国际贸易磋商、合同订立履行

1、第六章 国际贸易磋商、合同订立外贸合同买卖的重要工作询盘；发盘；还盘；接受；签合同。合同成交了么？出错了怎么办？Evaluation Warning : The document was created with Spire.Presentation for .NET从本章开开始介绍绍外贸合同同买卖的的国际贸贸易实务务Evaluation Warning : The document was created with Spire.Presentation for .NET摘要本章主要要讲述交交易磋商商的内容容及一般般程序，合同成成立的时时间及合合同生效效的要件件和合同同的基本本内容等等。第一节

2、：交易磋磋商的形形式与内内容第二节：交易磋磋商的一一般程序序第三节：合同成成立的时时间与合合同生效效的要件件第四节：合同的的形式及及主要内内容Evaluation Warning : The document was created with Spire.Presentation for .NET合同的磋磋商询盘发发盘盘还还盘接接受受合合同同成立询盘（询询价）：无法律律约束力力（不约约束任何何人）；发盘（发发价）：有法律律效力（约束发发盘人，对方一一旦接受受合同成成立，品名、数数量、价价格要确确定）；还盘（还还价）：合同磋磋商的过过程，同同发盘；接受：有有法律效效力，约约束双方方，代表表合同的

3、的成立，若违约约将承担担违约责责任。Evaluation Warning : The document was created with Spire.Presentation for .NET细节内容容发盘的构构成要件件：向特定人人发出，内容确确定，有有受其约约束的意意思。发盘的消消灭（不再约约束发盘盘人）：撤回，撤销，被拒绝绝，已过过有效期期；接受的构构成要件件：实质接受受：完全接接受，非非实质性性变更？（除非非对方毫毫不迟延延地拒绝绝）；在有效期期内接受受（逾期接接受？有有效接受受延期到到达？）；接受的方方式与发盘方方式相同同或更快快捷。口头发盘盘？合同的形形式：口口头或书书面（当当事人约

4、约定或法法律规定定）Evaluation Warning : The document was created with Spire.Presentation for .NET第一节：交易磋磋商的形形式与内内容一、交易易磋商的的形式有口头和和书面两两种二、交易易磋商的的内容（一）主主要交易易条件包括货物物的品质质、数量量、包装装、价格格、交货货和支付付条件等等内容（二）一一般交易易条件（General Terms andConditions）Evaluation Warning : The document was created with Spire.Presentation for .NE

5、T第二节：交易磋磋商的一一般程序序一、询盘盘（Inquiry）邀请对方方发盘。(介绍自己己，希望望对方提提出交易易条件)询盘对买买卖双方方无法律律约束力力，但在商商业习惯惯上，被被询盘一一方接到到询盘后后应尽快快给予答答复。合同的商商订一般般包括询询盘、发发盘、还还盘和接接受四个个环节，其中发盘和接受是合同商商订过程程中必不不可少的的两个环环节。Evaluation Warning : The document was created with Spire.Presentation for .NET二、发盘盘（Offer）（一）发发盘的含含义（报出交易易条件，希望和和对方缔缔约/成成交）发盘又

6、叫叫发价或或报价，法律上上叫要约约。公约（联合合国国际际货物销销售合同同公约）对发盘盘的定义义：向一个或或一个以以上的特定人(SpecificPerson)提出的订订立合同同的建议议，如果果十分确定定并且发盘盘人在得得到接受时受受其约束束的意旨，即构成成发盘。Evaluation Warning : The document was created with Spire.Presentation for .NET（二）发发盘的构构成要件件1、向一一个或一一个以上上的特定人(SpecificPerson)提出(1)提提出此条条件是为为了把发发盘同普普通商业业广告及及向广大大公众散散发的商商品价目

7、目单等行行为（邀请发价价）区别开开来。（2）对对商业广广告是否否构成发发盘的不不同认识识Evaluation Warning : The document was created with Spire.Presentation for .NET2、发盘盘的内容容必须十分确定定(SufficientlyDefinite)（1）公约规定，所谓十十分确定定应包括括三个基基本因素素：品名、数数量和价价格。（2）我我国外贸贸实践中中应列明明主要交交易条件件，包括括：品名名和品质质、数量量、包装装、价格格、交货货和支付付方法等等。Evaluation Warning : The document was

8、created with Spire.Presentation for .NET3、表明明经受盘盘人接受受发盘人人即受约约束的意意思发盘必须须表明订订约意旨旨（Contractual Intent），如：发发盘、实实盘、递递实盘或或订货等等。若发盘中中附有保留条件件，如：“以我方方最后确确认为准准”，或“有有权先售售”等等，则此此建议不不能构成成发盘，只能视视为邀请发盘盘（InvitationforOffer）。Evaluation Warning : The document was created with Spire.Presentation for .NET（三）发发盘的有有效期（Ti

