KPI分析银行保险客户经理主管-PPT精品文档

课程大纲一、KPI的分析二、团队目标管理与计划三、银保培训与辅导的要领课程大纲一、KPI的分析1诊断业务发展的依据是KPI经营指标诊断业务发展的依据是KPI经营指标2KPI的指标的含义、意义及作用KPI的指标的含义、意义及作用3KPI指标解析1、什么是KPI关键产品指标——关键、业绩、指标2、为什么要关心KPI指标：最直接的反映业务状况，为政策决策提供数据支持KPI指标解析1、什么是KPI4分析KPI指标的意义1、体现管理平台2、反映渠道运作状况3、寻找业务提升的切入点4、统一认识、达成共识5、为推动业务提供有价值的资讯分析KPI指标的意义1、体现管理平台5KPI分析在实际工作中的作用为经营决策提供准确的依据预警——预估——评估——KPI分析在实际工作中的作用为经营决策提供准确的依据6确立KPI指标应把握要点全局的观念指标相对稳定指标可控可达关键指标简易：易被执行、接受和理解确立KPI指标应把握要点全局的观念7考核指标业绩：人力：1、总保费1、人力2、期交保费2、有效人力3、标准保费4、承保保费5、阶段性重点产品保费考核指标业绩：人力：8管理指标破零率网均保费举绩率网均产能人均产能网均件数人均件数件均保费撤单率网点活动率退保率绩优网点数管理指标破零率网均保费9团队KPI1、人均保费：：（体现整体业务）当期总保费/当期人均保费2、人均产能：：（体现战斗力）当期总保费/当期开单人数3、人均件数：（体现访谈量）总件数/当期平均人力团队KPI1、人均保费：：（体现整体业务）10分析指标1、计划达成率2、保费结构3、产品结构4、保费占比——渠道在我司业务占比我司在渠道业务占比5、网点其它数据分析分析指标1、计划达成率11计划达成率实际达成指标×计划完成指标×100%计划达成率12保费占比1、渠道在我司业务占比当期渠道与我司合作保费/我司各渠道保费之和2、我司在渠道业务占比当期我司与该渠道保费合作保费/该渠道当期总保费保费占比1、渠道在我司业务占比13网点数据1、网点的基础数据是分析我们现有业务状况的最佳参照物2、重要指标：人流量、储蓄余额，增储任务实际新增，增储任务完成率保险任务，实际完成，保险任务完成率网点数据1、网点的基础数据是分析我们现有业务状况的最佳参照物14月度分析以月度报表为依据计划任务保费完成完成比例有效网点活动率网均件数任务完成率撤单率渠道占比月度分析以月度报表为依据15业绩指标理解误区相同的数字一定反映相同的事实数字可以取代一切沟通指标越多越好数字是单位绩效评估的唯一标准指标是企划=督训的事情1、没有电脑就无法进行报表管理2、报表管理不必再顾及人性3、报表只总结过去，不具备前赡性4、只要做好报表管理，单位绩效自然就会提高业绩指标理解误区相同的数字一定反映相同的事实16第一节完第一节完17团队目标管理与计划团队目标管理与计划18你是那只猴子吗？猴子下山抓了玉米丢西瓜~~~~~~跟着兔子跑~~~~~~~~你是那只猴子吗？猴子下山19把自己的行动与目标不断加以对照，清楚地知道自己的行进速度与目标相距的距离时，行动的动机就会得到维持和加强，人就会自觉的克服一切困难，努力达到目标把自己的行动与目标不断加以对照，清楚地知道20目标就是行动的方向，如果我们做事没有方向，行动就不会有结果。如果朝着错误的方向大量的行动，就只能离成功越来越远目标就是行动的方向，如果我们做事没有方向，21面临的问题？？？团队的管理面临的问题？？？22目标管理的意义~~~经理能比较容易制定工作计划/进度安排能想上司做具体汇报确保并预知下属要做的工作能够放手某些事情（授权）与下属沟通能公正、准确考核下属绩效能够培养人才（具体知道）调动下属的积极性目标管理的意义~~~经理能比较容易制定工作计划/进度安排23目标管理的意义~~~~属员准确掌握自己的岗位职责对行动计划有准备对自己的工作有信心在团队里有参与感有自我实现感目标管理的意义~~~~属员准确掌握自己的岗位职责24目标管理流程行动计划行事例执行计划目标修订目标、考核标准协议目标追踪目标考核考核结果反馈调整制定目标

