保险销售人员必备-市场开拓锦囊之攻心为上36计课件

1、主顾开拓锦囊攻心为上36计东区事业部区域拓展部2004.5前言销售过程中的奥秘S E 主R 顾V 开 I 拓C 锦E 囊 S 由于缺少一枚钉子由于缺少一枚钉子，浪费了一个铁蹄 由于缺少一个铁蹄，浪费了一匹马由于缺少了一匹马，浪费了一个骑手由于缺少一个骑手，失去了一个口信由于缺少一个口信，输掉了一场战斗由于一场战斗失利，输掉了整个战争这都是由于缺少哪个钉子本富兰克林前言销售过程中的奥秘S E 主R 顾V 开 I 拓C 锦E 囊 S 主顾开拓是寿险从业人员得以生存的根本命脉，主顾量的多少决定了寿险事业成就的大小。在实际经营过程当中，我们总会听到外勤同仁在对己业务经营的评价中会有一句：主顾量积累的太

2、少，可见主顾的积累已经成为制约自身业务发展的一个根本因素。这里我们汇编了一些主顾积累的方法供业务同仁据以参考，但需要强调的是，我们对一件事情的看法和行动根本上是来自于我们的决心和企图，这里想送广大展业外勤：主顾开拓十大要诀一、每天补充“计划100”。每拜访掉一个准客户，力争添上两个新名字。二、要在寿险业成功，不能光靠入行前的人际关系，更取决于每天新认识的人有多少。因此要避免把精力过于集中在缘故市场。三、培养一种潜意识，随时随地将每个有机会接触的人都假设为准客户。直到确认他们不是为止。四、将大部分时间花在合格的准客户身上，把暂时希望不大的“目标”拿开，避免浪费时间。五、服务老客户，挖掘老客户的潜

3、力日益重要。力争使老客户的保险多样化，全面化，家庭化。六、开拓一个属于自己的目标市场。掌握相关的知识，总结相关的经验，获得更好的效益。七、无论是街区设摊，还是企事业简报销售，都要尽力布置成专业化的展示会，这样才能在竞争中招揽到好的准客户。八、成功很重要的一点是得到旁人（贵人）的支持和帮助。在寿险业中的贵人就是影响力中心。争取每十个中间培养一个。九、注意结交不同行业的推销员，彼此交换客户名单。另外还可以在各行业物色助销员，这已被证明是非常有效的。十、牢记化学方程式的连锁反应：一个分子裂为二个，二分裂四，如此不断；应用在主顾开拓上就是一个介绍二个，二个介绍四个，无限连锁推介下去。推销这个行业有句名

4、言：就是跌倒了，也要抓一把沙再站起来 东区事业部区域拓展部 2004-5-19客户分类S E 主R 顾V 开 I 拓C 锦E 囊 S 一、区域客户日常维护二、接触关客户三、说明关客户四、促成关客户五、投保后客户借摇篮摇保单收展员在展业过程中如果发现老客户闲置在家里的（或即将闲置的），较新颖又实用的摇篮或童车的话，告诉客户你因为接触新生儿较多，可以帮他（她）的摇篮出阻或出售。当你有怀孕的准主顾后，即将此摇蓝免费借给她，告诉她是通过自己的老客户借来的，无需租金，这样准主顾欠了你一个人情，少儿单就跑不了了。这个方法一般在郊县较适用。双赢郊县的客户往往容易接受这样的理念：少买一个摇篮，多买一份保险。利

5、用摇篮、童车，循环服务客户，自己可能会贴些钱，但少儿单就会源源不断了。S E 主R 顾V 开 I 拓C 锦E 囊 S （一）何妨做个红娘收展员的接触面广，遇到的客户也各有不同，如果我们做个有心人，为一些未婚的客户牵线搭桥，做个红娘又有何妨？何况今日我成人之美，如若不成功，客户也感谢我们，如若成功了，这一家子将来的保单当然也非我莫属了。双赢我为客户介绍对象，客户为我介绍准主顾，各有所得，两全齐美。S E 主R 顾V 开 I 拓C 锦E 囊 S （一）举办VIP客户联谊会一些业绩非常优秀的收展员，客户量可能已经达到300个以上，从中我们可以选择出VIP 客户，包括投大额保单的，地位职务显赫的，以及

