贸易谈判与合同的订立课件

第十一章章贸贸易谈谈判与合合同的订订立2020-01-262国际贸易易实务--第十章章Contents章首引导案例1[第一节]交易磋商商的方式式和程序序23[第二节]合同的订订立52020-01-263国际贸易易实务--第十章章案例章首引导导案例我某公司司于5月5日以特快快专递向向印度B公司发盘，出售一一批电子子管。5月6日下午，，我公司司因在发发出发盘盘通知后后发现该该商品行行情趋涨涨，立即即传真通通知B公司，要要求撤回其发发盘。5月7日下午B公司收到到我公司司发盘，，立即答答复我公公司，表表示接受发盘盘内容。事事后双方方就该项项合同是是否成立立，发生生纠纷。。请问：：按《公约》的规定，，双方合合同是否否成立？？分析双方合同同不成立立。《公约》中规定，，一项发盘盘，即使使是不可可撤销的的，得以以撤回，，如果撤撤回通知知在发盘盘送达受受盘人之之前或同同时，送送达受盘盘人。本案中，，我公司司5月5日发盘后后，又于于5月6日上午传传真通知知撤回，，而原发发盘于5月7日下午才才送达B处，即撤撤回通知知到达在在先，发发盘到达达在后，，该发盘盘得以撤撤回，发发盘即告告失效，，之后，，B公司的接接受也显显然无效效，因此此双方合合同不成成立。2020-01-264国际贸易易实务--第十章章一、交易易磋商的的含义交易磋商商（BusinessNegotiation）是指买买卖双方方通过直接洽谈谈或函电的形式，，就某项项商品的的成交条条件进行行协商，，以求达达成交易易的过程程。对外交易易磋商情情况复杂杂，贸易易双方为为了争取取有利的的贸易条条件。要要在平等互利利的基础上上，尽量量争取做做到对双双方都有有利。同同时要保保证所达达成的协协议符合合有关的的法律和和规定。。§1交易磋商商的方式式和程序序2020-01-265国际贸易易实务--第十章章二、交易磋商商的形式式与内容容交易磋商商可以采采用口头头形式、、书面形形式，也也可采用用口头与与书面相相结合的的形式。。

§1交易磋商商的方式式和程序序交易条件件１）货物物条件：：货物的的名称、、质量规规定、数数量、包包装、商商品检验验等。２）价格格条件：：货物的的单价、、总价、、价格术术语、佣佣金或折折扣等。。３）交货货条件：：交货的的时间、、地点、、运输方方式、运运输保险险等。４）支付付条件：：支付工工具、支支付时间间、地点点及支付付方式等等。５）争议议处理条条件：索索赔、不不可抗力力、仲裁裁等。2020-01-266国际贸易易实务--第十章章交易条件件可以分分为主要交易易条件和一般交易易条件。主要交易易条件包括货物物的品名名、质量量、数量量、包装装、价格格、装运运、保险险和支付付八项内内容。它它们是合合同成立立的不可可缺少的的交易条条件。一般交易易条件，如检验验、索赔赔、不可可抗力和和仲裁四四项条款款，其主主要的作作用是保保障交易易的实施施，或是是预防争争议的发发生和解解决争议议。有些进出出口商根根据长期期形成的的贸易习习惯，简简化了磋磋商的内内容，将将一些变变动不大大的交易易条件作作为“一一般交易易条件””(GeneralTermsandConditions)，即对每每笔交易易都适用用的一套套交易条条件。一一般交易易条件大大都是在在合同的的背面或或下部，，交易双双方对一一般交易易条件认认同后，，在以后后的磋商商中将不不再考虑虑这些内内容，只只对主要要交易条条件进行行磋商。。