9、meofValidity或DurationofOffer）1、明确确规定有有效期明确规定定有效期期并非构成成发盘不不可缺少少的条件件。（1）规规定最迟迟接受的的期限规定最迟迟接受期期限时，可同时时限定以以接受送送达发盘盘人或以以发盘人人所在地地的时间间为准。如：“发发盘限6月15日复到到有效”或“发发盘有效效至我方方时间星星期五”。（2）规规定一段段接受的的期间采用这种种方法存存在一个个如何计计算“一一段接受受期间”的起讫讫问题。（见公约第20条的规定）Evaluation Warning : The document was created with Spire.Presentation f

10、or .NET案例分析析：H公公司有一一批羊毛毛待售，4月2日日公司销售售部以信件的形形式向某市第第一纺织织厂发出出要约，将羊毛毛的数量量、质量量、价格格等主要要条款做做了规定定，约定定若发生生争议将将提交某某仲裁委委员会仲仲裁。并并特别注注明希望望在15日内内得到答复。但但由于工工作人员员疏忽，信件没没有说明明要约的的起算日日期，信信件的落落款也没没有写日日期。4月4日日公司人人员将信信件投出出，4月17日纺织厂收到信件。恰恰巧纺织织厂急需需一批羊羊毛，第第二天即即拍发电电报请其其准备尽尽快发货货。邮局局于4月19日送达达H公司。不料H公司却却在4月月18日日由于未未收到纺纺织厂的的回信，已

11、将羊羊毛卖给给另一纺纺织厂。第一纺纺织厂几几次催货货未果，向仲裁裁委员会会提请仲仲裁，要要求H公公司赔偿偿其损失失。试对此案案例进行行分析。CISG通知路路上过错错，不应应由发送送者承担担。Evaluation Warning : The document was created with Spire.Presentation for .NET阅读：联联合国国国际货物物销售合合同公约约（CISG）第二十条条（1）发价人人在电报报或信件件内规定定的接受受期间，从电报交发发时刻或或信上载载明的发发信日期期起算，如如信上未载明发信日期期，则从从信封上所载日日期起算算。发价价人以电电话、电电传或其它快

12、速速通讯方方法规定的接接受期间间，从发发价送达被发价人人时起算算。（2）在计计算接受受期间时时，接受期间间内的正正式假日日或非营营业日应应计算在在内。但是，如如果接受受通知在在接受期期间的最后1天天未能送送到发价人地地址，因因为那天天在发价价人营业业地是正式假假日或非非营业日日，则接接受期间间应顺延延至下一一个营业业日。Evaluation Warning : The document was created with Spire.Presentation for .NET2、未明明确规定定有效期期时，应应理解为为在合理时间间(ReasonableTime)内有有效。口头发盘盘应当场场表示接接

13、受。除除非另有有约定。（四）发发盘生效效的时间间以书面形形式做出出的发盘盘的生效效时间的的不同观观点：1、承诺诺主义（英美法法系）2、到达达主义（ArrivalTheory）或受信信主义公约和我国国合同同法采采用到达达主义。Evaluation Warning : The document was created with Spire.Presentation for .NET（五）发发盘的撤撤回与撤撤销1、发盘盘的撤回回（Withdrawal）（发盘未生生效）（1）英英美法和和大陆法法对发盘盘撤回的的不同意意见英美法：撤回通通知在承承诺前到到达；大陆法：撤回通通知在发发盘到达达前到达达或同时

14、时到达。（2）公约的精神神同大陆陆法系2、发盘盘的撤销销（Revocation）（发盘生效效后）（1）英英美法和和大陆法法对发盘盘撤销的的不同意意见英美法：无撤销销；大陆法：撤销通通知在承承诺前到到达。（2）公约采取了了折衷的的规定明确发盘盘生效时时间的意意义：关关系到受受盘人能能否表示示接受；关系到到发盘人人何时可可以撤回回发盘或或修改其其内容。Evaluation Warning : The document was created with Spire.Presentation for .NET相关链接接：公约第16条：1、在未订订立合同同之前，发价得得以撤销销，如果果撤销通通知于被被发

15、价人人发出接接受通知知之前送送达被发发价人；2、下列情情况下，发价不不能撤销销：（1）发价写写明发价价的期限限或以其其他方式式表示发发价是不不可撤销销的，（2）被发价价人有理理由信赖赖该项发发价是不不可撤销销的，而而且已本本着对该该发价的的信赖行行事。Evaluation Warning : The document was created with Spire.Presentation for .NET（六）发发盘效力力的终止止（1）在在发盘规规定的有有效期内内未被接接受，或或虽未规规定有效效期，但但在合理理时间内内未被接接受，则则发盘的的效力即即告终止止。（2）发发盘被被发盘人人依法撤回或

