银行培训课件：网点主任培训班 认识“新常态”实现“高大上”

1、认识“新常态”，实现“高大上”上 篇新 变 量 与 新 台 阶 一、私人银行业务出现新变量 二、江苏私人银行业务迈上新台阶 三、业务综合贡献迈上新台阶新 变 量 与 新 台 阶全行客户新增上万户2014年，私人银行客户增长1.17万户，首次破万户。全行资产新增上千亿领先分行客户增长破千户领先直属分行和二级分行客户规模破千户业务发展的新变量2014年，私人银行管理资产增长1944亿元，首次破千亿元。2014年，苏州分行、广东佛山分行分别成为全行首家私人银行客户破千户的直属分行和二级分行。2014年，北京、广东、浙江、江苏四家分行客户增量超千户。一、私人银行业务出现新变量自2008年工商银行开办私

2、人银行业务以来，截止2014年末，客户规模、管理资产规模增长9倍；业务收入从最初323万元到2014年35.86亿元，增幅显著。一、私人银行业务出现新变量管理资产客户数（单位：户、亿元）中间业务收入 各项指标全面超额完成各项指标最低增长幅度 Description of the contents产品余额：从1338亿元增长到3786.7亿元，增加2448亿元，增幅183%。管理资产：从5413亿元增长到7357亿，增长1944亿，增幅36%。 客户规模：从3.13万户增长到4.3万户，增长1.17万户，增幅38%。 业务收入：从24.3亿元增长到35.86亿元，新增11.6亿元，增幅48%。+

3、35%一、私人银行业务出现新变量新西兰欧洲悉尼中东美国加拿大澳门阿根廷香港新加坡英国区域中心境外重点机构印尼泰国马来西亚卢森堡西班牙葡萄牙荷兰比利时意大利波兰2014年启动 私人银行全球布局基本形成。2011年12月16日，私人银行中心（香港）成立，是工行私人银行设立的第一个海外中心；2012年11月21日，私人银行中心（欧洲）在巴黎成立。2013年以来，我行私人银行加快了境外机构布局，形成了4个区域中心、6个重点境外机构私人银行部的重要格局；同时，辅以泰国、马来西亚、印尼、新西兰、卢森堡、西班牙、意大利、荷兰、比利时、葡萄牙、波兰等11个联动国家，形成了“4+6+10”的格局。一、私人银行业

4、务出现新变量辖属分行特色化经营定位内部培训材料，仅供内部使用-14- 2013年以来，总行私人银行采取了多项措施推动境内外双开户，先后在香港、新加坡、欧洲、澳门、加拿大、美国、悉尼等地区开通了视频见证开户，通过境内外联动开户有力地推动了境外私人银行机构的客户发展。从2013年底至2014年12月，境内外双开户数从382户增长到640户；全球统一视图下境外私人银行客户数从760户增长到1142户。一、私人银行业务出现新变量辖属分行特色化经营定位 -15- 通过加快境外机构布局、构建境外产品服务体系和丰富私人银行服务内容、积极推动RQFII产品发行、推动内外联动等多项举措，境外私人银行客户资产量实

5、现了较为平稳的增长。从2013年底至2014年12月，联动开户客户资产量从2.98亿美元增长到5.76亿美元；全球统一视图下客户资产量从60.65亿增长到达到71.47亿美元，除香港因个别大客户资金到期赎回以外，其他机构均实现了资产增长。一、私人银行业务出现新变量项目指标全年计划实绩全国排名增幅计划完成率客户发展私人银行客户数（户）30003261556%109%签约客户数（户）8000150783182%188%配置资产客户数（户）230074602405%324%资产配置资产配置额（亿元）4005546165%139%资产配置余额（亿元）1803055258%169%中间业务收入中间业务收

6、入（亿元）2.63.22103%123%项目推荐项目推荐（亿元）40107.22356%268%二、江苏私人银行业务迈上新台阶 2014年，江苏省分行私人银行业务快速发展，主要指标均超计划完成，同比业绩大幅提升，多项指标增长翻倍。私银专业考核排名全国第二，较上年末提升四个位次，较半年末提升一个位次。近三年全省私人银行客户、签约客户、持产品客户增长情况1、私人银行全行办效果凸显，客户快速发展二、江苏私人银行业务迈上新台阶从近三年客户发展情况看，2014年全省私人银行客户3261户，净增1168户，增量为2012年和2013年的3.42倍和2.35倍；签约客户15078户，为前两年的4.3倍和2.