§1交易磋商商的方式式和程序序2020-01-267国际贸易易实务--第十章章三、实现双赢赢是交易磋磋商的基基本原则则§1交易磋商商的方式式和程序序低自我利益高高对方利益低对方有利（冲突）我方有利（冲突）双赢双输交易双方方利益分分布2020-01-268国际贸易易实务--第十章章实现双赢赢原则的的注意事事项1.在交易磋磋商中要要以诚相相待和互互相沟通通。2.争取在交交易磋商商过程中中创造价价值和寻寻找符合合双方最最大利益益的最佳佳方案。。3.要正确运运用商务务谈判的的基本方方法和技技巧。§1交易磋商商的方式式和程序序2020-01-269国际贸易易实务--第十章章四、交易易磋商的的步骤交易磋商商一般包包括询盘盘(Inquiry,Enquiry)、发盘(Offer))、还盘(Counteroffer)和接受(Acceptance)四个环节节，其中中发盘和接接受是达达成交易易、订立立合同必必不可少少的两个个基本环环节和必必经的法法律步骤骤。

§1交易磋商商的方式式和程序序2020-01-2610国际贸易易实务--第十章章1、询盘询盘（Inquiry）又称询询价，是是指交易易的一方方欲出售售或购买买某项商商品，向向交易的的另一方方询问购购买或出出售该项项商品的的意向和交易条条件的表表示或行行为。EXAMPLES:本公司有有意大量量购买各各型号钢钢螺钉，，欲知每每公斤运运抵英国国利物浦浦的成本本价运费费价格。。如蒙惠惠赐上述述报价单单，不胜胜感激。。如能惠惠寄样本本和价格格表，亦亦必感激激不尽。。PLSQUOTE500UNITSOFWULINGS195DIESELENGINE（WITHWATERPUMP）LOWESTPRICEFOBSHANGHAIPORTJUNEJULYSHIPMENT.PleasesendusyourbestofferbyInternetstatingpaymenttermsandtimeofshipment.请用互联联网向我我们报最最优价，，说明支支付条件件和装运运期§1交易磋商商的方式式和程序序2020-01-2611国际贸易易实务--第十章章询盘可只只询问价价格，也也可询问问交易条条件，也也可要求求对方发发盘。要要将有关关项目准准确地告告诉对方方，如品品名、规规格、数数量、交交货期等等。询盘一般般不具有任任何法律律效力，对磋商商双方均均无约束束力，而而且也不不是每笔笔交易都都必须采采取的磋磋商环节节。例如如，可在在未收到到对方询询盘的情情况下直直接向对对方发盘盘。

§1交易磋商商的方式式和程序序主要作用用:传递信息息,寻求交易易伙伴调查研究究,试探市场场动态2020-01-2612国际贸易易实务--第十章章询盘是交交易磋商商的起点点，应注意以下问题题：注意询盘盘的质量量语言的使使用、被被询盘的的对象的的情况等等。注意询盘盘的数量量例如，出出口200台机床，，向同一一地区询询盘总数数竟达几几千台，，使市场场出现了了虚假饱饱和状况况，结果果使价格格下降。。一般询询2至3家为宜。。

§1交易磋商商的方式式和程序序2020-01-2613国际贸易易实务--第十章章2发盘盘１）发盘盘的含义义发盘（Offer）：是交交易的一一方欲购购买或销销售某种种商品向向另一方方提出买买卖该种种商品的的交易条条件，并并有愿意意按照这这些交易易条件达达成协议议（或订订立合同同）的一一种肯定定表示。。一般是由由一方在在收到询询盘后提提出发盘盘的，也也有直接接向对方方发盘的的。由于于价格是是发盘中中最重要要的组成成部分，，也被称称发价或或报价（（Quotation）。发盘人是是卖方则则称为售售货发盘盘（SellingOffer）；如果果是买方方则称为为购货发发盘（BuyingOffer）,习惯称为为“递盘盘”（Bid）发盘可以以采用谈谈判（NegotiationinPerson）或函电电（Correspondence）方式。。§1交易磋商商的方式式和程序序2020-01-2614国际贸易易实务--第十章章2发盘盘实盘（FirmOffer）是发盘盘人（Offerer）按其提提供的条条件以达达成交易易目的的的明确表表示。实盘具有有法律效效力。受盘人人(Offeree)一旦在有有效期限限内接受受实盘上上的条件件和内容容,发盘人就就无权拒拒绝售货货。