成都市场传统通路一季度销售恢复方案

内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD市场：成都时间：2012年1月8日成都市场传统通路一季度销售恢复方案目录一、活动背景二、活动目的三、活动主题四、活动方式五、活动要求六、费用预算七、活动考核一、活动背景1、市场现状：成都市场传统通路网点总数8088家，其中竞品买断店3309家，剩余4779家，买断率达到40.9%。成都市场竞品买断店持续时间长，且单店费用投入高，抢夺难度大，严重制约我品市场销量及产品能见度提升。2、销售情况：目前由于受到M1事件的影响，终端囤货数量减少，销售下滑严重，售点库存全部为2011年11月产品，而竞品利用此机会大量在终端囤货，随着2012年的到来，对销售更加不利。二、活动目的1、改变竞品渠道封锁，加快终端回转，借助春节销售旺季，增加终端囤货量。2、增大重点20店产品销售，尽快恢复信心，尽快将销量提升到M1事件前的销售平台。3、快速消化2011年产品库存，更新产品日期，为2012年销量提升创造良好的市场环境。三、活动主题四、活动方式一、传统通路20店1、活动时间：2012年2月1日-3月31日2、活动内容：A.套餐囤货在1月份执行套餐囤货的基础上2月和3月继续在20店执行，扩大囤货效果,增加店主的利润以加快销售的恢复。每个套餐的赠品费用95.2元/套（新养道低乳糖1件+190未来星1件+125未来星1件），预计执行3174套，预计费用302164.8元。店型网点数预计执行网点预计套餐（套）单月套餐费用（元）合计套餐费用（元）小型超市294207124259119.2118238.4奶店201178105650265.6100531.2社区店24317652825132.850265.6批发零售19811634816564.833129.6合计9366773174151082.4302164.8四、活动方式B.人员促销选择整箱销售在100件/月的门店执行人员推广活动,每店执行3天（周五到周日），配一名临时促销做试饮和叫卖,，以此引导消费者购买蒙牛产品恢复门店的销售。每周执行35个门店,合计执行315家重点20店，共计执行945场次。店型网点数预计执行网点活动场次（3场/点）促销员费用（80元/场/人)试饮品(新养道珍养1件/场)预计总费用(元)小型超市2948024019200780027000奶店201180540432001755060750批发零售19845135108001462.512262.5医院周边69103024003252725合计7623159457560027137.5102737.5四、活动方式C.地堆陈列补强针对竞品在利用此事件大量在终端囤货的情况，在2-3月期间我们选择350家门店做0.5平米的地堆陈列，给予平均150元/店专项费用支持，预计费用105000万元.店型网点数预计执行网点预计单店费用（元/店）预计2个月总费用（元）小型超市29411415034200奶店20112715038100社区店2435215015600批发零售1985715017100合计936350150105000四、活动方式二、社区售卖1、社区推广：活动时间：2012年1月10日-2012年1月18日2012年2月1日-2012年3月31日

活动形式：形象展示+人员推广+产品特价+礼品促销活动人员：4人/点活动场次：2012年1月10-18日预计执行20场次

2012年2月1日-3月31日预计执行120场次活动产品：蒙牛常温全系列产品活动渠道：成都市场成熟社区活动目标：单场活动销量达到70件以上活动费用：共计执行120场次，合计费用203000元四、活动方式二、社区售卖1、社区特卖：活动物料：四角亭1个、大伞2把、条幅1条、促销台3个、活动告知、X展架1个、耳麦2个、DM单500张、价格牌若干；预计执行效果图四、活动方式二、社区售卖2、社区网点特卖：活动时间：2012年1月10日-2012年1月18日2012年2月1日-2012年3月31日

活动形式：整箱产品陈列+人员推广+产品特价+礼品促销活动人员：2人/点活动渠道及场次：选择100个重点社区网点，每个网点执行3天，共计执行300场次。活动产品：蒙牛常温全系列产品活动目标：单场活动销量达到50件以上，在扩大产品销售的同时把终端小店的2011年产品收回在集中售卖.活动费用：人员费用48000元，试饮品费用（新养道珍养2件/场）19500元，合计费用67500元。四、活动方式二、社区售卖3、社区订奶到户试点推广：活动内容：在社区推广活动期间，促销人员及终端店主对每一位消费者发放社区门店的订奶电话、产品DM单、新品资料,推行送奶到户，在社区第一时间拦截消费群体,帮助社区店主建立消费者的订奶记录,消费者每月和每年累计消费蒙牛牛奶给予礼品赠送,此赠品由公司提供给社区店主以鼓励店主推行和配合送奶到户。活动费用预计100000元：

社区订奶卡制作、配送机构门店地推陈列、初次入户试

饮品的提供。（具体方案星期一下班前细化）四、活动方式三、校园网点推广1、校园网点囤货激励：活动时间：2012年2月23日-2月28日活动内容：针对学校的开学时间和消费群体的特殊性所以制定以酸酸乳、真果粒、果蔬、PET为主的囤货激励，预计执行50个网点，每个套餐囤货赠送新养道1件、果蔬1件、PET酸酸乳1件，预计执行100套，预计费用8800元。四、活动方式三、校园网点推广2、校园推广活动：

