经销商如何提升终端管理技能

1、经销商如提升终端管技能一、做好端管理标准1.端形象标化许多总部和代理商在终端店铺大力贯彻标准化形象系统品牌运营多年后还会进行 品牌形象升级，因为终端店铺形象统一后会产生共振效应，也称“三人成虎”。例如消者在某个城市看到一专卖店另一个城市又看到这个专卖店果这个 专卖店在三个以上城市被消费者看到过费就会认为这个品牌很大生整个品牌的 高度信任，进而促进购买。2.列标准化在店铺陈列中，要绘制一个“动线图”，例如，消费者到店时，从哪里进来、走到哪里 停顿、到哪里拐弯、在哪里又停顿等。消费者的停顿点是陈列的重点，店铺要重点关注。通常而言总部或经销商会给终提供陈列的模板铺再根据当地的消费习惯进行微 调，保证

2、大格局不变。3.售流程标化销售流程标准化指顾客可在店铺中发生的每一种状况进行流程化的规范铺 销售最忌店员与消费者沟通时随意发挥不懂装懂。有了标准化终店员的培训销售 工作就显得简单多了。要点提示终管标化法 终形象标准化； 陈标准化； 销流程标准化； 导话术标准化； 终管理制度标准化； 五四榜标准化； 三马车标准化； 促题库标准化； 客管理标准化； 人资源体系标准化； 终培训标准化。4.购话术标化话术标准化是一系列的标准化括如何介绍产品如何跟顾客打招呼如何进行价值 塑造、如何促进成交、如何收银、如何买单、如何送客等。近年来多品牌经销商在话标准化方面做得比较多如编撰作为话术标准化模 板的导购手册里收

3、录一些如应对顾客的话语了这个模板导购就不会随心所欲地 乱说话，可以在这个模板的基础上进行微调或者适当发挥。通过几年的研究试验，经销商们发现销售中的核心话术包括 21 ，之后又对话术进行 了延伸如一季推出新产时部都会将新产品卖点的话术标准传递给终端专卖店。5.端管理制标准化终端管理制度标准化指在终构建相应规范的管理制度“无规矩不成方圆 终端店铺要有规范化的制度，这就要求经销商配合总部完善整个终端店铺的制度。6.会四榜标化“五会四榜对铺人员进行理的工具和方法过相应的会议和树立相应的榜样 来解决问题。店铺中常用的“五会”包括早会、晚会、周会、月会和季会，“四榜”则是在 店铺中树立相关的榜样或典型。五

4、早。会是新一天的开始，经销商可以通过早会调整店的心态。例如，做早操、唱 晨歌向勒佛宣誓等经销商以让员工在早会上设立目标与前一天表现出色的员工分 享经验。需要注意的是，早会是激励、鼓励员工的时间，切忌批评员工。晚晚是指下班召集员工针对当天工作进行总结，适当地指出做得不到的员工。 早会以鼓励主，晚会总结为主目的是工作改进。终端店铺每天都开早会和会，应该进行策、创新，开早会和会成为员工日清日结的良好习惯。些经销商为开早会 晚会浪费时，早会和会毫无意，这是一种认识误区。周。周会一周一次会务安排在会议上总结本周的工作情况，安排下周的工。 月。月是每月一的会议，会议上总结本月工作，包含绩效考核、奖励优、惩

5、罚落后等。季。季会每季一次总结会议包括半年总结和一年总结。店铺所有工作都是通过这些会议分阶段解决的些牌店铺能够坚持下去做非 常好；有些品牌店铺不能坚持，导致店铺管理出现了不少问题。要点提示五内： 早； 晚； 周； 月； 季。四在店铺销售中不能所有销售员的贡献都一样不平等的情况下经销商就要将 员工分出层级，树立相关的典型或榜样。例如每排出销售冠军榜，激其他员工向冠军学习立最佳进步榜对步的员 工进行激励；设立最佳潜力榜，证明员工的潜力；设立最佳小组榜，将两个人分成一组，在 店铺范围内进行比拼。7.驾马车标化所谓三驾马车标准是指店铺销人员的心态接力问题怎样保持积极的心态包括 巅峰的工作状态、没有利益