一项实盘盘必须具具备：1)发盘的内内容和词词句必须须肯定，，不能用用‘大约约（about）’，‘‘参考价价（referenceprice）’等摸摸棱两可可的词。。2)发盘的内内容明确确完整，，其内容容应包括括商品品品质（Quality），数量量（Quantity），包装装（Packing），价格格（Price），装运运（Shipment），支付付（Payment）,有效期(Validity))等。3)发盘中不不能有保保留条件件如：以以我方最最后确认认为准subjecttoourfinalconfirmation以货物的的未售出出为准subjecttogoodsbeingunsold§1交易磋商商的方式式和程序序2020-01-2615国际贸易易实务--第十章章2发盘盘虚盘是发盘人人所作的的不肯定定交易的的表示。。凡不符符合实盘盘所具备备的上述述三个条条件的发发盘,都是虚盘盘。虚盘盘无须详详细的内内容和具具体条件件,也不注明明有效期期。它仅仅表示交易易的意向向,不具有法法律效力力。出现下列列一类的的词句者者,皆为虚盘盘:-Withoutengagement.不负任何何责任.-subjecttopriorsale有权先售售-Allquotationsaresubjecttoourfinalconfirmationunlessotherwisestated.所作报价价,除特别注注明外,须经我方方确认后后方能生生效.-Ourofferissubjecttoapprovalofexportlicense..出口许可可证准许许签证,我方报价价才有效效.§1交易磋商商的方式式和程序序2020-01-2616国际贸易易实务--第十章章２）有效效发盘应应该具备备的条件件据《联合国国国际货物物销售合合同公约约》（简称《公约》）规定，，有效发发盘必须须具有下下列三个个条件：：（1）受盘人人明确。。向特定定的人提提出，即即发盘中中应该指指明特定定的受盘盘人名称称。（2）内容确确定。《公约》认为“一一个建议议如果写写明货物物且明示示或暗示示地规定定了货物物数量和和价格以以及确定定数量和和价格的的办法，，即为十十分确定定”。（3）表明被被接受时时承受约约束的意意旨,用“发盘盘”、““报价””、“定定货”等等字样表表示出来来。交易条件件完整、、明确和和无保留留，还应应考虑双双方已形形成的习习惯做法法。例如如：OffertillOctobertenthourtime..TwelvesetsDongFengDieselEngineD114typeDecembershipmentothertermssameasmylastletter。

§1交易磋商商的方式式和程序序2020-01-2617国际贸易易实务--第十章章某粮油食食品进出出口公司司与曼哈哈顿贸易易公司签签订一份份为期两两年的供供货合同同，规定定：“由由卖方每每月供应应10吨一级花花生油，，价格每每三个月月议定一一次。””又规定定：“如如双方发发生争议议，应提提交仲裁裁处理。。”但合合同执行行了半年年后，买买方提出出：“因因合同的的价格未未明确，，主张合合同无效效。”后后经仲裁裁裁决，，确认该该合同继继续执行行。请问问：在上上述情况况下，合合同的价价格条件件是否明明确？买买方能否否以此为为理由主主张合同同无效？？案例分析合同的价价格条件件是明确确的。由由于这份份合同是是为期两两年的供供货合同同，不可可能一次次把两年年的价格格定死，，因而只只能采取取活价条款款，即在合合同中明明确规定定的“每每三个月月由双方方议定价价格一次次”，这这种作价价方法是是合理的的。买方方不能以以上为理理由主张张合同无无效。2020-01-2618国际贸易易实务--第十章章３）发盘盘的有效效期（ValidityofOffer）指发盘人人受发盘盘约束的的期限。从发盘盘被传送送开始生生效到有有效期届届满为止止。如，，OfferValidTillNineteenthOurTime。