谈判陷入僵局的原因

1、 3/3谈判陷入僵局的原因一个好的谈判者必须具有冷静沉着的谈判品质。只有这样，我们才能不慌不忙地面对僵局。以下是谈判陷入僵局的原因，供你参考。了解谈判僵局的原因，避免谈判僵局，一旦出现，运用科学有效的策略和技巧打破僵局，使谈判顺利进行，就成为谈判者的一项重要技能。1、争议的立场。双方都坚持自己的立场，拒绝对方的立场和观点，导致僵持不下。在谈判过程中，如果双方对各自的立场和观点有主观偏见，认为自己的一方是正确合理的，而另一方是错误的，没有人会放弃自己的立场和观点，往往会产生争议，陷入僵局。双方的真实利益被这种立场和观点的争论所扰乱，为了维护自己的面子，双方都不愿意让步，而是用否定的口吻指责对方，

2、迫使对方改变立场和观点，谈判就变成了不相容的立场对立。谈判者往往会因为维护自己立场和观点的心理而产生偏见，无法冷静地尊重对方的观点和客观事实。双方都顽固拒绝对方，抛下自己的利益，甚至威胁退出谈判，以“捍卫”自己立场和观点的正确性。如果这种僵局处理不当，会破坏合作气氛，浪费谈判时间，甚至伤害双方感情，最终使谈判破裂。人们在谈判过程中陷入立场和观点的争论中，导致谈判陷入僵局是相当常见的。2、面对强行抵抗。当一方对另一方施加强制条件时，被强制的一方越被强制，就越不会让步，从而形成僵局。一方有一定优势，他们向另一方提出不合理的交易条件，迫使对方接受，否则会威胁到对方。被强迫方出于维护自身利益或尊严的需

3、要，拒绝接受对方强加的不合理条件，抗拒对方胁迫。就这样，双方僵持不下，谈判陷入僵局。3.信息交流的障碍。谈判过程是一个信息交流的过程。只有正确、全面、顺畅地沟通双方的信息，才能对对方有深刻的了解，才能正确把握和理解对方的利益和条件。但事实上，双方的信息沟通会遇到各种障碍，导致信息沟通受阻或扭曲，导致双方对抗，造成僵局。信息交流障碍是指在信息交流过程中，由于主客观原因造成的理解障碍。其主要表现为：双方文化背景差异造成的观念障碍、习俗障碍、语言障碍；知识结构和教育水平的差异导致对问题理解的差异；心理和性格差异导致的情绪障碍；表达能力和表达方式的差异等造成的沟通障碍。信息沟通障碍使谈判双方无法准确、

4、真实、全面地沟通信息、想法和情绪，甚至导致误解和对立情绪，使谈判无法顺利进行。4.谈判者行为的失败。谈判者行为上的失误往往会引起对方的不满，从而导致反抗和强烈对抗，导致谈判陷入僵局。比如一些谈判人员如果在工作作风、礼仪、礼仪、谈判方法等方面出现严重失误。这侵犯了对方的尊严或利益，他们会产生对立情绪，使谈判难以顺利进行，造成尴尬局面。5.偶然因素的干扰。在商务谈判期间，可能会出现一些意外情况。当这些情况涉及到谈判一方的得失时，谈判就会因为这些附带因素的干扰而陷入僵局。比如谈判过程中，外部环境突然发生变化，谈判一方按原条件谈判，就会遭受利益损失，于是推翻已经做出的让步，从而引起对方不满，导致谈判陷

5、入僵局。因为谈判不可能处于真空地带，谈判者必须随时根据外部环境的变化调整谈判策略和交易条件，所以这种僵局是不可避免的。这些是导致谈判陷入僵局的因素。谈判陷入僵局是很自然的。虽然没有人愿意出现僵局，但是出现僵局并不可怕。面对僵局，不要惊慌失措，也不要感到沮丧，更不要指责对方不真诚，找出僵局的真正原因是什么，分歧是什么，谈判情况是什么，然后用有效的战术打破僵局，使谈判顺利进行。谈判陷入僵局的案例，知己知彼，百战不殆中国一家冶金公司想从美国购买一台先进的组合炉，并派高级工程师于与美国商人洽谈。为了完成自己的使命，做了充分的准备。他找到了很多关于冶金组合炉的资料，花了很多精力对国际市场上的组合炉市场，

6、这家美国公司的历史、现状、运营情况做了一个清晰的调查。谈判开始时，美国商人开始要价150万美元。于列出了各国的成交价格，震惊了美国商人，最终以80万美元达成协议。在协商购买自动冶炼设备时，美国商家出价230万美元，经过讨价还价后降为130万美元。余仍不同意，坚持出价100万美元。这位美国商人说他不想继续谈了，把合同扔在余面前说：“我们做了这么大的让步，你们公司还是不能合作。看来你没有诚意。忘了这件事，我们明天就回国。”余安村轻轻一笑，伸手做了个优雅的手势。美国商人真的走了，冶金公司的其他人有点担心，甚至抱怨老余不应该挖得这么紧。余对说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，他们去年卖给法国的是9

7、5万美元，这个设备在国际市场上的价格是100万美元。”不出所料，一周后，美国商人回来继续谈判。余安村向美国商人指出了中法之间的交易价格，美国商人再次目瞪口呆。没想到中国人目前这么聪明，不敢再报假价了。我只好说：“现在物价暴涨，比去年还惨。”余安村说：“每年的通货膨胀指数不超过6%。一年之内，你该算多少？”这位美国商人被问得哑口无言，不得不屈服于事实。最后，这笔交易以101万美元达成。根据报纸记录，一名美国商务代表被公司派往东京谈判。当他下飞机时，两位日本代表热情地接待了他，并把他领进了一辆豪华轿车。美国商人非常感动。在车上，日本代表多次表示，谈判期间会尽力照顾客人的生活，然后问：“订返程票了吗

8、？”我们可以先准备好豪华轿车，然后送你去机场。美国商人觉得自己真的很体贴，忘记了保密规定，把返程票交给了日本。就这样，日本人轻松得知了只允许他来日本两个星期的“底线”，并开始计划如何利用这一个多星期。留下来之后，日本人并没有马上开始谈判。相反，他们花了一个多星期陪他参观名胜古迹，每晚安排了四个半小时的日本传统宴席。当美国商人几次问到谈判的开始时间时，日本人总是回答：“还是e到了第14天早上，终于说到点子上了，就在谈判到了关键时刻，送美国商人去机场的豪华轿车已经到了。只好在车上一路继续交涉。美国商人没有时间互相打交道，却不愿意空手而归。结果他们互相约定了条件，到了机场就签了协议。直到后来他才知道对方的诡计。撤退的妙用柯泰伦是苏联驻挪威的全权代表。她聪明能干，堪称女性中的英雄。她的才华已经在外交和商务谈判中多次得到展示。有一次，她和挪威商人谈判进口挪威鲱鱼。挪威商人擅长谈判技巧，于是狮子大声说话，开出大价钱，试图在与卖方讨价还价之前迫使买方提高出价。而柯泰伦去商场看穿了对方的意图。她坚持低标慢让的原则。买卖双方坚持各自出价，谈判气氛非常紧张。各方都表现出极大的耐心，拒绝调整出价，希望削弱对方的信心，迫使对方做出让步。谈判陷入了僵局。为了打破僵局，柯泰伦决定运用谈判技巧，绕道而行。她对挪威商人说：“好吧，我不