某购物中心招商管理实务教材

1、购物中心招商管理实务（专项业务类）1专业术语一、零售：是一种种交易形形式,可可定义为为将商品品或劳务务直接出出售给最最终消费费者的销销售活动动,也是是向消费费者提供供销售商商品的一一种商业业活动环环境,使使消费者者从零售售商店里里获得消消费品及及其与消消费品有有关的无无形服务务的满足足,它直直接关系系到居民民的生活活质量和和生活方方式，是是社会资资源分配配的一个个重要阶阶段-也是最最后阶段段。二、零售战战略：是是零售商商打算如如何集中中其资源源来达成成其目标标，确定定其主要要服务于于哪些顾顾客和将将提供什什么样的的商品和和服务，并并建立和和保持竞竞争优势势的系统统性谋划划。具体体上它包包括企业

2、业使命目目标，竞竞争对手手分析，顾顾客的细细分、定定位，商商店的选选址，服服务策略略，与供供货商的的关系，信信息管理理和分销销系统，低低成本经经营，以以及零售售活动组组合等等等。三、商圈：是指零零售店以以其所在在地点为为中心，沿沿着一定定的方向向和距离离扩展，吸吸引顾客客的辐射射范围，简简单的说说，也就就是来店店顾客所所居住的的地理范范围。四、全过程程商品管管理：是是指一个个零售商商从分析析顾客的的需求入入手，对对商品组组合、定定价方法法、促销销活动，以以及资金金使用、库库存商品品和其它它经营性性指标做做出全面面的分析析和计划划，通过过高效的的运营系系统，保保证在最最佳的时时间、将将最合适适的

3、数量量、按正正确的价价格向顾顾客提供供商品，同同时达到到既定的的经济效效益指标标。五、市场化化经营 商场化化管理：指采取取整体体规划、招招租经营营、统一一管理、自自收自付付，各各柜相对对自主经经营，并并以规范范化的商商场管理理形成专专业特色色的经营营管理模模式。六、精细化化管理：是以精确、细细致、深深入、规规范为为特点的的全面化化的管理理模式。全全面化是是指精细细化管理理的思想想和作风风贯彻到到整个企企业的所所有管理理活动中中。精细细化管理理包括：精细化化的操作作、精细细化的控控制、精精细化的的核算、精精细化的的分析、精精细化的的规划。七、购物中中心交通通规划：购物中中心交通通规划分分为两部部

4、分，一一部分是是周围道道路把交交通引入入购物中中心，另另一部分分是购物物中心自自身用地地范围内内的交通通组织和和规划，以以及建筑筑内部的的人流组组织。八、购物中中心的步步行人流流购物中中心的步步行人流流分为两两种：一一种是从从停车场场到购物物中心的的运动；另一种种是从购购物中心心到购物物中心的的运动。九、购物中中心的汽汽车交通通车流包包括购物物车流、货货运车流流和公共共交通车车流。交交通组织织的原则则是分流流，让购购物交通通和后勤勤货运交交通各行行其道。十、一次商商装：指指商场为为其所经经营的各各种业态态提供基基础的物物业基础础、条件件及硬件件环境，主主要涉及及天、地地、柱、墙墙、水、电电气、

5、空空调、消消防、安安防、广广播设备备、通道道、照明明、美陈陈、促销销设施等等方面。十一、二次次商装：指以一一次商装装为基础础，为展展示品牌牌和商品品形象，按按照商场场要求的的标准，进进行的二二次装饰饰装修，主主要涉及及壁柜、柜柜台、货货架、陈陈列、形形象、灯灯光、色色彩等方方面。十二、水平平交通：是指同同一水平平面或楼楼层内的的通道。十三、垂直直交通：是指不不同标高高空间或或楼层的的垂直联联系如楼楼梯、电电梯和自自动扶梯梯。十四、划分分防火分分区：在在建筑中中采有耐耐火性能能较好的的分隔物物将建筑筑物空间间分隔成成若干区区域的防防火技术术措施。十五、划分分防烟分分区：是是通过设设置挡烟烟设施将

6、将烟气控控制在一一定范围围内，以以便用排排烟设施施将其排排出，保保证人员员安全疏疏散，消消防扑救救工作顺顺利进行行。十六、购物物空间：购物空空间是在在整个空空间中，由由货柜和和货架作作为空间间限定的的元素划划分出的的直接进进销售活活动的现现场。十七、交通通空间：包括商商场内的的通道、楼楼梯、自自动扶梯梯及电梯梯，其位位置、数数量、布布置及宽宽度等既既能使急急需型购购物者迅迅速到达达购物场场所，又又能使顾顾客轻松松完成浏浏览观赏赏的行为为。十八、商品品展示空空间：从从常规的的柜架到到地台、墙墙面及空空中挂件件，展示示的商品品从只能能观赏到到可触摸摸、可试试听、可可试用，创创造出视视觉焦点点。十九

7、、服务务空间：是商品品销售的的辅助空空间，如如：试衣衣间、听听音室、问问讯处、寄寄存处等等。二十、休闲闲空间：为顾客客提供餐餐饮、休休息、娱娱乐、文文化等场场所在地地，点缀缀以绿化化小品，既既满足了了顾客的的需求，也也促进了了消费。二十一、柜柜台：柜柜台是供供营业员员展示、计计量、包包装出售售商品及及顾客参参观挑选选商品所所用的设设备，柜柜台或全全部用于于展示商商品，或或上部展展示商品品，下部部用于贮贮藏。二十二、货货架：货货架是营营业员工工作现场场中分类类分区地地陈列商商品并少少量储存存商品的的设施。二十三、租租赁商铺铺：产权权人将一一定时间间内的商商铺使用用权与承承租人交交易，取取得或分分