规定有效效期的方方式通常常有两种种方式：：（1）最迟送达达发盘人人的时间间，如““限15日复到有有效”。。（2）一段接受受时间，，如：““发盘盘3天有效””。口头发盘盘。根据《公约》的解释，，在没有有其他约约定的情情况下，，口头发发盘应立即接接受方为为有效。§1交易磋商商的方式式和程序序2020-01-2619国际贸易易实务--第十章章外国B商行代表表于5月17日上午来来访我某某电子工工艺品公公司洽购购某商品品，我方方口头发发盘后B商未置可可否。次次日上午午该商再再次来访访，表示示无条件件接受我我方17日上午的的发盘。。此时我我方获悉悉该项商商品的国国际市场场价格有有趋涨的的迹象。。请问：：根据《公约》的规定，，我方该该如何处处理？案例分析根据《联合国国国际货物物销售合合同公约约》的解释，，在没有有其他约约定的情情况下，，口头发发盘应立立即接受受方为有有效。本案中，，我方17日上午口口头发盘盘，B商当时未未置可否否，该口头发发盘即失失效，我方不不再受此此发盘约约束，B商次日的的接受也也是无效效的，双双方合同同不能成成立。鉴鉴于市场场趋涨，，我方可可以拒绝绝或提高高价格后后重新发发盘。当当然，如如果当时时我方急急于求售售，或其其他原因因，同意意按原发发盘条件件与对方方达成交交易也是是可以的的。2020-01-2620国际贸易易实务--第十章章2.发盘４）发盘盘的撤回回和撤销销发盘于送送达受盘盘人时生生效。撤回：发盘人于于发盘尚尚未生效效之时，可将其其撤回，，即撤回回通知应应在发盘盘送达受受盘人之之前到达达或同时时到达。。撤销：《公约》规定：A.在发盘已已送达受受盘人，，即发盘盘已生效效，但受盘人尚尚未表示示接受之前这一一段时间间内，只只要发盘盘人及时时将撤销销通知送送达受盘盘人，仍仍可将其其发盘撤撤销。B.下列两种种情况的的发盘不不得撤销销：（A）发盘规规定有效效期或表表示该发发盘是不不可撤销销的。（B）受盘人人有理由由相信该该发盘是是不可撤撤销的，，并本着着对该发发盘的信信赖采取取了行动动。§1交易磋商商的方式式和程序序2020-01-2621国际贸易易实务--第十章章案例我某外贸贸公司拟拟向国外外进特种种钢一批批，5月20日我公司司收到国国外某公公司的发发盘，有有效期至至5月26日。5月22日我方复复电：““如能把把单价降降低6美元，则则可以接接受。””双方没没有回复复。此时时国内用用货工厂厂催货心心切，又又鉴于该该商品行行市看涨涨，我方方随即于于5月25日又去电电表示同同意5月20日发盘的的各项条条件，对对方仍未未回复。。请问：：根据《公约》的规定，，双方合合同是否否成立？？分析双方合同同不成立立。因为为，我方方5月22日复电是是还盘，，致使外外商5月20日的发盘盘失效。。我方5月25日去电构构成一项项新的发发盘，只只有在对对方对此此去电内内容及时时表示接接受的情情况下，，双方合合同才成成立。而而对方对对我方5月25日去电并并未表示示接受，，因此双双方合同同不成立立。2020-01-2622国际贸易易实务--第十章章3.还盘(Counter-offer)还盘－又称反反要约、、新的发发盘，是是受盘人人在接到到发盘后后，对发发盘的内内容不完完全同意意，又向向发盘人人提出需需要变更更内容或或建议的的表示。。

