创建消费能力跟踪档案

创立消费才能跟踪档案,掌握顾客消费潜力如何理解新推出的工程顾客是否有才能消费？美容院经营管理中，除了需要建议顾客的根本信息档案和工程情况档案，能为后续营销做好铺垫，还需要建立消费才能跟踪表。详尽的顾客消费才能跟踪档案可以第一时间彰显顾客身份、消费等级、后续消费才能，是美容销售的前瞻性资料，不但可以掌握营销时机，还能理解顾客的消费偏好、适宜选择的工程等级，为日后提早洞悉顾客的消费动向提供重要根据。建立消费才能跟踪档案，必须建立四种类型的表格来理解必要信息。一、消费比照表这是准确掌握顾客的消费才能，并结合顾客现有工程消费情况，作为美容师根本任务分配和顾客分流的根据。可以根据顾客同期消费额进展比照，可及时提醒顾客，防止消费不及时。该表格作为调配美容院顾客的最正确手段，还可以平衡的分配美容师，防止客人集中到某个美容师手中。设立目的：1指引美容师的年度和月度任务分配。2指引美容院对某个顾客的销售跟进和政策设定。3指引美容院进展美容院的定位和消费群定位。4指引销售参谋对顾客的销售跟踪和跟进。5指引店长对顾客消耗的跟踪和跟进。填写内容：年度消费金额或者消费额度等级。填写方式：第一栏记录的是该客人上一年度消费的累计金额，第二栏记录的是该客人到目前为止消费金额的累计。还有一种特殊的记录方法为记录消费等级，即用上一年度单个客人最高消费额除以26〔英文字母的个数〕得出的数字，取最大整数值为“A〞二、爱好单品记录表家居产品的消费应占总业绩的60%～70%，而且家居产品的提点应比卡项的提点高，为了进步消耗点，增加盈利点，充分显示顾客对单支产品消费的心理价位和承受才能，美容院需要依靠顾客爱好单品记录表来理解第一手数据。设立目的：1为新产品或工程引进提供根据。2为家居产品销售政策的制定提供有力根据。填写内容：顾客对家居产品消费的品种、档次的爱好情况。填写方式：家居产品主要分为六大类，分别为清洁类、水类、霜类、精华类、膜贴类、保健类。记录方式应为“类别+价位区间〞，其中类别用其类别的汉语拼音首字母组成，比方：清洁类QJL，价位区间表示多少价格到多少价格之间，例如：1～3表示，价格是100～300元之间。三、历次工程消费记录表该表可以充分显示顾客爱好的工程和需求工程，让美容师根据历次顾客消费记录，有的放矢的进展工程推荐。设立目的：1为某特定顾客的工程促销政策锁定提供根据。2为促销对象锁定提供根据。填写内容：现有工程消费情况。填写方式：即一个工程做完后，可以移于此表中作平时统计，平时统计用铅笔，一年做一次总统计，总统计时用水笔记录。平时统计的方式为：工程编号/年份/次数/消费金额，总统计时的记录方式为：工程编号/年份/消费金额。四、疗程付款情况表付款情况直接反映了顾客消费习惯，顾客的预付款不能低于该工程总金额的50%。在顾客没有全额付款的情况下，护理工程的操作次数不能超过该工程总次数的20%，超出局部按单次收费标准执行，直至扣完顾客帐面余额为止。设立目的：1理解顾客消费习惯，确认顾客消费信誉。2防止顾客赊欠，保证美容院正常盈利。填写内容：分充值销售和售卡销售两种情况进展填写。填写方式：