招商加盟谈判技巧及话术(DOC31)

1、招商加盟谈判技巧及话术招商加盟一一:一问问一答摸摸清客户户的投资资冲动角色定位阶阶段的沟沟通是否否到位，就就看你是是否能用用这句话话进行阐阐述: 什什么人+因为什什么原因因+准备备在什么么时间+什么地地方+花花多少钱钱+做什什么事情情+怎么做? 成成功的谈谈判，取取决于很很多要素素，品牌牌、公司司形象、谈谈判环境境、公司司团队、谈谈判细节、谈谈判心态态、语言言技巧等等等。 然然而，不不少企业业竟然在在谈判初初期的角角色定位位阶段就就出现失失误，表表现平淡淡、细节失礼，都都为谈判判的失败败埋下伏伏笔甚至至直接为为谈判画画上了句句号，这这其中还还不乏一一些知名品牌牌。 通通常，我我们将招招商谈判判

2、分为五五步，见见图1。角角色定位位是通过过直接和和间接的的问话，收集信信息，将将客户进进行定位位的过程程。 【案案例1 XXX陪同同客户到到一家医医药连锁锁公司，XXX及客客户走进进公司接接待门厅厅，前台台马上接待了他们们。 前前台:您您好。 客客户:您您好，我我们想咨咨询一下下你们的的加盟项项目。 前前台:你你们稍等等，我马马上请我我们的加加盟经理理过来。2分钟后，加加盟经理理过来了了。加盟经理把把他们带带到了接接待室，介介绍了现现在公司司的现状状、运营营情况及及商品配配经理:你们们了解我我们加盟盟政策吗吗?客户:不是是很了解解，今天天就是过过来咨询询的。经理:好的的，我先先介绍一一下我们们

3、的项目目和政策策，我们们是我们有有三个级级别的加盟方案案哦，您看您还有有什么疑疑问没有有呢?那我们加盟盟哪种比比较合适适呢?每一种都可可以，你你们可以以根据你你们自己己的投资资计划去去选择。哦，那你们们有什么么优势呢呢?户理户客经客经理:我们们优势很很多，我我们的品品牌优势势我我们的产产品优势势技技术优势 客客户:嗯嗯，听起起来不错错，我们们回去再再商量商商量，有有疑问我我们再电电话联系系吧。经理:好的的。 110分钟钟的介绍绍和100分钟的的基木沟沟通之后后，客户户离开了了这家企企业。最最后，这这家企业与这这个客户户基木就就擦肩II (11J过了了，尽管管这家企企业给人人的一些些外在感感觉还

4、不不错，装修得得很好，员员工也很很有礼貌貌。 分分析:招招商人员员介绍了了他们的的产.IICI I，也也讲明了了招商政政策，II刊述了了产.RR，优势势，石上去所所有该向向用户讲讲解的都都说了，为为子1么还是是失败呢呢?关键在十:该招商商经理并并没有找找到客户户的需求求点，激激起客户户的投资资欲望。 如如果我们们把连锁锁体系木木身石成是一一个产.C7III，能能满足顾顾客各方方面的需需要，但但顾客却只需要要其，11，的一一两种功功能。如如果你没没有针刘刘一性地地讲解这这几项功功能，II (11J只是是一股脑地把你你头脑里里的东西西全部倒倒给他，反反(11J让他他更加迷迷茫，选选择意向向更加模模

5、糊。 招招商人员员实际上上是投资资顾问。一一个好的的顾问，首首先要做做的就是是全面了了解客户户的信息，然然后站在在客户的的角度考考虑，介介理规划划，提出出一个方方案，打打动刘一一方的心心，这时候签单单自然水水到渠成成了。否否则，所所有的语语言都会会显得很很苍白。 口i顾顾刚才55分钟的的招商洽洽谈，我我们利用用常规的的5W22II工工具进行行检测，石石石获得了哪些信息息(见表表1)。 由由此可以以判断，110分钟钟的沟通通是无用用功，招招商经理理因此完完全失去去了这单单生意。10分分钟沟通通是否到到位，就就看你是是否能用用下面最最简单的的一句话话进行阐阐述: 什什么人+因为什什么原因因+准备备

6、在什么么时间+什么地地方+花花多少钱钱+做什什么事情情+怎么做案例2客户:您好好，我们们想咨询询一下你你们的项项目。 前前台:您您好，为为了更好好地为您您提供投投资建议议，我们们每个区区域都设设有运营营经理，请问您来自自什么地地方?准准备在什什么地方方投资呢呢?我们来自湖湖南。好的，您贵贵姓?我我的意思思是我怎怎样向招招商经理理通报您您。我姓周。户台户客前客前台:周小小姐，您您好，您您稍等。2分钟后，招招商经理理进来了了。 经经理:您您好，周周小姐，我我是张军军，叫我我小张就就可以，是是今天到到北京的的吗?什什么时候的航航班?:坐火车过过来的，早早上刚到到。:哦，辛苦苦了，这这次是顺顺便过来来

7、?还是是专门考考察呢，考考察几个个项目。:专门考察察你们的的玩具项项目。户理户客经客经理:哦，周周小姐以以前是做做什么行行业的?:还在上班班啊，主主要是想想业余做做点事情情。:不错的想想法啊，是是一个做做事的人人，想更更全面地地实现个个人价值值。不过过再投资一项事事业，也也是很花花精力的的，不知知道你是是准备自自己主要要管理还还是请人人管理、你只是投资资呢?:想自己管管理，但但是现在在还没什什么经验验。:那没有问问题，您您选择我我们最大大的优势势就是我我们有全全套成熟熟的经营营模式让您去复制制，有全全面而严严格的培培训体系系，让您您学会经经营和管管理。您您计划是是投资多多大规模的项项目呢? 大

8、概110万一一20万万吧。:现在有合合适的店店面吗?:基本上有有有意向向的了，等等看好项项目就可可以签合合同。户理户客经客经理:非常常好，你你可以把把你的店店面情况况告诉我我，我帮帮你分析析一下，看看是否合合适?如何投投资?以以及投资资注意事事项。好了，以上上对话用用一句话话概述: 周周小姐希希望利用用业余时时间，投投资经营营一个项项目，准准备近期期在湖南南张家界界，花10-200万投资资做玩具具项目，自自己经营营管理分析:前台获得的的信息完完整，而而且问话话轻松自自如，每每个问题题都为后后面的设设计做好好伏笔。比如:“您好，为为了更好好地为您您提供投投资建议议，我们们每个区区域都设设有招商商

