分销渠道冲突解决方案

1、分销渠道冲突解决方案一、目的为了协调渠道成员之间的关系，减少渠道成员之间的业务冲突和利益冲突，或者更好地解 决渠道成员之间的冲突，提高公司营销资源的利用效果，特制定本方案。二、了解渠道冲突形式当渠道成员之间发生冲突时，公司首先应当要做的就是了解冲突的形式及性质。（一）横向冲突横向冲突是指某渠道内同一层次中的成员之间的冲突。（二）纵向冲突纵向冲突是指同一渠道中不同层次之间的冲突。（三）交叉冲突交叉冲突是指两条或两条以上的渠道之间的成员发生的冲突。三、调查、分析引起渠道冲突的原因一般来说，引起渠道成员之间产生冲突的原因主要包括以下八个方面。公司可以从这八个 方面着手分析，快速找出问题的症结，以便有

2、针对性地制定解决方案。（一）目标错位不同渠道成员对公司的效率目标或效益最大化目标的理解有偏差。（二）角色不一致模棱两可的渠道成员角色定位导致渠道成员的角色认知不一致，某一渠道成员的行为超出 了其他成员角色预期的可接受范围。（三）业务领域冲突渠道成员对业务领域的某些地方未达成共识，导致产生以下两种情况。渠道成员未对自身在整个渠道系统的经营范围有明确的认知。渠道成员的业务领域有部分重叠。（四）欠缺沟通公司没有或未及时与渠道成员交换重要信息。沟通受到外界干扰（如公司内部的术语、缩写等的干扰）。（五）方法差异渠道成员对实现预期目标采取不同的方法，或者对解决问题的方法发生争议时，也会产生 业务或利益冲突

3、。（六）价值观差异公司与渠道成员、渠道成员之间对公司管理理念、价值观等有着不同理解。（七）资源稀缺资源稀缺、资源的分配不均也是导致渠道成员冲突产生的重要原因之一。（八）营销环境恶劣包括渠道成员不合作或报复制造商等。四、渠道冲突的处理针对上述不同原因产生的冲突，应制定不同的解决方案。（一）目标错位设定目标管理当渠道成员发生目标错位时，公司可设立一个超级目标来化解渠道成员冲突。超级目标是 需要公司和渠道成员共同努力方能达成的目标，包括渠道生存能力、市场占有率、高质量和优 质服务、顾客满意度等。这些目标的设定有利于统一和团结渠道成员，为达成目标共同合作。（二）角色不一致一一角色互换对于角色认知不一致

4、导致的冲突，公司可采取角色互换的办法，即在两个或两个以上的渠 道层次上（如制造商的销售经理与部分经销商的负责人）实行人员互换，为渠道成员提供一个 换位思考”和从对方角度考虑问题的机会，以便对彼此的角色有更清晰的认知。（三）业务领域冲突明确业务领域、提供不同的产品对于因业务领域造成的渠道冲突，可采用以下两种方法来解决。明确定义各渠道成员各自的经营领域。给不同的渠道成员供应不同的产品。（四）价值观差异加强或改变价值定位当渠道成员的价值观存在差异时，公司可加强或改变分销渠道的价值定位，并做好加强或 改变后的沟通工作。（五）资源稀缺一一重点分配公司资源当公司营销资源有限，而造成渠道成员因争抢资源而产生

5、冲突时，公司可采取以下措施来 避免或解决。公平对待每一个渠道成员，营造公平的竞争环境。调整不同产品的利润要求，以支持不同渠道成员的经济模式。给予完成特定要求的成员一定的销售奖励优惠。不给予直销渠道成员特定的服务或支持。（六）营销环境恶劣内外力相结合利用公司自身的实力（如强势的品牌）来对抗渠道成员的不合作，以阻止其报复行为。方法主要有三：第一，将产品转移给其他业绩较好、合作态度较好的渠道成员；第二，通过引 进新的渠道成员来弥补现有渠道的不足；第三，整合日渐衰落的渠道成员。第三方介入：利用仲裁解决渠道成员的冲突。下图所示的是利用第三方解决渠道冲突的 步骤。利用第三方解决渠道冲突的步骤示意图政府介入：根据政府制定的相关政策，采取相应的措施来解决渠道冲突。具体如下表所示。政府政策对策提高分销行业门槛加大公司内部产品质量管理，提高市场占有率，提高顾客满意度，在分销渠道的冲突中占有绝对优势完善相应立法学习相应的法律文件，杜绝恶意窜货行为利用政府1政策来解决渠道冲突对策表进行有效监督欢迎消费者的监督，赢得消费者的支持法律介入：诉诸法律来解决冲突。需要注意的是，一旦采用这种方法，就意味着渠道关 系进一步