国际贸易及合同管理知识

1、 国际贸易合同 本章首先阐述交易前的准备工作，接着说明交易的磋商和合同的订立，最后介绍了合同履行的基本知识、一般的业务做法以及有关的法律规则。第一合合同同的订立立交易前的的工作交易磋商商过程合同的订订立问题题第一节交交易易前的工工作一、选择择市场（一）对对国外销销售和采采购市场场调研1、对市市场商品品和服务务品种的的研究2、对市市场供求求关系的的研究3、对市市场价格格的研究究品种研究究供求关系系的研究究价格的研研究商业习惯销售渠道市场竞争消费者心理等情况 （二）对对国外市市场调研研的方法法1、搜集集和积累累资料2、分析析市场动动向3、选择择适当的的目标市市场 搜集和积累资料分析市场动向 选择适

2、当的目标市场 二、建立立和发展展客户关关系（一）对对客户进进行调查查研究1、政治治背景情情况；2、资信信情况；3、经营营范围；4、经营营能力。通过银行行调查工商团体体和征信信机构调调查客户我驻外机机构和在在业务活活动中调调查行业名录录、厂商商年鉴等等刊物对客户的的调查工工作。一一般可以以通过以以下途径径进行：（二）做做好客户户工作、建立购购销网1、善于于发挥不不同类型型客户的的长处；2、积极极发挥侨侨商和港港澳台华华商的作作用；3、处理理好与各各类客户户的关系系。（三）做做好客户户的鉴定定工作客户档案案管理三、制定定对外贸贸易商品品和服务务经营方方案经营方案案一般应应包括如如下内容容：(1)货

3、货源情况况；(2)国国内外市市场的情情况；(3)对对外贸易易经营情情况；(4)贸贸易计划划安排；(5)计计划采取取的措施施。四、对外外贸易商商标管理理商标是企企业为了了使自己己所生产产或销售售的产品品同其他他企业所所生产或或销售的的产品相相区别，由一定定文字、图形或或两者结结合构成成的标志志。（一）商商标的作作用1、区区别（厂厂家和产产品）2、识识别和选选购（消消费者）3、提提高竞争争能力和和扩大销销路（产产品）（二）商商标的国国际注册册各国商标标法的条条款规定定各有繁繁简，但但中心都都是从保保护商标标专用权权为出发发点的。我国于1980年参加加了“世世界知识识产权组组织”，1985年加加入了

4、巴黎公公约，1989年参参加了马德里里协定，所以以我出口口商品和和服务商商标目前前可以申申请国际际注册，同时，国外的的商品和和服务也也可以在在我国申申请注册册。（三）商商标的使使用和管管理1、商标标设计；2、出口口商标注注册；3、加强强对商标标的管理理。五、商品品和服务务的广告告宣传广告宣传传除了必必须符合合我对外外贸易的的方针政政策外，还要求求：(1)要要结合我我贸易意意图，有有计划有有重点地地进行；(2)在在广告宣宣传的内内容和形形式上要要体现我我国的风风格；(3)对对外宣传传要实行行领导、业务、宣传三三结合；(4)要要充分利利用代理理商为我我宣传。第二节交交易易磋商 询盘 inquiry

5、 发盘 offer 还盘counter offer 接受acceptance一、询盘盘询盘是准准备购买买或出售售商品和和服务的的人向潜潜在的供供给者或或购买者者探询该该商品和和服务的的成交条条件或交交易的可可能性的的业务行行为，它它不具有有法律上上的约束束力。二、发盘盘（一）发发盘的含含义公约第14条第1款的规规定：“凡向一一个或一一个以上上的特定的人人提出的订订立合同同的建议议，如果果其内容十分分确定并且表明明发盘人人有在其其发盘一一旦得到到接受就就受其约束束的意思，即构成成发盘。”卖方发盘(offer)买方递盘(bid)对广大公公众发出出的商业广告告是否构成成发盘的的问题，各国法法律规定定

6、不一：英美法系系的规定是是在某些些场合下下也可视为发盘；大陆法的规定则则与此相相反，凡凡向公众众发出的的商业广广告，不得视为为发盘。发盘应向向一个或或一个以以上特定定的人(specificpersons)提出公约对此问问题持折折衷态度度，该公公约第14条第第2款规规定：“非向一一个或一一个以上上特定的的人提出出的建议议，仅应应视为邀邀请发盘盘，除非提出建议议的人明明确地表表示相反反的意向向。”为了避免免发生误误解，在在寄发发商品价价目表时时，最好好在其中中注明“可随时时调整，恕不另另行通知知”或“需经我我方最后后确认为为准”等等字样。（二）构构成发盘盘的条件件1、发盘盘内容必必须十分分确定至少

