建设工程投标策略研究

1、 建设工程投标策略研究1 绪论 1.1 问题的提出目前，在我我国政府府的大力力推广下下，招投投标已成成为工程程项目发发包承包包的最主主要方式式。在这这种形势势下，投投标成了了企业最最重要的的活动之之一，一一个在市市场经济济中拚搏搏的企业业，只有有通过投投标中标标把自身身的设计计、劳务务或者服服务“营销”出去，才才能取得得生产任任务、获获取利润润并最终终使企业业得以生生存和发发展。投投标策略略对企业业的影响响在加大大，科学学的进行行投标，提提高投标标中标率率，已成成为企业业管理者者共同的的愿望。诚诚然，由由于我国国当前的的招投标标制度还还存在着着这样那那样的不不完善之之处，一一些投标标策略之之外

2、的因因素还很很大程度度上影响响着评标标的最终终结果，企企业暂时时还可以以靠关系系、靠政政府行政政保护、靠靠种种寻寻租行为为来获取取标的。但但是，有有眼光的的企业家家已经看看到，我我国政府府把招投投标推向向完善和和规范的的信心和和步伐是是坚定而而不容置置疑的，我我国的招招投标迟迟早会走走向规范范和完善善，迎来来同国际际接轨的的那一天天。只有有遵从科科学决策策的准则则，才能能在规范范的招投投标环境境下帮助助企业更更好的决决策并因因此而提提高投标标中标率率，为企企业带来来更多的的利益。于于是，越越来越多多的企业业家开始始关注投投标，对对自身的的投标活活动进行行思考和和总结，部部分先行行企业还还走上了

3、了同高校校合作研研究的道道路。本本论文着着重对投投标活动动进行了了深入的的研究，希希望能找找出其中中带有规规律性的的东西并加以应应用，希希望本文文的研究究成果对对于帮助助企业提提高投标标的科学学性、提提升投标标中标率率具有参参考价值值。1.2 研究思思路本文按照承承接递进进的顺序序对投标标策略进进行了系系统化的的研究，研研究的大大体构思思为：首首先承包包商根据据自身掌掌握的投投标项目目的一些些基本信信息对该该项目进进行预评评价，粗粗略的判判断是否否该参与与该项目目的投标标。在决决定投标标的基础础上，若若存在多多个可供供承包商商选择的的投标项项目，此此时承包包商应对对这些项项目的盈盈利情况况进行

4、预预测，从从中选择择一个自自身能够够完成且且盈利最最大的项项目进行行投标。投投标项目目确定后后，根据据该项目目的实际际情况，如如项目成成本预算算、可能能的竞争争对手等等，制定定出本项项目投标标报价的的策略，并并最终确确定投标标报价。最最后列举举了一些些在某一一具体项项目投标标过程中中所使用用的投标标策略。总结预评价的评价要素和评价准则具体研究流流程如图图1-11所示：总结预评价的评价要素和评价准则投标预评价研究投标预评价研究运用运筹学和决策树的知识对多项目取舍的问题进行研究，并对投标决策的影响因素进行分析运用运筹学和决策树的知识对多项目取舍的问题进行研究，并对投标决策的影响因素进行分析项目取舍

5、的经济评价研究项目取舍的经济评价研究列举了多种适用于所有项目的报价模型和投标报价策略投标报价研究列举了多种适用于所有项目的报价模型和投标报价策略投标报价研究投标中的策略研究投标中的策略研究图1-1 本文研研究流程程图1.3 招投标标简介1.3.11 招标投投标的理理论研究究招标与投标标是同一一“经济过过程”的两个个方面。招招标方是是商品交交换的买买方，投投标方则则是商品品交换的的卖方。一一个买主主，提出出所买商商品的各各种要求求，许多多卖主相相互竞争争来出卖卖能满足足买主所所要求的的商品，最最后，买买主择优优购买，这这就是招招标投标标。招标标投标显显然不可可能产生生于自给给自足的的自然经经济，

6、它它是市场场经济这这个特定定环境下下的产物物、也是是比较能能体现市市场的竞竞争特性性的一种种买卖方方式。在在市场经经济条件件下，从从一国国国内到国国际，从从大宗商商品采购购、证卷卷发行到到大型工工程建设设，都已已普遍采采用招标标投标方方式。1.3.22 招标投投标的特特点（1）平等等性。招招标投标标的平等等性，应应从商品品经济的的本质属属性来分分析，商商品经济济的基本本法则是是等价交交换。招招标投标标是独立立法人之之间的经经济活动动，按照照平等、自自愿、互互利的原原则和规规范的程程序进行行，双方方享有同同等的权权利和义义务，受受到法律律的保护护和监督督。招标标方应为为所有投投标者提提供同等等条

7、件，让让他们展展开公平平竞争。在在实践中中，常常常有观点点认为招招标投标标两方显显然是不不平等的的。一方方站在主主动地位位，提出出种种苛苛求，另另一方为为了中标标，只能能听任摆摆布。那那么应该该怎样来来看待招招标投标标的平等等行呢？应该从从市场的的均衡价价格来理理解。招招标投标标的本质质属性是是一种商商品的买买卖方式式，其均均衡价格格就意味味着招标标者愿意意支付且且愿意支支付，投投标者愿愿意接受受且能够够接受的的价格，这这一下体体现了它它的平等等性。一一切正常常的招标标投标，只只要排除除某些不不正常行行政干预预，它必必须是按按照平等等、自愿愿、自由由的原则则来进行行的。（2）竞争争性。招招标投

