国际贸易实务之贸易磋商过程与合同的订立

1、 国际贸易实务第六章贸易磋商过程与合同的订立贺书锋上海海洋大学经济管理学院第一节贸贸易磋磋商的基基本过程程洽商程序序：询盘发盘还盘接受签订合同同洽商的形形式口头（面面谈或电电话）书面必经的两两个环节节典型例题题交易磋商商的程序序中，两两个必经经的过程程是（）。A.询盘和接接受B.发盘和接接受C.发盘和还还盘D.还盘和接接受一、询盘盘询盘（Enquiry）,也称询价价，是交交易的一一方为购购买或销销售货物物而向对对方提出出的有关关交易条条件的询问。买方发出出询盘，也称邀请发盘盘（Invitation forOffer）卖方发出出询盘，也称“邀请递价价”（Invitation to makeabi

2、d）。报价单、价格表表、形式式发票均均为询盘盘。询盘举例例卖方询盘盘：可供纯纯度99%的L-苹果酸500公吨，12月份装运运，如有有兴趣请请电告。Supply500M/T L-MalicAcid 99Pct December shipment pleasecableifinterested.买方询盘盘：请报500公吨L-苹果酸，CIF新加坡的的最低价价，12月装运，尽速电电告。Pleasequotelowest price CIFSingaporefor 500M/TL-MalicAcid December shipment Cable Promptly.二、发盘盘（Offer）又叫发价价、报

3、盘盘、报价价，是交易易的一方方向另一一方提出出各项交交易条件件，并愿愿意按这这些条件件达成交交易、签签订合同同买卖某某种商品品的表示示。当事人：发盘人人，受盘盘人。由买方发出的发发盘称为为“递盘”构成对发发盘人的的约束。发盘一般般采用发盘（Offer）、报价（Quote）、定购（Order）、递盘（Bid）等字样样。（一）构构成发盘盘的条件件公约规定：1发盘盘必须向向一个或或一个以以上特定定的人提提出；2发盘盘中必须须明确表表示发盘盘人受其其约束；3发盘盘的内容容必须十十分确定定；公约规定，只只要订有有品名、价价格、数数量或数数量和价价格的确确定方法法，即为十十分确定定。4发盘盘必须送送达受盘

4、盘人。送达生效效。根据联合国国国际货物物销售合合同公约约第14条第1款的规定定，发盘盘三个基基本要素素：（1）标明货货物的名名称；（2）明示或或默示地地规定货货物的数数量或规规定数量量的方法法；（3）明示或或默示地地规定货货物的价价格或规规定确定定价格的的方法。虚盘是发发盘人所所作的不不肯定交交易的表表示。凡不符合合实盘所所具备的的上述三三个条件件的发盘盘，都是是虚盘。发盘为实实盘，而而虚盘则则须以询询盘对待待。虚盘，如“参考价referenceprice”、“以我方最最后确认认为准subject to ourfinalconfirmation”、“以获得出出口许可可证为准准subject t

5、o exportlicense being approved”等。发盘举例例可供L-苹果酸500公吨，纯纯度不低低于99%，50公斤纸板板箱装，12月份装运运，每公公斤5美元CIF新加坡，不可撤撤销即期期信用证证付款。有效至至我方时时间星期期五。Cansupply 500M/TL-MalicAcid at USD5.0/kgCIFSingapore,99PctMin,packed in 50kgs cartons, December shipment,irrevocableL/Catsight. Offer valid until Fridayourtime.单选题某发盘人人在其订订约建议议中

6、有“仅供参参考”字字样，则则这一定定约建议议为（）A.发盘B.递盘C.邀请发盘盘D.还盘单选题据公约约规定定，下列列哪些为为一项发发盘必须须具备的的基本要要素（）A.货名品品质数数量B.货名数数量价价格C.货名价价格支支付方式式D.货名品品质价价格（二）对对发盘有有效期的的规定1在发发盘中明明确规定定有效期期。如：发盘盘限15日回复。（Offersubject reply fifteenth）如：Replyhere 57 ourtimeSubject to yourreplyhere5THourtime2不明明确规定定有效期期，为“合理时间间”有效。“合理时间间”，有的国国家8天，有的的2周，