6、经常介绍新业务的影响力中心人士，以私人的名义，选择档次较高的酒店或娱乐场所搞联谊会。一来答谢客户的厚爱，做感情投资；二来增加友情，便于互相沟通：自己与客户间，客户与客户间。时机可选在感恩节，新年前后，公司周年庆，或个人从事平安保险周年纪念日。双赢客户联谊会可以事先定好各种主题，但重点都是为了回报客户，增进感情，便于将来的工作。S E 主R 顾V 开 I 拓C 锦E 囊 S （一）社区免费服务点在社区（新村、里弄或其他地点），做行销展示前，应以服务先行。我们可以拉出一条模幅：“平安保险免费为您服务日”。服务方式有二种，一种是准备好工具，如量压器、打气筒、连环画等，另一种是有特长的收展员提供服务，

7、如免费为小朋友摄影，（由企划做一个大纸板的卡通明星作道具）以及上门修理等。在小区作好服务广告，留下好形象，为将来上门拜访打好基础。双赢新村陌生拜访的拒绝率很高，主要是居民与 收展员不熟，有距离感，经常在社区设服务网点，在沟通的基础上，彼此行个方便，能互助互利。S E 主R 顾V 开 I 拓C 锦E 囊 S （一） 卡无虚发贺卡可能是我们最常用的服务工具了，但怎样让贺卡弹无虚发，直“射”进客户的心中，是颇有讲究的：1）小孩子的生日卡是一定不能 忘的，而且必须是卡通的，色彩鲜艳的，立体的更棒。2）若投保人和被保险人是夫妇的话 ，那么祝夫妻恩爱，特别是祝贺结婚周年，白头偕老是很温馨的，这时卡片不在大

8、而不在于精致。3）中秋节是中国人特有的团圆佳节， 写上“幸福的家庭是快乐的基础，平安的承诺是团圆的保障，”令客户合家满意。4）感恩 节也是我们可以拿来“译为中用”的感恩的心，感谢有你。5）当客户不幸患病或住院 时，我们的一张康复卡，给客人带来的是真诚与体贴。双赢一张贺卡代表的是一种问候，一份祝福。它必须在特别的时候，给特别的人，才能产生特别的效应。S E 主R 顾V 开 I 拓C 锦E 囊 S （一） 让客户找得到你在征询售后服务的意见问答中，有很多客户讲：我没什么大的要求，只是有事情时，能够找得到他就好。客户的要求真的不多，就是害怕被收展员遗忘了。在这一点上，我们要做的也是最基本的服务。告诉

9、客户自己的电话，让他随时都能找得到，如若换了号码，应及时传真或电告，不要因为一次疏忽，而失去一位客户的信任。双赢客户要打电话找我们，那一定是急事或要事，也是我们进行服务的重要时刻，只有客户及时得到帮助，我们就可以避免接到公司转来的投诉电话了。S E 主R 顾V 开 I 拓C 锦E 囊 S （一）台历上的服务档案客户建立服务档案，是我们一直想做而未做的事。其实有一个简便易做的方法，就是用一本当年的台历，翻开每一个月的月牌，上面用红笔勾出客户的生日，（下边注明客户姓名），用蓝笔勾出客户的投保日（下边也说明客户姓名及所投险种），则一份台历上的服务档案就建立了。从现在起就补写一下全年的客户，每增加一个

10、客户就填写一个，每年整理一次，我们会发现在新台历上，我们的客户越来越多，它也是秀给准客户看的好道具之一，表明自己对客户的服务的态度。双赢我们不再会忘了何时客户过生日，何时要求客户续保，因为我们的案头已有了备忘录，一通电话，一张贺卡，一份传真，立时送达我们的美好祝愿。S E 主R 顾V 开 I 拓C 锦E 囊 S （一）做处理投诉的专家服务有时候意味着必须说对不起，而争辩决不是解决问题的好方法。面对客户的诉怨，我们要做的是： 1）保持冷静，笑脸相迎，并了解事情的真相 ：“很抱歉使您生气，您能不能慢慢地将情况告诉我，看看有什么方法能解决这个问题”。2）体谅对方，找出不满原因：“我能理解你 的心情。

11、”3）想办法解决客户的问题，不能当场解决的 ，应说：“我想我们经过调查在*时候会给你一个答复，可以吗？”“我想*时候，我们会给你一个答复的，可以吗？”高品质的服务就是尽量少对客户说：“那不关我的事”。双赢客户的意见可能不都是对的，但我们的态度可以都是好的。S E 主R 顾V 开 I 拓C 锦E 囊 S （一）以己一技之长为他排忧解难我们本来都来自各行各业，都有一些原本自己的吃饭本领，何不施展出来服务客户？在别人看来很难的事，我们却手到擒来，从而赢取客户的欢心。随时留意客户的难题，看自己能否帮上忙，如帮助客户修理，排除电器故障，辅导客户的孩子功课等。有些暂时做不到的，提点建议也是好的。双赢每个人