7、应包包括下列列三个基基本要素素：标明商品品的名称；明示或默默示地规规定商品品的数量或规定数数量的方方法；明示或默默示地规规定商品品的价格或规定确确定价格格的方法法。建议：在对外发发盘时，最好将将品名、品质、数量、包装、价格、交货时时间、地地点和支支付办法法等主要要交易条条件一一一列明。2、表明明经受盘盘人接受受发盘人人即受约约束的意意思例如：发盘人在在其提出出的订约约建议中中加注诸诸如“仅仅供参考考”、“须以发发盘人的的最后确确认为准准”或其其他类似似的保留留条件，这样的的订约建建议就不不是发盘盘，而只只是邀请请对方发发盘。3、应向一个个或一个个以上特特定的人人提出(三)发发盘的有有效期采用口

8、头发盘时，一般受受盘人只只能当场表示接受受，方为为有效。采用函电成交时，发盘人人一般都都应明确确规定发发盘的有有效期，其规定定的方法法有以下下几种：1、规定定最迟接接受的期期限2、规定定一段接接受的期期限（涉涉及最后后日的顺顺延问题题）(四)发发盘生效效的时间间以口头方方式做出出的发盘盘，其法法律效力力自对方方了解发发盘内容容时生效效；以书面形形式做出出的发盘盘，关于于其生效效时间，主要有有两种不不同的观观点与做做法：1、投邮邮主义（英美法法系）2、到达达主义（大陆法法系）公约发发盘送达达受盘人人时生效效。我国也是是采用到到达主义义明确发盘盘生效的的时间，具有重重要的法法律和实实践意义义。这主

9、主要表现现在下列列两个方方面：l、关系到受盘人能否表示示接受2、关系系到发盘人何时可以以撤回发发盘或修修改其内内容撤回(withdrawal)是指在发发盘送达达受盘人人之前，将其取取消，以以阻止其生效撤销(revocation)是指指发盘已已送达受受盘人，即发盘盘生效之之后将发发盘取消消，以阻止其继续生效效。（五）发发盘的撤撤回与撤撤销1、发盘盘的撤回回英美法投邮邮主义没有有撤回问问题大陆法到达达主义可以撤回回公约到到达主义义可以撤回回2、发盘盘的撤销销英美法系系受受盘人表表示接受受之前，即使发发盘中规规定了有有效期，发盘人人也可以以随时予予以撤销销大陆法系系发发盘人原原则上应应受其发发盘的约

10、约束，不不得随意意将其发发盘撤销销公约折折衷的办办法发盘已已经生效效，但受受盘人尚尚未表示示接受之之前这一一段时间间内，只只要发盘盘人及时时将撤销销通知送送达受盘盘人，仍仍可将其其发盘撤撤销。如如一旦受受盘人发发出接受受通知，则发盘盘人无权权撤销该该发盘。注意：公约规定，并不是是所有的的发盘都都可以撤撤销，下下列两种种情况下下的发盘盘，一旦旦生效，则不得得撤销：(1)在在发盘中中规定了有效期，或以其其他方式式表示该该发盘是是不可被撤撤销的；(2)受盘人有理由信赖该发盘是是不可撤销销的，并本着对该该发盘的的信赖采取了行动，例如受受盘人已已申请开开立信用用证或已已备货。(六)发发盘效力力的终止止发

11、盘效力力终止的的原因，一般有有以下几几个方面面：1、在发发盘规定定的有效期内内未被接接受，或虽未未规定有有效期，但在合合理时间间内未被被接受，则该发发盘的效效力即告告终止；2、发盘盘被发盘盘人依法撤销销；3、被受受盘人拒绝或还还盘之后，即即拒绝或或还盘通通知送达达发盘人人时，发发盘的效效力即告告终止；4、发盘盘人发盘盘之后，发生了了不可抗力力事件。如所在在国政府府对发盘盘中的商商品或所所需外汇汇发布禁禁令等。在这种种情况下下，按出出现不可可抗力可可免除责责任的一一般原则则，发盘盘的效力力即告终终止；5、发盘盘人或受受盘人在在发盘被被接受前前丧失行为为能力(如患了了精神病病等)，则该发发盘的效效

12、力也可可终止。三、还盘盘还盘又称称还价，在法律律上称为为反要约约。还盘是指指受盘人人不同意意或不完完全同意意发盘提提出的各各项条件件，并提提出了修修改意见见，建议议原发盘盘人考虑虑，即还还盘是对对发盘条条件进行行添加、限制或或其他更更改的答答复。公约的规定定，受盘盘人对货货物的价价格、付付款、品品质、数数量、交交货时间间与地点点、一方方当事人人对另一一方当事事人的赔赔偿责任任范围或或解决争争端的办办法等条条件提出出添加或或更改，均作为为实质性性变更发发盘条件件英国法律律认为除除了以上上各项条条件外，对包装装的修改改也是实实质性变变更发盘盘条件。实质性变变更的有有关规定定对发盘表表示有条条件的接