9、经理，请请问您来自什什么地方方?准备备在什么么地方投投资呢?”这句话有两两个用意意: 11.让客客户知道道我们很很专业，很很负责任任。我们们的招商商经理对对你们当当地市场场非常了解，可可以提供供专业化化的服务务和建议议。 22.获得得对方的的地址，可可以让招招商经理理根据当当地市场场、风俗俗习惯、经经济状况况有技巧地跟跟对方谈谈判。“经理:您您好，周周小姐，我我是张军军，叫我我小张就就可以，是是今天到到北京的的吗?什么时候的的航班?客户:坐火火车过来来的，早早上刚到到。这句话也有有两个用用意:.了解我们们是不是是客户考考察的第第一个项项目;2.坐飞机机和坐火火车，基基本能表表明客户户的商务务习

10、惯和和经济实实力。 总总结:简简单的信信息获得得，也需需要“随随风潜入入夜”一一一顺水水推舟，随随着感情情导入销售;“润润物细无无声”一一一不知知不觉中中把销售售完成。只只要将客客户进行行正确的的角色定位，我我们招商商工作就就成功了了一半。招商加盟二二:如何何看人下下菜设计计投资方方案 从价值值角度来来看，可可以将客客户分成成三种不不同的类类型:内内在价值值型客户户、外在在价值型客户户、战略略价值型型客户内在价值型型客户:购买的的只是产产品本身身的价值值，他们们对建议议或客户户定制没有特特殊的要要求，采采用低销销售成本本和便于于采购的的策略可可为她们们带来最大的的价值(降低成成本)。二、外在价

11、价值型客客户:购购买的是是超出产产品本身身的价值值，最有有效的销销售策 略是是对销售售队伍进进行武装装和培训训，创造造出新的的价值(增加利利润)战略价值型型客户要要求非同同寻常的的价值创创造，组组织内部部进行深深度变革革，并制定与自自己选择择的供应应商建立立起密切切的关系系，并从从中得到到最佳利利益的战略。 很很多潜在在加盟商商来之前前的想法法仅限于于“我要要投资多多少钱，我我希望赚赚多少钱钱”，有的简单到到“我就就是看看看这个东东西”。你你不帮助助他明确确想法，招招加盟就就没有胜胜算。为什么要设设计? 在在摸清潜潜在加盟盟商的投投资冲动动之后，加加盟经理理接着要要给他“量量身定做做”一套套投

12、资设计方方案。 许许多加盟盟经理很很疑惑，我我们的产产品早就就设计好好了，有有什么可可以设计计呢，直直接告诉他我们们的加盟盟方式和和政策不不就可以以了吗? 说说到这里里，我们们要分清清两个概概念:推推销和营营销。 推推销是不不管客户户需不需需要这种种产品，不不管客户户是不是是对这个个优势感感兴趣，都都向他推荐，说说上一大大通，让让客户被被动地接接受; 营营销是通通过了解解客户的的基本情情况，针针对客户户的需求求，有所所侧重地地介绍，让让客户了解到他他需求的的产品和和他想要要的优势势，从而而对产品品产生很很高的兴兴趣，并并主动接接受。 推推销的成成功率低低，营销销的成功功率高。营营销的成成功率高

13、高就在于于它是“量量身定做”。 潜潜在加盟盟商对我我们的项项目，在在接触最最初只是是一个概概念或者者战略性性投资意意向。他们对本次次投资只只有一个个想法，一一般仅限限于“我我要投资资多少钱钱，我希希望赚多多少钱”，有的的简单到到“我就就是看看看这个东东西”。 如如果将投投资意向向按5分分坐标轴轴进行划划分的话话，那么么他们的的投资意意向一般般来说仅仅是0一一1分。 投投资意向向分值: 只只有将投投资意向向调整到到4分以以上时，加加盟才有有胜算。 那那么，如如何激发发潜在加加盟商的的需求呢呢? 那那就是根根据客户户的基本本情况和和基本需需求，有有针对性性地设计计投资。 怎怎么设计计 常常言道，销

14、销售就是是挖掘需需求、创创造需求求、扩大大需求的的过程。加加盟的关关键在于于挖掘客户的的需求，然然后满足足和扩大大他们的的需求。 投投资建议议设计实实际上就就是投资资需求分分析及相相应策略略的设计计。 11.他是是什么类类型的人人 我我们根据据潜在加加盟商的的爱好、意意向、日日的、资资金、性性格、地地域等基基本要素素将顾客分为66种类型型。 22.他到到底想要要什么 马马斯洛理理论把需需求分成成生理需需求、安安全需求求、感情情需求、尊尊重需求求和自我我实现需求五类类，各层层次需求求的基本本含义如如下: 生理需需求。 这这是人类类维持自自身生存存的最基基本要求求，包括括饥、渴渴、衣、住住、行等等

15、方面的的要求。如果这这些需求求得不到到满足，人人类的生生存就成成了问题题。 生生活创业业型加盟盟商一般般都是下下岗职工工居多，他他们投资资就是为为了谋生生，他们们的深层需求点点就是赚赚钱养活活家庭。 安全需需求。 这这是人类类要求保保障自身身安全、摆摆脱事业业和丧失失财产威威胁、避避免职业业病的侵侵袭、接触严酷的的监督等等方面的的需求。 生生活创业业型加盟盟商在投投资需求求上，也也是家庭庭和自我我安全意意识上的的一种需需求。 感情需需求。 感感情上的的需求比比生理上上的需求求来得细细致，它它和一个个人的生生理特性性、经历历、教育、宗教信信仰都有有关系。 兴兴趣爱好好型和业业务体闲闲型都属属于感