8、时段取取得现金金收益；对承租租人而言言，承租租人用现现金或分分时段的的租金付付出取得得一定时时间内的的商铺使使用权利利。二十四、转转租商铺铺：商铺铺最终使使用人并并非与商商铺权利利人直接接建立租租赁关系系，而是是通过转转租人取取得使用用商铺的的权利，商商铺最终终使用人人与转租租人发生生权利、义义务关系系。二十五、关关系营销销：是指指企业与与消费者者、分销销商、零零售商和和供应商商建立一一种长期期、信任任、互惠惠的关系系，而为为了要做做到这一一点，企企业必须须向这些些个人和和组织承承诺和提提供优质质的产品品、良好好的服务务以及适适当的价价格，从从而与这这些个人人和组织织建立和和保持一一种长期期的

9、经济济、技术术和社会会的关系系纽带。二十六、渗渗透营销销：是一一种与顾顾客之间间的沟通通，这种种沟通就就是走进进顾客的的世界，从从他们的的角度出出发的一一种互动动的交流流，使自自己和顾顾客的目目标逐渐渐一致，达达到统一一。二十七、诚诚信营销销：是在在市场营营销活动动中，企企业和消消费者始始终坚持持信息对对称原则则，企业业诚实经经营，保保证营销销活动的的公开、公公平与公公正，以以维护和和增进全全社会和和人民的的长远利利益，以以求得企企业的长长期发展展。二十八、营营销创新新:是根根据营销销环境的的变化情情况，并并结合企企业自身身的资源源条件和和经营实实力，寻寻求营销销要素某某一方面面或某一一系列的

10、的突破或或变革的的过程。二十九、项项目运营营组：指指根据项项目运作作需要，合合理配备备经营、管管理、营营销、物物业等各各方面专专家人员员组成专专门负责责项目，进进驻项目目现场，负负责项目目各周期期的具体体工作的的运营团团队。三十、专家家顾问团团：指根根据项目目运作需需要，组组成经营营、管理理、营销销、物业业等各方方面的顾顾问专家家团队，从从外围对对项目组组进行指指导、监监督，以以保证项项目正常常、顺利利、良好好的运营营。三十一、店店面：是是商店建建筑物本本身的整整体物质质面貌，包包括商店店招牌，入入口处、橱橱窗、商商店规模模及高度度、建筑筑材料等等内容。是是商家通通过门面面向消费费者呈现现最基

11、本本的形象象。三十二、系系列广告告策略：就是预预定的时时间里连连续发布布由统一一设计形形式或内内容的系系列广告告，以加加深广告告印象增增强广告告效果。三十三、商商铺：经经营者为为顾客提提供商品品交易、服服务或感感受体验验的场所所。三十四、商商业街商商铺：商商业街指指以平面面形式按按照街的的形式布布置的单单层或多多层商业业房地产产形式，其其沿街两两侧的铺铺面及商商业楼里里面的铺铺位都属属于商业业街商铺铺。三十五、市市场类商商铺：在在这里特特指在各各种用于于某类或或综合商商品批发发、零售售、经营营的商业业楼宇中中的店铺铺位。三十六、社社区商铺铺：指位位于住宅宅社区内内的商用用铺位，其其经营对对象主

12、要要是住宅宅社区的的居民。三十七、住住宅底层层商铺：指位于于住宅建建筑底层层（可能能包括地地下1、22层及地地上1、22层，或或其中部部分楼层层）的商商用铺位位。三十八、百百货商场场、购物物中心商商铺：指指百货商商场、各各种类型型购物中中心里面面的铺位位。三十九、商商务楼、写写字楼商商铺：指指诸如酒酒店、商商住公寓寓、俱乐乐部、会会所、展展览中心心、写字字楼里面面用于商商业用途途的商业业空间。四十、交通通设施商商铺：指指诸如地地铁站、火火车站、飞飞机场等等交通设设施里面面及周围围的商铺铺，以及及道路两两侧各类类中小型型商铺。四十一、商商铺投资资：指进进行商铺铺购买、租租赁的行行为。四十二、商商

13、铺投资资回收周周期：指指商铺投投资者以以一次资资本投入入，然后后在长期期租赁经经营中回回收投资资的时间间跨度。四十三、转转租：指指投资者者从商铺铺租户手手上租商商铺的投投资方式式，目的的也不是是为了自自己经营营，而是是为了出出租的投投资方式式。四十四、物物流中心心：是公公司优化化分销渠渠道、完完善分销销网络、进进行业务务重组的的结果，同同时也是是第三方方物流理理论得到到应用的的产物。四十五、SSP：SSalees PPrommotiion，中中文翻译译即销售售促进或或营业推推广、销销售推广广。指在在给定的的时间和和预算内内，在某某一目标标市场中中所采用用的能够够迅速产产生激励励作用，刺刺激需求

14、求，达成成交易目目的促销销手段和和措施。四十六、价价格折扣扣策略：挑战者者的一个个主要进进攻策略略是以较较低的价价格向顾顾客提供供与市场场领导者者相类似似的产品品。四十七、廉廉价产品品策略：用很低低的价格格向顾客客提供质质量普通通或质量量不高的的产品和和服务。四十八、声声望策略略：市场场挑战者者可以开开发出比比市场领领导者品品质更优优的产品品，并且且标定更更高的价价格。四十九、产产品繁衍衍策略：挑战者者可以通通过推出出大量不不同式样样的产品品，向顾顾客提供供更多的的选择来来追逐领领导者。五十、集客客：指为为商业经经营的目目的而针针对消费费者生活活需求，充充份利用用商业设设施，最最大限度度地吸引

15、引消费者者，使他他们有计计划地在在此消费费金钱及及时间。五十一、市市场定位位：是指指为使产产品在消消费者心心目中相相对于竞竞争产品品而言占占据清晰晰、特别别和理想想的位置置而进行行的安排排。五十二、营营销组合合：是指指企业为为了在目目标市场场制造它它想要的的反应而而混合采采用的一一组可控控制的战战术营销销手段。五十三、市市场营销销实施：是指为为实现战战略营销销目标而而把营销销计划转转变为营营销行动动的过程程。五十四、市市场营销销控制：包括估估计市场场营销战战略和计计划的成成果，并并采取正正确的行行动以保保证实现现目标。五十五、差差异化营营销：是是指企业业根据市市场细分分原则，通通过差异异分析方