7、美国国不超过过3个月，公约没有明确确规定。3口头发盘盘，立即即接受有有效。（三）发发盘的撤撤回与撤撤销1、发盘的撤撤回在发盘尚尚未生效效，发盘盘人采取取行动、阻止它它的生效效。公约第十五五条第款规定：“一项发盘盘，即使使一项不不可撤销销的发盘盘都可以以撤回，只要撤撤回的通通知在发发盘到达达受盘人人之前或或与其同同时到达达受盘人人。”2.发盘的撤撤销发盘已经经到达受受盘人之之后，即即发盘已已生效后后，发盘盘人采用用一定方方式将发发盘取消消，解除除发盘的的效力。公约第十六六条第款规定，“在未订立立合同之之前，发发价得予予撤销，如果撤撤销通知知于被发发价人发发出接受受通知之之前送达达被发价价人。”不

8、得撤销销的发盘盘发盘中注注明了有有效期，或以其其他方式式表示发发盘是不不可撤销销的。受盘人有有理由信信赖该发发盘是不不可撤销销的，并并且已本本着对该该发盘的的信赖行行事。单选题发盘的撤撤回与撤撤销的区区别在于于（）A.前者发生生在发盘盘生效后后，前者者发生在在发盘生生效前B.前者发生生在发盘盘生效前前，前者者发生在在发盘生生效后C.两者均发发生在发发盘生效效前D.两者均发发生在发发盘生效效后单选题在下列条条件中，（）不是构构成发盘盘的必备备条件A.发盘的内内容必须须十分确确定B.交易条件件必须齐齐全C.向一个或或一个以以上特定定的人发发出D.主要发盘盘人承受受约束的的意旨案例分析析法商于9月5

9、日向我某某外贸公公司发盘盘，供售售某商品品一批，有效期期到9月10日，我公公司于9月6日收到该该项发盘盘，法商商在发出出发盘后后，发现现该项商商品行情情趋涨，遂于9月6日以加急急电报致致辞电我我公司要要求撤销销其要约约。我公公司于9月7日收到其其撤销通通知，认认为不能能同意其其撤销发发盘的要要求，2小时后，我公司司回电法法商，完完全同意意其9月5日发盘内内容，法法产收到到我接受受通知的的时间是是9月8日，请问问：买卖卖双方之之间是否否存在合合同关系系，简述述理由。联合同国国际货物物销售合合同公约约规定：发发盘送达达受盘人人即发盘盘生效后后，受盘盘人表示示接受前前发盘人人可以将将发盘撤撤销，但但

10、有以下下两种情情况例外外：1、发盘规规定了有有效期或或以其它它方式表表明此发发盘是不不可以撤撤销的；2、受盘人人本着对对发盘人人的信任任已对该该项发盘盘采取了了行动则则发盘不不能撤销销法商向某某外贸公公司发盘盘时规定定了有效效期，所所以在有有效期内内，法商商是不能能撤销其其发盘的的，而我我某外贸贸公司表表示接受受的通知知是在法法商规定定的发盘盘有效期期内到达达法商的的，所以以双方合合同关系系成立。（四）发发盘的失失效1过期期。2拒绝绝。3不可可抗力。4还价价5依法法撤回发发价。6发盘盘人或受受盘人在在发盘被被接受前前丧失行行为能力力，或死死亡或破破产。二、还盘盘（Counter-Offer）还

11、盘（Counter-Offer）也称还价价，是指指受盘人人不同意意接受发发盘人在在发盘中中的某些些交易条条件，对对这些交交易条件件提出修改的表示。还盘从实实质上是是一项新的的发盘例如：你方12月19日电收悉悉，还盘盘每只10美元CIF纽约。Your email December 19THcounter offer USD10 PerpieceCIFNew York.对还盘的的回复举举例感谢来函函但不能能接受其其还价。Thankyoufor yourfax of June5.Weregrettosay thatwecannot acceptyour counteroffer.强调原价价格的合合理

