区域经理年度营销计划要点

1、 - PAGE 9 -区域经理年度营销计划要点新的销售年度，区域销售经理最重要的工作内容便是出台下一年度的营销工作计划。没有计划的销售是盲目的销售，销售人员就不了解企业的营销工作重点，甚至不明白产品增长点在哪里，日复一日机械地做简单的推销工作，同时，销售管理的随意性和销售政策多变也容易导致营销队伍不稳定和市场混乱，销售人员的业绩优劣难于评价，面对竞争对手的进攻措手不及。只有在科学的计划指导下，各部门才能有条不紊地展开营销工作，明确销售目标与工作重点和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各种有利因素，挖掘市场潜力，确保完成企业下达的营销任务。一、年度营销计划必须解决哪些问题区域经经理年度度营销

2、计计划必须须解决的的问题包包括以下下内容： 1.部部署销售售目标，安安排销售售计划。虽虽然区域域市场的的销售目目标通常常是企业业的营销销主管部部门制定定和下达达的，但但为了确确保完成成企业下下达的销销售目标标，销售售经理可可根据实实际情况况做适当当调整。销销售目标标与计划划是考核核销售人人员业绩绩的首要要指标，是是整个营营销计划划的基石石。部署署销售目目标，即即在客观观分析各各片区的的市场状状况和过过去13年的的销售状状况等因因素的基基础上，将将整个区区域市场场销售目目标分解解到各片片区；安安排销售售计划，即即根据销销售淡旺旺季、市市场开发发进度、销销售成长长等因素素，将区区域市场场及各片片区

3、的销销售目标标分解到到各个月月份或各各季度。可可以把单单价和包包装规格格不同的的品种统统一折算算成标准准件，分分配销售售额和销销售量指指标，这这样既可可以反映映销售额额的增长长状况，又又能反映映市场份份额的增增长状况况。 2.提提出利润润目标，出出台费用用支出与与控制计计划。只只有数量量而没有有质量的的销售是是没有效效益的销销售。区区域销售售经理应应认真分分析以往往的财务务报表与与业务报报表，结结合年度度销售目目标、平平均毛利利润、销销售费用用等因素素提出利利润目标标。为提提高经营营的平均均毛利润润，销售售经理可可将所经经营的产产品划分分成确定定的类别别，如厚厚利品种种、薄利利品种、微微利或无

4、无利品种种，在经经营过程程中加大大厚利品品种的销销售和市市场投入入力度，适适当减少少微利品品种的销销售投入入，甚至至取消某某些微利利或无利利品种。 销售费费用虽然然受市场场等因素素的影响响较大，但但它确实实是可以以通过计计划来控控制的，销销售费用用支出与与控制计计划的主主要内容容应包括括：广告告与宣传传费用、促促销费用用、工资资、奖金金与福利利费用，仓仓储与运运输费用用、固定定资产折折旧费用用、办公公费用、销销售渠道道（客户户）费用用等各项项经营费费用，应应控制在在全区域域或各片片区销售售额的比比例，并并明确费费用开支支的各项项具体规规定，把把费用控控制状况况列入各各片区销销售人员员的业绩绩考

5、核的的内容。 3.货货款回笼笼计划。向向各片区区及销售售人员发发布新的的销售年年度货款款回笼的的要求与与具体指指标，强强调与上上年度相相比有调调整的方方面，以以及与销销售人员员工作业业绩考核核挂钩的的办法。4.产产品策略略实施计计划。提提出明确确的新销销售年度度的产品品增长点点，重点点推广哪哪些产品品，有哪哪些新产产品即将将上市，哪哪些产品品在什么么时候将将被淘汰汰，并进进行详细细分析，使使销售人人员充分分理解公公司的产产品策略略，从而而充分利利用市场场资源和和发挥公公司内部部潜力。 5.价价格策略略实施计计划。价价格是市市场营销销中最敏敏感的因因素，不不宜经常常变动，但但对上一一年度价价格体

6、系系的执行行情况和和市场反反馈的效效果进行行总结，对对一些不不适应市市场状况况的产品品价格在在年初做做一次局局部的调调整是必必要的。价价格策略略通常与与促策略略结合实实施。 6.渠渠道策略略实施计计划。发发展新的的渠道增增长点，或或开发区区域内尚尚未开发发的片区区市场，或或优化分分销网络络，调整整部分经经销商或或调整经经销商政政策、合合作方式式、待遇遇，发布布新的经经销商协协议等内内容，都都应作出出具体计计划。 7.促促销策略略实施计计划。就就渠道促促销与终终端促销销的费用用投入比比例，整整体促销销费用的的额度，本本年度共共安排多多少次大大型的渠渠道或终终端促销销，在什什么时间间、什么么范围内

