合同谈判的基本方法及让步原则

1、合同谈判的基本方法及让步原则摘要依据合同法的基本要求和合同谈判的基本原则，结合实 际论述了合同谈判前的准备内容，合同谈判的方法以及在谈判过 程中的让步策略。关键词合同谈判;基本犯法；让步原则合同谈判准备方法策略合同谈判是准备订立合同的双方或多方当事人为相互了解、 确定合同权利与义务而进行的商议活动。谈判一般包括法律意义 上的要约邀请一要约一反要约一再要约一再反要约-承诺的过程。 要约，又称发盘、发价或报价等，是希望和他人订立合同的意思 表示，只是一种提议。有的当事人让他人先向自己发出提议，合 同法称这种方法上为要约邀请。反要约又叫新要约，也就是受 要约人对要约的实质性内容做了修改，并将其意思表

2、示回复给要 约人，是一项新的提议。承诺，又叫做收盘或接受提议，是受要 约人同意要约的意思表示。直到一方承诺并生效，合同才算正式 订立。通常合同谈判是签订合同的前奏，甚至于有的谈判过程就 是签订合同的过程。一个善始善终的谈判对合同的签订及其内容 起着决定性的作用。（一）平等互利的原则谈判双方的法律地位不分单位大小，实力强弱，都互惠互利。如 果一方只享受权利而不承担义务，而另一方只尽义务却不享受权利，这样的合同很难签订。只有平等互利才能达到“双赢”的 结果。（二）友好协商的原则谈判时，不可避免地要发生争议。在发生争议的时候，急躁、强 迫、要挟、欺骗等手段都不是解决问题的好办法。谈判往往正 是在冲突

3、中实现双方的合同目的。双方应通过友好协商的方式解 决争议。如果双方在合作的开始就不愉快，以后就很难能顺利履 行合同。（三）依法办事的原则双方只有把自己的想法和愿望放置于法律的框架内，才能防范自 己在市场经营过程中由各方面因素所带来的风险，其权益才能受 到法律的保护。怎样才能通过谈判获取成功，达到目标，需要 在充分运用合同谈判原则的基础上善于思考，合理利用谈判技巧。 合同谈判前的准备工作是谈判成败的关键，在开谈之前，准备工 作大体分两步：（一）理清自己的思路，把谈话要点写下来，以防遗忘。（二）做好物质准备。包括收集、整理有关文件、资料、信息以 及谈判场所的选定。（三）开谈前营造谈判气氛是建立良好

4、谈判的基础。因在谈判初 双方不了解，需要调整思维，熟悉对方，研究对手，加强沟 通，因此，话题应是轻松的，非业务性的，可谈名人轶事或旅游 风景线，名胜古迹等，使双方找到共同语言，逐渐撤去初识所设 的心理屏障，然后逐渐过渡到谈判主题上面。合同谈判如同外交， 安排议程也是掌握主动的一个机会。一个良好的议程可以阐明 或隐蔽原来的动机，可建立一个公平原则，也可以跑出问题的正 题轨道之外设置障碍，所以，在谈判开始之前，要拟好议程，之 后再商谈，它将帮助你掌握主动。一般注意有以下几个方面： 1.要仔细考虑问题的主题，以及何时提出最好；2.详细研究对 方议程，以便发现是否本方利益被忽略或摒弃，以调整本方议程；

5、 3.不要显示自己的利益可以退让，应略微强硬；4.未经详细考 虑后果之前，不要轻易接受对方所提出来的额外问题，以便偏离 了原议程的轴心，这会使你穷于应付。在谈判中，也许某个细节 问题会导致谈判的失败，会给自己带来不可估量的损失，所以， 谈判是小心谨慎的，要借用医学上的“望、闻、问、切”之技巧， 方能起到事半功倍的效用。（一）倾听倾听不但可以挖掘事实的真象，而且可以探索对方的动机，掌握 了对方的动机，就能调整自己的应变策略。一般有以下几个方 法值得注意：1.倾听的专注性。常人听话及思考问题的速度比 讲话要快4倍，所以，要把听放在首位，并认真思考。2.“听话 听声，锣鼓听音”，要认真分析对方话语中

6、所暗示的用意与观点， 以及他要从什么方面来给你施加混乱。3.话语的隐蔽性。要特 别注意对方的晦涩语言，模棱两可的语言，要记录下来，认 真质询对方，观察伴随动作，也许是他故意用难懂的语言，转移 你的视线与思路。4.同步性。当在倾听时，就要思考他的语言， 准备询问对方，要考虑你出击的角度与力度，以及语言的表述明 暗程度，这要在倾听时同步完成，否则容易在思考问题时，忽略 对方所说的内容。（二）表达谈判中，你要阐述自己的观点以及具体方案、方法、立场， 因此必须注意几点：1.尽量使对方能够听懂你的叙述，少用专 业语言，以简明惯用语言解释、表达。2.谈判中，不要谈与主 题没有多大联系的事，从而显得没有诚意