16、方法对总总体市场场环境和和个体市市场环境境的分析析和比较较，找出出对自己己企业最最有利的的差别利利益。五十六、形形象差异异化：即即企业实实施通常常所说的的品牌战战略和CCI战略略而产生生的差异异。五十七、市市场差异异化：指指由产品品的销售售条件、销销售环境境等具体体的市场场操作因因素而生生成的差差异。大大体包括括销售价价格差异异、分销销差异、售售后服务务差异。五十八、市市场细分分：是根根据消费费者对产产品不同同的欲望望与需求求，不同同的购买买行为与与购买习习惯，把把整体市市场分割割成不同同的或相相同的小小市场群群，分为为异质质市场和同同质市场场五十九、同同质市场场：是指指消费者者对产品品的需示

17、示大致相相同，如如消费者者对大米米、食盐盐等的需需求差异异极小。六十、异质质市场：指消费费者对产产品的需需求差异异很大，如如不同的的消费者者对服装装的质量量、款式式、花色色品种、价价格等需需求差异异性很大大。六十一、产产品定位位：这种种定位是是针对产产品属性性而言，是是营销者者在目标标市场上上为本企企业产品品确定一一个恰当当的位置置，用以以标识自自己的产产品，以以示区别别于竞争争者的产产品。六十二、价价格定位位：指营营销者把把产品、服服务的价价格定在在一个什什么样的的水平上上，这个个水平是是与竞争争者相比比较而言言的。六十三、品品牌定位位：是以以产品定定位为基基础的品品牌诉求求方式。六十四、促

18、促销定位位：促销销定位有有两层含含义：一一层是促促销方式式的选择择定位，即即人员推推销、营营业推广广、广告告、公共共关系等等方式的的选择及及其组合合；另一一层含义义是在选选择了特特定的促促销方式式后，又又怎样确确定实现现这个方方式的具具体手段段或媒体体。六十五、营营销战略略定位：就是通通过规划划，制定定企业发发展的宗宗旨、目目标，使使企业的的资源和和能力与与不断变变化着的的营销环环境相适适应的过过程，这这种定位位表现为为制定一一个企业业营销的的长期性性、全局局性、方方向性的的动态发发展规划划。六十六、区区别营销销：是指指公司根根据不同同顾客、品品牌特点点，利用用差异化化策略，抓抓住一部部分高利

19、利润消费费者，与与他们建建立更多多的信赖赖和忠诚诚，销售售一小部部分高利利润消费费者的产产品。六十七、定定制营销销：是指指根据顾顾客的个个性特点点和差别别化需求求，为顾顾客量量体裁衣衣，提提供差别别化需求求商品和和服务需需求。六十八、一一对一营营销：是是针对不不同顾客客的性质质及购买买经验，一对一一地提提供个人人化商品品和服务务。六十九、撇撇脂定价价法则：是将新新产品价价格定得得较高，尽尽可能在在产品寿寿命周期期之初赚赚回最大大利润。七十、牺牲牲商法：指通过过部分商商品的低低价赔本本销售来来扩大企企业的知知名度，留留给消费费者深刻刻的企业业形象和和商业信信誉，从从而达到到招徕顾顾客、留留住回头

20、头客，实实现整体体经营利利润最大大化的营营销手法法。七十一、无无缝营销销：为了了提高整整条营销销渠道的的服务质质量，从从而为消消费者创创造更有有价值的的服务，营营销渠道道中的各各成员组组织打破破原有的的组织边边界，在在多层面面的基础础上相互互协作，就就如同在在职一个个企业的的团队中中一样工工作的营营销方法法。七十二、越越轨营销销：是在在不违规规的情况况下通过过假装无无知、制制造危机机、无事事生非、小小题大做做、故弄弄玄虚、异异想天开开等行为为，制造造轰动性性社会效效应，用用最小的的投入，为为企业和和产品赢赢得扬名名的机会会。七十三、直直效营销销：是营营销者不不受传统统营销通通路的限限制，通通过

21、媒体体直接与与顾客沟沟通，进进而产生生互动式式的反应应或交易易。七十四、实实时营销销：是指指企业在在经营过过程中，把把消费者者当作伙伙伴，利利用现代代发达的的信息技技术，经经常性地地与消费费者进行行对话，直直接了解解消费者者的需求求意图，让让消费者者积极参参与到商商业企业业经营、管管理、服服务等活活动中来来，从而而缩短消消费者与与商业企企业间的的距离，取取得营销销的成功功。2.各零售售业态业业种及特特点一、百货传统百货业业曾是零零售业的的主导业业态，随随着社会会的不断断前进与与发展，市市场趋向向于专业业化分工工，催生生与繁衍衍了多种种零售业业态，给给传统百百货业带带来了巨巨大的冲冲击。但但是，

22、无无论从国国外百货货业的发发展历史史还是从从国内零零售领域域的现实实情况来来看，百百货业都都还是一一种非常常重要的的零售业业态，百百货业在在人们生生活当中中的地位位也是非非常重要要的，百百货业经经营状况况的好坏坏，依然然是衡量量一个城城市繁华华与否的的重要标标志，这这一地位位，是超超市等新新型业态态所无法法取代的的。从这这一点来来看，百百货业可可以说是是一个城城市的窗窗口、一一张城市市的名片片，百货货业走在在前列意意义重大大。百货货因以下下的几大大特点，奠奠定了在在零售业业态中的的主要地地位：1、改善人人们生活活品质。二二十多年年来，人人们的生生活水平平日益提提高，从从满足必必需到追追求品质质