16、情情需求型型，他们们希望得得到的是是兴趣、快快乐、充实的满足足。很多多加盟商商之所以以加盟，是是因为工工作比较较轻松，反反正没有有事情，又又有点闲余资资金，就就找点喜喜欢的、不不太麻烦烦的事情情做做，让让自己开开心、充充实。 尊重需需求。 人人人都希希望自己己有稳定定的社会会地位，要要求个人人的能力力和成就就得到社社会的承承认。尊重的的需求又又可分为为内部尊尊重和外外部尊重重。内部部尊重是是指一个个人希望望在各种种不同情境中中有实力力、能胜胜任、充充满信心心、能独独立自主主。总之之，内部部尊重就就是人的的自尊。外部部尊重是是指一个个人希望望有地位位、有威威信，受受到别人人的尊重重、信赖赖和高度

17、度评价。马斯斯洛认为为，尊重重需求得得到满足足，能使使人对自自己充满满信心，对对社会满满腔热情，体验到到自己活活着的用用处和价价值。 自自我价值值型的潜潜在加盟盟商很多多属于专专职太太太型或者者金丝鸟鸟型，由由于家庭庭条件比较好，平平时养尊尊处优，长长时间在在家做专专职太太太，怕被被家人和和周围人人轻视，想想自己投资一个个东西，以以显示自自己很有有能力，从从而被尊尊重。她她们一般般不以高高利润为为衡量标准，以以正常运运营为原原则。 自我实实现需求求。 这这是最高高层次的的需求，它它是指实实现个人人理想、抱抱负，发发挥个人人的能力力到最大大限度，完成成与自己己能力相相称的一一切事情情的需求求。

18、事事业型和和投资型型一般都都是自我我实现需需求型，他他们的需需求就是是自己理理想和抱抱负的实现。他他们的量量化指标标更多的的不是体体现在利利润上，而而是能力力和威望望。他们们享受的是成就感感。 33.投资资建议 案案例解析析: 一一个穿着着比较高高贵的中中年妇女女王女士士来到连连锁总部部，她曾曾是一家家银行的的工作人员，现在在在家做做专职太太太，因因为家里里刚买了了一个门门面，在在网络上上看到招招商信息息，所以专程开开车过来来咨询。 沟沟通中她她的话语语不多，一一般都是是招商专专员问，她她回答简简单但比比较严谨谨，想投投资多大的项项目，心心里没有有太大概概念，说说如果觉觉得好，就就可以投投资，

19、请请人管理理。 角角色定位位信息:大连的的王女士士+无工工作+自自己有门门面+投投资一个个未知规规模的项项目+请人管管理。 投投资建议议分析和和设计: 结结论:一一个自我我价值体体现型，主主要建议议她做中中型投资资，如果果条件允允许也可可建议大型投资资(因为为一般这这样的情情况，王王女士不不会是投投资额的的主要决决定人)，从项项目投资人类类型、项项目可行行性、运运营支持持力度、总总部完善善的管理理和支持持体系、“独独立女人非女女强人”概概念的导导入等几几个方面面进行销销售沟通通，扩大大客户的的需求。招商加盟三:克服招商谈谈判中的的四大心心理障碍碍 口口若悬河河的加盟盟运营人人员，为为何突然然之

20、间变变得结结结巴巴?斗志昂昂扬的加加盟运营人员，为为什么突突然变得得低声低低气?做做事利索索的加盟盟运营人人员，又又何以突突然变得得缩手缩脚? 万万事由“心心”起，心心有所想想，事如如心所向向。加盟盟谈判首首先是将将自己心心态放在在最佳的位置置。精神神饱满、斗斗志昂扬扬是成功功的关键键。 然然而，很很多加盟盟运营人人员总是是会有这这样那样样的顾虑虑，这些些不好的的心态也也最终造成了糟糕糕的谈判判结果。 障障碍一:惧高心心理 基基本症状状: 由由于一般般加盟运运营人员员都比较较年青，经经济实力力也比较较弱，然然而我们们的连锁锁加盟项目呢，大大部分都都是投入入较大的的项目，对对于投资资商而言言，还

21、是是较有经经济实力力的客户，所以以很多加加盟运营营人员总总是出现现一个通通病，“见见到有钱钱人就紧紧张，见见到有身份的人就就胆怯”，出出现谈判判三忌: 眼神怯怯-一一目光不不敢直接接面对客客户，或或者目光光没有霸霸气 声音低低-一一没有底底气，声声音较小小，说话话不理直直气壮，生生怕得罪罪客户 语言差差-一总是是用“应应该还可可以”“大大概”“或或者”等等语言，表表达时有有时候还结结巴巴巴。 可可想而知知，这样样的谈判判结果就就是客户户放弃选选择这个个投资项项目。 心心态建设设:你是是让他赚赚钱的人人 对对于有钱钱人和有有身份的的人，其其实我们们没有什什么可胆胆怯和紧紧张的，不不管你目目前是否

22、有钱或或者是否否有身份份，你是是帮他提提供更赚赚钱机会会的人，因因为有了了像我们们这样的项目平台台才让他他成为更更加富有有的人，你你的投资资建议是是为了让让他更富富更强。 首首先，身身份和金金钱只是是我们加加盟投资资的要求求。他们们的权势势也好，财财富也好好，身份背景也也好，对对这个项项目而己己，那只只是一个个基础和和投资大大小的条条件，换换句话说说，如果他没有有身份，没没有钱财财，他就就不可能能成为我我们的潜潜在投资资者。 第第二，他他有投资资加盟的的需求。能能找到我我们，说说明他看看好我们们的加盟盟项目，不不管是商品还还是服务务，还是是其他模模式，我我们一定定有他们们想要而而且他们们不具备

23、备的东西西。 第第三，我我们最专专业。对对于加盟盟，我们们最专业业，我们们是内行行，客户户是外行行，哪怕他以前是是这个行行业的人人，我们们的模式式和商品品是我们们自己的的，他不不可能有有我们专专业，如果他他了解，他他就不会会找我们们咨询。 障障碍二:惧钱心心理 基基本症状状: 中中国人很很爱面子子，“谈谈钱就俗俗”，哪哪怕心里里非常想想要钱，恨恨不得亲亲自从别别人口袋里面把把加盟费费掏出来来，但是是嘴上就就是说不不出口。有有时加盟盟运营人人员，前前面的谈判都非常常顺利，可可是“临临门一脚脚”总是是踢不出出去。己己经到了了最后冲冲刺的阶阶段了，还在跟客户户那里不不停的绕绕话题，甚甚至有的的都是等

