谈判与推销技巧1

1、谈判与推销技巧1谈判与推销技巧1谈判与推销技巧1谈判与推销技巧1编制仅供参考审核批准生效日期地址： 电话：传真: 邮编:第1题：A 谈判主体是指（ ）A. 参加谈判的当事人B. 谈判环境C. 谈判代理人D. 谈判议题选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：1-8.谈判主体是指代表各自利益参加谈判的当事人。分值：2 得分：2第2题：B 就谈判的非实质性内容进行交流的过程是( )A. 谈判准备阶段B. 谈判开局阶段C. 谈判磋商D. 谈判终结选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：1-9. 谈判开局阶段是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过

2、程。分值：2 得分：2第3题：C 最明显地体现出谈判各方的策略性相互作用的阶段是（ ）A. 谈判准备B. 谈判开局C. 谈判磋商D. 谈判终结选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：1-10. 谈判磋商阶段最明显地体现出谈判各方的策略性相互作用。分值：2 得分：2第4题：D 谈判客体是指（ ）A. 谈判对手B. 谈判环境C. 谈判代理人D. 谈判议题选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：1-8.谈判客体是指谈判议题，也即谈判标的。分值：2 得分：2第5题：A 下列选项中，属于狭义的谈判利益的是（ ）A. 投资回报B. 改善彼此的关系C. 遵循平等的

3、原则D. 增进社会福利选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：1-11.广义的谈判利益，诸如改善彼此的关系、遵循平等的原则、增进社会福利。投资回报属于狭义的谈判利益。分值：2 得分：0第6题：B 谈判是谈判者之间的一种（ ）A. 竞争行为B. 博弈行为C. 冲实行为D. 对抗行为选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：1-21.任何一方的最优选择都要取决于对方的行动和选择，谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程，谈判是谈判者之间的一种博弈行为。分值：2 得分：0第7题：C 谈判各方在索取价值和创造价值之间此消彼长的过程是（ ）A. 谈判准备B. 谈判开

4、局C. 谈判磋商D. 谈判终结选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：1-10.谈判磋商：谈判各方在索取价值和创造价值之间此消彼长的过程，在这一过程中，试图向达成一致性行动的方向过渡。分值：2 得分：0第8题：A 寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果，这种谈判叫（ ）A. 理性谈判B. 感性谈判C. 横向谈判D. 纵向谈判选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：1-16.理性谈判是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果。分值：2 得分：0第9题：D 商务谈判发生的基础是（ ）A. 价格B. 动机C. 标的D. 双方利益选择答案：A.

5、B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：1-7.商务谈判是以商业利益的满足为发生基础的，是在寻找商业利益满足中的相互依赖和相互冲突关系，引发利益主体通过谈判在寻求协调和合作中满足和实现各自的利益。分值：2 得分：0第10题：D 下列选项中，属于广义的谈判利益是（ ）A. 价格B. 利润空间C. 个人报酬D. 改善彼此的关系选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：1-11. 广义的谈判利益，诸如改善彼此的关系、遵循平等的原则、增进社会福利。分值：2 得分：0第11题：D 寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果是( )A. 价格谈判B. 商务谈判C. 交易谈判

6、D. 理性谈判选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：1-16.理性谈判是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果。分值：2 得分：0第12题：B 作为谈判的核心，一切谈判活动的中心指的是()A. 谈判主体B. 谈判客体C. 谈判环境D. 谈判结果选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：1-8.谈判客体是谈判的核心，是一切谈判活动的中心。分值：2 得分：0第13题：D 谈判各方要在这一阶段，签订协议的是（ ）A. 谈判准备阶段B. 谈判开局阶段C. 谈判磋商阶段D. 谈判终结阶段选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：1-

7、10.谈判各方要在这一阶段，签订协议的是谈判终结阶段。分值：2 得分：0第14题：C 创建谈判氛围的阶段是（ ）A. 谈判准备阶段B. 谈判磋商阶段C. 谈判开局阶段D. 谈判终结阶段选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：1-9.谈判开局：双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流。展示自己，预测对方，为下一步做好准备。这一阶段谈判各方将就谈判的目的、谈判的议题和谈判议程进行磋商和确定。分值：2 得分：0第15题：B 谈判各方协商和采取协商行动，寻求实现商业利益的相互作用的过程，被称为（ ）A. 谈判B. 商务谈判C. 交易谈判D. 价格谈判选择答案：A.B.C.D.标

8、准答案：A.B.C.D.答案解析：1-7.商务谈判是谈判各方协商和采取协商行动，寻求实现商业利益的相互作用的过程。分值：2 得分：0第16题：A 商务谈判的核心议题是（ ）A. 价格B. 动机C. 标的D. 双方利益选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：1-8.商务谈判的核心议题是价格。分值：2 得分：0第17题：B 商务谈判发生的基础是（ ）A. 价格B. 双方利益C. 标的D. 动机选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：1-7. 商务谈判发生的基础是满足商业利益。分值：2 得分：0第18题：D 下列选项中，不属于谈判构成要素的是（ ）A. 谈