12、性并并陈述理理由。Althoughwearedesirousofmeetingyour requirements,weregret being unabletocomplywithyour requestfor price reduction.The price we quotedisaccurately calculated. We havecut ourprofittothe minimum.三、接受受（Acceptance）接受（Acceptance）,是指受盘盘人在发发盘有效效期之内内无条件同同意发盘的全全部内容容，并愿愿意签订订合同的的一种口口头或书书面的表表示。发盘一经经接受，合同

13、即即告成立立。例如：你方12月25日电子邮邮件我方方接受。YoursDecember25THemailweaccept.接受一般般用接受（Accept）、同意（Agree）、确认（Confirm）等字样样。构成一项项有效接接受的条条件1.特定受盘盘人作出出2.表示出来来3.在发盘有有效期内内表示4.必须与发发盘内容容一致受盘人表表示接受受的方式式有：（1）用声明明（Statement）做出表表示，即即受盘人人用口头头或书面面形式向向发盘人人同意发发盘。（2）用做出出行为（Performing an Act）来表示示，通常常指由卖卖方发运运货物或或由买方方支付价价款来表表示。缄默或不不行动本身不

14、等等于接受受。逾期接受受所谓逾期期接受（late acceptance）是指接接受通知知超过发发价规定定的有效效期限或或发价未未具体规规定有效效期限而而超过合合理时间间才传达达到发价价人。逾期接受受的公约规定1、只要发发盘人毫毫不迟延延地用口口头或书书面通知知受盘人人，认为为该项逾逾期的接接受可以以有效，合同仍仍可于接接受通知知送达受受盘人时时订立。2、如果发发盘人对对逾期的的接受表表示拒绝绝或不立立即向发发盘人发发出上述述通知，则该项项逾期的的接受无无效。3、如果载载有逾期期接受的的信件或或其他书书面文件件显示，依照当当时寄发发情况，只要传传递正常常，它本本来是能能够及时时送达发发盘人的的，

15、则此此项逾期期的接受受应当有有效，合合同于接接受通知知送达发发盘人时时订立。除非发发盘人毫毫不延迟迟地用口口头或书书面通知知受盘人人，认为为其发盘盘因逾期期接受而而失效。案例分析析有条件接接受我某出口口公司于于2月1日向美商商电报出出口某家家产品，在发盘盘中除列列明必要要条件外外，还表表示：packing in sound-bags.在发盘有有效期内内，美商商复电称称：refertoyour telex first accepted ,packing in newbags.我方收到到上述复复电后，即着手手备货，数日后后该家产产品国际际市场价价格猛跌跌，美商商来电称称：我方方对包装装条件做做了变

16、更更，你方方未确认认，合同同并未成成立。而而我出口口公司则则坚持合合同已经经成立，于是双双方对此此发生争争执。你你认为此此案应如如何处理理？本案例涉涉及合同同洽商发发盘的有有条件接接受问题题，所谓谓有条件件的接受受是指受受盘人在在接受发发盘人的的发盘时时，对发发盘的条条件作了了添加、限制或或修改。根据联合国国国际货物物销售合合同公约约的规定有有条件接接受分两两种情况况：一种种是实质上变变更发盘盘条件则购成还还盘，另另一种情情况是非实质质性变更更发盘条条件。若为非非实质性性变更发发盘条件件，只要要原发盘盘人不及及时表示示反对，则双方方之间的的合同关关系成立立。联合国国国际货物物销售合合同公约约规

17、定：受受盘人对对货物的的价格、付付款、品品质、数数量、交交货时间间和地点点，一方方当事人人对另一一方当事事人的赔赔偿责任任范围或或解决争争端的办办法等条件提提出添加加或修改改，均作作为实质质性变更更发盘条条件。包装条件件属于非非实质性性变更发发盘条件件，机时时我某出出口公司司对美商商的这种种变更并并未加以以拒绝，而是着着手备货货以实际际行动对对美商的的变更加加以确认认，所以以双方之之间合同同关系成成立。接受的撤撤回与撤撤销接受的撤撤回（withdrawal）是指接接受通知知尚未到到达发价价人之前前，被发发价人采采取取消消原接受受通知的的行为。公约第22条规定：“如果果撤回通通知于接接受原发发盘