7、。3.叙述中，所说内 容要与资料相符合，切忌风马牛不相及，以免给对方造成乱说一 气的印象。4.在叙述中，特别注意数字的表达，如价值、价格、 兑换率、日期、增长率等，不要使用“大概、可能、也许”等词 语。（三）提问在谈判中，问话可以引转对方思路方向，引起对方注意， 控制谈判的方向，提问的方式很多，一般有：1.澄清式问话。 如搞不清对方所说的话或此话模棱两可时，可以用他所说的话， 反问对方，如:“您说情况的变动，是指的在什么范围内的变动？” 以使对方重新解释，沟通，以此来满足您的语言反馈，重新思考 一遍他所说的内容。2.引导性问话。如：“假设我们能够满 足您的三个要求，您方能否让更大的利？”以吸引

8、对方思考你的 引导性语言，以探听他的内心思想。3.选择性问句。如：“这 份合约，你们今天实施还是明天实施？”这样，对方会被套入圈 套中被迫产生选择意愿，并会给以明确答复。总之，问话方式很 多，语言要适合谈判进程中的气氛，注意观察对方的内心世界， 避免使用威胁或讽刺语言。（四）说服为了使对方改变原来的想法、看法或打算，而甘愿接受你的 意见与建议，要注意方式方法。1 .要向对方阐明，一旦接纳 了你的意见，将会有什么样的利弊得失。一方面，给人感觉比较 客观，现实；另一方面，如果接受了你的意见，果真有问题出现 后，你可以说明事先已经讲明了的。2 .要向对方讲明，为什 么你要和他合作，并为何来说服他，以

9、示对他的尊重与善交，而 不是其他每一个人都有这样一个机会的，使对方认真思考被选择 的机会，从而在心理上接受你说服他的潜意识。3.应公开你的 意见被采纳后，你自己所要得到的好处，以使对方免去神秘性与 猜疑性，哪怕其中有些水分也要表示出来。4.要强调与双方的 立场一致性。暗示合作后的双方益处，给对方以信心和鼓励。合 同谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方 各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决 一些棘手的利益冲突问题时，客观标准的让步策略的使用在合同 谈判中会起到非常重要的作用。成功让步的策略和技巧表现在 谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，总

10、 体来讲必须服从以下原则：一、谈判时应遵循一定的原则二、合同谈判前的准备三、合同谈判中的基本方法四、合同谈判中的让 步策略以引导消费者的需求为目的（一）利益最大化原则在合同谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标， 在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲 突现象，需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优 先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标， 其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环 节价格、付款方式等。（二）刚性原则谈判中可以使用的让步资源是有限的、让步策略的运用也是 有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手 对

11、于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价 值回报。因此让步策略的使用是具有刚性的，在刚性原则中必须 注意到以下几点：.谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差 别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的；.让步策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在 谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事 件起作用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题 的让步必须给予严格的控制；.时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对 比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使 用让步资源时一定要有一个所获利润的测算，你需要投入多大比 例来保

12、证你所期望的回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求 一个二者之间的最佳组合。（三）时机原则时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使 谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。虽然让步的正 确时机和不正确时机说起来容易，但在谈判的实际过程中，时机 是非常难以把握的，常常存在以下种种问题：.时机难以判定，例如认为谈判的对方提出要求时就认为 让步的时机到了或者认为让步有一系列的方法，谈判完成是最佳 的时机；.对于让步的随意性导致时机把握不准确，在合同谈判中， 谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步 策略，而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等，不 遵从让步策略

13、的原则、方式和方法。这种随意性导致让步价值缺 失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，在谈判中丧 失主动权，导致谈判失败，所以在使用让步策略时千万不得随意 而为之。（四）清晰原则在合同谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让 步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明 了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。常见的问题有：.让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步 意图错位，甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞；.方式、内容不清晰，在谈判中你所作的每一次让步必须 是对方所能明确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须 准确、有力度，对方能够明确感觉到你所做出的让

14、步，从而激发 对方的反映。（五）弥补原则如果迫不得已，己方再不做出让步就有可能使谈判夭折的话， 也必须把握住“此失彼补”这一原则。即这一方面（或此问题） 虽然己方给了对方优惠，但在另一方面（或其它地方）必须加倍 地，至少均等地获取回报。当然，在谈判时，如果发觉此问题己 方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让 步，以保持全盘的优势。在商务谈判中，为了达成协议，让步是 必要的。但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。成功的让 步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用，甚 至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。合同谈判应是 互惠互利的，没有胜败之定论，成功的谈判对每一方都是胜者， 谈判应是基于双方（或多方）的需