23、，在这这个演变变发展过过程中，百百货店起起着推波波助澜的的作用。百百货店经经营的商商品蕴含含着现代代人生活活的品质质意识，品品味意识识，健康康意识，个个性意识识等，都都市百货货店的经经营，正正是为了了满足消消费者对对生活品品质的追追求，有有鲜明特特色的都都市百货货店，往往往成为为消费者者追求现现代生活活品质的的目标选选择。2、促促进商品品升级换换代。都都市百货货店经营营的商品品，是现现代社会会科学、技技术、工工艺和现现代人文文精神，生生活理念念的集中中体现，紧紧跟时代代步伐，追追求科技技进步。百百货店在在经营中中不断调调整商品品品牌、结结构，保保持一定定的更新新率和淘淘汰率，始始终有一一种时代

24、代潮流感感。这种种经营风风格是都都市百货货的一大大特色，它它不仅引引导了消消费，而而且有力力地促进进了商品品升级换换代，都都市百货货在经营营中表现现出来的的这种功功能，是是极有价价值的市市场信息息资源。3、引导消消费发展展趋势。百百货店经经营的商商品体现现着当前前的消费费水平，而而且还处处处折射射出未来来的消费费趋势。都都市现代代百货大大都经营营着许多多具有新新概念，新新技术，新新功能的的商品，常常常让消消费者惊惊讶不已已，成为为改善自自己生活活的热切切向往。消消费者在在百货店店寻觅着着明天的的消费品品的同时时，设计计着未来来的生活活方式，百百货店的的经营引引导着都都市消费费层次的的多样化化，

25、并且且不断提提供新的的，高品品质的生生活模式式。44、培育育都市购购物方式式。都市市百货店店经营的的商品，有有的具有有较高的的科技含含量和流流行的时时尚概念念，有的的是高档档物品或或是奢侈侈品。消消费者在在选购时时常有自自己的特特定要求求，百货货店拥有有精通各各类商品品的售货货员，在在接待顾顾客时，不不仅能详详细介绍绍商品设设计理念念和文化化，还能能给消费费者作现现场演示示，能教教会顾客客对所购购物品的的使用和和保养，使使消费者者的购物物真正成成为一种种享受。百百货店独独到的服服务，培培育着全全新的购购物方式式。都市百货店店就是城城市的标标签，是是都市生生活的骄骄傲，百百货店不不断推动动都市消

26、消费方式式的演变变，不断断提高都都市生活活的品质质，让人人们在百百货店里里尽情享享受今天天，无限限向往明明天。百货是购物物中心最最重要的的主力店店，它代代表了购购物中心心零售的的档次。二、超市1、超市定定义美国19555年出出版的有有权威的的超级级市场一一书,对对超级市市场的定定义是:“采取取自助服服务方式式,有足足够的停停车场地地,完全全由 HYPERLINK /Webforms/WebDefines.aspx?searchword=%E6%89%80%E6%9C%89%E8%80%85 所有有者自己己经营或或委托他他人经营营,销售售食品和和其他商商品的零零售店”可以看出来来，美国国对于超超

27、市的定定义是局局限于大大型的超超级市场场，因还还有中、小小型超市市，本书书认为以以下定义义比较合合适：采取自选销销售方式式，完全全由所有有者自己己或委托托他人经经营，以以销售食食品、 HYPERLINK /Webforms/WebDefines.aspx?searchword=%E7%94%9F%E9%B2%9C%E9%A3%9F%E5%93%81 生生鲜食品品、 HYPERLINK /Webforms/WebDefines.aspx?searchword=%E5%89%AF%E9%A3%9F%E5%93%81 副食品品和生活活用品为为主，满满足顾客客每日生生活需求求的 HYPERLINK /

28、Webforms/WebDefines.aspx?searchword=%E9%9B%B6%E5%94%AE%E4%B8%9A%E6%80%81 零售售业态。三、专业店店专业店指经经营某一一大类商商品为主主的，并并且具备备有丰富富专业知知识的销销售人员员和适当当的 HYPERLINK /wiki/%E5%94%AE%E5%90%8E%E6%9C%8D%E5%8A%A1 o 售后服务 售后后服务，满满足消费费者对某某大类商商品的选选择需求求的 HYPERLINK /wiki/%E9%9B%B6%E5%94%AE%E4%B8%9A%E6%80%81 o 零售业态 零售售业态。美国营营销学专专家玛丽

29、丽K克劳伦伦斯认为为，专门门经营一一类商品品或几种种互有关关联的商商品的商商店，称称为专业业店。这这种商店店经营的的商品范范围很窄窄，可以以仅经营营一类商商品，例例如鞋类类、领带带类、面面包类、器器皿类等等；也可可以扩展展地经营营若干种种类相互互关联紧紧密的商商品，例例如鞋店店、肉店店、文具具店、书书店、时时装店、眼眼镜店等等都属于于专业店店的范畴畴。 HYPERLINK /wiki/%E5%9B%BD%E7%BE%8E o 国美 国美美、 HYPERLINK /wiki/%E8%8B%8F%E5%AE%81 o 苏宁 苏宁、新新华书店店属于它它们的代代表。四、专卖店店什么是专卖卖店专卖店店（

30、Exxcluusivve SShopp）是专专门经营营或授权权经营某某一主要要 HYPERLINK /wiki/%E5%93%81%E7%89%8C o 品牌 品牌商品品（制造造商品牌牌和 HYPERLINK /wiki/%E4%B8%AD%E9%97%B4%E5%95%86 o 中间商 中间间商品牌牌）为主主的 HYPERLINK /wiki/%E9%9B%B6%E5%94%AE%E4%B8%9A%E6%80%81 o 零售业态 零售售业态。专卖店的特特征专卖店店具有如如下特征征：选址址在繁华华商业区区、商店店街或 HYPERLINK /wiki/%E7%99%BE%E8%B4%A7%E5%