目标管理流程行动计划行事例执行计划目标修订目标、考核标准协议25目标的四个特性明确性

可衡量性

目标

个别性

实际性

目标的四个特性明确性可衡量性目标26目标，不具备上述四个特征，就不算是目标，就只能是个愿望而愿望很少会成为现实每个目标都要有一个行动计划目标，不具备上述每个目标都要有一个行动计划27目标建立之后~~~~~计划的重要性

世界上只有3%的人很成功，10%的人相对成功。而剩下的87%的人都属于不成功的人，为什么？目标建立之后~~~~~计划的重要性28行动计划

实现目标，行动计划来分派任务确定实现目标所需的资源（人、时间、资金、设备、信息等）行动计划29计划的类型1、按时间分：短期计划、中期计划、长期计划2、按涉及范围分：经营计划、工作计划3、按内容分：专项计划、综合计划计划的类型1、按时间分：30计划的把握年——方向月——结果周——执行日——质量计划的把握年——方向31目标与计划公司目标部门目标个人目标目标与计划公司目标32短期目标与计划短期目标——？

非常明确具体的目标可行性数字量化目标激励追踪、差额锁定短期目标与计划短期目标——？33短期目标与计划工作绩效工作计划成效分析日

月周短期目标与计划工作绩效日月周34目标一般有那些？？？1、团队日均保费2、个人日均保费3、访谈量4、建议书递送5、保费进度（趸、期）6、破零率7、大单追踪情况8、业绩目标进度（趸、期、意险）9、周成交件10、月度承保保费（趸、期）11、破零率、举绩率12、人均产能、件均产能、网均产能13、新增人力、转正人力、晋升人力14、成交总件数15、件均保费、网均保费16、竞赛目标、晋升、考核达标目标一般有那些？？？1、团队日均保费35计划一般有那些？？？1、网点主任、柜员沟通2、网点培训3、信息收集、参加会议或学习4、渠道拜访5、周工作总结6、沙龙、说明会7、培训辅导、团队活动等8、属员目标达成差距提示9、属员沟通与激励10、网点巡查、与行长沟通11、参与相关培训、组织其它活动12、业绩人力目标14、渠道拓展15、培训训练16、团队建设17、业绩目标18、网点建设19、自我学习计划一般有那些？？？1、网点主任、柜员沟通36中期目标与计划中期目标——专业

