翠轩项目-营销执行计划及部署(第二部分)

1、翠轩营销计划及部署君华地产 营销中心2009年6月22日入市时机入市时机时间节点：开始储备客户：2009年7月公开发售： 2009年10月赶在十月销售旺季入市，趁市场时机良好完成销售；十一黄金周是销售旺季，赶在此时机开售对销售非常有利；在整体经济不定型的大背景下，房地产走势不确定，趁市场态势良好的状况下完成销售，是规避风险的关键策措；营销部署时间一览表准备阶段营销工作部署筹备期：09年7月 工作内容：临时咨询处搭建完毕，并完成包装并投入使用正式确定合作广告公司展开销售物料设计制作招聘2名销售员，咨询处安排2人值班 工作配合：工程部完成咨询处搭建并提供通讯及灯光；办公室配备办公家具及空调、饮水机

2、、水杯等。 阶段目标：咨询处正式启用并进场接受客户咨询；展开宣传物料的设计；自7月份咨询处开放起，即进行储客。有意向的客户填写翠轩项目诚意登记协议，客户详细填写意向户型、面积、心理价位及客户信息等，协议中，我方承诺给予客户购房优惠，并在我方正式收筹时客户交纳筹金后协议正式生效。客户填写此协议有利于我方做好客户分析及销售定价、销控等策措。储客及客户意向调查现场临时咨询处搭建完工并投入使用；咨询处物品配备完成。2009年7月2009年8月1周2周3周4周1周2周3周4周临时咨询处咨询处物品配备完成接受客户诚意登记时间安排如下：广告类2009年7月2009年8月2009年9月1周2周3周4周1周2周

3、3周4周1周2周3周4周确定广告公司布置设计任务提交初稿推广思路媒体广告销售资料现场包装其他确定广告公司；布置设计任务；提交推广方案及相关设计稿时间安排如下：物料准备建筑模型配置方案及制作；2009年7月2009年8月2009年9月1周2周3周4周1周2周3周4周1周2周3周4周建筑模型配置方案模型公司报价确定模型制作公司时间安排如下：铺垫期营销工作部署铺垫期：09年89月 工作内容：对项目周边片区进行深入的客户拓展摸底及洗楼拓展客户完成宣传物料的设计销售中心装修完毕，软性包装完成，销售人员正式进场启动地铁、公交车、候车亭、楼体灯字及短信广告销售人员招聘完成并培训完毕 工作配合：人力资源部完成

4、人员招聘办公室配合完成销售中心家具家电的购置物业公司保安保洁人员进场 阶段目标：深入展开客户拓展；完成广告及物料设计、制作；销售人员招聘完成并培训完毕，正式上岗；营销类完成广告物料的设计印刷；周边客户拓展；销售人员培训（项目统一口径、百问百答）；销售中心装修完工并投入使用。营销类2009年8月2009年9月1周2周3周4周1周2周3周4周销售中心投入使用周边客户拓展销售人员培训销售物料的设计及印刷时间安排如下：广告类开盘的报纸广告设计；户外广告开盘广告设计；短信广告投放；楼体广告的发布；现场包装方案的确定及执行时间安排如下：2009年8月2009年9月1周2周3周4周1周2周3周4周开盘报纸广

5、告设计户外广告开盘广告设计短信广告投放楼体灯字广告现场包装执行重要节点销售中心开放开放时间：9月25日现场安排：接受现场咨询，接受认筹登记；物料准备：销售资料（平面图、楼书、认购须知、按揭须知、付 款方式）、宣传单张； 商品房买卖合同范本、预售证、公示文件； 销售模型；重要节点样板房开放开放时间：10月10日起现场配合：销售通道、示范板房区；工作重点：扩大收筹量、储客开盘人员进场：招聘10名销售助理协助讲解板房物料准备：一次性鞋套、样板房户型告示图、板房路线指引等。重要节点公关活动品位顶级城市生活完美配套东山文脉便捷交通城心地段翠轩项目市场导入系列活动 东山 尊尚城心生活； 掌控时间，掌控生活