9、判主体B. 谈判客体C. 谈判环境D. 谈判结果选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：1-8.谈判构成要素包括谈判主体、谈判客体、谈判环境。分值：2 得分：0第19题：B 在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是( )A. 谈判准备B. 签订协议C. 谈判磋商D. 谈判开局选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：1-10. 签订协议是商务谈判过程全部结束的标志，同时，也预示谈判各方交易合作过程的开始。分值：2 得分：0第20题：A 下列选项中，不属于关系冲突的原因是（ ）A. 谈判中出现破坏性的谈判行为B. 强烈的情绪C. 较差的沟通质量

10、D. 错误的沟通选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：2-25. 强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或错误的沟通等是导致关系冲突的主要原因。谈判中出现破坏性的谈判行为属于结构性冲突。分值：2 得分：0第21题：A 根据博弈论,引导合作和创造价值的谈判策略可以（ ）A. 提高谈判的重复性B. 提高谈判者的机会主义行为C. 增加谈判的对手D. 扩大谈判的范围选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：2-39.引导合作和创造价值的谈判策略，本质上都与提高谈判的重复性、降低谈判者的机会主义行为和倾向有关。分值：2 得分：0第22题：B 谈判者间不存在根本性冲突

11、，利益完全一致，指的是( )A. 非赢即输B. 双赢C. 重复博弈D. 一次博弈选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：2-36.“双赢”真正可以实现的前提是谈判者间不存在根本性冲突，利益完全一致。分值：2 得分：0第23题：B “非赢即输”的谈判哲学认为谈判是一种“非赢即输”的（ ）A. 竞争和合作B. 竞争和对抗C. 冲突与合作D. 创造与索取选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：2-35.“非赢即输”的谈判哲学认为谈判是一种“非赢即输”的竞争和对抗。分值：2 得分：0第24题：D 下列选项中，不属于数据冲突的原因是（ ）A. 缺乏信息B. 掌

12、握的是错误的信息C. 对相关信息诠释的差异D. 错误的沟通选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：2-25.错误的沟通属于导致关系冲突的原因。其他选项都属于导致数据冲突的主要原因。分值：2 得分：0第25题：C 不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是（ ）A. 利益冲突B. 关系冲突C. 价值冲突D. 结构性冲突选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：2-25. 价值冲突产生的主要原因有：谈判双方的价值评价标准的差异以及宗教信仰、道德判断和生活方式差异等。分值：2 得分：0第26题：D 由于谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等，常常会导致（

13、）A. 价值冲突B. 利益冲突C. 关系冲突D. 结构性冲突选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：2-25.在谈判过程中，引起结构性冲突的原因主要有谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等；存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素；谈判中出现破坏性的谈判行为等。分值：2 得分：0第27题：A 谈判者的两难选择模型表明，双方在谈判博弈中陷入“囚徒困境”，即陷入（ ）A. 个人理性与集体理性的冲突中B. 个人理性与集体非理性的冲突中C. 个人非理性与集体理性的冲突中D. 个人非理性与集体非理性的冲突中选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：2-37.

14、 谈判者的两难选择模型表明，双方在谈判博弈中陷入“囚徒困境”，即陷入个人理性与集体理性的冲突中。分值：2 得分：0第28题：D 谈判的手段是（ ）A. 竞争B. 冲突C. 合作D. 利益选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：2-20.人们进行谈判是为了增加自己的利益。谈判底线的界定、可行的谈判协议的设计、对协议的替代性方案的评估等，都是以利益为界限的。分值：2 得分：0第29题：C 导致关系冲突的原因是（ ）A. 缺乏信息B. 宗教信仰差异C. 错误的沟通D. 谈判力量的不对等选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：2-25.关系冲突：强烈的情绪、

15、误解、较差的沟通质量或错误的沟通等是导致这类冲突的主要原因。分值：2 得分：0第30题：C 下列选项中，不属于谈判中的冲突的是（ ）A. 利益冲突B. 价值冲突C. 感情冲突D. 数据冲突选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：2-25.谈判中的冲突包括利益冲突、结构性冲突、价值冲突、关系冲突和数据冲突。分值：2 得分：0第31题：D 导致谈判中结构性冲突的原因是（ ）A. 误解B. 缺乏信息C. 道德判断差异D. 破坏性谈判行为选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：2-25.结构性冲突：引起这类谈判冲突的原因主要有谈判双方在资源控制、谈判力量或权

16、利上的不对等；存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素；谈判中出现破坏性的谈判行为等。分值：2 得分：0第32题：C 创造联合收益的核心是（ ）A. 谈判者冲突B. 谈判者对抗C. 谈判者差异D. 谈判者合作选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：3-56.差异是产生谈判者之间互惠互利的交换，从而创造联合收益的核心。分值：2 得分：0第33题：D 能够使谈判双方结果达到帕累托改进的是（ ）A. 谈判者利益B. 无形利益C. 经济收益D. 联合收益选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：3-55. 联合收益将会减少或消除谈判者的冲突与对抗，使谈判结果变得

17、对每一个谈判者都更好，从而实现帕累托改进。分值：2 得分：0第34题：B 将会减少或消除谈判者的冲突和对抗的是（ ）A. 共享利益B. 联合收益C. 预期收益D. 预期差异选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：3-55.联合收益将会减少或消除谈判者的冲突与对抗，使谈判结果变得对每一个谈判者都更好，从而实现帕累托改进。分值：2 得分：0第35题：A 在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。这种谈判利益指的是（ ）A. 过程中的利益B. 关系中的利益C. 原则中的利益D. 结果中的利益选择答案：A.B.