24、等到客户户说”，那那好吧，我我们签合合同吧”、“我我们把钱钱交了吧吧”，这这个合同同才尘埃埃落地。其其实很多多时候就就是很简简单的一句话“没没有异议议，我们们看一下下合同，付付完加盟盟金，我我们就可可以开始始启动全全部服务了”。(事后问问他们，为为什么总总是不能能及时下下单，他他们回答答说“不不好意思思说钱，感觉像像就是为为了赚别别人钱似似的，有有点俗”) 心心态建设设:你是是为他赚赚钱而不不是赚他他的钱 加盟运运营人员员是投资资顾问，投投资顾问问就是帮帮助客户户进行合合理投资资建议，让对方获得得可观的的投资回回报，所所以来说说，我们们是在帮帮助我们们的客户户推荐更更好的赚赚钱通路和渠渠道，当

25、当然我们们也不是是圣人，我我们为了了生存和和发展，也也因此工工作获得得一定的奖励，这这是一个个双赢的的局面。更更何况对对于一个个高效的的、回报报良好的的投资，他他的投资回报报与我们们的工资资相比，常常常是沧沧海和一一粟的关关系。障碍三:惧惧败心理理 基基本症状状: 加加盟运营营人员总总是在没没有跟客客户谈判判之前就就开始担担心会失失败，其其实这是是对自己和对公司司的加盟盟没有信信心的表表现，也也是患得得患失的的症结所所在。我我们没有有去做，你怎么知道道就会失失败呢?最后的的结果是是越害怕怕失败，反反而越容容易失败败!就像像我们骑车，看见见前面有有一个坑坑，想躲躲过它，最最后还是是掉在坑坑里，这

26、这就是潜潜意识导导致的结果。 心心态建设设:每一一个谈判判我都是是成功的的，因为为我总是是有收获获。(快快乐销售售阶梯) 障碍四四:惧比比心理 基基本症状状: 一一般投资资客户考考察连锁锁项目的的时候，会会同时从从几个项项目中进进行选择择，我们们加盟运营人员员一听到到有竞争争，就感感觉有压压力，俗俗话常说说，“别别人的总总是比自自己的好”，为什什么呢?原因就就是世界界上的事事情本没没有完美美，你又又最了解解自己东东西的缺缺点，对于别别人的东东西，更更多看到到的是优优点。我我们加盟盟运营人人员一听听到客户户有别的的候选项目，就就开始不不安，总总是会觉觉得别人人比我们们的好，担担心自己己推荐的的加

27、盟项项目被淘汰，体体现出来来的症状状就是: 总总是不停停的说自自己的优优势，生生怕别人人不知道道，不清清晰; 说说别人的的不好，总总是去对对比。不不敢去面面对这个个话题，比比如客人人谈起这这个方面面的话题时一一言不发发。 心心态建设设:有竞竞争更能能胜出 有有竞争不不一定是是坏事，有有候选项项目首先先说明他他是真的的有心投投资做事事，是一一个投资意向度度高的客客户(有有时候投投资人是是随意性性的，特特别是在在招商网网站上的的留言表表示意向的潜潜在客户户)。 其其次，有有候选就就有对比比，有对对比和参参照，我我们更能能扬长避避短的进进行项目目阐述，用竞争项目目的弱势势将我们们的优势势衬托的的更明

28、显显。所以以来说，我我们不怕怕竞争，只只要我们对自己己和项目目有信心心。 总总结:一一位艺术术家曾说说:“你你不能延延长生命命的长度度，但你你可以扩扩展它的的宽度;你不能控制制风向，但但你可以以改变帆帆向;你你不能改改变天气气，但你你可以左左右自己己的心情;你不可可以控制制环境，但但你可以以调整自自己的心心态。”积积极和消消极的心心态就如如事业路上的踏踏脚石和和绊脚石石，这个个抉择(永远)取诸于于你，用用诸于你你，调整整好我们们的心态吧，我我们加盟盟工作才才能在商商海中扬扬帆起航航!招商加盟.四:一如何主导导、打岔岔、迎合合和铺垫垫 加加盟谈判判中，沟沟通的技技巧很重重要，我我们最常常见和也也

29、是最重重要的四四种沟通通习惯，他们分别是是:打岔岔、主导导、迎合合以及垫垫子。案例: 加加盟经理理:刚才才我根据据您的投投资计划划，我对对项目做做了一个个介绍，您您看还有有什么地方我再再详细阐阐述一下下?客户:我觉觉得xxxx的加加盟比您您们的优优惠，你你们加盟盟费8万万，他们们才5万万?加盟经理:您知道道为什么么吗?这这就是加加盟我们们的关键键。客户:为什什么? 加加盟经理理:一个个投资11万回报报一万的的项目，和和一个投投资2万万回报55万的项项目，您会选选择什么么呢?客户:当然然选择22万了，不不用说，做做生意为为了赚钱钱啊加盟经理:对，这这就是我我们费用用跟他们们区别的的地方客户:恩，

30、道道理是这这样，但但是说实实话，我我还是对对项目信信心不足足。 加加盟经理理:您谦谦虚了，您您看，您您有做服服务管理理的经验验，做的的都还不不错啊，虽虽然不是同一一个行业业，但是是服务行行业管理理是相通通的，这这个管理理能力对对您以及及对项目目来说，是成成功的关关键，这这也是我我们选择择加盟商商的必要要条件之之一。 客客户:那那倒是，我我还是懂懂一些管管理的，我我曾经开开过店，也也帮别人人管理过过店，做过公司的的部门经经理什么么的，他他们都说说我适合合做老板板，呵呵呵。比比如。(开始炫耀和细细说以前前的得意意的事情情)。我我人缘比比较好，跟跟我做事事的人一一般都喜喜欢跟我在一起起，我就就喜欢交