12、都有自己所长，也有所短，我们若用一技之长帮助客户，肯定会得到客户的赞赏和感激。经验证明：当一个人学会付出后，生意就会在门前等着他。S E 主R 顾V 开 I 拓C 锦E 囊 S （一）为客户牵头做生意收展同仁遍布市郊各个“角落”，信息资源丰富，郊县许多生意人或专业户，因地处偏僻，信息不灵，有的虽然得到信息，但担心受骗上当而不敢跨县交易。为此，我们郊县的收展员，通过平时郊县室组织的各种聚会机会，争取与各县的同仁结对，加强通讯联络，提供各种信息，从而用信息换保单。例如：南汇的8424西瓜价廉物美，但在松江 就卖得贵，如果松江和南汇的收展员通力合作，做两地水果商与瓜农的中介人，则两全齐美，赚到的钱只

13、需让他们拿出一点买保险就可以了。双赢为客户带来生意，然后用做生意赚来的钱买保险，何乐而不为？S E 主R 顾V 开 I 拓C 锦E 囊 S （一）新年的礼物新年将至，送给客户的最好礼物是什么呢？在这段日子里，圣诞、元旦、春节接踵而至，客户可能会收到许多卡片，如果我们的礼物还是卡片的话，就太薄了，我们要送给客户一件能使他用一年的礼物，这件礼物就是年历，包括挂历、台历（这一本卡片是不是很厚？）这本年历还有与众不同之处，就是在客户投保日（即缴费日）做个明显记号，提醒客户不要忘记。双赢要让客户时时想起我们，就看我们是否处处想到客户。S E 主R 顾V 开 I 拓C 锦E 囊 S （一） 传真传递真情现

14、在很多客户的办公室里都有传真机，我们是否有效地使用过传真，将祝福和信息传达给对方呢？由于传真机放在办公场所，能让客户的同事们也能经常感受到我们的服务。它包括：1）传真建议书；2）传真生日和节日祝愿； 3）传真客户推荐函；4）传真请客、约会事宜；5）传真晋升、乔迁、结婚、添丁等可喜之事 . . . . . . 善用现代化的传真工具，比写信快捷，比寄卡便宜，比打电话具体，比登门拜访容易，但一样能表达我们的专业与诚意！双赢在为客户带来方便的同时,既为我们打响知名度，又为将来作同事顺带拜访打好基础。S E 主R 顾V 开 I 拓C 锦E 囊 S （二）陪客户聊天不要以为服务客户就意味着花钱，其实真正了

15、解客户的内心世界，陪客户聊聊天，关键是做个专心听取客户心声的忠实听众，也是一门艺术。我们没事时，也应经常到客户那儿走走，聊天时须记住：1）谈跟客户有关人的和事；把八成的主动权 交给客户。2）同意、赞美客户所同意和赞赏的，劝导客 户所烦恼的。3）帮助客户更喜欢他自己，他们就会更喜欢 你。双赢倾听，让我们与客户贴得更近。当客户除了保险以外，什么都跟我们谈的时候，就彻底成功了。S E 主R 顾V 开 I 拓C 锦E 囊 S （二）做客户的票友送礼送到心坎里，这就需要我们做个有心人，注意平时客户的喜好，做客户的“票”友，是非常有效的。例如痴迷足球的送球票，爱好戏曲的送戏票，擅舞的送舞票，能歌的送音乐会

16、票，发烧友送音响展示门票，白领层送时装发布门票，还有各种各样的服装、美术展览门票至于电影票是大多数人都喜欢的。双赢我们善解人意，同样也会让客户学会善解人意，知道什么才是我们最需要的东西。S E 主R 顾V 开 I 拓C 锦E 囊 S （二）特别的信息给特别的你注意收集客户所需要的一些特别信息，可以采取简报，口信等方式，用传真，电告或邮递给客户，让客户感受到一种朋友间才会有的细心关怀：我愿为您的成功添砖加瓦。双赢我们做客户的事业助手，客户也会给我们的事业以提携，投桃报李的。S E 主R 顾V 开 I 拓C 锦E 囊 S （二）赠书籍杂志送给客户书籍杂志，是一项非常有益的礼物。送给经理的是管理、投