18、应生生效之前前或同时时送达发发盘人，接受得得予撤回回。”采用传真、EDI、电子邮邮件等形式订订立合同同，发盘盘和接受受都不可能撤撤回。接受不得得撤销。接受通知知一经到到达发价价人即不不得撤销销，因为为接受一一旦生效效，合同同即告成成立，所所以不存存在撤销销问题。案例分析析某星期二二上午我我方用书书信电向向德国某某进口商商发盘报报供某种种大众商商品有效效期定了了本周星星期五（我方时时间），复到有有效。但但发电后后两小时时，我发发现计算算错误，报价过过低，于于是立即即用加急急电报通通知客户户撤回前前电。然然而到了了星期五五上午却却又收到到了客户户复电，表示接接受我星星期二上上午发盘盘。在这这段时间

19、间内双方方电讯联联络一切切情况正正常。试试问：应应如何处处理客户户复电，为什么么？根据联合国国国际货物物销售合合同公约约：一项发发盘即使使是不可可撤销的的，也可可以撤回回，条件件是：发发盘人以以更迅捷捷的通讯讯方式，使撤回回通知比比原发盘盘先行或或同时到到达受盘盘人。我方周二二上午用用书信电电发盘需需24小时到达达（即次次日上午午到达）；但已已于当天天发加急急电报撤撤回，加加急电报报7小时到达达（即当当日下午午到达），撤回回的通知知是先于于发盘到到达德国国进口商商的，撤撤回有效效，而德德国进口口商的接接受无效效。案例分析析我出口企企业于6月1日向英商商发盘供供应某商商品，限限6月7日复到有有效

20、。6月2日收到英英商电传传表示接接受，但但提出必必须降价价5%，我方正正研究如如何答复复，由于于该商品品国际市市场发生生了对英英商有利利变化，该商又又于6月5日来电传传表示无无条件接接受我方方6月1日的发盘盘。试问问：合同同是否成成立，为为什么？单选题我方某公公司向国国外客户户发盘，限3月15日复到有有效，3月12日接到对对方复电电：“你你10日电接受受，但以以获得进进口许可可为准。”该接接受实际际上是（ ）A.还盘B.有效接受受C.逾期接受受D.只要我方方未表态态，即为为接受单选题指出下列列哪个发发盘（）有效效A.请改报装装运期10日复到有有效B.你15日电每公公吨30英镑20日复到有有效C

21、.你15日电可供供100件参考价价每件8美元D.你15日电接受受，但以以D/P替代L/C单选题指出下列列哪个为为有效接接受（）A.你17日电接受受，但用用L/C替代D/PB.你17日电接受受，如能能将装运运期改为为5月，我方方可接受受C.你17日电接受受，但交交货时须须提供原原产地证证明D.受R公司委托托，接受受你方17日电条件件多选题构成一项项发盘应应具备的的条件有有（）A.向一个或或一个以以上的特特定人发发出B.表明发盘盘人受该该发盘的的约束C.发盘的内内容必须须十分确确定D.发盘必须须规定有有效期多选题公约规定,一项已生生效的发发盘不能能撤销的的条件是是（）A.发盘规定定了有效效期B.发

22、盘未规规定有效效期C.发盘中明明确规定定该发盘盘是不可可撤销的的D.发盘中未未表明是是否撤销销E.受盘人有有理由相相信该发发盘是不不可撤销销,并采取了了行动多选题发盘效力力终止的的情况包包括（）A.过了发盘盘规定的的有效时时间或合合理时间间B.被受盘人人拒绝或或还盘C.发盘人进进行有效效的撤销销D.发盘人破破产多选题构成一项项有效接接受必须须具备的的条件是是（）A.接受必须须由合法法的受盘盘人作出出B.接受必须须是无条条件的接接受C.接受必须须在发盘盘有效期期内作出出D.接受的传传递方式式应符合合发盘的的要求多选题“你10日电我方方接受,但支付条条件由D/P改为L/C即期”该该电文是是（）A.