7、82倍；持产品客户数达到7460户，为前两年的6.48倍和5倍。客户发展规模快速增长，私人银行全行办效果凸显。项目2013年2014年资产配置收入（万）640610922总收入（万资产配置量大幅提升，中间业务收入水平显著提高二、江苏私人银行业务迈上新台阶2014年全省资产配置达到554亿，产品余额305亿，配置额与余额均较2013年均实现倍增，配置额为2013年2.65倍，余额为2013年3.58倍。资产配置中收首次突破亿元，较2013年增加4516万元，增幅达70.5%。3、以服务客户投融资需求为导向，资产管理业务创新发展省行中心本着服务客户，满足客户需求的资产管理

8、业务目的，持续创新投资模式，拓展投资品种。公私联动创新发展与投行部合作，实现项目推荐36.5亿与公司部合作，实现项目推荐34.6亿系统内首单3亿元直投土地储备项目首单5亿元资产转让项目资产管理工作重点明确，措施有力，充分发挥了江苏分行信贷资源丰富的优势有效盘活我行存量信贷资产，维护存量客户，带动一批行外客户的拓展三、2014年产品服务迈上新台阶4、非金融服务异彩纷呈，助力私银业务发展三、2014年产品服务迈上新台阶 活动场次显著增加，活动项目品质较高。中心在历年经验基础上依托总省行和行外渠道资源，全年共组织开展各种类型和规模的增值服务活动共20场，较去年增长1倍以上，其中，30人以下规模11场

9、，30-50人规模5场，50人以上规模3场、100人以上规模1场。活动内容基本涵盖了财经、健康、时尚、体育、传承等社会热点，并着重加大了金融产品衍生及特色增值服务的投入，如财经论坛、海外投资、子女夏令营、高端一对一问诊、休闲疗休养等活动。 2014年二级分行私人银行主要指标发展情况机构客户发展类资产配置类项目推荐类收入类私银客户签约客户产品配置额（亿元）产品配置余额（亿元）项目推荐（亿元）中间业务收入（万元）实绩完成率实绩完成率实绩完成率实绩完成率实绩完成率实绩完成率营业部586109.5%4373257.2%134.0141.0%69.4226.8%64.40477%12530 225.8%

10、无锡42591.8%1461146.1%65.4 108.9%39.7135.9%3.0340.4%4918 149.0%徐州121104.3%473135.1%21.786.8%13.5168.2%00.0%832 79.3%常州35482.3%1401155.7%52.0 94.6%26.698.2%5.0066.7%3276 104.0%苏州1037139.6%3877222.8%155.4 155.4%93.6187%7.6346.2%3940 61.1%南通26091.2%1274159.3%54.6 121.2%22.4119.8%12.00266.7%2673 118.8%连云港

11、1839.1%160114.3%5.6 37.3%2.180.1%00.0%393 52.4%淮安3165.9%11380.7%5.7 37.9%2.5100.7%00.0%487 64.9%盐城3746.8%188134.3%5.7 38.1%4.3102.2%00.0%114 13.4%扬州97111.5%561187.0%13.8 69.1%8.5154.9%00.0%358 36.9%镇江14874.0%432123.4%16.2 64.6%7.263.7%00.0%1669 119.2%泰州8873.9%465155.0%13.3 65.9%7.9 106.7%00.0%279 32

12、.8%宿迁50100.0%300214.3%10.6 70.7%6.4238.6%1.1898.3%540 79.4%省行本级-3.59-合计3248101.5%15078188.5%553.8109.7%304.3152.1%96.83161.4%32007 114.3%1、私银专业对大零售贡献度不断提高三、业务综合贡献迈上新台阶 从私银签约客户资产贡献度看：2014年，私银签约客户资产471.62亿，较2013年增长95.2%，存款129.93亿，较2013年增长56.9%。2、阶段性重点突出，资产配置结构不断优化四季度全行推动13系列明星产品，挖转行外资金，全面提升客户资产，改善配置结构

13、，提升中间业务收入水平。三季度开展“进货增存”劳动竞赛，销售货架产品52亿，持有货架产品客户净增572户，资产和货架产品余额分别净增5.9亿，20.5亿。三、业务综合贡献迈上新台阶一、二季度利用跨季期次与储蓄存款互动，揽存80亿元。实践证明“全行办、全球办”战略逐步得到理解和执行。1发展重点区域和重点机构突破的策略逐步显现效应转型战略实现业务规模、综合贡献、队伍建设跨越式发展3全行私人银行业务精细化管理水平迈上新台阶4234 昭示： 私人银行业务已进入业务发展的新拐点，每年快步上台阶，每年超额完成计划任务，每年超越自我，将成为新常态。私人银行业务发展已进入新拐点中 篇新 常 态 与 新 思 路