8、标标的核心心是竞争争按规定定每一次次招标必必须有三三家以上上投标，这这就形成成了投标标者之间间的竞争争，他们们以各自自的实力力、信誉誉、服务务、报价价等优势势，战胜胜其他的的投标者者。此外外，在招招标人与与投标者者之间也也展开了了竞争，招招标人可可以在投投标者中中间“则优选选标”，有选选择就有有竞争。（3）开放放性。正正规的招招标投标标活动，必必须在公公开发行行的报刊刊杂志上上刊登招招标公告告，打破破行业、部部门、地地区，甚甚至国别别的界限限，打破破所有制制的封锁锁、干扰扰和垄断断，在最最大限度度的范围围内让所所有符合合条件的的投标者者前来投投标，进进行自由由竞争，招招标活动动具有较较高的透透

9、明度。1.3.33 招标投投标的作作用（1）将竞竞争机制制引入工工程建设设领域，将将工程项项目的发发包方、承承包方和和中介方方统一纳纳入市场场，实行行建设市市场公开开交易，给给市场主主体的交交易行为为赋予了了极大的的透明度度，加强强了公平平竞争力力度；（2）鼓励励竞争，没没有竞争争，企业业就没有有压力，就就失去了了自我发发展自我我提高的的动力，也也就不具具备参与与国际竞竞争的实实力。只只有竞争争才能促促使企业业提高综综合实力力，给企企业注入入新的活活力；（3）通过过招投标标法的贯贯彻，可可以防止止垄断，防防止暗箱箱操作，平平等竞争争，优胜胜劣汰，最最大限度度的实现现投资效效益的最最优化，真真正

10、为国国家节约约了财富富，创造造了价值值；（4）通过过严格、规规范、科科学、合合理的运运作程序序和监管管机制，有有力的保保证了竞竞争的公公平性和和交易的的安全性性，对规规范建设设市场起起到积极极的作用用。2 投标标参与的的预评价价项目预评价价阶段，顾顾名思义义是在正正式参与与投标前前预先所所作的评评价，其其目的是是初步确确定是否否参与本本项目的的招投标标。虽然然由于它它发生在在企业获获知招标标信息（招招标公告告）后、正正式参与与投标前前，对项项目的了了解非常常有限，但但企业是是完全能能够而且且非常有有必要根根据已掌掌握的招招标公告告中的基基本信息息和自身身实际情情况，从从投标的的必要性性、中标标

11、的可能能性、自自身实力力、竞争争对手等等一些大大的方面面做一些些粗略的的定性分分析，已已剔除那那些中标标概率很很小、中中标意义义不大、徒徒然浪费费人力物物力的的的项目。2.1 预评价价的意义义预评价的最最大意义义莫过于于“磨刀不不误砍柴柴功”。招投投标的本本质特点点就是“竞争性性”，项目目的预评评价正是是体现了了招标人人之间的的竞争。由由于企业业的资源源总是稀稀缺的，它它不可能能、也没没有必要要参加所所有项目目的投标标活动，企企业必须须在众多多的招标标项目之之间进行行选择。在在预评价价这个阶阶段，企企业陷入入招标项项目的程程度还很很浅，在在这个项项目上花花费的精精力尚不不多，及及早的审审时度势

12、势，判断断该项目目的吸引引力和竞竞争激烈烈程度，不不参与那那些没有有吸引力力，或竞竞争对手手太强太太多的项项目，既既可避免免人力物物力的浪浪费，又又可防止止错过那那些更有有价值的的招标项项目，对对企业增增加盈利利和提高高中标率率有很重重要的意意义。诚然，此时时的投标标人只了了解一些些基本的的信息如如工程简简介、预预计工期期等，很很难做出出精确的的判断，但但也惟其其如此，使使投标人人可以站站在更高高的层面面上，以以很少的的成本从从大的方方面考察察一个项项目，从从而做出出更符合合企业战战略要求求的决定定。而事事实上，不不论投标标人主观观上是否否认识到到，他在在获取招招标信息息后都会会对是否否参与竞

13、竞标做出出思考，完完成本文文称之为为“项目预预评价”的工作作。2.2 预评价价的过程程与方法法从大的方面面讲，对对于任何何一个招招标项目目，决定定是否应应参与投投标的因因素只有有三个，即即：a 企业能能否完成成该项目目b 是否应应该争取取该项目目c 企业能能否得到到该项目目显然，当这这三个因因素中任任何一个个因素的的答案是是“否”时，企企业都会会果断的的退出，不不参与该该项目的的投标。于于是，预预评价的的过程就就成了对对这三个个因素的的定性分分析和初初步判断断的过程程。对于于每个因因素进行行定性评评价时必必须综合合考虑多多个子因因素，根根据认真真总结，本本文归纳纳出（见见表2-1所列列）十条条

14、准则，可可供企业业在进行行项目参参与的预预评价时时直接使使用：表2-1 投标参参与的预预评价十十准则评价因素评价准则能否完成该该项目a.若企业业在资质质、施工工技术、资资金周转转、人力力、设备备、工期期、质量量等任何何一个方方面存在在较大的的不能满满足要求求的可能能性，且且不能通通过租赁赁、融资资、合作作等方式式减少这这种可能能性，则则放弃；否则应应参与是否该争取取该项目目b.若企业业现阶段段或者在在该地区区实行“创牌子子”战略，则则只要项项目预期期盈利水水平能达达到微利利即可参参与投标标c.企业现现阶段任任务短缺缺，急需需获得该该项目，则则参与投投标d.项目预预计工期期内的任任务饱满满，若项