17、资书籍，送给小姐的是时装、美容杂志，送给孕妇的是育儿知识，送给学生的是学习参考资料，送给小朋友的就是幼儿画报、看图识字、童话寓言等等。最好是那些符合客户兴趣的，或对其工作有帮助的书籍杂志。双赢富含文化底蕴的礼物，不容客户小看我们，也易与客户找到沟通的话题。S E 主R 顾V 开 I 拓C 锦E 囊 S （三）约请下午茶请客吃饭当然是一件令客户乐意而为的事。而一般来说客户也会担心无功不受禄，天下没有白吃的午餐，怕有事相求。但约请客户喝下午茶，不失为一种良策，因为是非正式餐，轻松愉快，且花费不大，所以客户没有心理负担。在闲聊中加深友情，无事请客，有事时便会一路绿灯。双赢在人的意识形态中，无论吃了别

18、人什么，吃了多少，都会嘴软气短。正是运用这个道理，我们才能取得双赢：客户满意去了，我们生意来了。S E 主R 顾V 开 I 拓C 锦E 囊 S （三）饮水思源的保险茶杯为送礼而冥思苦想的你，为何对身边最常用的东西视而不见呢？每个人都要喝水，一只茶杯就可做足文章。在一只漂亮的瓷杯上用粘贴纸写年月日，投保险，敬贺，热线，最好请客户放在他的办公桌上，饮水思源，常常想到你。双赢在日常生活用品上贴上我们的保险标签，既可方便联络，又能做做广告一举两得。S E 主R 顾V 开 I 拓C 锦E 囊 S （四）惹人注目的鲜花快递遇有重要的或特别的客户，偶尔破费一下，请特快专程送一束鲜花，到客户的办公室及其他惹人

19、注目的场所，能够带来不同凡响的效应。再在花束中插一张贺卡，三言两语表一片真心，让客户亲自体验海外影视片中的温馨场面，使客户脸上倍添光彩。双赢给客户一个意外的惊喜，并让更多人羡慕，能使客户面上有光，同样也使我们日后沾光，客户也会回报我们一个惊喜。S E 主R 顾V 开 I 拓C 锦E 囊 S （四）借经理的面子找到适当的机会，让客户认识我们的经理，这不但是给客户以“重要人物”的感觉，也是送给客户一个“监督人”，让客户既感受重视，又得到安心，同时也会敦促自己的服务表现，当有某些特别需要的时候，我们还可请经理写张感谢卡或推荐函，帮我们表达对客户相应的尊重 。（尤其当对方也是经理的话）双赢人们通常比较

20、看重“经理”这个头衔，客户觉得受到了重视，我们也借经理的面子，取得客户更充分的信赖。S E 主R 顾V 开 I 拓C 锦E 囊 S （四）最重要的服务据调查表明，在所有的售后服务项目中，客户最看重的是理赔服务，而且很多人把它作为检验公司信誉的标准。好的理赔服务应该是：接到客户出险报告后，立即前往看望并了解情况，并提醒客户结合所投保险与医院协同做好将来的理赔证明工作，同时向公司报案，在取得理赔资料后即帮助客户申请核赔，最后亲自将赔款及慰问卡（品）送到出险客户中。双赢谁也不能阻止风险发生，而处理及时，令客户满意的理赔，无疑是给客户雪中送炭，乃不幸中的大幸，既为我们赢得口碑，又是我们日后工作中的最好

21、佐证。S E 主R 顾V 开 I 拓C 锦E 囊 S （五）S E 主R 顾V 开 I 拓C 锦E 囊 S 感谢投保函通常在签单缴费以后至递交保单之前这段时间，客户最可能出现犹豫，这时我们要寄上一封感谢投保函：1.谢谢您在激烈的竞争中给我服务的机会，我将以最完善的服务答谢您对我的信赖。2.您以保单保障您的家人，我用诚心感谢您的支持！双赢稳定客户心理,避免减额撤保等给双方带来的损失，为下次服务打好基础。 （五） 客户征询ABC卡当客户投保以后，我们可以给客户一份“客户意见证询卡”。内容包括：1）您对所购保险的内容A、清楚；B、尚可； C、模糊2）您对本公司其他险种A、了解 B、想听 C、不知3）

22、您对本人的专业印象A、很好 B、还好 C、不好4）您对本人期望的服务A- B- C- 最后别忘了添上一句：您今天的意见，就是我明天的动力！双赢让客户感觉备受重视，同时也给我们提供改进的意见，和增加再访的机会。S E 主R 顾V 开 I 拓C 锦E 囊 S （五）为保单做外套我们经常说一份保险好比一件爱的礼物，要让客户珍藏一生，在他最需要的时候，助一臂之力，那我们有没有在递交保单的时候，为这件爱的礼物作个包装，穿一件“外套”，让客户更好地保存起来呢？将保单装进一只精美的纸盒里，一个漂亮的塑料袋里，也可以是一只文件夹（包）客户自然会称赞我们办事细心。双赢为客户想得周到，为客户想得全面，才能让客户想