14、 一、经济新常态下催生的金融新常态 二、新常态下业务发展面临的挑战 三、新常态下业务发展的新思路新 常 态 与 新 思 路 私人银行业务市场前景看好 客户财富管理需求日趋多样化 业务创新发展发展空间扩大 未来几年，中国私人财富积聚的很快，市场很大，需求非常旺盛。客户需求逐步向个性化、多样化、综合化方向发展我国金融改革进程加速，大资产管理市场显现 财富市场规模持续扩大 资本市场向好资金面趋于宽松 互联网金融兴起 资产配置出现转移趋势一、经济新常态下催生的金融新常态 利率市场化 人民币国际化市场环境增长动力转化 资产证券化新常态二、新常态下业务发展面临的挑战同业竞争机构经营能力综合服务能力据了解，

15、2014年我行私人银行管理资产规模依然落后招行。区域业务发展的差异，首先来自于机构经营能力上的差异。 公私一体化、投融资一体化、境内外一体化服务能力面临考验。市场经营服务资产管理：把产品转化为资产组合。财富管理：为高净值客户构建个性化的资产配置。 依据2014年三季度江苏省工、农、中、建、招五行私人银行同业数据，农行私人银行客户数及管理资产数均列同业第一，我行排名分别为第三位和第二位。招行私人银行户均资产2000万元，列同业第一，高出我行459万元。二、新常态下业务发展面临的挑战江苏私人银行业务同业竞争情况作为一项高端业务，在经济“新常态”下，我们完全应该也有能力将私人银行业务打造成一项“高”

16、、“大”、“上”的业务。三、新常态下业务发展的新思路高大上私人银行业务何谓“高”1.工行私人银行要发展为系统内领先分行，实现与全国经济发展地位相适应的私人银行业务规模和综合排名。2.要在各重点地区建立起在当地区域绝对领先的同业优势。提升整个私人银行经营机构的运行质量。量质并举，在注重规模的同时，注重效益的发展，经营的价值。强化考核机制、完善客户的分层维护机制、强化人才培养保障机制。把重点区域的业务推进到新的高度，让业务质量上台阶。根据多家三方机构的财富报告显示，我省资产达到1000万元以上的高净值客户超过73000人，而我行占比不足5%，仍处于业务发展初期，必须抢抓机遇，率先突破，迅速形成市场

17、领先优势。高标引领高速发展高效运营何谓“大”建立大配置私人银行是总省行“大零售”、“大资管”、“大数据与信息化”三大战略的结合点，是全行转型发展的重要抓手。与市场配置方向相吻合，与客户需求相匹配，与收益风险均衡相适应。做到低风险配置与高风险配置、短周期配置与长周期配置、境内配置与境外配置的科学配比。 在利率市场化的条件下，去通道化、减少非标投资是未来发展趋势。要加快向标准化、市场化、净值化产品方向过渡形成大服务建立全方位服务的意识，拥有大视野，不局限于某一项单个业务。而是从单项业务入手，不断挖掘客户的潜在金融服务需求。认识大格局把握大趋势何谓“上”客户、资产与盈利上规模 2015年，力争实现全

18、省私人银行客户4600户。其中，超高净值客户1003户。产品销售1000亿元，产品余额达到540亿元，日均余额达到420亿元。私人银行项目推荐98亿元。实现中间业务收入3.84亿元。客户、产品与服务上档次 正确认识私银业务发展和存款及中收的关联关系，加大客户资产配置，完善客户的分层维护机制。客户层级进一步提升，产品和服务差异性进一步加大，做大家族财富管理等针对顶级财富人群的金融服务。品牌、经营与管理上台阶 持续提升重点地区的业务竞争力，持续深化和提高私人银行的业务贡献，提升业务收入在系统内和行业中的占比，树立省内第一私人银行机构的品牌形象。 下 篇新 征 程 与 新 目 标新 征 程 与 新

19、目 标 一、2015年业务发展主要目标 二、2015年客户拓展新目标 三、2015年资产配置新征程一、2015年业务发展的主要目标三个扩大扩大范围和规模：逐步完善全球布局，加强境内外联动，提升全球的市场影响力。在业务规模上，继续保持快速增长。扩大机构和渠道：继续延伸私人银行服务，拓展私人银行延伸中心。除传统渠道外，加强互联网平台渠道的建设。扩大队伍和培训：进一步充实专业人才队伍，加大专业人才培养和培训。 2015年，江苏私人银行业务要在“全行办”和“全球办”的基础上，进一步强化“专家办”、“办专业”，努力做到三个扩大、改善三个结构、致力三个提升、实现三个分享。 三个改善改善客户结构：将客户层级