31、BA%97 o 百货店 百百货店、购购物中心心内；营业面面积以著著名品牌牌、大众众品牌为为主；销销售体现现量小、质质优、高高毛利；商店的的陈列、照照明、包包装、广广告讲究究；采取取定价销销售和开开架面售售；营业面面积根据据经营商商品的特特点而定定；注重品品牌名声声，营业业员具备备丰富的的商品知知识，并并提供专专业知识识性服务务。五、市场商品市场的的概念商品市场是是指有固固定场所所、设施施、有若若干经营营者入场场经营、分分别纳税税、由 HYPERLINK /wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA o 市场 市市场 HYPERLINK /wiki/%E7%BB%8F%E8%90%A5%E7

32、%AE%A1%E7%90%86 o 经营管理 经营营管理者者负责经经营物业业管理，实实行集中中、公开开交易有有形商品品的交易易场所。这一概念有有三层含含义：一一是商品品市场是是由交易易主体、交交易客体体、交易易载体等等多种要要素构成成的商品品交易场场所；二二是商品品市场是是提供服服务的场场所，这这是一个个给生产产者、 HYPERLINK /wiki/%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%80%85 o 消费者 消消费者提提供一个个有一定定 HYPERLINK /wiki/%E6%9C%8D%E5%8A%A1%E8%B4%A8%E9%87%8F o 服务质量 服务质质量的交交易场地地；三是

33、是商品市市场是提提供感觉觉体验的的场所。因因此，商商品市场场是 HYPERLINK /wiki/%E5%95%86%E5%93%81%E7%BB%8F%E6%B5%8E o 商品经济 商品品经济发发展到一一定阶段段的产物物。3.同业态态的招商商方式一、购物中中心招商商购物中心招招商是任任何购物物中心经经营成功功与否最最重要的的要件之之一，如如何将空空间招商商出租，如如何将空空间分割割适当以以适用不不同业种种，而与与各承租租户达成成协议，也也就是（11）将他他们引入入购物中中心（22）创造造-零售售商与业业主双赢赢的财务务安排，但但是所有有以上成成功的要要点对于于不同的的购物中中心并非非全然相相

34、同。1、购物物中心招招商特点点：购物中心是是一种复复合型的的商业形形态，它它是多业业种、多多业态的的具有统统一规划划和 管管理的有有机组合合体，是是一种与与时代发发展紧密密联系在在一起的的生活方方式和消消费服务务模式。购物中心招招商的关关键是选选择主力力店。购物中心是是一个业业态多元元化、商商品品牌牌化、消消费方式式全景化化的商业业集合体体。建筑筑体量大大、业态态多、功功能齐全全，而主主力店作作为购物物中心的的主要业业态之一一，不但但具有巨巨大的“磁磁场”吸吸引力、良良好的集集客效应应和极强强的品牌牌号召力力和影响响力，同同时能够够达到提提升购物物中心的的整体商商业价值值，增强强业主的的投资信

35、信心，推推动购物物中心商商铺的销销售的作作用，为为其它业业态及业业种的加加盟奠定定坚实的的基础。可可以说，购购物中心心主力店店招商的的成果，引引进主力力店的品品牌质量量和档次次，招商商的速度度快慢，直直接决定定开发商商投资回回报的实实现及购购物中心心后期的的运营和和管理。因因此，购购物中心心主力店店的招商商工作是是购物中中心开发发工作的的重中之之重。租金低低、租金金升浮小小是引进进主力店店的缺点点，但好好处是能能带来人人气，能能保持稳稳定人气气。而中中小店铺铺可以提提升租金金。面积积超过55万平米米但如果果没主力力店风险险比较大大。但主主力店多多大面积积合适呢呢？选择择什么样样的零售售商？国国

36、外投资资基金都都是比较较喜欢主主力店占占比面积积 700以上上。而且必必须选择择人流量量大的主主力店，尽尽可能少少选家居居建材零零售商，因因为建材材消费者者大多是是理性、大大宗消费费者，人人流量有有限。 要加加大对非非零售的的招商，加加大对娱娱乐类和和文体类类的招商商，非零零售的占占到400。可可以使顾顾客留在在购物中中心，而而且留住住的是有有较强消消费能力力的休闲闲客户群群体。2、购物物中心的的招商方方法1）主力力店为先先：招商人员要要正确理理解招商商基本原原则，合合理把握握招商策策略，利利用一切切可以利利用的社社会资源源，结合合项目的的进度需需要，采采取灵活活多变的的招商方方法，以以确保主

37、主力店招招商工作作有效开开展和按按时完成成。方法1：按按主力店店招商正正常步骤骤稳步推推进，广广泛联系系、发布布招商信信息、逐逐级汇报报、相互互反馈信信息、现现场考察察、合作作意向谈谈判。方法2：通通过简单单电话联联系沟通通，直接接上门取取得面谈谈，为主主力店的的招商工工作争取取时间，必必要时，可可采取非非常规手手段直接接与主力力店厂家家主要负负责人联联系，以以取得理理解和支支持，推推进谈判判进展速速度，提提高谈判判成功率率。方法3：采采取应急急措施：主力店店的引进进对整个个购物中中心的开开盘销售售是至关关重要的的，如通通过招商商人员的的努力，在在开盘前前仍然很很难与主主力店厂厂家达成成共识，

38、签签定合作作意向，为为不影响响项目开开盘销售售，可采采取两种种应急办办法：第第一，通通过与主主力店厂厂家协商商，经其其同意，冠冠其名作作项目的的推广宣宣传工作作；第二二，先适适当降低低合作条条件与品品牌主力力店达成成合作意意向，然然后在签签约谈判判阶段再再作合作作条件的的相应调调整。2）维护购购物中心心业态的的黄金比比例。在不同定位位的购物物中心中中各业态态比例不不尽相同同，在招招商中要要维护定定位时确确定的零零售、餐餐饮、娱娱乐的占占比。3）维护购购物中心心的统一一主题形形象、统统一品牌牌形象。购物中心是是一种多多业态组组合的商商业组织织模式，但但它决不不是一个个无序的的大杂烩烩，购物物中心