§1交易磋商商的方式式和程序序《公约》的规定：：受盘人对对货物的的价格、、付款、、品质、、数量、、交货时时间与地地点、一一方当事事人对另另一方当当事人的的赔偿责责任范围围或解决决争端的的办法等等提出添添加或更更改，均均视为实质性变变更发盘条件，成成为新的的发盘。。还盘的法法律意义义原发盘人人的发盘盘已失效效，其不不受约束束有效的还还盘是新新的发盘盘，对还还盘人/新的发盘盘人具约约束力2020-01-2623国际贸易易实务--第十章章案例我A公司于某某年9月15日收到意意大利B公司发盘盘：“马马口铁500公吨，每每吨545美元CFR汕头，10月份装运运，即期期信用证证付款，，限20日复到有有效。””我方于于16日复电：：“若单价为500美元CFR汕头，可可接受500公吨马口口铁。履履约中若若有争议议，在中中国仲裁裁。”意意B公司当日日复电：：“仲裁裁条件可可接受，，但市场场坚挺，，价格不不能减。。”此时时马口铁铁价格确确实趋涨涨。我A公司即于于19日复电：：“接受受你15日发盘，，信用证证将由中中国银行行开出。。”意商商未回复复。9月22日我A公司委托托中国银银行开出出信用证证，但意意B公司收到到后退回回信用证证。请问问：B公司这样样做有无无道理？？意商这样样做是有有道理的的。我方方16日复电对对原发盘盘价格、、仲裁条条件进行行更添，，构成对对原发盘盘内容的的实质性性变更，，实为还盘，意商当当日即予予拒绝，，对我A公司的还还盘未表表示接受受。而发盘一经经还盘即即失效，因此我我方19日复电中中的“接接受”是是对已失失效的发发盘表示示接受，，据此双双方合同同不能成成立，意意商有权权退证。。分析2020-01-2624国际贸易易实务--第十章章案例我某纺织织品公司司向国外外S公司发盘盘，报棉棉纺300公吨，每每公吨3万人民币币。几天天后，S公司复电电称，对对该批货货物感兴兴趣，但但希望将将有效期期延长10天，我方方同意。。5天后，S公司来电电，要求求将货物物数量增增至400公吨，价价格降至至2.9万人民币币。7天后我公公司将这这批棉纺纺卖给另另一外商商，并在在第9天复电S公司，通通知货已已售出。。但外商商坚持要要我交货货，否则则以我方方擅自撤撤约为由由，要求求赔偿。。请问：：我方是是否应赔赔偿？为为什么？？我方不应应赔偿。。因为S公司5天后的来来电中改改变了交交货数量量、价格格，构成成对我公公司发盘盘内容的的实质性性变更，，实为还还盘。我我公司未未答复，，应视为为对S公司的还还盘未表表示接受受，双方方合同不不能成立立，我方方有权将将货另售售。分析2020-01-2625国际贸易易实务--第十章章处理还盘盘应该注注意的问问题①认真分分析还盘盘人的意意图如果条件件合理，，应适当当让步，，不要纠纠缠于次次要条件件。②认真区区别还盘盘是否有有约束力力有约束力力的还盘盘是一项项新的发发盘。③注意还还盘提出出的具体体问题如涉及商商品结构构、性能能、技术术、服务务等，应应认真研研究，作作出答复复。④只有受受盘人才才可以还还盘

§1交易磋商商的方式式和程序序2020-01-2626国际贸易易实务--第十章章处理还盘盘还应该该注意的的问题①实质性性变更发发盘的条条件属于于还盘性性质实质性变变更发盘盘条件的的接受，，可看成成是一项项还盘，，我方可可不予理理睬。②对发盘盘表示有条件的的接受，也是还还盘的一一种形式式在接受的的同时提提出某项项条件，，也只能能看成是是还盘。。如以获获得进口口许可证证为准、、以本国国的领事事签证为为准、以以签订书书面合同同为准等等。

§1交易磋商商的方式式和程序序2020-01-2627国际贸易易实务--第十章章案例我某进出出口公司司与美国国H公司洽谈谈进口一一批乳胶胶制品，，经往来来电子邮邮件和传传真磋商商，几经经还价，，2月20日我公司司发出接接受通知知“接受受各项交交易条件件，以签签订书面面确认书书为准。。”24日H公司将拟拟就合同同草稿寄寄达我公公司，要要我方确确认。我我方由于于对某些些条款的的措辞需需要进一一步研究究，未给给予答复复。不久久，交货货期临近近，H公司来电电催促我我公司开开立信用用证。此此时，该该商品的的国际市市场价格格下跌，，我方遂遂以未签签订确认认书，双双方合同同尚未有有效成立立为由拒拒绝开证证。请问问：我公公司这样样做是否否有理。。分析我公司这这样做有有理。因因为我方方接受通通知中列列有“以以签订确确认书为为准”的的保留条条件，而而对发盘盘表示有有条件的的接受，，仅构成成一项还还盘，而而不是有有效的接接受。事事后外商商提交书书面合同同草稿，，我方尚尚未答复复，再次次说明合合同成立立的条件件并不具具备。合合同既未未成立，，外商催催我开证证，理应应拒绝。。2020-01-2628国际贸易易实务--第十章章处理还盘盘还应该该注意的的问题③在接受受的同时时，表示示某种希希望或愿愿望，则则该接受受可视为为一项有有效的接接受。

