酒店服务心理学第五章酒店顾客个性心理

酒店服务心理学第五章酒店顾客个性心理第1页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三高端酒店个性化服务：私人管家服务

“要提前掌握客人的信息，否则，你主动提供的服务就不叫精细，也不是惊喜，而有可能是惊吓。”国际皇金管家组织首席执行官单平说。这样的专人服务和现有酒店服务的最大区别是，由满足客人提出的要求，转变成为之前就掌握客人信息，主动提前为客人进行服务。而客人第一次进入这家酒店，他的爱好、消费偏好、习惯等就会被录入，由专人管家进行跟踪跟进，不断改善服务。课程导入第2页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三高端酒店个性化服务：私人管家服务某酒店有两种管家服务：一是全程式专职管家。他们所提供的服务包括针对所有住房客人提供快捷的一站式服务。具体指在客人住店期间由各班当值的管家一次进行跟踪服务，直至客人退房。由入住率和自身一些情况提供服务，这就要求管家提高个人技能，能够成为客人的商务助理。二是全程专职管家，针对的是下榻宾馆V2级别以上（酒店内部制定的划分规则）的客人及总经理制定的客户。这种类型的管家服务级别较高，所做的工作也要求更加细致、周到。具体工作流程包括以下方面：抵店前的准备，VIP抵达前4天准备资料（背景、性别、年龄、身份、习惯、禁忌、喜好）；住店期间了解动向；对细节加以确认，房间的设施设备；接待的细节准备：接待方，联系人，航班抵达时间，预计到店时间，车队安排，红地毯，花束等；随同酒店领导接待客人，把总经理介绍给客人，再介绍自己；到房间后奉上茶和毛巾；讲解房间的设施设备，酒店内的营业场所；退出房间，在房间外等候；每天向接待方了解客人行程，早、午、晚餐的时间，每天离房时间和回房时间，叫醒时间；前后15分钟等候、控梯；在VIP离店前准备好账单，由接待方确认；通知酒店领导相送…….

课程导入第3页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三酒店服务心理学第五章酒店顾客个性心理第4页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三学习情境子情境情境名称情境描述情境1酒店顾客心理掌握酒店顾客的一般需要和特殊需要、消费动机的产生，掌握客人知觉事物、形成态度、作出决策的一般消费心理的共性；掌握不同类型的客人的个性特征。1.1顾客消费动机1.2顾客的知觉过程1.3顾客的态度与消费决策1.4顾客的个性心理情境2服务心理掌握酒店前厅、客房、餐厅服务心理问题及对策、客我交往心理策略等。2.1客我角色与交往心理2.2酒店各部门服务心理2.3投诉心理与售后服务情境3管理心理了解酒店企业中员工的认知、能力、气质、性格等方面差异，并掌握一些员工个性差异与管理的方法；探讨群体的心理及管理3.1员工个性与管理3.2群体心理与管理情境4职业心理懂得酒店企业的职业心理要求，掌握自我心理保健和自我心理调适的方法4.1员工从业心理4.2员工情绪控制4.3员工心理保健第5页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三第五章酒店顾客个性心理本章共四节内容。本章的重点是探讨酒店顾客的个性消费心理问题，通过分析来了解顾客的个性心理，以提高个性化服务的水平。

第6页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三个性一词源于拉丁语Persona，一方面，原指演员在舞台上所戴的假面具，后引申为一个人在生命舞台上所扮演的角色；另一方面，指能独立思考、具有独特行为特征的人。个性，在西方又称人格。卡特尔(R.B.Cattell)认为：“人格是一种倾向，可借以预测一个人在给定的环境中的所作所为，它是与个体的外显与内隐行为联系在一起的。”现代心理学一般把个性定义为一个人的整个精神面貌，即一个人在一定社会条件下形成的、具有一定倾向的、比较稳定的心理特征的总和。第一节个性心理概述一、个性的内涵第7页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三“倔强”、“要强”、“坦率”、“固执”

