模块二-国际贸易磋商及合同的签订

1、模块三 国际贸易磋商及合同的签订【教学目的的】通过本章章的教学学，使学学生掌握握一般交交易磋商商的主要要环节及及书面合合同的签签订。【教学重难难点】交易磋商商的主要要环节:发盘和接接受【教学内容容】第一节交交易易磋商第二节合合同同的签订订单元一交交易易磋商一、交易易磋商的的含义、方式及内容指进出口口双方就就商品的的各项交交易条件件进行谈判，以期达达成交易易的过程程。口头磋商书面磋商（1）主要交交易条件件：包括货货物的品品质、数数量、包包装、价价格、交交货和支支付条件件等内容容；（2）一般交交易条件件二、交易易磋商的的一般程程序合同的商商订一般般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节节，其中中发盘和

2、接受是合同商商订过程程中必不可少少的两个环环节。买卖双方方均可发发出询盘盘，买方询盘盘又叫递盘盘，卖方询盘盘又叫索盘盘。询盘对买买卖双方方无法律律约束力力，但在商业业习惯上上，被询询盘一方方接到询询盘后应应尽快给给予答复复。（一）询询盘（邀邀请发盘盘）交易磋商商的一般般程序这件衣服服多少钱钱？询盘288元。发盘太贵了，180元我就要要。还盘不行，低低于200元不卖。再还盘好吧，200元我买了了。接受敬启者：我们从经贸导报报上看到贵贵公司的的广告，并高兴兴地获悉悉你们是是中国最最大的丝丝绸女式式衬衫出出口商之之一。我我们对此此产品有有兴趣，望告知知各类女女衬衫的的详细情情况，包包括尺寸寸、颜色色

3、和价格格。我们是丝丝绸服装装大经销销商，在在此行业业已有15年的经营营历史。质地优优良、价价格适中中的丝绸绸女式衬衬衫在我我市场销销路很好好。复信时，请说明明付款条条件和对对品种超超过1 000打的购买买量所能能给予的的折扣。盼早复。诚挚问候候 ！阿里巴巴巴：天下下没有难难做的生生意？昨天很残残酷今天很残残酷明天很美美好（二）发发盘（要要约）1、发盘的的含义向一个或或一个以以上特定定的人提提出的订订立合同同的建议议，如果果十分确确定并且且表明发发盘人在在得到接接受时承承受约束束的意思思表达，即构成成发盘。发盘既是是商业行为为又是法律行为为。分类卖方发盘盘：称为售货货发盘selling offe

4、r买方发盘盘：称为购货货发盘（递盘）buyingoffer（BID）实盘：对发盘人人有约束束力的发发盘。受受盘人表表示接受受后发盘盘人不能能拒绝签签约。虚盘：对发盘人人和受盘盘人都无无约束力力的发盘盘。发盘盘人可随随时撤回回、撤销销和修改改内容，而受盘盘人对虚虚盘表示示接受，需经发发盘人的的确认。虚盘特点点：附有有保留条条件；发发盘的内内容模糊糊，不作作肯定表表示；缺缺少主要要条件说明：发发盘一般般都是实实盘，虚虚盘其实实是邀约约发盘。2、构成发发盘的必必要条件件向一个或或一个以以上的特特定人提提出（有名有有姓的公公司或个个人，发发盘必须须指定可可以表示示接受的的受盘人人）不指定受受盘人的的发

5、盘，仅应视视为发盘盘的邀请请。发盘的内内容必须须十分确确定公约规定：品品名、数数量、价价格我国外贸贸实践：品名和和品质、数量、包装、价格、交货和和支付条条件表明承受受约束的的意旨明确表示示愿按发发盘的内内容订立立合同；（发盘盘一经受受盘人接接受，合合同即告告成立）发盘应送送达受盘盘人口头形式式：自对对方了解解时生效效书面形式式：到达达主义数据电文文形式：进入特特定系统统时间发盘示例例：感谢7月10日的询价价。今晨晨已经去去函，报报120公吨红茶茶每公吨吨958美元CFR上海净价价，装运运期为11月和12月，以7月30日前复到到为准。1.商品价格格标签2.投标书3.商业广告告4.悬赏广告告以下情

