《大客户营销策略》

1、大客户营销策略课程背景21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪。企业的销售业绩波动80%的缘故是由20%的大客户引发，大客户是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可连续进展的最为重要的保证之一，大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满终止，需要企业的销售者加以足够的关注。区域市场的开发同样也是企业扩展策略的第一要素，区域市场的开发是至关重要，我们通常在区域市场开发的过程中不明白如何做好市场推广及终端爱护工作，有效进行铺货并促成终端销售，如何突破消费者认知努力提升产品认识度和品牌美誉度，营造消费者购买氛围；如何高效管控与鼓舞我们的销售团队，提升销售技巧，把握有效的销售技能，快速

2、提升销售业绩。大客户营销策略、区域市场开发及销售团队管控实战特训将为你带来新的思维方式与行为模式培训收益把握大客户开发的策略，提升大客户销售的技巧和能力了解区域市场分析和治理方法，学习开发区域的打算和实施步骤了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用把握营销团队治理的系统规划方法，塑造适合自己的领导风格建立公平高效的鼓舞机制，打造高绩效销售团队大客户营销策略、区域市场开发与超级销售团队管控实战特训班课程大纲大客户营销策略六步曲第一步找准你的大客户如何选择你的大客户二.大客户的类型划分及相应策略哪些是大客户或潜在大客户1.如何定位大客户的角色潜在大客户的关注和培养方法2.价值不同，营销策

3、略亦不同锁定你的大客户3.他们买什么？关注什么？第二步攻心战查找大客户的突破点一.如何构建客户信息渠道客户信息系统的内容如何猎取客户信息构建多渠道信息中心客户企业的重视事项如何挖掘客户需求客户的需要区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求开发买方需求的策略一般需求引导型咨询题发觉客户的咨询题、难点和不满难点型咨询题确定你的进攻方向如何查找属于你的市场机会找准你的最大优势客户的采购流程和治理客户内部的角色和分工客户内部的采购流程图客户治理的程序找出你的关键人投其所好.他们是谁？他和他们专门重要.如何找到关键人？.能够合理运用的N种人如何与大客户进行第一次亲热接触如何进行你的市场定位留意客户随时随

4、地发出的需求信息做个有心人如何与大客户开始接触第三步守城策略如何牢牢守住你的客户一.如何巩固自己在客户企业心目中的地位如何鼓舞你的大客户和谐采购小组成员的意见分歧二.如何回避客户的进攻和竞争对手的阻碍竞争对手，我们有优势如何处理大客户的权力干扰对价格敏锐型客户降价的策略价值谈判：四种价值的合理变通第四步防如何样打好你最后的攻坚战如何在信息孤岛中求生信息孤岛的定义和判定标准如何安全快速走出信息孤岛防止客户叛离与流失利用非价格因素提升客户忠诚度客户情，一线牵差异化营销，如何做我们，不可取代第五步修身完美做人做事完美做事销售人员该明白得什么销售人员应具备的差不多技能、素养跨领域专业的知识扩充度的把握

5、与量的积存完美做人让你成为一种艺术第一形象的塑造做一个人见人爱的人完美的销售者第六步客户本位系统的构建客户最在乎的购买成因分析买产品等于卖功能和服务吗？客户最在乎的是价值依旧什么？灯塔工程在大客户营销中的掌控位置卖产品不如卖运气客户关怀如何做个“销售长青树”？一图定天地客户本位系统图一图定天地没有完美的个人，只有完美的团队！超级销售团队管控六步曲第一步销售经理的角色认知和转换从“销售业务员”到“销售经理”从“经理销售”到“销售经理”销售经理的角色类型五大角色实现向销售治理者的转化成为一名职业教练优化你的治理风格第二步建立超级团队的六大法则优化你的销售团队领导力灵活性的沟通用鼓舞提供能量培训技能

6、的提升制造主动进取的销售团队氛围提升销售人员的晋升机会第三步如何选人和用人聘用新的销售人员组织和打算你的聘用策略有成效的面试销售打算的制定与执行销售人员的个人业绩打算绩效与进展量化的趋势性末位剔除的必要性与比率第四步销售信息和文件治理：累积与连续进展信息沟通方式过去导向的信息现在导向的信息以后导向的信息重新界定信息流有效的文件治理第五步守城策略如何牢牢守住你的客户增加你的战略销售清晰你公司的市场定位和销售战略让销售培训提升绩效，销售培训策略让你的销售培训有成效，受训总结和改善行动方案保持知识.技能和态度的平稳给你的销售人员做教练如何召开脑力激荡会议第六步驾驭人心的法宝九型人格不同性格下属的心理

7、操纵术完美型下属的表现与治理之道付出型下属的表现与治理之道表现型下属的表现与治理之道愁闷型下属的表现与治理之道理智型下属的表现与治理之道慎重型下属的表现与治理之道活跃型下属的表现与治理之道强势型下属的表现与治理之道随和型下属的表现与治理之道不同性格下属的鼓舞策略区域市场开发策略第一单元区域市场开发特点域市场营销环境分析什么是区域市场营销外围环境区域市场营销的意义销资源区域市场的划分竞争对手区域市场的选择需求区域市场开发技巧伙伴第三单元有效进入区域市场域市场产品与价格策略区域市场定位概念的运用区域市场整体部署方略周期的应用区域市场进入方式品牌制胜区域市场进入策略定价的因素产品定价的方法产品价格的策略第五单元区域市场的必备绝杀策略第二