20、、客户层次向更高、更优、更有影响力去改善，将私人银行的超高净值、极高净值客户作为主要的服务方向和亮点。将专户、家族财富管理等业务作为私人银行改善客户结构的有力抓手。改善产品结构：向透明化、净值化、市场化方向过渡，使私人银行业务在产品上的差异性更加明显。改善配置结构：努力达到与市场配置方向相吻合，与客户需求相匹配，与收益风险均衡相适应。一、2015年业务发展的主要目标三个提升提升各级私人银行机构经营管理能力：强化中心自身的内部管理，把中心打造成为在当地有竞争力的专业机构。提升全省私人银行经营机构运行质量：推动私人银行业务从规模提升加速转变为规模和质量的双提升，提升私人银行业务对全行的经营贡献。在

21、注重规模的同时，注重效益的发展，经营的价值。提升队伍专业能力以及打造专家人才：注重专业人员的能力建设，特别是要强化核心精英人才队伍的培养和建设，让更多人才能够做高级业务、高端业务。一、2015年业务发展的主要目标三个分享让客户分享大类资产配置转移的成果：要让客户通过私人银行业务获得收益，获得回报，满足自身的个性化需求。让分行分享私人银行发展带来的价值：私人银行业务要在转型发展过程中给分行带来的价值，体现业务线的贡献。让各类人才分享在职业发展中的红利：设计良好的培养路径，让员工在私人银行业务的发展中共同成长，获得共同发展，通过发展私人银行业务培养人才、造就人才。一、2015年业务发展的主要目标二

22、、客户拓展新目标1、紧盯白名单客户，分类做好客户拓展集群市场目标客户公司有贷目标客户大数据挖掘目标客户500-800潜力目标客户白名单客户行长挂牌营销客户上市公司目标客户链式外拓目标客户重点客户针对性拓展上市公司目标客户集群市场目标客户公司有贷目标客户链式外拓目标客户多部门联动营销个金部投行部公司部国际部银行卡部电子银行部行长挂牌营销高层营销高端财富顾问跟进落实二、2015年客户拓展新目标深挖客户需求借力高层营销个性化非金融服务目标企业均为白酒类上市公司，市值均超百亿。多次拜访得知高管群有投资理财需求，逐步掌握了该群体对收益、风险、期限等不同要求。1、找准上市公司集中分红机会。2、充分了解客户

23、需求。3、制定多套的资产配置方案。4、针对高管开展多场路演省分行宋建华副行长亲自营销。私人银行中心总经理室分别对两家上市公司进行多次上门拜访。二级分行行长室带头营销。3月初，专场体检和问诊活动5月，高尔夫巡回赛7月，高管子女参加“非物质文化遗产”夏令营9月，上海投资策略会和嘉德拍卖会案例：宿迁、淮安分行成功营销两家上市公司高管方案化营销工作成效1、签约两家上市公司高管客户共26人。2、实现私人银行产品配置2.13亿元。3、定制了一款专户理财产品。启示：1、契机：充分了解客户，找准营销契机，通过资产配置方案满足客户需求。2、借力：二级分行高度重视，开展专题专项营销。3、助力：借助私人银行非金融服

24、务资源，创造与客户接触的机会，提高客户的满意度。建议：可先建立与上市公司的联系，寻找合适的切入点，开展丰富的非金融活动来了解客户，进而营销客户。 二、争取总行资源，搭建紫砂鉴赏平台。紫砂大师的首次展览定澳门，活动邀请了我行境内外各省的私人银行客户参加。后续在湖北四川广东吉林巡展，反响热烈。三、初见成效，集群营销带动客户规模。通过加强对紫砂大师私银业务宣传、定制针对性专业资产配置方案，签约10户，私人银行潜力及达标客户15户，管理总资产1.38亿元，挖转行外资金4600万元，专户定制1户。案例：无锡分行拓展宜兴紫砂集群客户 启示：1、把握集群客户的需求，制定涵盖非金融服务的整套方案，有针对性地进

25、行推广。2、以“合作共赢、助其发展”的策略获得客户依赖。3、建议：首先要进一步了解客户需求，找准集群的营销切入点。在此基础之上，与省行私银中心协同开展这项工作。一、主动拜访，挖掘客户群体需求。宜兴共有86位研究员级高级工艺美术师，其中有19位国家级紫砂大师，超过30位省级紫砂大师。该群体具备私人银行客户实力。紫砂集群客户需求：1、艺术品推广需求；2、投资理财需求。公私联动，发现客户需求四级联动，跨区域拓展拓展成功，后续业务维护启示：1、选准客户：民企客户是重要的私银客户群体，目标客户主要是优质有贷户企业的高管及高比例持股人员、中型民营企业股东以及经营良好的小企业主等。2、公私联动：制定对公业务