未来较明确目标

有可实现的途径具备实现的条件能分解逐步实现

中期目标与计划中期目标——专业37团队中期目标与计划（季度、年度）团队文化团队品牌团队建设人员构成协调专业素质提升业务明星培训属员职涯规划团队中期目标与计划（季度、年度）团队文化38长期目标长期目标——做人长期目标39计划整理之~~~~~行动的必要性1、行动是实现目标的唯一保证。满富激情并且与目标息息相关的行动有助于目标的实现2、行动是逐步提升、稳中求进的3、目标的实现不是靠尽力而为，而是全力以赴！！！计划整理之~~~~~行动的必要性40在这个时代你唯一的竞争优势就是比你的竞争对手做的更快！更多！更好！KPI分析银行保险客户经理主管-PPT精品文档41第二节完第二节完42银保培训与辅导的要领银保培训与辅导的要领43课程大纲对内培训与辅导（指对银保客户经理和理财经理的培训与辅导）对外培训与辅导（指对银行渠道的培训与辅导）课程大纲对内培训与辅导（指对银保客户经理和理财经理的培训与辅44内部的培训与辅导概念内部的培训与辅导就是围绕文化、知识、技能和格局对新人进行教育和训练！从而满足其需要、拿走其担忧、丰富其羽翼、发展其思维，训练的科目一定源自于文化、知识、技能和格局四方面！内部的培训与辅导概念内部的培训与辅导就是围绕文化、知识、技能45培训的目的对内：起到管理和激励的作用是为了建立独特特色的企业文化，用核心价值观、企业精神、企业品格、塑造人、鼓励人、统领思想和行动，注入强大的精神动力培训的目的对内：起到管理和激励的作用46我们需要什么样的伙伴？单就销售队伍来讲我们需要的人：是能带兵打仗的人（亲兵？雇佣兵？）我们需要什么样的伙伴？单就销售队伍来讲我们需要的人：47能带兵打仗的人——核心竞争力沟通高手营销专家激励大师理财规划师能带兵打仗的人——核心竞争力沟通高手48对银行培训与辅导的概念对银行渠道培训是指有组织、有计划的安排学习，促进和帮助银行人员获取所需的专业知识和技能，从而发挥最大的潜能以提高工作效率辅导是指对银行人员进行指导与训练，帮助他们独立作业，获得成功对银行培训与辅导的概念对银行渠道培训是指有组织、有计划的安排49培训的目的对外：是实现文化展业、文化行销、文化公关、文化渗透培训的目的对外：是实现文化展业、文化行销、文化公关、文化渗透50对银行渠道培训与辅导重要性特点分类内容组织与管理对讲师的要求对银行渠道培训与辅导重要性51对银行培训与辅导的重要性通过培训展示公司的良好形象，加深银行对我公司的认可提高银行人员的销售意愿和业务技能，从而达成业绩目标突破银行人员传统的观念和工作模式的限制协助银行建立营销的理念提高网点的业绩产能对银行培训与辅导的重要性通过培训展示公司的良好形象，加深银行52对银行培训的特点培训对象的特殊性培训效果的重要性银保产品的特殊性培训时间的限制性涉及知识的广博性授课讲师的专业性对银行培训的特点培训对象的特殊性53对银行培训的特点如何推广销售新产品一、三军未发。培训先行1、培训就是力量。2、培训前对网点情况要充分掌握，找出问题，通过培训来解决问题。3、根据柜员销售情况，不同时期，培训的内容也不同。4、培训是持续的，随时随地的。对银行培训的特点如何推广销售新产品54对银行培训的特点二、辅导出效益1、在沟通中发现：柜员想做的，但是不会做2、先较观念再交方法鼓励主动并开口（销售无技巧，唯有多开口）销售本无拒绝销售示范（自身应具备的能力）对银行培训的特点二、辅导出效益55对银行培训的分类一、按银行的层级来分1、分行级培训：如分行业务启动大会的培训2、支行级培训3、网点培训二、按银行人员的层级分类1、决策层：省、市分行的行长、各关键室的处长及支行的行长2、中层：支行各主管科室、各网点行长主任3、基层：理财经理、柜面人员对银行培训的分类一、按银行的层级来分56对银行培训的分类三、按培训举办的频率分类1、日常培训：如对网点和一线销售人员的培训2、非日常培训：如对银行高管人员的培训/对销售精英的培训/专题培训对银行培训的分类三、按培训举办的频率分类57对银行培训的内容广博的知识——培训银行人员与业务有关的全面知识（如：银行保险基本知识、理财基础知识、公司介绍、产品培训/操作流程和实务）正确态度———树立正确的营销观念（如：有效激励、成功学课程、职业生涯规划等）熟练的技巧——分析客户、掌握话术、学会有效沟通、处理异议（如：有效沟通、销售技巧、银行客户的经营、大保单的销售、专业讲师培训等）良好的习惯——把代理销售保险当作日常的一项工作来做（如：银行保险的发展趋势、时间管理等）对银行培训的内容广博的知识——培训银行人员与业务有关的全面知58对银行培训的组织与管理培训前一、培训前的准备1、训前沟通、引导，争取在固定时间得到银行培训（时间、地点、需求）的确认2、了解培训对象，尊重人的差异（银行人员的年龄、知识、技能各不同，对他们培训要有针对性。