§1交易磋商商的方式式和程序序2020-01-2629国际贸易易实务--第十章章案例某年2月3日我A出口公司司应邀向向西非B公司发盘盘：“供供应A规格印花花织特15万米，每每米CIF西非口岸岸0.58美元，5月份交货货，2月6日前复电电有效。。”2月4日B公司复电电：“A规格印花花织特15万米，每每米CIF西非口岸岸0.58美元，你你能否同同意两个个月内交交货？””2月5日下午在在尚未收收到A公司回复复的情况况下，B公司又发发出接受受传真：：“A规格印花花织特15万米，每每米CIF西非口岸岸0.58美元，5月份交货货，我接接受。请请问：A、B双方合同同关系有有无建立立？为什什么？分析双方合同同已经有有效成立立。2月4日B公司复电电仅仅是是受盘人人提出的的一项请请求或希希望，不不构成还还盘。A公司2月3日的发盘盘仍然有有效，2月5日下午B公司对此此发盘做做出了有有效接受受，因此此双方合合同成立立。2020-01-2630国际贸易易实务--第十章章4.接受接受（Acceptance）是指受受盘人在在接到发发盘后，，在有效效期限内内无条件件地同意意发盘人人提出的的交易条条件，并并愿意按按这些条条件订立立合同的的一种表表示。§1交易磋商商的方式式和程序序2020-01-2631国际贸易易实务--第十章章有效地接接受必须须具备以以下条件件§1交易磋商商的方式式和程序序(1)必须由特特定的受受盘人作作出接受必须须是原发发盘中的的特定人人作出方方为有效效，其他人人对发盘盘表示接接受，只只能看成成为对原原发盘人人的一项项发盘。。只有在发发盘向任任何人或或许多人人公开发发出的情情况下，，任何人人才可以以对该发发盘的接接受。

2020-01-2632国际贸易易实务--第十章章案例我某贸易易公司应应香港中中间商A商行之邀邀，于7月9日向其发发盘供应应羽绒一一批，并并限7月16日复到有有效。13日我公司司收到A商行来电电称：““你9日发盘已已转美国国B公司。””同时收收到美国国B公司按我我方发盘盘规定的的各项交交易条件件开来的的信用证证。而此此时羽绒绒国际市市场价格格猛涨，，于是我我方将信信用证退退回开证证行，再再按新价价直接向向B公司发盘盘。B公司拒绝绝接受新新价，并并要求我我方接受受信用证证按原价价发货，，否则将将追究我我方违约约责任。。请问：：B公司的要要求是否否合理？？为什么么？分析B公司的要要求不合合理，我我方不应应发货。。构成接受受应具备备的条件件之一是是接受必必须由特特定的受受盘人发发出，而本案案中，我我方发盘盘中的特特定受盘盘人是香香港中间间商A商行，只只有他作作出的接接受才具具有接受受效力。。美国B公司开来来的信用用证可视视为一项项发盘，，该发盘盘须得到到我方的的接受，，双方合合同才能能成立。。在合同同未成立立的情况况下，B公司要求求我方发发货是没没有依据据的。2020-01-2633国际贸易易实务--第十章章有效地接接受必须须具备以以下条件件§1交易磋商商的方式式和程序序(2)接受的内内容必须须与发盘盘相符接受的内内容必须须与发盘盘的内容容完全相相符，否否则，发发盘人有有权拒绝绝。但如果是非非实质性性变更发发盘内容容的接受受，根据据《公约》的规定，，接受生生效。2020-01-2634国际贸易易实务--第十章章案例我A贸易公司司于5月17日向德国国B公司发盘盘出售一一批货物物：“报报W325,300公吨，即即期装船船，不可可撤销即即期信用用证付款款，每公公吨CIF汉堡USD900,,5月24日前复到到有效。。”