26、部门客户推荐、服务互补、收益共享、考核评价等机制，提供针对客户的综合服务方案，制定开发策略，共同营销。3、建议：由公司部门牵头，私人银行部门跟进，将民营企业客户拓展落实到责任人，一户一策制定拓展方案，积极推荐我行明星产品，用产品吸引客户行外资金。该企业是我行优质的民营有贷户。2014年9月，分行公司部了解到客户在交通银行将陆续有1.8亿元个人定期存款到期，并及时向私人银行中心反映。由于客户常年在上海，邀约客户难度大。为此，省分行私银中心邀请上海总部产品专家、会同扬州分行、扬州邗江支行多层级联动，在上海面见客户 ，讲解资产配置方案。成效：成功营销客户5000万元私银专户。后续维护：再赴上海为客户

27、进行了一场生动的私银海外业务介绍，赢得了客户的认可，为后续拓展工作奠定了基础。案例：扬州分行成功营销某民营企业有贷户案例：徐州分行通过专户营销成功拓展行外亿元资金2、高层营销，长期跟踪收获成果。省行私银中心和徐州分行行长室对于专户业务均高度重视，定期拜访与维护客户，并多次邀请客户参加私人银行非金融活动。通过长达半年的交流与沟通，了解到客户分别在14年8月，11月和12月底有大量资金入账。结合客户对于投资安全和收益有一定要求，而对于流动性要求较低的特点，为客户提供了两种不同类型专户产品服务，成功挖掘客户1.4亿行外资金。3、链式营销，形成专户拓展集群效应。营销过程中客户的口碑对于产品和服务具有明

28、显的推动作用，结合徐州地区高净值客户群体特点，建立已持有专户产品的客户和目标客户朋友圈，有意识地通过客户对我行私银专户产品进行推介，不仅提高了已持有专户产品客户对于工商银行的信心，而且成功的影响了目标客户，完成既定客户拓展目标。1、了解客户，准确把握客户需求。客户的企业是徐工机械的上游配套产品生产商，在当地处于龙头地位。近年来由于机械制造行业不景气，客户逐步缩减生产规模，回流了大笔资金。13年底，徐州分行得知客户行外有大笔资金，有资产配置需求。 启示：1、分、支行领导重视，对客户进行定期拜访与维护，并利用私人银行非金融服务资源，加深与客户的联系。2、资产配置方案的沟通，强化客户对专户产品的风险

29、和收益的理解。3、营销客户的朋友圈，形成集群效应。 三、获得信任，逐步资产配置。通过加强对客户有计划、有方案的营销，客户在我行资产超2亿元，专户定制1.2亿元，逐步通过13001302及专户服务赢得客户信任。案例：常州分行成功营销民营企业亿元客户 启示：1、公私联动、省、市行领导对客户进行多次拜访与维护，并利用私人银行境内外服务平台加深与客户的联系。2、资产配置方案的沟通，强化客户对专户产品的风险和收益的理解。一、公私联动，建立合作关系。根据客户对资金流动性与安全性要求较高的特点，定制专户投资的建议，并对专户的结构设计与投资模式进行详细讲解，打破客户对于首次配置我行产品的疑虑。客户最终决定将1

30、0000万元投资于55天的专户定制。 二、深入合作，深化增值服务。针对客户企业在美国的投资需求，中心总经理同支行领导向客户介绍工银美国服务并协助其公司顺利完成境外开户。根据客户需求与兴趣爱好，邀请客户参加总部举办的经济论坛及高端体检活动，客户对我行满意度不断提高。明确责任人资金流失原因分析及回归目标确定客户回归方案制定和实施2、紧盯流失客户，提升流失客户回归率月份当月客户流失/回归情况统计累计客户流失/回归情况统计单边流失单边回归流失率回归率累计流失累计回归累计流失率累计回归率2014年1月500-24.55%-500-19.72%-2014年2月2824813.61%9.60%7824827

31、.89%9.60%2014年3月3094912.93%17.38%10749732.54%12.40%2014年4月5395425.59%17.48%153414843.97%13.78%2014年5月197469.00%8.53%169018945.95%12.32%2014年6月213407.72%20.30%186322244.08%13.14%2014年7月6543327.50%15.49%232925052.87%13.42%2014年8月219748.71%11.31%249031453.90%13.48%2014年9月2864910.30%22.37%269435554.69%1

