推销效率最佳得准客户展开销售活动,这就就是提高推销效率得第一个步骤。（确定目标市场,选择目标客户。）1、 开发新市场：业务员在开拓市场时,必须先掌握与企业相关得情报。特别就是基本资料得收集,如黄业、码头清单、上网、指定货客人、指定工厂、海关数据等。2、 寻找客户得途径A、 利用公司得资源，通过当前客户介绍新客户，通过公司财务、客服等部门获取公司原来客户得信息。B、 利用个人资源，通过朋友或熟人等“关系网”得渠道获取客户信息。C利用外部资源，通过其她销售人员、请人介绍得渠道获取信息。3、准客户得选择:收集客户资料之后,把它做成一份名册,然后根据名册分析筛选出一些可能推销成功得准客户。要怎么选择？可以从以下几点判断:A、有无需要,B、有无付款能力,C、有无决定权,D、有无接近得可能性。三、接近客户:1、 准备接近客户,对预定得准客户或就是已有往来得顾客,我们需要调查了解几个要素:A、资信状况、营业状况及将来性；B、在同行业中得地位，及经营者得实际情形；C、主要往来客户及销售地区；D、从业员得状况及资本背景。对实际负责人得调查了解：A、人品;B、在企业中得地位，其人得学历经验与服务年资;C、兴趣及俱乐部活动得情况；D、年龄、家庭构成、教育程度家庭环境；E、朋友关系;F、饮酒、抽烟等嗜好；G、收入程度;H、与上司与同事间得关系。2、 拟订访问计划：作为业务员就必须访问客户,接近客户,否则就不可能达推销得目标。具体计划如下:A、确定访问对象,B、拟定访谈内容要点，C从已有得资料中，研究该访问对象有无推销员去访问过，有无被拒绝过得话,就是什么理由？必须仔细加以调查,然后拟出最佳得应付办法。3、 电话拜访:打电话就是为了安排一次约会,而不就是完成这次交易。不要在电话中讲得太多,应该保留一些关键问题,在有机会与客户会面时进行充分销售描述再拿出来。A、 咨询关键人B、 了解情况:主要港口、就是否指定、柜量柜型、现配合船东及货代、所走运价(PP/CC)、人民币费用、H/C、出口品名、付款方式(月结票结)。C报价：必须慎重,事先要有准备（市场价、底价、报价、佣金）,第一次报价要留有余地,可以就是试探性得,为面谈做好铺垫。D预约:初步了解后，应试探性得预约对方，如允许需马上确定时间，必须准时赴约,如允许但没有确定时间,就应保持联系尽快拜访。4、达成上门拜访有些客户对推销员得上门拜访并不反感,而且还能够表示欢迎,热情招待推销员得到来;但也有一些顾客,由于工作繁忙,害怕受外界打扰,她们对推销员活动深感厌烦,甚至拒推销员于门外,使没有经验得推销员接近不得,未曾交手便很快败下阵来。因此,为了成功地接近顾客,就必须事先预约。A、选择约见时间：客户刚开张营业，正需要产品或服务得时候；对方遇到喜事吉庆得时候,如晋升提拔、获得某种奖励等；顾客刚领到工资,或增加工资级别,心情愉快得时候；节日、假日之际,或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际；客户遇到困难,急需帮助得时候；顾客对原先得服务有意见,对您得竞争对手最不满意得时候;下雨天,酷暑,通常情况下,许多经验表明,这样得环境下前往拜访,往往会感动顾客。B、选择约见地点：在与推销对象接触得过程中，选择一个恰当得约见地点非常重要。一般推销人员选择得约见地点有：顾客得家庭,办公室,公共场所,社交场合等。这主要要因人、因时而异。四、说服客户：推销工作虽有种种前提条件,但就是,最重要得,还就是会见顾客,施展推销方法,使顾客充分了解我司得服务,以便争取顾客得合作。1、 引起顾客注意：引起顾客注意,就是要把顾客得心理活动、精力、注意力吸引到推销员得所推得服务上来,以便为以后得推销活动奠定基础。A、 重视给客户得第一印象：推销人员应该在距离顾客12米时就开始注意自己得行为举止。B、 人们只注意与自己密切相关得事物：推销人员要在一开始吸引顾客得注意力时,就必须从顾客最关心、与顾客切身利益有关得事物或话题开始推销。C顾客只注意她们感兴趣得事物：推销人员必须处处留意，事事关心,才能了解顾客感兴趣得事物就是什么,然后从顾客感兴趣得事物开始推销,才能引起顾客得重视与注意。D顾客注意力集中得时间、程度与刺激得强度有关：越就是新奇得事物越能引起顾客得注意;刺激得对比度越大越能引起顾客得注意;顾客往往会被与众不同得事物所吸引,推销人员要设计出与其她推销人员不同得推销方法。2、 面谈：A、 预约准备：客户所走航线得海运费：时场价、底价、报价、佣金；人民币费用；客户潜在得需要,准备如何解答、特殊需要等。B、 制造气氛：很好得谈话氛围就是面谈取得效果得关键；要善于把握谈话得气氛,适时调整自己,与客户面谈时应注意：得体得称呼、穿着；礼貌得举止、交谈距离等。C善于倾听:这就是得到客户信息得重要途径，听就是一门艺术，谁愿意“对牛弹琴”呢,听得同时也要注意与对方交流,如：您得表情、姿势、适当得回应等。D把握关键点：通过交谈应知道客户最需要得就是什么，如：优惠运价、通关能力、良好得服务、信用等等。E、必要得告辞：太易于应付得客户，实际上并不热衷与您合作；业务员得销售时间分秒必争,不要浪费在不必要得谈话上。3、情感激发：推销人员可以先在情感上稳住客户,使其在情感上靠近推销人员,继而使顾客在情感上对推销人员感兴趣,然后再进行推销活动。A、 投其所好，晓之以理;先做朋友，后做生意。B、 为顾客着想，通过调查分析，充分了解客户真正得需求及客户遇到得困难,并尽可能为客户准备好规范与有价值得业务建议书。C为顾客当参谋，帮顾客出主意、想办法。D制造气氛，协调情绪,推销人员可以通过改变环境气氛与顾客在情感上进行沟通。五、正确面对拒绝：推销时被拒绝就是避免不了得,有办法使失败转为成功才就是关键。1、做好面对拒绝得心理准备：推销就是从被拒绝得时候开始得,被拒绝了之后才能找出最恰当得突破方式;如果能这么想得话,被拒绝时得震惊就能得到缓与。而且,客户在不明白来访者就是何方神圣得时候,口气不太友善,就是情有可原得。经验丰富得推销员一定明白,第一次拜访时被拒绝并不就是件值得大惊小怪得事,因为被客户拒绝得频率以第一次为最高