16、撤撤销。（3）被被受盘人人拒绝。（4）发发盘人发发盘之后后，发生生了不可抗力力事件，如如所在国国政府对对发盘中中的商品品或所需需外汇发发布禁令令等。在在这种情情况下，按出现现不可抗抗力可免免除责任任的一般般原则，发盘的的效力即即告终止止。（5）发发盘人人或受盘盘人在发发盘被接接受前丧丧失行为能力力（如得精精神病等等），则则该发盘盘的效力力也可终终止。Evaluation Warning : The document was created with Spire.Presentation for .NET公约规定：受盘人人对货物物的价格格、付款款、品质质、数量量、交货货时间与与地点、一方当当事人

17、对对另一方方当事人人的赔偿偿责任范范围或解解决争端端的办法法等提出出添加或或更改均均视为实实质性变变更发盘盘条件。三、还盘盘（CounterOffer，还价或或反要约）讨价还价价：价格格，付款款，品质、数数量、交交货时间间与地点点、损害害赔偿责责任，争争端解决决。1、受盘盘人的答答复若实质上变变更了发发盘条件件，就构成成还盘。Evaluation Warning : The document was created with Spire.Presentation for .NET案例分析析：我某公司司向美国国A公司司发盘出出售一批批大宗商商品；对方在发发盘有效效期内复复电表示示接受；同时指出出

18、：“凡凡发生争争议，双双方应通通过友好好协商解解决；如如果协商商不能解解决，应应将争议议提交中中国国际际经济贸贸易仲裁裁委员会会仲裁。”第三天，我方收收到A公公司通过过银行开开来的信信用证。因获知知该商品品的国际际市场价价格已大大幅度上上涨，我我公司当当天将信信用证退退回，但但A公司司认为其其接受有有效，合合同成立立。双方意见见不一，于是提提交仲裁裁机构解解决。试试问：如如果你是是仲裁员员，你将将如何裁裁决？Evaluation Warning : The document was created with Spire.Presentation for .NET2、对发发盘表示示有条件件的接受

19、受也是还还盘的一一种形式式，如答答复中附附有“待最后确确认为准准”等字样样。3、受盘盘人还盘盘后又接接受原来来的发盘盘，合同同可以不不成立。案例分析析：我某公司司于5月月20日日以电传传发盘，并规定定“限5月25日复到到”。国外客户户于5月月23日日复电至至我方，要求将将即期信信用证改改为远期期见票后后30天天。我公司正正在研究究中，次次日又接接到对方方当天发发来的电电传，表表示无条条件接受受我5月月20日日的发盘盘。问此笔交交易是否否达成？看我方态态度。Evaluation Warning : The document was created with Spire.Presentation

20、for .NET四、接受受（Acceptance）（一）接接受的含含义受盘人在在发盘的有效期期内，无无条件地地同意发发盘中提提出的各各项交易易条件，愿意按这这些条件件和对方方达成交交易的一一种表示示。接受（Acceptance）在法法律上称称为”承承诺”，接受一一经送达达发盘人人，合同同即告成成立。（二）构构成接受受的要件件Evaluation Warning : The document was created with Spire.Presentation for .NET1、接受受必须由由受盘人做出。案例分析析：香港某中中间商A，就某某商品以以电传方方式邀请请我方发发盘，我我于6月月8日

21、向向A方发发盘并限限6月15日复复到有效效。12日我我方收到到美国B商人按按我方发发盘条件件开来的的信用证证，同时时收到中中间商A的来电电称：“你8日日发盘已已转美国国B商”。经查该商商品的国国际市场场价格猛猛涨，于于是我将将信用证证退回开开证银行行，再按按新价直直接向美美商B发发盘，而而美商B以信用用证于发发盘有效效期内到到达为由由，拒绝绝接受新新价并要要求我方方按原价价发货，否则将将追究我我方的责责任。 问对方的的要求是是否合理理？为什什么？2、接受受必须表示出来Evaluation Warning : The document was created with Spire.Present

22、ation for .NET受盘人表表示接受受的方式式有：（1）用用声明（Statement）做出出表示，即受盘盘人用口口头或书书面形式式向发盘盘人同意意发盘。（2）用用做出行行为（Performing an Act）来来表示，通常指指由卖方方发运货货物或由由买方支支付价款款来表示示。Evaluation Warning : The document was created with Spire.Presentation for .NET3、接受受必须是是同意发发盘提出出的交易易条件（即接受受必须与与发盘相相符）对发盘做做出实质质性修改改视为还还盘；但对于非实质性性修改（Non-materia