13、接受，也也是还盘盘的一种种形式还盘的内内容，凡凡不具备备发盘条条件，即即为“邀邀请发盘盘”还盘的内内容具备备了发盘盘条件，就构成成了一个个新的发发盘四、接受受（一）接接受的含含义接受在法法律上称称为承诺诺，它是是指受盘盘人在发发盘规定定的时限限内，以以声明或或行为表表示同意意发盘提提出的各各项条件件。(二)构构成接受受的条件件构成一项项有效的的接受，必须具具备下列列各项条条件：1、接受受必须由由受盘人人做出；2、接受受必须是是同意发发盘所提提出的交交易条件件；根据公公约的的规定，一项有有效的接接受必须须是同意意发盘所所提出的的交易条条件。只接受发发盘中的的部分内内容对发盘条条件提出出实质性性的

14、修改改提出有条条件的接接受以上均不不能构成成接受，而只能能视作还还盘。但是，若若受盘人人在表示示接受时时，对发发盘内容容提出某某些非实质性性的添加加、限制制和更改改(如要求增增加重量量单、装装箱单、原产地地证明或或某些单单据的份份数等)，除非非发盘人人在不过过分迟延延的时间间内表示示反对其其间的差差异外，仍可构构成一项项有效的的接受，从而使使合同得得以成立立。在此此情况下下，合同同的条件件就以该该项发盘盘的条件件以及接接受中所所提出的的某些更更改为准准。3、接受受必须在在发盘规规定的时时效内做做出4、接受受必须表表示出来来受盘人表表示接受受的方式式有两种种：一种是用用“声明明”(stateme

15、nt)做出表示示另一种是是用“做做出行为为”(performing an act)来表示（但在对对外贸易易的实践践中，一一般不建建议这样样做）(三)接接受生效效的时间间英美法采采用“投投邮生效效”的原原则，即即接受通通知一经经投邮或或交电报报局发出出，则立立即生效效；大陆法采采用“到到达生效效”的原原则，即即接受通通知必须须送达发发盘人时时才能生生效；公约第18条第2款明确确规定，接受送送达发盘盘人时生生效。(四)逾逾期接受受如果表示示同意的的通知未未在发盘盘规定的的时限内内送达发发盘人，或者发发盘没有有规定时时限，且且在一段段合理时时间内，未曾送送达发盘盘人，则则该项接接受称作作逾期接接受(

16、late acceptance)。逾期接受受又称迟迟到的接接受。各国法律律一般认认为逾期期接受无无效，它它只能视视作一个个新的发发盘，但但联合合国国际际货物销销售合同同公约对这个个问题作作了灵活活的处理理。逾期接受受的原因因合合同同成立合合同同不成立立邮寄原因因受盘人自自身原因因不表态表态表态不表态(五)接接受的撤撤回或修修改公约采取了了大陆法法的“到到达生效效”原则则。公约第22条规定定：“如如果撤回回通知于于接受原原应生效效之前或或同时送送达发盘盘人，接接受得予予撤回。”如接受已已送达发发盘人，即接受受一旦生生效，合合同即告告成立，就不得得撤回接接受或修修改其内内容，因因为这样样做无异异于

17、撤销销或修改改合同。第三节合合同同的订立立一、合同同成立的的时间与与合同生生效的条条件合同成立立的判断依依据是接接受是否否生效；合同生效效是指合同同是否具具有法律律上的效效力。在通常情情况下，二者在在时间上上是同步步的。但有的情情况下，合同虽虽然成立立，却不不立即产产生法律律效力，而是需需要其他他条件具具备时，合同才才开始生生效。（一）合合同成立立的时间间合同成立立的时间间有两个个判断标标准：一是有效效接受的的通知到到达发盘盘人时，合同成成立；二是受盘盘人做出出接受行行为时，合同成成立。此外，在在实际业业务中，有时双双方当事事人在洽洽商交易易时约定定，合同同成立的的时间以以订约时时合同上上所写明明的日期期为准，或以收收到对方方确认合合同的日日期为准准。（二）合合同生效效的条件件1、合同同当事人人必须具具有签约约能力；2、合同同必须有有对价或或约因；3、合同同当事人人的意思思表示必必须真实实；4、合同同的内容容必须合合法；5、合同同必须符符合法律律规定的的形式。二、合同同的形式式及其基基本内容容（一）合合同的形形式合同的形形式