31、交朋友，您您是什么么地方的的人? 加加盟经理理:看我我爽直真真实的性性格就知知道，做做事利索索，有什什么说什什么，我我们两人性格比较较像，做做事干脆脆，干净净利落。客户:做事事嘛，看看好了就就做，怕怕这怕那那就没有有办法做做事。 加加盟经理理:就是是，就是是，跟您您在一起起很开心心，谈任任何事情情都很轻轻松，不不用我过多介绍，明明白人吧吧，一点点就通。呵呵呵。开开店啊，就就是需要要您这样样有勇有有谋，做做事魄力的老老板。您您看没有有其他异异议的话话，我就就拿合同同过来，我我们一起起看看。客户:好的的。一、主导 主主导是加加盟谈判判中的一一个关键键技巧，就就是在谈谈话中埋埋伏一些些诱饵，一一些没

32、有有明说的线索索，自然然地说完完后，引引发听者者的好奇奇，从而而追问，进进入您的的话题领领域和范围。那比比如:(在客户户不断追追问商.C7IIII，性性能的时时候，不不断用竞竞争刘一一手的商商.C77IIII，与您您的商.C77IIII，比较较的时候候，不断断关注加加盟条件件、售后后等细节节的时候候)，都都可以运运用主LL的技巧来控控制话题题，向招招商有利利的方向向发展。 比比如案例例中，客客户对费费用提出出异议的的时候，“您您知道为为什么吗吗?这就就是投资资我们项目的的关键”，“一一个投资资1万回回报一万万的项目目和一个个投资22万回报报5万的的项目，您会选选择什么么呢? 客客户在我我们引导

33、导过程中中，在说说起自己己的得意意之处开开始跑题题，我们们及时通通过承上启下的顺顺延转折折，将客客户带回回主题:“就是是，就是是，跟您您在一起起很开心心，谈任任何事情都很很轻松，不不用我过过多介绍绍，明白白人吧，一一点就通通。呵呵呵。开店店啊，就就是需要您这样样有勇有有谋的老老板。您您看没有有其他异异议的话话，我就就拿合同同过来，我我们一起看看。” 关关键点:主导的的关键在在于控制制话题，但但是在控控制话题题的时候候要注意意松驰度度，就像放风筝筝，一会会松一会会紧，如如果过于于逼近或或者功利利过强，风风筝线就就会断。所所以在主导过程程中可以以多通过过反问、疑疑问、追追问等语语言技巧巧进行阐阐述

34、，将将一些没没有明说的线索自自然的体体现。二、打岔 我我们在加加盟谈判判中，经经常会遇遇到不好好回答的的话题或或者不愿愿意谈的的问题，最最常用的技巧就就是打岔岔，不按按照对方方的思路路展开谈谈话，而而是将话话题引到到另外的的线索上上去。比如，当当客户指指出，有有其它的的客户加加盟费比比您的低低;当客客户对我我们不太太信任的时候;当当客户提提出的异异议和竞竞争对我我们不太太有利，当当客户的的质疑直直接反驳驳时;当客户指责责我们的的售后服服务没有有与加盟盟前承诺诺的一样样的时候候;当客客户要求求降价的的时候等，都都是投资资顾问展展示巧妙妙的、自自然的打打岔技巧巧的时机机。 比比如案例例中客户户说“

35、恩恩，道理理是这样样，但是是说实话话，我还还是对项项目信心心不足。”这句话，实实际更多多的表现现的是客客户对我我们公司司和加盟盟没有信信心，但但是在前前期优势势和项目介绍绍以前做做了详尽尽的铺垫垫的情况况下，加加盟经理理巧妙的的通过打打岔的技技巧，顺顺延了话题:“您谦谦虚了，您您看，您您有做服服务管理理的经验验，这个个对您以以及对项项目来说，是成功功的必要要条件，这这也是我我们选择择加盟商商的必要要条件之之一。”将将这个问问题的重点转向向了个人人信心方方面。 关关键点:打岔的的要求是是自然，新新的话题题要从对对方出发发和考虑虑。高级级顾问最最需要的就是关关键时刻刻，可以以有效地地控制谈谈话的主

36、主题和发发展脉络络，而首首要的技技巧就是是打岔。三、迎合第三个沟通通技巧就就是迎合合。案例例中，加加盟经理理的核心心目的是是要说服服客户加加盟。 案案例中“我我觉得xxxx的的加盟比比您们的的优惠，您您们加盟盟费8万万，他们们才5万万?”，“加盟经理理:您知知道为什什么吗?这就是是加盟我我们的关关键。”“就就是，就就是，跟跟您在一一起很开心，谈谈任何事事情都很很轻松，不不用我过过多介绍绍，明白白人吧，一一点就通通。呵呵呵。开店啊，就就是需要要您这样样有勇有有谋的老老板。您您看没有有其他异异议的话话，我就就拿合同同过来，我们们一起看看看。”非非常自然然地顺延延对方的的语意，并并且在顺顺延的过过程

37、中将将语意转向对自自己有利利的方向向。 关关键点:迎合要要求就对对方的观观点进行行合理的的解释。通通常的方方法是按按照对方方的观点给出例例子来帮帮助对方方的观点点成立，尽尽量表现现为一切切都可以以证明对对方的观观点是正确的。如如果对方方说的不不是观点点，而是是具体的的事例，那那么就帮帮助对方方提炼为为观点，总结、抽象象到一个个高度，从从而让对对方觉得得他特别别伟大。这这就是迎迎合的作作用，在在迎合的过程中中在对方方受用、顺顺耳的情情况下自自然向我我方的思思路转移移。四、垫子 最最后一个个沟通技技巧就是是垫子，垫垫子表现现为夸奖奖、赞扬扬，让对对方内心心没有任任何抵抗，甚至至消除对对方理性性的思

38、考考以及可可能的对对抗和防防范意识识，这就就是在对对话中铺铺设垫子的作作用。垫垫子就是是沙发上上的垫子子，没有有垫子沙沙发不舒舒服，沟沟通中没没有垫子子，也会生硬。 加加盟经理理:看我我爽直真真实的性性格就知知道，我我做事就就很利索索，有什什么说什什么我们两人性性格比较较像，做做事干脆脆，干净净利落。 加加盟经理理:就是是，就是是，跟您您在一起起很开心心，谈任任何事情情都很轻轻松，不不用我过多介绍，明明白人吧吧，一点点就通。呵呵呵。开开店啊，就就是需要要您这样样有勇有有谋，做做事魄力的老老板。您您看没有有其他异异议的话话，我就就拿合同同过来，我我们一起起看看。 在在案例中中，说他他的性格格跟我