32、4.26%2014年10月4413616.75%12.59%295138257.72%14.18%2014年11月251629.25%14.06%309243658.11%14.77%2014年12月3328210.21%32.67%330050056.53%16.17%二、2015年客户拓展新目标年初数为2014年初我行资产在800万以上的客户年末留存数为年初达标客户中2014年末我行资产在800万以上的客户时间签约未签约签约持有产品年初数年末留存数留存率年初数年末留存数留存率年初数年末留存数留存率20141470109874.7%62326742.9%48740082.1% 通过对签约客户

33、、未签约客户、签约持有产品客户留存情况的分析可知，一是签约客户留存率高于未签约客户留存率31.8个百分点，二是持有产品客户留存率高于签约未持产品客户7.4个百分点，高于未签约客户39.2个百分点，私银签约及产品配置服务对于客户资金留存作用巨大。 加强客户签约管理，以产品配置手段留存客户二、2015年客户拓展新目标2014年初，全省私银客户2088户，至2014年末，单边下降722户，其资产下降73.7亿元，存款下降47.4亿元，占比64%。平滑季末存款因素，私银客户月均资产为403亿元，日均存款为77亿元，占比19%，2014年平均每位私银客户贡献275万元日均存款，贡献显著。2014年12月

34、末，私银客户户均资产1543万元，平均每个私银客户为储蓄存款贡献528万元，占比34%。总结：1.私银三类客户对全行储蓄存款贡献显著。2.在资产下降的客户中，存款下降占比较高，对于私银客户而言，资产量大，行外信息量大，在多家银行询价，议价能力高，存款由于无产品固定，其流动性和下降幅度远高于理财产品。 做大客户资产，从而实现客户留存及储蓄存款双丰收二、2015年客户拓展新目标辖属分行特色化经营定位三、2015年资产配置新征程辖属分行特色化经营定位三、2015年资产配置新征程辖属分行特色化经营定位产品代码最低持有期预期收益开放日PBZP801630天5.60%每个工作日9:00-16:30开放申购

35、，满30天后每月第3个工作日可以赎回金陵之星固定期限净值型产品代码产品期限业绩基准募集期PBZP1561732天6.80%4.3-4.9.产品代码最低持有期预期年化收益率PBZP13FB7天3.50%PBZP13FD14天4.00%PBZP13F030天4.80%PBZP13FC45天5.05%PBZP13F160天5.20%PBZP13F290天5.30%PBZP13F3120天5.45%PBZP13F4150天5.50%PBZP13F5180天5.55%PBZP13F6240天5.60%PBZP13F8365天5.65%PBZP13FA730天6.00%PBZP13FE1096天6.60%

36、货架产品1、基础产品全面覆盖各期限需求三、2015年资产配置新征程辖属分行特色化经营定位三、2015年资产配置新征程辖属分行特色化经营定位2、13系列明星-财富“星”家族三、2015年资产配置新征程三、2015年资产配置新征程工行私行财富“星”家族产品产品代码产品策略购买起点产品成立日业绩基准2014年年化收益率2015年一季度年化最低持有期销售费率（前端）固定管理费率超额提成规模（亿）实现中收PBZO1300现金管理T+0100万2014/3/183.1%3.61%5.05%无0.6%60%203.234季度1%PBZO1301现金管理T+150万2013/2/73.2%4.02%4.58%

37、无0.2%0.4%40%5.514季度1.2%PBZO1302债券投资类（混合）50万2013/5/85.00%6.66%6.72%T+140.8%50%468.974季度1.3%PBZO1303股权投资50万2013/10/286.00%9.28%9.33%730天1%0.5%40%7.314季度2.5%PBZO1305另类投资50万2014/5/96.00%7.87%8.23%730天1%0.5%30%0.34PBZO1306股债结合（偏债）30万2013/12/36.00%9.52%10.49%180天1%30%261.964季度1.3%PBZO1307权益投资（趋势策略）30万2014

38、/1/76.50%36.27%14.23%365天0.8%30%8.844季度1.8%PBZO1308全球投资（股债）30万2014/8/296.00%17.11%14.67%365天1%30%9.874季度2%PBZO1309多策略（PIPE）30万2014/10/146.00%35.6%11.19%365天1%20%41.88PBZO1310价值优选（绝对收益）30万2014/12/126.00%48.55%34.67%180天1%0.8%20%1.87PBZO1311优势轮动（多头）30万2014/12/126.50%113.88%46.72%365天1%0.8%20%1.9513系列产

39、品之一：PBZO1300、13012015年一季度客户适用收益率：PBZO1300年化5.05%。PBZO1301年化4.58%。三、2015年资产配置新征程三、2015年资产配置新征程PBZO1302收益率三、2015年资产配置新征程PBZO1306收益率开放日净值天数到各开放日收益率2015-4-281.12792015-4-211.12637 7.40%2015-4-141.12514 6.71%2015-4-71.122421 8.50%2015-3-311.120628 8.46%2015-3-241.118935 8.35%2015-3-171.117142 8.36%2015-3