=个性“文雅”、“平和”、“斯文”、“柔弱”没有个性。对个性的误解这种看法是不对的，不管是哪一种倾向性的个性特征，不管这种特征是鲜明的还是平淡的，它都表明了一种个性。第一节个性心理概述一、个性的内涵第8页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三个性倾向性和个性特征。个性倾向性和个性特征在某一个人身上独特的稳定的有机结合，就形成了这个人不同于其他人的个性（或称人格）。个性心理特征包括气质特征、性格特征、能力特征等。个性的两个构成第一节个性心理概述一、个性的内涵第9页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三人格的形成主要受遗传、环境、成熟、学习四种因素的影响。（一）遗传如个人的神经类型、感官特点、智能潜力、内分泌系统的特点、体貌特征和血型等遗传素质都是人格形成和发展的影响因素。第一节个性心理概述二、影响个性形成的因素第10页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三血型学说：四种血型的性格特点：A型：倔强、理智、谨慎、责任心强、成功多，但情绪易变。B型：乐观热情、脾气随和、待人亲切坦率、爽快、开朗、能容忍、知心，但缺乏意志力。O型：较自信、坚定、冷静、实干、勤恳、上进心强，但固执、不虚心。AB型：是A、B的复合型，为偏A者或偏B者。第一节个性心理概述二、影响个性形成的因素（一）遗传个人的神经类型、感官特点、智能潜力、内分泌系统的特点、体貌特征和血型等遗传素质都是人格形成和发展的影响因素。

第11页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三（二）环境如社会历史条件、文化、学校、家庭等环境因素。（三）成熟同一个人在不同的生理和心理年龄阶段，人格发展会有不同主题。（四）学习人可以主动地选择和获取来自环境的信息，并因此带来自身行为的变化。学习行为的自发性和主动性以及对人格形成的影响，使它成为影响人格发展的独立变量。第一节个性心理概述二、影响个性形成的因素第12页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三个性倾向性决定着人对现实的态度，决定着人对认识活动的对象的趋向和选择。个性倾向性主要包括需要、动机、兴趣、态度、理想、信念和世界观。（一）需要个体需要和社会要求在人脑中的反映称为需要。表现为人对某种目标的渴求和欲望，是心理活动和行为的基本动力。（二）动机动机是由一种目标或对象所引导、激发和维持的个体活动的内在心理过程或内部动力。第一节个性心理概述三、个性倾向性第13页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三（三）兴趣1.兴趣的内涵表现为经常趋向于认识掌握某种事物，力求参与某一活动的具有积极心理色彩的心理倾向。兴趣可分为有趣、乐趣、志趣三种。2.兴趣的特征（1）兴趣的指向性。（2）兴趣的广度。它是指兴趣的范围。（3）兴趣的持久性。它是指兴趣维持时间的长短。（4）兴趣的效能。是指人的兴趣对活动所产生的效果大小。（四）态度第一节个性心理概述三、个性倾向性第14页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三（一）气质气质是一个人表现在心理活动动力方面的特征，是人的典型的、稳定的心理特点。如“脾气”、“本性”。四、个性心理特征第一节个性心理概述根据希波克拉底的观点，气质可分为四种典型的类型。胆汁质（急躁型）表现为精力充沛，动作迅猛，直率热情，但自制力差，性急而粗心。多血质（活泼型）表现为机敏灵活，善于交际，兴趣广泛，注意力易转移，缺乏耐性。黏液质（怡静型）稳重细心，行为持久，自制力强，但思维反应慢，固执而拘谨。抑郁质（神经质）表现为内心感情体验丰富，但孤僻胆怯，优柔寡断，具有刻板性。

四、个性心理特征第一节个性心理概述第一节个性心理概述第15页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三第16页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三附录：《红楼梦》中四位具有典型气质的女性多愁善感的林黛玉是典型的忧郁质。内向、稳重、善于冷静地观察思维和平衡各种关系的薛宝钗是典型的黏液质。聪明能干，男人所不及的王熙凤是典型的多血质。洒脱俊爽的史湘云是典型的胆汁质。第一节个性心理概述第17页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三人物性格衣着宝玉真诚、热情与反叛白色黛玉多情、忧郁与聪慧紫色宝钗自制、世故与沉静兰色元春高贵、贤德与哀怨黄色湘云善良、活泼与爽快粉红凤姐能干、泼辣与奸诈红色妙玉冷漠、清高与孤傲灰色《红楼梦》人物人格图谱第18页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三区分气质类型的指标可塑性敏捷性耐受性感受性兴奋性外倾性（一）气质四、个性心理特征第一节个性心理概述（一）气质四、个性心理特征第19页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三测测你的气质类型