39、很很像，就就是暗示示他的行行为将向向“做事事干脆”，这这个垫子就是为为“您看看没有其其他异议议的话，我我就拿合合同过来来，我们们一起看看看”做做铺垫的的。 关关键点:垫子的的技巧使使用主要要注意赞赞美要承承上启下下，要真真实，不不能过于于虚夸，就像赞美一一个女士士，明明明就是皮皮肤不好好，你一一定要说说皮肤很很白，本本就是一一个小眼眼睛，你一定定要说他他眼睛大大而有神神，那就就会让客客户感觉觉很虚假假。我们们可以说说她长得得很有特色，很很有气质质，因为为每个人人都有自自己“金金子”般般的地方方。最后我们对对这些技技巧做一一个总结结:。谈判中自自然有条条理的实实施主导导。不好或不不必回答答的问题

40、题时自然然打岔。客户观点点和意见见要合理理的迎合合并转向向。加盟观点点和步骤骤实施要要提前做做好垫子子条理主导+自然打打岔+合合理迎合合+真诚诚垫子二二成功谈谈判招商加盟.五:举举手投足足毁了订订单一举手、一一投足，就就将一个个人乃至至一个公公司的品品质好坏坏暴露无无遗。案例:一支支鞋=330万 XX陪陪同客户户去加盟盟招商会会石项项目，前前期在咨咨询处跟跟业务经经理谈的的不错，因因为整个概念和和产品设设c者者Is很很新颖，客客户有意意向签订订一个330万的的加盟合合同，趁趁业务经理去拿合合同的时时候，我我们在他他们现场场演不区区石了石石，顾顾客问正正在忙着着演不的的美容导师:“这这个体验验是

41、不是是每个人人都可以以做?，导导师低着着头，人人声说:“不可可以”。石导师很很忙，不不太搭理理我们，我我们有点点失望走走口ii咨询室室，突然然踢着一一个东西西，差点将客户摔摔倒，我我们一石石，是是一只鞋鞋，回头头一石，原来来导师觉觉得累了了，就把把鞋脱了顺脚丢在在一边。客客户跟我我说:“合合同不用用签了，我我们走吧吧!”，只只留下莫莫名其妙妙的加盟经理理在那发发呆。口i来来的路上上，客户户跟我说说:“一一个公司司的团队队带成这这样没有规矩，没没有礼节节，这是是一个没没有责任任性，没没有品质质保障的的公司，对对自己的的员工行为不负责责任也不不会对我我们加盟盟商负责责，服务务意识这这样差，我我不知

42、道道他们怎怎么做好加盟店的的经营指指导，服服务行业业应该从从自己的的举手投投足开始始。” 服务和和销售从从举手投投足开始始，一说说到举手手投足，有有的招商商人员觉觉得那是是花拳绣腿、表面面功夫，只只要公司司产品好好，品牌牌强就可可以了，然然ifuu我想说说的是:产品好好坏是人在销销售，一一个名牌牌产品放放在一个个乞丐手手上，别别人也只只能想到到一定是是一个盗盗版。我们总总是在强强调语言言的沟通通技巧，然然fuu却忽视视了非语语言的威威力，其其实非语语言方面的内容容更加丰丰富，目目光、声声音、表表情、体体姿、服服饰礼仪仪等，一一举手一一投足，将一个人乃乃至一个个公司的的品质好好坏暴露露无遗。(7

43、%)你在说什么 (555%)你的身体语言 所以说说，独具具一格的的富有个个人魅力力的沟通通语言加加上娴熟熟的非语语言的锦锦上添花花，合二为一、天天衣无缝缝的自然然融合对对十一个个招商人人员ffu言显显得尤为为重要。接下来我们们将从目目光、声声音、体体姿、礼礼仪四个个方面进进行ICCJ述:目光的直线线和高低低决定您您的信心心程度 目光是是非语言言沟通的的一个重重要通道道，)自目传传情”就就是一种种很好的的说明。事事实上，在人际际交流沟沟通中，有有关沟通通双方的的许多信信息，都都是通过过眼睛去去收集和和接收的。目光，作作为一种种非语言言信号，运运营经理理使用目目光可以以向沟通通对象传传递奇定定、否

44、定的态度度，质疑疑或认同同等情感感信息。在在加盟项项目的沟沟通中，运运营经理理要善十十使用目光，如如用目光光来表不不赞赏或或强化客客户的语语言或行行为，用用目光来来表不困困惑等。运营经理的的眼神会会很直接接的反应应出你对对这个公公司和加加盟项目目的信心心度。注意事项:1、招商时时，我们们应该目目光水平平，这样样体现我我们的不不卑不亢亢，当客客户比较较目中无无人的时，我我们绝对对不能视视线向上上，否贝贝J让让对方更更加气势势凌人，我我们可以以稍微向向下，体现我我们的权权威感。2、谈话时时跟顾客客目光长长时间直直线对接接，不要要优柔寡寡断，一一会膘一一眼，一一会低头，让对方方觉得的的你的信信心不够

45、够。3、在表达达心情的的时候，多多用眼睛睛传神。声音的音调调和速度度决定您您的把控控进度 人的声声音具有有浓厚的的感情色色彩，能能引起人人复杂的的心理效效应。声声音的强强弱、快快J漫、高低低、纯浊浊，都能能显示出出异常复复杂的情情感。灵灵山秘叶叶中有有这么几几句话:“察其声气气，而测测其度;视其声声华，而而别其质质;听其其声势，而而观其力力;考其其声情，而推其征。”其其中的声声气，略略同于声声学中的的音量，通通过声气气粗细，察察看人的的气度;声势相当于于声学中中的音长长，声势势壮者，声声力必大大;声华华相当于于声学中中的音质质音色，“声华”质质美，则则其人性性善品高高;“声声情”相相当于带带感