23、有效接受受B.还盘C.对原发盘盘的拒绝绝D.实质性变变更发盘盘条件判断题【判断题】在交易磋磋商过程程中,发盘是卖卖方作出出的行为为,接受是买买方作出出的行为为。【判断题】一项发盘盘表明是是不可撤撤销的发发盘,则意味着着发盘人人无权撤撤回该发发盘。【判断题】公约规定,发盘生效效的时间间为发盘盘送达受受盘人时时。判断题【判断题】如果发盘盘人在发发盘中没没有受约约束的意意思，则不构成成发盘，而只是邀邀请对方方发盘。【判断题】接受和发发盘一样样也是可可以撤销销的。【判断题】按公约约规定定，采用用口头发发盘时，除另有有声明，受盘人人必须当当场表示示接受，此发盘盘方有效效。【判断题】按公约约规定定，接受受

24、生效的的时间实实际上就就是合同同成立的时间。日本A公司向国国内B电洽购买买玩具函电(1)Dec.8Incoming: WHITE SNOWBRANDTOYTYA22DOGTYA322 DUCKPLEASE CABLE REPLY PRESENTPRICEAND AVAIL QUANTITY FORJANSHIPMENT.(2)Dec. 10 Outgoing :YOURS8TH REFERENCEPRICECIFOSAKATYA22BEARUSD0.45TYA221DOG 0.60TYA322 DUCK0.50IN CARTONSOFPCS EACH.(3)Dec. 11 Incoming :

25、YOURS10THINTERESTED 3000PCSEAChJANSHIPMENTPLEASE OFFER FIRM.(4)Des. 15 Outgoing :YOURS11THOFFERSUBJECT TO REPLY HEREBY22THDEC. 2000PCS TYA22 USD0.45 2000PCS TYA2210.60 3000PCSTYA322 0.50FEB SHIPMENT LC SIGHT.(5)Dec. 17 Incoming :YOURS15THUSD0.360.48 0.403000PCSEACHJAN/FEBLC30DAYSSIGHTREPLYIMMEDIATEL

26、Y.(6)Dec. 19 Outgoing :YOURS17TH3000 PCSEACH TYA22 0.40TYA221 0.53TYA322 0.44JAN/FEBSHIPMENTINSURANCEAMOUNT 110PERCENT IN VOICE AGAINSTALL RISKS WARRISKSOTHERSSAMEASOURS 15TH,THEOFFERISOPENFORONE WEEK.(7)DEC.22Incoming:ACCEPTPLEASE SENTSALESCONFIRMATION IN DUPLICATE.请指出,每一次函函电表示示的法律律含义(询盘、发发盘、还还盘、接接

27、受)。案例分析析如果你是是一家公公司的业业务员，你所在在的公司司欲出口口德国一一批货物物，由你你来负责责该笔交交易的磋磋商。你你于4月1日向德国国A公司发盘盘“报价价为每箱箱23美元CIF汉堡，共共计200箱，7月份上海海港装运运，4月底以前前回复有有效”的的电报，A公司在4月5日作出如如下还盘盘：“你你4月1日的报价价还盘为为每箱18美元CIP汉堡，共共200箱，上海海装运，4月15日前回复复有效。”你收收到A公司的还还盘后，认为还还价太低低，没有有回复。到4月20日，这时时该货物物价格有有上涨趋趋势，突突然你于于4月21日收到A公司的电电文如下下：“你你4月1日电我们们接受。”请问问：你应