从艾森克个性问卷中筛选出20题，用以自我评定个性，这样便可对自己的个性有一粗略的了解。问卷（回答“是”或“否”）1.你是否比较活跃？2.你是否健谈？3.你有许多朋友吗？4.你是否喜欢对朋友讲笑话或有趣的故事？5.新交朋友时一般是你采取主动吗？6.你是否常常参加许多活动，超过你的时间所允许？7.你认为你是个乐天派吗？8.你喜欢忙忙碌碌和热热闹闹地过日子吗？9.你有许多不同的业余爱好吗？10.别人认为你是生气勃勃的吗？课堂测试测测你的气质类型课堂测试第20页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三11.你常常无缘无故感到无精打采和倦怠吗？12.你是一个多忧多虑的人吗？13.你觉得自己是一个神经过敏的人吗？14.你是否常常觉得人生非常无味？15.你是否总在担心会发生可怕的事情？16.你的心境是否常有起伏？17.你曾经无缘无故觉得“真是难受”吗？18.你常感到孤单吗？19.你认为自己很紧张，如同拉紧的弦一样吗？20.当人家寻你的差错，找工作中的缺点时，你是否容易在精神上受挫伤？记分每题回答“是”即记1分，答“否”不记分。测测你的气质类型课堂测试第21页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三47047内外倾向神经质粘液质抑郁质胆汁质多血质前10题的总分反映你个性的倾向：1—3分为内向，4—7分为中间，8—10分为外向。后10题的总分反映你情绪的稳定性，即神经质水平：1—3分为稳定，4—7分为中间型，8—10分为不稳定。