40、-101.115749 8.10%2015-3-31.114856 7.61%2015-2-171.112270 7.31%2015-2-101.110677 7.33%2015-2-31.109484 7.19%2015-1-271.108991 6.81%2015-1-201.107298 6.90%2015-1-131.1059105 6.85%2015-1-61.1044112 6.86%披露日净值天数到各披露日收益率2015-4-171.14912015-4-21.135815 28.33%2015-3-171.123231 26.84%2015-3-31.11545 24.43%2

41、015-2-31.107173 18.62%2015-1-201.105987 16.08%2015-1-61.1043101 14.37%2014-12-161.0942122 14.65%2014-12-21.0878136 14.71%2014-11-181.0823150 14.57%2014-11-41.0795164 13.91%2014-10-231.0784176 13.17%2014-10-91.0738190 13.02%2014-9-21.0641227 12.36%2014-8-181.0607242 12.07%三、2015年资产配置新征程PBZO1308收益率三、2

42、015年资产配置新征程开放日净值天数到各开放日收益率2015-5-41.11952015-4-11.088233 31.36%2015-3-21.066763 27.99%2015-2-21.054191 24.14%2015-1-51.0536119 18.61%2014-12-11.0284154 20.12%2014-11-31.0183182 19.00%2014-10-81.0122208 17.68%2014-9-21.0016244 16.65%持仓情况： 截至2月26日，债券类68.88%,可转债11.64%，权益19.66%（定增7.42%），成立以来期间年化收益率21.13

43、%。后续策略： 产品将维持股债混合策略及定增PIPE策略的配置比例，抓住降息降准的机会，增加交易型债券仓位。三、2015年资产配置新征程定增特色：PBZO1309开放日净值天数到各开放日收益率2015-5-41.12062015-4-201.112614 18.68%2015-4-101.108124 17.06%2015-4-11.099233 21.33%2015-3-201.093745 19.71%2015-3-21.078763 22.08%2015-2-251.075368 22.15%2015-2-21.067991 19.32%2015-1-201.0732104 15.17%

44、2015-1-121.0785112 12.48%2015-1-51.082119 10.75%2014-12-221.0646133 14.07%2014-12-11.0326154 19.38%2014-11-201.0194165 20.94%2014-11-31.0099182 20.86%2014-10-201.0026196 20.72%PBZO1307收益率权益主题三、2015年资产配置新征程PBZO1310收益率PBZO1311收益率开放日净值天数到各开放日收益率2015-4-151.43762015-3-161.388530 42.28%2015-3-51.330741 68

45、.79%2015-2-51.317269 46.27%2015-1-151.345990 26.73%2015-1-51.3211100 30.85%2014-12-151.3401121 21.19%2014-12-31.1813133 53.89%2014-11-51.1254161 55.51%2014-10-101.118187 49.08%2014-9-31.0868224 45.58%2014-8-51.0741253 42.05%2014-7-31.0568286 39.27%2014-6-51.0415314 37.47%2014-5-71.0301343 35.47%2014

46、-4-31.0248377 32.77%开放日净值天数到各开放日收益率2015-5-41.22982015-4-131.211221 26.49%2015-4-21.176732 50.34%2015-3-121.094353 80.39%2015-3-21.099763 64.78%2015-2-121.079881 58.61%2015-2-21.065591 57.52%PBZO1311收益率开放日净值天数到各开放日收益率2015-4-201.232015-3-191.156132 70.68%2015-3-91.117742 83.20%2015-2-251.112854 67.68%

47、2015-2-91.084470 65.69%2015-1-191.087491 49.43%产品代码后续操作策略PBZO1307从对权益市场中长期走势看好的判断出发，继续维持较高仓位，高配主板大市值股票，把握趋势性行情。同时精选标的参与新股申购，平滑波动。PBZO1310基于对权益市场长期乐观但波动加大的判断，及时调整大类资产配置，权益资产配置以低估值行业板块为主，撤离无基本面支持的中校创业板。核心：银行、保险、地产产业链、汽车；卫星：股指期货套期保值，平抑回撤。PBZO1311视市场轮动调整仓位配置，增加配置集中度，高配主板大市值股票，增加进攻性。三、2015年资产配置新征程特点：1、多元