46、情的的声音。人人有喜怒怒哀乐七七情，在语音中必必然有所所表现，即即“如泣泣如诉，如如怨如慕慕”。因因此，由由音能辨辨人之“征征”。人的喜怒哀哀乐，必必在音色色中表现现出来，即即使人为为极力掩掩饰和控控制，但但都会不不由自主地有所流流露。因因此，通通过这种种方式来来观察人人的内心心世界，是是比较可可行的方方法。讲话的速度度也影响响到会话话。说话话速度太太快的人人，一方方面容易易给人好好像有某某种急事事、戏剧性的事事件或热热心投入入的印象象;另一一方面会会让对方方感觉焦焦躁、混混乱以及及些许的的粗鲁。说话话缓慢的的人，虽虽然给人人深思熟熟虑、诚诚实的印印象，但但太慢也也会变成成犹豫不不决或漫不经经

47、心，甚甚至还会会呈现消消极性的的含义。 语气的的内涵是是多方面面的，它它具有多多姿多彩彩的复杂杂形态。语语气的多多样性是是语言本身丰富性性的反映映，也是是语言能能力强的的一个表表现。语语气不同同，表情情达意也也就有不不同。其中尤尤其以声声音和气气息状态态至为重重要。请请看下表表: 气息息声音给给听众的的感觉表表达的思思想感情情 气徐徐声柔温温和的感感觉爱的的感情 气促促声硬挤挤压的感感觉憎的的感情 气沉沉声缓迟迟滞的感感觉悲的的感情 气满满声高跳跳跃的感感觉喜的的感情 气提提声凝紧紧缩的感感觉惧的的感情 气短短声促紧紧迫的感感觉急的的感情 气粗粗声重震震动的感感觉怒的的感情 气细细声粘踌踌躇的

48、感感觉疑的的感情 气少少声平沉沉着的感感觉稳的的感情 气多声声撇烦躁躁的感觉觉焦的感感情 所以运运营经理理的说话话的语气气、语调调、语速速的差异异，会导导致不同同的理解解和结果果，合理的声音音节奏，将将会引导导顾客随随着你的的谈判思思路和进进度发展展。注意事项:1、招商时时跟顾客客在语速速上保持持“共振振”的原原则，也也就是说说，顾客客如果是是快性子子，加盟经理也也要提高高速度，如如果顾客客是慢性性子，你你要应该该降低你你的速度度，标准准是基本跟客户户一样的的速率。2、我们在在说话的的时候，应应该很好好的控制制我们的的语气，通通过声音音的柔、硬硬、缓、急表达我们们想要表表达的爱爱、憎、悲悲、喜

49、。如如我们在在快要成成单的时时候，最最容易激激动，从而表表现出气气满，给给以对方方你过于于喜悦的的感觉，让让对方有有上当质质疑，所所以一定要“声声平”，给给对方一一个沉着着的感觉觉。3、在语音音上，我我们要注注意音量量大小适适中。讲讲话时声声音不宜宜过高，音音量大到到让人听清即可，明明朗、低低沉、愉愉快的语语调最吸吸引人，放放低声音音比提高高嗓门声声嘶力竭竭地喊听起来来让人感感到舒适适。所以以语调偏偏高、音音尖的人人应该设设法练习习变为低低调。当然这要把把握适度度，声音音太低太太轻也不不宜让人人听清楚楚，那也也不好。4、讲话时时应注意意音调的的高低起起伏、抑抑扬顿挫挫以增强强讲话效效果。应应避

50、免平平铺直叙叙过于呆板的的音调，这这种音调调让人听听着乏味味达不到到预期的的效果。任任何一次次讲话，速度的变化化，音调调的高低低，抑扬扬顿挫，就就像一首首交响乐乐，搭配配得当才才能和谐谐动人。体姿的状态态和角度度决定您您的态度度 所谓体体姿，就就是指人人们在交交流沟通通过程中中所表现现出来的的身体姿姿势。比比如前倾倾、后仰、托腮腮沉思等等状态或或姿势。研研究表明明，无论论多么老老练、深深沉的沟沟通，人人们对待他人的态态度都很很难在体体姿上给给予掩盖盖或隐藏藏。虽然然体姿不不能完全全表达个个人的特特定情绪，但但它能反反映一个个人的紧紧张或放放松程度度。注意事项:1、我们跟跟客户谈谈判的时时候，前

51、前期不要要直接正正对客户户而坐，要要跟顾客客在一条条水平线，如确实实相对而而坐，也也应该稍稍微倾斜斜。2、跟顾客客谈判时时，刚开开始的时时候要保保持正常常的社交交距离，不不要靠的的太近，但但随着客户熟熟悉，逐逐渐靠近近距离。3、前期跟跟顾客介介绍加盟盟项目时时，要身身体前倾倾。4、多使用用手势，在在做指引引手势时时，禁止止单指指指向，要要手心向向上大拇拇指和四四指垂直，做330-445度指指向和引引导。5、坐姿要要坐凳子子的一半半座位的的位置，这这样显得得精神。礼仪的规范范和细致致体现了了您的品品牌高度度 职员的的形象就就是公司司的广告告牌!通通过对公公司职员员形象的的判断，客客户可以以判断公

52、司的服务务、信誉誉。加盟盟经理要要提高业业绩，首首先懂得得如何让让你的穿穿着和行行为更代代表公司的产产品质量量。现代代社会的的发展，任任何公司司的产品品和文化化都在逐逐步地人人格化，不能够展不不出高度度职业化化的形象象，就等等十向客客户宣告告:“我我们不能能满足你你们的质质量和服务要要求。我我们没有有高度的的职业素素质，我我们不在在乎你们们的满意意度，我我们的产产品和服务都都不可靠靠，你们们可以付付低价。”糟糟糕的职职员形象象严重地地损害、破破坏公司司的形象。正正如一个个英国总总裁所描描述的那那样:“一一个价值值几千万万英镑的的名牌能能被几个在见客户户时穿着着随便、挺挺不起身身板、叼叼着烟卷卷

53、在门口口踱步的的小子贬贬值!” 形象礼礼仪包括括很多方方面，体体姿礼仪仪、介绍绍礼仪、名名片礼仪仪、着装装礼仪、电电话礼仪等，我我们一定定要注意意按照各各种礼仪仪规则去去执行，对对十着装装礼仪，公公司一般般为员工统一定定制了工工装，着着装方面面不会有有什么细细节上的的疏漏和和不妥，主主要注意意的细节在修饰方方面，如如发型、指指甲、饰饰品等方方面。,rr GGx有过过这样一一个真实实的案例例，有两家公司的的总经理理在一起起谈判一一宗生意意，所有有的商务务条件都都谈妥了了，双方方也都很很满意，就在在要签署署合同的的时候，ff公司司总经理理发现谈谈判对手手(男性性)的指指甲修饰饰的非常精致致，甚至至