6、形形是发盘盘吗？发盘的生生效发盘在到到达受盘盘人时生生效说明：英英美法系系：投邮邮生效（一经投投邮或发发出即生生效）；大陆法法系和公约：到达生生效。我国合同法16条规定，要约到到达受要要约人时时候生效效。3、发盘的的撤回（发盘未生生效）公约规定，“一项发盘盘，即使使是不可可撤销的的，也可可撤回，如果撤撤回的通通知在发发盘到达达受盘人人之前或同时到达达受盘人。”4、发盘的的撤销（发盘生效效后）根据公约的规定，发盘撤撤销的条条件：发发盘人撤撤销的通通知必须须在受盘盘人发出接受受通知之之前传达到受受盘人不得撤销销的发盘盘：规定有效效期或者受盘人有有理由信信赖该发发盘是不不得撤销销的，且且采取了了行动

7、。5、发盘的的失效受盘人拒拒绝受盘人还还盘发盘人依依法撤销销发盘中规规定的有有效期满满人力不可可抗拒的的意外事事故造成成发盘失失效在发盘被被接受前前，当事事人丧失失行为能能力或死死亡或法法人破产产等（三）还还盘（反反要约）还盘是指指受盘人人不同意或不完全同同意发盘提出出的各项项条件，并提出出了修改意见，建建议原发发盘人考考虑，就就是说，还盘是是对发盘盘条件进进行添加、限制或其他更改改的答复。其法律后后果：使原发盘盘失效；可能构构成新的的发盘例：你方2日电还盘盘30英镑CIF伦敦限8日我方时时间复到到有效。YOUR CABLE2COUNTER OFFER STERLING30CIF LONDON

8、REPLYHERE 8TH案例分析析我出口公公司于11月1日向美商商A发盘供应应某商品品，限时时11月10日复到有有效。11月3日我方收收到美商商的电传传表示接接受，但但提出必必须降价价5%。当我方方正在研研究如何何答复时时，由于于该商品品的国际际市场发发生对美美商有利利的变化化，于是是该商又又在11月7日来电传传表示无无条件接接受我方方11月1日的发盘盘。我方方未予置置理，而而是于11月9日把该批批货物卖卖给另一一美商B，随后，双方就就合同是是否成立立产生了了争议。评析：在本案中中，美商商在3日答复时时，已经经更改了了我方发发盘中的的价格条条件，应应视为还还盘，我我方的发发盘就此此失效，不再

9、受受该发盘盘的约束束，我方方掌握该该交易的的主动权权，可以以选择接接受、拒拒绝或再再还盘。因此，该交易易不成立立。（四）接接受（承承诺）1、接受的的含义交易的一一方在接接到对方方的发盘盘或还盘盘后，以以声明或或行动向向对方表表示同意意的行为为。缄默或不行动本身不等等于接受受。除非非有相反反证明，如双方方惯例等等。接受和发发盘一样样，既属属于商业行为为，也属于于法律行为为。2、构成有效效接受的的条件条件一：接受必须须是由受盘人作出条件二：接受必须须表示出来用口头或或书面的的声明形式表示示接受；还可以以用行为表示接受受（我国国持保留留态度）条件三：接受的内内容要与与发盘的的内容相符接受应是是无条件

10、的受盘人在在表示接接受时，不能对对发盘的的内容作作丝毫的变更，这样理理解对吗吗？受盘人在在答复中中使用了了“接受”的字眼，但又对对发盘的的内容作作了增加加、限制制或修改改，这在在法律上上称为有条件的的接受，该接受受是否有有效，取取决于内内容的变变更是实质性的还是非实质性性的。“有关货物物价格、付款、货物质量和数数量、交货地点点和时间间、赔偿责任任范围或解决争端端等等的添添加或不不同条件件，均视视为实质质变更发发盘的条条件”。实质性变变更不能构成成有效接受受，而只只能视作作还盘。非实质性性变更是是否有效效取决于于发盘人是是否反对对条件四：接受必须须在发盘盘的有效期内送达发盘人注：接受受生效的的时