15、项目的预预期盈利利水平不不理想，则则放弃e.项目预预计工期期内的任任务饱满满，且预预计有其其他更有有吸引力力的项目目，则放放弃能否得到该该项目f.若存在在比较严严重的地地方保护护主义，且且本企业业不再被被保护之之列，则则放弃g.若存在在比较严严重的行行业保护护主义，且且本企业业不再被被保护之之列，则则放弃h.已知或或预计有有多家实实力远远远超过本本企业的的竞争对对手参与与投标，则则放弃i.本企业业和业主主曾有过过合作的的历史，且且彼此感感觉不错错，则应应参与j.若有种种种迹象象表明本本次招投投标存在在不规范范现象，且且本企业业与业主主无特殊殊交情，则则放弃需要特别注注意的是是，上述述十条准准则

16、的逆逆命题不不一定成成立，即即，如果果某条准准则是“当满足足某些条条件时应应放弃（参参与）该该项目”，则当当这些条条件不满满足时，由由于还要要考虑其其它准则则，投标标人并不不是一定定应当参参与（放放弃）该该项目。所所以，如如果对各各准则进进行逻辑辑赋值，则则应当规规定：当当满足某某条准则则而应放放弃该项项目时，该该条准则则取“0”；当满满足某条条准则而而应参与与该项目目时，该该条准则则取“1”；当不不满足某某条准时时，该条条准则取取空值，用用“nulll”表示，意意思是该该准则不不起作用用，对表表2-11左侧因因素的评评价取决决于其它它的准则则。在对表2-1左侧侧的三个个因素进进行评价价时，可

17、可以采用用肯定判判断，即即在评价价该因素素的几个个准则中中，只要要有一个个准则支支持参与与投标，则则该因素素的评价价结果就就为“是”；也可可以用否否定判断断，即在在评价该该因素的的几个准准则中，只只要有一一个准则则支持放放弃投标标，则该该因素的的评价结结果就为为“否”。显然然，否定定判断在在接纳一一个项目目的条件件上要严严格的多多。由于各条准准则的取取值有可可能为nnulll，所以以在用数数学形式式表述预预评价时时，还必必须规定定：max ( nuull , xx ) = xx ,min ( nuull , xx ) = xx ,max ( nuull ) = 1 ,min ( nuull )

18、 = 0,这样，就可可以得到到投标参参与的预预评价公公式：预评价=能能否完成成该项目目是否应应该得到到该项目目能否得得到该项项目即 VV=amaxx ( b , c , dd , e )maxx ( f , g , hh , i, j ) (2-1)或 VV=a miin ( b , cc , d , e )minn ( f , g , hh , i, j ) (2-2)其中，(22-1)式采用用的是肯肯定判断断，(22-2)式则采采用的是是否定判判断。因因为这是是投标参参与的预预评价，只只是初步步判断是是否有必必要参与与投标，在在以后的的决策中中仍然会会更深一一层的分分析这个个问题，因因此预

19、评评价对接接纳项目目应比较较宽松，建建议采用用肯定判判断。也也可以任任务饱满满时用否否定判断断，任务务不足使使用肯定定判断。经过投标参参与的预预评价，投投标人决决定放弃弃的项目目将被永永久放弃弃；但投投标人决决定接纳纳的项目目，并不不代表投投标人一一定会从从头到尾尾的参与与，随着着投标人人对该项项目介入入程度的的加深和和掌握到到的信息息量的增增加，该该项目仍仍有被放放弃的可可能。3 投标标决策方方法与投投标决策策影响因因素分析析3.1 对招标标项目调调查企业要想选选择适当当的投标标项目，首首先要了了解有哪哪些项目目在招标标，并收收集和掌掌握有关关招标项项目的各各项情报报和信息息，做到到早期跟跟

20、踪。在在当今信信息发达达的社会会里，这这一点对对选择有有利自己己的招标标项目，预预先有目目的做好好投标准准备工作作，争取取投标获获胜十分分重要。否否则，事事先全然然不了解解招标项项目情况况，等见见到招标标广告再再去投标标，往往往因为时时间紧迫迫，仓促促上阵而而陷入被被动，继继而造成成失误，失失去中标标机会。3.1.11 企业应应建立广广泛的信信息来源源渠道。我国招标投标是在国家计划指导下，有组织、有领导的进行的。有关招标项目信息来源十分清楚。主要有:（1）各级级基本建建设综合合管理部部门，如如计委、建建委、经经委等；（2）建设设单位及及其主管管部门；（3）各地地勘察设设计单位位；（4）各类类咨

21、询机机构；（5）各种种工程承承包公司司、城市市综合开开发公司司、行业业协会；（6）各类类刊物、广广播、电电视等。3.1.22 编制招招标项目目一览表表。企业业经过上上述渠道道及时，准准确的掌掌握有关关招标项项目的各各方面情情报和信信息，例例如，项项目名称称、分布布地区、建建设规模模、大致致内容、资资金来源源、建设设要求、招招标时间间等等。这这些情况况的掌握握为下一一步投标标项目选选择打下下的基础础。编制制招标项项目一览览表，将将招标项项目各项项情况列列入表中中，并随随时间的的推移和和情况的的变化，及及时加以以补充和和修改，这这对于比比较、权权衡、选选择有利利的招标标项目是是十分必必要的。表3-