54、超过了了女性的的指甲。ff公司司立即找找借口终终止了谈谈判。在在口ll去的路上，随行行的助手手问f公司的的总经理理，为什什么突然然改变了了主意。这这个总经经理说:“我发现对对方的总总经理的的指甲修修饰的太太完美了了，我估估G他们的的公司经经营上一一定有问题，把时时问花在在修饰指指甲的人人一定没没有把足足够的精精力放在在经营管管理上。我我担心他们的付款款能力，所所以就没没签合同同。”果果然，过过了不久久，传来来了B公公司倒闭闭的消息。 这个案案例说明明了两个个问题，一一是即使使是指甲甲这样的的微小的的细节，也也会影响响到最终的结果果。相同同的细节节发生在在不同身身份、性性别的人人身上，得得到的结

55、结论可能能是完全不同的。如如果修饰饰精美的的指甲在在一个女女性的手手上，也也许是相相反的结结论。注意事项:1、严格按按照礼仪仪规范去去做，把把礼仪养养成一种种习惯，不不是一个个临时的的行为，常常言道:行为产产生习惯惯，习惯惯产生品品质。2、礼仪是是以尊重重为原则则，所以以要活学学活用。 总结:感觉总总是比语语言快II一倍。因因为这绝绝对是一一个真理理。请随随时随地地注意自自己言行举止止，举手手投足，这这是感觉觉获得的的最直接接信号，也也许比语语言更有有效。用用流畅的、富有有感染力力的语言言通过奇奇妙得体体的举手手投足将将你要说说明的问问题讲给给你的客客户，使客户户能够清清楚地了了解你语语言的含

56、含义，了了解他想想知道的的问题答答案，这这是提高高成功率重要要一环。招商加盟.六:身身体语言言里的密密码 通通过一个个人的手手势、肢肢体动作作，我们们可以了了解到他他的思想想意识、情情绪变化化等。这种身体语语言往往往比可以以伪装的的有声语语言更真真实可信信。 加加盟谈判判过程中中，潜在在加盟商商一般会会通过二二种身体体语言:面部表表情、身身体角度和动作姿姿势来传传递非语语言信息息，以表表明反对对、犹豫豫或者接接受加盟盟经理的的信息。 加加盟经理理只有熟熟知这些些身体语语言，才才能更好好地把握握潜在加加盟商的的心理，进进fuull利利签下加加盟合同同。红黄绿销售售二阶段段 一一般来说说，客户户们

57、不会会直言告告诉你他他们对你你的话能能否听得得进去，但但他们的的身体语言会这这样做。通通过观察察人的五五个身体体语言表表达渠道道:脸、手手臂、手手、脚和和身体角度，就就能知道道客户对对你提供供的信息息的接受受程度，这这是客户户的一种种表达力力，这些程度像交交通信号号灯一样样有二种种:绿灯灯、黄灯灯和红灯灯。当你你观察到到客户的的这些信信息后，就要要开始相相应的行行动，尽尽力去了了解客户户的想法法并引领领他们转转入更加加积极的的态度。 绿绿灯:这这种信号号表不客客户对你你提供的的信息感感兴趣iifu b非非常信任任你。这这些人的的身体角度会会面对你你，身体体略微向向你倾斜斜;他们们脸带微微笑，眉

58、眉毛上扬扬，眼睛睛始终注注视你的眼睛睛;坐着着时，客客户不会会无礼的的翘起二二郎腿。你你石到到这些绿绿色信号号，你人人可放心的奇奇定你有有足够的的营销机机会，但但别忘了了你自己己的“绿绿色”信信号将有有助十保保持和加强客客户对你你的接受受性态度度，所以以你自己己要始终终保持开开放和友友好。 黄黄灯:不不为你言言语所动动的客户户会亮出出黄色信信号，他他们可能能对你还还心存怀怀疑，也许害怕会会后悔自自己的决决定。这这些人的的特点是是:身体体角度与与你略偏偏，脸上上表情僵僵硬、不快、怀怀疑或者者傲慢;他们会会抱起手手臂、翘翘起二郎郎腿，人人也显得得坐立不不安。犹豫和担心心导致这这样的态态度，但但这还

59、是是比较容容易改观观的。保保持你积积极和友友好的的的态势，用开开放性的的问题鼓鼓励你的的客户说说出想法法。你可可以说:“我想想听听你你的意见见。”或者“你对对现在的的情况怎怎么石?”客客户的口l答答可以帮帮助你了了解他们们关注的的问题，找出症结所所在，提提供答案案，用你你积极的的态度去去感染他他们。 红红灯:如如果你忽忽视客户户的黄灯灯预警，客客户可能能就开始始传递红红色信号号，这时时的事态就比较较严重了了。红色色信号很很容易辨辨认，这这些人身身体角度度可能威威胁性的的前倾向向你，或者远远远地后后靠远离离你，脸脸上表情情紧张、涨涨红，有有的人开开始摇头头。他们们的手臂抱的更紧紧，手或或握拳，或

60、或指指点点点，或或掌心向向外不意意你停止止。这时时候你应应该快速采取行动动去使客客户平静静下来，挽挽救局面面。首先先，不要要为自己己辩护，先先对客户户的这种态度表表不理解解;然后后重新部部署谈话话方式，把把重点放放到你的的建议的的优点上上来;第二，继续续不断的的传达你你自己开开放和友友好的积积极信号号。招商加盟.七:三三大失误误让招商商功亏一一贵 判判的最后后临门一一脚，就就是应该该在客户户兴趣最最高峰点点上，顺顺着客户户的谈话话，承上上启下地提出出签单要要求。并并注意签签单时不不慌不乱乱、不多多话、不不画蛇添添足。 本本来和客客户谈得得非常好好，关系系也很融融洽;谈谈判中途途客户也也非常有有