活动目的：深度开发校园网点，快速消化公司库存，为2012年酸酸乳销售旺季奠定基础。活动时间：2012年3月1日-2012年3月31日活动形式：形象展示+人员推广+游戏互动+礼品促销+试饮活动人员：4人/点活动场次：预计执行50场次活动产品：酸酸乳、果蔬酸酸乳系列产品活动渠道：成都市场校园网点活动目标：单场活动销量达到50件以上活动物料：四角亭1个、大伞2把、条幅1条、促销台3个、活动告知、X展架1个、耳麦2个、DM单500张、价格牌若干；活动费用：合计执行30场次，费用100000元。五、活动要求活动现场要求活动网点选择人流量大，口岸好的门店；活动网点选择要求在15平米以上，店门口有20件以上的整箱陈列；业务人员按行程拜访网点，关注网点的销售情况，每天以报表的方式上报20网点的出货数量以便分析、掌握销售恢复情况；社区推广活动场地，要求选择社区住户800户、入住率90%以上，保证活动效果；活动现场物料使用，必须按照方案中规定的执行；在选择的活动网点，提前2天张贴活动信息海报，进行活动前期宣传；活动现场必须使用耳麦，进行激情叫卖，吸引消费者的关注度；促销员招募要求

促销员招募形象要求：性别：女性年龄：20岁-35岁身高：160CM以上体型：身材匀称；面容：五官端正、有亲和力，工作时不得佩带框架眼睛；头发：干净、整齐；若是长发，请扎成马尾辫/盘起、不得遮住面孔；手指：短指甲、不染指甲、卫生干净，工作期间不得佩带戒指；口齿：牙齿洁净，普通话标准；最好为，已婚有小孩的女性（优势：在社区活动中，与消费者沟通更顺畅）五、活动要求促销员行为准则-注意事宜严格遵守活动要求和流程；保持道具模型，产品货架、堆头以及促销台周边环境的整齐、干净；注意活动现场货物的补充；熟知产品的店内销售价格和买赠信息；如果人过多，请消费者耐心等待，优先满足目标消费者；如果人少，应主动招呼消费者并介绍产品，不允许发呆，干站着、做与工作无关的事情；当消费者对产品表现满意时，请及时介绍买赠信息，并鼓励购买；促销员在工作过程中要时刻按照卫生标准操作；无论何种事宜，如需离开活动区域，需要填写《离岗登记表》；工作期间，统一身着蒙牛促销服装，积极主动地向目标人群介绍产品，清晰准确讲解产品功能。五、活动要求促销员行为准则-严禁事宜严禁工作时间窜岗，与其它厂家促销员交换赠品；严禁工作时间打电话、发短信与旁人聊天，不理睬消费者；严禁工作时间朋友探访，聊天，帮忙；严禁与其他促销员或消费者发生冲突，突发状况即时通知督导，等候指示；严禁有迟到、早退的行为；活动期间，严禁请假；严禁有违反活动场地规定的行为；严禁违反公司规定的行为；禁止多派：对一名消费者故意进行2份或多份的派样；严禁对工作人员进行派发；严禁不遵守活动要求，私自行动五、活动要求促销员话术M1事件话术：蒙牛产品还能不能购买？当然可以，国家质检总局30日最新通报，经各地质检机构对蒙牛公司生产的液体奶进行检测，所有产品完全符合国家标准，消费者可以放心饮用。蒙牛产品质量怎么样，还能不能相信？生产线上的每一包牛奶都都要经过9道工序、36个监控点、105项指标检测，只要有一项检测项目不合格，整批产品都不允许上市。蒙牛之前抽检不合格是怎么回事？质监部门抽检了蒙牛全国产品，其中眉山生产的一个批次利乐包纯牛奶检出问题，但该批次产品未流入市面销售，市面所销售的所有产品均为合格产品，消费者可放心购买。五、活动要求六、费用预算一、传统通路20店推广：509901.8元A.套餐囤货：302164.8元B.人员促销：102737元C.地堆陈列：105000元二、社区特卖推广：370500元A.社区推广：203000元

B.社区网点特卖：67500元

C.社区订奶到户：100000元三、校园网点推广：108800元A.校园网点囤货激励：8800元

B.校园推广活动：100000元

费用合计989201.8元七、活动考核项目考核要点考核金额连带责任人培训市场无活动培训-100元/天市场部活动培训不按照公司要求-50元/次市场部资料提报不符合公司要求-30元/次市场部、通路部活动开始时间按方案规划时间开始活动每晚一天考核-20元／店市场部、通路部人员不使用方案要求标准话术-20元／店市场部促销人员不熟知活动信息-20元／次市场部、通路部产品陈列无产品价格牌-20元/店市场部、通路部活动现场产品陈列不符合要求-20元/店通路部无活动信息告知或活动信息告知不明显-20元／店市场部、通路部无礼品展示-20元／次市场部、通路部活动结案不按规定时间回传资料-30元/天市场部、通路部不符合要求-50