测测你的气质类型课堂测试第22页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三不同的气质所显现消费行为方式、风格和特点：主动型和被动型。多血质和胆汁质的消费者为主动型，黏液质和抑郁质的消费者则比较消极被动。理智型和冲动型。黏液质的消费者比较冷静慎重，胆汁质的消费者冲动。果断型和犹豫型。多血质和胆汁质的消费者心直口快，往往会果断购买；抑郁质和黏液质的消费者则优柔寡断，十分谨慎。敏感型和粗放型。黏液质和抑郁质的消费者的消费体验比较深刻，心理感受十分敏感；胆汁质和多血质的消费者不过分注重心理感受。第一节个性心理概述（一）气质四、个性心理特征第23页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三1.胆汁质类型的消费表现（急躁型消费者）热情、直帅、易冲动、情感外露、消费冲动。2.多血质的消费表现（活泼型）喜欢新奇、变化的消费。喜欢与人交往，感情多变，动作敏捷灵活。3.黏液质类型的消费表现（稳重型）喜欢清静的环境，生活有规律，购买产品多思考，消费理性。4.抑郁质类型的消费表现消费比较孤僻，不爱言语，不合群，不喜欢去热闹的地方。不同气质消费者的典型表现第一节个性心理概述（一）气质四、个性心理特征第一节个性心理概述四、个性心理特征第24页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三思考不同气质消费者的典型表现与服务对策？第25页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三1.性格的内涵性格是一个人对现实的稳定态度以及与之相适应的习惯了的行为方式的心理特征。2.性格的特征性格是个性心理的核心,具有稳定性和习惯性。表现为对现实态度的特征：对他人正直；对工作诚实、勤劳、认真、细致；对自己谦虚、自信等。意志特征：目的性、盲目性、组织性、散漫性、镇定、果断等。情绪特征：开朗、快乐、乐观等。理智特征：理性、感性。第一节个性心理概述四、个性心理特征（二）性格第26页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三3.性格与气质的关系既相互渗透、相互影响，又有区别：气质先天的无好坏之分，表现范围窄，可塑性很小；性格后天的有好坏之分，表现范围广，可塑性大。气质先天的无好坏之分表现范围窄可塑性很小性格后天的有好坏之分表现范围广可塑性大第一节个性心理概述四、个性心理特征（二）性格第27页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三能力是直接影响活动效率，使活动顺利完成的必备的个性心理特征。性格与能力的关系：首先，二者在相互制约中发展；其次，勤奋的性格特征往往可以补偿某些能力的不足，即“勤能补拙”；再次，良好的性格与能力的结合，是获得事业成功的必要条件。第一节个性心理概述四、个性心理特征（三）能力第28页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三例如：绘画耐心、浮躁、情绪好坏性格彩色鉴别、空间比例关系、形象记忆能力第一节个性心理概述四、个性心理特征（三）能力第29页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三第30页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三第一节个性心理概述第一节个性心理概述五、个性类型内倾型与外倾型内控型与外控型自卑型与自尊型男性气质与女性气质思考：从事酒店服务工作，哪种个性类型更能胜任？第31页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三君子爱财，取之有道这么好的便宜，不占白不占第二节人格结构与消费行为第32页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三人格结构本我自我超我弗洛伊德儿童自我状态成人自我状态父母自我状态埃里克·伯恩第二节人格结构与消费行为第33页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三父母自我状态是人们通过模仿自己的父母或其他在其心目中具有父母一样的权威人物而获得的态度和行为方式。父母自我状态提供一个人有关观点、是非、怎么办等方面的信息。父母自我状态权威、优越感，“照章办事”的行为决策者慈母式如同情、安慰；严父式的批评、命今第二节人格结构与消费行为第34页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三是一个人的人格中感受挫折、不适当、无依无靠、欢乐等情感的那一部分。儿童自我状态也是好奇心、创造性、想象力、自发性、冲动的源泉。儿童自我状态除了任性的一面，还有顺从可爱的一面。儿童自我状态感受挫折、无依靠、欢乐等情感好奇心、想象力、创造性、自发性、冲动性第二节人格结构与消费行为第35页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三当一个人成人自我状态起主导时，往往表现为冷静、处事谨慎、尊重别人，喜欢探究为什么、怎么样等。成人自我状态支配理性思维和信息的客观处理部分掌管理性的、非感情用事的、较客观的行为第二节人格结构与消费行为第36页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三状态语言表现语调非语言表现儿童自我状态孩子的口吻：我想要、我要、我不知道、我不管、我猜、当我长大时、好得多、好极了激动、热情嗓门高、尖声、欢乐、愤怒、悲哀、恐惧喜悦、笑声、咯咯笑、可爱的表情、眼泪、颤抖的嘴唇、撅嘴、发脾气、眼珠滴溜溜地转、垂头丧气的眼神、逗趣、咬指甲、扭身子撒娇成人自我状态为什么、什么、哪里、什么时候、谁、有多少、怎么样、有可能、我认为、依我看、我明白了、我看几乎像计算机那样不假思索直截了当的表情、舒适自然、不很热情、不激动、漠然父母自我状态按理、应该、决不、永远、不要、别、不、让我告诉你应该怎样做、真蠢、真讨厌、真可笑，别再这样做了！你又想干什么！我跟你说了多少遍了？请你千万记住、好孩子、好宝贝、真可怜！高声批评低声抚慰皱眉头、指手画脚、摇头、惊愕的表情、跺脚、双手叉腰、搓手、叹气、拍别人的头、死板第37页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三消费者人格结构与服务首先，是要激发消费者的欲望、情感；其次，是进行理性说服，让其成人自我状态得出“可以”、“还合适”等结论；最后，是提出一个高尚的或有意义的理由，以满足父母自我状态打动合理化意义化这样做既合乎身份，又有利于工作”比如这样做既合乎身份，又有利于工作”比如这样做既合乎身份，又有利于工作”打动合理化意义化打动合理化比如这样做既合乎身份，又有利于工作”第二节人格结构与消费行为第38页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三思考男女在消费活动中有哪些不同呢？第39页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三1.男性消费者心理喜欢独立思考，自主决策具有较强的自我控制能力做出购买决定往往比较迅速注重实用，注重理性性情一般粗犷豁达，消费考虑不周，观察问题不细，小事不计较，不快的事遗忘快，通情达理好面子，为了自尊而爱出风头2.女性消费者心理受直观感觉和情感影响很大考虑到某种消费对其子女有重要意义时，感情色彩更加强烈较容易受暗示和影响，办事细致，善于观察已婚女性，求实心理较突出注重美容和健康方面的消费喜欢享受消费的过程对服务态度也比较敏感消费主意变化快自尊心强，有虚荣感

第三节顾客的角色心理一、顾客的性别心理第40页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三案例做生意要瞄准女人第41页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三不同年龄的不同味道