28、应该如何何看待A公司的接接受？你你能否因因货价看看涨而不不理A公司的接接受？你你于4月1日报出的的价格是是否在4月底仍然然有效？第二节合合同的的成立与与生效一、合同同的成立立所谓合同同成立，是指订订约当事事人就合合同的主主要条款款达成合合意，即即双方当当事人意意思表示示一致。根据公公约的的规定，合同成成立的时时间为接接受生效效的时间间，而接接受生效效的时间间，又以以接受通知知到达发发盘人或按交易习惯惯及发盘盘要求作出接受受的行为为为准。在实际业业务中，有时双双方当事事人在洽洽商交易易时约定定，合同同成立的的时间以以订约时时合同上上所写明的日日期为准准，或以收收到对方确认认合同的的日期为准。二、

29、合同同生效合同生效效是指已成成立的合合同在当当事人之之间产生生了一定定的法律律拘束力力或称法法律效力力。可撤销的的合同指合同虽虽然已经经成立，但合同同一方当当事人意意思表示示不真实实，通过过撤销权权人行使使权，使使已经生生效的合合同归于于无效。效力待定定的合同同，是指合合同虽然然成立，但因其其不完全全符合生生效要件件规定，因此其其效力能能否发生生，尚未未确定，一般须须经有权权利人表表示承认认才能生生效。合同成立立的效力力与生效效的效力力之区别别合同成立立的法律律效力要约人不不得撤回回要约，承诺人人不得撤撤回承诺诺。合同中的的权利义义务仍处处于不确确定的状状态。合同生效效的法律律效力法律对当当事

30、人意意思表示示的肯定定性评价价当事人设设定的权权利义务务得到国国家强制制力的保保护第三节国际货物物买卖合合同一、国际际货物买买卖合同同的主要要形式合同(CONTRACT)确认书(CONFIRMATION)协议(AGREEMENT)备忘录(MEMORANDUM)意向书（LETTEROFINTENT）定单（ORDER、INDENT）口头形式式我国对外外贸易中中，主要要使用书面合同同和确认认书。（一）合合同(CONTRACT)内容比较较全面、详细品名、品品质、数数量、包包装、价价格、交交货、支支付、保险、商商品检验验、索赔赔、不可可抗力、仲裁等等。卖方拟定“销售合合同”( SALES CONTRAC

31、T)；买方拟定“购货合合同”(PURCHASECONTRACT)。（二）确确认书(CONFIRMATION)包括买卖卖交易的的主要条条件卖方出具具的称“销售确确认书”，买方方出具的的称“购购货确认认书”二、买卖双双方的义义务（一）卖卖方的义义务1交付货货物2移交有有关货物物的全部部单据3.将货物的的所有权权转移给给买方（二）买买方的义义务1支付货货款2接受货货物1交付货货物交货(delivery)，是指自自愿地转转移货物物的占有有权，即即把对货货物的占占有权从从卖方的的手中转转移到买买方的手手中。实际交货货(physicaldelivery)，即由卖卖方把货货物置于于买方的的实际占占有之下下。

32、象征性交交货(symbolicdelivery)或推定交货(constructive delivery)，指卖方方只要按按期在约约定地点点完成装装运，并并向买方方提交包包括物权权凭证在在内的有有关单证证就完成成交货义义务，不要求保保证到货货。交货地地点卖方应按按合同规规定的地地点交货货，如果买卖卖合同对对交货地地点没有有具体规规定：如果买卖卖合同涉涉及到货货物的运运输而又又没有规规定具体体的交货货地点，卖方应应将货物物交给第第一承运运人，以以运交买买方；如果交易易的是特特定货物物或从特特定存货货中提取取的或尚尚待制造造或生产产的未经经特定化化的货物物，而双双方当事事人在订订立合同同时已经经知道这这些货物物是在某某一特定定地点或或将在某某一特定定地点制制造或生生产，卖卖方应在在该地点点把货物物交给买买方处置置；如果双方方没有在在其他特特定地点点交货的的约定，则卖方方应在其其订立合合同时的的营业地地履行交交货义务务。交货时时间如果合同规定定有交货日日期，或或从合同同可以确确定交货货日期，则应在在该日期期交货；如果合同同规定有有一段时间间，或从合合同可以以确定一一段时间间，除非非情况表表明应由由买方选选定一个个