39、必必须是一一个拥有有明确经经营主题题和巨大大创造力力的品牌牌形象企企业，招招商要始始终注意意维护和和管理好好已确定定的经营营主题和和品牌形形象。3、购物物中心招招商条件件招商条件在在主力店店招商过过程中起起决定因因素，我我们应运运用发展展的思路路，合理理把握效效益与发发展的关关系，在在尊重市市场因素素的基础础上，与与品牌主主力店谈谈判的过过程中灵灵活把握握，在确确保“招招进来”的的前提下下，尽可可能的扩扩大购物物中心的的有效收收益。谈判的过程程中，应应适当提提高合作作条件，为为以后的的谈判留留出余地地，确保保谈判过过程中的的主动局局面。合合作条件件可依据据以下四四种方式式作为思思路和方方向：第

40、一：固定定租金第二：基本本租金+超额销销售提成成第三：基本本租金+递增租租金第四：低基基本租金金+高递递增租金金4、购物物中心招招商的目目标客户户1)零售售客户：百货、超市市、电器器、家居居等2)娱乐乐类客户户KTV、影影院、健健身、酒酒吧、手手工坊等等3)餐饮饮类客户户中餐、西餐餐、快餐餐、咖啡啡等4)服务务类客户户银行、洗衣衣店、药药房、通通讯营业业厅等二、百货招招商1、百货货招商特特点：1）业态、业业种简单单百货的商品品基本以以服装服服饰为主主，占比比达到770%以以上，再再搭配部部分生活活用品，形形成了现现代百货货业的商商品格局局2）目目标顾客客的市场场细分完完善现代代百货不不在追求求

41、大而全全，而是是追求细细分的目目标顾客客市场，把把自己的的定位更更加清晰晰化，要要么走流流行，要要么走高高档，要要么。2、百货货的招商商方法1）知己知知彼，才才能百战战不殆根据百货公公司未来来经营的的市场定定位，结结合未来来的发展展框架，制制定出符符合自己己公司定定位的商商品品牌牌引进计计划，确确定需要要引进的的目标商商品的品品牌目录录，向每每一位招招商人员员介绍公公司引进进这些商商品的用用意和目目的，使使他们明明白这些些商品品品牌关系系着百货货公司未未来的经经营前途途。要想想完成引引进品牌牌的计划划，必须须要完成成的工作作有：(1)招商商的人员员是否充充分了解解需要引引进的目目标商品品品牌的

42、的详细情情况。首首先要知知道目标标品牌在在全国市市场的销销售情况况，市场场占有的的份额，该该品牌的的发展趋趋势，他他目前处处于何种种状态，是是新生的的品牌，还还是成熟熟的品牌牌，还是是已经进进入弱势势的品牌牌：该品品牌追求求何种风风格，目目标客层层是什么么样的人人群，覆覆盖面的的幅度，都都有那些些款式，是是否符合合公司的的市场定定位。其其次实际际目标品品牌在当当地的基基本情况况，是否否已经进进入该地地区，进进入多少少家，目目前在该该地区销销售情况况，他的的市场容容量在该该地区一一共有多多少，未未来可以以挖掘的的市场份份额还有有多少，已已经占有有了多少少市场容容量，是是否已经经进入竞竞争对手手的

43、店中中，他在在该地区区是否有有专卖店店，该品品牌是否否还有意意在扩大大自己的的开店数数量，他他每年的的开店计计划是那那里。(2)该品品牌在未未来公司司的定位位中处于于什么样样的地位位，是必必须要引引进的品品牌，还还是未来来处于为为公司创创造业绩绩的商品品品牌，还还是公司司的辅助助品牌。如如果是必必须要引引进的品品牌，公公司准备备采取什什么样的的方针和和政策，对对于中间间力量的的品牌公公司采取取的是何何种的方方针和策策略，对对于一些些辅助品品牌公司司的方针针和策略略又是那那些，作作为公司司的一名名招商人人员必须须要明白白公司的的这些决决定，做做到心中中有数，该该让步的的时候就就让步，对对于不同同

44、的品牌牌采取不不同的引引进策略略，做到到化最小小的代价价，得到到公司需需要的商商品品牌牌。(3)清楚楚需要引引进的目目标商品品品牌经经营者的的详细情情况，进进店的经经营者是是厂家自自己，还还是市级级的代理理，还是是一般的的代理商商。因为为经营者者不同，未未来的经经营方针针和策略略也不同同，进货货的渠道道也会有有不同程程度上的的差别，对对未来经经营中的的影响也也不尽相相同，如如果是厂厂家进柜柜，未来来的宣传传和促销销支持力力度会很很大，市市级就差差多了，一一般的代代理可能能就没有有办法提提供更多多的宣传传支持。总总之，在在了解引引进目标标商品品品牌的详详细情况况后，就就要制定定每个个品牌的的引进

45、指指导方针针策略和和计划书书，在计计划书中中，要明明确公司司未来必必须要得得到的扣扣点和需需要供应应商提供供的宣传传和促销销支持，在在什么状状态下可可以放弃弃该品牌牌的引进进，否则则就不要要轻易改改变已定定的目标标。2）准确把把握“二二、八”的的黄金法法则在目标品牌牌的选择择过程中中，一定定要认真真分析目目标品牌牌在公司司未来经经营中充充当扮演演什么样样的角色色，因为为地域不不同，消消费习惯惯不同，南南北方的的气候也也有不同同的差异异，由于于人们在在对很多多的事物物和认识识中都会会存在偏偏差，同同样的品品牌在不不同的地地区，得得到的反反映也是是不同的的，有些些品牌在在南方和和一些大大的城市市销

46、售的的非常的的火暴，但但在一些些二线城城市，甚甚至是一一些北方方的大城城市都无无法实现现和南方方相同的的境界，这这些品牌牌甚至会会在这些些城市败败走麦城城。目前前可供经经营的品品牌确实实是很多多，但一一旦进入入选择，却却又变的的很难，想想要的进进不来，不不想要得得却非要要进来，对对品牌的的选择者者来说确确实是一一件很痛痛苦的事事情，选选择失误误会不但但浪费时时间，花花费成本本甚至会会给公司司的未来来经营带带来负面面的影响响。说以以品牌的的选择者者一定要要把握好好自己的的底线，让让步是成成功的一一部分，但但不是必必须。如如果你选选择的好好，时机机把握的的好，也也许不需需要花费费很大的的代价，就就