因材施较）3、精心准备课程及资料（自身要对培训内容要有全面的认识和深刻的理解）4、注重细节（物品准备、场地联系布置等）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究对银行培训的组织与管理培训前万一网制作收集整理，未经授权请勿59对银行培训的组织与管理二、培训时机的选择银行专门组织的保险业务培训、销售技巧的培训银行内部业务学习的时间上下班或开班务会的时间公司新产品出台时分行有竞赛方案时网点保险任务完成进度落后时其它网点业务突飞猛进时对银行培训的组织与管理二、培训时机的选择60对银行培训的组织与管理月度、季度、半年总结时网点受到表彰时网点出第一单保单时每月发奖励时网点较空闲时网点年度冲刺业务时每星期早会时对银行培训的组织与管理月度、季度、半年总结时61对银行培训的组织与管理培训中一、授课的技巧1、营造轻松的氛围2、理论与实践相结合3、理性与感性相结合4、深入浅出5、互动性6、有效的激励对银行培训的组织与管理培训中62对银行培训的组织与管理二、培训中的场控1、不卑不亢的心态2、真诚的沟通3、妥善的处理异议4、运用幽默对银行培训的组织与管理二、培训中的场控63对银行培训的组织与管理培训后一、收集反馈信息、搭建沟通平台（培训花絮、信息反馈表、培训感言）二、总结和提高对银行培训的组织与管理培训后64对银保讲师的要求自信责任感专业丰富的知识和深厚的底蕴应变能力掌控场面能力对银保讲师的要求自信65对银保讲师的要求对外：了解同业公司、产品、讲师风格对内：产品明了、易懂，礼物小互动，公司经营状况等对银保讲师的要求对外：了解同业公司、产品、讲师风格66结束语我的课程到此结束，希望讲的内容能对大家在管理上起到作用，同时希望各位都能做到一个好主管该做好的事，也祝大家事业海阔天空，身体健康，谢谢大家！！！结束语我的课程67课程大纲一、KPI的分析二、团队目标管理与计划三、银保培训与辅导的要领课程大纲一、KPI的分析68诊断业务发展的依据是KPI经营指标诊断业务发展的依据是KPI经营指标69KPI的指标的含义、意义及作用KPI的指标的含义、意义及作用70KPI指标解析1、什么是KPI关键产品指标——关键、业绩、指标2、为什么要关心KPI指标：最直接的反映业务状况，为政策决策提供数据支持KPI指标解析1、什么是KPI71分析KPI指标的意义1、体现管理平台2、反映渠道运作状况3、寻找业务提升的切入点4、统一认识、达成共识5、为推动业务提供有价值的资讯分析KPI指标的意义1、体现管理平台72KPI分析在实际工作中的作用为经营决策提供准确的依据预警——预估——评估——KPI分析在实际工作中的作用为经营决策提供准确的依据73确立KPI指标应把握要点全局的观念指标相对稳定指标可控可达关键指标简易：易被执行、接受和理解确立KPI指标应把握要点全局的观念74考核指标业绩：人力：1、总保费1、人力2、期交保费2、有效人力3、标准保费4、承保保费5、阶段性重点产品保费考核指标业绩：人力：75管理指标破零率网均保费举绩率网均产能人均产能网均件数人均件数件均保费撤单率网点活动率退保率绩优网点数管理指标破零率网均保费76团队KPI1、人均保费：：（体现整体业务）当期总保费/当期人均保费2、人均产能：：（体现战斗力）当期总保费/当期开单人数3、人均件数：（体现访谈量）总件数/当期平均人力团队KPI1、人均保费：：（体现整体业务）77分析指标1、计划达成率2、保费结构3、产品结构4、保费占比——渠道在我司业务占比我司在渠道业务占比5、网点其它数据分析分析指标1、计划达成率78计划达成率实际达成指标×计划完成指标×100%计划达成率79保费占比1、渠道在我司业务占比当期渠道与我司合作保费/我司各渠道保费之和2、我司在渠道业务占比当期我司与该渠道保费合作保费/该渠道当期总保费保费占比1、渠道在我司业务占比80网点数据1、网点的基础数据是分析我们现有业务状况的最佳参照物2、重要指标：人流量、储蓄余额，增储任务实际新增，增储任务完成率保险任务，实际完成，保险任务完成率网点数据1、网点的基础数据是分析我们现有业务状况的最佳参照物81月度分析以月度报表为依据计划任务保费完成完成比例有效网点活动率网均件数任务完成率撤单率渠道占比月度分析以月度报表为依据82业绩指标理解误区相同的数字一定反映相同的事实数字可以取代一切沟通指标越多越好数字是单位绩效评估的唯一标准指标是企划=督训的事情1、没有电脑就无法进行报表管理2、报表管理不必再顾及人性3、报表只总结过去，不具备前赡性4、只要做好报表管理，单位绩效自然就会提高业绩指标理解误区相同的数字一定反映相同的事实83第一节完第一节完84团队目标管理与计划团队目标管理与计划85你是那只猴子吗？猴子下山抓了玉米丢西瓜~~~~~~跟着兔子跑~~~~~~~~你是那只猴子吗？猴子下山86把自己的行动与目标不断加以对照，清楚地知道自己的行进速度与目标相距的距离时，行动的动机就会得到维持和加强，人就会自觉的克服一切困难，努力达到目标把自己的行动与目标不断加以对照，清楚地知道87目标就是行动的方向，如果我们做事没有方向，行动就不会有结果。如果朝着错误的方向大量的行动，就只能离成功越来越远目标就是行动的方向，如果我们做事没有方向，88面临的问题？？？团队的管理面临的问题？？？89目标管理的意义~~~经理能比较容易制定工作计划/进度安排能想上司做具体汇报确保并预知下属要做的工作能够放手某些事情（授权）与下属沟通能公正、准确考核下属绩效能够培养人才（具体知道）调动下属的积极性目标管理的意义~~~经理能比较容易制定工作计划/进度安排90目标管理的意义~~~~属员准确掌握自己的岗位职责对行动计划有准备对自己的工作有信心在团队里有参与感有自我实现感目标管理的意义~~~~属员准确掌握自己的岗位职责91目标管理流程行动计划行事例执行计划目标修订目标、考核标准协议目标追踪目标考核考核结果反馈调整制定目标

