客户关系管理与客户经营情境4：上门拜访课件

1、上门拜访上门拜访情境导入商务会面情境导入1、项目实训目标通过实训，要求学生能够撰写访客计划书，访问客户，与客户沟通，并填写客户拜访记录。全面提高学生素质1、项目实训目标2、项目任务实施条件 要求学生先熟悉客户寻找方法，背景企业目标客户情况，访客记录表 。2、项目任务实施条件 要求学生先熟悉客户寻3、项目任务实施主要内容：（1）寻找背景企业顾客（2）推销准备（3）正式会面3、项目任务实施主要内容： 4、项目任务实施过程与方法第一步：设计如何寻找客户。第二步：分析背景企业目标客户应具备的条件。第三步：制作访客计划书。内容包括客户地址、电话、客户类型、访问动机、面谈时间、对应商品、销售预估额等。第四

2、步：模拟推销员确定访问对象。第五步：告知对方访问事由。第六步：约定访问时间和地点。第七步：充分熟悉推销的背景企业的产品第八步：对顾客做好应有的准备。第九步：拜访背景企业客户。第十步：填写客户拜访记录。 4、项目任务实施过程与方法一、拜访的意义二、公关活动中的拜访类型通过拜访，人们可以交流信息、统一意见、发展友情。不能只在有求于人的时候才想到拜访。事务性拜访礼节性拜访私人性拜访通过拜访，人们可以交流信息、统一意见、发展友情。不能只在有求拜访准备1、拜访预约 预约方式电话预约信件预约 切忌搞“突然袭击”，做“不速之客”！不得已时提前5分钟认打个电话。拜访准备1、拜访预约电话预约信件预约 预约时间私

3、宅拜访写字楼拜访晚上7点30分至8点、或节假日前夕最好不要在星期一、或 工作日的上下班时间原则上必须提前5分钟到达。但在现实生活中去办公区域拜访应提前5至7分钟到达。预约时间私宅拜访写字楼拜访晚上7点30分至8点、或节假日前夕办公区域的预约准备A、制定拜访目标B、准备好名片C、资料准备D、适宜的礼品准备E、熟悉交通路径插图办公区域的预约准备A、制定拜访目标B、准备好名片C、资料准备着装准备 出门拜访之前，应根据访问的对象、目的等，将自己的衣物、容貌适当的加以修饰。可以形象的反映出你对被访者的尊重。着装准备 出门拜访之前，应根据访问的对象、目的等，将自己的2、如拜访的地点设在对方的办公区域，则应

4、着正装或所在单位的制服，既代表了单位的形象，又传递出“你很重视这次拜访”的友好信息，使其愿意于你合作！2、如拜访的地点设在对方的办公区域，则应着正装或所在单位的制拜访的举止于要求1、拜访办公区域时的举止A、到达接待处，清晰、礼貌的自报来处。B、被带到接待处是安静等待。C、初见被访对象主动起身招呼，做自介绍，并对对方抽出宝贵时间表示感谢！拜访的举止于要求1、拜访办公区域时的举止A、到达接待处，清晰拜访的礼规1、初次见面的礼规2、私人拜访中的礼规3、事务性拜访中的礼规4、拜访礼品赠送的礼规拜访的礼规1、初次见面的礼规初次见面的礼规1、第一次拜访的概括性夸赞2、善于及时发现在上次拜访后的细小变化3、

5、若女主人接待，一定要给予适当的赞美4、赞美一定要尽量具体初次见面的礼规1、第一次拜访的概括性夸赞私人拜访中的礼规要守时守约，若特殊情况不能前去，一定要提前通知对方，表示歉意。讲究敲门的艺术：食指弯曲，指关节敲门，力度适中，间隔有序敲三下，等待回音。进门后，将随身带来的外套、雨具等放到主人指定的地点，不要随处乱放。私人拜访中的礼规要守时守约，若特殊情况不能前去，一定要提前主人没有提出就座不能随便坐下。主人认座之后一定要表示谢意，不能有不文明的行为。跟主人谈话，语言要客气。注意掌握时间。道别：起身告辞，要向主人表示“打扰”之意。“请留步”、“再见”！不要起身后一去不回头，让主人觉得很失望。客户关系管理与客户经营情境4：上门拜访课件事务性拜访中的礼规1、首要规则是准时2、到达时，告知对方接待人员你的名字和预约的时间，递上名片。3、安静，耐心的等待，不要在中途打电话，或者看手表。4、被引到办公室时，如果是第一次见面先做自我介绍；如果认识，互相问候