18、C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：3-47. 过程中的利益谈判者过程中的利益与利益是否得到满足，可能对未来的谈判产生重大影响。在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。分值：2 得分：0第36题：B 与其他因素无关，完全由谈判本身而产生的共同利益属于( )A. 联合利益B. 共享利益C. 公共利益D. 统一利益选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：3-60.共享利益是与其他因素无关，完全由谈判本身而产生的共同利益。分值：2 得分：0第37题：C 下列选项中，不属于谈判者利益的是（ ）A. 关

19、系中的利益B. 过程中的利益C. 组织中的利益D. 原则中的利益选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：3-47.谈判者有三种利益：过程中的利益、关系中的利益、原则中的利益。分值：2 得分：0第38题：D 费舍尔和尤瑞认为，每个谈判者都有两种利益，即（ ）A. 过程中的利益和关系中的利益B. 过程中的利益和原则中的利益C. 关系中的利益和原则中的利益D. 在议题实质上的利益和在彼此关系上的利益选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：3-47.费舍尔和尤瑞认为，每个谈判者都有两种利益：在议题实质上的利益和在彼此关系上的利益。很多谈判者都试图从建立和推进

20、彼此的良好关系中获得利益和价值。分值：2 得分：0第39题：A 费舍尔和尤瑞的谈判普遍法则是( )A. 焦点集中于利益而非方案B. 焦点集中于方案而非利益C. 焦点集中于利益而非事项D. 焦点集中于事项而非利益选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：3-44.费舍尔和尤瑞的谈判普遍法则是：焦点集中于利益而非方案。分值：2 得分：0第40题：C 能够使谈判协议达到帕累托最优状态的是（ ）A. 谈判者利益B. 谈判价格C. 共享利益D. 社会利益选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：3-60.共享利益：是与其他因素无关、完全由谈判本身而产生的共同利益。

21、这是一种任何一方都无法排他性地独自占有的利益，是一种公共价值。当谈判创造了共享利益时，趋近达到帕累托最优的谈判协议。分值：2 得分：0二、多项选择题（共10小题,每题2分，共分）第41题：ABCD 从狭义的角度看，谈判利益包括（ ）A. 价格B. 利润空间C. 投资回报D. 个人报酬E. 增进社会福利选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：A.B.C.D.E.答案解析：1-11.增进社会福利属于广义角度的利益。分值：2 得分：0第42题：CD 下列选项中，不属于谈判要素的是（ ）A. 谈判主体B. 谈判客体C. 谈判准备D. 谈判开局E. 谈判环境选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：A.B

22、.C.D.E.答案解析：1-8.谈判准备、谈判开局属于谈判过程。分值：2 得分：0第43题：CDE 从广义的角度看，谈判利益包括（ ）A. 利润空间B. 投资回报C. 改善彼此的关系D. 遵循平等的原则E. 增进社会福利选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：A.B.C.D.E.答案解析：1-11. 广义的谈判利益，诸如改善彼此的关系、遵循平等的原则、增进社会福利。分值：2 得分：0第44题：ABC 谈判的构成要素有（ ）A. 谈判主体B. 谈判客体C. 谈判环境D. 谈判时间E. 谈判方案选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：A.B.C.D.E.答案解析：1-8.谈判的构成要素有谈判主体、

23、谈判客体、谈判环境。分值：2 得分：0第45题：ABC 谈判的特征有( )A. 实现和满足利益需求的行为B. 一种协商分配有限资源的决策过程C. 谈判者的相互作用过程D. 一个动态而复杂的过程E. 有着明显的利己性行为选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：A.B.C.D.E.答案解析：1-6.谈判的特征有：谈判是实现和满足利益需求的行为；谈判是一种协商分配有限资源的决策过程；谈判是谈判者的相互作用过程。分值：2 得分：0第46题：ABCDE 谈判中的冲突主要有（ ）A. 利益冲突B. 结构性冲突C. 价值冲突D. 关系冲突E. 数据冲突选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：A.B.C.D.E.答案解析：2-25.谈判中的冲突包括利益冲突、结构性冲突、价值冲突、关系冲突和数据冲突。分值：2 得分：0第47题：ABC 在谈判中，引起结构性冲突的原因主要有( )A. 谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等B. 存在时间限制及阻碍合作的地域或