23、l Alteration）：除发盘人人在不过过分延迟迟的时间间内表示示反对其其间的差差异的外外，一般视为为有效接接受;而而且合合同的条条件以该该发盘和和接受中中所提出出的某些些更改为为准。Evaluation Warning : The document was created with Spire.Presentation for .NET公约规定：受盘人人对货物物的价格格、付款款、品质质、数量量、交货货时间与与地点、一方当当事人对对另一方方当事人人的赔偿偿责任范范围或解解决争端端的办法法等提出出添加或或更改均均视为实实质性变变更发盘盘条件。Evaluation Warning : The

24、document was created with Spire.Presentation for .NET4、接受受必须在在发盘规规定的时时效内做做出5、接受通知知的传递递方式应应符合发发盘的要要求（三）接接受生效效的时间间英美法采采用“投投邮生效效”的原原则大陆法和和公约采用“到达生生效”的原则则接受还可可以在受受盘人采采取某种种行为时时生效（四）逾逾期接受受（LateAcceptance）1、受盘盘人主观观上有过过错，导导致接受受逾期2、受盘盘人主观观上没有有过错，而接受受逾期无论哪种种情况，逾期接接受是否否有效关关键看发盘人如何表态态Evaluation Warning : The do

25、cument was created with Spire.Presentation for .NET6月5日日我国A公司向向美国B公司寄寄去订货单一份，要要求对方方在6月20日前前将接受受送达A公司。该订货单单于6月12日邮至至B公司司，B公公司6月月20日日以航空空特快专专递发出出接受通通知。事后当B公司催催促A公公司尽早早开立信信用证，A公司司否认与与B公司司有合同同关系。问按公公约的的规定，A公司司的主张张是否成成立？为为什么？案例分析析1：Evaluation Warning : The document was created with Spire.Presentation for

26、 .NET案例分析析2：我某公司司于4月15日向外商A发盘，限20日日复到我方，外外商于17日上上午发出出电传，但该电电传在传传递中延延误，21日才才到达我我方。我公司以以对方答答复逾期期为由，不予置置理。当时该货货物的市市价已上上涨，我我公司遂遂以较高高价格于于22日日将货物物售予外外商B。25日外外商A来来电称：信用证证已开出出，要求求我方尽尽早装运运。我方方立即复复电外商商A：接接受逾期期，合同同不成立立。分析合同同是否成成立？Evaluation Warning : The document was created with Spire.Presentation for .NET（五）

27、接接受的撤撤回或修修改接受撤回回的条件件：见公约第22条。接受撤回回的通知知可在接接受生效效前或同同时到达达。接受生效效的时间间：英美法系系：投邮邮主义；大陆法系系与公约约：到达达主义。接受一旦旦生效，合同即即告成立立，所以以不存在在撤销问问题。以行为表表示接受受时，不不涉及接接受的撤撤回问题题。采用传真真、EDI、电电子邮件件等形式式订立合合同，发发盘和接接受都不不可能撤撤回。Evaluation Warning : The document was created with Spire.Presentation for .NET第三节：合同成成立的时时间与合合同生生效的要要件一、合同同成立

28、的的时间合同成立立的时间间有两个个判断标标准：一是有效效接受的的通知到达发盘盘人时；（大陆陆法系，到达主主义）二是受盘盘人做出接受受行为时时。（英美美法系，投邮主主义）二、合同同生效的的要件1、合同同当事人人要具有有签约能能力2、合同同必须具具有对价价或约因因3、合同同的内容容必须合合法4、合同同必须符符合法律律规定的的形式5、合同同当事人人的意思思表示必必须真实实Evaluation Warning : The document was created with Spire.Presentation for .NET第四节：合同的的形式及及主要内内容一、合同同的形式式相关链接接：公约第11条

29、规定：销销售合同同无须以以书面订订立或书书面证明明，在形形式方面面也不受受任何其其他条件件的限制制。销售售合同可可以用包包括人证证在内的的任何方方法证明明。合同法法第10条规定：当当事人订订立合同同，有书书面形式式、口头头形式和和其他形形式。法法律律、行政政法规规规定采用用书面形形式的，应采用用书面形形式。当当事人约约定采用用书面形形式的，应采用用书面形形式。Evaluation Warning : The document was created with Spire.Presentation for .NET案例分析析：我某公司司就某商商品的进进口事宜宜与国外外某客户户进行洽洽谈，经经过双方方多次的的往来函电电，最终终使交易易达成；但未签定定正式的的书面合合同。根据双方方的往来来函电表表明，对对方应于于2001年12月前前向我方方提供该该商品，而直至至2002年1月，对对方仍未未向我方方提供该该商品。我方曾多多次要求求对方履履行合约约，对方方却以未未签定正正式书面面合同为为由否认认合同已已达成。问：双方的交交易是否否已达成成？为什么？Evaluation Warning : The document was created with Spire.Presentat