11、间英美法系系：投邮邮主义大陆法系系：到达达主义公约规定定：到达达时生效效，或以以某种行行为表示示。3、逾期接接受无论哪种种情况，逾期接接受是否否有效关关键看发盘人如何表态态。受盘人主主观上有过错而导致接接受逾期期受盘人主主观上没有过错错而接受逾逾期4、重新接接受如果受盘盘人采取取更加快快速的传传递方式式，使接接受通知知先于拒绝绝或还盘盘送达发盘人，则该项项接受有有效。5、接受的的撤回公约规定：“如果撤回回的通知知于接受原应应生效之前或同时送达达发盘人，接受得得予撤回回”。接受可以以撤销吗吗？示例亨 利先先生：近日原料料价格猛猛涨，但但为了达达成交易易我方接接受你方方每盒十十根装蜡蜡烛的价价格，

12、每每盒0.145美元CIF伦敦。随随附我方方第D2005PA100号合约，请回签签一份以以便我方方存档。同时随附附我方银银行的资资料，请请尽快开开证。很高兴能能与贵公公司达成成首笔交交易，希希望这是是双方长长久稳固固贸易关关系的开开始。诚挚问候候！AcceptanceDear Mr.Hendry,Thecostofrawmaterialisincreasingsharply these days. However, in order to makethe ballrolling,weaccept yourpricefor candlesin10-pcboxesatUSD0.145/box CI

13、FLondon. Pleasefind theattachedS/CNo. D2005PA100, andsign andreturnone copyfor ourfile.Also enclosed is ourbanking information.PleaseopenthecoveringL/C as soonaspossible.Wearegladtohave concludedthis initialtransactionwithyou. We hopethiswouldmark thebeginningofalong-standing andsteadybusinessrelati

14、onship betweenus.YoursFaithfully,单元二合合同同的签订订合同成立立合同生效效接受是否否有效是否具有有法律上上的效力力合同何时时成立？一是有效效接受的的通知到达发盘人时时；二是是受盘人人做出接受受行为时合同当事事人意思思表示一一致当事人必必须具有有订立合合同的行行为能力力当事人必必须在自自愿和真真实的基基础上订订立合同同合同必须须有对价价和合法法的约因因合同的标标的和内内容必须须合法合同的形形式必须须符合法法律规定定的要求求一、合同同生效的的条件二、合同同的签订订（一）签签订书面面合同的的意义作为合同同成立的的证据作为履行行合同的的依据可作为合合同生效效的条件件（

15、二）书书面合同同的类型型正式合同同、确认认书、协协议、备备忘录、定单三、书面面合同的的形式和和内容形式式：合同/确认书协协议/备忘录意意向书内 容：约 首正 文约 尾合同名称称、合同同编号、签订日日期和地地点、双双方名称称和地址址、传真真号和电电子信箱箱等。约首品名、品品质、规规格、数数量、包包装、价价格、交交货条件件、运输输、保险险、支付付、检验验、索赔赔、不可可抗力和和仲裁正文列明合同同份数、使用的的文字及及其效力力、附件件及其效效力，以以及有正正当权限限的双方方当事人人代表的的签字。约尾出口合同同示例 四、签订订买卖合合同应注注意问题题（1）合同条条款的内内容必须须和磋商商达成的的协议内

16、内容相一一致。（2）合同条条款要具具体、明明确、完完善。（3）文字简简练、严严密，避避免模糊糊不清。（4）合同标标的物要要合法。单项选择择题外销合同同的成交交，按照照国际贸贸易惯例例是（）A、一方发发的实盘盘为另一一方有效效的接受受B、双方在在书面合合同上签签字C、经双方方有关机机构批准准D、一方对对一方的的发盘默默认B 英国某买买方向我我轻工业业出口公公司来电电“拟购美加加净牙膏膏大号1000罗请电告告最低价价格最快快交货期期”此来电属属交易蹉蹉商的（）环节。A、发盘B、询盘C、还盘D、接受B 一项发盘盘，经过过还盘后后，则该该项发盘盘（）A、失效B、仍然有有效C、对原发发盘人有有约束力力D、对还盘盘人有约约束力A根据公约的规定，合同成成立的时时间是（）。A、接受生生效的时时间B、交易双双方签定定的书面面合同的的时间C、在合同同获得国国家批准准时D、当发盘盘送达受受盘人时时A多项选择择题根据公约规定，受受盘人对对（）等内容容提出添添加或更更改，均均作为实实质性变变更发盘盘条件。A、价格B、付款C、品质D、数量ABCD出口交易易磋商的的程序