22、1 招标项项目一览览表序号项目名称地区招标时间工程类型主要建设内内容及特特点备注建设性质规模资金来源3.2 投标决决策中定定量化方方法的应应用对招标项目目的调查查，是我我们对招招标项目目本身有有了一个个大概的的了解。但但是选择择哪些项项目投标标最为有有利，仍仍然是一一个很难难估计和和把握的的问题，需需要考虑虑的因素素很多。这这里我们们只从获获利大小小这一因因素来分分析，从从中选择择期望利利润值最最大的项项目，作作为投标标项目。选选择方法法利用决决策的定定量化方方法。决决策的定定量化方方法或称称系统分分析法，是是提高决决策水平平的一个个重要方方面。它它是把要要研究的的经营管管理方面面的问题题，表

23、达达为某种种数学模模型，然然后通过过计算或或模拟等等方法，在在指定的的约束条条件下进进行优化化，从而而为决策策提供科科学的、定定量的依依据。这这种方法法在招投投标方面面也有广广泛应用用。3.2.11 线性规规划法通过建立满满足约束束条件的的线性方方程，并并画出对对应的图图像，画画出可行行域，在在达到最最大的利利润时，确确定最终终的解项项。以下下是线性性规划在在投标中中的应用用事例。例如某承包包企业在在同一时时期内有有八项工工程可供供选择投投标。其其中有五五项住宅宅工程，三三项工业业车间。由由于这些些工程要要求同时时实施工工，而企企业有没没有能力力同时承承担，这这就需要要根据自自身的能能力，权权

24、衡两类类工程的的盈利水水平，做做出正确确的投标标方案。现现将有关关数据整整理如表表3-22所列。表3-2 可供选选择投标标工程有有关数据据工程类型预期利润(元)砌筑量(mm3)混凝土量(m3)抹灰量(mm2)住宅每项5000004200280250000工业车间每每项8000001800880480企业尚有能能力13800036801080000如果设x 、y分分别为承承包企业业打算投投标的住住宅工程程和工业业车间的的数目，则则上面的的问题可可以表示示成如下下的线性性规划模模型：目标函数： maax zz=5000000 x+8800000y 约束条件： 42200 xx+18800yy138

25、800 （1） 2800 x+8880yy36880 （22） 250000 xx+4880y10880000 （3） x=00，1，22，3，44，5 （44） y=00，1，22，3 （5）采用图解法法求解： Y 8 7 6 5 A 4 B 3 2 Z的增长长方向 1 C 0 1 2 3 4 5 66 77图3-1 用线性性规划图图解法决决策投标标项目用线性规划划图解法法决策投投标项目目的一般般步骤：第一步：取取坐标系系（x , yy），然然后将约约束条件件中各表表达式所所表达的的线性关关系绘制制成图形形，所求求得的解解应在各各个图线线的交点点所围成成的图形形OABBC内，此此多边形形称之

26、为为“可行解解域”。由于于X只能能够在005之间间取得某某一个正正整数，YY也只能能够取得得04之间间的某一一个正整整数，故故在“可行解解域”内各个个方格的的顶点均均为满足足约束条条件的“可行解解”。因此此求解过过程是从从这些可可行解中中寻找到到使目标标函数ZZ取得最最大值的的最优解解。第二步：方方向目标标函数zz=5000000 x+8800000y的的图像。这这是一组组斜率为为-5/8的平平行线。当当z=00时，是是经过原原点的一一条直线线，当zz0时时，z的的图像由由原点向向x和yy的正方方向移动动，如图图中箭头头方向所所示。由由图可知知直线经经过（22，3）时时，z值值最大，故故x=2

27、2和y=3时为为最优解解，这时时的利润润最大，为为：max zz=50000002+88000003=33400000（元元）因此，承包包企业应应选两项项住宅工工程和三三项工业业车间投投标为最最优方案案，其预预期利润润最大，为为34000000元。3.2.22 决策树树法投标的结果果有两种种可能，一一是中标标，二是是失标。中中标才有有获利的的可能，失失标则不不但无利利可图，反反而会有有损失。中中标或不不中标是是有概率率的，中中标概率率大则表表示中标标可能性性大。根根据概率率分布进进行决策策，是有有一定风风险的，故故称风险险决策。决决策树法法是解决决风险型型决策的的最好方方法之一一。决策策树是模

28、模拟树木木生枝成成长过程程，以从从出发点点开始不不断分枝枝来表示示分析问问题的各各种发展展可能性性，并以以各分支支的期望望值中最最大者作作为选择择依据。它它由决策策点 ，机机会点 ，直直(折)线及终终点 组成。决决策点是是由决策策者选择择决策的的，它没没有概率率问题；由机会会点引出出来的分分枝，称称为概率率分枝，机机会点的的各分枝枝概率之之和等于于1。概概率分枝枝末端为为终点，在在终点 右侧侧的数字字表示自自然状态态的损益益值。 现举例说明明投标项项目的选选择过程程。某施施工企业业因限于于施工能能力及资资源，只只能够在在A、BB两个工工程中任任选一项项进行投投标，或或者两项项工程均均不投标标。

29、在选选择A 、B两两个工程程时，可可分为高高报价及及低报价价两种不不同对策策，因此此进行整整个决策策时就有有A高，AA低，BB高，BB低和不不投标等等五个方方案可供供选择。假假定报价价超过工工程估计计成本的的20%就列为为高标，在在20%以下的的列为低低标。根根据历史史资料统统计分析析，当投投高标时时，企业业中标概概率为330%，失失标概率率为700%；而而当投低低标时，企企业中标标概率及及失标概概率各为为50%。假如如每种报报价不论论高低，实实施结果果都有可可能产生生好、中中、差三三种不同同结果，这这三种不不同结果果的概率率及其损损益值如如表3-3所示示。并假假设当投投标不中中时，AA 、B