目标管理流程行动计划行事例执行计划目标修订目标、考核标准协议92目标的四个特性明确性

可衡量性

目标

个别性

实际性

目标的四个特性明确性可衡量性目标93目标，不具备上述四个特征，就不算是目标，就只能是个愿望而愿望很少会成为现实每个目标都要有一个行动计划目标，不具备上述每个目标都要有一个行动计划94目标建立之后~~~~~计划的重要性

世界上只有3%的人很成功，10%的人相对成功。而剩下的87%的人都属于不成功的人，为什么？目标建立之后~~~~~计划的重要性95行动计划

实现目标，行动计划来分派任务确定实现目标所需的资源（人、时间、资金、设备、信息等）行动计划96计划的类型1、按时间分：短期计划、中期计划、长期计划2、按涉及范围分：经营计划、工作计划3、按内容分：专项计划、综合计划计划的类型1、按时间分：97计划的把握年——方向月——结果周——执行日——质量计划的把握年——方向98目标与计划公司目标部门目标个人目标目标与计划公司目标99短期目标与计划短期目标——？

非常明确具体的目标可行性数字量化目标激励追踪、差额锁定短期目标与计划短期目标——？100短期目标与计划工作绩效工作计划成效分析日

月周短期目标与计划工作绩效日月周101目标一般有那些？？？1、团队日均保费2、个人日均保费3、访谈量4、建议书递送5、保费进度（趸、期）6、破零率7、大单追踪情况8、业绩目标进度（趸、期、意险）9、周成交件10、月度承保保费（趸、期）11、破零率、举绩率12、人均产能、件均产能、网均产能13、新增人力、转正人力、晋升人力14、成交总件数15、件均保费、网均保费16、竞赛目标、晋升、考核达标目标一般有那些？？？1、团队日均保费102计划一般有那些？？？1、网点主任、柜员沟通2、网点培训3、信息收集、参加会议或学习4、渠道拜访5、周工作总结6、沙龙、说明会7、培训辅导、团队活动等8、属员目标达成差距提示9、属员沟通与激励10、网点巡查、与行长沟通11、参与相关培训、组织其它活动12、业绩人力目标14、渠道拓展15、培训训练16、团队建设17、业绩目标18、网点建设19、自我学习计划一般有那些？？？1、网点主任、柜员沟通103中期目标与计划中期目标——专业