47、可以达达到自己己的目的的。对待待不同的的品牌要要掌握不不同的原原则，各各个击破破，达到到自己预预想的效效果。有有些时候候要掌握握重点，可可能引进进其中的的一个品品牌，其其他的品品牌会跟跟着进来来，要善善于发现现这种伴伴生的效效应。品品牌引进进中这不不失为一一个很好好的方法法。关键键是要发发现那一一个是这这个领头头的羊，擒擒贼先擒擒王，这这条不变变的原理理，在招招商中要要发扬光光大。3）高瞻远远瞩是品品牌引进进的重要要策略品牌引进者者的预见见性是发发掘一些些竞争力力品牌的的重要途途径，对对一些新新生代的的品牌，特特别是一一些公司司独有的的商品品品牌，更更需要引引进者的的胆识和和远见。虽虽然说这这

48、些品牌牌可能都都在一个个层面上上，但因因为在本本地可能能是一个个陌生后后来者，但但如果选选择得当当的话，这这些品牌牌会成为为公司业业绩的增增长点，更更会成为为公司形形象提升升的代言言者。但但如何把把握这些些品牌，确确实需要要引进者者做大量量的工作作，给他他们适当当的支持持，甚至至可以采采取放水水养鱼的的办法来来培养这这些品牌牌，眼前前损失一一点，是是为了换换取未来来更多更更大的效效益，付付出也是是值得的的。很多多的时候候大家都都不喜欢欢让步，认认为这种种方法不不划算，实实际上这这种方法法总比杀杀鸡取卵卵要高明明的多。没没有付出出，那有有回报，只只要付出出可以得得到汇报报，那就就要大胆胆的引进进

49、一些公公司自己己独有的的品牌，也也许这就就是公司司未来经经营的中中间品牌牌。3、百货货招商条条件百货货的招商商条件一一般有以以下方式式：1)抽成成2)抽成成+保底底4、百货货的目标标客户1)服装装：男、女女、儿童童装2)服饰饰：鞋、包包、钟表表、首饰饰、化妆妆品等3)生活活：厨房房、居室室用品、家家电、小小型超市市等4)其他他：玩具具、休闲闲餐饮三、超市招招商1、超市市招商特特点：1)以食食品、生生活用品品零售为为主的商商品各大超市的的商品基基本比较较雷同，从从业种分分类甚至至到品牌牌都大同同小异，因因此超市市之间的的竞争经经常是在在便捷和和价格之之间进行行的。2）价格为为首要因因素超超市的竞

50、竞争很大大程度上上是价格格竞争，因因此在招招商中，价价格是非非常重要要的考虑虑因素，如如何降低低进货价价格是招招商成功功标准的的重要因因素。3）超外的的招商特特色超外的商品品也是各各超市展展示自己己特色的的手段，有有的超市市在超外外引进了了餐饮、娱娱乐等项项目，也也有的超超市引进进了百货货类的商商品，为为超市经经营品类类做补充充。2、超市市的招商商方法1)重点点品牌带带动：各各品类重重点品牌牌需全部部引进2)价格格控制：尽量降降低进价价3)额外外费用收收取：商商品的利利润低，需需在进场场费、促促销费等等方面增增加收益益。3、超市市的招商商条件1）抽成2）抽成+保底3）经销4、超市市的目标标客户

51、1)食品品类：酒酒饮、冲冲调、休休闲、粮粮油、日日配、生生鲜2)非食食品类：洗涤、家家居、问问题、儿儿童、针针织3)百货货类：家家电、服服装、综综合四、步行街街招商1、步行行街的招招商特点点：1)商品品品类多多步行街内的的商品可可谓种类类繁多，除除了具有有百货的的零售功功能外，具具有的餐餐饮、娱娱乐、服服务三大大功能为为步行街街带来了了巨大的的客流。2)休闲闲、购物物为一体体的理念念步行街餐饮饮、娱乐乐的占比比都会在在30%以上，在在许多位位置都穿穿插了餐餐饮及服服务功能能的品牌牌，并辅辅助广阔阔的公共共空间，使使休闲和和购物有有机地结结合起来来。2、步行行街的招招商方法法：1)品牌牌规划在在

52、先，品品类规划划在次步行街的布布局与百百货不同同，百货货的品类类规划非非常严格格，而步步行街经经常采用用部分品品类点式式分布的的方法。2)旗舰舰品牌优优先引进品牌旗旗舰店，是是步行街街招商的的关键，品品牌旗舰舰店，可可以使得得品牌的的忠实顾顾客来步步行街消消费，带带动步行行街人流流。3、步行行街的招招商条件件：1)租赁赁2)保底底+抽成成4、步行行街的目目标客户户：1)零售售客户：服装服服饰、个个性商品品、食品品零售等等2)娱乐乐类客户户：儿童童娱乐、DDIY3)餐饮饮类客户户：中西西餐饮、快快餐、咖咖啡等4)服务务类客户户：银行行、药店店、邮局局等购物中心招招商管理理的基本本要素1招商商工作

53、原原则一：维护购购物中心心的产业业经营黄黄金比例例。一般认为，在在一个大大型购物物中心里里，零售售、餐饮饮、娱乐乐的搭配配比例为为52：18：30。这这个比例例有时候候被称为为购物中中心产业业经营黄黄金比例例；招商商时要注注意维护护和管理理好这个个经营比比例。 这个比比例当然然不是绝绝对的。二：维护购购物中心心的统一一主题形形象、统统一品牌牌形象。购物中心是是一种多多业态组组合的商商业组织织模式，但但它决不不是一个个无序的的大杂烩烩，购物物中心必必须是一一个拥有有明确经经营主题题和巨大大创造力力的品牌牌形象企企业。招招商要始始终注意意维护和和管理好好已确定定的经营营主题和和品牌形形象。譬譬如正