30、B两项工工程要分分别损失失0.88万元及及0.66万元的的费用，其其中主要要是购买买标书，计计算投标标报价、差差旅、现现场踏勘勘等费用用。表3-3 类似工工程历史史分析表表方案结果概率A项工程B项工程实施结果概率损益值(万万元)实施结果概率损益值(万万元)报价(高)120%以以上中标0.3好0.3800好0.3600中0.6400中0.5300差0.1-15差0.2-10失标0.7-0.8-0.6报价(低)120%以以下中标0.5好0.2500好0.3400中0.6200中0.6100差0.2-20差0.1-12失标0.5-0.8-0.6不投标1.000根据表3-3中所所列数据据可绘制制选择投

31、投标项目目的决策策树，如如图3-2所示示。然后后在计算算出各机机会点上上的期望望利润值值Ei。计算算的方法法从右向向左依次次进行，其其计算结结果如下下所示：E7=0.38000+0.64000+0.1(-115)=4788.5万万元E2=0.34788.5+0.77(-00.8)=1443万元元E8=0.25000+0.62000+0.2(-220)=2166万元E3=0.52166+0.5(-00.8)=1007.66万元E6=1.00=00万元E9=0.36000+0.53000+0.2(-110)=3288万元E4=0.33288+0.7(-00.6)=988万元E10=00.34000

32、+0.61000+0.1(-112)=1788.8万万元E5=0.51788.8+0.55(-00.6)=899.1万万元在上述的计计算结果果中，EE2、E3、E4、E5、E6 各机会会点的期期望利润润值以EE2 (EE2=1443万元元)点的的期望利利润值为为最大，而而E3、E4、E5、E6各点的的期望利利润值均均小于EE2点的期期望利润润值，故故在本次次投标中中选择AA项目进进行投标标，且以以报高标标价进行行竞争为为最优方方案。图3-2 投标项目选择决策树A高A低5差0.1中0.6好0.30.5178.8中标89.1B低0.3差0.2328好0.3失标B高5000不投标差0.2中0.6好0

33、.2失标0.50.3差0.1中0.6好0.3失标-12100400-0.6-10300-0.8600-0.60-20200-15-0.84008002161090.5中标81.0107.6360.798中标中0.50.5失标4127 3.3 投标决决策影响响因素分分析图3-2 投标项目选择决策树A高A低5差0.1中0.6好0.30.5178.8中标89.1B低0.3差0.2328好0.3失标B高5000不投标差0.2中0.6好0.2失标0.50.3差0.1中0.6好0.3失标-12100400-0.6-10300-0.8600-0.60-20200-15-0.84008002161090.5中

34、标81.0107.6360.798中标中0.50.5失标4127承包商承揽揽到的工工程，绝绝大部分分是以货货币形式式表现的的。付款款办法，是是按照工工程进度度核付工工程价款款，这就就关系到到货币与与时间的的问题。时时间就是是金钱，时时间本身身产生价价值，货货币在今今天要比比将来更更有价值值。例如如今年将将10000元存存入银行行，如年年利率为为8%，则则 1年年后的本本利和 F1=10000（11+0.08）=10000+880=110800元 2年年后的本本利和 F2=10080（11+0.08）=10880+886.44=11166.4元 1年年后的110800元或22年后的的11666.

35、44元都相相当于今今天的110000元。 上述述关系可可如图33-3所所示，今今年投入入P，nn年后就就变成FFn=P(1+ii)n ，式中中i表示示年利率率。反之之，如已已知n年年后的FFn，就可可求得相相当于今今天的PP。 P=FFn/(11+i)n Fn=P(1+ii)n P 0 1 22 3 nn 图3-3 时时间的价价值例如有A、BB两项目目，分别别具有相相同的aa、b、cc、d四四项工程程，其工工程量、单单价及需需要工期期如表33-4所所示，但但对这四四项工程程的施工工顺序正正好相反反，即A项目的施施工顺序序为c、aa、b、dd； BB项目的的施工顺顺序为dd、b、aa、c。如承包

36、单位位每完成成一项工工程就可可得到该该工程的的承包总总金额，由由于这两两项目的的施工顺顺序不同同，各个个款项得得到的时时间也不不一样，如如图3-4所示示。把各各个时期期的款项项分别折折算为现现值，列列于表33-4中中，其中中月利率率为1%。 0 5 8 113 20(月) 项目AA a=55 bb=6 d=55（百万万元） c=14 27.30777 0 77 122 115 20（月月） 项项目B d=55 b=66 a=5 c=114（百百万元） 25.76996 图3-4 两两项目各各个工程程得到款款项的时时间A项目的现现值为227.330777百万元元， B项项目的现现值为225.77

37、6966百万元元。两个项目的的差值为为27.3077725.76996=11.53381百百万元。两个项目相相差1.53881百万万元，承承包商将将选择AA项目而而放弃BB项目。总之，货币币的价值值对每个个承包商商来说都都关系到到时间因因素，即即将来收收到的货货币的价价值必须须在现在在价值的的基础上上打折扣扣，这样样才能确确定投标标项目的的“真正”投资效效果。表3-4 两项目目各个款款项折成成现值 单位位：百万万元项目工程量（万万米2）单价 （百百元）总价完成时间(月)项目A项目B施工顺序折算现值施工顺序折算现值a2.5253（688）4.61776（1315）4.30778b6.0165（9