6、，我在生活中央； 升级水荫路生活新高度； 争取更多的优质客户；活动思路：与江诗丹顿、劳力士等名表 联系，在销售中心举办小型 名表鉴赏活动；时 间：10月1日高尚生活元素之名表鉴赏会江诗丹顿若计划收筹阶段没能办好预售证，为了避免收筹风险，可与 银行合作，冻结客户二万元作为认购登记的诚意凭证，获得 优先认购权以及额外的购房优惠，以此储备公开发售客户。重要节点认购登记 为提高储备客户的质量、对市场进行摸底以及为公开发售制造瞬间引爆的场面，收取二万元作为认购登记的诚意金（可退），以获得优先认购权以及额外的购房优惠。重要节点VIP优先认购针对客户：老业主、关系客户；优惠措施：享受优先认购及尊享折扣；认购

7、时间：10月中（正式公开发售前2天左右）；推货范围：待定 组织指定的客户在划定的推货范围内进行优先认购；营销类销售中心开放，接受咨询及认购登记；落实首次公开发售的推货数量及价格；开盘方案制定；确定开售形式及开售当天的组织安排；推货节奏及价格走势；销售人员培训；组织Vip客户优先认购；时间安排如下：2009年9月2009年10月1周2周3周4周1周2周3周4周销售中心开放，接受咨询接受认购登记落实首次公开发售的推货数量及价格开盘方案制定销售人员培训Vip客户优先认购广告类软文炒作配合；项目网站信息的更新；现场包装：开售信息的更新；每周短信广告2009年9月2009年10月1周2周3周4周1周2周

8、3周4周软文炒作网站信息更新开盘信息更新短信广告发布物料准备现场共示文件（预售证、商品房买卖合同示范文本、三证等）；认购登记凭证及相关资料；销售资料（销售平面图、楼书、认购须知、按揭须知、付款方式等）、宣传单张；认购书、商品房买卖合同。媒体发布媒体种类发布时间宣传重点大众媒体新闻缮稿（网站、广日、南都）每月发布2篇项目信息及意向登记活动定向宣传户外宣传8月底启动包括地铁、公交车体、候车亭三项目主要媒介群发短信每周一次活动、意向登记及新推产品发售期营销工作部署时 间：2009年10月阶段目标：公开发售，引爆市场； 安排推货节奏，拉升售价； 持续保温，为加推准备；推广主题：升级水荫路生活新高度阶段

9、工作要点公开发售，引爆市场；营造热销强势，提升项目价值；活动营销为主导，维持市场关注度。公开发售重要节点 首次公开发售时 间：10月18日形 式：公开发售推 货：50套； （视开盘情况，预备提价加推部分货量）针对客户：意向登记的客户操 作：分批销售公开发售操作流程分批 将认筹客户分为三批，被安排在不同时段进场购房，提取适 当的货量按照均好性的原则分为三批按次序供客户选购，每批货 的售价视销售情况进行价格调整，以争取最大利润。重要节点 首次公开发售前1/3筹客中间1/3筹客后1/3筹客首批单位第二批单位第三批单位未能成交的客户流入未能成交的客户流入未能成交的单位流入未能成交的单位流入升价2-3%再升价2-3%媒体发布媒体种类发布时间宣传重点大众媒体报纸平面广告广州日报开盘前一次1/2版东山名仁生活馆升级水荫路生活新高度新闻缮稿（网站、广日、南都）每月发布2篇热销情况，营销事件定向宣传户外宣传10月初启动楼盘的开盘信息群发短信每周一次活动、热卖信息推广总体费用计划（占销售额约0.8）费用项目费用预算（万元）备注广告设计费16广告公司设计费印刷5地铁广告15广州日报开盘广告15做一次，半版公交车广告15选3条线路做，贯边天河北、环市东、水荫路楼体