20岁，左手拿着杂果沙冰，右手捧着章鱼小丸子，走街串巷去觅食。打听到哪里有好吃的食店，马上呼朋唤友，热热闹闹地大搓一顿。

30岁，思想成熟，事业开始发展，城内的特色餐厅地址早已印在脑中，被同事笑称“小资”，喜欢吃情调、吃风情。

40岁以上，柴米油盐、锅碗瓢盆的协奏曲每天唱响。和隔壁的同龄老广聊天，竟惊奇地发现大家都开始怀念起小时候吃的街头小吃。

20、30、40，不同的年龄阶段，寻觅着不一样的味道。

不同年龄消费心理有什么不同第42页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三缺乏稳定的消费倾向和认识，易受外部环境的影响，消费心理和消费行为变化幅度大。行为上逐渐从被动发展到主动，由从纯生理性需要逐渐发展为带有社会内容的需要。消费的自控能力差，依赖性强，很大程度上会影响其父母的购买趋向。消费心理特点：认识具有直观性；从模仿型消费发展为个性消费；消费的情绪性强；求新奇、好玩、好胜的消费心理突出。第三节顾客的角色心理二、顾客的年龄心理对于酒店中的儿童消费者，在餐饮服务时应推荐健康营养、好吃、好看、好玩、新颖的菜品。在客房、餐厅、康乐等场所，都要关心儿童的安全问题，防止小孩摔倒、烫伤、碰撞、溺水等。基于安全问题不能面向儿童开放的设施，酒店必须严格遵守，酒店还要尽到告知义务。1.儿童消费心理第43页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三第三节顾客的角色心理二、顾客的年龄心理2.少年消费心理对未来充满美好幻想，追求浪漫时尚，积极追求自我，喜欢做年轻人做的事。他们已有了成人意识，希望得到别人的认可、尊重，并开始用成人的眼光审视社会，模仿成人独立地购买自己喜欢的商品。少年时期是依赖与独立、成熟与幼稚、自觉性和被动性交织在一起的复杂时期。主要消费心理特征如下：消费心理日趋成熟，独立性增强；模仿、从众心理较突出；强调个性化消费；情绪化消费，跟着感觉走。第44页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三3.青年消费心理追求时尚和新颖；表现自我和体现个性。容易冲动，注重情感。较高的消费需求和消费预期。追求档次，表现享受。喜欢攀比，超前消费。

第三节顾客的角色心理二、顾客的年龄心理第45页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三4.中年消费心理中年人一般处于人生事业的顶峰，他们工作压力大，收入水平趋于最高，购买能力也最强。第三节顾客的角色心理二、顾客的年龄心理他们的消费心理特征是：消费经验丰富、情绪较稳定、讲求实用、看重质量、权衡价格、关注信誉、理性消费；独立自主、沉着冷静，一般不轻信别人的影响；讲求消费品位，消费的稳定性强。服务对策：中年客人商务消费时讲究一定的档次和品质。家庭消费时，他们对食、住要求不高，但对孩子的饮食健康却非常重视。可多介绍一些营养价值较高而又实惠的菜肴，或向小朋友推销一些新奇有益的菜品。第46页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三5.老年消费心理典型表现是：消费习惯稳定，品牌忠诚度较高；理智消费，追求实惠，价格敏感度高；对健康和美食十分喜爱；追求便利，看重服务；较强的补偿性消费心理；自尊心强，较为敏感。第三节顾客的角色心理二、顾客的年龄心理服务对策：要多给予老人关心、帮助、温馨提示等。服务时应保持耐心。与老人沟通时，语速略慢，声音略大，多谈谈古迹旧事。给老人进行餐饮服务时，要明示价格，考虑老人的经济能力，多推荐营养高、易消化、口感好、有保健作用的饮食。客房服务中，要给老人安排安静的房间，住店期间做好迎送服务，上下楼和上下车多搀扶。

第47页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三如何开发老年市场？第48页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三2.职业地位处于中等者的心理第三节顾客的角色心理三、顾客的职业心理1.职业地位较高者的消费者心理如官员、企业家、明星、高级知识分子等。此类职业的人大都追求服务产品和服务的高品位和高标准，在消费活动中显示成熟感和成就感，强调生活潇洒、文雅，花钱符合自己的身份地位，用词考究，举止大方，喜欢得到他人的尊重等。一般职业的工人、农民、学生和待业者。此类职业的人非常热爱生活，因收入较低，很少外出消费。如果一旦决定外出，对产品和服务的获得和满足十分迫切。一般的公务员、经理、高级职员、个体业主等。在消费活动中对自己的形象倍加关注，对服务产品和服务的要求不仅注意其质量，而且还追求其情趣和格调。3.职业地位较低者第49页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三第四节常见酒店顾客类型与服务方法一、按客源类型划分的顾客类型观光旅游型顾客

疗养度假型顾客

商务型顾客会议型顾客蜜月型顾客第50页，共56页，2022年，5月20日，20点46分，星期三第四节常见酒店顾客类型与服务方法一、按客源类型划分的顾客类型普通型自大型散漫型浪费型开放型轻浮犹豫型啰嗦型健忘型健谈型寡言型