38、113）5.27119（8112）5.32447c4.03.5145（155）13.32206（1620）11.47735d2.52.057（1420）4.09776（177）4.66336共计27.3007725.766964 投标标报价4.1 投标报报价的类类型对于建筑施施工企业业，不同同时期，不不同竞争争环境，其其所确定定的长期期利润目目标和近近期利润润目标并并不相同同，而不不同的利利润目标标，又决决定着企企业参加加投标竞竞争时，所所采用的的不同报报价策略略。施工工企业的的投标报报价类型型可分为为下述的的四类。（1）树立立信誉，开开拓企业业。当企企业需要要在一个个国家或或地区打打开局面面

39、，开拓拓新的市市场，建建立社会会声誉时时，往往往采取低低利，微微利甚至至保本不不亏的战战略，以以提高竞竞争力，争争取中标标。（2）着眼眼全局，以以丰补歉歉。在某某些特殊殊情况下下，如为为了争夺夺日后市市场，谋谋取招标标单位的的长期优优惠或企企业长远远利益等等等，企企业往往往采用以以丰补歉歉的战略略以特低低的标价价赢得招招标单位位的信赖赖，以承承包后续续工程。这这种战略略在局部部工程上上似乎无无利可图图，甚至至亏损，但但在整个个工程或或全局上上仍然盈盈利，甚甚至盈大大利。（3）微利利保本，减减少窝工工。当企企业任务务不足，人人员、设设备处于于窝工状状态或临临近地区区可以穿穿插调度度使用多多余人员

40、员，挖掘掘设备潜潜力时，企企业可以以采用微微利保本本的投标标战略，在在经营上上下功夫夫，争取取夺标以以解决企企业眼前前困难及及多余人人员，多多余设备备的使用用。（4）工程程困难，可可取高利利。对于于专业性性较强，技技术难度度较大，施施工条件件较差的的工程，可可以采取取高利润润的战略略方针，因因为这类类项目条条件苛刻刻，有一一定风险险。一般般企业不不敢问津津，竞争争对手少少，中标标可能性性大。4.2 投标报报价的定定量分析析法4.2.11 预期利利润法为了便于理理解，我我们假设设承包者者对于工工程的估估价是准准确的且且和实际际造价相相等。因因此，对对这项工工程进行行投标时时，承包包企业可可能中标

41、标取得他他所希望望的利润润。也可可能未中中标，其其利润等等于零。因因此，在在实际分分析中，有有必要区区别两种种类型的的利润，即即直接利利润和预预期利润润。投标者的直直接利润润可以理理解为工工程的投投标价格格与实际际成本之之间的差差额，用用公式表表示为： Ipp=X-A式中 Ipp-投投标者在在该项工工程中的的直接利利润；X-投标标者的投投标价格格； A-工程程的实际际成本。投标者的预预期利润润是在各各投标方方案中标标概率基基础上估估算的期期望利润润。可用用下式求求的：Ep=P(X-A)=PIp式中Ep-投标标者的预预期利润润； P-中标标的概率率。投标者决定定参加某某一项工工程的投投标，他他拟

42、定了了三个不不同的标标价。设设工程的的实际造造价为88000000元元。各方方案的标标价、中中标概率率、直接接利润和和由此推推算出来来的预期期利润列列于表44-1中中，请作作投标方方案选择择决策。表4-1 投标方方案的预预期利润润方案序号标价(元)得标概率直接利润(元)期望利润(元)1100000000.12000000200000290000000.61000000600000385000000.8500000400000表4-1中中各方案案得标的的概率，是是投标者者自己估估计的。方方案1有有较高的的直接利利润，但但获胜的的概率较较小，因因此，该该方案的的期望利利润反而而最少。方方案2不不具

43、有最最高的直直接利润润，却具具有最高高的期望望利润。投投标企业业对大量量工程投投标时，期期望利润润就成为为判别是是否投标标的手段段，虽然然它不能能反映企企业从某某工程上上获得的的实际利利润(如如采用方方案2，得得到的利利润或者者是零，或或者是110万元元，而期期望利润润为6万万元)，但但由于它它考虑了了投标是是否获胜胜的因素素，更具具有现实实意义，故故均以期期望利润润作为投投标决策策的依据据。因此此，在本本例中以以采用方方案2为为宜。4.2.22 具体对对手法具体对手法法是当已已知竞争争对手是是谁和对对手的数数量时而而采用的的投标竞竞争方法法。4.2.22.1 只有一一个对手手的情况况如果已知

44、只只有一个个确定的的竞争对对手，且且在过去去投标时时曾和他他打过几几次交道道，而且且掌握了了他的投投标纪录录，对他他的投标标估价都都有记载载。有了了这些信信息，把把历次投投标中的的标价和和自己的的估价相相对照，就就可以找找出各种种标价比比例情况况发生的的频数和和概率，如如表4-2。 表4-2 一个对对手下的的标价比比情况对手的标价价/自己己的估价价频数概率0.810.010.930.031.0100.101.1180.191.2290.301.3250.261.480.081.530.03合计971.00表中各种标标价比例例情况发发生的各各概率是是用频数数除以总总频数得得到的，如如比例为为0.