6、动机的服务意识、专业的知识。巅的作态古语讲“要成功，先发疯”，巅峰的工作状态很重要，经销商可以在早会时放一些快节 凑的音乐，或喊一些激励人心的口号，让员工兴奋起来。没利动的务识通常情况下果购在销售时想着卖掉这个产品可以拿到多少提成益动机太明 显，服务就可能跟不上。【案】客茶湖南有一个医药连锁店在其他药店迎客都“迎光”时们识到医 药行业的特殊性：客人是来买药的员太热情不太好但不热情也不好怎塑 造一个跟其他药店不太一样的服务？该店利用医疗行业的特点，策划了一个方案， 叫“客情茶”所连锁店每天备一大桶用枸杞花烧制的茶每杯茶里放三颗枸杞和一朵菊花，既明目又下火。顾客只要走到店门口，店员马上奉上一杯茶，

7、 传递给顾客一个信号：您到我们店里来，买不买无所谓，但一定要喝茶。由于附近居民较多该店后来就大桶移到门口外边放着杯子路过的客 人可以自己打茶时间长了当形成了一个有趣的现象近的老人没事就散步 到这儿，自己接杯茶，喝完就走了生上学途中经过这个药店，也自觉地接一 杯茶喝。当时很多店员提出反对意见，说再多的茶也不够喝不没接受，后 来干脆在门口摆了几张桌子和小凳子面放了两副象棋老人们更来劲儿了到 这边下下棋、喝喝茶、聊聊天，一坐就是半天。开始大家都不太理解店长的这个策划为这样的服务没有意义些不是 客户没必要给他们提供喝茶棋的服务时间长了员工发现一个问题：消费 者都很纯朴药店无缘无故地对己好虽然暂时不一定

8、到药店里消费一旦逮到 机会，一定会回报这个药店。同样是买药，有些人就会多走几步到这个店来买。如案例所示，时间久了没有利益动机的服务就会形成一个口碑这就是所谓的“功夫 在诗外”。专的识无论何时销售卖的都是专业专业的销售知识业的产品知识业沟通技巧。要点提示三马内： 巅的工作状态； 没利益动机的服务意识； 专的知识。8.销题库标化促销题库是对所有促销方案进行管理的方法。现实生活中，各店铺促销理由相差无几， 时间长了就会出现同质化销手中经常会印制各种各样的宣传单以研究整合出一个 题库，经常练习，自然就可以把促销做好。【案】“饼的用福建闽南中秋节有一个风俗，叫“博饼”名字来源于郑成功攻打台湾时， 很多士

9、兵思念家乡中节每两个人发一副色子边摆放一些不同的饼， 根据士兵摇到的数字决定得到的奖励。在福建，商家搞促销时经常用“博饼。凡到店铺的消费者，每消费 500 元钱就可以摇 10 次摇到什么就可以得到什么。案例中的“博饼”策划可以增加消费者对店铺的印象。经销商使用促销题库时要不断搜集各种促销方法可以跨行业借鉴例如以鞋服 行业促销时会找模特穿上店里的服装走秀来电工照明行业把这个思路跨界找些模 特拿着开关走秀，消费者同样认可。9.户管理标化客户管理标准化指对客户信进行鉴别管理的老客可以创造店铺 的价 值每老客户都希望店员可以记得自己对这个现象店铺很有必要进行客户管理标准 化，记录客户的消费细节及消费习