23、忘了我们都难！S E 主R 顾V 开 I 拓C 锦E 囊 S （五）编份保单分析表很多客户拿到了保单，问问他们已经拥有了何许保障与权益，可能还有大部分客户答不全，而一张保单动辄20年，等到要用它时才发现全不是那么一回事，就要责怪保险公司“骗人”了。因此我们要帮客户编一份保单分析表：首先强调客户投保的理由，各项保障与利益，再写明各种给付的条件，让客户一看就能明白。而最后还应该列出客户尚未获得的保障，提出合理化建议，并告诉客户：我们必需采取补救措施！双赢在恭贺客户为自己为家人做了一件好事之余，还应该想到客户可能还有不清楚的地方，只有让客户了解详情，才能消除将来的隐患，并让客户帮我们去做正确的广告。

24、S E 主R 顾V 开 I 拓C 锦E 囊 S （五）照片留念当我们送上正式保单之时，（或保单周年日、其他佳节）准备好照相机，拉上客户一起合个影，与客户建立起亲密与融洽的关系：真诚服务，恒久如一，有照为证。让客户彻底放心，并创造一次送相片的拜访机会。记住要在照片背后留言，一张给客户，一张把它汇入自己的“客户照相簿”。双赢独具创意的服务，让客户既出乎意料之外，又合乎情理之中，照片是客户用来做的最佳广告，“客户照相薄”又是我们的最佳宣传媒体。S E 主R 顾V 开 I 拓C 锦E 囊 S （五）给被保险人的一封信若被保险人是正在读书的学生，我们该写封信鼓励他们努力学习，懂事听话，不辜负父母望子成龙

25、、望女成凤的拳拳之心，待到考试成绩有明显进步时（据具体情况设定），给予奖励；若被保险人是丈夫、妻子或父母长辈时，写封信恭祝他们拥有了一份来自亲人的最有意义、最富价值的礼物，很多人不在乎它，但到他们发觉需要时总是晚了，并赞美投保人的真关心，真爱护，和真孝敬，再祝全家幸福和睦，四季安康！双赢祝贺被保险人得到保障，其实更是在赞扬投保人为家人做了件好事。如果孩子学习进步，夫妻更添恩爱之时，便是我们得到回报之日。S E 主R 顾V 开 I 拓C 锦E 囊 S （五）杨琴同学： 你好！我是平安保险公司。，觉得很意外是不是？为什么我会给你写信呢？是这样的，首先我要祝贺你，成为我们平安保险公司的一名小客户，因

26、为你的父母亲，从众多的保险商品中为你选择了育英才保险，它主要是能为你将来读高中，上大学时提供一笔教育金。你知道的，你的爸爸妈妈工资收入并不算很高，但为了你的健康成长，为了你能够接受更好的教育，他们宁愿节约自己，在你的身上却从不吝惜。 看的出来，你爸爸妈妈都非常宝贝你，天下哪有不疼爱自己孩子的父母亲呢？平时他们可能对你的要求比较严格，但你是否知道他们心中最大的愿望呢？那就是希望你的将来比他们都强！所以付现在要做的就是好好学习，天天进步，让每一次测验都做到最好，因为只有现在学好了本领，打好了基础，将来才会出人头地，否则拿什么来回报父母的养育之恩呢？杨琴同学，咱们来个竞赛好不好？如果这次期中考试，你

27、的每门功课在90分以上，我会奖励一份让你特别惊喜的礼物；如果我在工作中能够获奖的话，我就请你去肯德基或麦当劳，随你选！你接受不接受这个挑战？ 如果你有什么事情要找我的话，可以打电话：32034610，一言 为定，咱们一起努力吧！祝 身体越来越健壮 成绩越来越优秀 要一直为你服务的平安大姐姐 薛蓓 二00四年五月十九日喜上加喜客户的大喜之日又是我们大显身手的机会。或帮忙筹备，或准备一份特别贺礼，甚至客串主持，里里外外的忙碌和好表现，会给客户的亲朋好友都留下深刻印象。最后寄一张贺卡，作画龙点睛之笔：恭喜您告别单身生活了。她照顾你，你是不是也该用保单保护她？双赢人逢喜事精神爽，一臂之力能成为客户全家的朋友，何乐而不为？S E