45、11的概率率是：110/997=00.100(概率率取小数数点后两两位)。在算出各种种标价比比例的概概率之后后，就可可以求得得自己的的各种标标价比竞竞争对手手低的概概率。例例如对手手采用11.200时，自自己可采采用较低低的1.15。以以此类推推，为了了竞争获获胜，竞竞争对手手采用的的每一个个比例数数，自己己都可有有一个较较低的比比例数与与之对应应，并通通过对每每个对应应比例数数得标概概率的计计算，推推算出战战胜对手手的可能能性。求一个比例例能成为为最低标标（即得得胜标）的的概率，只只需将对对手的所所有高于于此比例例的概率率相加即即的。见见表4-3。表4-3 自己企企业标价价低于对对手的概概率

46、自己企业标标价/自自己企业业的估价价自己企业标标价低于于对手的的概率0.751.000.850.990.950.961.050.861.150.671.250.371.350.111.450.031.550.00例如，自己己企业将将标价与与估价之之比定为为1.335，得得标的概概率就是是0.111。它它是甲按按照1.5比例例投标的的概率00.033和按照照1.44比例投投标的概概率0.08之之和。本本企业可可以利用用这种获获胜概率率的方法法，确定定对对手手的竞争争投标的的策略。并并可以用用投标获获胜的概概率和投投标中的的直接利利润相乘乘，得到到期望利利润（直直接利润润是投标标价格减减去实际际成

47、本）。假假设本企企业的估估价等于于实际成成本A，则则投标工工程的直直接利润润就为投投标价格格减去11.0AA。例如如，1.35AA的投标标价，其其直接利利润就是是1.335A减减1.00A，即即0.335A。各各种标价价的期望望利润可可用其直直接利润润乘以其其获胜的的概率得得到。在在1.335A的的投标中中获胜概概率为00.111。期望望利润就就是0.11乘乘以0.35AA即0.003855A，各各种投标标方案的的期望利利润计算算见表44-4所所示。表4-4 投标价价的优选选自己企业的的投标价价利润0.75AA1.00*(-00.255A)=-0.25AA0.85AA0.99*(-00.155

48、A)=-0.15AA0.95AA0.96*(-00.055A)=-0.05AA1.05AA0.86*(+00.055A)=+0.04AA1.15AA0.67*(+00.155A)=+0.10AA1.25AA0.37*(+00.255A)=+0.099A1.35AA0.11*(+00.355A)=+0.04AA1.45AA0.03*(+00.455A)=+0.01AA1.55AA0.00*(+00.555A)=+0.00AA从表中计算算的期望望利润中中可以看看出：用用1.115A的的投标方方案为最最优方案案，可以以得到最最大的期期望利润润0.110A。4.2.22.2 有几个个对手竞竞争的情情况

49、当承包企业业在投标标时要与与几个已已知的对对手竞争争，并掌掌握了这这些对手手过去的的投标信信息，那那么他可可用上述述方法分分别求出出自己的的报价低低于每个个对手报报价的概概率P11、P2Pn，由于于每个对对手的投投标报价价是互不不相关的的独立事事件，根根据概率率论可知知，它们们同时发发生的概概率，即即投标企企业的标标价低于于几个对对手报价价的概率率P等于于他们各各自概率率的乘积积，即： P=P1P2PiPn=Pi已知P，则则可按类类似只有有一个对对手的情情况，根根据期望望利润做做出投标标报价决决策。4.2.33 平均均对手法法4.2.33.1 竞争者者数目已已知，但但不知是是哪些对对手在这种情

50、况况下，由由于没有有准确的的资料，故故不能直直接利用用上述方方法。这这时投标标企业可可以假设设这些竞竞争对手手有一个个代表，称称为“平均对对手”，例如如利用所所收集到到的某一一有代表表性的企企业的资资料（也也许并不不确知这这个企业业是否参参加这次次投标），这这样，投投标企业业就可按按上述方方法求出出能够取取胜平均均对手的的投标概概率Poo。如果果有n个个竞争对对手，则则报价低低于n个个对手的的概率PP可用公公式表示示为： P=(Po) n 已知自己企企业在一一项工程程的投标标中有55个不确确定的对对手。通通过调查查研究，确确定报价价低于平平均对手手的概率率Po及报价价低于nn个对手手（n=2、

51、33、4、55）的概概率P，如如表4-5。表4-5 报价低低于对手手的概率率投标报价P=(Poo)nn=1n=2n=3n=4n=50.75AA1.001.001.001.001.000.85AA0.990.98000.97000.96110.95110.95AA0.960.92220.88550.84990.81551.05AA0.860.74000.63660.54770.47001.15AA0.620.38440.23880.14880.09221.25AA0.450.20330.09660.04110.01881.35AA0.250.06330.01660.00440.00111.45A

52、A0.080.00660.00110.00000.00001.55AA0.000.00000.00000.00000.0000已知Po。则则可求出出n=11是各种种投标方方案的预预期利润润，从而而确定最最佳投标标报价。如如表4-6计算算出当对对手n=155时的报报价与期期望利润润。由表表4-77可知，最最佳投标标报价值值与期望望利润随随竞争对对手数量量的增加加而下降降。表4-6 与n=1,22,3,4或55个对手手竞争的的投标预预期利润润投标报价X直接利润X-A期望利润EEp=P(X-A)n=1n=2n=3n=4n=50.75AA-0.255A-0.255A-0.255A-0.255A-0.2