5月22日B公司复电电：“你你5月17日电，接接受W325,300公吨，即即期装船船，不可可撤销即即期信用用证付款款，每公公吨CIF汉堡USD900,,适合海运运的良好好包装。。”A公司未回回复。5月29日B公司来电电询问是是否收到到其5月22日接受电电。5月30日我A公司复电电：“你你22日电收悉悉，由于于你方变变更了我我方5月17日发盘，，致使发发盘失效效。十分分抱歉，，由于世世界市场场价格变变化，收收到你22日电后，，我货已已另行出出售。””B公司坚持持双方合合同已经经成立，，要求我我方履行行合同。。请问：：B公司5月22日的接受受是否可可使合同同成立？？为什么么？2020-01-2635国际贸易易实务--第十章章B公司5月22日的接受受可使合合同成立立。因为为，根据据《联合国国国际货物物销售合合同公约约》的规定，，B公司5月22日的接受通知知中对包包装条件件的添加加并不构构成对A发盘的实实质性改改变，除非发盘盘人在合合理的时时间内及及时表示示不同意意受盘人人的添加加，否则则该接受受仍具效效力。本本案中，，A公司收到到B公司5月22日来电并并没有表表示反对对，因此此，B公司5月22日的接受受具有接接受效力力，双方方合同成成立。分析2020-01-2636国际贸易易实务--第十章章有效地接接受必须须具备以以下条件件§1交易磋商商的方式式和程序序(3)接受必须须在有效效期内作作出表示示

2020-01-2637国际贸易易实务--第十章章案例我某外贸贸进出口口公司向向菲律宾宾B商行发盘盘报冷扎扎钢板，，发盘有有效期截截至11月5日。B商行收到到我方发发盘后，，由于市市场情况况不稳定定，拖至至11月6日才发传传真表示示接受我我公司发发盘。请请问：对对此，我我公司应应如何处处理？分析根据当时时情况有有两种不不同的处处理方法法（1）B商行11月6日表示接接受的传传真，已已超过发发盘的有有效期，，不具有有接受效效力，仅仅相当于于一项新新的发盘盘。但如如我方愿愿达成这这笔交易易，也可可及时回回电确认认，承认认B商行逾期期接受有有效，合合同于接接受到达达之日起起生效。。（2）如我公公司不愿愿达成此此笔交易易，则可可通知对对方逾期期，不能能确认，，也可不不予答复复，双方方合同不不成立。。2020-01-2638国际贸易易实务--第十章章有效地接接受必须须具备以以下条件件§1交易磋商商的方式式和程序序(4)接受必须须以某种种方式明明确表示示出来按照《公约》的规定，，“缄默默或不行行动（silenceorinactivity）本身不不等于接接受”。。接受的的方式有有两种：：A.用声明（（statement）表示Iaccept((confirm)yourofferorYourofferaccepted(confirmed));B.用行为（（actionorperforminganaction）表示。。例如，买买方开具具信用证证、支付付货款、、卖方发发货等等等。中国国参加《公约》对书面以以外方式式有效性性保留意意见。2020-01-2639国际贸易易实务--第十章章案例我某进出出口公司司在9月1日向日本本三井会会社发出出询价，，拟购320吨聚丙烯烯，并在在询价中中说明：：“若在在我方收收到你方方报价一一周内，，未得到到我方答答复，可可视为接接受。””9月5日我公司司收到日日本三井井会社报报价。由由于该商商品市价价变化，，9月15日我公司司电告三三井会社社，拒绝绝其报价价。双方方就合同同是否已已成立发发生激烈烈争执。。请问：：双方合合同是否否成立？？为什么么？分析双方合同同已经成成立。根根据《公约》的规定，，本案中中因双方方事先已已有约定定，甲9月5日收到报报价后，，直至9月15日才通知知拒绝，，其答复复已经超超过了事事先约定定的收到到对方报报价后一一周的期期限，其其行为可可视为已已接受了了对方报报价，已已构成有有效的接接受，因因此双方方合同成成立。