未来较明确目标

有可实现的途径具备实现的条件能分解逐步实现

中期目标与计划中期目标——专业104团队中期目标与计划（季度、年度）团队文化团队品牌团队建设人员构成协调专业素质提升业务明星培训属员职涯规划团队中期目标与计划（季度、年度）团队文化105长期目标长期目标——做人长期目标106计划整理之~~~~~行动的必要性1、行动是实现目标的唯一保证。满富激情并且与目标息息相关的行动有助于目标的实现2、行动是逐步提升、稳中求进的3、目标的实现不是靠尽力而为，而是全力以赴！！！计划整理之~~~~~行动的必要性107在这个时代你唯一的竞争优势就是比你的竞争对手做的更快！更多！更好！KPI分析银行保险客户经理主管-PPT精品文档108第二节完第二节完109银保培训与辅导的要领银保培训与辅导的要领110课程大纲对内培训与辅导（指对银保客户经理和理财经理的培训与辅导）对外培训与辅导（指对银行渠道的培训与辅导）课程大纲对内培训与辅导（指对银保客户经理和理财经理的培训与辅111内部的培训与辅导概念内部的培训与辅导就是围绕文化、知识、技能和格局对新人进行教育和训练！从而满足其需要、拿走其担忧、丰富其羽翼、发展其思维，训练的科目一定源自于文化、知识、技能和格局四方面！内部的培训与辅导概念内部的培训与辅导就是围绕文化、知识、技能112培训的目的对内：起到管理和激励的作用是为了建立独特特色的企业文化，用核心价值观、企业精神、企业品格、塑造人、鼓励人、统领思想和行动，注入强大的精神动力培训的目的对内：起到管理和激励的作用113我们需要什么样的伙伴？单就销售队伍来讲我们需要的人：是能带兵打仗的人（亲兵？雇佣兵？）我们需要什么样的伙伴？单就销售队伍来讲我们需要的人：114能带兵打仗的人——核心竞争力沟通高手营销专家激励大师理财规划师能带兵打仗的人——核心竞争力沟通高手115对银行培训与辅导的概念对银行渠道培训是指有组织、有计划的安排学习，促进和帮助银行人员获取所需的专业知识和技能，从而发挥最大的潜能以提高工作效率辅导是指对银行人员进行指导与训练，帮助他们独立作业，获得成功对银行培训与辅导的概念对银行渠道培训是指有组织、有计划的安排116培训的目的对外：是实现文化展业、文化行销、文化公关、文化渗透培训的目的对外：是实现文化展业、文化行销、文化公关、文化渗透117对银行渠道培训与辅导重要性特点分类内容组织与管理对讲师的要求对银行渠道培训与辅导重要性118对银行培训与辅导的重要性通过培训展示公司的良好形象，加深银行对我公司的认可提高银行人员的销售意愿和业务技能，从而达成业绩目标突破银行人员传统的观念和工作模式的限制协助银行建立营销的理念提高网点的业绩产能对银行培训与辅导的重要性通过培训展示公司的良好形象，加深银行119对银行培训的特点培训对象的特殊性培训效果的重要性银保产品的特殊性培训时间的限制性涉及知识的广博性授课讲师的专业性对银行培训的特点培训对象的特殊性120对银行培训的特点如何推广销售新产品一、三军未发。培训先行1、培训就是力量。2、培训前对网点情况要充分掌握，找出问题，通过培训来解决问题。3、根据柜员销售情况，不同时期，培训的内容也不同。4、培训是持续的，随时随地的。对银行培训的特点如何推广销售新产品121对银行培训的特点二、辅导出效益1、在沟通中发现：柜员想做的，但是不会做2、先较观念再交方法鼓励主动并开口（销售无技巧，唯有多开口）销售本无拒绝销售示范（自身应具备的能力）对银行培训的特点二、辅导出效益122对银行培训的分类一、按银行的层级来分1、分行级培训：如分行业务启动大会的培训2、支行级培训3、网点培训二、按银行人员的层级分类1、决策层：省、市分行的行长、各关键室的处长及支行的行长2、中层：支行各主管科室、各网点行长主任3、基层：理财经理、柜面人员对银行