53、55A-0.255A0.85AA-0.155A-0.1449A-0.1447A-0.1446A-0.1444A-0.1443A0.95AA-0.055A-0.0448A-0.0446A-0.0444A-0.0442A-0.0441A1.05AA+0.055A+0.0443A+0.0337A+0.0332A+0.0227A+0.0224A1.15AA+0.155A+0.0993A+0.0558A+0.0336A+0.0222A+0.0114A1.25AA+0.255A+0.1113A+0.0551A+0.0223A+0.0110A+0.0005A1.35AA+0.355A+0.0888A+0.0

54、222A+0.0005A+0.0001A0.0000A1.45AA+0.455A+0.0336A+0.0003A0.0000A0.0000A0.0000A1.55AA+0.555A0.0000A0.0000A0.0000A0.0000A0.0000A表4-7 不同对对手的最最佳投标标报价竞争对手数数目最佳投标报报价预期利润11.25AA+0.1113A21.15AA+0.0558A31.15AA+0.0336A41.05AA+0.0227A51.05AA+0.0224A4.2.33.2 参加加投标竞竞争对手手的数目目和对手手是谁都都不能确确定的情情况这时必须估估计最多多可能有有几个对对手，设设

55、为n，还还必须利利用过去去投标情情报推论论有多少少竞争对对手的概概率。如如承包企企业根据据经验及及所掌握握的情况况可以估估计出ii个竞争争对手的的概率ffi(i=0,11,2n)，则在在某一报报价与估估价比XX/A的的比值下下的中标标概率，可可用下式式估算： P=ffo+f1Po+fnPon= fiPoi式中Po意意义同前前。foo表示没没有竞争争对手出出现时的的概率；f1表示有有一个竞竞争对手手出现时时的概率率；fnn表示有有n个竞竞争对手手出现时时的概率率，且所所有概率率之和应应等于11，即ffo+f1+fn=fi=1。确确定了PP之后，利利用前面面的方法法就可确确定出最最佳投标标价格。通

56、常还遇到到这种情情况，即即往往是是对一些些竞争对对手有所所了解，而而对另外外一些竞竞争对手手不了解解，承包包者要想想取得胜胜利，就就必须对对他们分分别进行行分析，对对了解的的竞争对对手按具具体对手手法计算算，对那那些不了了解的竞竞争对手手按平均均对手法法计算，最最后将两两种获胜胜概率相相乘，就就是报价价低于所所有竞争争对手的的概率，即即 P=PNCCPUC 式中 PNC-报价价低于所所有具体体竞争对对手的概概率；PUC- 报报价低于于所有一一般对手手的概率率。4.3 报价艺艺术灵活而有针针对性的的报价策策略常被被誉为“报价艺艺术”，这里里报价艺艺术实际际上是指指投标工工作中的的具体对对策和方方

57、法。综合各种投投标报价价艺术，主主要有如如下几种种：4.3.11 不平衡衡报价所谓不平衡衡报价是是相对于于正常报报价而言言，记在在保持总总报价不不变的前前提下，人人为调整整某些清清单项目目的单价价，使之之高于或或低于其其实际单单价，以以达到即即不削弱弱标价竞竞争力，又又能在履履约阶段段增加项项目经营营收益的的目的。具具体地说说，不平平衡报价价有如下下几种方方法。（1）预测测工程量量增减趋趋势调整整单价。对对于按实实际完成成工程量量计量付付款的单单价合同同，招标标文件中中都有工工程量清清单。但但因设计计深度等等原因，招招标文件件中的工工程量清清单的准准确度往往往不够够。有经经验的承承包商通通过现

58、场场考察，研研究图纸纸并核算算工程量量，则可可对将来来实施工工程过程程中的工工程量的的增减做做出正确确估计。这这样，对对工程量量将增加加的项目目，适当当提高其其单价；对于将将来工程程量将会会减少的的项目，则则适当降降低其单单价。表表面上看看来维持持总报价价不变，实实际开展展工程时时承包商商会得到到较多的的工程付付款。在在铁路、公公路、水水坝等难难以准确确计算工工程量的的大型土土木工程程项目中中，常可可用此方方法来计计算土方方、石方方的工程程量并调调整单价价报价。假设某工程程项目招招标文件件工程量量清单中中土方开开挖，混混凝土的的工程量量和经单单价分析析得到的的实际综综合单价价如表44-8所所示

59、。表4-8 某工程程项目的的实际综综合单价价序号工程内容说说明单位数量单价(美元元)价格(美元元)1土方开挖m3100000005.00500000002混凝土m3500000100.00050000000合计1000000000经现场考察察和研究究图纸发发现，土土方开挖挖的工程程量可能能只有77000000mm3，而混混凝土的的工程量量将会达达到6000000m3，根据据不平衡衡报价的的原则，承承包商将将报价调调整为表表4-99。表4-9 某工程程项目工工程量的的报价调调整序号工程内容说说明单位数量单价(美元元)价格(美元元)1土方开挖m3100000004.00400000002混凝土m3

60、500000120.00060000000合计1000000000在项目实施施工程中中，承包包商是按按实际完完成的工工程量来来结算的的，表44-100和表44-111 分别别给出了了完成同同样的工工程量不不调整单单价和调调整单价价两种情情况下承承包商实实际可得得的工程程款。表4-100 不调调价情况况下土方方和混凝凝土的实实际结算算款序号工程内容说说明单位数量单价(美元元)价格(美元元)1土方开挖m370000005.00350000002混凝土m3600000100.00060000000合计95000000表4-111 调价价情况下下土方和和混凝土土的实际际结算款款序号工程内容说说明单位数