2020-01-2640国际贸易易实务--第十章章逾期接受受§1交易磋商商的方式式和程序序逾期接受受（LateAcceptance），也称称迟到的的接受，，指未能能在有效效期内或或合理的的时间内内到达发发盘人。。逾期接接受只能能作为一一项新的的发盘，，除非原原发盘人人及时表表示同意意。《公约》规定:逾期接受受原则上上是无效效的。但是，为了有有利于双双方合同同的成立立，对逾逾期接受受采取了了一些灵灵活的处处理办法法，使它它在符合合某些条条件的情情况下，，仍然具具有接受受的效力力。按照《公约》第２１条条第（１１）款的的规定:如果发价价人于收收到逾期期接受后后，毫不不延迟地地通知受受盘人，，确认其其有效，，则该逾逾期接受受仍有接接受的效效力。反反之则无无效。另一种情情况是，，一项接接受由于于传递不不正常而而未能及及时送达达发盘人人，造成成了延误误（有证证据表明明），对对于这种种逾期接接受，《公约》第２１条条第（２２）款规规定,仍具有接接受的效效力。除除非发盘盘人毫不不迟延地地用口头头或书面面形式通通知受盘盘人他认认为他的的发盘已已经失效效。2020-01-2641国际贸易易实务--第十章章案例我农产品品进出口口公司根根据国外外B公司询盘盘，发盘盘销售50公吨蜂蜜蜜，限B公司5日复到有有效。B公司于次次日上午午以特快快专递向向我公司司发出接接受通知知，但由由于邮递递延误，，该接受受通知于于第6日上午才才送达我我公司。。此时，，我方鉴鉴于市价价趋涨，，当即回回电拒绝绝，但B公司坚持持接受通通知迟到到不是他他的责任任，坚持持合同有有效成立立，要求求我方按按期发货货。请问问：B公司的要要求是否否合理？？为什么么？分析B公司的要要求不合合理。根根据《公约》的规定，，如果载载有逾期期接受的的信件或或其他书书面文件件表明，，它在传传递正常常的情况况下是能能够及时时送达发发盘人的的，那么么这项逾逾期接受受仍具有有接受效效力，除除非发盘盘人毫不不迟延地地用口头头或书面面形式通通知受盘盘人表示示拒绝。。本案中中，我方方收到B公司的逾逾期接受受后当即即回电拒拒绝，因因此，该该逾期接接受无效效，合同同不能成成立，B公司无权权要求我我方发货货。2020-01-2642国际贸易易实务--第十章章接受的撤撤回§1交易磋商商的方式式和程序序接受的撤撤回（WithdrawalofAcceptance）:是指受盘盘人在接接受生效效之前撤撤回其接接受的行行为。接受通知知必须在在其生效效前才能能撤回。英美法系系“发信信主义””（Mail-BoxRule）又被称称为“投投邮生效效”原则则；大陆法系系“到达达主义””（ReceivedtheLetterofAcceptance），又称称为“到到达生效效”原则则。《公约》基本上采采用了大大陆法的的原则，，认为接接受于到到达发盘盘人时生生效。也也有例外外，受盘盘人可以以根据相相互间的的惯例表表示接受受。合理时间间①合合作多年年，形成成习惯的的“合理理时间””；②磋磋商方式式：Email、传真等等发盘，，“合合理时间间”短些些；③行行情变化化大、易易变质商商品，““合理时时间”比比较短。。2020-01-2643国际贸易易实务--第十章章合同通常常作成一一式三份份，经出出口商签签署后，，面交或或航空邮邮寄给对对方要求求会签。。进口商商收到合合同经审审核无误误签署后后保留一一份，将将另一份份退还出出口商归归档。一方的发发盘经对对方有效效接受，，合同即即告成立立。合同是否否具法律律效力须须具备以以下条件件：当事人须须在自愿愿基础上上就合同同条款达达成协议议当事人须须有订立立合同的的行为能能力－年年龄、精精神姿态态、法律律禁令等等的限制制合同的标标的、内内容、形形式须合合法合同须有有对价consi