7、内执行，以以及费用用如何控控制等内内容作出出具体计计划。 8.广广告、宣宣传计划划。包括括各类媒媒体的广广告投放放计划及及费用计计划，公公司宣传传资料的的品种及及可供给给的数量量安排计计划等，明明确主导导的广告告、宣传传手段及及其操作作流程。 9.市市场出样样目标与与计划。明明确区域域内各片片区市场场本公司司产品的的布点率率与出样样率目标标，以及及各个阶阶段的市市场出样样执行与与考核计计划。市市场出样样状况考考核是公公司管理理市场的的重要手手段之一一，也应应该有计计划地在在年初进进行安排排。 10.人力资资源建设设与营销销培训计计划。明明确人员员编制的的增补数数量、招招聘方法法与甄选选标准。“

8、流水不腐，户枢不蠹”，对需要调整的片区主管或销售人员进行调整，以及对全年进行几次正式的营销培训的时间与费用等做具体的计划。 11.各岗位位员工的的业绩考考核办法法调整计计划。为为适应新新的形势势，对业业绩考核核的内容容与考核核办法进进行必要要的调整整，优化化计薪计计酬方法法，做具具体计划划并发布布，为落落实年度度营销计计划服务务。 12.年度营营销计划划的其他他有关内内容。 二、怎怎样做好好年度营营销计划划书要做一一份全面面、翔实实、可操操作性强强的年度度营销计计划书，我我们必须须遵循一一些基本本原则： 原则一一：前瞻瞻性与预预测性。对对不可量量化的市市场指标标进行前前瞻性的的分析与与评估。如

9、如：市场场供求关关系的变变化趋势势、市场场竞争发发展态势势、商业业业态发发展趋势势等。同同时，对对可量化化的指标标进行预预测性的的判断，做做具体的的计划和和要求。如如销售额额（量）、价价格、费费用等。 原则二二：挑战战性与现现实性。良良好的业业绩来自自于实现现富有挑挑战性的的目标。营营销计划划书中的的任务与与计划指指标不是是轻而易易举就能能够实现现的，但但都是经经过努力力可以达达到的，这这样才能能鼓舞销销售队伍伍的士气气。 原则三三：全面面性与综综合性。许许多区域域销售经经理的年年度营销销工作计计划只涉涉及销售售目标与与计划，缺缺乏全面面性，忽忽略了其其他的配配套计划划和控制制性计划划的内容容

10、，易于于造成执执行中的的走样和和障碍。 原则四四：指令令性与指指导性。各各项目标标与计划划指标是是指令性性的，一一旦制定定就必须须按计划划执行。同同时，策策略的安安排则是是指导性性的，是是实现目目标与计计划的措措施。原则五五：权威威性与说说服性。营营销计划划要确保保其权威威性，才才能得到到贯彻与与执行，要要得到绝绝大多数数销售人人员的理理解与认认同，才才能调动动人的积积极性。 制订年年度营销销计划书书，必须须掌握充充分的依依据，这这些依据据至少有有以下几几方面： 1.正正确领会会上级营营销主管管部门新新年度的的营销工工作精神神。如：企业对对本区域域市场各各项销售售任务的的安排，新新产品开开发状

11、况况及新产产品上市市时间，企企业对本本区域市市场的支支持力度度、费用用控制等等方面的的要求。 2.学学习和借借鉴本企企业其他他区域市市场的营营销经验验。将不不同区域域市场的的营销管管理与销销售特征征进行分分析、比比较、启启发本区区域的营营销创新新。 3.分分析本区区域以往往的各项项业务统统计数据据与财务务报表，找找出各片片区有关关指标的的变化规规律，并并究其原原因。 4.收收集市场场基本面面的现状状。如：各片区区人口、经经济状况况、居民民收入、投投资状况况、商业业业态的的转变等等，并比比较片区区间的差差异。 5.研研究市场场竞争现现状与发发展趋势势。 6.充充分听取取销售人人员的意意见和建建议。 DATE M.d.yyyy 9.29.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.29.2022 DATE HH:mm 18:20 DATE HH:mm:ss 18:20:17 TIME yy.M.d 22.9.d TIME h时m分 18时20分 TIME h时m分s秒