10、惯。【案】人化务王先生到泰国酒店消费把证件递给酒店服务员务员在电脑一输入证件号 码上叫出王先生的名字知道他去年住的房间先生当时听了非常感动。王先生办完手续后到二楼用餐班跟他打招呼“先生您好。请问您还 坐去年靠窗的 5 号桌？”两话问下来，王先生感动得不得了。实际上案例中的技巧很简单店将消费者的消费习惯存入电脑费下次再消费 时，通过出示证件脑就会显示出消费记录。需要注意的是，经销商记录客户数据时不能 仅限于姓名、电话要记一些细节及消费习惯有这样才能感动消费者。怎样为客户管 理数据库留下有用的信息跟客户聊天时做个有心人能把所有细节记录下来， 整理到数据库中。店铺实施客户管理标准化时要建立客户管理数

11、据库于顾客担心隐私安全问题购 获得客户资料时需要一定的技巧。例如让顾客签名留下电话号码，告诉他们这样才能 得到店铺更加完善的售后服务。客户管理标准化还要对顾客进行 ABC 级中 类客是经常来消费的对店铺的贡 献比较高，从而消费者获得的服务也会比较好B 类客户是需要培养的；C 类户是需要纠 正甚至优化的。10.力资源系标化店铺中会涉及人力资源体系工作的几大模块员招聘人培训、人员录用、人员考 核、人员激励等。每个终端店铺都要进行人力资源体系标准化。11.端培训准化店铺通过培训员工，可以传递理念、复制方法和技巧。培训是未来店铺的核心竞争力， 特别是人力资源招聘比较困难的情况下招“苗子”进行培训是唯一

12、的方法，所以培训的 标准化也非常重要。培训中最重要的是心态和激励有解决心态思想问题员才愿意更加积极地投入 工作当中。此外，店铺还要员工相应的技巧，包括销售技巧、管理技巧、沟通技巧、执行技 巧等。二、终端工选、育、留技巧1.端员工的选终端店铺主要依靠雇用人员进行销售选这些人员就显得非常重要铺招聘时要用 好以下几个工具一是让应聘者写一份比较完整的表格来考察应聘者的认真程度工 作阅历和逻辑性语言表达能力；二是运用有关模型进行销售能力测试，比如 ESFJ分析出 应聘者最适合的销售类型三是进行性格测试为开拓型或拓展型的人适合做销售些 性格则不适合做销售，培养难度也非常大。总之，店铺挑选员工时选择比努力更

13、重要，招聘时既要进行笔试，也要进行口试。 2.端员工的育终端员工的教育即培训员工包岗前培训和在岗培训岗培训也就是录用前的培 训，用来解决如何选择好的员工的问题岗训即追踪培训，新员工哪方面做得好方 面做得不足，都要通过在岗培训进行调整。现在许多老板招聘人员时不加选择工做得不好就马上辞退面店铺好像没有损 失实上新员工的负面思想会影响到老员工由于店铺总是留不住人老员工势必产生 骄傲心理。所以，新员工一定要经过专业培训再上岗，在岗期间仍然要接受培训。在岗培训分为两种情况一上也就是把新员工集中起来，发放一些文本，讲述店 铺的规章制度、销售技巧、卖点、盈利模式等；二是岗训，即专门设置老员工带领新员工， 当

14、新员工遇到问题时，老员工教其如何解决。在进行在岗培训时要注意区分深导购正式导购和实习导购新工一旦没有做好 或者没有做到位，顾客知道是实习导购后，往往不会太计较。3.端如何用许多终端店铺老板用人时有一个习惯人人平等上工在店里或老板心中永远 不可能做到平等，有时刻意给员工平等反而会出现一些问题。事实上，用人就是要把人用到合适的岗位、合适的事情上人善用”，就是说店铺 老板需要善用员工的长处。4.端如何留终端店铺老板往往不重视留人上出现一些问题明明知道员工工作得很好， 在其提出辞职时碍于面子就同了二不注意观察员工的状态与其等员工递上辞职报 告才开始留人，不如先找其聊聊。终端店铺留人有一些方法：情留店铺老板要给员工创造家庭般的温馨感觉如几人在一个单位工作虽钱挣得 不是很多，但关系处得不错，很有归宿感