(定价策略)规避价格倒挂防范市场混乱

1、项销售管理，可是大多数企业总是喊坏喉咙，收效甚微，为什么呢？他们看重的是结果，但是他们忘记了营销的 品项一：控制过程比控制结果更重要经常听到某些营销主管对业务员说：“不管你是如何卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额和利润。”“”概念。生，什么样的过程产生什么样的结果。现代营销管理中最可怕的现象是“暗箱操作”和“过程管理不透明”，并因此而导致过程管理失控，过程管理失控最终必然表现为结果失控。还是“”“”三 E 营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。某集团下属的某公 50 多名驻外营销人员，但其总部的营销管理人员却多达8 8 名营销管（或工

2、作地点开展 “上。公司总部将根据汇报的信息，定期或不定期进行抽查，调查汇 “相当于行销日记）。营销人员回公司报 ”核定票据的真实性，然后才予以报销。E 将在外，君命 有“三 E 三 E ”，不断反省自己，总结经验教训，从而使营销人员的工作 “E ”，总部掌握了营销人员的销售进展情”，能够掌握市场总体状况，能够及时调整营销政策和营销思路。“”“”，是 “”“”，是”天王老子也给我下马。一次，一个年销售额达1.2 亿元的经销商，来到公司要求特殊待遇，不服从公司的管理，公司营销主管不仅没有理他，而且毫不犹豫地把他开除公司的经销网。正是由于该公司对经销商敢管，因此，该公司的经销商都是最优秀的经销商。品

3、项二：说到，做到，见到。“说到，做到，见到”，这是 ISO9000 质量保证体系的核心，这三句话同样可以有效用于营销管理，而且应该成为营销管理的核心。说到”，它的基本涵义是指营销管理必须制度化、规范化、程序化，对营销管理，还存实行法治“法”的权威性而不是人的权威性，营销管 理的法”“”理念。做到“见到（季、年）的工作要通过月（季、年）度业绩报告留下记录，客户（营销人员）的来电要通过电话记录卡留下记录，现场促销要通过促销报告留下记录。”现象和营销人员工作中不负 责任的现象；三是营销人员可以通过营销记录进行总结提高。在较大随意性，往往是价格倒挂的始作俑者，因此对二级经销商的政策必须加大控制和约束程

4、度。相关措施是：1、淡化二级经销商，压缩二级经销商的范围和数量。2、严格执行区域销售政策，二级经销商必须在区域内指定的一级经销商处进货，销售出库必须提供真实流向。3、降低返利比例，将对二级经销商的年均返利水平降低到 0.5%-1%左右，使价格倒挂缺乏操作空间，制止商品倒流。4、不准低价销售，二级经销商最低销售价格至少不能低于一级经销商的最低出库价，保证顺畅的价格体系。5、对终端的销售策略终端是产品最终实现消费的场所，主要包括医院、药店以及诊所、乡镇卫生院、城镇社会服务中心等。厂家在保证产品价格稳定的基础上，对终端要逐一区别、分类促进，深度营销。应该注意的问题是：1、医院临床与药店零售平行操作，防止出现渠道、费用交叉混杂现象。2、控制药店零售价格，保持零售价格相对稳定，不同卖点的价差幅度要小。考虑药店处在不同商务及消费区域特点，零售价格差异幅度规定在 5-10%左右上下浮动。3、加大销售终端开发和维护，用各种类型的宣传广告、终端促销、专家问诊、知识普及等形式跟踪终端销售、扩大市场需求。4、终端费用专项专用，不得把促销费用作为价格补贴，更不能把终端费用挪转到商业渠道上。价格倒挂现象的存在极不正常，追根溯源是厂家渠道策略的问题。因为规则是厂家制定的，所以贴近终端之路的医药商业扁平化分销已成为医药商业运营的主流。因此厂家在设计产品销售通路时， 代理商终端的快速流