价值曲线分析名师优质课赛课一等奖市公开课获奖课件

价值曲线分析2月易风咨询第1页价值曲线含义价值曲线分析是综合分析企业本身和竞争对手、调整企业发展战略一个分析工具。是指用户所需某种产品（服务）包含有若干要素，一个产品、一个服务是由一组要素点组成。不一样用户对每个要素需求程度是不一样。所以价值曲线背后，蕴含着关于行业现实状况和未来商机宝贵战略信息。第2页关键价值曲线作用经过对关键价值曲线分析，我们能认识自我情况、了解竞争对手、清楚对手差异、确定企业战略。高经过图形方式，描绘出一家企业在行业竞争各要素上表现相对强弱。

产业竞争和投资所重视各项元素高低第3页你需要思索问题与竞争对手对比怎样我方应在哪些方面进行改进怎样创造行业内没有要素我方发展蓝图是什么（定位、理念、愿景、办法等）第4页实施过程利用swot分析法进行分析企业情况stp方法进行市场分析确定企业不一样时期盈利方式第5页普通过程分析针对性研究经营策略上差距分析最优销售策略第6页四步动作框架第7页引发四个问题哪些行业中被认为理所当然原因应该被剔除？哪些原因含量应该降低到行业标准以下？哪些原因含量应该增加到行业标准以上？哪些行业内从未提供过原因应该被创造？第一个问题促使企业考虑剔除在行业长久竞争中攀比原因。这些原因通常是想当然，但其实已不再含有价值，甚至降低了价值。有时候，购置者所重视价值发生了改变，但企业只顾相互竞争，而没有采取任何行动应对改变，甚至对改变毫无觉察。第二个问题促使企业考虑产品或服务是否过分设计。假如企业提供给消费者超出了实际所需要，那就是徒然增加成本却没有任何收益。第三个问题促使企业发觉和消除消费者不得不做出妥协。第四个问题帮助发觉购置者价值新起源，以创造新需求，改变行业战略定价标准。第8页

前两个问题（剔除和降低）能够帮助企业将成本水平降低到竞争对手之下。经过研究发觉，在习惯于攀比竞争原因方面，企业经理们极少会系统性地尝试剔除和降低投资。结果是成本不停增加，商业模式也日趋复杂。与之相对，后两个问题启发我们怎样提升购置者价值，创造新需求。

总来说，这四个问题帮助我们系统地探索假如超越现有行业边界，重组购置者价值原因，向购置者提供全新体验，同时又将成本结构保持在低水平。尤其主要是剔除和创造这两个行动，它们将企业推上了超越现有竞争，追求价值最大化轨道。它们驱使企业改变要素原因本身，从而使得现有竞争规则变得无关紧要。当将这四步动作框架应用到行业战略布局图时，就能够对原先认定实施有全新认识。第9页四步动作框架辅助分析工具，称为“剔除——降低——增加——创造”坐标格。这种表格要求企业不但回答四步动作框架中四个问题，同时要求在四个方面都采取行动，创造新价值曲线。经过让企业在坐标格中填入在这四方面所要采取行动，企业马上能够取得以下四个方面益处：促使企业同时追求差异化和低成本，以打破价值－成本之间替换取舍关系；及时提醒企业，不要只专注于增加和创造两个方面，而抬高了成本结构，把产品和服务设计得过了头。许多企业通常会陷入如此境地；这一工具很轻易被各层次管理者所了解，从而在战略实施中取得企业上下高度参加和支持；因为完成表格是项有挑战性工作，这使得企业能严格考查每一项竞争原因，从而发觉那些竞争中所蕴含假设，竞争中企业往往无意中把这些假设当做是理所当然。剔除增加降低创造四步动作框架辅助分析工具第10页案例分析：西南航空价值曲线第11页西南航空加减乘除表

美国西南航空企业，经过对汽车旅行经济、便捷等元素兼收并蓄，实现价值创新，再造了美国短途航空业，从而实现了巨大价值飞跃。

他们打破了用户在飞机速度和汽车旅行经济和便捷之间所必须做出权衡取舍现实状况，向用户提供高速低价航运服务，在起飞班次上频繁而灵活，票价对买方大众也含有吸引力。

西南航空与传统航班相比降低了餐饮标准、档次，降低了候机室档次、规模、面积（同时因为频繁点对点直航，使用户降低了候机时间）；剔除了中转枢纽，代之以点对点直航，剔除了豪华舱等可供选择各种座舱等级，代之以统一经济型座舱；增加了价值内涵中友好服务、速度；创造了点对点直航飞行模式。这么，经过剔除－降低－增加－创造，西南航空成功突出了再造了关键价值：经济、快捷，对应剔除降低了其它一些非关键元素，如餐饮、候机室、各种坐舱等级、中转枢纽等，创造了点对点直航模式，降低了成本，提升了便捷性、灵活性，从而开创了美国短途航空业巨大蓝海，实现了价值飞跃。西南航空加减乘除表第12页案例分析：如家酒店价值曲线第13页1984年成立太阳马戏团是堪与迪斯尼媲美加拿大“国宝”，是世界上规模最大、收益最高也最受欢迎演出团体。它每年有11个节目在全球巡演，足迹遍布四大洲100多个城市，拥有5000万名观众，年收入到达4亿美元，是加拿大最大文化产业出口商。太阳马戏团走出了一条超越传统马戏竞争路——把马戏和富于艺术感染力舞台剧相结合。太阳马戏团没有在请明星艺人、名驯兽师上与对手硬碰硬，它原创剧目没有动物，也不聘用明星，而是用马戏演出讲述完整故事。他们演出服装艳丽，利用灯光、音效、舞美等技术，把魔术、杂技、小丑等与舞台剧相结合，制造出一个超乎想象奇妙效果，不但吸引了马戏兴趣者，也赢得了那些经常光临剧院