54、在在兴建的的广东佛佛山东方方广场，其其经营主主题就很很明确：“国际际旅游观观光”，但但经营者者一定要要注意管管理和维维护好这这个主题题。三：购物中中心的招招商目标标要能够够在功能能和形式式上同业业差异、异异业互补补。同业差异简简单地说说，就是是市场有有一定承承受力，不不能盲目目招进同同一品类类的店铺铺。譬如如零售业业态的核核心主力力店招商商，就不不要同时时招来两两家基本本上都是是经营食食品和日日用品的的大型超超市；同同时引进进同质化化的主力力店会造造成内部部恶性竞竞争，降降低购物物中心竞竞争力。异业互补的的目的就就是要满满足顾客客消费的的选择权权，并能能让顾客客亲身体体验变化化，提高高其消费费

55、兴趣。譬譬如百货货、超市市因为经经营品项项不同，可可以互补补；让顾顾客逛购购疲劳的的零售店店与让顾顾客休息息放松的的餐饮店店可以互互补等等等。在这这方面做做的比较较成功的的购物中中心有香香港的太太古广场场、广州州的天河河城广场场等。零售设施：核心主主力店：百货、综综合超市市等；辅助主力店店：时装装、电器器、家居居、书店店、音像像店等各各类专业业店；配配套辅助助店：不不同地区区商品特特色店；文化娱乐设设施：核核心主力力店：动动感影院院、科技技展览等等；辅助主力店店：儿童童乐园等等；配套辅助店店：艺术术摄影、旅旅行社、网网吧等；餐饮设施：核心主主力店：中餐、咖咖啡西餐餐、美食食广场、酒酒吧等；辅助

56、主主力店：快餐类类、风味味小吃类类等；配套服务设设施：宾宾馆、写写字楼、银银行、邮邮局、诊诊所、美美容美发发、停车车场等。四：购物中中心经营营方式的的选择原原则。购物中心的的经营方方式基本本有三种种：自营营、联营营和租赁赁。购物物中心是是一个以以零售为为主的商商业组织织形式，而而零售是是一个精精细化管管理的产产业，精精细化管管理要求求管理者者加强经经营控制制力度；另外，相相对于非非主力零零售商户户的招商商条件，核核心主力力零售店店必须引引入知名名度高的的大商家家，故核核心主力力零售店店的招商商较困难难且招商商条件放放得较宽宽，造成成核心主主力零售售店的提提成或租租金收入入偏低。这种选择原原则不

57、但但是零售售精细化化管理的的要求，也也符合购购物中心心长期经经营性的的特点，更更能帮助助发展商商创出购购物中心心的品牌牌来。对对于餐饮饮、娱乐乐经营来来说，这这个原则则也基本本适用。在在这方面面做的比比较成功功的购物物中心是是菲律宾宾SMSUPPERMMALLL连锁超超级购物物中心（多多次获得得欧美财财经杂志志“亚洲洲最佳管管理奖”）。五：招商顺顺序原则则。核心主力店店先行，辅辅助店随随后的原原则；零零售购物物项目优优先，辅辅助项目目配套的的原则。六：核心主主力店招招商布局局原则。核心主力店店的招商商对整个个购物中中心的运运营成败败，购物物中心辅辅助和配配套店的的引进都都有重大大的影响响。一个

58、个超级连连锁店或或超级百百货公司司的入驻驻，常常常能带动动整个购购物中心心的顺利利招商与与管理。另另外核心心主力店店对于人人流也起起着关键键的作用用，其布布局直接接影响到到购物中中心的形形态。购物中心特特别是大大型购物物中心的的核心主主力店适适合放在在经营轴轴线（或或线性步步行街）的的端点，不不宜集中中放置在在中间，这这样才能能达到组组织人流流的效果果。七：特殊商商户招商商优惠原原则。“以点代面面，特色色经营”是是购物中中心特别别是超大大型综合合性购物物中心的的经营特特点。特特殊商户户是指具具有较高高文化、艺艺术、科科技含量量的经营营单位，对对她们给给予优惠惠政策，邀邀请其入入场，能能够起到到

59、增强文文化氛围围，活跃跃购物中中心气氛氛之作用用。例如如深圳华华侨城MMALLL购物中中心就专专门邀请请三百砚砚斋，展展示中国国的砚文文化。当当然特殊殊商户的的经营范范围要与与购物中中心的经经营主题题及品牌牌形象相相吻合。八：租赁经经营采用用放水养养鱼的原原则。租赁经营原原则采用用放水养养鱼的原原则。因因为购物物中心经经营具有有长期性性特点，采采用合理理租金与与优质服服务做法法，将整整个购物物中心做做旺，而而后根据据运营状状态，适适当稳步步地调整整租金；这样，发发展商与与商户才才能一同同成长。放放水养鱼鱼的原则则可以理理解为“先先做人气气，再做做生意”的的原则。如如果前期期就向入入租商户户收取

60、过过高的租租金，结结果无异异于杀鸡鸡取卵；北京信信特商业业中心倒倒闭的原原因之一一就在于于此。九：统一招招商的“管管理”要要充分体体现和强强调对商商户的统统一服务务。统一服务包包含统一一的商户户结算、统统一的营营销服务务、统一一的信息息系统支支持服务务、统一一的培训训服务、统统一的卖卖场布置置指导服服务、统统一的行行政事务务管理服服务、统统一的物物业管理理服务等等等。这这个“统统一服务务”不但但要体现现在思想想上、在在招商合合约中，更更要体现现到后期期的管理理行动中中。这个个“统一一服务”就就是要求求“服务务”出购购物中心心的品牌牌与特色色来。十：购物中中心要具具备完善善的信息息系统，为为购物