48、化投资策略和跨境跨市场投资相结合：本产品定位于多策略套利主题投资，实现对一二级市场套利、跨境套利、期现套利和跨期套利等策略的多元策略投资及境内外多投资品种跨市场配置。通过多策略多投资品组合的方式获取稳定的超额收益。 2、最低持有期40天，投资灵活：该产品最低持有期为40天，该期限与一二级市场套利、跨境套利、期现套利和跨期套利等策略的投资期限相匹配，同时也为对于既希望分享多策略套利收益，又对流动性要求较高的客户提供了更加灵活便利的投资选择。三、2015年资产配置新征程多策略套利主题：PBZO1312特点：1、业绩比较基准动态跟踪行业指数表现: 消费升级主题投资产品PBZO1313的业绩比较基准跟

49、踪中证主要消费指数（000932.SH）和中证可选消费指数(000931.SH），这是我行首款以动态业绩基准作为指标的净值型产品，通过设立动态业绩基准，创造产品与市场相关的相对收益，力求为客户创造超越消费升级行业表现的超额回报。 历史测算收益：2013年-5.18%， 2014年-16.52%， 2015年-15.3%2、投资期限中长期，配置价值好：消费升级主题投资产品中做出了最低持有期365天的约定，这不仅为产品提供较长时间进行收益安全垫铺垫，保障消费升级主题投资的超额收益得到有效释放，也有利于管理人为产品构建中长久期资产组合，把握中长期行业主题配置机会，为客户创造中长期稳定的业绩回报。3、

50、通过消费升级主题组合仓实现风控与收益的最优平衡。4、产品采取“产品经理”和“投资经理”策略联动合作机制（“双基金经理”制），通过这种联动合作机制，实现了产品属性和行业主题的完美匹配。三、2015年资产配置新征程消费主题：PBZO1313特点：1、业绩比较基准动态跟踪行业指数表现: 新兴产业主题投资产品PBZO1314的业绩比较基准跟踪中证新兴产业指数（000964.SH），这是我行第二款以动态业绩基准作为指标的净值型产品，通过设立动态业绩基准，创造产品与市场相关的相对收益，力求为客户创造超越新兴产业表现的超额回报。 历史测算收益：2013年-15.1%， 2014年-23.04%， 2015年

51、-18.73%2、投资期限中长期，配置价值好：新兴产业主题投资产品中做出了最低持有期365天的约定，这不仅为产品提供较长时间进行收益安全垫铺垫，保障新兴产业主题投资的超额收益得到有效释放，也有利于管理人为产品构建中长久期资产组合，把握中长期行业主题配置机会，为客户创造中长期稳定的业绩回报。3、通过新兴产业主题组合仓实现风控与收益的最优平衡。4、产品采取“产品经理”和“投资经理”策略联动合作机制（“双基金经理”制），通过这种联动合作机制，实现了产品属性和行业主题的完美匹配。三、2015年资产配置新征程新兴产业主题：PBZO1314管理模式 专户服务是指私人银行接受客户委托,在注重客户需求和个性化

52、服务的基础上为单个客户单独设计或定制专户产品或服务,将客户的资产在各类投资品(含货币市场、债券市场、股票市场、股权类项目投资、债权类项目投资、商品、外汇等)之间进行配置,并根据市场的变化,灵活调整各种投资品与大类资产的权重。同时,以家族信托、顾问咨询、保险、全球配置、 特定资产管理计划等一系列手段,为私人银行客户提供家族办公室的综合一揽子解决方案。目标客户服务模式 该项服务主要面向工商银行私人银行签约客户中，可投资金融资产达1亿以上的单个极高净值单个客户。3、专户全权委托-个性化资产管理服务三、2015年资产配置新征程为单一客户定制专户，一对一单独建账，实现个性化资产管理方案私人银行以主动管理

53、的超额业绩作为主要收入来源打造成客户长期资金归集账户和家族理财办公室采取稳健的保值增值投资策略，波动性尽量贴近客户预期专享稳健 长期共赢专户全权委托服务 全权委托专户服务特点个性化定制服务：亲历而不亲为三、2015年资产配置新征程管理模式 全权委托专户理财产品线三、2015年资产配置新征程 今年以来，专户业务稳步发展，截至2014年末，全省发展专户客户47户，较上年增加40户，实现专户配置18.72亿元，存续期余额14.5亿元，完成全年目标104.5%。全年共发展亿元专户5户，5000万元以上专户10户。 在2014年末持有专户产品的超高客户31位，户均资产为6400万元，高于未持有专户产品的超高客户3300万元，专户产品稳定和提升客户资产作用显著。专户客户发展成效显著，专户产品对于超高客户资产提升作用显著三、2015年资产配置新征程江苏地区部分专户业务发展情况产品代码分行 产品类型 最新规模（万元） 成立日到期日/锁定结束日预期收益/业绩基准分红净值日分红年化收益2015年1月末净值2015年1月末收益率2015